大学生创业计划的编制与展 示 ——大学生创业的准备与策划之一 大学生创业计划的编制与展 示 ——大学生创业的准备与策划之一 主讲教师：庄晓薪 高级政工师 国家职业指导师 云南省预防青少年犯罪专家 心理学讲师、催眠师

无计划，不创业：写创业计划书是一个沉下来的过程    来源：中国青年报         “一杯酱油和一杯同样体积的醋，从酱油里舀出一勺放进醋里，接着从醋杯里舀出同样多的一勺放进酱油里。第一杯里酱油的比例与第二杯里醋的比例哪个更高？”在北京大学理科教学楼，创业计划与创业机会讲座的主讲人、光华管理学院管理科学与信息系统系教授杨东宁提出了一个似乎并无关联的问题。很快3种答案都有了支持。一段时间的静默后，有人很坚定地回答：“一样多，算出来的。” “你怎么写创业计划书？网上下载一个模板，再往里填内容？有时候，我们需要一点智力挑战。”杨东宁说。而这个挑战，与思考开篇提到的那道简单智力题的过程类似，是一个沉下来，将实证命题转化成公理的过程。 “实证命题没有所谓正确答案。”杨东宁举例说，“假设你拥有一家前景不错的公司，正与另一位合伙人洽谈融资继续发展，你是报偿他现金呢，还是给他同数量的股权？”股权未来可能会被稀释，而同数量并不等同于同价，每个人都可以作出不同选择。 转化公理，首先需要对现状的清晰描述，即明确定义。以某计划书的判断“城市人口的住房输出占家庭收入的比例升高”为例，可以继续细化的就有“城市人口是指三环内还是五环内”、“住房输出是居住性的还是购买性的”等方面内容。 完成转化后，创业者就该找到“问题模式”——“商业机会在哪里”。比如，近年太阳能产业企业蜂拥而起，而生产需要使用金刚颗粒钢线切割硅锭。一家企业就在被弃之不用的切割废料中找到了商机，提供专业回收服务，靠重力获取其中昂贵的硅粉和金刚颗粒，企业发展顺利，已于年内上市。 亿利资本的兴起，则是依靠创始人在沙漠治理中发现的商机，将焚烧治沙植被地表以上的部分这一费时费工的环节变为获取电力的契机。另一方面，创造的工作机会使得游牧活动减少，更加巩固了治沙的成果。“小企业可以快速适应行业变化，将研究变为应用，成为明星企业。”杨东宁总结说，“而明星企业依托重大科技成果，把握发展核心规律，取代在位者。”

学习目标 1、了解创业计划的意义所在。 2、掌握创业计划书的基本内容。 3、学会制定创业计划书。

什么是创业计划 为什么要制定创业计划？ 创业计划就是创业者计划创立的业务的书面概要，它为业务的发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况的标准。 对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。

制定一个完整的创业计划需要投入相当多的精力，最终计划应做成一份结构清晰完整、可作为公司宪章的业务文件。通常，一份创业计划是一份完整、独立的文件，用以介绍可行的市场需求，公司如何满足这些需求，并强调实施工作所需资源。创业计划要提交给公司筹办合伙人、潜在投资者及融资公司、潜在雇员、合作伙伴及顾问、客户及供应商。

一、创业计划的内涵与意义 创业计划是对构建一个企业的基本思想以及与企业创建有关的各种事项进行总体安排的文件，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将创建的企业进行可行性分析。创业计划包含创业定位、营销计划、财务计划、组织管理等，用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素.

二、创业计划的作用 （一）帮助创业者理清思路，准确定位 （二）帮助创业者获得创业融资

三、创业计划书的规范与内容 （一）创业计划书的基本规范 “6C”的规范。 1、Concept（概念）。 2、Customers（顾客）。 3、Competitors（竞争者）。 4、Capabilities（能力）。 5、Capital（资本）。 6、Continuation（持续经营）。

（二）创业计划书的具体内容 1、核心内容 产品(或服务)的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍

2、写作框架 *计划摘要（执行摘要） *项目和公司简介 *产品或服务及其特征 *市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 *市场营销方案 *生产和运作模式 *企业管理方案 *融资方案 *投资（财务）效益可行性 *风险及其防范 *撤出机制 *结论和决策建议 *附录

1）计划摘要 　　 计划摘要列在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。 　　 计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题： (1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围； (2)企业主要产品的内容； (3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求； (4)企业的合伙人、投资人是谁； (5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 　　 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

2）企业介绍 这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。

3）行业分析 在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。 关于行业分析的典型问题： （1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？ （2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？ （3）该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？ （4）价格趋向如何？ （5）经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？ （6）是什么因素决定着它的发展？ （7）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？ （8）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？

4）产品或服务： 通常，产品介绍应包括以下内容： · 产品介绍； · 产品的市场竞争力； · 产品的研究和开发过程； · 发展新产品的计划和成本分析； · 产品的市场前景预测； · 产品的品牌和专利。

　　 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

一般的产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般产品介绍必须要回答以下问题： (1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？ (2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？ (3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？ (4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？ (5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。 　　

5）人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。 在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。

6）市场及市场预测： 市场这一部分计划应包括以下内容： · 市场状况、变化趋势及潜力； · 竞争厂商概览； · 本企业产品（服务）的市场地位； · 市场细分和特征； · 目标顾客和目标市场等等。

市场预测 　　 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。

7）竞争： 这一部分内容有： · 现有和潜在的竞争者和替代产品分析 · 找到合作伙伴； · 扫清产品或服务进入市场的障碍； · 划出竞争空间； · 当前的角逐者或解决方案； · 竞争优势和战胜对手的方法。

在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁. 他们的产品是如何工作的 在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有： 8）营销策略 　　 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有： (1)消费者的特点； (2)产品的特性； (3)企业自身的状况； (4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容： (1)市场机构和营销渠道的选择； (2)营销队伍和管理； (3)促销计划和广告策略； (4)价格决策。 对创业企业来说， 由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。

9）制造计划 　　 创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。

一般地，生产制造计划应回答以下问题： 1、企业生产制造所需的厂房、设备情况如何； 2、怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性； 3、设备的引进和安装情况，谁是供应商； 4、生产线的设计与产品组装是怎样的； 5、供货者的前置期和资源的需求量； 6、生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制； 7、物料需求计划及其保证措施； 8、质量控制的方法是怎样的； 9、相关的其他问题。

10）财务规划 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容： （1）创业计划书的条件假设； （2）预计的资产负债表； （3）预计的损益表； （4）现金收支分析； （5）资金的来源和使用。

11）风险与风险管理 （1）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？ （2）你准备怎样应付这些风险？ （3）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？ （4）在你的资本基础上如何进行扩展？ （5）在最好和最坏情形下，你的五年计划表如何？ 如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。

— 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续能力。 — 市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。 Sales 产品/服务的生命周期 Test Introduction Growth Mature Decline t — 政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对投资效益的影响。 — 投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益（PBP、NPV、IRR、BEP等）的变化程度。

12)撤出机制 — 股权转让——部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值： — 公司上市——发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：

13)结论和决策建议 — 技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？ — 市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定的市场需求？ — 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益 ？ — 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？

14）附录 技术文件 成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、应用证明等 市场调查相关文件 市场调查问卷、调研报告等 财务报表 收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资产负债（季度）等 其它 授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况

四、创业计划书的编制原则 （一）把握阅读对象，突出主题 （二）结构完整，内容规范 （三）分工合作，协调统一 （四）提高意识，加强保密

好的创业计划书评判 （1）属科技创业：学生自己的科研成果；在导师指导下参与科研的项目；与导师合作的科研成果 （2）技术优势明显：具有潜在的R&D领先能力或自主知识产权 （3）市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性 （4）替代主流产品与模式：产品可以替代主流产品或模式 （5）经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率 （6）创业计划报告书文本突出：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐 （7）团队优秀：专业结构合理、精干、合作性强、自信坚韧

五、怎样写好创业计划书 那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点： 1、关注产品 2、敢于竞争 3、了解市场 4、表明行动的方针 5、展示你的管理队伍 6、出色的计划摘要 　

1）关注产品 在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括： 产品正处于什么样的发展阶段？ 它的独特性怎样？ 企业分销产品的方法是什么？ 谁会使用企业的产品，为什么？ 产品的生产成本是多少，售价是多少？ 企业发展新的现代化产品的计划是什么？ 在创业计划书中，应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2）敢于竞争 在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。 竞争对手都是谁？ 他们的产品是如何制作的？ 竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？ 竞争对手所采用的营销策略是什么？ 要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 　

3）了解市场 　　 　　创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4）表明行动的方针 　　 　　企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5）展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。 　　

6）出色的计划摘要 　　创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。　　

例如： 你决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。你做了研究并确定了你的目标市场和预期收入，但是因为你需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，你需要估算你的成本。 例如量化你的创业模型 开发：3个IT开发员：3×40，000年薪＝ $120，000；合同图形 和音频设计人员＝ $25，000；开发总费用： $145，000； 营销：1个市场营销经理：1 ×40，000年薪＝ $40，000，3个贸易展示：3 ×6000＝ $18，000；印刷营销材料： $10，000；合同PR代理： $10，000；网站： $8，000；市场营销总成本： $86，000；

制造：CD-ROM生产： $0.10/个；包装： $0.90 /个；生产总成本： $1.00 /个； 分销：零售，零售价格的50％；总的分销成本：50％的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格： $20 /个；计划第一年销售100，000个； 开发成本： $145，000； 营销成本： $86，000； 制造成本： $100，000； 分销成本： $1，000，000； 总成本： $1，331，000； 利润： $669，000；

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SYB SYB的全称是“START YOUR BUSINESS”，意为“创办你的企业”，它是“创办和改善你的企业”（SIYB）系列培训教程的一个重要组成部分，由联合国国际劳工组织开发，为有愿望开办自己中小企业的朋友量身定制的培训项目。 SYB是SIYB体系中的一部分，SIYB体系包括GYB即创业意识初始阶段；SYB是创办你的企业；IYB是改善你的企业；EYB是发展你的企业。

作业： 结合自己的实际制定一份创业计划书