二期开放日 “ 鲜橙假日 ” 活动总结 谨呈：中山市万科房地产有限公司 中山城市风景项目组 2005 年 6 月 20 日

促进成交 算价预销控 尽可能邀请钻石卡、诚意客户上门看房 算价，进一步了解客户需求，做预销控 处理，为选房日实现高成交率做好铺垫 尽可能邀请钻石卡、诚意客户上门看房 算价，进一步了解客户需求，做预销控 处理，为选房日实现高成交率做好铺垫 维护客户关系，为老带新成交创造机会 吸引新客户上门，并营造现场热销气氛， 促进新上门客户成交 吸引新客户上门，并营造现场热销气氛， 促进新上门客户成交 活动目的 18 、 19 日两日销售钻石卡 30 张

活动结果验证 —— 达成原定目标  18 、 19 日新上门客户 121 批，约 350 人。其中 18 日上门 53 批， 19 日上门 68 批 （此上门量不包括华帝看楼团 37 人、房地产信息网客户 20 人）  购买钻石卡客户 3 张为老业主购买， 11 张为既往诚意客户购买， 15 张为新 上门客户购买。  18 、 19 日新上门客户 121 批，约 350 人。其中 18 日上门 53 批， 19 日上门 68 批 （此上门量不包括华帝看楼团 37 人、房地产信息网客户 20 人）  购买钻石卡客户 3 张为老业主购买， 11 张为既往诚意客户购买， 15 张为新 上门客户购买。 钻石卡 总数 实际有效 钻石卡 实际到场钻 石卡客户 钻石卡算价人数未算价格钻石卡 客户 未来可挖掘钻石卡客 户 227 张 157 张 93 批 66 批（全部填写 选房意向表） 27 批（ 20 批为中 央美墅） 64 批（外出不在中 山以及将在近日内登 门算价） 算价预销控 ——66 人算价并填写选房意向表 钻石卡销售 —— 两日共销售 29 张钻石卡 实际售卡 18 日售卡 19 日售卡老客户购卡既往诚意客 户购卡 新上门客 户购卡 29 张 14 张 15 张 3 张 11 张 15 张

活动执行情况 1—— 宣传配合良好 让客户来 类别次数时间内容完成情况 报纸广告 2 6 月 10 日 \16 日在中山日报全版广告中体现开放信 息 电台广告多轮 6 月 日开放信息 活动宣传折页 6 月 日 20 名学生分布大信、吉之岛、百 佳广场及镇区各展场周围大面积派 发。 18 日为 70 个学生 派发； 日 为 20 个 新橙上市 1 6 月 18 日 10 点之前 100 学生着活动 T-SHIRT 出街发橙 配卡。 70 个学生派橙子 短信 1 6 月 16 日或 17 日发送钻石卡客户、万客会会员、诚 意客户，资源客户 电话 1 6 月 15 日开始 1\ 电话通知业主告知 18 日晚业主 BBQ 首次大型联谊, 顺提开放事宜. 2\ 电话通知诚意客户及钻石卡客户 二期开放, 重点告知钻石卡客户优 先参观.  18 、 19 日新上门 121 批客户，以东区、石歧、南区、西区、镇区为主，其中 有 10 批因报纸广告上门， 28 批因户外宣传上门， 6 批因电台广告上门， 19 批 由朋友推介上门， 24 批为路过时被吸引上门。由活动带来的上门量占所有上 门量的 80 ％，本次活动宣传配合良好。

活动执行情况 2—— 客户分类通知 让客户来 客户分类活动日期通知时间通知方式统一通知重点内容实际完成情况 钻石卡客户 18 日上午 6 月 16 日 （未到者 18 日再次通知 ） 电话 1. 楼盘开放信息 2. 优先选房、算价 3. 领取 19 日抽奖券 未购买诚意客户 18 日下午 6 月 15 、 16 、 17 日电话 1. 楼盘开放信息 2. 意向较大客户可邀请 参加业主嘉年华会 老业主 18 日晚 6 月 16 、 17 日电话 1. 楼盘开放信息 2. 答谢业主嘉年华会 3. 携带家人、朋友参加 4. 特权卡充值 未更换卡会员 18 、 19 日 6 月 15 、 16 、 17 日电话 1. 楼盘开放信息 2. 换卡充值 特权卡会员 18 、 19 日 6 月 15 、 16 日短信楼盘开放信息 镇区客户 18 、 19 日 6 月 15 、 16 日短信楼盘开放信息  18 、 19 日上门算价既往钻石卡客户为 64 批， 18 日业主嘉年华参加业主约 200 余户， 700 本次活动客户通知较为到位。  通知客户参与本此活动时，将客户分类通知，利于销售人运进行客户鉴别， 更有效服务客户。  18 、 19 日上门算价既往钻石卡客户为 64 批， 18 日业主嘉年华参加业主约 200 余户， 700 本次活动客户通知较为到位。  通知客户参与本此活动时，将客户分类通知，利于销售人运进行客户鉴别， 更有效服务客户。

活动执行情况 3 —— 现场包装展示良好 让客户感受  现场包装展示契合 “ 鲜橙假日 ” 主题，景点布置以橙为主导全面展开，向客户传 递成熟、圆满、新鲜的社区生活。灯竿旗、展板更新，售楼处、看楼通道、样板 房全情展示，吸引客户关注并引导客户产生购买欲望。

活动执行情况 4—— 万科会积分的趣味活动增 加了客户的参与性并拉近客户的距离  售楼处外设串金桔、高尔夫推杆、射飞标、抛彩球等参与性较强的小游戏，以 及现场手绘 T 恤、棉花糖制作等较具情趣的活动，吸引客户停留并参与，拉近客 户与项目之间的心理距离。 让客户感受

活动执行情况 5—— 业主嘉年华维护客户关系 维护老客户关系，促进老 带新成交，成交 2 张钻石 卡。 18 日晚举办业主嘉年华 BBQ 派 对，有约 200 余户业主， 700 多人 参与 约五分之一业主带朋友参与本次 活动，被业主带来客户绝大部分 参观二期样板房，其中有 2 名购买 钻石卡各一张，部分已成为二期 诚意客户。 业主小朋友与歌手同台演唱 让客户感受

活动执行情况 6—— 营造卖场热闹气氛 保证售楼处人气及营造现 场热闹气氛，利于销售人 员现场逼定。 日售楼处外： 特色风情舞蹈、小提琴演奏、欧 风萨克斯演奏 19 日售楼处内： 蓝调乐队表演、抽奖 让客户买 抽奖效果最佳

活动不足处思考  各分展场项目宣传物料准备不足。  业主嘉年华会流程细项监控出现疏漏。 早期未能及时验票入场，入场客户人数过多，部分晚到业主无座位安置； 未能安排协助活动公司进行场地布置，晚会前期灯光准备不到位； 烧烤食品、饮料、餐具未做提前分配安排，客户取食品时引起骚动；  业主嘉年华会流程细项监控出现疏漏。 早期未能及时验票入场，入场客户人数过多，部分晚到业主无座位安置； 未能安排协助活动公司进行场地布置，晚会前期灯光准备不到位； 烧烤食品、饮料、餐具未做提前分配安排，客户取食品时引起骚动；  活动缺乏总体统筹管理，未在事前将各岗位明确到人

总体活动性价比评估 —— 性价比不高 事项费用（万）备注 宣传物料 1.8 T 恤衫、折页、海报、展板等 短信发送 0.2 报纸广告、电台广告等信息发布费用归为二期宣传费用 活动费用 15 支付活动公司 日各项表演活动费用、支付 PT 学生费用 BBQ 物品 1 各类烧烤食品、饮品、餐具等 19 日抽奖奖品 0.4 数码相机、 MP3 等 现场包装 —— 灯竿旗、售楼处包装均归为二期包装，不计入本次活动费用 费用共计： 18.4 万 以上费用为万科提供初略数据 活动性价比衡量项数量权重最终量化指标 总体上门客户 121 ＋ 64 ＋ 10 ＋ 8 ＋ 50 （新上门客户＋上门算价钻石卡客户＋镇区看 楼团＋中山房地产信息网客户＋凑热闹客户） 25 ％ 182 元 / 批客户 有效上门客户 121X60 ％ +64 （新上门客户中约有 60 ％为有效客户＋上门 算价钻石卡客户） 35 ％ 470 元 / 批客户 成交量 ％ 2537 元 / 张钻石卡 开放日活动总体费用 日楼盘开放日活动吸引每批有效客户上门须花费 470 元，销售一张钻石卡须花费 2537 元，而每张钻石卡售价为 3000 元，综合分析，本次活动性价比不高

活动效果评估 —— 活动举办成功但综合性价比略低 评估项权重 分数综合得分 宣传配合 5％5％ 0.2 客户通知 5％5％ 0.2 宣传物料准备 5％5％ 0.1 活动流程监控 10 ％ 0.2 吸引有效上门客户量 15 ％ 0.45 销售现场氛围营造 10 ％ 0.5 维护客户关系 10 ％ 0.4 目标达成程度 25 ％ 1 性价比 15 ％ 0.3 共计： 100 ％ 3.35 活动自身角度：本次活动能较好 维护客户关系，形成项目口碑，实现老带新成交， 并 吸引有效新上门客户，较好营造现场热销氛围 促进新上门客户成交，活动举办成 功。 综合性价比角度：活动共花费 18.4 万元，每张卡花费 2537 元，本次活动性综合价比低 活动自身角度：本次活动能较好 维护客户关系，形成项目口碑，实现老带新成交， 并 吸引有效新上门客户，较好营造现场热销氛围 促进新上门客户成交，活动举办成 功。 综合性价比角度：活动共花费 18.4 万元，每张卡花费 2537 元，本次活动性综合价比低 注：五分为满分

T HE E ND

二期 · 6 月 18/19 日开放日 · 活动 附件： 日开放日活动方案 香港世纪樱花娱乐传媒有限公司 2005 年 6 月 16 日

鲜橙， 贯穿活动， 传递成熟、圆满、甜蜜、新鲜 6 月 18 日 18:00-21:00 业主嘉年华 BBQ 派对 6 月 18\19 日 10:00-17:00 鲜橙假日

新橙假日 — 气氛营造（固定） 室内（售楼处） – 休闲吧 激冻一夏 – 人员：吧台人员 兼职 1 名 – 道具：各式鲜果，冰块，咖啡及饮品、糕点，爆米花，宾治、 – 画架：活动主题，体现特权卡的价值。 – 操作： 1 、凭特权卡刷卡消费， 并提示客人可现场入会购买钻石卡获赠点数。 2 、冰冻西瓜果盘可以免费品尝。 礼物派发 – 人员：兼职学生 1 名 – 道具：活动专用袋，橙子（两个橙子装一袋，风景便签本一本） – 操作：凭活动宣传折页换取 – 会员服务区：兼职学生 1 名 新办理入会、点数充值 参加活动会员 50 点，钻石卡购买 300 点，其他参考特权卡守则

新橙假日 — 气氛营造（固定） 室外 – 前广场 橙色氢汽球 9 个 5 部小木车： – 农夫果园车：各式新鲜水果及仿真水果，大小不一的罗筐，标识 牌， MODLE 果园夫妇 – 棉花糖车：现场制作棉花糖，送到休闲吧赠送， MODLE 糖 MM – 美食车：各类食品，糕点，饮品，标识牌， MODLE 美食小姐 – 彩绘 TSHIRT 车： 1 水彩、 1 漫画， 2 名画师；为当日购买钻石卡客 户赠送，持特权卡 10 元 / 件，其他客户 50 元 / 件。 – 橙子车：鲜橙及仿真橙，罗筐，标识牌， MODLE 彩橙 MM – 售楼处门口 游戏之一串蜜桔，客户凭游戏卷参与，串好后拿走，游戏卷盖章。工作 人员也可串送小孩 鲜花盆柱花带等布置

新橙假日 — 气氛营造（固定） 风景大道十字路口处主题景： 原木方块 7 个，高低不一 瓦制艺术缸 9 个，大小不一 各式水果，橙子为主。 中央公园（电瓶车看楼路线沿途）游戏摊位 抛彩球、 飞镖、 敲南瓜、 中央公园场景 18 日体育学校户外少儿游泳课 19 日青少年宫户外绘画写生课

新橙假日 — 气氛营造（表演） – 定时表演：固定时段出演节目，从视觉、听觉营造热烈氛 围 – 中庭（固定） 18 日：热带风情舞蹈 4 人 19 日：城市蓝调双人乐队 – 销售厅、情景花园（流动） 18 日：动感小提琴 19 日：欧风萨克斯 固定节目 8 次 / 天， 10 分钟 / 次 流动节目 N 次 / 天

新橙假日 —19 日抽奖 14 ： 30 蓝调乐队销售厅演奏 15:00 橙色假日抽奖进行时 … 来宾均可参加 1 等奖品 1 名 数码相机 2 等奖品 2 名 视听 MP3 3 等奖品 10 名 大公仔 幸运奖 50 名 鲜橙假日专用 TSHIRT

18 日晚业主嘉年华 场景布置： 满天星彩灯 水中舞台，水晶启动台，冷烟花， 60 围烧烤，餐具食物领取处。 四辆情景花车 游戏设置： 儿童水中趣味比赛（需要家长护航） 10 名导游 MM 池边情景秀 风景大道游戏摊位（供大人玩耍） 业主一展歌喉 舞台表演： ROCK 四女一男乐队 草裙舞

18 日业主嘉年华（流程） 18 ： ： 00 迎宾签到 人员：销售员全体 2 活动工作人员 道具：签到台，业主签名册，橙色摊位蓬，闪烁胸扣、哨子 自由活动，背景音乐，红酒，摊位游戏 19 ： 00 嘉年华亮灯仪式：娄总、杨总、两男业主推动水晶台 全场满天星灯亮起，背景音乐，宣布活动开始。说明 BBQPARTY 注意事项。 19 ： 05ROCK 乐队调动气氛 2-3 首歌，物业保安点炉，业主领取叉及食物。 19 ： 30 草裙舞 20 ： 00 儿童水中趣味比赛， 10 名场景 MM 引导游戏 20 ： 00 业主一展歌喉，乐队现场伴奏 21 ： 00 草裙舞，邀请获胜小朋友上台领取公仔。 21 ： 30 05ROCK 乐队

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