社會影響 Social Influence 林川田 輔仁大學

第九章 社會影響 第一節 從眾 第二節 順從 第三節 服從權威 第四節 合作或競爭的互動策略 第五節 社會影響與生活

何謂社會影響 因為真實或想像中來自他人的壓力而 產生的行為改變 ( A change in behavior caused by actual or imagined pressure from others.) 因為真實或想像中來自他人的壓力而 產生的行為改變 ( A change in behavior caused by actual or imagined pressure from others.) 社會影響的類型： 社會影響的類型： Conformity Conformity Compliance Compliance Obedience Obedience

你的答案是什麼？ 標準線段 比較線段 （取材自 Asch ， 1955 ） Asch ， 1955

第一節 從眾 (conformity) 一、為什麼會從眾？二、影響從眾行為的其他因素三、多數人的影響與少數人的影響

一、為什麼會從眾？ ( 一 ) 規範性社會影響 (normative social influence) 我們之所以從眾或遵循規範是為了避免遭 到他人排斥、處罰或引起他人的反感。 我們之所以從眾或遵循規範是為了避免遭 到他人排斥、處罰或引起他人的反感。 Schachter(1951) 的團體討論研究 Schachter(1951) 的團體討論研究 歧異者 (deviate) 歧異者 (deviate) 改變者 (slider) 改變者 (slider) 同流者 (mode) 同流者 (mode) Monin & O’Connor(2011) Monin & O’Connor(2011)

一、為什麼會從眾？ ( 二 ) 訊息性社會影響 (informative social influence) 我們之所以會從眾，主要是因為我們覺得 他人對情況更了解，握有更多情境相關的 重要訊息。 我們之所以會從眾，主要是因為我們覺得 他人對情況更了解，握有更多情境相關的 重要訊息。

Sherif (1936) 的研究 自動效果 (autokinetic effect) 自動效果 (autokinetic effect)

發生從眾的重要因素 Baron et al. (1996) Conformity (or not) to an incorrect majority opinion as a function of caring and task- difficulty 不確定性 (uncertainty) 不確定性 (uncertainty) 不想犯錯 (preference not to be seen to be wrong) 不想犯錯 (preference not to be seen to be wrong)

二、影響從眾行為的其他因素 ( 一 ) 團體凝聚力： 團體凝聚力 ↑ ，從眾 ↑ 團體凝聚力 ↑ ，從眾 ↑ 例如古巴豬玀灣事件 (Bay of Pigs) 例如古巴豬玀灣事件 (Bay of Pigs) ( 二 ) 個別差異： 控制感需求 ↓ ，從眾 ↑(Burger,1987) 控制感需求 ↓ ，從眾 ↑(Burger,1987)

二、影響從眾行為的其他因素 ( 三 ) 性別因素： 只有在面對面情境，從眾程度 女＞男 只有在面對面情境，從眾程度 女＞男 可能是因為經歷不同社會化歷程 可能是因為經歷不同社會化歷程 ( 四 ) 文化因素： 集體主義文化＞個人主義文化 集體主義文化＞個人主義文化 Kim 和 Markus (1999) 的研究發現華裔美國人及韓 國受試者大都喜歡那些相同的小圖形，而美國受 試者則多半挑選那些與眾不同的小圖形。他們認 為這反映了集體主義文化下的個人重視『與他人 一樣』 (fit in) ，而個人主義文化下的個人較在意 『獨特』 (stand out) 。 Kim 和 Markus (1999) 的研究發現華裔美國人及韓 國受試者大都喜歡那些相同的小圖形，而美國受 試者則多半挑選那些與眾不同的小圖形。他們認 為這反映了集體主義文化下的個人重視『與他人 一樣』 (fit in) ，而個人主義文化下的個人較在意 『獨特』 (stand out) 。

文化差異

三、 多數人的影響 ( 一 ) 產生「多數人影響」的關鍵因素 ( 二 ) 少數人如何取得影響力

( 一 ) 產生「多數人影響」的關鍵因素 1. 人數： 魔術數字 3 (Asch, 1955) 魔術數字 3 (Asch, 1955) 天花板效應 (ceiling effect) 天花板效應 (ceiling effect) 2. 一體感 (unanimity) 一體感會造成壓力 一體感會造成壓力 任何一種不同聲音出現，一體感即被打破 任何一種不同聲音出現，一體感即被打破

( 一 ) 產生「多數人影響」的關鍵因素

( 二 ) 少數人如何取得影響力 Moscovici 的觀點 Moscovici 的觀點 Hollander 的觀點 Hollander 的觀點

Moscovici 的觀點 一致且堅持的少數人才能發揮影響力 一致且堅持的少數人才能發揮影響力 少數人能發揮影響的條件： 少數人能發揮影響的條件： (1) 少數人的想法意見相當一致與堅持 (consistency minority) (consistency minority) (2) 一致與堅持的意見想法引起多數人的注意 (3) 少數人表現出彈性與開放的態度 少數人所產生的影響多半是間接而不明顯的， 少數人所產生的影響多半是間接而不明顯的， 但此種影響力一旦出現，則非常持久 但此種影響力一旦出現，則非常持久

Hollander 的觀點 取得高地位的少數人才能擁有影響力 取得高地位的少數人才能擁有影響力 個人信用度模式 (idiosyncrasy credits model) 個人信用度模式 (idiosyncrasy credits model) 當我們剛加入一個團體時，個人信用度相當低， 此時人微言輕，發揮不了什麼影響力，但當我們 開始為團體立下「汗馬功勞」時，個人信用度就 逐漸累積，我們在團體中的地位也逐漸升高。 當我們剛加入一個團體時，個人信用度相當低， 此時人微言輕，發揮不了什麼影響力，但當我們 開始為團體立下「汗馬功勞」時，個人信用度就 逐漸累積，我們在團體中的地位也逐漸升高。 早期從眾，隨後再提不同意見 早期從眾，隨後再提不同意見 (first conform, then dissent.) (first conform, then dissent.)

第二節 順從 (compliance) 一、腳在門檻裡的策略 (foot-in-the-door) 二、以退為進的策略 (door-in-the-face) 三、變化球的策略 (low-balling) 四、「還有更多」的策略 (that’s-not-all)

一、腳在門檻裡的策略 (foot-in-the-door) 策略重點：先提出較小，且對方不易拒絕的要求， 在對方答應要求後再接著提出一個較大、較困難的 要求，此時對方同意的可能性通常會大大提高 策略重點：先提出較小，且對方不易拒絕的要求， 在對方答應要求後再接著提出一個較大、較困難的 要求，此時對方同意的可能性通常會大大提高 Freedman & Fraaser (1966) 之研究 Freedman & Fraaser (1966) 之研究 原因：自我知覺 (self-perception) 的改變 (Dejong,1979) 原因：自我知覺 (self-perception) 的改變 (Dejong,1979)

二、以退為進的策略 (door-in-the-face) 策略重點  第一個要求的代價必須非常高， 高到會被拒絕但不至於讓對方產生負向自我 知覺，  第二個較小較合理的要求必須隨即 提出，顯示己方的退讓 策略重點  第一個要求的代價必須非常高， 高到會被拒絕但不至於讓對方產生負向自我 知覺，  第二個較小較合理的要求必須隨即 提出，顯示己方的退讓 Cialdini (1975) 之大學義工研究 Cialdini (1975) 之大學義工研究

三、變化球的策略 (low-balling) 策略重點：先讓對方低估他所需要付出的代 價，當對方動心後，再揭露真正的代價，此 時對方多因已經動心或承諾，難以放棄，因 此會願意付出後來較高的代價。 策略重點：先讓對方低估他所需要付出的代 價，當對方動心後，再揭露真正的代價，此 時對方多因已經動心或承諾，難以放棄，因 此會願意付出後來較高的代價。 原因：心理上的承諾感 (the psychology of commitment) 原因：心理上的承諾感 (the psychology of commitment)

四、「還有更多」的策略 (that’s-not-all) 策略重點：如果要讓對方接受我們的要求， 與其從一開始就把所有的條件都攤開，不 如先公開部分，再一一追加對對方有利的 條件，逐漸增加誘因。 策略重點：如果要讓對方接受我們的要求， 與其從一開始就把所有的條件都攤開，不 如先公開部分，再一一追加對對方有利的 條件，逐漸增加誘因。 可能原因： 可能原因： 1. 當對方不斷地提出一些其他誘因時，我們會 1. 當對方不斷地提出一些其他誘因時，我們會 覺得對方在做讓步與修正，因此覺得自己也 覺得對方在做讓步與修正，因此覺得自己也 該妥協。 該妥協。 2. 原先參考點 (anchoring point) 的改變 2. 原先參考點 (anchoring point) 的改變

第三節 服從權威 一、服從權威的情境因素二、服從權威的心理因素

Milgram 的研究 實驗概述： 兩人一組進行一個與學習有關的研究。 兩人一組進行一個與學習有關的研究。 告知受試者其將扮演的角色為老師 告知受試者其將扮演的角色為老師 程序：學生答錯，老師給予電擊 程序：學生答錯，老師給予電擊 電擊強度： 15 伏特 -450 伏特，隨著錯誤逐漸 電擊強度： 15 伏特 -450 伏特，隨著錯誤逐漸 增強電擊 增強電擊 結果： 65 ％給予他人 450 伏特的強烈電擊 結果： 65 ％給予他人 450 伏特的強烈電擊

一、服從權威的情境因素 『受害者』與我們之間距離的遠近，會影 響我們對權威的服從與否 『受害者』與我們之間距離的遠近，會影 響我們對權威的服從與否 Milgram 的研究，操弄三種距離： Milgram 的研究，操弄三種距離： (1) 聲音回饋組 (voice-feedback) (2) 接近組 (proximity) (3) 碰觸接近組 (touch-proximity) 結果：當「學生」的痛苦愈「接近」，也愈能 被「老師」所體會時，「老師」愈會拒絕繼續 進行實驗。 結果：當「學生」的痛苦愈「接近」，也愈能 被「老師」所體會時，「老師」愈會拒絕繼續 進行實驗。

二、服從權威的心理因素 (1) 承諾感： 受試者是自願參與實驗，也承諾要依實驗者要 求行事 受試者是自願參與實驗，也承諾要依實驗者要 求行事 (2) 實驗者的權威形象： 實驗在著名大學內進行，實驗者身穿白長袍、 實驗在著名大學內進行，實驗者身穿白長袍、 使用專業術語 使用專業術語 (3) 代理人心態 (agentic state) ： 自認本身僅是執行權威命令、不需為結果負責 自認本身僅是執行權威命令、不需為結果負責

三種社會影響類型的比較 從眾 (Conformity): 符應他人的反應或行動而 主動改變行為 (an active change in behavior to match the responses/actions of others.) 從眾 (Conformity): 符應他人的反應或行動而 主動改變行為 (an active change in behavior to match the responses/actions of others.) 順從 (Compliance): 回應他人的直接請求，而 被動改變行為 (a passive change in behavior in response to a direct request.) 順從 (Compliance): 回應他人的直接請求，而 被動改變行為 (a passive change in behavior in response to a direct request.) 服從 (Obedience): 回應權威人物的直接命令而 被動改變行為 (a passive change in behavior in response to a direct order from an authority figure.) 服從 (Obedience): 回應權威人物的直接命令而 被動改變行為 (a passive change in behavior in response to a direct order from an authority figure.)

第四節 合作或競爭的互動策略 一、囚犯困境遊戲 (prisoner’s dilemma game, PDG) 二、社會困境 (social dilemma) 三、卡車載貨遊戲 (the trucking game)

一、 囚犯困境遊戲 (Prisoner’s Dilemma Game, PDG) Luce 和 Raiffa (1957) 設計囚犯困境遊戲，希望藉由此 「遊戲」來探討社會影響中合作或競爭的互動策略 Luce 和 Raiffa (1957) 設計囚犯困境遊戲，希望藉由此 「遊戲」來探討社會影響中合作或競爭的互動策略 「囚犯困境」為一個「兩難的困境」，因為若就 雙方共同利益 (joint outcome) 而言，我們應採取合作 策略，但若就個人利益而言，競爭策略雖無法獲致兩 人最大共同利益，但卻可以「保障」個人不至於比對 方的處境更差。 「囚犯困境」為一個「兩難的困境」，因為若就 雙方共同利益 (joint outcome) 而言，我們應採取合作 策略，但若就個人利益而言，競爭策略雖無法獲致兩 人最大共同利益，但卻可以「保障」個人不至於比對 方的處境更差。 不過當我們想用競爭方式確保個人最大利益時，對方 通常也有同樣意圖，因此在兩人皆競爭的情形下，通 常就是一個雙輸的局面。 不過當我們想用競爭方式確保個人最大利益時，對方 通常也有同樣意圖，因此在兩人皆競爭的情形下，通 常就是一個雙輸的局面。

一、 囚犯困境遊戲 (Prisoner’s Dilemma Game, PDG)

實驗室中常見的囚犯困境遊戲

二、社會困境 (social dilemma) 公有牧場的悲劇 (The Tragedy of Commons) 公有牧場的悲劇 (The Tragedy of Commons) 資源有限時，競爭策略較能確保個人利益 資源有限時，競爭策略較能確保個人利益 短期個人利益 vs. 長期共同利益 的抉擇 短期個人利益 vs. 長期共同利益 的抉擇 因為未來太遙遠，多數人仍選擇競爭的策略 因為未來太遙遠，多數人仍選擇競爭的策略

三、卡車載貨遊戲 （ the trucking game) Deutsch 和 Krauss (1960) 試圖以控制權 （ control ） 的角度切入，探討當互動中的一方或雙方 均具有某種控制權時，所可能採取的互動 策略 Deutsch 和 Krauss (1960) 試圖以控制權 （ control ） 的角度切入，探討當互動中的一方或雙方 均具有某種控制權時，所可能採取的互動 策略 實驗概述： 實驗概述： 受試者分別扮演 Acme 公司及 Bolt 公司的負責人愈快 將貨運到則賺的錢愈多。兩公司的出發點和目的地 均在相對的方向，之間有一條共同的捷徑但只能容 許一輛車子通行。雙方也各有一條山路可行，但崎 嶇蜿蜒，所花費的時間極長。 受試者分別扮演 Acme 公司及 Bolt 公司的負責人愈快 將貨運到則賺的錢愈多。兩公司的出發點和目的地 均在相對的方向，之間有一條共同的捷徑但只能容 許一輛車子通行。雙方也各有一條山路可行，但崎 嶇蜿蜒，所花費的時間極長。

三、卡車載貨遊戲 （ the trucking game)

結果發現： 結果發現： 在未給予任何一方柵門控制權時，雙方確實是 以合作的方式在進行，而且運作良好，雙方均 獲利。 在未給予任何一方柵門控制權時，雙方確實是 以合作的方式在進行，而且運作良好，雙方均 獲利。 但當只給予單方 (Acme 公司或 Bolt 公司 ) 控制權 時，擁有控制優勢的一方往往不再甘於合作， 會開始採取威脅競爭的影響策略。 但當只給予單方 (Acme 公司或 Bolt 公司 ) 控制權 時，擁有控制優勢的一方往往不再甘於合作， 會開始採取威脅競爭的影響策略。 當雙方均擁有控制權時，似乎是最惡劣的一種 情境。雙方均想使用控制權來威脅對方，結果 是兩敗俱傷、虧損累累。 當雙方均擁有控制權時，似乎是最惡劣的一種 情境。雙方均想使用控制權來威脅對方，結果 是兩敗俱傷、虧損累累。

四、影響競爭或合作策略的因素 ( 一 ) 個別差異 社會價值觀不同者，其所採取之策略也不同 社會價值觀不同者，其所採取之策略也不同 競爭者 (competitors) vs. 合作者 (cooperators) vs. 競爭者 (competitors) vs. 合作者 (cooperators) vs. 個人主義者 (individualists) 個人主義者 (individualists) ( 二 ) 性別差異 女：喜歡對方，就傾向採取合作策略 女：喜歡對方，就傾向採取合作策略 男：視個人利益而定，傾向採取能讓個人獲致 男：視個人利益而定，傾向採取能讓個人獲致 最大利益之策略 最大利益之策略

四、影響競爭或合作策略的因素 ( 三 ) 文化差異： 競爭策略的採用，是個人主義文化＞ 競爭策略的採用，是個人主義文化＞ 集體主義文化 集體主義文化 中國人的『差序格局』中的自己人與外人 中國人的『差序格局』中的自己人與外人 ( 四 ) 溝通與信任： 增加溝通討論，增加合作。 增加溝通討論，增加合作。 ( 五 ) 回應性 (norm of reciprocity) ： 善意引發善意，競爭引發競爭，而負向的 善意引發善意，競爭引發競爭，而負向的 回應性又更強。 回應性又更強。

第五節 社會影響與生活 這些不同形式的社會影響，每日在我們生活 周遭上演。在了解這些社會影響的相關知識 之後，如何能以這些知識來幫助我們認識自 己及他人的行為，並藉以提醒自己，不致於 落入種種影響形式的陷阱，應是我們努力的 目標。 這些不同形式的社會影響，每日在我們生活 周遭上演。在了解這些社會影響的相關知識 之後，如何能以這些知識來幫助我們認識自 己及他人的行為，並藉以提醒自己，不致於 落入種種影響形式的陷阱，應是我們努力的 目標。