孫子兵法與策略運用-------上海復旦大學 授課講師：王在正

王在正 簡歷 經歷：資深財經記者、中時晚報、中晚捷運報 學歷: 東華大學企研所 現任: 智通天下文化首席講師 執行副總編輯、1111人力銀行總管理處 21世紀優勢公關副總經理 學歷: 東華大學企研所 現任: 智通天下文化首席講師 經濟日報兼任財經講師 文化大學推廣中心講師 財團法人中華工商研究院講師 汎亞人力銀行兼任講師 浙江義烏傳程諮詢公司資深顧問師

孫子兵法十三篇 始計第一 軍爭第七 作戰第二 九變第八 謀攻第三 行軍第九 軍形第四 地形第十 兵勢第五 九地第十一 虛實第六 火攻第十二 用間第十三

我在孫子兵法學到的事情 衡量實力的方法，道、天、地、將、法；廟算 知彼知己的重要 動於九天之上，藏於九地之下；守則不足，攻則有餘 始計 衡量實力的方法，道、天、地、將、法；廟算 謀攻 知彼知己的重要 軍形 動於九天之上，藏於九地之下；守則不足，攻則有餘 軍勢 故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。 虛實 奇正之法的運用，其用不竭 速度 兵貴神速，兵勢

商場如戰場 經營模式如同戰略 ※何一個成功的個案，背後都有一個清晰戰略及模式 孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。------《孫子兵法第一 始計》。 《孫子兵法》的《第三 謀攻篇》：「知己知彼，百戰不殆(失敗)；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」 ※何一個成功的個案，背後都有一個清晰戰略及模式

道=Tone=趨勢=跳Tone =模式=策略=終極願景 EX：三菱、大眾、PAYEASY

道者，路也；遵循的正確方向 道不可離也，可離非道也。 方向正確，路再遠也會到； 方向不正確，路再近也到不了。

「枯籐老樹昏鴉，小橋流水人家，古道西風瘦馬，夕陽西下，斷腸人在天涯。」《說文》註釋：「道者，逕路也。」 各種含義 解釋 道 實際道路 「枯籐老樹昏鴉，小橋流水人家，古道西風瘦馬，夕陽西下，斷腸人在天涯。」《說文》註釋：「道者，逕路也。」 抽象的法則、戰略 孫子曰：「兵者，詭道也。」 形而上的道 如《易.繫傳》所說：「形而上者謂之道，形而下者謂之器。」 一種核心思想 《論語》：吾道一以貫之 終極道理的解釋 《易經》：一陰一陽之謂道

成功的方法，大家都差不多，但失敗卻各有不同，但怎麼不同，只要一個環節失敗就夠了! 波特的五力與行銷分析 ---你是誰?你在哪裡? 成功的方法，大家都差不多，但失敗卻各有不同，但怎麼不同，只要一個環節失敗就夠了!

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成功與失敗案例要一起研究 善人者，不善人之師；不善人者，善人之資。不貴其師，不愛其資；雖智大迷，是謂要妙。 【譯文】：善人可以做為不善人的老師，不善人也可以作為善人的借鑒。不尊重自己的老師，不珍惜他所應該作為借鑒的人和事，雖然自以為聰明，其實是世上最糊塗的人。這樣的道理是非常精深微妙!

第12個應徵者：雖不成功，但有經驗避免失敗 某大公司招聘人才，經過三輪淘汰，還剩下11個應聘者，終將留用6個。因此，第四輪總裁親自面試。奇怪的是，面試考場出現12個考生。總裁問：「最誰不是應聘的？」坐在最後一排的一個男子站起身：「先生，我第一輪就被淘汰了，但我想參加一下面試。」在場的人都笑了，包括站在門口閑看的那個老頭子。 總裁饒有興趣地問：「你第一關都過不了，來這兒有什麼意義呢？」男子說：「我掌握了很多財富，因此，我本人即是財富。」大家又一次笑得很開心，覺得此人要麼太狂妄，要麼就是腦子有毛病。男子說：「我只有一個本科學歷，一個中級職稱，但我有11年工作經驗，曾在18家公司任過職……總裁打斷他：「你的學歷、職稱都不算高，工作11年倒是很不錯，但先後跳槽18家公司，太令人吃驚了，我不欣賞。」 男子站起身：「先生，我沒有跳槽，而是那18家公司先後倒閉了。」在場的人第三次笑了，一個考生說：「你真是倒楣蛋！」男子也笑了：「相反，我認為這就是我的財富！我不倒楣，我只有31歲。」這時，站在門口的老頭子走進來，給總裁倒茶。男子繼續說：「我很瞭解那18家公司，我曾與大夥努力挽救它們，雖然不成功，但我從它們的錯誤與失敗中學到許多東西；很多人只是追求成功的經驗，而我，更有經驗避免錯誤與失敗！」 男子離開座位，一邊轉身一邊說：「我深知，成功的經驗大抵相似，很難模仿；而失敗的原因各有不同。與其用11年學習成功經驗，不如用同樣的時間研究錯誤與失敗；別人的成功經歷很難成為我們的財富，但別人的失敗過程卻是！」男子就要出門了，忽然又回過頭：「這11年經歷的18家公司，培養、鍛煉了我對人、對事、對未來的敏銳洞察力，舉個小例子吧——真正的考官，不是您，而是這位倒茶的老人……。」全場11個考生譁然，驚愕地盯著倒茶的老頭。那老頭笑了：很好！你第一個被錄取了

Swot分析 內部環境分析 外部環境分析 優勢分析(strength)：企業在區隔市場的相對優勢。 頁眉 Swot分析 內部環境分析 優勢分析(strength)：企業在區隔市場的相對優勢。 劣勢分析(weakness)：企業在區隔市場的相對劣勢。 機會分析(opportunity)：根據行業吸引力與長期競爭力判定企業的機會。 威脅分析(threat)：根據威脅嚴重性與發生機率判定企業的威脅程度。 外部環境分析

Swot(外) vs Scotti(內) S strategy(策略) C culture(文化) O orgnization(組織) 頁眉 Swot(外) vs Scotti(內) S strategy(策略) C culture(文化) O orgnization(組織) T team(團隊) T technology(科技) I inovation(創新)

策略的形成 五力分析 swot CDF P&M BCG GE

事業單位策略Michael Porter(1980) Cost Leadership Strategy–成本領導策略 Differentiation Strategy–差異化策略 Focus (Niche) Strategy–集中(利基)策略

基本競爭策略 指集中注意在某群顧客、某地理範圍、某配銷通路、或某一特定之產品形式 指所製造的產品，能令顧客感到特殊，但售價可比競爭者為高 成本領導策略 即製造相當標準化的產品，且售價比所有競爭者都低 差異化策略 指所製造的產品，能令顧客感到特殊，但售價可比競爭者為高 集中化策略 指集中注意在某群顧客、某地理範圍、某配銷通路、或某一特定之產品形式

事業層級策略的種類 提供產品給 單一顧客群體 提供產品給 多種顧客 提供顧客低價 的產品 成本領導策略 提供顧客獨特 或特殊產品 頁眉 事業層級策略的種類 提供產品給 單一顧客群體 提供產品給 多種顧客 提供顧客低價 的產品 集中成本領導策略 成本領導策略 提供顧客獨特 或特殊產品 集中差異化策略 差異化策略 2-32

差異化的內涵 差異化必須注入靈魂 顯著的差異化 領導流行或趨勢 營造很高的門檻 專注顧客的價值 能吸引到信徒、 粉絲 其他

全球手機公司的策略 宏達電 Htc的機海戰術，維持市占率 諾基亞 Nokia全品項龍頭策略 蘋果 Apple的專注策略 三星 三星的me too策略 ，以模仿及跟隨入手，之後提出自己創新策略，走自己的路 贏家通吃 馬太效應，贏家通吃，多者更多，少者更少

產品與市場的組合分析 (PRODUCT & MARKET expansion grid) 頁眉 產品與市場的組合分析 (PRODUCT & MARKET expansion grid) 產品 現有產品 新產品 滲透 Market Penetration 產品開發 Product Development 現有市場 市場 新市場 市場開發 Market Development 多元化 Diversfication 2-32

補充說明

微笑曲線 品牌 研發/工業標準 行銷 產品開發 銷售網絡 物料及物流 產品製造 自主創新(ODM) 代工生產(OEM) 自主品牌(OBM)

跳Tone=kuso 不連續的法則； 不按照牌理出牌 Ex：一點小事就開心

夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。《孫子兵法第一 始計》。

速 速=兵貴神速

速度的掌握 了解趨勢的速度 了解需求的速度 推出新產品速度 回應市場速度 創新及行銷速度 掌握物流速度 服務速度

激水之疾，至於漂石者，勢也《孫子兵法》----第五篇兵勢 鷙鳥之疾，至於毀折者，節也。 《孫子兵法》----第五篇兵勢

物競天擇 速度 在非洲的大草原上，太陽升起後，所有的動物都必須向前奔跑。 物競天擇 速度 在非洲的大草原上，太陽升起後，所有的動物都必須向前奔跑。 羚羊必須跑贏獅子，才不會羊入獅口；獅子必須跑過羚羊，自己才不會餓死。 你知道在你還沒到達公司之前，已經有多少人跑在你前面。

世紀的速度轉變 20世紀 大吃小 21世紀 快吃慢

謀 謀=上兵伐謀

創造勝利 上兵伐謀(策略) 其次伐交(聯盟或併購) 其次伐兵(價格)其下攻城(不惜一切代價) 頁眉 創造勝利 上兵伐謀(策略) 其次伐交(聯盟或併購) 其次伐兵(價格)其下攻城(不惜一切代價) 競爭商品 中小企業 大企業 徹底差異化 確立品牌地位

爭 全爭=集中化=利基化 必以「全爭」於天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也《孫子.謀攻》 宋梅堯臣注：全爭者，兵不戰，城不攻，毀不久，皆以謀而屈敵，是曰謀攻。

《第四 形篇》知己(先了解自己)知彼--先守再攻，攻擊是最好的防禦 不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。 孫子曰：昔之善戰者，先為不可勝，以侍敵之可勝。 意義：所以，善於作戰的人只能夠使自己不被戰勝，而不能保證我軍一定能戰勝敵人。所以說，勝利可以預先模擬，卻不能做肯定的勝算預測。 故曰：勝可知，而不可為(預測)。不可勝者，守也。可勝者，攻也。守則不足，攻則有餘。

競爭的策略 該攻則攻 不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有餘。善守者藏於九地之下，善攻者動於九天之上，故能自保而全勝也。 以勝為勝 是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。軍形 破釜沉舟 明明知其不可而為之。萬山不許一溪奔，攔得溪聲日夜喧，到得前頭山腳盡，堂堂溪水出前村。--南宋楊萬里的《桂源鋪》

企業競爭策略 高 領導者 利基者 最大佔有率 利潤極大化 名聲形象 市場目標 全方位化 營運戰略 市場目標 營運戰略 最高利潤 名聲形象 頁眉 企業競爭策略 高 領導者 利基者 最大佔有率 利潤極大化 名聲形象 市場目標 全方位化 營運戰略 市場目標 營運戰略 最高利潤 名聲形象 集中化 市 場 占 有 率 挑戰者 跟隨者 市場目標 營運戰略 市場目標 營運戰略 市場佔有率 差別化 生存空間 模仿與追隨 大 成長空間

市場先發及後發(me too)比較 先發者優勢 1.在顧客中容易形成記憶，成 為對手的進入障礙。 2.具經驗效果。 3.享有前期市場利益。 頁眉 市場先發及後發(me too)比較 先發者優勢 1.在顧客中容易形成記憶，成 為對手的進入障礙。 2.具經驗效果。 3.享有前期市場利益。 4.決定商品規格。 5.先取得市場通路及資源。 1.可觀察市場需求不確定性。 2.經驗值參考，開拓成本低。 3.研發成本低。 4.易於應付市場變化。 後發者優勢

勢 勢=POWER ex：澎湖

勢 形勢 目前的狀態 造勢 扭轉目前的狀態 氣勢 震懾對方 勢形 將狀態成功扭轉

Steve jobs 造勢 法律 朝聖大會 聚焦 故善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也。 ---《孫子兵法第五 兵勢》

奇 正 奇正=創新&創意

奇正相生 奇正之變 凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也。戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之哉！ 《孫子兵法.勢篇》

結論：大商若服

謝謝全程參與 人的生活方式有兩種方式，第一種方式是像草一樣活著，你儘管活著，每年還在成長，但是你畢竟是一棵草，你吸收雨露陽光，但是長不大。 人們可以踩過你，但是人們不會因為你的痛苦，而他產生痛苦；人們不會因為你被踩了，而來憐憫你，因為人們本身就沒有看到你。 所以我們每一個人，都應該像樹一樣的成長，即使我們現在什麼都不是，但是只要你有樹的種子精神，即使被人踩到泥土中間，你依然能夠吸收泥土的養分，自己成長起來。 當你長成參天大樹以後，遙遠的地方，人們就能看到你，走近你，你能給人一片綠色。活著是美麗的風景，死了依然是棟樑之才，活著、死了都有用，這就是我們做人的標準和成長的標準。 謝謝全程參與

謝謝您 有任何問題可連絡：jackiepc2001@gmail.com