电话拜访技巧 招商专员—冯小丽

目录 一、引语 二、打电话前的准备 三、电话拜访技巧 四、电话招商模版 五、结束

一、引语：有一个人电话推销二手车

每年打36000个电话

28800个会接

11520个会听他讲

4608个会有兴趣

1843个会出来看

737个会考虑

294个会有意向

117个会洽谈

47个想买

最终成交18个

成交18单会让他赚到200000元

他得出结论：每打1个电话会赚到5.56元

由此，他考虑的问题不是 ？ NO 今天有多少人 会 接电话

不是 接电话后有多少人 会 ？ NO 听他讲

也不是 ？ 听他讲后有多少人 会 NO 出来看

而是 ？ YES 我一天能打 几个电话

请记住 有量才会有质

二、打电话前的准备 心态 资料本 微笑 记录本 坐姿 笔 心态：员工可能会遇到客户的责问，挂电话，甚至是谩骂，这个时候员工应该调整心态，打下一个电话 微笑和坐姿决定了你打电话时的语气，和客户的感觉 把事先准备好的资料整理到资料本，并且把每一个客户的谈话内容记载记录本上，打完电话整理到资料本上 微笑 记录本 坐姿 笔

打电话前准备——软件 （一）重要的第一声： 　（一）重要的第一声： 当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说 你好，这里是 xx 公司 ” 。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有我代表单位形象”的意识。

打电话前准备——软件 （二）心态 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我 ” 的心态去应对。

打电话前准备——软件 （三）微笑 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。 微笑是自信的表现

打电话前准备——软件 （四）坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是“懒散的姿势对方也能够听” 得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。 声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人

打电话前准备——硬件 客户资料本 记录本 笔 完整的客户资料是成功的第一步 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 随时牢记 5w1h技巧，所谓 5w1h 是指 ① when 何时 ② who 何人 ③ where 何地 ④ what 何事 ⑤ why 为什么 ⑥ how 如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5w1h技巧。 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯

我们应该注重哪些电话细节 影响电话质量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话清单) 聆听是最重要的，一定要想尽办法让客户多说，这样才会有利于我们准确的抓住客户的需求 表到要简练，言简意赅 学会做记录，这是你跟进客户的最好的参考资料 微笑，给客户最真实、舒服的感受 影响电话质量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话清单) Smile (微笑) Polite (礼貌)

电话拜访技巧——开场白 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 开场很重要，这个时候是客户对你产生第一印象的时候，第一印象决定了你有没有机会进行深入沟通 要学会掌握主动，客户犹豫的时候要推动整个进程，主动提出一些请求，或帮客户做决定 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。

了解客户的基本情况 （做临床还是OTC、做针剂还是口服药、做基药还是非基药、开发还是临床上量等等） 电话拜访技巧——确定客户的意向 确定客户的意向 了解客户的基本情况 （做临床还是OTC、做针剂还是口服药、做基药还是非基药、开发还是临床上量等等） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 建立和谐的沟通氛围，鼓励客户多讲，从而使我们更多的了解到客户的需求

电话拜访技巧——及时约见 约见是打电话的最终目的 一切疑问都转化为约见的理由 学会用技巧让客户有见面的冲动 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动

四、电话招商沟通模版 （初次沟通） 甲方：招商代表 乙方：客户 甲方：喂，你好，请问一下是李经理吗？ 乙方：我是，你有什么事情吗？ 甲方：.我是XX医药的XX，现在说话方便吗？ 乙方：方便！什么事你说吧 甲方：药品现在做的怎么样？做的是临床还是otc？ 乙方：做的是临床 甲方：请问你是做非基临床还是基药临床？（现在主要在那各区域做的，销量怎么样？） 乙方：做大医院的 （在某某城市，销量还可以） 甲方：.我们有一些有独家中标口服药，你是做针剂还是口服药呢？ 乙方：做针剂，你们都有什么产品吧 甲方：我们有呼吸、消化、心脑血管方面的产品，你哪方面的产品走的多些呢？ 乙方：.全科用药，都做些 甲方：我们有呼吸科的一个主导用药，注射用多索茶碱？呼吸科的多索茶碱方面的产品做过吗？多索的葡萄糖、多索的注射液，或是多索的冻干粉。

四、电话招商沟通模版 乙方：做过多索的葡萄糖。 甲方：哦，这样的。你做的是哪个厂家的啊？ 乙方：××厂家的。或是说我记不清了。 甲方：这次多索葡萄糖注射液中的价格可不理想啊（说出多索葡萄糖注射液的劣势并且放大），介绍我们的优势（中标价高，首仿、市场占有率高）。如果他记不清的情况下，就给他说一个中间价格的厂家的名字，用引导性提问的方式。 乙方：我现在有事情，我现在忙。（或者是有些不愿意说的情况下） 甲方：那样吧，你把你的邮箱号给我说一下吧，我们公司好几个有优势的产品呢，我把电子版的目录发给你，你先看看，改天我再和你聊聊。或是留下传真号我给传真一份目录过去。或是发产品信息、公司网站等，把产品信息先传递过去。如果客户在前面就不想谈后面几条的话，就直接说第这句，及时礼貌终止谈话，不要引起客户的反感。 乙方：好吧，我来告诉你。 甲方：好的，那我记录一下，记录后并重复客户所说的数字以免记录错误，重复打电话问客户的情况。那好，你先看看，改天我们再聊聊。

结束 The end Thank you