推動農業策略聯盟提昇台灣農業競爭力 —談農業策略聯盟推動策略與具體作法 台灣農業策略聯盟發展協會 李一道 九十二年五月二十二日

目 錄 壹、前言 貳、當前農業問題簡析 參、推動台灣農業策略聯盟的主要目的 肆、推動台灣農業策略聯盟包括四個構面 伍、推動策略聯盟提升競爭力 陸、行銷策略

目 錄（續） 柒、生產聯盟 捌、加工聯盟 玖、貿易聯盟 拾、物流聯盟 拾壹、休閒農業聯盟 拾貳、建 議

壹、前 言 加入WTO後我國農業正面臨全球化的競爭與如何轉型的關鍵性挑戰。 壹、前 言 加入WTO後我國農業正面臨全球化的競爭與如何轉型的關鍵性挑戰。 過去的農業施政，支用相當比例之預算補貼農業以支持小農經營。加入WTO後，政府必須履行降低關稅、市場開放、削減扭曲生產與貿易的農業補貼等承諾，農業收入和農家生活勢必受到影響。

壹、前 言（續） 此一現象反應於近幾個月來批發市場部份大宗蔬果價格相較去年同期平均下跌數成之幅度。 壹、前 言（續） 此一現象反應於近幾個月來批發市場部份大宗蔬果價格相較去年同期平均下跌數成之幅度。 伴隨著大宗農產品價格跌落，週期性產銷失衡、農民所得偏低、農村景氣低迷等問題，將可能在加入WTO後的幾年愈趨嚴重。

貳、當前農業問題簡析 一、農業產業面 以下將從三個面向分析目前台灣農業面臨之問題： 小農個別農場經營缺乏規模經濟與企業化經營組織。 農產品分級不夠明確，商品化程度不足，無法反應 市場合理價格。 具優勢競爭力產業缺乏強而有力之資源整合。 農業知識價值未能有效應用，提升農產品附加價值。

貳、當前農業問題簡析（續） 二、農業國際化 農企業外移日增，種苗培育等關鍵技術嚴重流失， 削弱本土農業之國際競爭力。 國際市場資訊不足，包括：價格資訊、國際包裝規範、他國競爭產品、檢疫標準規範等。 商品化、工業化亟待加強，農產品安全衛生、成份標 示、合格生產證號等問題，嚴重阻礙本土農產品國際 化。 農民對於開拓農產品外銷市場之需求極為殷切，缺乏強勢可以開拓農產品外銷之專業、統合機構。

貳、當前農業問題簡析（續） 三、農民組織面 農業主要推廣人員專業化程度不夠，無法因應高科技 農業及國際化市場行銷需求。 農業主要推廣人員專業化程度不夠，無法因應高科技 農業及國際化市場行銷需求。 農民組織定位模糊、功能不彰；農民組織爭食農業補 助資源，削弱產業競爭力。 部分農會信用部遭概括承受，農會金融服務斷層。 農村人口老化，農業經營者平均人力素質低落，農業 現代化、企業化經營推廣不易。

參、推動台灣農業策略聯盟的主要目的 推動農業策略聯盟也是農委會陳前主任委員，所積極倡導，主要目的為： 一、因應全球化競爭下，整合產銷單位，以基層農民 團體為核心，透過同業與異業彼此間職能之垂直 整合與功能之水平擴張，結合相關資源，應用先 進的知識，建構完善的農業產銷體系。 二、強化同業聯盟，將現有的農業產銷組織，結合成 為聯盟的伙伴關係，提升競爭能力，創造更大的 附加價值。

參、推動台灣農業策略聯盟的主要目的(續) 三、增進農業與其他產業間之異業聯盟，有效整合農業 知識、資訊、文化等資源，將農業由一級產業推向二、三級產業。 四、追求知識效率、規模效率、技術效率、市場效率、 經營管理效率和資金效率等，全方位提升農產業整 體效率。 五、透過農業策略聯盟，可以進而執行食品加工、物流 中 心、電子商務和國際貿易等。

參、推動台灣農業策略聯盟的主要目的(續) 建構現代化、高效率行銷網路→產製銷一元化 應用先進科技、發展知識密集→農業科技化 解決產銷失衡 發展食品加工、提高附加價值→農業工業化 全面提升 農業競爭力 引進企業經營與管理→農業企業化 因應加入WTO衝擊 市場導向的農業生產→農產品商品化 建構農業安全網、 經濟軟堤防 建構現代化、高效率行銷網路→產製銷一元化

肆、推動台灣農業策略聯盟包括四個構面 一、發展整合區域內相互關聯產業之產銷組織及相關機構具競爭力產業，建構產業群聚體系 整合農民團體關鍵性資源，發揮整體競爭優勢，拓 展國內外市場。藉由彼此共通性、互補性資源之相互連結，建構具競爭優勢之產業群聚體系。 二、整合農民團體關鍵性資源，發揮整體競爭優勢，拓展國內外市場 連結農民團體之關鍵性資源，包括地方特色農產品、獨特的生產條件、特有的知識技能、研發成果、產銷設施、物流通路、流通資訊、產業文化等，強化其整體競爭優勢，以一致性之定 位擬定行銷策略，進行國內外市場行銷通路之開拓。

肆、推動台灣農業策略聯盟包括四個構面（續） 三、發展農業知識經濟，累積台灣農業知識資產 推動農業知識資產商品化與量產化，並系統性累積農業科技知 識，農業相關的商品化知識、農業文化知識，逐步發展農業相 關知識之資料庫，朝向建立台灣農業知識資訊體系之目標力。 四、發展現代化農企業，建立市場導向之行銷通路 結合個別產業生產團體以策略聯盟方式擴大產銷經營規模，推 動企業化經營，並協助建立農產品電子商務系統、現代化農產 品物流中心。成立內外銷市場導向之農產行銷公司、農產品貿 易公司，以順利銜接國內外市場通路，營造台灣農產品現代化 、多元化之流通境。

伍、推動策略聯盟提升競爭力 小農生產結構：規模小、成本高、供貨不穩定、品質不 夠均一化、農產品少量多樣 協助產銷問題，保障農民收益 小農生產結構：規模小、成本高、供貨不穩定、品質不 夠均一化、農產品少量多樣 協助產銷問題，保障農民收益 拓展多元化（內直銷、外銷）行銷管道 瞭解並設法服務內外銷通路業者之需求 協助解決農產品供應面（品質、供貨）問題 強化個別產業供應鏈管理，建立產銷分工整合機制 籌組個別產業聯盟，逐一克服供貨瓶頸 （Michael Porter:降低生產成本，提高附加價值） 與物流、貿易 聯盟接軌

陸、行銷策略--SWOT分析 優勢 一、台灣農業涵蓋農、水、畜多種類 農業生產 二、農業科研單位群聚，技術領先 (改良場、畜試所、水試所、亞蔬中心) 機會 一、盛產季節品質、量、價具國 際競爭力 二、重要競爭對象---中國因『毒 菜事件』農產品出口受阻 劣勢 國內 一、產銷失衡---菜土菜金 二、產地與都市零售價格差距懸 殊； 如花椰菜2001年產地最高48.3 元，最低5.7元；都市零售價格最 高102.4元，最低35元 三、分級包裝不明確 國際 一、出口檢疫問題亟待突破 二、安全用藥未符國際標準 三、商品化程度不足 四、國際市場產銷資訊嚴重不足 威脅 一、遭遇中國及東南亞廉價競爭 二、種苗、自動化生產技術快速 流失至中國

陸、行銷策略-- 市場區隔策略 國際行銷 1.排除貿易商盛產期倒貨式削價競爭；與國外進口商、通路 商直接接軌 2.避開國外同類盛產期價格之競爭 充分掌握目標出口國市場資訊 透過保鮮、冷藏、貯運技術，調節出口時程 品質、品牌與價值差異化之行銷策略 3.建立品牌，強化廣告、宣傳 台灣與產地通路母子品牌 配合農委會、貿協與農策會國外促銷活動，強化通路與媒體之廣告 建立品牌組合整體CIS識別系統

市場區隔策略 陸、行銷策略-- --季節性品牌與節日精緻禮盒：百貨公司、便利商店、機關團 國內行銷 一、避開批發市場傳統之共同運銷模式 --直接與超市、量販店、超商接軌，發展產地直接供貨 --契作生產體系 二、發展直效行銷 --大型機關、團體直銷模式 --B2B電子商務 三、明確分級包裝與品質管理、市場分級行銷 --季節性品牌與節日精緻禮盒：百貨公司、便利商店、機關團 體、直銷客戶群 --經分級與品管中價位產品：超市、量販店

柒、生產聯盟 供貨規模小、 供貨穩定度不佳 品質不夠 標準化、均一化 改善作法 農產品內外銷之結構性障礙 （內外銷業者面臨之困難與需求） 組成產業聯盟，擴大供貨規模 建立聯盟運作機制，協調供貨 增進供貨穩定度 制定共同運作規範及標準化作 業流程 依據標準規範實施生產者（供貨）教育訓練 加強產品分級與檢測，並以品牌 價格提升形成誘因機制 農產品內外銷之結構性障礙 （內外銷業者面臨之困難與需求） 供貨規模小、 供貨穩定度不佳 品質不夠 標準化、均一化

柒、生產聯盟（續） ｢聯盟｣是｢策略｣的基礎 作法一：籌組產業聯盟 農民 團體 產業聯盟 擴大供貨規模 提高生產者議價談判籌碼

柒、生產聯盟（續） 作法二：建立產業聯盟內的分工整合 引導市場導向的生產觀念 協助加強商品化，建立共同品牌 生產技術輔導、田間管理、保鮮貯運技術提昇 協助建立生產管理、分級包裝等標準規範及標準化作業流程 試驗所 農改場 經由公開、透明的運作機制形成同業聯盟（由下上之整合） 資源共享、互補，依個別專長任務分工 共同採購，降低生產成本 農策會 農民團體 引導市場導向的生產觀念 協助加強商品化，建立共同品牌 協助與內直銷、外銷業者接軌、異業結盟 協助產銷調節規劃

柒、生產聯盟（續） 作法三：實施聯盟單一報價機制 作法四：建立標準規範，實施生產者教育訓練 作法五：朝內外銷市場需求進行盟員生產規劃 分級明確、價格提升：提升品牌優質農產品價格，形成 農民提升品質之誘因 避免削價競爭，且落入品質與價格之惡性循環 作法四：建立標準規範，實施生產者教育訓練 齊一生產管理，克服小農生產瓶頸 促使品質朝向標準化、均一化，同時降低分級包裝之困難 作法五：朝內外銷市場需求進行盟員生產規劃

柒、生產聯盟—芒果產業聯盟 (1) 九十年三月成立「台南區芒果產業聯盟」  內直銷：愛文 27  32 元/公斤  外銷：金煌 11~12  15~16 元/公斤  加工：次級品 3  10 元/公斤（價格一路攀升）  直外銷數量：1,764 公噸  紙箱共同採購，成本下降40％ 九十一年擴大成為「台灣芒果產業聯盟」  內直銷：愛文 30 元/公斤  外銷：愛文 50 元/公斤（批發市場24元/公斤） 金煌 20 元/公斤（批發市場16元/公斤）  加工：三級（含）以下 12 元/公斤  台南區：直、外銷數量2,839公噸 高屏區：外銷數量368公噸 檢討—檢疫、品牌行銷

柒、生產聯盟—芒果產業聯盟(2) 28.6% 29.3% 13.5%

柒、生產聯盟—柳橙產業聯盟(1) 一、雲林古坑一帶產期最晚、產量最大、價格最低 九十一年九月成立雲林區柳橙產業聯盟 二、建立「黃金封印」品牌 三、九十一年直銷513.5公噸（其中超市、量販店 327.5公噸）、加工278公噸、外銷188公噸； 預計至本月底直銷至少可以再增加300公噸、 外銷累積逾200公噸、購貯數量超過1,000公噸。 四、同時帶動外銷市場之成長（91年72公噸，92年 2,483公噸）

柒、生產聯盟—柳橙產業聯盟(2) 通路 五、通路進貨價 (單位：元/公斤) 五、通路進貨價 (單位：元/公斤) 六、柳橙產業聯盟發揮最大的功能在於:提供農民 有別於販運商、批發市場之選擇管道，並促進 販運商進入產地收購，以有效維持產地價格。 通路 月份 價格 SOGO百貨 (品牌級) 頂好超市 （一級） 萬客隆 （二級） 外銷 91.11~12 25 13.5~15.5 12 92.1 17 13

柒、生產聯盟—大宗蔬菜產業聯盟(1) 九十年九月成立大宗蔬菜聯盟 一、生產 組織盟員生產面積1,000公頃，推動集團化經營 二、產銷調節 開發完成真空保鮮預冷系統，有效延長葉菜類 保鮮期限逾兩個月 購儲甘藍菜2,348公噸、甜玉米5,000公噸（帶穗）

柒、生產聯盟—大宗蔬菜產業聯盟(2) 三、加工 四、外銷 引進食品工業研究所加工技術，發展台式及韓式泡菜，有助購貯甘藍菜及結球白菜之去處 推出『生菜杯』於7-11便利超商販售，每日平均銷售量最高 6,000盒 四、外銷 以『台灣蔬菜』品牌重拾國際失聯市場 1.甘藍菜再度推進新加坡市場 2.美生菜進入日本麥當勞及7-11供應體系 （惟遭遇檢疫問題之瓶頸） 外銷蔬菜20種，計60貨櫃，約700公噸 （2001.12～ 2002.2）

持辭續推動目標 柒、生產聯盟—大宗蔬菜產業聯盟(3) 一、美生菜栽培面積由100公頃擴大為200公頃 (其中15公頃為生產示範區) 一、美生菜栽培面積由100公頃擴大為200公頃 (其中15公頃為生產示範區) 二、建立符合國際標準之安全用藥生產流程，俾利國際行銷 三、加工 台式及韓式泡菜商品化及量產 推出簡易加工「水果杯」上市

捌、加工聯盟 規劃北中南東五區域，推動中心衛星體系，協助改 善小型加工站有關工廠登記證、食品衛生證號問題。 辦理農產品加工評鑑，選出128項產品以「寶島珍品」 成立專賣店及推上超市、便利商店銷售。 協助改善加工品商品化包裝設計。 發展28種水果酒技術，協助農民團體規劃水果酒酒莊。 持續協助聯盟成員發展具本土特色加工品。

玖、貿易聯盟 推動農產品外銷所遭遇的問題與困難 一、產品：品質未能標準化、均一化，供貨不穩定 二、商品化程度不足 三、保鮮貯運技術有待提昇 四、檢疫與安全衛生問題不易克服 五、國際市場商情資訊嚴重不足 六、國際貿易及行銷人才缺乏 七、既往外銷模式係以紓解生產過剩為主，而非以國際市場行銷為導向

玖、貿易聯盟— 解決產銷失衡之外銷模式(1) 既有之模式 出口市場有限 形成低價倒貨 生 產 過 剩 鼓 勵 外 銷 補 助 出 口

玖、貿易聯盟— 解決產銷失衡之外銷模式(2) 問題 一、品質不佳，淪為次級品，價格無法提升 二、落入價格與品質之惡性循環 三、政府有補助才有外銷，無補助就很難外銷 四、壓低收購價格，農民得不到保障 五、扭曲補助意義：出口商、貿易商之利潤非來自通 路開拓與經營，而依靠政府補助或壓低收購價格； 且其市場規模無法發展。 六、政府、農民、出口商與貿易商三輸！ 對整體農產品出口沒有正面助益！

玖、貿易聯盟— 推動既競爭又合作的貿易聯盟策略(1) 一、建立服務導向的合作機制 外銷集貨包裝 處理場 Pack house 產地集貨場 出口商 貿易商 國外進口商 國外通路商 服務 解決：分級 品管 供貨 貿易聯盟的實體平台機制—中心衛星聯網運作

玖、貿易聯盟— 推動既競爭又合作的貿易聯盟策略(2) 二、發揮市場機能的競爭機制 農民團體成立之 農產貿易公司 或 國際行銷公司 國 際 市 場 生產聯盟 農民團體 農民 出口商 貿易商

玖、貿易聯盟— 克服農產品外銷障礙之作法 加強商品化程度 提昇保鮮貯運技術 強化國際市場商情資訊 培養國際貿易及行銷人才 品質標準化、均一化 穩定供貨 制定標準化流程及共同運作規範 生產者教育訓練 加強商品化程度 設置外銷導向之專業化集貨包裝處理場 建立中心衛星體系之貿易實體平台 提昇保鮮貯運技術 結合農業研究試驗改良單位、大學院校與民間 專家學者積極研發改良 克服檢疫及安全衛生問題 （WTO、SPS規範） 設置外銷檢疫處理設備 建立安全用藥等標準規範 強化國際市場商情資訊 政府及駐外單位協助蒐集建立國際商情資訊 培養國際貿易及行銷人才 協助農民團體設立外銷導向之農產貿易公司 或國際行銷公司 建立國際市場導向之 農產品外銷模式 推動貿易商與農民團體間之外銷專業分工整合 依照國際市場需求逐步推動計畫性生產

＊九十二年以台灣水果為主，全力拓展中國市場行銷管道。 玖、貿易聯盟— 農產品出口主要標的市場 市場別 屬 性 分 析 香港 新加坡 價格競爭市場 國內農產品長期倒貨、形象價格扭轉不易 價格競爭激烈 日本 高度潛力市場 需逐一克服個別農產品檢疫及進入障礙 中國進口農產品農藥殘害嚴重，我機會大增 市場單價高，對我農產品較有利 中國 最受矚目之 多元化市場 區域多元、果品結構較單一，蘋果等四種水果佔品種結構70%以上，進入機會多 中國零售市場（1996~2001）五年內成長2,400億美元之消費潛力 進口水果較1990年成長15倍 沿海都會區及台商、外商消費能力高 台灣形象已居進口水果領先品牌 ＊九十二年以台灣水果為主，全力拓展中國市場行銷管道。

拾、物流聯盟 生產聯盟 農民團體 農民 過去兩年全力協助開發之通路 大消費戶、機關、企業、團體 便利超商 超市、量販店 內直銷 超市、量販店 未來全力發展之通路（農業部門專屬通路） 農會超市連鎖經營體系 都會區農產品B2C電子商務

拾壹、休閒農業聯盟 推出「台灣農業認同卡」及建置卡友服務及滿意中心，帶動實質商機與客源。 推動休閒農業經營服務品質及民宿餐旅經營管理教育訓練。 整合各地休閒農業資源，規劃套裝行程，參加國內國際性大型展覽，並透過媒體廣宣，將休閒農業推上旅遊主流市場。 結合休閒農場推動真愛造林系列活動。

拾貳、結語 台灣是一個小農制國家，有必要推動農業策略聯盟以 協助小農經營轉型。 台灣是一個小農制國家，有必要推動農業策略聯盟以 協助小農經營轉型。 農業策略聯盟歷經二年基層實際運作的經驗顯示， 只要聯盟組織成員彼此凝聚共識，為聯盟一致目標共同努力，即能產生立即之效益。 輔以政府政策性之輔導及關鍵性資源之協助，農業策 略聯盟更可發揮加乘效果。 本著關懷農業永續經營的願景以及對台灣本土農業的 真愛與熱忱，繼續推動台灣農業策略聯盟，為台灣農業加油！