龙泰▪御花园 2014年度营销总结 龙泰公司营销部 2015年1月10日

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1 龙泰▪御花园 2014年度营销总结 龙泰公司营销部 2015年1月10日
赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！ 资料下载地址： 添加Q群 ，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送 龙泰▪御花园 2014年度营销总结 龙泰公司营销部 2015年1月10日

2 目录 contents 第一部分： 龙泰▪御花园2014年销售情况 第二部分： 2014年洛宁市场分析 第三部分：
洛宁总货值量盘点 项目名称 楼栋 总套数（套） 总面积（㎡） 剩余套数（套） 剩余面积（㎡） 剩余金额估算（万元） 均价（元/㎡） 备注 现有库存 龙泰·御花园 16栋楼 1682 145 3000 7#8# 252 194 3100 18#19# 167 79 9097.8 商业 36 4212.1 5 525.61 10000 不计车位御花园剩余货值1.54亿 车位 460 406 车位按10万元/个计算 合计 2137 423 套数合计不含车位 预计新供货值 龙泰·馥郁城 1910 275995 根据智博设计院总规图为依据 总合计 4047 2333 第一部分： 龙泰▪御花园2014年销售情况 第二部分： 2014年洛宁市场分析 第三部分： 2014年相关竞争项目分析 第四部分： 2014年营销小结 第五部分： 2014年营销费用评估 第六部分： 2015年营销推广策略 第七部分： 2015年项目推售节奏 第八部分： 2015年全年营销推广费用

3 第一部分： 龙泰▪御花园2014年销售情况 洛宁总货值量盘点 项目名称 楼栋 总套数（套） 总面积（㎡） 剩余套数（套） 剩余面积（㎡）
剩余金额估算（万元） 均价（元/㎡） 备注 现有库存 龙泰·御花园 16栋楼 1682 145 3000 7#8# 252 194 3100 18#19# 167 79 9097.8 商业 36 4212.1 5 525.61 10000 不计车位御花园剩余货值1.54亿 车位 460 406 车位按10万元/个计算 合计 2137 423 套数合计不含车位 预计新供货值 龙泰·馥郁城 1910 275995 根据智博设计院总规图为依据 总合计 4047 2333 第一部分： 龙泰▪御花园2014年销售情况

4 2014年龙泰·御花园销售明细 月份 销售新增（万元） 回款金额（万元） 签约金额（万元） 实际完成 1月 932.2 2089.4
598.01 2月 1509.9 835.2 3月 1555.7 727.2 737.13 4月 716.3 1795 5月 838.9 1460.7 6月 1308.9 400 181.82 7月 410.4 1850.4 662.91 8月 675.9 1723.8 9月 4182.9 1543.4 10月 1121.1 663.3 11月 2120.2 12月 723.94 1317 总合计 洛宁总货值量盘点 项目名称 楼栋 总套数（套） 总面积（㎡） 剩余套数（套） 剩余面积（㎡） 剩余金额估算（万元） 均价（元/㎡） 备注 现有库存 龙泰·御花园 16栋楼 1682 145 3000 7#8# 252 194 3100 18#19# 167 79 9097.8 商业 36 4212.1 5 525.61 10000 不计车位御花园剩余货值1.54亿 车位 460 406 车位按10万元/个计算 合计 2137 423 套数合计不含车位 预计新供货值 龙泰·馥郁城 1910 275995 根据智博设计院总规图为依据 总合计 4047 2333

5 一期房源大部分为一层及顶层房源，7#、8#房源位置靠后，价格高。
销售资源及库存分析 销售资源分析表 项目 产品类型 总计 尚未获取预售证 获取预售证未推盘 推盘待售 已售 套数(套) 面积(㎡) 龙泰·御花园 住宅 2101 374 1727 商铺 36 4212.1 建设路商铺待定 1 110.91 35 合计 375 1762 库存情况分析表 项目 类型 现有库存（已获预售证而未售出的产品） 滞销库存 滞销说明 后续上货情况（㎡）（14年预计新供或货值） 金额（亿元） 面积（㎡) 滞销库存（6个月以上）（㎡) 滞销库存占比（面积占比） 龙泰·御花园 住宅（分产品类型/户型面积段） 1.35 85% 一期房源大部分为一层及顶层房源，7#、8#房源位置靠后，价格高。 商业 0.01 110.91 无 车位 0.398 合计 1.76

6 剩余住宅结构的分析 户型 剩余面积(㎡) 供应套数（套） 库存套数（套） 空置率(%) 一室一厅一卫 2096.5 35 两室两厅两卫 505.82 4 两室两厅一卫 29 三室两厅一卫 211 三室一厅一卫 9 三室两厅两卫 67 五室两厅两卫 19 小计 374 17.8％　 在县级区域，110——130㎡的小三室比较受市场欢迎，一期剩余房源多余在顶层和底层，小户型公寓。8#目前所剩房源较多，明年重点去化放在对小户型公寓和8#的销售上。

7 各月销售回款统计表 项目名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 计划（万元） 1600
1300 1800 1700 1500 2300 2600 2100 1400 22000 实际（万元） 2089 835 727 1795 1461 400 1850 1724 1543 663.3 2120.2 累计 2924 3651 5446 6907 7307 9157 10881 12425 项目名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 计划（万元） 1600 1300 1800 1700 1500 2300 2600 2100 1400 22000 实际（万元） 2089 835 727 1795 1461 400 1850 1724 1543 663.3 2120.2 累计 2924 3651 5446 6907 7307 9157 10881 12425 项目名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 计划（万元） 1600 1300 1800 1700 1500 2300 2600 2100 1400 22000 实际（万元） 2089 835 727 1795 1461 400 1850 1724 1543 663.3 2120.2 累计 2924 3651 5446 6907 7307 9157 10881 12425 项目名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 计划（万元） 1600 1300 1800 1700 1500 2300 2600 2100 1400 22000 实际（万元） 2089 835 727 1795 1461 400 1850 1724 1543 663.3 2120.2 累计 2924 3651 5446 6907 7307 9157 10881 12425

8 整年销售情况分析: (1)洛宁整体房地产市场低迷，但龙泰·御花园销售保持基本稳定。第四季度在交房的利好基 础上，销售情况有明显回升，另一方面推出的24套回馈房源较大幅度优惠也为销售提供政策支 持，对现场回款起到重大作用。 另一方面，由于紫竹集团旗下多个项目目前处于停滞状态，名门佳苑二期已经交房房源所剩 无几，越来越多客户对证件齐全重视，洛宁市场情况的变化给龙泰·御花园增添机会。能与御花 园项目相较仅剩余中弘﹒新天地。 中弘﹒新天地处于永宁大道东段与同心路交叉口西南角，与馥郁城一洛河之隔。证件齐全， 价位在2600元/㎡左右，配套相对齐全，但项目规模小。对于御花园客户有分流影响。 (2)项目来访、成交客户主要集中于县城区域，原因在于县城消息灵通，到访比较方便。来 电认知途径听说占比重较大，剩余为外出派单，客户多关注大产权、价格、配套等因素，证件 齐全、顺利交房为目前客户最主要关注重点。

9 一、货值盘点 2015年货值预测 根据上表数据显示，2015年龙泰御花园项目的货值量共计1.36亿，主要剩余
项目名称 楼栋 总套数（套） 总面积（㎡） 剩余套数（套） 剩余面积（㎡） 剩余金额估算（万元） 均价（元/㎡） 备注 现有库存 龙泰·御花园 16栋楼 1682 127 3000 7#8# 252 192 7127.1 3100 18#19# 167 55 商业 36 4212.1 1 110.91 10000 车位 460 398 100000 合计 2137 375 套数及金额合计不含车位 一、货值盘点 洛宁总货值量盘点 项目名称 楼栋 总套数（套） 总面积（㎡） 剩余套数（套） 剩余面积（㎡） 剩余金额估算（万元） 均价（元/㎡） 备注 现有库存 龙泰·御花园 16栋楼 1682 145 3000 7#8# 252 194 3100 18#19# 167 79 9097.8 商业 36 4212.1 5 525.61 10000 不计车位御花园剩余货值1.54亿 车位 460 406 车位按10万元/个计算 合计 2137 423 套数合计不含车位 预计新供货值 龙泰·馥郁城 1910 275995 根据智博设计院总规图为依据 总合计 4047 2333 2015年货值预测 根据上表数据显示，2015年龙泰御花园项目的货值量共计1.36亿，主要剩余 产品集中在公寓、余房顶、底层和8#楼，车位随着年后装修入住的数量增多 会逐步去化。

10 根据2014年市场形势不好的情况下，2015年前半年市场低迷、后半年或会好转，那么在这样的市场下我们面临两个问题：
1、在房源紧张的情况下，如何去化8#、顶底和小户型？ 2、如果馥郁城项目开盘时间后延，我们如何完成明年任务？ 户型 剩余面积 所在项目位置 供应套数 库存套数 空置率(%) 一室一厅一卫 34 两室两厅两卫 505.82 4 两室两厅一卫 31 三室两厅一卫 213 三室一厅一卫 9 三室两厅两卫 9324.1 68 五室两厅两卫 19 小计 - 378 18.3％　 户型 剩余面积 所在项目位置 供应套数 库存套数 空置率(%) 一室一厅一卫 34 两室两厅两卫 505.82 4 两室两厅一卫 31 三室两厅一卫 213 三室一厅一卫 9 三室两厅两卫 9324.1 68 五室两厅两卫 19 小计 - 378 18.3％　 户型 剩余面积 所在项目位置 供应套数 库存套数 空置率(%) 一室一厅一卫 34 两室两厅两卫 505.82 4 两室两厅一卫 31 三室两厅一卫 213 三室一厅一卫 9 三室两厅两卫 9324.1 68 五室两厅两卫 19 小计 - 378 18.3％　 户型 剩余面积 所在项目位置 供应套数 库存套数 空置率(%) 一室一厅一卫 34 两室两厅两卫 505.82 4 两室两厅一卫 31 三室两厅一卫 213 三室一厅一卫 9 三室两厅两卫 9324.1 68 五室两厅两卫 19 小计 - 378 18.3％　

11 第二部分： 2014年洛宁市场分析

12 2014年洛阳市场同比分析 进入2014年，全国楼市普遍降温，多个城市商品房成交量价齐跌,一时间楼市衰声阵阵，多地采取各类放松性政策试探市场，洛阳作为三线城市，没有限购，也无从放松，受全国楼市下行影响较小，虽然楼市供应增加，销量下降，库存压力较大，但整体稳字当头。

13 2014年洛宁市场分析 位于洛阳市中西部的洛宁县，大部分购房群体为刚性需求和首次置改需求。房地产市场存在手续不齐全、无证销售、小产权房等局面，较为混乱。部分楼盘价格降价幅度较大，客户对开发商的信任度较低。2014年洛宁房地产市场稳中有降。

14 2014年洛宁房地产供求及成交情况 洛宁县住宅、商业、成交套数、成交面积、成交均价、以及同比数据 同比分析：住宅与2013年同比竣工面积上涨181%，竣工套数下降54%。成交面积下降46%，成交套数下降46%。

15 根据2014年洛阳及洛宁县市场数据分析，得出以下结论：
未来市场预测 根据2014年洛阳及洛宁县市场数据分析，得出以下结论： 预计明年将有新房大量上市，其中不乏一些纯新盘。 现有库存量加上明年巨大的推量，将对房价大幅反弹产生一定阻碍。 量 价 客户 与周边省市价格对比，洛宁楼价依然保持高位，但受制于政策，因此短时间内仍将维持现有价格。 楼市调控政策依旧，明年需求仍然以刚性需求、首改为主。 客户更加关注项目品质、生活配套及证件手续。

16 房产政策方面 ·国土部将控制特大城市新增建设用地规模 ·中行积极支持居民家庭购买首套自住商品住房 ·央行大幅放宽限贷,全力支持个人住房贷款
·央行：首套房概念重新界定 贷款利率下限为基准0.7倍 ·洛阳城市绿化新标：新居住区绿地率不低于30% ·信贷放松，首套房8.5折利率重现市场 ·定向降准演变为全面降准 ·2015年3月不动产登记将全面展开，为下一步的房产税奠定基础

17 2015年银行规模受限 银行政策： 1、首套房还清，二套房即可按照首套房政策执行，目前未执行， 预计2015年后半年可能执行；
2、银行在客户收入方面要求更严格。 公积金政策： 1、组合贷目前政策未执行，预计2015年后半年可能执行； 2、目前客户需要缴纳的担保费用已经取消，公司需向担保 公司缴纳的保证金由原来担保额的5%下降至3%； 3、预计2015年办理公积金贷款必须开具首套房证明。 小结：目前银行政策没有落实依然停留在政令层面，而根据市场供需比例与房企年底完成年度任务的影响，新一轮的降价促销战将持续至2015年第一季度。银行政策的进一步放开与政府的支持预计2015年年中市场将有回暖迹象。

18 洛宁市场小结 近几年来，洛宁房产市场开发商云集，高楼林立，竞争日趋激烈。 开发商：数量发展至二三十家，本土品牌 VS 外来开发商，互有影响。
建筑类型：更多样化，含多层、小高层、高层各种类型。 房产类型：商品房、小产权房、单位集资房等。 项目规模：最少仅1栋楼（东润佳苑·锦荣小区），最多20栋（龙泰·御花园）。 市场价格：高低不齐，价格区间 元/㎡之间。 同时，洛宁市场发展遇到了一些问题: 1、 项目体量参差不齐，难成规模，难出品质； 2、 小产权房过多，阻碍商品房的正常销售秩序； 3、 部分开发商实力不济，融资问题凸显，资金链断裂；烂尾楼频出，导致客户信心不足。

19 第三部分： 2014年相关竞争项目分析

20 龙泰·御花园项目在洛宁首屈一指，尚无项目对其形成强大威胁，但以下项目由于价格、交通等部分优势因素，在一定程度上分流了客户资源，详细如下：
项目名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 昊祥华庭 昊祥房地产开发有限公司 小区由6栋组建，属于城中村改建，一号楼27层，已建好，其他5栋为32层，目前2#正在施工。 洛宁县烈士陵园东200米路南 1#已建好，2#施工中 2400元/㎡ 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 优势分析 略势分析 目前优惠政策只针对2#，1880元/平米 1号楼25层以上剩15套，2号楼房源多 113㎡三室两厅一卫 1号楼2014年10月交房，2号楼2015年交房 优势：本地开发商，证件齐全，客户信任度， 劣势：位置较差，紧邻洛宁烈士陵园，小区内拆迁户较多。

21 一次性2380元/平米，现针对1#4、5、6三层推出特价房政策2480元/平米 房源剩余较多，销售状况不佳
项目名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 城央府邸 洛阳宏博开发公司 小区共由12栋住宅组成，分两期开发，其中6栋为28层高层，另外6套为多层小洋房，配有地下停车场、老年公寓、物业办公楼；1#2#3#一二层为商铺。 紫竹花园北面 1#已盖至13层 2500左右元/㎡ 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 优势分析 略势分析 一次性2380元/平米，现针对1#4、5、6三层推出特价房政策2480元/平米 房源剩余较多，销售状况不佳 113.08㎡小三房、136.51㎡127.52㎡三室两厅两卫 2015年2月交房 优势：成熟社区，配套齐全。可选房源较多。 劣势：开盘较晚，受市场影响大，客户多观望犹豫不决。

22 小区共4栋楼建造，靠路边的为高楼层17层，地上5层为商务办公，上面12层为住宅，后3栋为多层，业主已入住。 永宁大道一高中斜对面 准现房
项目名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 名门佳苑二期 乾宇地产有限公司 小区共4栋楼建造，靠路边的为高楼层17层，地上5层为商务办公，上面12层为住宅，后3栋为多层，业主已入住。 永宁大道一高中斜对面 准现房 2980元/㎡ 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 优势分析 略势分析 订房优惠30元/㎡ 目前剩余10套左右 131.38三室两厅两卫 2014年7月底交房 临永宁大道，交通便利，周边配套齐全，工程进度快，工程质量好，客户群体有较好口碑。 价格较高，房源少，客户基本没有挑选余地。

23 紧邻永宁大道的5#6#7#已建好1#、2#待建，目前全线停工 2800元/㎡
项目 名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 紫竹王城 洛宁紫竹房地产 小区为5栋高层住宅和商业街组建，分为33层和26层，街区式购物，分4排，第一排紧邻永宁大道的5#6#7#的3层，第二排为4层商业，第4排为6层商业，分两期开发 永宁大道与翔梧路交叉口东北角 紧邻永宁大道的5#6#7#已建好1#、2#待建，目前全线停工 2800元/㎡ 优惠 政策 销售情况 目前主推 交房时间 优势分析 略势分析 一次性2350 5#6#7#准现房已销售完 现主推紫竹王城商铺 5#6#7#2015年年底交房 县城最热地段，交通便利配套齐全，本地开发企业，有较好群众基础。 工程进度慢，开发公司负面消息多；商业区小区无绿化，居住环境较差。

24 现房送装修，送最高10万元装修基金。交房在即，2200元/㎡
项目名称 开发公司 项目概况 项目地址 价格 东城一号 河南中民置业有限公司 规划5栋小高层，主推 ㎡电梯花园洋房。第一排1栋，第二排2栋均为8层的142㎡-152㎡的大户型，第三排为目前主推的2#3#12层的小高层和5#8层136㎡、面积为130㎡、131㎡，5栋1、2层均为商铺。 永宁大道与高速路交叉口南100米 2700元/㎡ 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 优略势分析 现房送装修，送最高10万元装修基金。交房在即，2200元/㎡ 整体已去化80%以上 125㎡、139㎡三室两厅两卫；145㎡四室两厅两卫 14年6月底交房 沿街商铺第一年免费招租

25 74㎡两室两厅一卫，87㎡二室两厅一卫，108㎡两室两厅一卫，132㎡三室两厅两卫 2014年6月底交房
项目 名称 开发公司 项目概况 项目地址 价格 绿帝 小区 河南绿帝置业有限公司 共两栋楼，每栋6层，无电梯 洛宁汽车站西50米 房子总价不超过30万 优惠 政策 销售政策 目前主推 交房时间 优略势分析 顶楼特价1600元/㎡ 剩余房源10套左右车库共11个，已卖10个 74㎡两室两厅一卫，87㎡二室两厅一卫，108㎡两室两厅一卫，132㎡三室两厅两卫 2014年6月底交房 优势：价格便宜、可商贷、可公积金。劣势：背后很多墓地，不在主干道上，出行不方便、小区规模小，无双气，其中一栋楼前有住户房子将楼体遮掩。

26 订房减一万送3000元的空调，订房后在规定时间签约免2年物业费赠自行车停车位一个，送暖气
项目 名称 开发公司 项目概况 项目地址 价格 台北国际 新伍中洛阳置业有限公司 小区有8栋楼组建，其中16层3栋地上1、2层商业用房（现1、2号楼），18层2栋为住宅，26层2栋为住宅，28层1栋为住宅，有停车场、配套建设社区，供暖气，目前已封顶 洛宁县东工业区 2680元/㎡ 优惠 政策 销售情况 目前主推 交房时间 优略势分析 2480元/ ㎡ 订房减一万送3000元的空调，订房后在规定时间签约免2年物业费赠自行车停车位一个，送暖气 目前销售1、2号楼。1号楼剩13层和16层有房，2号楼房源多 14年7月底交房 优势：小区整体规划合理，工程进度快，现房销售，配有暖气。劣势：区位位置不好，县城客户抗性较大。

27 单栋楼建筑共33层，地上三层为商铺，户型设计有复式楼 交三万抵六万，中央空调初装费200，优惠后2700元/㎡左右
项目名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 富舜大厦 洛阳富舜置业有限公司 单栋楼建筑共33层，地上三层为商铺，户型设计有复式楼 洛宁县延滨路 已封顶 2900元/㎡ 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 交三万抵六万，中央空调初装费200，优惠后2700元/㎡左右 房源多 127.26㎡三室两厅两卫 2015年10月

28 总占地面积10亩左右，小区共2栋楼，为32层的高层。项目设施配套不完善，项目无绿化，无停车位。
项目名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 尚城·金品 洛宁紫竹集团河南华盛建设集团联合开发 总占地面积10亩左右，小区共2栋楼，为32层的高层。项目设施配套不完善，项目无绿化，无停车位。 洛宁县永宁大道和翔梧路交叉路东，大张盛德美斜对面 1号楼已经封底，2号楼已建至3层 2900元/㎡ 一次性2400元/㎡ 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 交一万抵三万，购房即送 1号已建好售完，2号楼于2015年底交房。 115.76㎡138.71㎡ 1号楼2014年5月；2号楼2015年底

29 洛宁县永宁大道与东营路交叉口南100米（王协大桥北段） 目前安装双气管道
项目名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 中弘新天地 洛宁中弘卓越地产发展有限公司 小区共分为3栋楼，1、2号楼为住宅，3号楼为纯3层商铺，1号楼下一层为商铺，2号楼下两层为商铺，2015年年初交房，户型面积为50-130平米 洛宁县永宁大道与东营路交叉口南100米（王协大桥北段） 目前安装双气管道 2700元/㎡、商铺1.2万元/㎡、一口价2650元/㎡（14F/18F） 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 优势分析 略势分析 66㎡户型优惠29888元、101㎡户型优惠39888元、127㎡户型优惠49888元、送煤气3000元、初装地暖费150元/㎡。 现在销售的是1号楼2单元，销售体量为三分之二 主推127㎡ 2015年年初交房 项目南邻洛河湿地公园，舒适宜居，北接宁洛高速，交通便捷。工程进度快，开发商操作流程正规，客户口碑较好。团购价格优惠。东边商业将开设奥斯卡院线。今年年底对外开放。 位置相对县城中心较偏僻，有待发展。

30 该项目位于王范回族镇王西村，四至为：民族路以东，洛浦路以北，兴宁路以南，清真寺胡同以西。 五层钢架已建成。填墙中。 商铺10000元
名称 开发公司 项目概况 项目地址 工程进度 均价 信尧·城市广场 河南信尧集团 占地103亩，总建筑面积27万㎡，其中商业综合体6.3万㎡，民族风情步行2万㎡，住宅及配套设施18万㎡。打造集中购物中心、室内步行街、品居住宅、高档幼儿园、老年中心为一体的城市综合体。2015年投入运营。 该项目位于王范回族镇王西村，四至为：民族路以东，洛浦路以北，兴宁路以南，清真寺胡同以西。 五层钢架已建成。填墙中。 商铺10000元 优惠政策 销售情况 目前主推 交房时间 优势分析 略势分析 商铺价位在10000元 2014年7月5日开盘 五层钢架商业中心 2014年年底对外营业 项目体量较大，商业规模完善，住宅有升值潜力。 小区位于商业周边，居住舒适度差。入市晚，客户已被分流。

31 在已知竞品当中,目前销售较好的项目——中弘﹒新天地。 中弘新天地，位于永宁大道与王协大桥交叉口西南150米，小区共分为3栋楼，1、2号楼为住宅，3号楼为纯3层商铺，1号楼下一层为商铺，2号楼下两层为商铺，户型面积为50——130㎡，项目于2015年4月30日交房。目前已在做外立面，工程进度非常快，开发商操作流程正规，客户口碑较好，对外销售价格为2800元/㎡。商业部分引进奥斯卡影院，招商势头良好。 中弘新天地项目近期优惠政策： 1、2198元/㎡起五盘联手（尚城金品、福宁御府、东城壹号、陶朱富地）iPhone6 1元购 2、90㎡以下优惠23888元， ㎡优惠33888元，127㎡优惠43888元； 3、送煤暖初装费。 3#商铺3层已经被当地商人购买，作为奥斯卡影城，计划在春节前对外营业。 　　中弘新天地最终优惠价格2500元—2600元， 根据分析，此项目在市场销售状况良好的 最根本原因取决于价格的优惠。

32 中弘﹒新天地基本资料

33 第四部分： 2014年营销小结

34 龙泰·御花园2014年推广回顾 重点：持续老带新通路建设 一季度：返乡抢客 二季度：持续老带新 三季度：开盘热销 四季度：冲刺任务

35 一季度推广回顾 月份 来访（组） 成交（套） 优惠政策 推广活动 回款 （万元） 转化率 1月 560 新433老127 43
1、交3万抵6万；2、持龙尊卡优惠5000元； 、凭返乡车票一次性优惠2%，按揭优惠1%； 、来访客户凭外地回洛宁车票即可到龙泰·御花园展示中心领取精美礼品一份（手套一双）； 、购房客户在原有优惠基础上，可获赠新春大礼包； 　　 6、1月31日（正月初一）—2月14日（元宵节）购房客户赠送新春大礼包：（价值1000元左右）床上四件套（400元）、餐具一套（200元）、 茶具一套（200元）、厨具一套（150元）、糖果盒（50元）。根据情况可向领导申请同等金额折现。 1、您回家，我送礼； 2、我最想要的新年礼物。 2089.4 10:1 2月 624 新485老139 59 835.2 8:1 3月 762 新590老172 50 一期剩余房源：1、交三万抵六万； 2、持龙尊卡减五千元； 3、首次售房源减一万。 小户型优惠：1、交一万抵两万； 2、持龙尊卡减5000元； 3、五天内交清资料减2888元。 三月温情天，爱，远不止一份——温馨卡活动； 727.2 12:1 1季度合计 1946 新1508老 438 152 3651.8

36 一季度合计 来访：1946组客户，其中新客户1508组，老客户438组 共成交：152套，回款：3651.8万元，转化率为10:1 小结： 一季度主要针对返乡客，推出优惠活动；通过派单、发送新春大礼包、凭返乡车票领取礼品等活动手段，配合销售人员与目标客户沟通，挖掘有效客户。通过活动改变客户对项目认为价格偏贵的观点，现场包装营造活动气氛，提高人气，制造活动的轰动效应，引起市民关注。 在整体房地产市场比较低迷的情况下，较成功的实现了御花园项目、龙泰公司品牌宣传推广及销售成绩的丰收。

37 二季度推广回顾 4月 542 新370 老172 36 1、涨50元/㎡，取消所有优惠，买房送全屋家电（如不选可抵优惠3.5万元房款）。
2、庆龙泰公司深耕洛宁三年，可享受购房无忧计划——当天交1万元定房，即可享受在2014年10月10日前付清首付款（一期剩余房源也可享受首付分期政策）。 3、一次性付款额外优惠5％。 1、温馨卡第二季活动； 2、龙泰实力钜献 携手唱响洛宁——龙泰集团新办公楼落成大型综艺晚会。 1795 10:1 5月 872 新691老181 37 1、8#11-15层为一口价房源（优惠4.5万元）； 2、18#预计排号时间：6月1日——8月1日 19#预计排号时间：6月1日——8月31日 （1）客户在工商银行存款1000元三个月定期，持存款单复印件即可参与18#19#排号，签订龙泰·御花园18#19#排号协议； （2）交一千抵五万； （3）享受“日进百金”优惠（以客户排号日起计算至18#19#开盘日止，每天优惠100元。）；（4）一次性优惠5%。 1、黄金三天 购房有礼； 2、签到卡 轻松赢取万元豪礼活动； 1460.7 19:1 6月 770 新524老246 39 2014年7月1日—8月31日期间，凡龙泰·御花园业主推荐新客户成交，除原有介绍费外，每推荐成交一套新老客户均获赠一年物业费。 备注：物业费赠送2年封顶 1、“龙泰慈善行——特别的爱给特别的你”慈善义演活动 400 13:1 2季度合计 2184 新1585老599 112 3655.7 14:1 上半年合计 4130 新3093老1037 264 7307.5 12:1

38 二季度合计： 来访：2184组客户，其中新客户1585组，老客户599组 共成交：112套，回款：3655.7万元，转化率为14:1 上半年合计： 来访：4130组客户，其中新客户3093组，老客户1037组 共成交：264套，回款：7307.5万元，转化率为12:1 上半年总结： 相较于一季度来访量有所增长，和一季度的宣传推广工作的持续展开有密不可分的关系；二季度吸取一季度成功经验的同时，销售人员培训、销售策略的成功运用、持续暖场活动的开展，同时配合单页派发等宣传形式的组合运用，让客户感受品牌实力，建立品牌忠诚度；刺激客户需求，带动客户热情，达成成交目的。同时，也为项目下半年的销售做了强有力的客户累积和项目口碑铺垫。

39 三季度推广回顾 7月 396 新260 老136 38 2014年7月1日—8月31日期间，凡龙泰·御花园业主推荐新客户成交，除原有介绍费外，每推荐成交一套新老客户均获赠一年物业费。 备注：物业费赠送2年封顶 1、龙泰·御花园“千元购”计划：一千块钱买房买车！ 2、龙泰·御花园装修知识讲座 3、老带新睦邻政策 4、7月26日“龙泰·御花园签到卡 轻松领取万元豪礼” 1850.4 7:1 8月 648 新476 老172 35 正式交房后第二天起，起针对今年交房的16栋剩余房源（除3#190㎡以外），上涨100元/㎡。 1、“龙泰·御花园签到卡 轻松赢豪礼”第二季 2、龙尊会会员中秋送礼 3、华润燃气公司开始供气龙泰·御花园天燃气开通点火仪式 1723.8 14:1 9月 760 新490 老270 97 每平米优惠50元/㎡，需开盘3日内付清首付款； 开盘第二日起，取消“日进百金”政策， 执行新政策：18#、19#购房交一千抵五万，按揭优惠2%，一次性优惠4%。 1、龙泰·御花园18#、19#开盘活动 2、龙泰·御花园车位排号 1543.4 5:1 3季度 1804 新1226 老578 170 5117.6

40 三季度合计： 来访：1804组客户，其中新客户1226组，老客户578组 共成交：170套，回款：5117.6万元，转化率为7:1 小结：三季度通过实景现房的引导，和项目交房的影响，对三季度的销售产生了很大的正面引导，以及通过开展“千元购”计划、装修知识讲座、老带新政策、18#、19#开盘活动、天燃气开通点火仪式等等一系列大型活动，起到了很好的效果，使销售人员在销售过程中也更有信心。并且也为项目在2014年最后一季度的营销做好铺垫。

41 四季度推广回顾 10月 787 新552 老235 38 推荐人推荐成交，每套成交奖励现金1000元
方式一： 10月15日——11月30日期间，凡购房客户均可免费获赠iphone6手机一部； 方式二：10月15日——11月30日期间，每天送出两部iphone6手机（可兑换5000元购房券）； 2014年10月15日——2014年12月24日，老业主每推荐成交一套奖励一年物业费。 1、龙泰·御花园倾情回馈 2014开新车住新房 2、全民经纪人 3、全城寻“邻”计划 663.3 15:1 11月 727 新505 老222 48 2120.2 11:1 12月 952 新761 老191 39 1、2014年12月26日——2015年2月18日成交客户送对联、福字、食用油（5L）、大米（20斤） 2015年2月19日——2015年3月31日成交客户送床上四件套购房客户在原有优惠基础上，凭车票可获5000元购房现金券并可获赠新春大礼包。 2、2014年12月26日——2015年3月31日老业主带亲友看房，并最终成交，老新各送物业费一年。 3、置业顾问单月销售8#房源2套以上者，该房源提成升至千分之6个 1、相约龙泰 圣诞狂欢Party 2、回家团圆 安家龙泰·御花园 3、新年新福进新家 1317 20:1 4季度 2466 新1818老648 124 4100.5 下半年 4270 新3044老1226 293 9218.1 10:1 2014年 8400 新6137老2263 558

42 四季度合计： 来访：2466组客户，其中新客户1818组，老客户648组 共成交：124套，回款：4100.5万元，转化率为15:1 下半年合计： 来访：4270组客户，其中新客户3044组，老客户1226组 共成交：293套，回款：9218.1万元，转化率为10:1 2014度合计： 来访：8400组客户，其中新客户6137组，老客户2263组 共成交：558套，回款： 万元，转化率为11:1 项目的推广基本利用DM单、户外、老带新等多种方法结合，并根据各媒体的特点和各营销阶段的重点不同，采取不同的策略组合。户外广告固定使用但根据阶段需求做内容更换；电话回访锁定目标客户群增加销售量；乡镇派单则是最大可能的挖掘潜在客户及新客户；老带新则通过口碑相传提高到访量和提升销售的最有效方法。

43 2014年客户到访及成交转化情况 月份 来访（组） 成交（套） 转化率 1月 560 新433老127 43 10:1 2月 624
新485老139 59 8:1 3月 762 新590老172 50 12:1 1季度合计 1946 新1508老438 152 4月 542 新370老172 36 5月 872 新691老181 37 19:1 6月 770 新524老246 39 13:1 2季度合计 2184 新1585老599 112 14:1 7月 396 新260老136 38 7:1 8月 648 新476老172 35 9月 760 新490老270 97 5:1 3季度合计 1804 新1226老578 170 10月 787 新552老235 15:1 11月 727 新505老222 48 11:1 12月 952 新761老191 20:1 4季度合计 2466 新1818老648 124 2014年合计 8400 新6137老2263 538

44 客户到访途径分析 来电途径:来电认知途径听说占75%，剩余为外出派单。 来电区域：县城区域人员较多，原因在于县城消息灵通，到访比较方便。 来访途径：来访途径多为介绍占73%。 推广重点：主抓洛宁县城及周边区域，加强对个体经营、国企事业单位客户引导。15年，将安排人员定期在周边乡镇区域内针对个体经营、国企事业单位进行拜访，一方面通过短信形式，定时发送项目优惠信息，另一方面，争取在部分企业置放项目易拉宝等宣传资料，以便促进成交。

45 成交关注重点： 大产权、环境、暖气、配套成为人们越来越关注的重点，这也与生活的水平的提升和意识的逐渐改变有关。
下阶段通过调整销售说辞，以及推盘顺序等手段，引导客户选择其余偏滞销户型，再通过给予一定优惠措施，来刺激客户的购买欲。 项目关注度最高的户型为130㎡-150㎡,但是，剩余房源中，此部分户型存量较少，不足以支撑后期销售。 通过销控，增加劣势房源的去化率。

46 2014成交客户居住地： 2014年成交客户 居住地分布： 县城：58% 陈吴：5% 兴华、涧口：4% 城郊乡、小界：3%

47 ： 2014成交客户职业： 2014年成交客户职业： 个体：28%、国企行政事业单位23%、在外务工：21%、医生、教师：各3%

48 小结： 本项目来访、成交客群主要为县城区域人员，来访客户由于不愿意透露个人信息。其次为个体经营、国企事业单位人员占据相当比重。居住地多为县城人员，目前洛宁客户多为在城区住，一方面是人员在当地经济中心区域集中，另一方面孩子多数在县城上学，也是多数群体的刚性需求。成交客户多为个体经营者和国企单位、外地务工人员。 价位高、房源选择问题是客户流失关注主要因素。

49 第五部分： 2014年营销费用评估

50 费项名称 金额（万元） 占比（%） 销售设施建造费 售楼处建造费 设计费 建安工程造价 2.7 0.67% 装修工程造价 家具配饰 合计 样板房建造费 13.48 3.36% 样板区环境建造费 外卖场 租金 装修 销售设施运行费用 家具配饰更换 物业、电费、水费 12.03 2.07% 营销人员人工成本 149 31.50% 营销人员行政办公费 7.59 1.89% 调研、推广、代理、广告费 媒体发布费 平面媒体发布 0.13 0.03% 户外媒体发布 26.56 6.62% 其他 0.4 0.10% 27.09 6.75%

51 2014年营销费用占全年任务的2.04% 设计制作费 工程围挡 10.5 2.62% 沙盘 2.17 0.54% 制作费 1.1 0.17%
画面更新 1.6 0.40% 印刷品 11.76 2.91% 网站/dv/宣传片 0.00% 包装 合计 27.13 6.64% 策划推广费 策略公司月费 54 11.71% 广告公司月费 活动费用 12.83 0.46% 66.83 12.17% 代销手续费 代理公司代理费 其他渠道、关系人佣金 55.55 9.93% 39.85 集团品牌形象宣传费用 交易相关手续费 其他销售费用 固定资产折旧 12.32 2.57% 服务客户费用 8.98 2.24% 其他 81.12 20.22% 448.12 2014年营销费用占全年任务的2.04%

52 平面媒体发布：指单页、展架、奖券 户外媒体发布：指大牌、站亭、围挡 针对洛宁市场的情况及现状，最有效果的宣传方法是乡镇派单和老带新，这两种方法是挖掘潜在客户最行之有效的方法。以下是近两个月的数据：

53 第六部分： 下一年度营销推广策略

54 2015年龙泰·御花园不是自杀式的发展、而是要长线发展，如果馥郁城推售后延，那么御花园在遇到的最大抗性延期并仓促交房、房源紧缺的情况下，该如何推售、如何达到售罄、完成任务？

55 根据货值盘点及营销节点安排，2015年御花园制定销售任务计划
产品类型 时间 总货值 （亿元） 套数 面积（㎡） 均价 （元/㎡） 签约额 （万元） 销售回款（万元） 高层 一季度 1.2 130 15600 3000 3800 3400 二季度 0.72 90 10800 2300 2500 三季度 0.38 60 7200 2100 2400 四季度 0.15 20 3100 700 900 车位 0.45 100000 600 70 0.4 总计 10900 11200

56 根据产品设计方案及市场情况等待确定，开工面积预计6万方。
销售任务分解 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 签约金额（万元） 1200 1500 1100 1000 900 600 500 300 10900 签约面积 （㎡） 5500 5600 4500 3500 3800 2300 2500 2400 550 35800 签约套数（套） 40 50 30 20 10 5 高层40套 高层50套 高层30套车位20个 高层20套车位20个 高层20套车位30个 御花园10套车位30个 御花园5套车位20个 御花园300套车位200个 回款金额（万元） 400 11200 产品类型 时间 总货值（亿元） 套数 面积（㎡） 均价（元/㎡） 签约额（万元） 销售回款（万元） 高层 一季度 1.2 130 15600 3000 3500 3400 二季度 0.72 90 10800 2100 2500 三季度 0.38 60 7200 1900 2400 四季度 0.15 20 3100 500 900 别墅(洋房） 根据产品设计方案及市场情况等待确定，开工面积预计6万方。 1.98 800 商业 车位 0.45 100000 600 70 700 0.4 总计 13000 12000

57 龙泰·御花园2015年度营销推广策略 推广核心理念 洛宁唯一现房实景 首席成熟社区 客户资源体量大，持续老带新通路建设 品牌形象、服务质量的提升，兑现给客户一个五星级家的承诺 企业信誉度是洛宁最好的，让洛宁百姓都说龙泰好

58 2015营销突围建议： 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 御花园项目新年包装（售房部、社区内、广告宣传等），把握返乡客户。
改变派单方式：洛宁各单位、乡镇建立长效联系人机制，圈层营销和全民营销 相结合。加大老带新力度，史无前例的推荐成交奖励政策。 第三季度 御花园项目全面清盘，制造全年舆论至高点，针对各产品销售制定激励政策。 第四季度 两盘联动。如果馥郁城推售衔接有出入，则四季度加大车位销售冲刺任务。

59 第一季度 一、推广时间：2015年1月——3月 二、推广主题：让爱回家 三、推广策略：1、老业主赠送新春大礼包、推荐成交赠送新老物业费；2、新客户成交赠送5000元购房优惠券，送新春礼包；3、业主全家福拍摄评选活动。 四、宣传形式： 1、户外大牌、站厅广告、售楼处围墙更换——主题：让爱回家 2、单页派发：内容更换——主题：让爱回家；方式：由派单员配合销售人员在各乡镇集会时间进行单页派发，在每个乡镇张贴海报、派发单页；要求单页派发后留存客户电话或带访客户到现场。 3、电话约访：配合暖场活动邀约梳理前期到访未成交客户，增加到访数量。 4、区域短信投放：在区域内通过移动设备车进行短信区域辐射，提高短信到达率。 5、微信维护：微信关注人数的增加。 6、包装：新年气氛包装（售楼处内外部、社区出入口、社区内部及单元入户处等）

60

61 推广重点：御花园项目整体包装，提升项目形象及服务质量（重点针对物管中心）
一、活动时间：2015年1月——12月 二、活动内容： 1、春节期间小区内的形象包装，喜庆氛围。 2、业主结婚，小区单元门门口铺设红地毯。 3、定期组织业主活动，如春游、篮球比赛、 小区画展、亲子娱乐活动。 等等。 三、目的： 提升形象、服务质量， 兑现给客户一个五星级家的承诺。

62 第二季度 一、推广时间：2015年4月——6月 二、推广主题：全民营销，建立长效经纪人机制 三、推广策略： 轮流安排人员在洛宁各企事业单位、洛宁18个乡镇进行上门拜访并派发礼品，将拜访区域安排一到两名长期联系人，发展稳定的外拓团队。 四、宣传形式： 1、单页派发，内容更换——主题：龙泰御花园，推荐再升级，全民营销； 方式：由龙泰公司内部领导对熟识的企业或单位内部人员进行电话预约，由销售经理带领销售人员、派单人员进行上门拜访，多对一详细解说，留存资料，进行追踪。 2、电话约访——配合暖场活动邀约梳理前期到访未成交客户，增加到访数量。 3、微信——要求所有到访客户增添项目二维码，推送关于活动内容。

63 5000元大酒店储值卡 推广重点：加大老带新力度，史无前例的推荐成交奖励政策 一、活动时间：2015年4月——6月 二、活动内容：
1、在此活动期间内购房的客户，在原有优惠基础上可额外送装修基金。 2、所有龙泰·御花园业主在活动期间可参与签到卡积分送礼活动。 ·推荐2人：送玻璃杯； ·推荐4人：送雨伞； ·推荐6人：送热水壶 ·推荐8人：送台灯 ·推荐10人：送床上四件套 三、政策支持： 1、购房送200元/㎡装修基金。 2、龙泰·御花园所有业主在活动时间内，推荐成交除现有推荐政策外，新老双方各获得 5000元大酒店储值卡

64 圈层营销推介会 外出陌拜

65 每到访一组则奖励5元。 推荐成交则奖励现金5000元。 各联络点安排看房车，随叫随到。
推广重点：派单上门拜访，洛宁各乡镇长效联系人的制定，圈层营销和全民营销 相结合。 一、活动时间：2015年4月——6月 二、活动内容： 1、营销部策划和销售每天安排4人在洛宁个乡镇按时间节点进行进村宣传并选择 长期联系人。 2、营销部客服和龙泰公司开发部在洛宁个行政企业的单位和银行进行宣传并选择 三、政策支持： 长期联络人作为龙尊会的附属机构组织人员，只要推荐新客户到访， 每到访一组则奖励5元。 推荐成交则奖励现金5000元。 各联络点安排看房车，随叫随到。

66 序号 区域 庙会 时间 农历时间 1 城郊乡 坞西村庙会 4月3日 二月十五 2 涧口乡 张村寨庙会 3 余庄古会 4月4日 二月十六 4 陈吴乡 大原村庙会 4月6日 二月十八 5 城郊乡七村 泰山庙会 4月14日 二月二十六 6 城关镇西街村 城隍庙会 4月21日 三月初三 7 祖师爷庙会 8 底张乡 草庙岭庙会 9 罗岭乡 香山坡庙会 4月24日 三月初六左右 10 西山底乡 龙泉寺庙会 4月26日 三月初八 11 陈吴乡金山庙村 山神庙会 4月29日 三月十一 12 小界乡 庙山真武大帝庙会 4月30日 三月十二 13 赵村乡东山底村 5月3日 三月十五 14 城关镇东关村 石婆庙会 5月6日 三月十八 15 赵村乡 西王村庙会 5月7日 三月十九 16 杨坡乡 杨坡古会 5月8日 三月二十 17 长水乡 龙头山庙会 5月13日 三月二十五 18 崛山庙会 5月16日 三月二十八 19 下峪乡全宝山 真武大帝庙会 5月18日 四月初一 20 陈宋村庙会 5月25日 四月初八

67 第三季度 推广时间：2015年7月——9月 推广主题：龙泰御花园 完美收官 推广策略： 1、针对一层、顶层房源，成交可获得5万元车位代金券。 2、小户型热销——非婚房年轻人的首次置业。 3、剩余房源重点培训，每套房源制定销售口径。 宣传形式： 1、户外大牌、站厅——主题：龙泰御花园 完美收官 特价清盘 2、单页派发，内容更换——主题：龙泰御花园 完美收官特价清盘；方式：由派单员配合销售人员在各乡镇集会时间进行单页派发。 3、电话约访——配合暖场活动邀约梳理前期到访未成交客户，增加到访数量。 4、区域短信投放：在区域内通过移动设备车进行短信区域辐射，提高短信到达率。 5、小户型客户朋友圈拓展——阶段性变换老带新成交的奖励，刺激老带新。

68 清盘特惠

69 推广重点：御花园项目全面清盘，结合馥郁城开盘，两盘联动，加强舆论效应。
一、活动时间：2015年7月——9月 二、活动内容： 推出10元购房活动，10元入会即可参与龙泰两盘认筹，获得龙泰彩票一张， 集齐1000人开奖（馥郁城开盘当天开奖），抽中彩票号的客户即可获得小户型一套 （仅限使用权），未中客户凭彩票可领取价值200元电烤箱一台，认购两盘任意房源均赠送3年物业费。 三、活动目的 两盘联动，吸引最高人气。

70 推广重点：车位加大促销力度。 一、活动时间：2015年7月——9月 二、活动内容： 1、龙泰·御花园业主购车位可办理5万元信用卡。 2、购车位可分期付款，3万可停10年。 三、政策支持： 交3万抵5万。

71 第四季度 推广时间：2015年10月——12月 推广主题：龙泰两盘联动 停车不再难 推广策略： 买车位送物业储值卡（将车位价格的一部分，以物业管理费形式回馈给客户。如车位定价12万，赠送6万物业储值卡。） 宣传形式： 1、户外大牌、站厅——主题：龙泰御花园 3万豪礼回馈业主 2、单页派发，内容更换——主题：龙泰御花园 完美收官特价清盘；方式：由派单员配合销售人员在各乡镇集会时间进行单页派发。 3、电话约访——配合暖场活动邀约梳理前期到访未成交客户，增加到访数量。 4、区域短信投放：在区域内通过移动设备车进行短信区域辐射，提高短信到达率。 5、老带新——阶段性提高老带新成交的奖励，刺激老带新。

72 两盘联动，在御花园和馥郁城买房可参与龙泰公司年终大抽奖。 奖项设置： 一等奖1名 500g黄金 (10万左右）
推广重点：加大车位销售冲刺任务。 一、活动时间：2015年12月 二、活动内容： 两盘联动，在御花园和馥郁城买房可参与龙泰公司年终大抽奖。 奖项设置： 一等奖1名 g黄金 (10万左右） 二等奖2名 电动小汽车 （3万左右） 其余均为三等奖 电动车 （1500元） 三、政策支持： 买车位赠送物业费储值卡。 每个车位按照10万/个，则其中50%为物业管理费，逐年 由开发商划给物业公司，冲抵客户的物业管理费减免。

73 两盘联动 圣诞大抽奖

74 售楼处整改、搬迁 外出派单开发新客户，发展 长期联络人推荐费升至5000元 一、御花园项目后期清盘：1～4月份
阶段宗旨：进行项目后期营销推广工作的筹备，确定项目推广方向 15.1~2 15.3 15.4 项目现场包装的更改与完善；项目阶段活动的确认与执行； 销售物料的准备、销售人员的培训等； 项目媒体布点的寻找与媒体采购工作；大牌、站亭、围挡 售楼处整改、搬迁 ①新春活动 工作 媒体 展示 / 售楼处整改、搬迁 活动 外出派单开发新客户，发展 长期联络人推荐费升至5000元 老带新力度加大、 返乡客 针对大量新春返乡客

75 本项目已成交客户的维系与深挖，新客户的开发
御花园清盘推广策略：5～10月份 阶段主旨：全民营销及媒体渠道全面投放，达到项目尾盘全面热销 15.5 15.6 15.7~9 15.10~12 清盘特价房提高成交率； 工作 老业主推荐升级，吸引大量新老业主； 提高客户成交率，保证销售速度； 开展活动，吸引大量新老业主； 展示 / / / / 户外媒体，小众媒体投放、社区横幅、派单、发短信； 短信、微信 派单宣传 大牌站亭更换、社区横幅、派单、发短信； 媒体 社区横幅、派单、发短信微信； 活动 一层、顶层房源推售力度加大，送车位款 10元购房活动 老业主推荐成交赠送3年物业费 各乡镇长期联络人圈层营销，小型活动推介会 两盘联动，购房赢取500g 黄金 本项目已成交客户的维系与深挖，新客户的开发

76 第七部分： 2015年项目推售节奏

77 御花园推售节奏 年底任务冲刺 制造话题 全民营销 清盘季 节点把握会员推荐 返乡热潮 余房销售 暑期签到卡送礼活动 1月 2月 3月 4月
返乡热潮 余房销售 1月 2月 3月 4月 8月 9月 10月 12月 5月 6月 7月 11月 新春送对联 暑期签到卡送礼活动 “五一” 购房砸金蛋 正月十五 送元宵 端午节 暖场活动 结合馥郁城项目活动，进行剩余产品的扫尾活动

78 第八部分： 2015年全年营销推广费用

79 2015年龙泰·御花园营销费用计划表 费项名称 金额（万元） 销售设施建造费 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月
11月 12月 售楼处及样板间建造费 设计费 装修工程造价 家具配饰 合计 52.4 销售设施运行费用 物业、电费、水费 9.8 0.8 1 营销人员人工成本 87 7 8.5 营销人员行政办公费 6 0.5 调研、推广、代理、广告费 媒体发布费 户外媒体发布 29 2 15 10 其他 4.7 0.3 0.4 33.7 2.3 15.4 2.4 10.4 设计制作费 沙盘 制作费 0.7 0.1 画面更新 包装 印刷品 2.8 0.2 网站/dv/宣传片 5.5 1.1 策划推广费 策略公司月费 42 3.5 活动费用 21.5 63.5 13.5 4.5 4 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 32.8 2.9 3 1.5 2.1 其他销售费用 固定资产折旧 总合计 300.7 项目 费用 销售设施建造费（售房部装修及家具配饰） 200万 销售设施运行费 10万 销售人员人工成本 140万 销售人员行政办公费 5万 调研、推广、代理广告费（项目） 100万 交易相关手续费 2万 其他销售费用 占销售额比例 0.038% 总计 457万 项目 费用 销售设施建造费（售房部装修及家具配饰） 200万 销售设施运行费 10万 销售人员人工成本 140万 销售人员行政办公费 5万 调研、推广、代理广告费（项目） 100万 交易相关手续费 2万 其他销售费用 占销售额比例 0.038% 总计 457万 项目 费用 销售设施建造费（售房部装修及家具配饰） 200万 销售设施运行费 10万 销售人员人工成本 140万 销售人员行政办公费 5万 调研、推广、代理广告费（项目） 100万 交易相关手续费 2万 其他销售费用 占销售额比例 0.038% 总计 457万 项目 费用 销售设施建造费（售房部装修及家具配饰） 200万 销售设施运行费 10万 销售人员人工成本 140万 销售人员行政办公费 5万 调研、推广、代理广告费（项目） 100万 交易相关手续费 2万 其他销售费用 占销售额比例 0.038% 总计 457万

80 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 28.2 合计 媒体发布费 户外媒体发布
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 1月 销售设施运行费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 28.2 合计 媒体发布费 户外媒体发布 其他户外发布（站亭） 大张4块站亭续约 2 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.3 2.3 设计制作费 制作费（x展架、展板、易拉宝等） 活动展架 0.1 画面更新（户外画面更新） 售房部两侧围挡 0.5 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 年终新单页、名片、户型单页 0.7 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） “回家团圆 安家龙泰·御花园” 来访礼品：对联、福字 成交：对联、福字、食用油（5L）、大米（20斤） 10 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等 固定资产销售用车辆、电脑、IPAD等折旧

81 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 16.7
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 2月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 16.7 合计 媒体发布费 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 设计制作费 制作费（x展架、展板、易拉宝等） 活动展架 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 年终新单页、名片、户型单页 0.1 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） “新年新福进新家” 大礼包：对联、福字、粮油（5L）、大米（20斤） 1 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 0.5 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等

82 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 3月 销售设施费用 售房部装修费 御花园新售房部装修费用 52.4 84.5 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 合计 媒体发布费 户外媒体发布 其他户外发布（广告塔） 高速路口两面、南环路东面广告塔 15 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 15.4 设计制作费 画面更新（户外画面更新） 售房部两侧围挡 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 单页、户型单页、手提袋、纸杯、档案袋、名片\胸牌 0.1 0.5 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 1、“我爱我家”全家福温情启动会；（礼品：液晶电视、洗衣机、微波炉） 1 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等

83 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 20.6
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 4月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 20.6 合计 媒体发布费 户外媒体发布 其他户外发布（站亭） 大张、人人家站亭续约 2 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 2.4 设计制作费 画面更新（户外画面更新） 站厅、围挡（龙泰·御花园清盘季） 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 1、御花园项目户型单页、手提袋、纸杯、档案袋2、御花园清盘季宣传单页3、名片 1 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 老业主推荐活动，赠送礼品：玻璃杯、雨伞等 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 0.5 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等

84 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 18.8
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 5月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 18.8 合计 媒体发布费 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 设计制作费 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 清盘季宣传单页、名片 0.1 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 1、“童·画我最爱的妈妈”母亲节活动物料：T恤、水彩笔；2、到访礼品：手持风扇 1 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资、工装 8.5 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 0.5 9 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 3 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等

85 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 15.3
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 6月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 15.3 合计 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 设计制作费 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 1、单页、户型单页、楼书、手提袋、定单、档案袋2、名片、胸牌等 0.1 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 到访及参加活动礼品：遮阳伞、杯子 0.5 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 1.5 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等 1

86 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 16.2
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 7月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 16.2 合计 媒体发布费 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 制作费（x展架、展板、易拉宝等） 展架、喷绘、条幅 0.1 包装（售楼处、现场、通道、示范区等） 售房部布置 0.3 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 到访礼品赠送：驱蚊灯、冰垫、遮阳伞、冰淇淋 0.5 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.1 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等 1

87 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 8月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 28.2 合计 媒体发布费 户外媒体发布 其他户外（广告塔） 龙泰酒店门口广告塔续约 10 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单人员建设及工资费用 0.4 10.4 设计制作费 制作费（x展架、展板等） 活动信息更换 0.1 画面更新（户外画面更新） 站亭人人家2块画面更换 0.5 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 单页、折页 1.1 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 老业主推荐送礼 1 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等

88 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 9月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 1 18.4 合计 媒体发布费 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 设计制作费 制作费（x展架、展板、易拉宝等） 活动信息发布 0.1 画面更新（户外画面更新） 新信息发布 0.5 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 单页 1.1 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） “10元”购房活动 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等

89 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 10月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 20 合计 媒体发布费 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 设计制作费 制作费（x展架、展板、易拉宝等） 活动信息发布 0.1 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 单页 0.2 0.3 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） “十一黄金周”购房送豪礼 2 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资、工装 8.5 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 0.5 9 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 3 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等 1

90 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 11月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 16.7 合计 媒体发布费 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 设计制作费 制作费（x展架、展板、易拉宝等） 活动信息发布 0.1 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 到访礼品赠送 0.5 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等 1

91 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等
月份 项目 内容 推广活动 费用 （万元） 合计支出（万元） 12月 销售设施费用 物业费、水电费等 卖场/样板间物业管理费、水电费、日常饮品、小食品等 水电费、日常饮品、电话费 0.8 17.4 合计 媒体发布费 其他 DM直投 县城、乡镇庙会派单的人员建设及工资费用 0.4 设计制作费 制作费（x展架、展板、易拉宝等） 活动信息发布 0.1 画面更新（户外画面更新） 活动信息更换 印刷品（户型图、楼书、宣传册等） 单页、年历、台历、名片等 0.3 推广活动费 活动（开盘、促销、外展等） 圣诞节感恩业主回馈活动 1 策划咨询费 策略公司月费 中润费用 3.5 销售人员费用 薪资、福利、工装、培训、补贴等 售房部员工工资 7 营销人员行政办公费 招待、会务、办公、差旅、通讯等费用 0.5 7.5 代销手续费 其他渠道、关系人佣金 全员营销奖励、关系人推荐奖励等 2.9 固定资产折旧 销售用车辆、电脑、IPAD等

92 2015年龙泰·御花园推广策略重点： 1.老带新工作的最强一年。 2.较稳定经纪人队伍的建立。 3.两盘联动及车位销售策略。 4.御花园项目品牌建设。

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