整体销售方案 中山市美好物业代理有限公司 2008-06-06

整体营销思路 营商环境新呼唤 —— 我们寻找出路？ 我们打造商业 —— 翻天轮 广告包装方案 销售人员培训方案

营商环境新呼唤

市场现状 历史告白 从大信开业之初开始，周边就以新购物娱乐中心概念而成为石岐区年青一代最中意的聚集地。周边一系列的楼盘开发成功，天明花园、建设花园、城市花园等一批楼盘的涌现，大大提升了整个商圈的形象。 年青人的集聚效应带动了大信一带的餐饮、娱乐业的兴旺，整个商圈基本上集齐各类型的商铺 剖析现状 商铺投放量及空置率在逐年增加，投资者对商铺投资也越来越理智。 随着城市重心的转移，其他商圈的迅速崛起，大大削弱了大信的区位优势，周边地区商铺不再“一枝独秀”。

大信·新都汇商业圈 天鸿路 项目 莲兴路

判 断： 我们必须采取返租的方式将商铺的经营权与管理权有机地结合起来，以项目的可持续经营为宗旨，才能最终实现铺主、发展商与经营者多赢的局面。 从现代商业发展的趋势和区域商业环境，并结合本项目自身的情况，我们得到非常明确的结论： 我们必须采取返租的方式将商铺的经营权与管理权有机地结合起来，以项目的可持续经营为宗旨，才能最终实现铺主、发展商与经营者多赢的局面。 只有建立一个主题鲜明、功能划分合理、消费指向清晰的商业项目，方才是我们寻觅的最佳出路。

我们遇到的难题 1、整体商业形态分散，整个区域没有一个明显吸引的主题 2、商铺的回报率过低，很难吸引投资者的兴趣 3、销售人员质素参差，对项目的缺乏信心，对信息反馈完全不明白 4、整体推广没有明确的中心思路，缺乏系统的市场分析。

上述的问题正是我们需要解决的问题，也是项目现状的根本问题

我们打造商业 —— 翻天轮

投资者心态 投资者期望一个有保障、投资回报稳定、升值潜力巨大的商铺进行投资。 目前投资者期望所投资总价小，投资门槛低的商铺。

判 断 现阶段租期长、租金收益低是我们对投资者的最大伤害。 在销售过程中，可采取多种轻松付款的方式，甚至采取“以租顶售”等手法以大大降低投资门槛，将扩大目标客户群的范围。 投资者投入极少资金，在数年后就可以拥有一个商业旺地的旺铺，可谓投资赚翻天。但是目前“极少”和“前景”没有明显反应出来。 现在的首要任务是提高投资回报率

现时的商铺租期长，商户经营行业分散导致项目整体气氛难以成型是项目目前面对的最根本原因。 回报率低 人气差 项目难点

面对上述两个困难点对现时整体商户进行一次“洗底”是势在必行 建材行业 餐饮行业 服务性行业 租金低，租期长 对地区的要求较高，但对整个环境的影响较大 租金相当较高 租金尚可，但接受高租金的能力不强 流动客户多，但机动性较大，对商业形态发展起不到作用 流动客户少，整体营业时间短，对项目难以提供人气支持 建议保留 淘汰 淘汰

我们的整合市场战略 主题商场、整合品牌 品牌商家、信心保障 组合战略、专业路线、细分市场； “好风借好力 ”、凭借地理位置的优势，面向年青消费群； 统一规划、“由外至内、由大到小”、分主题层层展现； 市场攻击，由区域阵地 —— 辐射整体市场—— 展开全市攻击； “ 放水养鱼 ”、捆绑经营、专业配套，攻或守必将立于不败之地； 策略封杀、蓄势准备 —— “洗底”——招商或招租进驻 ——聚集人气； 品牌商家、信心保障 必须拥有经验丰富的经营商、灵活的经营机制、忠实的消费者； 强有力的项目品牌支持才能增强投资客的信心。

市场战略： 由于商铺单价高，而且按揭成数与按揭年限短、使用年限短等特点，建议尽量将首付降低，以降低投资者的忧虑及风险。 商铺竞争的日益激烈，为增强投资客的信心，在售的商铺绝大多数都采用返租的形式进行销售，租金回报一般按每年 6%，而返租期则 1年至3年不等。从快速回收资金和提高销售率的角度出发，我们建议本项目采取1~3年年返租6%~8%的方式进行销售。 本地的投资客在进行商铺投资时，比较青睐街铺，而外地投资商铺时，则多数选择单价较低、投入较小的商铺购买。建议将本项目的街铺目标客户锁定为石岐本地投资者、内街则以镇区客为目标客户。

我们的规划 美 味 轩 街铺规划：由于街铺面积较大，而且整个项目被两个红绿灯位包围，没有特别吸引眼球的商家，过路的人群很难被吸引停留。我们建议引进两至三家如元绿寿司等知名的快食机构，一方面可以聚集人气，另一方面也将发挥品牌效应，带动整个项目的销售和租赁。 内街规划：引进巴西、法国、美国、印尼、泰国等极富异域风情的美食餐厅，为消费者提供高品位、高档次的美食新天地。比例按地域20%分配。引进如名典等咖啡屋及酒吧，为消费者提供舒适的聊天、休闲的空间。 规划宗旨：动静相容、统一档次、风味规划，以特色及风味为核心。缔造高品位风情饮食、休闲、文化新空间。 目标顾客琐定：大信商圈消费群、悠闲人事、附近家庭、周边工作的高级白领人士。

回报率分析 目前大信一带街铺的租金范围在40~150元/平方米不等，本项目的临街面不够宽，街铺较少，故预计租金如下： 临街 70元/平方米 商场的定价原则一般有两种，一种是市场比较法，一种是租金返算法。由于本项目周边在售的商场极少，而与本项目的地理位置有较大差别，所以本项目只能用租金返算法推算基本售价。 目前大信一带街铺的租金范围在40~150元/平方米不等，本项目的临街面不够宽，街铺较少，故预计租金如下： 临街 70元/平方米 内街 35元/平方米 商铺的年投资回报一般收益理想可达到8%，我们可返推算出商铺的基本售价： 临街=70X12/8%=15000元/平方米 内街=35X12/8%=7000元/平方米

现时我们所定的基本售价是 临街23000元/平方米 内街15000元/平方米 临街：155元元/平方米 内街：100元/平方米 反算，按回报率8%算，得出以下租价。 临街：155元元/平方米 内街：100元/平方米

与我们现时的租价分别相差 60元/平方米 建议： 采用返还租金的形式，以补差价方式直接提高回报率、吸引力、竞争力。

具体操作 1、提供一定期限给销售人员CALL客，通知客户即将升价 2、将价格提高到（临街）25000元/平方米、（内街）18000元/平方米。 3、对购买客户给予租金补提返回，例如：现时商户租金为90元/平方米，发展商向其补贴60元/平方米。购买方每月租金即为150元/平方米。 4、补提年限视所购买商铺的租金和租约年限而定，最高不超过两年。

整合攻击总布局 销售启动 2008年 7 月 1 日 —— 2009年1月 1 日全面封杀。 第一阶段：2008.6.10 —— 2008.7.1 蓄势期 结点：塑造完美的销售氛围 核心攻击点：商场效果图、规划图 销售及招商环境的布置 宣传资料到位 销售及招商人员培训到位 第三阶段：2008.8.2 —— 10.31 全 面 沸 腾 结点：打开本地市场 核心攻击点： 此阶段完成销售总额的50% 第四阶段：2008.11.1 —— 2009.1.1 全 线 封 杀 结点：全面完成销售任务 核心攻击点：不留余地，全线封杀 此阶段完成销售总额的80% 第二阶段：2008.7.1 —— 8.1 重 拳 出 击 结点：商场正式开售，成功打破现时冰点 此阶段完成销售总额的20% 销售启动 2008年 7 月 1 日 —— 2009年1月 1 日全面封杀。

广告包装方案 广告思路：一切从实际出发

广告包装目的 宣传效果 项目基本成型气氛 项目基本为“零”的知名度得到提升

为商家统一更换招牌，使整个项目形成初步整体气氛 建议一：统一门面 统一形象 为商家统一更换招牌，使整个项目形成初步整体气氛 藤原豆付店

优势： 1、成本低，操作容易 2、工商等手续办理简单 3、整体效果理想，较容易营造整体气氛 4、品牌知名度提高。对日后招商发展有较大帮助，同时也给到项目一个明确的地域标志。

建议二：单张宣传 重做印象 目前项目宣传、对客解释只是使用复印纸，对整个项目形象不利。建议统一印发，重新营造出项目新型象。并定时安排人员派送，并建议印制《美好物业投资指南》影射到公司所有商业项目。 美好物业 投资指南

建议三：短信 建议四: 电台 建议五：报纸软文炒作 此两项建议投放时机为建议一、建议二完成后在实施。

主力广告语 大信商圈新亮点，莲塘商业街临街商铺25000元/，租金可高达120元/。高回报率再次引爆全场价值热点。

近期投放计划 设计 印刷 销售人员培训 销售资料到位 招牌更换完成 短信发放、报纸内软文炒作 电台播放 6月30日 6月6日 6月9日 设计 印刷 销售资料到位 招牌更换完成 短信发放、报纸内软文炒作 电台播放 销售人员培训 6月6日 6月9日 6月21日 6月23日 6月27日 6月30日

销售人员培训

培训时间表 时间 培训内容 备注 6月9日~6月10日 销售人员基本礼仪 6月10日考试 6月11日~6月14日 销售技巧培训 6月14日考试 6月15日~6月18日 商业地产知识培训 6月18日考试 6月19日~6月20日 中山市商业市场分析及相关报表培训 6月20日考试 6月21日 最后验收 相关资料由策划部、综合部提供。培训由销售部策划部执行。

项目规范建议 1、从下周起，每周的星期一对上周的客户来访情况和自己每天所完成的工作以书面的形式向营销中心汇报。 2、每周最少一次市场调查，为项目及投资指南提供数据支持。 3、建立起上报机制，如遇客人提出要求不能确定时，要及时向上级汇报。尽最大可能抓住机会。

整个方案所提供的建议及办法最根本的目的和追求的成效是 升值 项目升值 人员升值 公司增值

以上提案为初步意向，待确认后我司将提供详细执行细化方案 谢谢阅示 合作愉快 中山市美好物业代理有限公司 胜球·阳光花园项目组