国际贸易实务 熊涓 李艳 主编 科学出版社

目 录 第一章 国际货物买卖合同的商订 第二章 贸易术语与国际贸易惯例 第三章 商品的价格 第四章 商品的品名、品质和数量 目 录 第一章 国际货物买卖合同的商订 第二章 贸易术语与国际贸易惯例 第三章 商品的价格 第四章 商品的品名、品质和数量 第五章 商品的包装 第六章 国际货物运输

第七章 国际货物运输保险 第八章 国际货款的支付 第九章 进出口商品的检验 第十章 索赔、不可抗力与仲裁 第十一章 进出口合同的履行 第十二章 国际贸易方式 附录一 《联合国国际货物销售合同公约》 附录二 《跟单信用证统一惯例》（UCP600）

第一章 国际货物买卖合同的商订 学习目标 国际货物买卖合同是进出口双方进行交易前需要商定的，在国际贸易中必不可少，占有重要的地位。本章着重介绍交易磋商前的准备工作，交易磋商的形式、内容及程序，以及国际货物买卖合同成立的条件和相关的法律法规。

学习要点 熟悉交易前的准备 交易磋商的形式、内容，重点掌握交易磋商的程序，尤其是掌握发盘和接受的规定 了解与国际货物买卖合同相关的法律法规，包联合国国际货物销售合同公约》和《中华人民共和国合同法》

关键词 交易磋商 询盘 发盘 还盘 接受 书面合同

本章内容 第一节 交易前的准备 第二节 交易磋商的形式、内容和程序 第三节 书面合同

第一节 交易前的准备 一、选择市场 在国际贸易中，各国市场情况各不相同，需求状况及商品价格不断变化，因此在交易磋商之前，必须对国际市场进行调研，广泛了解市场供求状况、价格动态，各国有关进出口的政策、法规、措施和贸易习惯等等，选择恰当的目标市场。

对国际市场进行调研的主要内容包括： 对国际市场进出口商品的研究 对市场供求关系的研究 对市场价格的研究

二、选择交易对象 1．客户的支付能力 2．客户的背景 3．经营范围、经营能力和经营作风 在交易磋商之前，对客户的选择非常重要，这几乎关系到交易的成败。对客户的了解主要包括： 1．客户的支付能力 2．客户的背景 3．经营范围、经营能力和经营作风

我们为了保证交易的顺利进行，对预期客户的信誉必须进行了解。了解客户的信誉情况，一般可以通过以下途径进行： 第一，通过银行调查，这是最常见的方法之一。 第二，通过国外的工商团体进行调查。 第三，通过国外的咨询机构进行调查。 第四，通过我驻外机构进行调查。 另外，国外出版的企业名录、厂商年鉴等刊物对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。

三、制定进出口商品经营方案 制定进出口商品经营方案是交易前必不可少的一项准备工作，这是对外磋商交易的依据。主要内容包括： 货源情况 国外市场情况 出口或进口经 销售或购买计划 采取的措施

第二节 交易磋商的形式、内容和程序 交易磋商（Business Negotiation），通常又称为贸易谈判，是指买卖双方以一定的方式、通过一定的程序就买卖商品及各项交易条件进行协商，最后达成协议的整个过程。

一、交易磋商的形式和内容 交易磋商在形式上可分为口头磋商和书面磋商两种。 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，或通过电话进行的协商。这种方式因为是面对面的直接交流，便于了解对方的态度，并有利于双方根据具体情况及时调整策略，以达到预期的效果。这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易比较适合。

书面磋商是指买卖双方通过信件、电报、电传、传真、E—mail等通讯方式来洽谈交易。随着现代通讯技术的发展，书面磋商形式越来越简便易行，而且费用也较口头磋商要低，因此，多数商品的成交是通过书面磋商方式达成的。

交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，主要包括：商品的名称、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等。但是，在实际业务中，并不是每次洽商都需把上述条款一一列出，逐条商讨。因为在普通的商品交易中，一般都使用固定格式的合同，这种合同将上述条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常作为一般交易条件印就在合同中，只要对方没有异议，就不必逐条重新协商。

二、交易磋商的一般程序 在国际贸易中，买卖双方交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。 其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的。

（一）询盘 （Enquiry or Inquiry） 询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘的内容可以涉及价格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，但多数是询问价格，所以，通常又将询盘称作询价。询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，也可采用书面方式。

买方询盘： 请报1000打红豆牌男衬衫CIF伦敦最低价，6月交货。 PLS QUOTE LOWEST PRICE CIF LONDON FOR 1000DOZS RED BEAN BRAND MENSHIRTS JUNE SHIPMENT CABLE PROMPTLY 卖方询盘： 可供中国东北一级大豆，七月装运，如有兴趣请电告。 CANSUPPLY CHINA NORTHEAST SOYBEAN （FIRST GRADE） JULY SHIPMENT PLS CABLE IF INTRESTED

询盘应注意的问题 1．询盘虽然可同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中对外询价，以防止暴露购买或销售心切。 2．在询盘时，不仅限于询问价格，也可以询问其他交易条件。 3．询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人或被询盘人均无约束力，即买方询盘后无购买货物的义务，卖方询盘后也无出售货物的责任。但是在交易习惯上，应避免出现询盘不购买或不出售货物的现象，这样容易失掉信誉。

4．被询盘人可以及时回复，也可以拖延一段时间回复，还可以拒绝回答。但在交易习惯上要尊重对方，无论是否购买或出售均应及时回复对方。 5．询盘对双方均无约束力。如果双方在询盘的基础上经过多次洽商达成交易，但履约时发生争议，那么原询盘的内容也成为洽商成交文件的不可分割部分，可作为处理争议的依据。

（二）发盘 （Offer） 发盘又称发价，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。

《联合国国际货物销售合同公约》对发盘的定义为： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”

发盘可以是口头的，也可以是书面的。它既是商业行为，又是法律行为，在合同法中被称为要约。发盘可以是应对方的询盘做出的答复，也可以是在没有询盘的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，但也可由买方发出。实际业务中买方发盘被称为递盘（bid）。

例如： 现给你方发盘，20日复到有效，6000打运动衫，规格见15日样品，每打CIF纽约价150美元，适合出口包装，3～6月装运，不可撤销的信用证支付。 OFFER 6000DOZS SPORT SHIRTS SAMPLED FEB15TH USD150 PERDOZEN CIFNEWYORK EXPORTSTANDARD PACKING MARJUNE IRREVOCABLE SIGHTLC SUBJECT REPLY HERE 20TH

（三）还盘 （Counter—Offer） 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。还盘可以是针对价格，也可以是针对交货期或支付方式等重要条件提出修改意见。

（四）接受 （Acceptance） 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称作承诺。接受同发盘一样，既属于商业行为，也属法律行为，接受产生的结果则是交易达成。

三、发盘和接受 （一）发盘 （ Offer ） 根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，构成一项发盘应具备三个条件： 发盘要有特定的受盘人 发盘的内容必须十分明确 表明发盘人受其约束

发盘的有效期 发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。发盘人对发盘的有效期可作明确规定，也可不作明确规定。如不作明确规定，一般按惯例处理。但有效期最好明确规定，以避免双方产生争议。

发盘的生效和撤回 按照《公约》的解释，发盘于送达受盘人时生效。这就是说，发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题。 那么，发盘发出之后，在其到达受盘人之前，发盘人是否可以改变主意将其撤回？回答是肯定的。根据《公约》的规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与发盘同时到达受盘人。这就是说，如果发盘人想撤回其发盘，他必须要以更快的通讯方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前到达受盘人，或者与发盘同时到达。否则，发盘人想改变主意，就不是撤回的问题，而是撤销的问题。

发盘的撤销 发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人后，即已生效后，发盘人再取消该发盘、解除其效力的行为。

对于发盘生效后能否再撤销的问题，各国合同法的规定有较大的分歧。根据《公约》的规定，在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但是，在下列情况下发盘人不得撤销： 1）发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的； 2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。

发盘的终止 发盘在什么情况下终止？主要有以下四种情况： 第一，发盘过了有效期，即发盘中规定的有效期届满； 第二，受盘人的拒绝通知送达发盘人； 第三，受盘人的还盘通知送达发盘人； 第四，依法撤销。如发盘在被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或破产，人力不可抗力事故（如政府禁令、限制措施）。

“实盘”与“虚盘” 在国际贸易中，从法律责任的角度来分析，发盘可分为有约束力的发盘和无约束力的发盘两种。所谓有约束力的发盘，是指发盘人有肯定的订立合同的意图，此项发盘一经受盘人有效接受，发盘人将受其约束。发盘人对其发盘的内容，不得变更和反悔，否则将承担违约的责任。该种发盘习惯上被称为实盘（firm–offer ）。相反，对于无约束力的发盘，发盘人不承担上述责任，这在习惯上被称为虚盘（ non-firm offer ）。

（二）接受 （ Acceptance ） 发盘一经接受，合同即告成立，发盘人和受盘人任何一方都不得任意更改或撤销。

构成接受的条件 1）接受必须由受盘人做出 2）接受的内容必须与发盘相符 3）接受必须由受盘人以某种方示表示出来 4）接受必须在有效期内做出

逾期接受 在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达发盘人，这在法律上称为“迟到的接受”，又称逾期接受。对于逾期接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。

但也有例外的情况，根据《公约》的规定，逾期接受在下列两种情况下仍具有效力： 1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人； 2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，其发盘已经失效。 可见，在接受迟到的情况下，不管受盘人是否有责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人处。

案例解析 我方某出口企业对英国某商发盘，限12月10日复到有效。9日英商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知以前已获悉该项商品的国际市场价格上涨。对此，我方应如何处理？

解析：这就是一个逾期接受的案例，根据《公约》的规定、逾期接受的概念和法律效力，我方可不同意此项交易，并立即回复对方：“我方原发盘已失效”；或鉴于其他原因，我方也可按原发盘达成交易，订立合同。

接受的生效和撤回 《公约》规定：“接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。”如果双方以口头方式进行磋商，受盘人如果同意对方的发盘，马上表示同意，接受也随即生效。但是如果发盘人有相反的规定，或双方另有规定则不在此限。

接受在送达发盘人时生效，那么接受在发出后可否撤回呢？ 根据《公约》的规定，接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人。这就是说，受盘人发出接受通知之后，如果反悔，他可以撤回其接受，但条件是他必须使撤回的通知赶在接受到达发盘人之前，送达到发盘人，或者二者同时到达。但是，如果按照英美法的投邮生效原则，接受一经投邮立即生效，合同就此成立，也就不存在接受的撤回问题了。

第三节 书面合同 买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效接受，交易即达成，合同即告成立。但在实际业务中，按照一般习惯买卖双方达成协议后，通常还要签订一份正式的书面合同，以进一步明确双方的权利和义务。

一、书面合同的意义 （一）书面合同是合同成立的证据 （二）书面合同是合同生效的必要条件 （三）书面合同是履约的依据

二、书面合同的形式 （一）进口或出口合同 （二）销售或购买确认书 （三）协议 （四）备忘录 （五）意向书 （六）订单和委托订购单

三、书面合同的基本格式 书面合同的内容比较完整、全面，一般由下列三部分组成： （一）合同首部 （二）合同条款 （三）合同尾部

本章小结 在国际贸易中，贸易谈判是订立合同的基础。国际贸易合同一般是由买卖双方经过多次交易磋商达成的，交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及履行。为了使交易磋商顺利进行，必须在交易磋商之前做好一系列准备工作，如选择市场、选择客户、制定进出口经营方案等。

交易磋商是指买卖双方以一定的方式、通过一定的程序就买卖商品及各项交易条件进行协商，最后达成协议的整个过程。交易磋商在形式上可分为口头磋商和书面磋商两种；交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同中的各项条款；交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的。 买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效接受，交易即达成，合同即告成立。但在实际业务中，按照一般习惯买卖双方达成协议后，通常还要签订一份正式的书面合同，以进一步明确双方的权利和义务。书面合同是合同成立的证据，是合同生效的必要条件，也是买卖双方履约的依据。

思考与练习 1.发盘的构成条件有哪些？ 2.实盘可否撤回？为什么？ 3.发盘在什么情况下终止？ 4.“逾期接受”的法律效力如何？ 5.签订书面合同的意义有哪些？