2017/3/3 跨文化沟通 对外经济贸易大学 黄震华 于中央广播电视大学 2012年6月

黄震华 对外经济贸易大学原副校长, 享受国务院特殊津贴专家, 1991年获国家教委和人事部授予的做出突出贡献的回国留学人员称号。 2017/3/3 黄震华 对外经济贸易大学原副校长, 享受国务院特殊津贴专家, 1991年获国家教委和人事部授予的做出突出贡献的回国留学人员称号。 现担任全国国际商务英语考试专家委员会常务副主任。 曾任中华人民共和国驻芝加哥总领事馆参赞级经济商务领事； 国务院法制办公室涉外法规英文译本审定委员会委员； 教育部专业外语教学指导委员会委员, 英语组副组长。 办公室:高远楼 201 电话: 64492748 Email: hzhenhua07@qq.com

介绍外国人的理论和观点并不表示完全赞同，主要是作为思考的一种参照。 我自已的一些看法和体会不对的地方欢迎大家提出意见和批评。 2017/3/3 重点在介绍外国学者关于文化比较的理论和模式，以及在商界外国人对中国文化和当前环境的看法，以增强跨文化沟通的能力。对大家已经很熟悉的东西, 如在书面和口头沟通时应注意的事项等, 就不展开了。 介绍外国人的理论和观点并不表示完全赞同，主要是作为思考的一种参照。 我自已的一些看法和体会不对的地方欢迎大家提出意见和批评。

2017/3/3 跨文化沟通 跨文化沟通的重要性 文化比较模式 中西文化比较 跨文化沟通 小结

跨文化沟通的重要性 全球化环境的要求 中国国际地位提高对国民素质的要求 工作岗位上对外交流的需要 加强各国人民之间友谊和相互了解的需要 2017/3/3 跨文化沟通的重要性 全球化环境的要求 中国国际地位提高对国民素质的要求 工作岗位上对外交流的需要 加强各国人民之间友谊和相互了解的需要 跨文化沟通牵涉到很多方面的问题 跨文化沟通能力是谈判技能的重要组成部分

沟通基础 沟通的四个阶段：承认不同点，寻求共同点，加大共鸣感，强化认同感 沟通的六个环节：信息准备，编码，传递，接收，译码，反馈 2017/3/3 沟通基础 沟通的四个阶段：承认不同点，寻求共同点，加大共鸣感，强化认同感 沟通的六个环节：信息准备，编码，传递，接收，译码，反馈 沟通的构成成分：信息发送者，信息本身，信息接受者，反馈，时间，地点，沟通渠道（或方式，包括语言、媒体和风格）

沟通基础 信息发送者的责任：对象分析 (背景，兴趣，态度—信仰、倾向、价值观和意见 ，情感），环境分析（物质和社会环境），鼓励并解释反馈 2017/3/3 沟通基础 信息发送者的责任：对象分析 (背景，兴趣，态度—信仰、倾向、价值观和意见 ，情感），环境分析（物质和社会环境），鼓励并解释反馈 信息接受者的责任：确切地理解信息 沟通的障碍：外部障碍与内部障碍 外部障碍：环境，气氛，上下级关系 内部障碍：性格，教育背景，经历，文化，地位，偏见等

文化的定义 霍夫斯泰德（Hofstede）的定义（1984）： 2017/3/3 文化的定义 霍夫斯泰德（Hofstede）的定义（1984）： 文化是心灵的集体编程, 它把一组人与其他人分别开来...。 文化，在这个意义上说，包括价值体系,而价值观是构成文化的板块之一。 含义：文化属于特定的一组人；文化是习得的，不是天生的；文化包括价值体系。

2017/3/3 文化比较模式 文化取向 文化语境 工作场所的价值 地位和功能

文化取向 （Kluckhohn and Strodtbeck 1961） 2017/3/3 文化取向 （Kluckhohn and Strodtbeck 1961） 人的本性 (好、坏、混杂） 人与自然的关系（主导、和谐、屈服）。 人与他人的关系（直系、从属、个体主 义） 人类活动的方式（活动、存在、自我控制） 人类活动的时间重点（未来、现在、过去） 空间的概念（私密、公开、公私分明）

文化语境 (E.T. Hall 1976) 高语境文化： 相对持久的关系 很大部分的传播通过共享代码 当权者为下属的行为负责 2017/3/3 文化语境 (E.T. Hall 1976) 高语境文化： 相对持久的关系 很大部分的传播通过共享代码 当权者为下属的行为负责 成员之间的协议往往是口头而不是书面 内外有别 文化模式根深蒂固, 变化缓慢

文化语境 (E.T. Hall 1976) 低语境文化: 个人之间的关系相对较短，重视较少 信息必须明确表达 权威扩散在整个官僚体系 2017/3/3 文化语境 (E.T. Hall 1976) 低语境文化: 个人之间的关系相对较短，重视较少 信息必须明确表达 权威扩散在整个官僚体系 协议往往是书面的 内部和外部的区别不太分明 文化模式快速改变

工作场所的价值 (Hofstede 1984, 1991) 集体主义与个体主义 权力距离 规避不确定性的需求 男性文化与女性文化 2017/3/3 工作场所的价值 (Hofstede 1984, 1991) 集体主义与个体主义 权力距离 规避不确定性的需求 男性文化与女性文化 长期与短期导向

权力距离 该维度表明文化如何适应各成员之间的不平等关系。 2017/3/3 权力距离 该维度表明文化如何适应各成员之间的不平等关系。 在某些文化中，自然的、身体的、智力的差别产生巨大的经济、政治和社会的不平等，这可能最终导致长期的等级差别。 其他的文化则努力缩小成员之间的权力距离，减少领导层的权力。

规避不确定性 该维度衡量各种文化在多大程度上使其成员适应社会，接受不明确的情况，并承受对未来的不确定性。 2017/3/3 规避不确定性 该维度衡量各种文化在多大程度上使其成员适应社会，接受不明确的情况，并承受对未来的不确定性。 在规避不确定性的需求高的文化中，其成员有焦虑的倾向，并对“应对未来”投入更多的精力。 在规避不确定性的需求低的文化中，其成员焦虑程度低，工作压力小，更愿意冒险，对变革有较小的抗拒情绪。

个体主义与集体主义 该维度描述个体与他所属的集体之间的关系。 个体主义文化强调个体的成就与权利，期望个体致力于满足自身的需求。期待竞争。 2017/3/3 个体主义与集体主义 该维度描述个体与他所属的集体之间的关系。 个体主义文化强调个体的成就与权利，期望个体致力于满足自身的需求。期待竞争。 在集体主义的文化中，圈子内的人和圈子外的人的区别意味着利他主义可能限制在圈子之内。重视对圈子的忠诚度，忠诚比效率更重要。

男性文化与女性文化 在“男性文化”中，性别角色的差别明显，价值与成就相关（用认可和财富来衡量），有效地使用权力决定文化的理想。 2017/3/3 男性文化与女性文化 在“男性文化”中，性别角色的差别明显，价值与成就相关（用认可和财富来衡量），有效地使用权力决定文化的理想。 在“女性文化”中，性别角色的差别不明显，男女能更平等地得到同样的工作。最重要的价值与女性角色靠近。成就以人际关系衡量，而不是以权力和财产衡量。

长期导向与短期导向 儒家思想原则： 社会的稳定基于人们之间的不平等关系。 家庭是所有社会组织的雏形。 己所勿欲勿施于人。 2017/3/3 长期导向与短期导向 儒家思想原则： 社会的稳定基于人们之间的不平等关系。 家庭是所有社会组织的雏形。 己所勿欲勿施于人。 人生的品德包含掌握技能、受教育、努力工作、节俭，耐心、坚持。

2017/3/3 地位和功能 (A. Laurent 1983) 更广泛环境中的管理地位 绕过层次结构 经理是作为专家还是作为推动者

弗恩斯 · 特朗皮纳斯 (Fons Trompenaars) (1993) 2017/3/3 弗恩斯 · 特朗皮纳斯 (Fons Trompenaars) (1993) 关系与规则：普遍主义与特殊主义 集团与个人：集体主义与个体主义 感情与关系：中性与情感 涉足深度：具体与弥漫 地位的原因 如何管理时间：顺序或同步 与自然的关系：斗争还是和谐

施瓦茨 (Schwartz) (1994) 十种不同的价值： 权力，成就，享乐，刺激，自我导向， 普遍性，善心，传统，一致，安全 2017/3/3 施瓦茨 (Schwartz) (1994) 十种不同的价值： 权力，成就，享乐，刺激，自我导向， 普遍性，善心，传统，一致，安全

施瓦茨 (Schwartz) (1999) 保守主义与智力和情感的自主权 等级与平均主义 掌控与和谐 （其中包括 45 种价值） 2017/3/3 施瓦茨 (Schwartz) (1999) 保守主义与智力和情感的自主权 等级与平均主义 掌控与和谐 （其中包括 45 种价值）

罗伯特 •豪斯等人 （House et al.） 不确定性规避 权力距离 集体主义1: 重视社会关系 集体主义2: 以家庭为核心 性别平等 2017/3/3 罗伯特 •豪斯等人 （House et al.） 不确定性规避 权力距离 集体主义1: 重视社会关系 集体主义2: 以家庭为核心 性别平等 果断 未来导向 业绩导向 人文导向

新途径 Triandis et al. 1988 （对集体与个体主义的批评） 2017/3/3 新途径 Triandis et al. 1988 （对集体与个体主义的批评） Lenartowicz & Roth 1999（重视年龄、性别、教育和地域的不同） Shenkar 2001（不同意对差别进行具体衡量） Lowe 2002（认为Hofstede反映西方文化） Fang 2006 （研究国内的文化差别，时空变化以及全球化背景下的文化变化）

新途径 Tropenaars & Hampden-Turner 1997（强调文化根基和个人） — 普遍主义与特殊主义 — 分析与整合 2017/3/3 新途径 Tropenaars & Hampden-Turner 1997（强调文化根基和个人） — 普遍主义与特殊主义 — 分析与整合 — 个体主义与社群主义 — 内在导向与外在导向 — 时间的训序或同步 — 地位的取得或赋予 — 平等或等级制 Bhawuk 2001 和Boyacigiller et al. 2003 （教授文化的同化因素）

2017/3/3 导致文化变化的因素 经济变革 教育的发展 媒体发展 政治变革 技术 外部干预 政府政策

2017/3/3 中国文化的变与不变 价值观 最大的发展中国家 经济和社会发展: 社会主义市场经济 WTO 理想和物质 人际关系

文化差异小结 价值文化冲突 — 集体取向与个体取向 — 集权取向与分权取向 — 高不确定性规避与低不确定性规避 — 男性取向与女性取向 2017/3/3 文化差异小结 价值文化冲突 — 集体取向与个体取向 — 集权取向与分权取向 — 高不确定性规避与低不确定性规避 — 男性取向与女性取向 — 长期取向与短期取向 — 合作取向与竞争取向 — 资历取向与能力取向

文化差异小结 制度文化冲突 思维方式冲突 — 综合思维与分析思维 — 直觉思维与逻辑思维 — 归纳思维与演绎思维 — 人治与法治 2017/3/3 文化差异小结 思维方式冲突 — 综合思维与分析思维 — 直觉思维与逻辑思维 — 归纳思维与演绎思维 制度文化冲突 — 人治与法治 — 对不同文化包容还是排斥 — 灵活还是刻板

文化差异小结 言语行为方式 非言语行为方式 — 委婉与直率 （包括面子问题） — 非正式与正式 — 关系倾向与任务倾向 — 多时制与单时制 2017/3/3 文化差异小结 言语行为方式 — 委婉与直率 （包括面子问题） — 非正式与正式 — 关系倾向与任务倾向 非言语行为方式 — 多时制与单时制 — 公共空间与私人空间

东方和西方的观点 哈佛商业评论， 2003年10月 基本的文化价值观念和思维方式 个体主义 集体主义 平均主义 等级制 信息导向 关系导向 2017/3/3 东方和西方的观点 哈佛商业评论， 2003年10月 基本的文化价值观念和思维方式 个体主义 集体主义 平均主义 等级制 信息导向 关系导向 部分 整体 顺序 循环 寻求真相 寻求道 争论文化 讨价还价的文化

东方和西方的观点 哈佛商业评论， 2003年10月 谈判进程 非任务探测 快速会议 很长的取悦过程 非正式 正式 冷淡接待 利用中介 2017/3/3 东方和西方的观点 哈佛商业评论， 2003年10月 谈判进程 非任务探测 快速会议 很长的取悦过程 非正式 正式 冷淡接待 利用中介 信息交流 全权 授权有限 直接 间接 建议优先 解释优先 说服手段 强势 提问 急躁 持久 协议条款 做成“好交易” 打造长远关系

2017/3/3 中国的社会理念 费孝通认为，西方社会就像一个干草堆，几根干草构成一束，若干束构成一堆。每根干草代表一个个人，保留着自己的个性，尽管自愿加入了一个集体。 费孝通把中国社会描绘成往池塘里扔一块石头之后从中心蔓延开去的波浪。波浪围绕着一个看不见的中心，越往外，波浪越弱。 网络，而不是国家，构成最复杂的组织。 和而不同。

中国的社会理念 对外国公司而言，中国商业关系中的个人忠诚有几个含义： 首先，个人的忠诚意味着在许多商业决策中难于保持中立的视角。 2017/3/3 中国的社会理念 对外国公司而言，中国商业关系中的个人忠诚有几个含义： 首先，个人的忠诚意味着在许多商业决策中难于保持中立的视角。 第二，忠诚不超出个人；因此，公司不能期望商誉延长到赢得商誉的管理人的任期之后。掌握业务关系的是个人，而不是公司。 第三，中国人对平级关系中的越轨和错误比西方人看得轻， 如在诚信经营的时候无意之间未能履约的情况。 最后，强大的业务关系，就像家庭关系一样，会带来重要的社会责任、承诺和期望的行为。

中国的法律理念 在传统中国社会中，维护社会秩序是通过社会压力—通过利益和习俗 — 而不是通过法律。 2017/3/3 中国的法律理念 在传统中国社会中，维护社会秩序是通过社会压力—通过利益和习俗 — 而不是通过法律。 重要的是，在中国，是出身，而不是选择，传统地决定你的圈子归属。其次，是你的直接上级，而不是警察当局，去控制不道德者。 在这种情况下，中国的法律制度（甚至是书面法律）直到20世纪才发展起来。

东西方的认知方式 鱼缸测试。 三种网络控制着中国的商业环境：商业网络，当地的家庭网络，和政府网络。 关系非常重要，但逐渐让位给能力。 2017/3/3 东西方的认知方式 鱼缸测试。 三种网络控制着中国的商业环境：商业网络，当地的家庭网络，和政府网络。 关系非常重要，但逐渐让位给能力。

孔子思想有利于 中国经济发展的因素 儒家思想保持着中国的团结。 中国的农民比欧洲的农民有更多的自由和独立性。 2017/3/3 孔子思想有利于 中国经济发展的因素 儒家思想保持着中国的团结。 中国的农民比欧洲的农民有更多的自由和独立性。 儒家思想维护着一个安全有序的社会。 儒家提倡农民务农，要求政府分给农民土地，因此，生产者控制着土地。 儒家强调教育，提供了聪明、训练有素的劳动力。 儒家强调：君子爱财，取之有道。 儒家强调谨慎、认真和勤奋的劳动。 儒家强调真诚、诚信和信任，为经济活动的繁荣创造了一个环境。

孔子思想不利于 中国经济发展的因素 儒家思想维护封建社会。 儒家思想增加了对利润的偏见。 儒家迫害商人阶层。 儒家把农民置于商人之上。 2017/3/3 孔子思想不利于 中国经济发展的因素 儒家思想维护封建社会。 儒家思想增加了对利润的偏见。 儒家迫害商人阶层。 儒家把农民置于商人之上。 儒家表现了对用知识促进经济的偏见。 儒家通过道家“不要重视来之不易的商品”的命题强调繁荣的成就感。

天高皇帝远 中国的官僚多从地区发迹，有很强的地区忠诚度，至今仍然存在。 2017/3/3 天高皇帝远 中国的官僚多从地区发迹，有很强的地区忠诚度，至今仍然存在。 由于外包，地区差异和广阔的距离，尽管有中央政府集权，但中国官僚多从地区发迹。 与古代中国一样，是政治团体，而不是经济团体，控制着生产和市场的手段。 在中国，你必须努力与政府发展关系。 一个国家，三十多个市场。 各省竞争吸引外资，造成大量的产能过剩。

中国战略的法律根基 个人的权利存在于统治者的意愿之中。 2017/3/3 中国战略的法律根基 个人的权利存在于统治者的意愿之中。 尽管其市场经济蓬勃发展，但其法律仍然更多地被作为控制的工具，而不是作为便利个体交易和保护权益的框架。 中国的司法机构没有脱离行政机构干预的独立性。 中国的法律系统更强调调解，而不是诉讼。 中国政府颁布了与西方民主国家相似的商业法律，但这些法律的运作继续受中国社会和文化的约束。妥协和谈判仍然是法律结构的症结所在。

中国战略的法律根基 强龙不压地头蛇。 外商投资企业应着手进行广泛而有系统的对合作伙伴的选择和鉴别，以避免诉讼。 中国的知识产权保护问题。 2017/3/3 中国战略的法律根基 强龙不压地头蛇。 外商投资企业应着手进行广泛而有系统的对合作伙伴的选择和鉴别，以避免诉讼。 中国的知识产权保护问题。 在现行法律下，假冒伪劣的受害者只有在行政官员对违规抓住并罚款三次之后，才能进行刑事指控。 中央政府打击假冒伪劣的努力证明是无效的，因为当地政府保护假冒伪劣行为，以保持境内的就业和税收。

中国的战略决策 — 亲身体验 — 知识的横向转移 — 依赖定性信息 — 整体信息处理 — 行为导向决策 — 应急规划 2017/3/3 中国的战略决策 — 亲身体验 — 知识的横向转移 — 依赖定性信息 — 整体信息处理 — 行为导向决策 — 应急规划 在中国公司中，合同的签订可能是谈判的开始，而不是谈判的结束。

2017/3/3 对中国战略的评估 See “The Chinese TAO of Business” by George Haley, Usha Haley & Chin Tiong Tan 中国的决策结合特殊和现成的市场信息，加上自己的经验，以及从朋友和同事那里得到的主观数据制定商务战略。 中国的经理人也表现出快速的决策和反应时间。 中国人通过自己的网络控制特殊的市场信息。许多中国人称之为特殊市场信息的东西在西方被认为是内幕信息。 对个别中国公司进行尽职调查仍很困难，在可预见的将来仍会如此。 中国大陆人士对私营企业，政府网络和传统家庭网络分得很清楚。 网络为其成员提供更大的安全感，减少风险，并在处理商业危机中有更大的灵活性。还能产生企业可以传递给客户的其他效率与效益。 强调和谐。人们可同意进行竞争或不竞争。

“Chindia”一书的观点 by Pete Engardio 2017/3/3 2017/3/3 “Chindia”一书的观点 by Pete Engardio 所有权由政府各部掌控的企业集中在公用事业，运输和重工业部门。 在中国取得业务成功仍需要精心培育与党的官员和权力代理的关系。 不管怎样，中国与旧的中央计划经济已很少有共同之处。 44

“Chindia”一书的观点 不幸的是，北京无法执行保护知识产权的法律已经妨碍了中国在创新方面的进步。 2017/3/3 2017/3/3 “Chindia”一书的观点 by Pete Engardio 不幸的是，北京无法执行保护知识产权的法律已经妨碍了中国在创新方面的进步。 尽管中国有辉煌的商界领袖，大学商科的入学率也在迅速增长，其管理深度的严重缺乏和很糟糕的治理标准限制了中国公司向全球扩展的能力。 45

2017/3/3 保持自己的文化认同 和尊重其他文化 保持自己的文化认同 尊重其他文化

跨文化交流 适合的就是最好的（对外宣传中的问题） 内容 讲话人 听话人 时间（包括频率、顺序文化与共时文化） 地点 2017/3/3 跨文化交流 适合的就是最好的（对外宣传中的问题） 内容 讲话人 听话人 时间（包括频率、顺序文化与共时文化） 地点 方式 （语言、媒介和风格）

2017/3/3 单向或双向沟通 任务的紧迫性 简单还是复杂 常规或非常规 封闭式或开放式 文化的影响

面对面沟通的特点 最丰富: 即时反馈; 肢体语言; 多种线索; 亲自传达 。 2017/3/3 面对面沟通的特点 最丰富: 即时反馈; 肢体语言; 多种线索; 亲自传达 。 静态线索源自于个人的社会和本身的特征，如性别、外表、地位、物品（办公室的大小、奖状等）。 动态的线索源自于人们的非言语行为。 声音的线索来自语调、音质和变化。 这些都是非面对面沟通所没有的。

非言语交流 重要性：有的学者估计非言语交流传达75%的信息，当言语交流与非言语交流相冲突时，人们更相信非言语信息。 不同文化有重大区别。 2017/3/3 非言语交流 重要性：有的学者估计非言语交流传达75%的信息，当言语交流与非言语交流相冲突时，人们更相信非言语信息。 不同文化有重大区别。

2017/3/3 非言语交流 姿态与手势 眼神 音质 着装 倾听 沉默

跨语言交流失败的例子 Japanese garden is the mental home of the Japanese. 2017/3/3 跨语言交流失败的例子 Japanese garden is the mental home of the Japanese. You are respectfully requested to take advantage of the chambermaids. We sell dresses for street walking. The manager has personally passed all the water served here. Persons are prohibited from picking flowers from any but their own graves. We take your bags and send them in all directions. Guaranteed to work throughout its useful life. Customers who find our waitresses rude ought to see the manager. Our wines leave you nothing to hope for.

小 结 用普华永道 Kent Watson 先生的话说: 2017/3/3 小 结 用普华永道 Kent Watson 先生的话说: “对语言感兴趣的人, 对文化差异敏感的人, 超出了他们的境外圈子的人，就更能有效地完成他们的使命。” 态度 — 个性 智力 理解 教育 适应

2017/3/3 参考书目 Richard Mead & Tim G. Andrews, International Management, Fourth Edition, Wiley, 2009 George Haley et al., The Chinese TAO of Business — The Logic of Successful Business Strategy, John Wiley & Sons, 2004 Robert M. March & Su-Hua Wu, The Chinese Negotiator, Kodansha International New York, 2007 Boye Lafayette De Mente, Chinese Etiquette & Ethics in Business, McGraw-Hill, 2004 Zhang Qizhi, ed., Traditional Chinese Culture, Foreign Languages Press, Beijing, 2004 Yuan Wang et al., China Business Culture — Strategies for Success, Talisman, Singapore, 2003 Y.H. Wong & Thomas Leung, Guanxi — Relationship Marketing in a Chinese Context, International Business Press, New York, 2001 John B. Stuttard, The New Silk Road — Secrets of Business Success in China Today, John Wiley & Sons, Inc., 2000 Lillian H. Chaney et al., International Business Communication, Pearson Education, 2000 Larry A. Samovar et al., Communication between Cultures, 3rd edition, Wadsworth Publishing Company, 1998 Geert Hofstede, Cultures and Organizations: Software of the Mind, McGraw-Hill, 1997 Terence Brake et al., Doing Business Internationally—The Guide to Cross- Cultural Success, McGraw-Hill, 1995 陈晓萍，《跨文化管理—Managing Across Cultures》，清华大学出版社，2005

2017/3/3 谢谢大家