中国科技创业计划大赛 科技型企业创业融资培训 国家科技风险开发事业中心 张萌

主办单位：科技部火炬高技术产业开发中心 国家科技风险开发事业中心 宁波市人民政府 www.touchvc.cn

为什么搞“大赛” 基于以下需求： 大赛是面向科技型创业者和资本的投融资服务活动 科技企业融资的需求 投资人的投资需求 投融资双方没有很好的接触渠道

大赛的目标 授之以渔 搭建科技项目与资本的平台

大赛流程 商业计划书培训 创业融资辅导 商业计划书评审 优秀项目的奖励与表彰 优秀项目的宣传与推荐

如何撰写商业计划书 国家科技风险开发事业中心 张萌

商业计划书及作用 （1）商业计划书是用以向投资人介绍项目的融资文件 （2）是企业执行该商业计划的一个指导性文件 （3）是向投资人发出融资信息 投资者要看到企业的创办人或经营管理者是否真正经过系统的思考，做过必要的调查分析 好的商业计划书是能够将这些思考和分析反映出来的 投资人要通过商业计划看到这个项目的可行性和可操作性 （3）是向投资人发出融资信息

撰写计划书的原则 真实、合理、论据充分 内容完整、重点突出 简明扼要、 条理清晰 扬长论短、恰到好处

商业计划书的内容 6、营销策略 1、摘要 7、生产与管理 2、公司发展的历史与未来 8、 风险因素分析 3、管理团队与组织模式 8、 风险因素分析 9、 财务分析 10、附录 1、摘要 2、公司发展的历史与未来 3、管理团队与组织模式 4、产品与服务 5、行业竞争与市场分析

一、商业计划书摘要 摘要是商业计划的引信、浓缩精华

摘要内容 公司简介 公司产品和经营概况 市场情况 竞争优势与特点 管理团队 未来发展目标 投资数额和使用计划 联系方式

摘要格式及需注意的问题 提纲式、叙述式 清晰、简洁（1-2页）、全面 重点突出、充满激情

二、公司发展历史与未来（1） 公司基本情况 公司名称、业务性质、注册地点、经营场所、 经营范围、注册资金、法定代表人 公司宗旨和目标 公司名称、业务性质、注册地点、经营场所、 经营范围、注册资金、法定代表人 公司宗旨和目标 公司发展历史与现状 股东简介、成立背景、主导产品及现状、重要事件

二、公司发展历史与未来（2） 公司发展展望 法律协议与诉讼 专利与商标 公司与社会关系 主要业务合作伙伴

三、管理团队与组织模式（1） 管理团队主要成员（总经理、副总经理、财务负责人） 教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质、团队整体能力 公司外部管理资源 律师、财务顾问、管理顾问、市场营销 顾问、技术专家或科研机构、高校等

三、管理团队与组织模式（2） 人力资源管理 人力资源现状、激励约束机制 组织结构 生产管理框图、行政管理框图

三、管理团队与组织模式（3） 应注意的问题 突出经营业绩、显示专有知识和创造能力的证据、充分利用资源 不要忽略股东的优势

四、产品与服务（1） 产品（服务）的描述 产品的名称、性能及特点、市场竞争力 突出产品的创新性、独特性、价格优势及对市场或行业的引导作用 应注意的事项 站在客户的立场进行说明 说明主要产品，避免过多的技术细节 引用成功的例子

四、产品与服务（2） 研究与开发 介绍公司研发力量、行业技术发展趋势、现有的技术储备、新产品研究计划 研发费用预算、进度及是否与市场发展一致

五、行业、市场与竞争分析（1） 行业分析 公司所处行业及行业发展预测 驱动因素分析 其他影响行业发展的因素 国家政策的影响 科技发展的影响

五、行业、市场与竞争分析（2） 市场分析 细分与定位 细分依据（人口统计因素、地理因素、心理因素、与产品使用的相关因素、时间因素、产品应用或特殊使用目的） 细分原则与程序（差异性、可衡量性、可进入性、效益性） 目标市场的确定

五、行业、市场与竞争分析（3） 产品或服务的竞争优势 竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势 描述竞争对手 如何抑制竞争 预测未来可能的竞争

六、营销策略 产品定位 价格定位 分销渠道定位 促销组合定位

七、生产与管理 生产设施介绍 生产过程控制 劳动管理

八、风险因素分析 风险种类描述 技术风险、市场风险、财务风险、 管理风险、行业风险 降低风险的措施

九、财务分析 融资说明 财务预测 损益预测、资产负债预测、现金流量预测 财务比率分析 盈亏平衡分析 投资回报与退出（公开上市、兼并收购、回购协议）

商业计划书中 -- WHAT 公司简介：公司历史，公司宗旨 战略发展目标： (近期、中期、远期) 产品或服务的描述 收入来源 业务计划要么是关于生产一个产品，要么是提供一种服务 计划书对这个产品或服务有一个十分清晰的描述 收入来源

需求分析，市场分析，竞争分析 --- WHY 需求分析 为什么要提供这样的产品或者服务，要满足什么样的需要 市场分析---- 清楚地知道你的目标市场 中国经济发展之不平衡性， 地区发展的不平衡性 产品市场结构的复杂 准确的市场分析 ==== 有准确的市场定位 竞争分析---- 清楚地知道你的竞争对手 竞争对手的市场定位 竞争对手的比较优势 竞争阶段和程度 核心竞争能力

技术特点和竞争优势 -- HOW 产品生产过程中的技术特点和竞争优势 包括生产技术本身的独特性 技术队伍管理上的先进性 合作伙伴的独有资源，等等 企业与客户之间的关系 与供应商之间的关系 人才的来源

财务分析及融资要求 -- WHEN 财务分析包括： 产品的成本结构 市场定价 销售预测 利润预测 对资金使用的预测 投资退出方式的初步判断 对融资的具体要求 何时生产，何时需要资金，何时组织生产产能 阶段性目标和阶段性资金需要 合理的经营目标可以判断出团队的经验

管理团队的描述 -- WHO 谁来完成执行这样的商业计划？ 没有哪一个企业、没有哪一个产品是不需要起伏就能成功的 对管理团队的要求是： 有才能、有经验、有热情、有理想 公司组织架构： 管理团队分析（主要人员） 公司管理模式； 激励制度与考核

公司行政管理体系 例子 Board C.E.O V.P C.F.O C.O.O Office Admin Marketing Director Outsourcing Center Director B.D Director H.R Overseas Project Product Manager Engine Services Product Manager ATT Project Product Manager

公司生产组织过程 例子 管 理 层 实 施 层 用 户 层 项目总负责人 总部项目总负责人 项目负责人 总部项目经理 分公司项目副经理 系统集成组 实 施 层 系统维护组 质量监督组 应用软件开发组 用 户 层 系统验收培训使用

公司发展历程 例子 2000 1998 1995 1994 1992 进入新电信行业 进入广电、社保行业 进入邮政、政府行业 进入电信行业 进入银行金融行业 1994 企业信息管理系统 1992

营业额的描述 例子

公司合作伙伴（客户） 例子

十、附录 主要客户 信誉其资质证明 分支机构列表、市场调查结果 主要人员履历 技术鉴定证书、专利证书、行业资质认定等 宣传资料 其它

谢谢！祝大家成功！ 国家科技风险开发事业中心 张萌 网址：www.stvc.com.cn 国家科技风险开发事业中心 张萌 网址：www.stvc.com.cn 电子邮件：vc_investment@sina.com 电话：010-88301360 88301514