中国创新创业大赛 冲动刺激的追梦者！

提纲 比赛评审指标解读 如何写一份商业计划书 资本市场介绍

第一部分 比赛评审指标解读

评委和投资人眼中的优质企业

评审指标 评委关注什么？ 评分标准及计算方法 参赛条件： 评分项/权重 权重（团队组） 权重（企业组） 技术和产品 25 商业模式及实施方案 20 行业及市场 团队 30 财务分析 无 5 参赛条件： 初创组： 1.具有创新能力和高成长潜力的科技型中小企业； 2.成立时间一般不超过5年（2008年5月1日以后注册）； 3.年销售额不超过3000万元人民币。 成长组 ：1.具有持续创新能力和高成长性的科技型中小企业； 2.近三年销售额持续增长。

建议结构 – PPT格式 注： 不要有太多篇幅的描述性文字； 尽可能多采取视频、图片、实物的方式来直观介绍内容； 如有需要，可准备若干页备用页作为提问环节的补充说明；

评委关注什么？- 技术 技术 自主知识产权？是否有专利保护？ 是确实市场需要还是可有可无的锦上添花 用户只有在必要时才改变习惯 “Don’t fix what isn’t broke.”不要过分追求创新 功能、产品、公司 这个功能能否被很容易的加到某一个现存产品上 部分还是全套产品组合 所维持的价值能否足以撑起一个可观的生意 客户满意度是最重要的，建立客户关系维护和客户反馈体系

评委关注什么？- 技术 确定要解决的问题 你的解决方案 一开始就明确你要解决的问题，而不是公司的介绍和产品介绍。 用外行都能听得懂的话描述，并用钱和时间成本来衡量这些问题的严重 性。诸如“每个客户都需要这个”、“下一代平台”之类的说法就太泛 了，应该避免。 很多创业者声称他们的技术代表了“真正突破性技术”。这种情况表明 你还没有这些技术能解决什么问题，或者客户需要很多年才会接受它。 你的解决方案 这里不用详细描述产品的细节，但需要说明它如何工作、为何能运行， 以及定量说明对用户的好处。 不要用专业术语和行话。可以提及相关的知识产权。 选择一个特定的解决方案，做出产品，而不是高谈阔论你的创意能够做 得所有可能的事情。清晰确定此方案下的客户、渠道和收入模式。

评委关注什么？- 技术 行业及市场规模 竞争情况及持续优势 描述行业的整体发展情况、细分市场情况、市场动态以及客户规模。 记住，投资人感兴趣的是有至少几十亿元以上规模、并且两位数成长中的 行业。你需要引用有公信力的研究机构的数据。 有些创业者会把自己的市场空间描述得过于庞大，但评估竞争时又非常片 面，没有任何其他产品有同样的性能跟你竞争，这是无法打动投资人的。 竞争情况及持续优势 列出并分析竞争对手，包括直接竞争对手和间接竞争对手，以及用户的替 代性方案。 认为自己没有竞争是不可信的。详细说明自己的持续性竞争优势，强调进 入壁垒。不要说“某某行业巨头太大/太慢了，对我构不成威胁。”通常， 大公司对你构不成威胁的原因是市场太小。一旦你的公司表现出市场吸引 力的时候，沉睡的巨人会醒来。与其他大公司的竞争永远都不要忽视。

评委关注什么？- 技术 盈利模式 市场/销售及合作伙伴 就是你将如何挣钱，谁会付钱、毛利多少，收入、利润和增长率。 很多人想通过广告模式获得收入，但忘记了这需要至少1亿用户和5000万以上的投资。 不要说“我们只需要1%的市场份额”之类的话，这样的话有两个问题：一是没有投资人对只愿意获得1%市场份额的公司感兴趣；二是任何市场里的最初1%市场份额是最难获得的，如果认为很容易会被看做太幼稚。 市场/销售及合作伙伴 介绍你的市场推广战略、销售渠道、定价策略、战略合作伙伴。这里最好能展示一个关键里程碑的时间表。 小心不要轻易说“对我们产品有兴趣的大客户”之类的话，提及一些尚未签约的合同不会对你的可信度加分，而是减分。 你可以展示合作意向书、合同条款摘要或者相关授权证书等。

评委关注什么？- 技术 公司简介及执行团队 融资需求 历史财务及财务预测 简单说说公司成立的背景及现状。 要告诉评委，你的团队在创建新公司方面经验丰富，在所从事的行业领域经验丰富。包括顾问委员会成员和重要的行业人脉。 融资需求 明细融资需求及用途，现有股东的资金投入和时间投入情况，估值预测。 最可靠的确定融资需求的方式是做个财务模型，根据销售量、成本、定价参数等，预计下一年度的现金流。 历史财务及财务预测 做一份未来3年的财务预测，包括收入和开支，如果有的话，还提供过去三年的财务状况。预计增长率、何时做到盈亏平衡。投资人需要看到的是有机会做大、有规模性和高成长性的投资机会。

不同于科技系统其它评比，技术要与市场结合。所以答辩的人，应该既懂技术，又懂市场，最好还了解财务。 评委大多来自创投机构，看过大量的类似项目，一定要突出产品、技术和团队特色。 找到细分市场与行业痛点，不要“高大全”。 请注意使用词汇：市场龙头，中国第一，没有竞争对手等。 内容一定要文字图表结合，表达清晰。 回答问题要简洁，尽量让评委多提问。 保持好的心态！创新创业大赛是一个信息交流，企业宣传及融资合作的综合性平台。 “情怀”点到为止。 请注意时间！

第二部分 如何写商业计划书

What 讲清楚项目做什么

What 产品/服务介绍 -突出创业项目解决的行业痛点、尽量做到一目了然。 -产品/服务目前的开发程度与过程。 -在国内外是否有对标企业？ 产品技术水平 -科技成果鉴定书、第三方检测报告、各种奖励等。 产品/服务的新颖性 - 产品创新？技术创新？模式创新？ -结合行业痛点配置的技术、人才及其他资源。 先进性和独特性 -突出产品核心技术优势及差异化。 产品的竞争优势 -要有数据支撑及对比。 行业上下游情况 -上下游介绍，产品的销售及利润受影响的因素。

Why Now 行业背景及市场现状

Why Now 行业历史与前景 -行业进入壁垒与发展方向。 -行业的主要技术方向及营销手段？ -行业受到政府与国外政策影响的程度？ 市场规模及增长趋势 -应以图表说明。 -市场天花板？最好有不低于30亿的市场容量。 -行业增长的驱动力是什么？ 行业竞争对手及本公司竞争优势 -市场大,不代表有需求。要描述在目前的市场背景下,你的项目抓住了一个用户什么痛点。 -与竞争对手的对比分析，表明竞争优势与商业机会。

Who 你的团队

Who 股权结构 -早期项目股权不应太分散。 -50:50的陷阱。 团队主要成员的背景和管理能力 -领航人是谁？是否有创业经验？（战略眼光、创造力、培养能力、优势领导力） -团队执行能力。 -团队的背景应该具有广泛性，或未来计划 引入不同背景人才的计划。 -企业的沟通决策机制是什么样？ -人才管理、人才发展、人才激励机制 创业项目是否身处封闭行业？

Who 股权激励的作用 吸引人才，并降低人力资源薪酬成本 案例：阿里巴巴的董事及CFO蔡崇信，1999年加盟阿里巴巴，月薪500元，而之前他是瑞典银瑞达集团（Investor AB）的副总裁，年薪70万美元。 锁定核心人才，加大退出成本 实施股权激励机制提高了员工离开公司或“犯错误”的成本。因此，实施股权激励计划有助于留住人才，稳定人才。 案例：X公司为锁定人才，2012年给核心人才实施了虚拟股权，约定只发放20%分红，80%分后锁定4年，4年后虚拟股转实股。加大员工的退出成本，2013/2014年核心人才的主动离职率从30%降低到了10%。 解决元老病问题 成长型企业常见问题；作为企业老板，都十分珍惜一起创业的元老伙伴，但同时也经常很为难。企业已经今非昔比，老板希望公司管理层可以学习、充电，但是元老本都自以为是、思想僵化，不愿学习，企业重要岗位都被“没有功劳也有苦劳”的元老们占住，导致新人上不来，公司发展遇见瓶颈。

Who 有利于企业长远、持续、快速发展 案例：TCL1997年开始将部分超额业绩以股份形式激励给管理层，2004年上市前期，管理层持股25%，管理层及员工持股达到42%。从1997年实施超额业绩股权激励计划的4年中，TCL集团每年的增长都在50%左右，到2001年，TCL从一个产值只有几亿的小厂成长为一个年销售高达211亿，利润7.15亿的多元化产业集团。

How 如何做，以及现状

How 技术方案 - 技术来源？ - 知识产权情况。 商业模式实现的具体方案 -因政策、人员、资金或技术革新带来的市场机会？ -现在及过往的产品销售情况介绍？ -产品的研发、生产、市场、销售策略是什么？要如何实施？ -创始人有没有亲自调研市场？参与生产及研发？ -结合行业痛点及竞争对手，设计商业模式。 商业目标 -可以以6-12个月为周期，结合融资，设计可实现的量化目标。 - 不同行业，设立目标不一样。 - 行业形势变化快，创业团队要有意识小步快走，随时调整产品思路和商业模式。

Why you 优势

Why you 为什么你们创业做这个项目? -是否把握未来市场方向的能力？ -团队的行业经验与能。 -核心技术与专利优势?资源优势?经验人脉优势？ 为什么你们能做成功? 成功路上是否有障碍？ -切入点? -为什么你能跑赢竞争对手？ -行业壁垒在哪里？怎么构建？ -技术很重要，但一定要结合适合的商业模式。 -SWOT分析或波特曼模型。

How Much 财务预测与融资计划

How Much 三年的财务预测 -成长期项目，要让未来三年的预测符合过去几年的财务模型，并要合乎逻辑。 -早期项目，盈利不重要，但是投资人主要对高增长性感兴趣。 资金需求量、用途、使用计划 -结合商业目标编制，可以以1年做规划。 估值及可出让股份 -估值体系：PE，PB，可比同类型企业等。 -控股股东或管理团队争取控制51%以上的股份。

How Much 财务投资人？产业投资人？ 融资步伐 增资还是转让？ 风投公司的益处 种子阶段看人，天使阶段看产品，VC阶段看商业模式，PE阶段看公司的财务细节和法律问题。 增资还是转让？ 风投公司的益处 风险投资公司能够把他在同一行业其它被投资企业中碰到问题和解决办法介绍给企业，从而发现企业自身所看不到的问题并协助其解决。 风险投资公司还可能帮助企业发现许多影响企业发展的外部不可控因素。 风险投资公司往往能帮助管理层更好地挖掘其在解决企业问题和洞察行业发展方向方面的潜力。 在选择风险投资公司时，企业家应该想到，这是在建立一种长达3-5年甚至更长的合作关系，而这种合作是把本企业转变为一个世界级公司的核心力量之一。

Uber融资案例 Uber： 2009年3月年成立于美国旧金山，覆盖全球140多个城市，全职／兼职司机逾10万人。目前估值超过500亿美元。 公司创始 天使轮 A轮 B轮 C（1-3）轮 D轮 E（1-2）轮 F轮 2009.3 2010.10 2011.2 2011.12 2013.8 2014.5 2014.12 2015.6 Travis Kalanick、Garrett Camp First Round Capital等 Benchmark、First Round等 Menlo Ventures、Benchmark Capital和高盛等 TPG、Benchmark、Google Ventures等 黑石基金、KPCB、Google Ventures等 百度、红杉基金、KPCB、富达基金等 JP Morgan、高领资本、中投、中国平安等 20万 140万 1100万 3700万 2.58亿 12亿 18亿 28亿

第二部分资本市场介绍

股权投资发展背景

天使投资 徐小平，薛蛮子

天使投资

天使投资基金的募资量与投资量，同比2015年呈下滑趋势，但因2015年存量资金，天使基金在单个优质项目上会投入更多资金。

投资案例数下滑35%，但新登记企业数上升26%。

VC市场早期项目的风险在提升

创业团队的成功基因 坚持！ 善于学习！ 始终保持危机感 -创业者要有很强的危机感，以最快的速度往前跑，永远争做细分行业的第一。（滴滴、齐家网） 直面失败 -目标客户与行业痛点的变化。（诺基亚、柯达、凡客） -商业模式的失败。（液晶电视与等离子电视、传统媒体） -行业竞争的问题。（看不见、看不上、看不懂、跟不上） -进入行业的时间节点的问题。 “一个人的一生，如果没有经历几次失败，就会错过自我挑战极限的机会”——Elon Musk 送餐服务；凡客；齐家网

敢于梦想，梦想本身就是一种能力！

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