花木生产行情、发展机遇 与市场营销 陶 俊 教授 扬州大学园林系

一、花木业发展形势 1、全国花木业概况 我国花卉业生产布局 我国花卉产业现状 2江苏花卉产业状况 我省花木生产格局 我省花木生产现状

1、全国花木业概况 全国花木业生产布局 苗木生产基地 集中在江苏、浙江、四川、河南、河北等地 盆花生产基地 集中在上海、北京、天津、四川、云南、福建、江苏等地 鲜切花生产基地 集中在云南、上海、山东、浙江、海南等地

全国花卉产业现状 生产规模每年都以30%左右的速度递增,生产面积约占世界总和的1/3, 截至2005年底,全国花卉种植面积在81万公顷， 花卉销售额503.3亿元，出口额1.54亿美元。 花卉市场2500多个，花店2万多家，种植面积3公顷以上或年经营额在500万元以上的大中型企业8300多家, 花农125万多户，花卉从业人员已有440多万人。

2、江苏花卉产业状况 我省花木生产格局 太湖花卉区:以吴县、吴江和无锡郊区、宜兴为重点的观赏苗木和盆栽花卉为主的花卉生产基地; 隔湖花卉区:以武进、金坛为重点的观赏苗木生产基地; 沿江花卉区:以如皋、江都为重点的商品盆景和传统特色名花生产基地； 宁镇花卉区:以南京、镇江为重点的盆栽花卉和观赏草坪； 淮北花卉区:以沐阳为重点的观赏苗木和球根花卉； 苏北沿海花卉区:以连云港为中心的反季节鲜切花生产。

我省花木生产现状 截至2006年下半年，我省花卉种植面积118万亩，名列全国第三，销售收入却达到65.9亿元，跃居全国第二。 苗木出圃量近9亿株，占全国30%以上；其产值占我省花木总产值70%强。 盆花近10亿盆；鲜切花3.6亿枝；商品盆景近500万盆；草皮2800多公顷。

二、花木业发展机遇 (一)、林业生产重点从用材林建设转入生态林建设 2003年6月，中共中央、国务院出台了《关于加快林业发展的决定》,实施了七大林业工程： 天然林保护工程 退耕还林工程 京津风沙源治理工程 三北防护林工程 长江防护林体系建设工程 自然保护区建设工程 速生丰产用林基地建设工程

1.天然林保护工程 保护好长江上游、黄河上中游地区9.18亿亩现有森林，减少森林资源消耗量6108万立方米，调减商品材产量1239万立方米。到2010年，新增林草面积2.2亿亩，其中新增森林面积1.3亿亩，工程区内森林覆盖率增加3.72个百分点。二是东北、内蒙古等重点国有林区的木材产量调减751.5万立方米，使4.95亿亩森林得到有效管护 。

2.退耕还林工程 到2010年，完成退耕地造林2.2亿亩，宜林荒山荒地造林2.6亿亩（两类造林均含1999－2000年退耕还林试点任务），陡坡耕地基本退耕还林，严重沙化耕地基本得到治理，新增林草植被4.8亿亩，工程区林草覆被率增加4.5个百分点 。

3.京津风沙源治理工程 林业措施：退耕还林3944万亩,营造林7416万亩，飞播造林2788万亩，封山育林2666万亩。 农业措施：人工种草2224万亩，飞播牧草428万亩，围栏封育4190万亩，基本草场建设515万亩，草种基地59万亩，禁牧8527万亩。 水利措施：水源工程66059处，节水灌溉47830处，小流域综合治理23445平方公里。生态移民18万人。

4.三北防护林工程 三北工程规划造林3508.3万公顷（包括林带、林网折算面积）,其中人工造林2637.1万公顷,占总任务的75.1%;飞播造林111.4万公顷,占3.2%；封山封沙育林759.8万公顷,占21.7%。四旁植树52.4亿株。规划总投资为576.8亿元，建设任务完成后，使三北地区的森林覆盖率由5.05%提高到14.95%，

5.长江流域防护林体系建设工程 （包括：长江流域、珠江流域、沿海、太行山、平原） 长江防护林体系：规划造林任务687.6万公顷。其中人工造林313.2万公顷，封山育林348万公顷，飞播造林26.45万公顷。规划低效防护林改造388.1万公顷。 平原绿化工程：规划建设总任务552.1万公顷。其中新建农田防护林带折合面积41.6万公顷，荒滩荒沙荒地绿化294.5万公顷，村屯绿化112.7万公顷，园林化乡镇建设30.4万公顷，改造提高农田林网面积72.9万公顷。

6.自然保护区建设工程 通过开展15个物种的拯救工程：大熊猫、朱鹮、虎、金丝猴、藏羚羊、扬子鳄、亚洲象、长臂猿、麝、普氏原羚、鹿类、鹤类、雉类、兰科植物、苏铁。

7.速生丰产用林基地建设工程 2006—2015年，全面建成南北方速生丰产用材林产业带。到2015年，完成南北方速生丰产用材林绿色产业带建设，能提供国内生产用材需求量的40%。全部基地建成后，每年可提供木材13337万立方米，可支撑木浆生产能力1386万吨、人造板生产能力2150万立方米，提供大径级材1579万立方米。

（二）、 “绿化江苏”战略 2004-6-29 李源潮、梁保华、江泽慧、７位司长，千人大会 江苏已进入人均GDP由3000美元向7000美元攀升的重要阶段，有可能成为由“环境换取增长”向“环境优化增长”的转型期。从全面小康目标看，生态环境改善，人与自然和谐相处，是实现全面小康的重要发展目标。从民心民意看，实行环保优先方针是人民群众的新要求、新期待，也是党和政府新的民心工程。

“打造绿色江苏，建设生态家园” “构筑绿色屏障，发展绿色产业，弘扬绿色文化”。 “到2010年全省森林覆盖率达到20%、城市绿化覆盖率达到40%”

苏南地区重点抓好城乡绿化一体化 苏中地区重点推进农田林网建设 苏北地区在扩大林业产业规模的同时，更加注重优化树种结构。

“一区两带三网四片多点”的重点建设： 一区：淮北商品林生产区； 两带：沿海防护林、沿江景观防护林带； 三网：农田、道路、水系林网； 四片：环太湖、宁镇扬、徐州、连云港四片丘陵岗地植被恢复； 多点：各类自然保护区、森林公园、树木园、城市森林和村镇四旁绿化等。

城市绿化——园林城市标准 园林城市基本指标表  大城市 中等城市 小城市 人均公共绿地（m2） 秦岭淮撕河以南 6.5  　 7         8  秦岭淮撕河以北 6     　 6.5       7.5  绿地率（％）  秦岭淮撕河以南 30  　 32         34  秦岭淮撕河以北 28   　 30         32  绿化覆盖率％  秦岭淮撕河以南 35   　 37        39  秦岭淮撕河以北 33   　 35        37 

城市绿化 2010年，90%以上城市要达到省级以上园林城市 标准，城市建成区绿地率将达到37%，城市绿化覆盖率 42%，人均公共绿地面积12 平方米以上。 南京、苏州、扬州将率先达到生态园林城市目标，力争沿江各市成为园林城市带。 县城绿地率30%、绿化覆盖率35%。人均公共绿地10平方米。 90%以上的城市、40%以上的县城达到省级以上园林城市的标准，建成一批园林小城镇。

现代林业 2007年要完成造林面积150万亩，其中成片造林90万亩；四旁植树1亿株，新建和完善农田防护林网600万亩，森林覆盖率增加1个百分点以上。林业总产值同比增长10%以上。 ２010年我省将建设80个自然保护区，总面积1．6万平方公里；新建省级以上森林公园70个；在重点城市开展城市森林建设。到2010年，森林覆盖率在2000年的基础上翻一番，达到21％，超过全国当时平均水平；到2020年，森林覆盖率达30％左右。

五大林业生态工程 五大林业生态工程是：生态防护林工程、绿色通道工程、森林植被恢复工程、城郊森林工程、湿地和野生动植物资源保护工程。 五项林业生态工程总投资152.69亿元，建设资金主要由中央和省级财政投入。

五大林业产业工程 五大林业产业工程是：林板纸一体化、林木种苗产业、优势林产品综合利用、竹业和森林旅游建设工程。 五项林业产业工程总投资180.62亿元。产业工程建设资金主要由地方配套及民营投资解决，其中公益性基础设施建设由中央和省级财政投入 。

1、江河湖海生态防护林工程 营建长江绿化带、水系林网和湖区绿化工程，构筑我省长江、海岸绿色防护屏障。 以大江、大河、大湖、海岸沿线等生态环境脆弱区为主体，治理水土流失，减少风沙危害，减轻水体污染，保护江河（湖）海堤，形成网、带、片、点相结合的多功能、多层次、多效益的综合防护林体系。重点建设融生态防护和森林景观于一体的沿江景观防护林体系；以防沙治沙为重点的黄河故道、大沙河沿线防风固沙林体系；以国家特殊保护林带为重点的沿海防护林体系建设；加快淮河流域水土保持林体系建设；加快太湖流域水源涵养林体系建设；加强南水北调东线工程大运河沿线环境保护林建设。完成人工造林13.6万公顷，工程建成后，全省森林覆盖率提高1.33个百分点，活立木蓄积量增加500万立方米。

2、丘陵岗地森林植被恢复工程 在全省丘陵山区和淮北风沙化危害严重地区，大力调整农业结构，开展植树造林，优化农村生态环境。 在全省丘陵岗地积极培育复层异龄林，大力发展针阔混交林，实行乔、灌、草立体配置，尽快恢复森林植被，建立一个稳定、高质、高效的森林生态系统，使其水源涵养能力显著提高，水土保持能力明显加强。恢复森林植被23.19万公顷，重点完成全省丘岗地区现有林业用地中2.6万公顷无林地的封山育林；坡度在15度以上土层贫瘠的2.4万公顷丘陵山地采取人工促进天然更新的办法封山育林；坡度在6度以上的18.19万公顷坡耕地积极营造生态林。工程建成后，全省森林覆盖率提高2.26个百分点，活立木蓄积量增加750万立方米。

3、绿色通道工程 重点建设和完善京沪、宁通、宁盐、宁连、宁沪、宁杭、新长等高速公路、铁路两侧绿色通道工程，努力在全省形成纵横交错、景观优美的绿色动脉。 以增加森林植被，减少空气污染，降低噪音危害为核心，以高速公路、铁路、国道、省道为重点，高起点、高标准、高质量地建成绿化景观与公路等级相匹配，绿化布局与城乡人文环境相协调，集景观效应、生态效应和社会效应于一体的绿色廊道。新建绿色通道面积12.4万公顷，工程建成后，全省森林覆盖率提高1.21个百分点，活立木蓄积量增加550万立方米。其中高速公路两侧造林3.04万公顷，国道两侧造林5.71万公顷，铁路两侧造林1.45万公顷，省道等两侧造林2.37万公顷。

4、城市森林工程 加强城市生态环境敏感区的防护林建设。在城乡结合部等生态敏感区，保护现有的城市森林资源，建设具有净化、美化、防护等多种功能的环境保护林；在城市边缘区，建设以城市森林为主的绿色隔离带，避免城区范围的无限扩大，减少城市内人口过多和城市化进程给生态环境带来的压力。完善水系林网、道路林网和农田林网建设。加快城市核心林地建设，提高城市建成区内林地的生态效益。新建城市森林4.2万公顷，城市绿化覆盖率达40%以上；按照“城在林中、路在绿中、房在园中、人在景中”的布局要求，初步建成以林木为主体，总量适宜、分布合理、植物多样、景观优美的城市森林生态网络体系，实现“天蓝、水清、地绿”和“空气清新、环境优美、生态良好、人居和谐”的战略目标。工程建成后，全省森林覆盖率提高0.41个百分点。

5、野生动植物资源和湿地保护工程 新建自然保护区57个，使全省自然保护区总数达到80个，总面积达1.56万平方公里，占全省国土面积的15%。建立5个国家级示范区和10个定位监测站，遏制野生动植物资源和天然湿地下降趋势。通过工程的实施，建设比较完善的野生动植物就地保护体系、野生动植物迁地保护体系和野生动植物科研、监测、培训体系，拯救一批国家重点保护野生动植物，扩大、完善和新建一批国家级自然保护区和禁猎区。恢复一批天然湿地，建设湿地保护与合理利用示范区。形成一个以自然保护区、重要湿地为主体，布局合理、类型齐全、设施先进、管理高效、具有国际重要影响的自然保护网络。

6、杨树等板纸一体化工程 重点建设淮北林板加工密集区、沿海林纸一体化产业区、沿江木材加工高新技术区。新增工业原料林基地20.6万公顷，全省林板林纸工业原料林面积达60万公顷，全省森林覆盖率提高2.01个百分点。建成20万公顷高效林农复合、集约化栽培示范林，10个万亩无节良材标准化示范区，10个万亩中小径材丰产栽培示范区，10个无公害杨树病虫害防治技术示范区，重点扶持10个木材加工龙头企业，培育5个大型木材及加工制品交易市场。全省林板林纸一体化工程总产值达300亿元，出口创汇8亿美元。

7、银杏等特色林产品综合利用工程 积极发展以银杏为代表的经济林果，建立高品质的名特优新经济林产品生产和出口基地；大力发展森林食品和工业原料等名特优经济林种植基地；依靠技术进步，培育适销对路的经济林新品种，提高经济林产品的单产和品质。加快建设一批带动面宽辐射面广、技术含量高、产品附加值高的森林食品、森林药材系列产品加工龙头企业，扩大果品储藏、加工、运输、保鲜和创汇能力，逐步形成产供销、贸工林一体化的经营格局。新增经济林基地14.0万公顷，低产林改造15.1万公顷，经济林基地总面积达49.5万公顷，年加工能力达90万吨，经济林产业产值达100亿元。

8、林木种苗花卉工程 重点建设淮北（徐州、宿迁、淮安、连云港、盐城等地为龙头）造林苗木主产区、沿江（如皋、江都、江浦、张家港等地为龙头）花木盆景主产区、苏南（武进、锡山、吴中、吴江等地为龙头）园林绿化苗木主产区。新增种苗花卉基地面积3.6万公顷，全省种苗花卉基地面积达到8万公顷，年产苗量达27亿株；林木良种基地30个，总面积2000公顷，主要造林树种良种使用率达100%；完善种苗质量标准建设，全省种苗自检率达95%，种子受检率达85%；培育建成20家年产值超5000万元的种苗龙头企业。

9、竹业工程 在苏南丘陵山区发展笋材两用林基地；在苏东适宜地区发展材用林基地；在沿江地区和连云港建设观赏竹林基地。新增竹林2.6万公顷，全省森林覆盖率增长0.26个百分点；新建重点加工企业50家，全省80%以上的竹材和竹笋通过加工实现增值；竹业总产值达到12亿元，其中资源产值9亿元，加工产值3亿元。

10、森林旅游工程 在全省构建3带3区多点的森林旅游格局。新建省级以上森林公园70个，森林公园总数达到106处，总经营面积14万公顷，重点建成在国内外享有较大影响的森林公园15处、10个森林自然保护区、3个自然遗迹类自然保护区和30个湿地自然保护区。年接待森林旅游人数达到1000万人次，森林旅游综合社会产值达到10亿元。

三、苗木市场营销 1.市场分析和预测 近年年，不少地方在农业结构调整中主抓苗木，生产面积猛增。由于生产小苗投入少，见效快，很多缺少资金的苗农纷纷进入这一领域，导致产量激增，市场迅速饱和。正是个体苗农，构成了苗木从业者金字塔状庞大的底座，中上部是一小部分大中苗圃和企业。投资能力的脆弱与匮乏导致了产品结构的失衡。 导致苗木降价

说明苗木生产结构性过剩： 小苗多大苗少、灌木多乔木少、绿叶树多彩叶树少、一般树多造型树少

21世纪的苗木生产将形成“两头延伸，三个主攻方向”的局面。 “两头延伸”（1）以苗木生产基地为中心向周边地区的生产延伸，（2）以大城市群（如长江三角、珠江三角等地区）为中心向周边地区的消费延伸； “三个主攻方向”为（1）能体现春景秋色的彩叶树种方向，（2）能覆盖地面的观赏植被方向，（3）能满足特定环境种植的特性植物方向。

苗木消费结构正在向彩叶树种、大花型乔灌木、开花地被和宿根花卉调整，因而传统苗木已无法适应绿化形势的发展。根据市场需求调整品种结构关系重大，势在必行。

江苏省苗木商会发布了2006年25个预计畅销品种     　胸径为10厘米的银杏、8厘米的广玉兰、10厘米的榉树、12厘米的香樟、12厘米的栾树、12厘米的马褂木、7厘米的七叶树、8厘米的无患子、5厘米的红枫、8厘米的樱花、6厘米的紫薇、5厘米的海棠、10厘米的红玉兰、5厘米的红叶李、10厘米的女贞、10厘米的枫香，3年生以上的红叶石楠，蓬径为2.5米的桂花、1.5米的茶花、1米的茶梅、1.5米的构骨、2米的杨梅、1.5米的红花檵木及观赏竹、常绿和色彩观赏草。

国内20大热点苗木 红叶石楠、广玉兰、日本红枫、水杉、垂丝海棠、金银桂、黄山栾树、紫藤、红叶樱花、五角枫、藤本月季、合欢、法国梧桐、木瓜、老鸦柿、紫叶挪威槭、七叶树、杨梅、紫叶李、金叶女贞。

不同地区苗木用量排行榜 （1）西北市场用量较多的苗木包括：雪松、白皮松、云杉、华山松、女贞、火棘、洒金柏、三倍体毛白杨、垂柳、国槐、白蜡、合欢、栾树、千头椿、无球悬铃木、绒毛白蜡、山茱萸、青桐、紫叶李、木槿、紫薇、冬青、紫叶小檗等。

（2）西南市场用量较多的苗木有：黄葛树(大叶榕)、桂花、紫薇、小叶榕、罗汉松、杜鹃、腊梅、小桃红、黄花槐、花叶丁香、小叶女贞、万年青、黄杨等。

（3）华北市场用量较多的苗木有：桧柏、国槐、银杏、悬铃木、栾树、白蜡、元宝枫、雪松、龙柏、水杉、珍珠梅、流苏、金叶女贞、紫叶小檗、金银木、黄杨、紫薇、丁香、榆叶梅、连翘、绣线菊等。

（4）华东市场用量较多的有：香樟、马褂木、杜英、广玉兰、罗汉松、桂花、红枫、悬铃木、栾树、榉树、雪松、水杉、银杏、合欢、白玉兰、垂丝海棠、红叶李、山茶花、紫薇、紫荆、丝兰、金丝桃、木槿、杜鹃、石楠、珊瑚、瓜子黄杨、夹竹桃等。

2.花木营销策略

“人无我有，人有我优，人优我特，人少我多，人多我精”，这是占领市场的关键。也是苗乡、苗农组织起来，战胜“寒流”保持不败的诀窍。

重视新品种引进 重视新技术应用 培养主打品种　

2003年盈一盆景花木场推出了可为三北地区缺少黄色系做补充的金叶小檗，一度市场供应量已经达到1000万株，处于半垄断状态。但是，他们坚持把价位定得很低，能够上工程的多分枝金叶小檗每株仅售2元多。蒋永法说，大的生产商如果把一个品种上市时的价位控制好，那么这个品种就会按照正常的市场规律发展：从价位降低，工程使用量增加，被园林绿化市场普遍接受，到销售数量逐步扩大，形成良性循环。反之，这个品种的价格将大起大落，自己一家企业可能在短期获得暴利，但是一个品种的市场却做坏了，一些小户也会因跟风而亏本。

网络（行天下）     建立网上营销平台，使萧山花木的销售渠道大为拓宽。     据不完全统计，萧山有100多家花木企业都建立了自己的网站，在业内形成了浩大的宣传声势，对业内相互调剂品种起到了良好的作用。2006年，萧山花木实现网上销售5000余万元。浙江杭州(萧山)绿源苗木配送有限公司将几百个品种的不同规格的苗木价格全部公布到网上，实施苗木“超市化”运作，深受客户的信赖和喜爱。    

经纪人（担纲）  花木经纪人是花木产业发展到一定阶段的产物。 浙江省萧山长期从事苗木销售的经纪人有2000多人，萧山70％的苗木靠经纪人得以销售。萧山的苗木经纪人忠守诚信，善于吃苦，长年累月地奔波，足迹遍布大江南北，他们用敏锐的眼光和超前的胆识发现并开拓了一个又一个市场，接到了一批又一批订单。   

信誉（是资产）     信誉是一种资产。在花木业面临激烈竞争的今天，花木营销始终把信誉放在第一位。 首先营造营销环境，从带领客户看苗、订货、装运到办理有关手续等各个环节都提供优质的一条龙服务。其次，是售后服务过硬。交易成功不等于生意结束，所以，要做好苗木装卸、运输、施工和养护等过程的工作。

变在家等客户上门为主动出击 有选择地确定一些工程大户，放宽付款方式，同时为部分应急的客户送货上门； 充分利用自己的规模优势、质量优势和品种优势，采取合作生产的方式，在一些地区建立合作基地；

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