---沟通中成长---.

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1 ---沟通中成长---

2 引子一： 　　中国国家信息中心2003年在深圳发表的调查研究报告显示，在即将到来的五年内，即今年，将有两亿的中国人构成中国的中产阶级。所谓的中产阶级指的是这样一个群体：有稳定的收入，有能力购买（或通过分期付款的方式贷款）自己的公寓和汽车，而且有可以自由支配的钱花在定期的旅游、休闲或教育的投资上。 人们习惯用“精英”来称呼这部份中产阶层：他们大多是年龄在25～45岁、受过高等教育、有一定的社会地位、事业小有成就。坚毅、有魄力、善于学习等字眼都可以用来形容这群人，买房、买车也已在他们的能力范围之内，当这些分布在文化、经济、政治的圈子中，拥有“三高”(高学位、高收入、高地位)的“精英”正开始形成一个社会的“准阶层”时，人们发现，他们其实已经不堪重负…… 他们总是需要不停地用移动电话或网络与外界联系。他们衣着考究，他们的脸上永远充满了自信，似乎乾坤尽在其胸中掌握。他们有定期交往、人员固定的社交圈。实际上，他们过上了普通工薪阶层不能企及的生活。他们往往是业界的翘楚，他们的言行举止，都在对身边的世界产生或大或小的影响。他们尚不是城市的富裕阶层，但却是一个城市的主流人群，城市主要财富的主要创造者，对这些人，我们也习惯称之为“精英”。

3 深圳 被列居中国“十大最冷漠的城市”第2位！
引子二： 2003年　深圳福田　皇庭世纪　5300元/平米入市 2006年　深圳福田　均价　　　12000元/平米 　　　　关外龙岗　7500元/平米　宝安欲破10000元/平米 同年11月 　　深圳　被列居中国“十大最冷漠的城市”第2位！ 深圳，城市财富的主要创造者正在被“冷漠”…… 社会精英需要社会的关怀------

4 城市布鲁斯 站在城市的高度， 　　　　　慰藉城市经济缔造者： 精 英 ，你 好！

5 精英 　你好！ 城市布鲁斯前期策划提案 ——淡水项目地块前期策划提案

6 ORIENTATION TACTIC 策划脉络导示 产品建议 开发策略 市场判研 项目简析 分析定位 推广策略

7 PART I　城市布鲁斯项目简析 →开发背景简析 →项目地块简介

8 背景一：深圳房价飞涨，可开发用地不足200平方公里，“大深圳”同城生活圈呼之欲出
项目简析 开发背景简析 背景一：深圳房价飞涨，可开发用地不足200平方公里，“大深圳”同城生活圈呼之欲出 深圳商品住宅价格近两年的上涨远远高于同期城镇居民家庭人均可支配收入增长速度，消耗了前9年的收入增长空间。 可支配收入 定基指数 定基指数：1997年=100 住宅销售价格 定基指数 深圳关内已无地可用，关外可开发用地不足200平方公里，可用于地产开发的面积更少，深圳地产将驶向何方？ 走出去是必然的选择。 （深圳：2006年房价收入比高达12：1） 数据来自搜房网

9 2005年惠阳生产总值78.1亿元，经济增长率15.1％，人均GDP2957美元；
项目简析 开发背景简析 背景二：惠阳－大亚湾地产历经“阵痛”，数年后，生机呈现，经济快速发展！ 2005年惠阳生产总值78.1亿元，经济增长率15.1％，人均GDP2957美元； 发展阶段 启动阶段 快速发展 阶段 平稳发展 减缓发展 人均GDP （美元） 0～800 800～4000 4000～8000 8000以上 需求特征 生存需求 生存、改善需求 改善需求 为主 改善需求为主 发展特征 超速发展 单纯数量型 以数量为主，数量与质量并重 平稳发展，以质量为主，数量与质量并重 缓慢发展综合发展型 经济增长 房地产业状况 小于4% 萎缩 4-5% 停滞 5-8% 稳定发展 大于8% 快速发展 　　90年代初，惠阳、大亚湾经济曾因“南海石油”投资信息拉动，片区内各行业，特别是石化相关产业投资项目规模聚落，但适逢亚洲金融危机国家政策调整，惠州经济承受了“断脉”之痛，区内投资紧缩，这一缩就是近十年。2003年后经济重新进入快速发展阶段。

10 背景三：品牌地产商规模开发、地产渐显生机，惠阳-大亚湾市场，众势优聚，催生新地产经济。
项目简析 开发背景简析 背景三：品牌地产商规模开发、地产渐显生机，惠阳-大亚湾市场，众势优聚，催生新地产经济。 目前区内通过对已售出、转让地块的盘整，将土地统一重新规划出让，国内知名发展商纷纷前来圈地，同时中心地带小块土地盘活也在加剧，预计今年，惠阳、大亚湾将大盘竞出，催生新一轮地产经济浪潮，区内房地产业将进入发展的黄金时期。 企业名称/楼盘名称 占地面积 位置 备注 熊猫地产 480万平方米 大亚湾区域 熊猫国际已启动 碧桂园 400万平米 新桥 尚未启动 振业地产 173万平方米 惠阳三和 预计07年启动 珠江投资 61万平方米 大亚湾西区 东部集团 60万平方米 新阳城 43万平方米 —— 中联项目 40万平方米 大亚湾 总 计 1257万平方米

11 PART I　城市布鲁斯项目简析 →开发背景简析 →项目地块简介

12 开城大道—淡澳河 城北新区 行政中心区 老城区 大亚湾经济开发区 惠阳区规划 2006-2010 本项目 项目简析 项目地块简介
项目位于惠阳区开城大道旁，距淡澳河仅150米左右，临近新开发楼盘“金碧雅苑”和“城市丽景”及在建的“左岸春天”。 城北新区 行政中心区 本项目 老城区 大亚湾经济开发区 惠阳区规划

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14 周边配套尚不成熟，当地政府规划执行力度不足，规划利好，当前利空。
项目简析 项目地块简介 周边配套尚不成熟，当地政府规划执行力度不足，规划利好，当前利空。 　　但是由于惠阳受多年经济因素困扰，虽然区内各地块规划较好，即没有得到落实。政府规划作为能力较差。 因而虽然本项目周边规划拓宽公路，工厂迁徙、公建配套逐渐完善等，但预期实现时长及可能性却不能预料，如在本项目开发期间不能实现，周边规划利好因素不能对本项目的开发起较好的促动作用。 　　总体来说，本项目地块周边配套尚不成熟，规划利好，当前利空。

15 PART II　宏观调控下的区域市场 →宏观调控下的地产经济 →区域经济发展现状分析 →区域地产经济发展现状 →区域地产经济发展展望

16 近年来，全国房地产市场持续升温，区域泡沫若隐若现，国家重拳组合出击，欲平抑地产市场------
市场判研 宏观调控下的地产经济 近年来，全国房地产市场持续升温，区域泡沫若隐若现，国家重拳组合出击，欲平抑地产市场------ 现象一：全国重要经济城市房价呈两位数增长，房价收入比大幅提高。 现象二：大陆富布斯排行前10名，六位从事房地产行业。 现象三：房地产进入全民投资阶段，泡沫隐现。 2005年6月1日，国家税务总局：个人购买住房不足2年转手交易时按其取得的售房收入全额征收营业税 2005年3月26日，国务院发布《关于切实稳定住房价格的通知》（俗称国八条） 2005年5月11日，国家七部门联合出台 《关于做好稳定住房价格工作的意见》 2004年10月－ 2006年，央行自10年来首次上调存贷款利率之后，连续四次　　　　加息 2006年7月，国家九部委联合出台”国六条”，将方政府推向前队。 2006年8月，各地地方政府陆续出台“国六条”实施细则 雅玛观点：国家出台任何政策，都不可能是为了打压房地产业的发展，而是调节市场的良性发展，不能任其发展。

17 地产一级区域主导城市—深圳近年来，楼市狂颠，关内无地可用，关外欲破万！
市场判研 宏观调控下的地产经济 地产一级区域主导城市—深圳近年来，楼市狂颠，关内无地可用，关外欲破万！ 特区内土地供应停止，房价居高不下；元月6日，金地名津开盘，均价15000元/平米，关外宝安房价欲破万元，深圳地产狂颠。 与此同时，深圳用地紧张，政府每年仅不足400万方的土地供应，难于满足市场的需求，而所投放的土地，大多在深圳的边缘，如坑梓、石岩。 宝安中心区9500元 龙华8500元 龙岗7500元 布吉7500元 福田13000元 南山12000元 罗湖11000元 盐田12000元

18 惠州，由于历史的原因，她成了中国地产的“特区”，宏观调控补地方政府所放逐
市场判研 宏观调控下的地产经济 惠州，由于历史的原因，她成了中国地产的“特区”，宏观调控补地方政府所放逐 　　由于历史的原因，惠州经济急需复苏，面对大片荒芜的土地、幢幢烂尾楼，地方政府因地定“制”，将地方尚可主导的土地政策、开发税费、国六条等调控政策暂时搁置。 　　在惠州，土地可以转手，不受三年之限 　　在惠州，报建条件很机动，户型、容积率、公建比不受约束 　　在惠州，甚至于报建费都可以商量 　　在惠州，可以大面积建别墅 。。。。。。。。

19 无以安居，何以乐业，过快增长的地产市场暗蕴社会动荡的可能，宏观调控将继续走下去!
市场判研 宏观调控下的地产经济 无以安居，何以乐业，过快增长的地产市场暗蕴社会动荡的可能，宏观调控将继续走下去! 　　中国在改革开放之初，曾提出“让一部分人先富起来”，事实上，二十多年来，中国造就了大批的富裕人群，老百姓平均生活水平大幅度提升，然而，贫富差距却在加速度拉大。 　　2005年，中国政府提出建设“和谐社会”的目标，而作为“和谐社会”中不安谐的因素----房价飞涨，富裕人群反复投资地产，很大一部分后来者却无力承受房价之痛，安居乐业向来是安邦之道，不以安居，可以乐业，从这个层面上来说，国家势必会出台相应的政策，让房地产市场热浪温和下来，无论是限价拍卖，还是投放经济适用房、廉租房等，都只不过是不同的手段应用，只要房价过快增长，各种宏观调控措施都有可能继续走出来，走下去。

20 PART II　宏观调控下的区域市场 →宏观调控下的地产经济 →区域经济发展动向分析 →区域地产经济发展现状 →区域地产经济发展展望

21 惠阳近年来经济快速发展，人均GDP增速位居全省前列
市场判研 区域经济发展现状分析 惠阳近年来经济快速发展，人均GDP增速位居全省前列 惠阳区2006年1-9月份经济运行总体情况 2006年前三季度，得益于大亚湾区内招商成果的逐步实现，产业经济巨大的效应初现端倪，工业产值比去年同期增长2.68倍，区域总产值比去年同期增长85%,大大高于广东其它区域。随着惠阳-大亚湾的进一步融和，未来区域经济将呈加速度发展。 指标名称 本年实绩（1-9月） 累计比去年同期增减（％） 地区生产总值 706209 85.5 第一产业 17491 2.8 第二产业 500038 141.0 ＃工业 466070 268.0 第三产业 188680 16.1 近年惠阳地区生产总值列表 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 总值 105009 122402 151204 185424 342507 446230 532000 增长率 14.8% 16.6% 23.5% 22.6% 81.8% 30.3% 19.2%

22 PART II　宏观调控下的区域市场 →宏观调控下的地产经济 →区域经济发展动向分析 →区域地产经济发展现状 →区域地产经济发展展望

23 近年来区域内房地产市场供需两旺，供需均呈快速、良性发展势头！
市场判研 区域地产经济发展现状 近年来区域内房地产市场供需两旺，供需均呈快速、良性发展势头！ 自2001年以来，惠阳房地产销售面积呈波浪型增长，但04后，销售猛增，呈现供需两旺的良好势头。 2001－2005年惠阳房地产运行情况 项目 竣工面积 销售面积 面积 （万㎡） 定基 增长 2001年 2.7 -53% 26 —— 2002年 4.5 67% 36.7 2003年 11 144% 19.4 2004年 13 18% 39.7 104% 2005年 14.8 14% 46.7 17.6% （数据来源，市统计局）

24 惠阳－大亚湾区域大盘涌动，品牌发展商携优势资源批量造城！
市场判研 区域地产经济发展现状 惠阳－大亚湾区域大盘涌动，品牌发展商携优势资源批量造城！ 惠阳＆大亚湾

25 区域房价近几年来房价曲折前行，目前受利好因素影响，呈良好发展势头
市场判研 区域地产经济发展现状 区域房价近几年来房价曲折前行，目前受利好因素影响，呈良好发展势头 　　区域地产在03年进入低谷，但自2004年起，房地产业迅速回暖，04-06年，以年均约10%的价格幅度回升，06年平均价格达到3000元/平米，但目前与周边的深圳、东莞房价具有巨大的差距，随着“大深圳”共同生活圈的形成，惠州房地产业将呈持续上升的良好发展势头。 惠州近几年房地产价格走势分析 （数据来源，市统计局）

26 区内各主要楼盘户型及销售情况统计分析 区域地产经济发展现状 市场判研 项目 半岛一号 尚城世家 丽江花园 熊猫国际 菩堤园 都市广场
广场明珠 单价 联排5300 叠加4300 平层3200 3500 二房 3300 三房/四房 3600 3400~3500 3150 3200 3300 主力 户型 二房/三房/五房 三房/四房 二房/三房/四房 三房/ 四房 一房/二房 二房/三房 营销 活动 一次性付款97折、按揭99折优惠，春节长跑 开盘 一次性付款98折、按揭99折优惠 认筹送5000VIP卡 / 开盘98、99折在让2个点 成交 客户 来源 65%深圳客 户35%本地 70%深圳 客户、25%本地客户 60%本地客户 30％本地 65％深圳 5％周边 工厂 二期50% 深圳客 70%本地客户、20%深圳客户、10%其他客户 35%深圳客 户，60%本地客户、5%其他客户 总体 销售率 类别墅 100% 洋房98% 约85% 约90% 约95%

27 区内各主要楼盘客户域来分析 区域地产经济发展现状 市场判研
从右表中可以看出，目前惠阳及大亚湾在售项目中，深圳客户占总客户数的六成以上，特别是面积适中的中档项目，深圳客户比例较高，本地及产业客户因目前人口尚少，故所占比例均不高。 项目 成交客户比例 半岛1号 深圳客60%，本地客30%，其他10% 棕榈岛 50%是香港客户，20%是当地办厂的台湾客户，30%为深圳与惠阳本地客户。 东方新城 深圳客户占70％，其余为惠阳本地客户 尚城世家 50%深圳客户，主要以本地和周边客户为主 广场明珠 70%深圳客户，主要以本地和周边客户为主 中铭豪园 70%是本地客户；5%是在本地办厂的外商 都市广场 70%是深圳客户；30%是在本地及周边客户。 锦江国际花园 深圳客户60%；本地客30%；其他10% 熊猫国际 深圳客户50%；本地客30%；产业客户20% 中区华府 深圳客户占50％，本地客户占35%，其他15%

28 区域内地产产品现状分析之建筑形态、风格 区域地产经济发展现状 目前区内中档产品以现代风格的小高层为主，并获得市场的认可，中小项目可以借鉴。
市场判研 区域地产经济发展现状 区域内地产产品现状分析之建筑形态、风格 半岛1号 西班牙建筑风格 棕榈岛 泰式建筑风格 东方新城 美式建筑风格 中铭豪园 现代建筑风格 瑞景居 锦江国际花园 中区华府 尚城世家 丽江花园 半岛1号 TOWNHOUSE、多层、别墅 棕榈岛 别墅、小高层 东方新城 独栋别墅、多层和小高层 中铭豪园 小高层 瑞景居 锦江国际花园 高层 中区华府 都市广场 广场明珠 尚城世家 目前区内中档产品以现代风格的小高层为主，并获得市场的认可，中小项目可以借鉴。

29 惠阳区商品房开发销售情况调查汇总表（数据来源：惠阳建设局）
市场判研 区域地产经济发展现状 区域内地产产品现状分析之户型  惠阳区商品房开发销售情况调查汇总表（数据来源：惠阳建设局） 2005年——2006年6月 面积区间 套数 比例 销售率 总 套 数 5911 90M2以下 1141 19.3% 57.6% 90—144M2 3332 56.4% 63.6% 144M2以上 1438 24.3% 40.3% 已售套数 3354 657 19.6% 90—140M2 2118 63.1% 579 17.3% 近期拟开发的项目 及建设规模 2006年6月份后，惠阳区拟建项目有15个，总建筑面积约 119.37万M2，总套数约8000套，其中户型面积以90-144M2为 主，约占60%左右。 90M2以下  约20% 90-144M2  约60% 144M2以上  目前惠阳区热销户型以三房为最，二房、三房总体供求平稳，而大面积的四房则消化速度相对较慢。 因而对于中档楼盘而言，应因势利导，以三房为主，兼顾二房及四房，以迎合市场的需求。

30 惠阳－大亚湾区域房地产产品现阶段除价格低廉外，与鹏城尚有较大区隔，有较大的提升空间
市场判研 区域地产经济发展现状 惠阳－大亚湾区域房地产产品现阶段除价格低廉外，与鹏城尚有较大区隔，有较大的提升空间 中小楼盘缺乏个性，形象诉求过于生硬，缺少生活内涵。 户型方正实用，但缺少创新点，产品附加值不足。

31 PART II　宏观调控下的区域市场 →宏观调控下的地产经济 →区域经济发展动向分析 →区域地产经济发展现状 →区域地产经济发展展望

32 惠阳－大亚湾区域房地产市场展望：大势利好，但需防调控引发的限制性
市场判研 区域地产经济发展展望 惠阳－大亚湾区域房地产市场展望：大势利好，但需防调控引发的限制性 1、深圳房价高企及面临无地可用的窘境，多方力促深惠一体化，同城生活催熟区域地产市场。 2、强劲的产业经济发展，大幅度提升区域房地产开发容量，未来地产需求加速提升。 3、越来越效益化的集群产业经济，及经济承受力强的深圳客户区域内置业加速，引发新一轮价格提升。 4、作为深圳的一级辐射区域，区域之间产品一体化是大势所趋，未来创新型产品加速内迁。 5、基于品牌地产商的大盘带动，及受深圳地产的影响，地产项目向综合品质提升发展。 6、07年，全国地产价格总体提升几成定局，北京、广州、深圳房价继续高涨将引发新一轮调控。

33 PART III　城市布鲁斯分析定位 →项目属性分析 →项目客户定位 →项目市场定位 →项目形象定位 →项目命名建议 →物业产品定位

34 项目地块四至现状。 项目属性分析 自建别墅 本案地块 待开发地块 垃圾回收站 水泥厂 金碧雅苑 左岸春天 长 安 街 分析定位
(10万平米) 左岸春天

35 项目地块地理属性：位居惠阳西区，半小时经济圈囊括大亚湾、深圳龙岗。
分析定位 项目属性分析 项目地块地理属性：位居惠阳西区，半小时经济圈囊括大亚湾、深圳龙岗。 　　本项目地块位于淡水西区，沿深惠高速仅半小时进入深圳龙岗中心城，10分钟到达大亚湾。随着大亚湾石化区的投产及下游产业的带动，区位优势进一步凸现。 中心区 惠阳 龙岗 15min 30min

36 项目地块交通属性分析 项目属性分析 新轮调控，惠阳、大亚湾能否幸免 分析定位 一个全方位快速区间交通干线正在形成 盐田 坑梓——惠阳
惠 阳 盐田 霞涌 澳头 中 心 区 新轮调控，惠阳、大亚湾能否幸免 一个全方位快速区间交通干线正在形成 深汕高速 惠澳大道 坑梓——惠阳 淡澳大道 深汕高速—地块 深惠沿海高速

37 SWOT分析及策略提升 SWOT战略分析 项目属性分析 新轮调控，惠阳、大亚湾能否幸免 分析定位 优势（S） 劣势（W） 机会（O）
1、区位优势：位于惠阳西区，交通便利，未来发展方向； 2、景观优势：山景资源。 4、交能优势：区内道路基本形成，区间规划利好。 5、宏观优势：政策宽松、同城生活已入民心 劣势（W） 1、配套不足：商业、人气等较差； 2、西区人口结构单一； 3、周边村野形象一时难于改变； 4、交通不便，澡音较大 5、相对周边潜在项目。规模偏小。 机会（O） 1、大亚湾产业化加速，拉动地产内需； 2、周边项目启动，共同预热市场； 3、市政规划进一步落实，片区价值提升 4、区内外交通规实现，深人置业更趋认同。 SO战略 1、利用项目优势，因势利导，树立绿色物业形象。 2、研究客户来源及置业心理，针对性产品优化 3、联合开发，加速区域地产认同感。 4、以未来规划，驱动品质生活。 WO战略 1、超前规划，产品补缺、提升品质； 2、走精品楼盘路线，规避规模劣势。 3、找准阶段性客户，以未来利好规避现时利空。 4、以产品内质动人。 威胁（T） 1、未来政策因素 2、政府规划执行力。 3、来自周边项目的竞争 ST战略 1、以绿色环保切题，走差异化的卖点提炼； 2、联合周边市政受益开发商，共同开发市政 3、先行入市，树立功能物业形象，小批快步，快速消化。 WT战略 1、联合周边市政受益开发商，共同开发市政。 2、适时引导，循序渐进，建立品牌。 3、以保值、升值功能规辟产品竞争、快速消化。 新轮调控，惠阳、大亚湾能否幸免

38 PART III　城市布鲁斯分析定位 →项目属性分析 →项目客户定位 →项目市场定位 →项目形象定位 →项目命名建议 →物业产品定位

39 分析定位 项目市场定位 项目地块属性决定项目档次定位 中档物业　精品社区 中低档创新生态盘

40 档次定位因子分析，亦论证本项目中档精品的档次定位
分析定位 项目市场定位 档次定位因子分析，亦论证本项目中档精品的档次定位 地产因子 单身公寓 普通住宅 中高档住宅 别墅豪宅 中高档住宅说明 项目体现物业因素 对公共效能的依赖性 很强 强 一般 弱 对周边公共配套要求一般 具备 对噪音、环境干扰的适应性 较强 很弱 不宜面临交通主（快）干道、高压线、工厂、闹市区 不具备 对配套要求 高 很高 底商+住宅（商业解决社区配套）,周边配套较好 小区的物业管理的要求 中 应有专业物业管理公司 建筑、质量装修要求 精品设计 容积率、覆盖率要求 低 经济技术符合建筑中高档物业 对休闲空间、绿化要求 具有品味的专用康乐、商务会所小区 景观要求 最好具有外部景观资源 普通定位可行

41 PART III　城市布鲁斯分析定位 →项目属性分析 →项目客户定位 →项目市场定位 →项目形象定位 →项目命名建议 →物业产品定位

42 项目命名原则及要素 项目命名建议 命名原则： 【琅琅上口】 【彰显形象】 【类别标识】 【便于研展】 顺口、易记 、易于传播 具有“美”的
分析定位 项目命名建议 项目命名原则及要素 命名原则： 【琅琅上口】 【彰显形象】 【类别标识】 【便于研展】 顺口、易记 、易于传播 具有“美”的 想象空间 是何种物业 及档次 挖掘项目内涵 便于推广 命名要素： 【区　位】 【客户特征】 【项目档次】 【产品风格】

43 城市布鲁斯 项目命名 CITY BRUCE 项目命名建议 【城 市】她是“景观”物业，具有良好的生态环境、发展优势，同时，她
分析定位 项目命名建议 项目命名 城市布鲁斯 CITY　BRUCE 【城　市】她是“景观”物业，具有良好的生态环境、发展优势，同时，她 　　　　　是献给城市精英。 【布鲁斯】中文含义中，他具有蓝色之意，蓝色是梦想的颜色，也是极具 　　　　　品质感的色彩，在推广时便于丰富内涵、便于研展； 　　　　　同时，布鲁斯是美国的非洲后裔创造的音乐流派，歌词表达了 　　　　　他们对生活的向往、对爱和摆脱束缚的渴求。

44 分析定位 项目命名建议 项目辅选命名 深 故 里 客户归属感 盛景天下 景观卖点 天下知味 客户文化 阳光福第 传统文化

45 PART III　城市布鲁斯分析定位 →项目属性分析 →项目客户定位 →项目市场定位 →项目形象定位 →项目命名建议 →物业产品定位

46 在客户定位讨论前，请先听一段真实的小插曲……
分析定位 项目客户定位 在客户定位讨论前，请先听一段真实的小插曲…… 2006年最后的一天， 　　深圳南山区西丽镇　桑泰•丹华开盘，开盘 均价9600元/平米，开盘当天，销售率约80%. 2007年7月2日， 　　一名王姓先生与爱人带着小孩，出现在营销中心， 一脸的无耐与不解，询问着房源、房价，最终无耐地坐在接待区…… 我假扮工作人员，与王先生聊了起来。王先生31岁，哈尔滨人，在深圳已有一套50平米左右的住房，随着儿子的降临及父母年龄的增大，王生想买套安居型三房，看到120多万元的房价，无力承受。闲聊中，王生说，他有个同事，在惠阳XX世家买了一套140多的四房，才40万元，如果以按揭算，二十年，省下的利息钱都可以买一辆不错的车，把父母先接到那里住，周未回去住 　　我相信王先生说的话，并不只代表深圳的少数群体……　　

47 受众市场分析：深圳区域来源客户成为惠阳-大亚湾区房地产业的主导人群，本地置业者次之。
分析定位 项目客户定位 受众市场分析：深圳区域来源客户成为惠阳-大亚湾区房地产业的主导人群，本地置业者次之。 项目 成交客户比例 半岛1号 深圳客60%，本地客30%，其他10% 棕榈岛 50%是香港客户，20%是当地办厂的台湾客户，30%为深圳与惠阳本地客户。 东方新城 深圳客户占70％，其余为惠阳本地客户 尚城世家 50%深圳客户，主要以本地和周边客户为主 广场明珠 70%深圳客户，主要以本地和周边客户为主 中铭豪园 70%是本地客户；5%是在本地办厂的外商 都市广场 70%是深圳客户；30%是在本地及周边客户。 锦江国际花园 深圳客户60%；本地客30%；其他10% 熊猫国际 深圳客户50%；本地客30%；产业客户20% 中区华府 深圳客户占50％，本地客户占35%，其他15% 从右表中可以看出，目前惠阳及大亚湾在售项目中，中端地产产品的主要客户为： 深圳：占60% 本地：占35% 其它：占5%

48 雅玛地产通过代理的惠阳－大亚湾区标志性的楼盘，对来访客户进行分析，也佐证了市场客户区域来源。
分析定位 项目客户定位 雅玛地产通过代理的惠阳－大亚湾区标志性的楼盘，对来访客户进行分析，也佐证了市场客户区域来源。 2006年11－12月份，尚城世家认筹情况分析 尚城世家作为现时惠阳－大亚湾区域内的典型楼盘，已成为来区域内买房必看的项目之一，因而尚城世家的客户情客基本代表了区域内的客户情况。

49 深圳客户是未来很长阶段内的区域客户的主流群体，未来，深圳客户及本地客户将大比例增长。
分析定位 项目客户定位 深圳客户是未来很长阶段内的区域客户的主流群体，未来，深圳客户及本地客户将大比例增长。 　　随着惠阳－大亚湾区域内的房地产聚群效应及区域市场渐渐明朗，越来越多的人开始认同区域市场，区域内置业客户大幅度增加。 　　深圳客户在很多的一段时间内将占据客户主流位置，但随着大亚湾及惠阳产业经济的快速发展，城市容量迅速增加，区域常住人口置业比重增加，其他区域内的客户也会上升，深圳客户比例将呈小幅下降。 　　　随着沿海高速及未来地铁三号延长线的开通，深人置业数量大幅增长，而作为中档定位的本项目，以及便捷的交通，也将纳入到大深圳经济生活圈，客户构成与现在的惠阳区域大致相同。 　　　尽管大亚湾没有惠阳目前一样的内需拉动，但随着产业客户的进驻，区内产业客户将拉动内需市场。 　　　因而，本项目的客户购成，在近2-3年内与目前惠阳市场极为类似.

50 客户群体定位（本项目在近三年内开发，三年内惠阳－大亚湾区内客户构成不会有大的变化）
分析定位 项目客户定位 客户群体定位（本项目在近三年内开发，三年内惠阳－大亚湾区内客户构成不会有大的变化） 职业特征： 各行业的白领或中低层次领导 居住需求： 中等档次物业 安全感；改变在深圳的居住现状。 核心客户群： (60%) 深圳客户 职业特征： 惠阳、大亚湾产业中、中低端人群、普 通职员、大型国企员工及本地小私营业者 居住需求： 一定的交通便捷度、与工作场所较近， 价格适中，具有一定审美感 　　　　　　　　　和倡导的生活方式 次核心客户群： (40%) 本地客户

51 客户群体共同特征界定 项目客户定位 分析定位 1、他们对惠阳-大亚湾的发展具有较强的认同感
2、他们大多处在25-40岁之间，为二次或多次置业客户 3、他们大多数是各行业发展的主流人群，事业正在努力过程中

52 目标客户群体区域来源属性 项目客户定位 富人阶层 中产上层 本地区域 深圳区域 中产 低产 分析定位 来源：福田 7% 南山 13 %
来源：福田 　 7% 南山　　　13 % 龙岗 　 22% 其他 　25% 来源：淡水 % 大亚湾 %（关系客户） 其他 4%

53 深圳人为何走出深圳置业？ 在理想与现实中寻找新的平衡… 价格驱赶 自然资源驱赶 利好引导 两个明显趋势：关外置业热 　 深圳国边缘城市置业热

54 PART III　城市布鲁斯分析定位 →项目属性分析 →项目客户定位 →项目市场定位 →项目形象定位 →项目命名建议 →物业产品定位

55 分析定位 项目形象定位 项目形象定位 站在城市的高度，慰藉城市经济的缔造者 精　英，你　好！ 次选定位 精英家，暖生活！

56 PART III　城市布鲁斯分析定位 →项目属性分析 →项目客户定位 →项目市场定位 →项目形象定位 →项目命名建议 →物业产品定位

57 选择物业功能类型时，应考虑项目功能类型在区域环境中的价值实现
分析定位 物业产品定位 选择物业功能类型时，应考虑项目功能类型在区域环境中的价值实现 物业类型 周边适应性/竞争性 物业风险 推荐指数 高层住宅 具有适合中档住宅的条件 弱 ★ ★ ★ ★ ★ 高层公寓 类CBD地带，公寓价值大 较弱 ★ ★ ★ ★ 酒店 潜在项目有类似物业 较大 ★ ★ 街铺 具有较长的沿铺面，地处繁华地段，灵活性大 集中商业 人气不足，大型商业招商困难，不足以支撑 大 因而在本项目中，物业类型建议为，以高层住宅为主，开发部分公寓， （注：详细的价格推导过程在本次报告中暂不进行阐述。）

58 在满足中端的物业定位、客户心理需求时，结合项目的功能定位，推导出合理的户型面积及配比。
分析定位 物业产品定位 在满足中端的物业定位、客户心理需求时，结合项目的功能定位，推导出合理的户型面积及配比。 中端物业定位 舒适型住宅 主流户型 物业功能 经济型公寓 紧凑型户型 二房二厅一卫 二房一厅一卫一书房 三房二厅一卫 三房二厅二卫 80－90平米 90－100平米 110－125平米 130－140平米 25% 15% 50% 10% 住宅 一房一厅一卫 二房一厅一卫 三房一厅一卫 三房二厅二卫 35－45平米 60－70平米 90－100平米 95－110平米 20% 50% 10% 公寓 （注：详细的价格推导过程在本次报告中暂不进行阐述。）

59 根据我司对客户需求意向及适用性的研究，对家居型产品各功能开间及面积提出以下建议：
分析定位 物业产品定位 根据我司对客户需求意向及适用性的研究，对家居型产品各功能开间及面积提出以下建议： 功能区 尺度面积范围 趋势 客厅 开间≥4M 走少，偏向实用性 餐厅 净宽≥3M 走大，与客厅分离，出现酒吧等休闲空间，临窗设计 主卧室 开间≥3.6M;30M2≥面积≥20M2 走大，有独立的卫生间、更衣室、有休闲阳台 次卧室 12M2≤面积≤15M2 平衡 保姆室 4M2≤面积≤6M2 平衡，与工作阳台连接 卫生间 6M2≤面积≤10M2 走大，三进式设计，使干湿真正分区 厨房 净宽≥2.5M;10M2≤面积≤15M2 走大，附带工作阳台 储藏室 平衡，走入式设计 阳台 6M2≤面积≤15M2;净宽≥1.6M;栏高≥1.2M 走大，功能可设为健身、休闲等 工作阳台 4M2≤面积≤6M2;净宽≥1.2M 平衡，兼洗衣间功能

60 PART IV　城市布鲁斯产品建议 →深圳地产现状 →整体规划建议 →建筑产品建议

61 有限的土地供应，造就了高企的房价，高企的房价催生出超值的创新户型。
产品建议 深圳地产现状 有限的土地供应，造就了高企的房价，高企的房价催生出超值的创新户型。

62 PART IV　城市布鲁斯产品建议 →深圳地产现状 →整体规划建议 →建筑产品建议

63 从产品价值入手，做到气流通畅、采光充足，同时与周边环境相结合，挖掘物业价值。
产品建议 整体规划建议 从产品价值入手，做到气流通畅、采光充足，同时与周边环境相结合，挖掘物业价值。 由于项目规模较小,只有增大项目附加值,才出项目唯一的出路。 错式阳台

64 PART IV　城市布鲁斯产品建议 →深圳地产现状 →整体规划建议 →建筑产品建议

65 因而，惠阳－大亚湾区域的地产产品不应落后于深圳太多，未来将处在同一水平线上，深圳的设计因素，值得我们去借鉴，去研究。
产品建议 建筑产品建议 　　尽管惠阳－大亚湾区域内的房价只有深圳均价的三分之一，但是，深圳的客户会以深圳的地产水平来审视本区域内的地产产品，同时本地客户，经常来往深圳，对深圳的产品具有较强的认同感，他们也希望能在家里住上与深圳同类的物业。 　　因而，惠阳－大亚湾区域的地产产品不应落后于深圳太多，未来将处在同一水平线上，深圳的设计因素，值得我们去借鉴，去研究。

66 外立面建议：时尚、简约而不失大气，甚至可以张扬。
产品建议 建筑产品建议 外立面建议：时尚、简约而不失大气，甚至可以张扬。

67 户型建议：方正实用、南北通透、功能齐备是基本，创新户型提供附加价值是灵魂，是竞争力所在。
产品建议 建筑产品建议 户型建议：方正实用、南北通透、功能齐备是基本，创新户型提供附加价值是灵魂，是竞争力所在。 要点一：南北通透，南向 要点二：方正实用，尽可能减少浪费空间 要点三：时尚元素，如落地窗、转角阳台等的综合运用 要点四：过用多种赠面积的手法，提高项目实用率。

68 实惠舒适借鉴一：户型平面设计 户型增值元素 建筑产品建议 创新元素：露台可改房、隐藏式衣柜、可拆卸凸窗。
明厨、明卫，自然通风采光，提高居住的舒适度。 赠送入户花园、露台、提高产品的附加值。 阳光观景房 入户花园 凸式衣橱 2房2厅1卫 户型增值元素 客厅阳台 入户花园 空中花园 凸式衣橱

69 实惠舒适借鉴二：户型平面设计 建筑产品建议 凸窗设计 入户花园 赠送露台 赠送两台挑空露台
采用两层挑空露台，在交房验收后，开发商再行隔断，等于赠送了一间阳光室。 大面积入户花园，可改为餐厅使用，落地凸窗大大增加了室内空间。

70 产品建议 建筑产品建议 实惠舒适借鉴三：户型平面设计 一房可变两房

71 产品建议 建筑产品建议 实惠舒适借鉴四：户型平面设计 1＋1＝1　两个一房一厅可拼为二房二厅

72 产品建议 建筑产品建议 户型借鉴元素：凸窗设计

73 产品建议 建筑产品建议 户型借鉴元素：墙面处理

74 PART V　城市布鲁斯开发策略 →联合开发市政 →开发节奏建议

75 对于本项目，特别是交通部分，道路便捷行是最大的价值促动因素，联合开发有利于提出物业价值。
开发策略 联合开发市政 对于本项目，特别是交通部分，道路便捷行是最大的价值促动因素，联合开发有利于提出物业价值。 惠州当地政府规划执行力不足，如何让规划优势变成现实优势带动本项目的开发发展？ 开发商可以联合周边相关利益的开发商，共同修建道路或迁移厂房，所发生费用在楼盘报建或其它规费中扣除。

76 PART V　城市布鲁斯开发策略 →联合开发市政 →开发节奏建议

77 先期入市，小量多批，紧凑开盘，在市场形成旺销之势，最终达到利润与品牌的又重丰收。
开发策略 开发节奏建议 先期入市，小量多批，紧凑开盘，在市场形成旺销之势，最终达到利润与品牌的又重丰收。 　分批推售，高中低楼层搭配 　入市时机，2007年底或2008年初。 　项目开发周期，2年(等周边配套成熟再动)

78 PART VI　城市布鲁斯推广策略 →项目推广要点 →项目推广建议

79 策略解析 要点一：低成本营销+雅玛深圳市场联动
推广策略 项目推广要点 要点一：低成本营销+雅玛深圳市场联动 策略解析 由市场调查可知，项目的主力客户群并不在惠州本地，而是深圳及其他外地投资客，而这点正是雅玛的优势所在，雅玛深圳市场网络及本地3年的客户积累相信能为本项目的带来大量客户。

80 策略解析 要点二：针对性营销，跟随大盘做市场
推广策略 项目推广要点 要点二：针对性营销，跟随大盘做市场 策略解析 进入2007年后，惠阳及大亚湾区部分大盘将有所动作，其必定会耗费巨大的宣传费用用于项目推广，我们只需扼住高速咽喉，在区内加以引导，甚至于可以选择在大盘的营销中心附近显现的地方做本项目的广告，以达到客户共享之目的。

81 PART VI　城市布鲁斯推广策略 →项目推广原则 →推广策略组合

82 雅玛深圳市场联动策略（本地市场＋深圳市场） 现场包装 事件营销活动 产品亮点营造 情感营销策略 少量推广，分批上市
推广策略 推广策划组合 雅玛深圳市场联动策略（本地市场＋深圳市场） 现场包装 事件营销活动 产品亮点营造 情感营销策略 少量推广，分批上市

83 低成本、实效性媒体组合 深圳区：深圳看楼团活动组织（阶段性短期广告投放） 报纸媒体：结合活动，特报、晶报、商报、南都、惠州日报阶段性投放
推广策略 推广策划组合 低成本、实效性媒体组合 深圳区：深圳看楼团活动组织（阶段性短期广告投放） 报纸媒体：结合活动，特报、晶报、商报、南都、惠州日报阶段性投放 网络广告：搜房网/深圳房地产信息网广告投放、项目网站建设 惠阳区：（除巨幅、立柱广告外，其他结合活动间歇性投放） 户外广告：主干道户外广告投放 活动营销：根据推广节点，进行活动营销

84 汇报完毕　Thanks!