中 小 型 零 售 商 營 銷 新 策 略 主講者: 香港中小企業總會副主席劉炳均先生 日 期: 2007年3月28日

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1 中 小 型 零 售 商 營 銷 新 策 略 主講者: 香港中小企業總會副主席劉炳均先生 日 期: 2007年3月28日
日 期: 2007年3月28日 市務顧問將簡變繁而本人則將繁變繁。

2 蜂 巢 理 論 近期流行的藍海戰術(Blue Ocean Strategy)是找尋新市場、新客源，避免在已存在的市場與其他競爭者爭奪顧客。蜂巢理論是計對中小企，每一個蜂房(cell)代表一個小眾市場(market niche)。今天最重要的目的是如何確定你的目標市場(target market)。小眾市場可為，因為大企業沒有興趣而其他中小型競爭對手又未發現。

3 無 形 價 值 基於資訊發達，優良產品及服務很容易被抄襲。看不見的價值(intangible value)才有用，因為很難模仿。每個蜂房內藏有蜜蜂幼虫，很有價值但從外觀看不見。根據外國統計，大公司的無形價值佔總公司的價值的85%，其中包括品牌及商譽。

4 消 費 新 世 代 六七十年代零售市場是供應主導,即消費者有什麼就買什麼。
八十年代開始是消費者主導,生產商透過市場調查,找出消費者要求來生產,以滿足他們的需求。他們的要求都很一致,選擇不多。 由於互聯網的出現、資訊發達及個人收入增多,九十年代開始,消費者可以細分多種類型:

5 各類型消費者 單身貴族(Single but not alone) 頂客(DINK or Double Income No Kid)
銀髮貴族(Silver-surfers) 傑斗(Kidult or Kid + adult) BoBo (Bohemian Bourgeoisie) Chuppies (Chinese yuppies) 他們的共通點:個人化、中產階級、高品味、教育程度及環保意識均高。他們的分佈(可以用年齡及口味再細分)有如蜂巢形狀。各中小型零售商針對自己行業,找出目標小眾市埸(market niche)。

6 如何建立無形價值 根據本身行業的認識(know-how)及人脈關係(know-who)來確定小衆市場(market niche);
中小企業不能花大量金錢做廣告來推廣自己品牌但可以用較經濟的方式因為這些企業面對小眾市場。包括： 建立社群 搞活動 口碑 『一站式』服務 參與公益事務,提高形象 『一站式』服務實則是cross-selling，即兼售相關產品及服務。除了增加營業額外，更可令顧客產生方便及親切感，不容易轉投其他競爭對手。

7 實 例 開設一間專門為銀髮貴族服務的美容店。 透過旅行社為他們組織渡假團及其他文娛活動。 與醫務集團合作，提供驗身及保健服務。
實 例 開設一間專門為銀髮貴族服務的美容店。 透過旅行社為他們組織渡假團及其他文娛活動。 與醫務集團合作，提供驗身及保健服務。 為每位顧客建立美容及健康資料庫。 教導員工體貼及關懷，長者樂於宣傳。 令顧客視美容中心為家。(無形價值) 名義上是一間長者美容中心；實則上是一間高檔的老人中心。保留舊客户比開發新客户便宜得多，成本是1:5左右

8 總 結 B: Buzzword (口碑) E: Event (活動) E: Experience (互動經驗)
總 結 B: Buzzword (口碑) E: Event (活動) E: Experience (互動經驗) S: Services (服務)

9 謝 謝 !