安口食品機械股份有限公司 食品製藥機械公會 如何有效拓展新興市場 安口食品機械股份有限公司 食品製藥機械公會 主 講 人：歐 陽 禹 2013.06.27

判斷有潛力新興國家的重要條件： (2)充沛的年輕勞動力 (3)積極引進外資 (4)政治穩定 (5)有購買力的中產階級不斷崛起 (1)豐富的自然資源 (2)充沛的年輕勞動力 (3)積極引進外資 (4)政治穩定 (5)有購買力的中產階級不斷崛起

新興市場版圖 新興歐洲市場 --------------------------------- 俄羅斯、奧地利、土耳 新興亞洲市場 其、以色列、烏克蘭、 匈牙利、波蘭、捷克 新興亞洲市場 --------------------------------- 中國、泰國、新加坡、 馬來西亞、印尼、越南 韓國、菲律賓、孟加拉、 印度、巴基斯坦、哈薩克、緬甸、澳洲、馬來西亞 拉丁美洲市場 --------------------------------- 巴西、墨西哥、巴拿馬 哥倫比亞、智利、阿根廷、秘魯 中東市場 --------------------------------- 伊朗、沙烏地阿拉伯、巴林、伊拉克、阿拉伯聯合大公國、以色列、科威特 非洲市場 --------------------------------- 奈及利亞、阿爾及利亞 利比亞、埃及、南非

新興市場--金磚四國(BRICs)1/4 巴西優勢 --地球的肺 --全世界水流量最大(全球淡水量兩成)亞馬遜河 --世界最大最肥沃的農耕地 優勢一：天然資源 --地球的肺 --全世界水流量最大(全球淡水量兩成)亞馬遜河 --世界最大最肥沃的農耕地 --貴金屬和基本金屬皆擁有最多蘊藏量 優勢二：內需市場 近兩億人口的內需市場， (199,321,413人， July 2012 est)已成為中國大陸之外， 跨國企業追尋的下一個億萬大市場的首選目標。

新興市場--金磚四國(BRICs)1/4 巴西劣勢 (1)政治不安定，貧富懸殊大。 (2)幅員廣闊，物流運輸配送不易。 (3)治安不好，犯罪案件層出不窮。 (4)前往巴西拓銷的外商逐年增加，加上當地業者也逐漸茁壯，市場競爭 日趨激烈。 (5)參加當地專業展，費用相當高。 (6)英文不普及，如果找不到好的代理商，必需找到可靠且能力好的翻譯 人員。 (7)稅賦偏高，稅目繁多。 (8)多數廠商信用不佳，需小心謹慎。 (9)中國製造商品廉價傾銷，企圖心很強，不容忽視。 (10)仿冒情形嚴重，必須慎選適銷的產品。

新興市場--金磚四國(BRICs)2/4 俄羅斯優勢 --石油產量世界第1；蘊藏量 世界第7(2010年)。 優勢一：豐沛能源 --石油產量世界第1；蘊藏量 世界第7(2010年)。 --天然氣產量世界第2(美國現在 是第1)；蘊藏量世界第1(2010年)。 --世界鐵金屬、非鐵金屬、 黃金、白金及鑽石的主要生產國。 --受惠於豐富的天然資源，俄國外匯存底5376.18億美元，全球 第4(2012/12)。 優勢二：教育水準 俄國人民是全歐洲受大學教育比例最高的國家，人民識字率高達99.6%(2010 est.)，排名全歐洲第一。

新興市場--金磚四國(BRICs)2/4 俄羅斯劣勢 (1)政治不安定，貧富懸殊大。 (2)幅員廣闊，物流運輸配送不易。 (3)治安不好，排外意識甚高，特別對亞洲人，仇外犯罪案件層出 不窮。 (4)前往俄羅斯拓銷的外商逐年增加，加上當地業者也逐漸茁壯， 市場競爭日趨激烈。 (5)參加當地專業展，費用相當高，機械無法當場出售。 (6)英文不普及，電話常與傳真同線，溝通不便。 (7)稅賦偏高，地下經濟佔俄羅斯GDP比重超過四成。 (8)廠商信用不穩定。 (9)中國製造商品廉價傾銷，企圖心很強，不容忽視。

新興市場--金磚四國(BRICs)3/4 印度優勢 --眾多高等教育並精通英語人才，而成 為軟件及其他商業服務的主要出口國 優勢一：英文精通的商業溝通能力 --眾多高等教育並精通英語人才，而成 為軟件及其他商業服務的主要出口國 --數理分析能力強，Call Center 大幅成長。 Mumbal、New Delhi、Kolkata、Chennai、 Bangalore為五個黃金城市。 優勢二：人口結構年輕化 0~14歲人口占了32%(聯合國2010年世界人口統計為3.84億)， 有潛力的消費族群有助提升整體經濟生產力。多數國家(包 含中國)已開始面臨人口老化，屆時印度有提升為經濟大國 的可能性。

新興市場--金磚四國(BRICs)3/4 印度優勢 優勢三：經濟成長 2011年1~3月GDP成長率7.8%。 優勢四：人口成長 人口數1,205,073,612 (July 2012 est.)，人口以兩位數幅度在增加，聯合國預測印度將在2025年超越中國，成為人口最多的國家，幾達15億。 優勢五：政府致力於改革 近年來，新政府有識之士的大力整 頓，效法中國成功的改革政策，掃蕩貪腐，投資公共基本建 設，ex:機場、高速公路與工業區，並提供外商優惠政策。

新興市場--金磚四國(BRICs)3/4 印度劣勢 (1)政治不安定，貧富懸殊很大。 (2)幅員廣闊，物流運輸配送不易。 (3)電力不足，經常有斷電的情形。 (4)全國語言非常複雜，超過幾百種，文字超過14種。 (5)種姓制度依然存在，造成多數人民認命，工作態度不積極。 (6)貪汙仍然很嚴重，申請文件耗時費工。 (7)前往當地投資的外商逐漸增加，當地的業者也逐漸茁壯成長，市場競爭日趨激烈。 (8)參加當地專業展，費用相當高。 (9)治安不太好，需特別留意扒手與偷竊。

新興市場--金磚四國(BRICs)3/4 印度劣勢 (10)環境衛生不好，尤其是要特別留意飲用水。 (11)稍具規模的酒店索價很高。 (12)多數廠商信譽不佳，需小心謹慎。 (13)中國製造商品廉價傾銷，企圖心很強，不容忽視。

新興市場--金磚四國(BRICs)4/4 中國優勢 數以億計進取心強及具高度 可塑性的青年勞工，他們既 是生產者也是消費者。中國 優勢一：勞動大軍 數以億計進取心強及具高度 可塑性的青年勞工，他們既 是生產者也是消費者。中國 不但是世界的工廠，也是世 界的市場。 優勢二：外資湧入 聯合國貿易發展組織7/26發佈的《2011年世界投資報告》顯示中國仍是跨國企業未來兩年全球投資的首選地。僅次於美國居世界第二位。

新興市場--金磚四國(BRICs)4/4 中國優勢 外匯存底逼近3.3116兆美元(2012.12)。 優勢三：經濟成長 外匯存底逼近3.3116兆美元(2012.12)。 遠把第二名1.1916兆美元(2013.01)的 日本拋在後面。 中國2012年首次超越美國，成為全球第一大貿易進出口國。 美國政府2012.12.10發布的「全球趨勢報告」指出，中國將在 2030年之前超越美國，成為「全球第一大經濟體」。 中國2013年的GDP目標設定在與2012年相同的7.5％，7％~8％成 長率將變成新常態。 優勢四：產品品質提升 以前中國產品給國際的普遍感覺是劣質便宜，但經過這幾年 國際市場的洗禮與國內需求的提升，多數產品的品質已大幅 提升。

新興市場--金磚四國(BRICs)4/4 中國劣勢 (1) 政治不安定，貧富懸殊大。 (2) 幅員廣闊，物流運輸配送不易。 (3) 工資連年增長，但仍找不到足夠的工人。 (4) 土地、建物與物價倍數成長，沿海省已不再是合適的投資地區 (5) 人治社會，做生意需小心謹慎，不要犯法。 (6) 稅金高，利潤微薄。 (7) 貪污仍嚴重。 (8) 多數員工對公司忠誠度不高，敬業精神不佳。 (9) 參加當地專業展，費用相當高，內陸運費與機票不便宜。 (10) 多數廠商信用不佳，必須堅持收到全部款項才出貨的原則。 (11) 仿冒情形嚴重，必須慎選適銷的產品。

新興市場--金鑽11國(Next-11) 國 家 人 口 GDP(billion) 韓 國 48,860,500 $1116.0 土 耳 其 國 家 人 口 GDP(billion) 韓 國 48,860,500 (July 2012 est.) $1116.0 (2011 est.) 土 耳 其 79,749,461 $778.1 印 尼 248,645,008 $845.7 (2011est.) 伊 朗 78,868,711 (July 2012est.) $482.4 奈及利亞 170,123,740 (July 2011 est.) $238.9 菲 律 賓 103,775,002 $213.1 巴基斯坦 190,291,129 $210.6 埃 及 83,688,164 $235.7 越 南 91,519,289 $122.7 孟 加 拉 161,083,804 $113.0 墨 西 哥 114,975,406 $1155.0 除了人口優勢，其他的經濟條件包括：科技產能、人力資源、政治環境。 從金磚四國到金鑽11國，宣告了新興市場將成為21世紀全球經濟發展的主軸。

依照不同領域業者國際市場的不同需求， 尋找各自新興市場，鎖定有效目標客戶。 近年受金鑽四國經濟大幅成長影響，只要： --有豐富原物料/原油/農作物/礦產 --年輕人口多 --政治安定 都是很有發展潛力的新興國家。 除了前述金磚四國與金鑽11國，以下介紹的新興國家， 都值得去耕耘，相信只要有計劃、有毅力的去努力， 一定會有豐碩的成果。

(1)中東產油國: 沙烏地阿拉伯是主要的消費市場，杜拜、科威特、黎巴嫩、約旦、伊拉克與利比亞等國，市場也很有潛力

(2)非洲: 主要的新興市場是薩哈拉沙漠以北的北非五國， 如埃及、利比亞、阿爾及利亞、突尼西亞與摩洛哥，還有薩哈拉沙漠以南的南非、蘇丹與奈及利亞等國。

(3)中南美: 墨西哥鄰近美國，具NAFTA成員國的優勢，市場穩 定成長，中美洲五國: 巴拿馬、尼加拉瓜、瓜地馬拉 、薩爾瓦多、宏都拉斯，已與台灣簽訂FTA，可藉 由免稅進出口優勢，外銷該國或轉口其他國家。 巴西內需市場大，但進口稅居高不下，除非有該國 機械廠尚未製造的機械種類，否則很難與該國機械 業者競爭。 其他國家如哥倫比亞、秘魯、智利與阿根廷，都值 得去拓銷。

(4)東協十國: 2010年起，東協+1成為涵蓋11個國家，擁有20億人口 的龐大內需市場，堪稱是全球人口最多、開發中國家 最大的自由貿易區，也是全球第三大自由貿易區，規 模僅次於歐洲自由貿易區、北美自由貿易區。

2012年台灣與東協十國進出口金額 國家 台灣出口至該國 成長率% 台灣自該國進口 新加坡 20090.8 19.02 8105.8 百萬美元；% 國家 台灣出口至該國 成長率% 台灣自該國進口 新加坡 20090.8 19.02 8105.8 1.92 菲律賓 8876.6 27.46 2100.9 -12.97 越南 8432.2 -6.58 2294.8 24.37 泰國 6566.3 6.95 3696.3 -15.87 馬來西亞 6560.4 -4.81 7886.7 -8.31 印尼 5190.1 7.31 7339.0 -1.20 柬埔寨 652.4 3.42 45.8 38.16 緬甸 145.9 9.94 76.2 2.54 汶萊 33.5 -11.23 37.7 -9.70 寮國 3.2 42.86 7.8 -30.73 總計 56551.4 9.72 31591.0 -3.67

東協十國的外匯存底 國家 金額 全球排名 新加坡 243641 11 泰國 179203 15 馬來西亞 136100 18 印尼 ( 2012 est.) 泰國 179203 15 馬來西亞 136100 18 印尼 110493 20 菲律賓 76128 26 越南 16760 59 柬埔寨 4113 81 ( Dec.2011 est.) 緬甸 3762 82 ( Dec.2010 est.) 汶萊 1670 -- ( 2011 est.) 寮國 757 95

東協十國的地理位置

最有發展潛力的東協五國： 菲律賓 由呂宋、未獅耶、民答那峨三地區， 共7,107個島嶼組成，面積300,000 平 方公里，人口103,775,002 (July 2012 est.)。 台商主要投資產業包電子與電機製品 、貿易、食品化工原料、金融、紡織。 台商近年來已由製造商逐漸轉型為 進口商，菲國消費市場逐漸擴大。 菲的勞力低廉，勞工水準佳，台商可藉此優勢將勞力密集型電子產業移至菲國加工裝配除勞力密集技術性產業外，由於菲國人民教育普及、英語溝通無礙，吸引企業來菲國設立研發中心，運用當地優秀且價廉之工程設計人才，承接設計外包業務。

馬來西亞 由馬來亞、沙巴及沙勞越三部份 組成。面積329,847平方公里， 人口29,179,952 人(July 2012 est.)。為 多元種族國家，主要包括原住民 ﹙馬來人等各種土著﹚及非原住 民﹙華人及印度人等﹚。 雖由多元民族組成，但彼此和平共處，各族間互相尊重對 方之文化、傳統、宗教信仰及生活方式，創造了一個和平 穩定的政治與社會環境及優勢之經濟環境。

印尼 全世界最大的列島國家，橫跨 赤道，由17,508個島嶼組成， 面積1,904,569平方公里，人口 248,645,008 (July 2012 est.)，貧富懸 殊。天然資源豐富，特別是石 油與天然氣、木材 (世界第二大 熱帶雨林國家，僅次於巴西)、 橡膠 (世界第二)，還有煤、鐵 與藤等原料。貪污情形已有逐 漸減少趨勢。

泰國 位於中南半島中南部，面積 513,120平方公里，人口數為 67,091,089 (July 2012 est.)。 泰人篤信佛教，性情溫和、 勞力充沛、工資低廉，泰國 係東協成員國之一，去年東 協已經加到16國，簽訂了自由貿易協定，商機無窮。

越南 位於中南半島東岸，面積 331,210平方公里，人口有 91,519,289(July 2012 est.)。 1976年完成南、北越南統一。 煤炭每年出口大約1000萬噸。

新興市場--人口超過一億的國家 Country Population China 1,343,239,923 India Date of Information China 1,343,239,923 (July 2012 est.) India 1,205,073,612 European Union 503,824,373 (July 2010 est.) United States 313,847,465 Indonesia 248,645,008 Brazil 199,321,413 Pakistan 190,291,129 Bangladesh 161,083,804 Nigeria 170,123,740 Russia 142,517,670 Japan 127,368,088 Philippines 103,775,002

不可忽視最近成立的大經濟區 (1)太平洋聯盟 (Pacific Alliance) 2012年6月，拉丁美洲面向太平洋的 四個重要國家： 北美洲的墨西哥、 南美洲的哥倫比亞、秘魯、智利， 共同組成了「太平洋聯盟」。 (2)區域全面經濟夥伴協定(RCEP) 參與成員除東協十國外，再加上 中國、日本、韓國 、紐西蘭、澳洲 及印度六國，預計2015年建立~ 『東協經濟共同體』。

積極佈局拓銷新興市場 中東: 油元商機，尋找有實力的代理商，設立發貨倉庫轉銷海灣國家，中亞及北非。 東南亞: 中美洲: 考慮投資設廠，利用東協十國+6的優勢，拓銷東亞16國，善用當地相對低廉的勞工及土地設備生產，借力使力，進而拓銷全球。 中美洲: 除了墨西哥外，可考慮到中美洲已與台灣簽訂FTA的5國設來料加工與組裝機械廠，外銷已與中美洲簽訂FTA的國家。 4 5 3 6 2 1 中國: 內需市場龐大， 適合投資設廠、 設立銷售及服務 據點。 中東歐及俄羅斯: 普遍知識水平高、消費市場大，謹慎選擇有技術能力、財務健全的代理商，拓銷市場。 非洲: 運用當地天然資源(礦產及石油)、設立銷售據點。依照當地的客戶與市場需求，協助客戶加工當地農作物創造高附加價值的食品機械。

新興市場拓銷，需注意下述事項: 1.多元文化與多種語言： 多數新興國家，英語不十分普遍。如中東歐國家需以 俄語溝通；中南美國家除巴西用葡萄牙文外，一般是 以西班牙文為主；中東海灣國家以阿拉伯文為主，北 非五國也是以阿拉伯文為主，非洲大陸以法文為主。 2.地理因素 離台灣路程遙遠，加上時差因素，往往讓業務人員裹 足不前，以致無法積極有效拓銷新興市場。若經市場 調查，確實有潛力，一定要設法擬定促銷策略。

3.留意政治變遷與安定因素 -被美國經濟封鎖的伊朗、伊拉克、利比亞與古巴，只 要能解除封鎖，就會有可觀商機，可開始先設法找積 極的代理商。 -許多共產國家，已由計劃經濟，逐漸轉型為市場自由 經濟，但要留意政治安定與動向。 4.購買力的實力累積，多數是受益於石油、礦產、原物 料與農作物 如果國際市場持續景氣，這些新興國家只要政治安定 、人口多、內需市場大，絕對是很有潛力的新興市場

5.透過各國代理商佈局全球，慎選代理商， 請勿隨意簽訂總代理合約 需設法深入洞察代理商的財務狀況與售後服務的能 力，小公司反而好配合，每年互訪、互動、培養感 情，協助指導他們本業的行銷技巧。若要簽總代理 合約，最好先簽半年試銷合同，屆時若達到雙方預 定的銷售目標，而且收到全部貨款，再簽總代理合 同，每次以一年為限。簽約時可以彈性處理製造些 模糊空間，皆大歡喜。

6.注意付款方式與交易習慣 初期一定要堅持貨款收到才出貨的原則，但如果已 合作一段時間，對方信用不錯，可以考慮有限度有 條件的放寬付款條件 ，逐年慢慢提高信用額度，否 則勢必無法繼續擴大該國市場的拓銷，為減少風險 ，可以善加利用中國輸出入銀行的保險與融資方案 。要放下習以為常的國際交易習慣、直覺判斷與合 作模式。要改用創新靈活的行銷方式，才能奏效。

7.親自深入市場調查 需親自深入該國市場並拜訪主要客戶，了解實際市 場需求，並擬定市場可以接受的價格策略，由於語 言因素，最好請當地華人翻譯或請代理商協助。 8.參加當地展覽，面對面溝通了解 要選擇參加當地已成功舉辦多年的大型專業展，展 前一定要作有計畫的運作，展出確實適合該國市場 需求的產品，設法收集所有的潛在客戶資料，3個月 以前需提前告知詳細的展出產品的內容與資訊，屆 時面對面的溝通，了解對方實際的需求。

9.作好多國語言的網路行銷 設法增加多國語言的網頁，撒網捕魚、讓有潛力的 客戶很容易搜尋到他們需要的產品。 Consulting and Support Services by

10. 依照市場與客戶的需求創新研發 若能依照客戶與市場的需求量身訂製，讓客戶持續有錢賺 ，創造雙贏，這種合作關係必能持久。 11 10.依照市場與客戶的需求創新研發 若能依照客戶與市場的需求量身訂製，讓客戶持續有錢賺 ，創造雙贏，這種合作關係必能持久。 11.要有耐心，需長期持續的投入與經營 新興國家絕對不是一般傳統的行銷方式，短期就可以快速 成交。 12.報價策略要有技巧 多數進口商均會要求供應商作under value的invoice，但有些 公司部門主管會要求加上回佣。打報價單時要靈活處理， 才比較容易接到訂單。 13.參加由貿協、國貿局或經濟部所舉辦的參訪團 14.參加國際性的專業大展

參考資料及網站： --經濟部國際貿易局貿易統計系統、海關統計快報 --IMF資料、2013經貿年報 --經濟部國際貿易局貿易統計系統http://cus93.trade.gov.tw/FSC3/FSC3050F.ASPX --好擠 全球人口今破70億 蘋果日報 2011.10.31 -- http://money.udn.com 聯合理財網 2010/01/05「東協加一 成立第三大自由貿易區」 -- www.cia.gov 美國中央情報局網站 --http://twbusiness.nat.gov.tw台商服務網 -- http://www.eximclub.com.tw 輸出入銀行 貿易俱樂部 -- http://www.mofa.gov.tw 中華民國外交部 --《海峽評論》230期2010年2月號「東協加一對台灣農業的發展契機」 --《商業週刊》EFCA+MOU特輯 --2010/05/05 經濟日報《台灣外匯存底創新高 全球第四》 --http://www.stockq.org/economy/gdp.php StockQ 全球股市指數 --商業周刊第 956 期《墨西哥》 --經濟部投資業務處《新加坡投資環境簡介》中華民國98年10月 --http://blog.cnyes.com/My/bull999kuo/article445892投資印度的四大理由 --印度人口 破12億 2011-4-1自由時報 --經濟部台商網《中國大陸仍是全球投資首選地》2011/07/27 --經濟日報2011.07.13大陸外匯存底 成長減速 --鉅亨網台灣6月外匯存底首度突破4000億美元 全球排名第四2011-07-05 --國貿局 中國民國進出口貿易統計 http://cus93.trade.gov.tw --國際商情雙周刊第312期 (2011/3/9)中國大陸進口結構全攻略 --進軍東協不為低廉勞工　而是利基市場 天下雜誌2011/01/10 --東協的下一步要怎麼走 商業週刊2011/06/15 --中華經濟研究院 台灣東南亞國家協會研究中心http://www.aseancenter.org.tw --台商投資網http://twbusiness.nat.gov.tw --《基金》富達：新興亞洲長線看俏，看好3大金磚2011-07-05時報資訊 --中國輸出入銀行貿易俱樂部http://www.eximclub.com.tw --大陸首次超美 成全球最大貿易國 【2013/02/11 聯合報】

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