第八章 不同作物种子的营销 教学内容：杂交玉米、杂交水稻、小麦和蔬菜等作物种子的经营。 第八章 不同作物种子的营销 教学内容：杂交玉米、杂交水稻、小麦和蔬菜等作物种子的经营。 教学目的与要求：了解我国国内杂交玉米、杂交水稻、小麦和蔬菜等作物种子经营的市场概况、营销特点及相应策略。 重点：各种作物种子的营销特点及相应策略。 难点：营销策略的制定。

第一节 杂交玉米种子的营销 一、我国玉米生产、品种布局及种子需求概述

我国玉米产量分布情况

我国玉米播种面积 2010玉米年用种量：4.71亿亩*3kg=14.13亿kg

特用玉米

玉米籽粒类型

2002-2004年推广面积6.67×104hm2以上的玉米品种及种植地区分布 品种名称 种植面积 （×104hm2） 种植区域分布 农大108 251.5 天津、河北、山西、江苏、安徽、山东、吉林、辽宁、河南、湖南、湖北、四川、重庆、贵州、陕西 豫玉22 73.1 河北、江苏、安徽、山东、甘肃 鲁单50 64.1 河北、山东、安徽、江苏 农大3138 63.9 河北、山西、内蒙、江苏、安徽、山东、吉林、四川、重庆、广西、贵州、云南、陕西 四单19 63.7 内蒙、吉林、黑龙江 龙单13 58.5 吉林、黑龙江 中单2号 40.6 山西、内蒙、吉林、广西、四川、贵州、云南、陕西、甘肃、宁夏 掖单13 40.5 河北、辽宁、江苏、安徽、福建、山东、湖南、湖北、四川、广西、陕西、宁夏 本玉9号 27.7 黑龙江、吉林、辽宁 掖单2号 26.6 内蒙、安徽、江苏、山东、河南 成单14 24.3 四川、重庆 登海9号 23.2 河北、内蒙、吉林、江苏、山东 郑单14 23.0 河北、河南、新疆 郑单958 22.6 河北、江苏、安徽、山东、河南

超级玉米 1 超高产 单产在15000kg/hm2或增产20% 2品质优 达到国家标准二级玉米以上的指标，容重≥685g/L，粗蛋白≥9.0%，水分≤14.0%，不完善粒≤5.0%，其中生霉粒≤2.0%，色泽等正常。 3广适性 适宜地区广，适宜播种面积在2000hm2万以上，实际年种植面积应在200hm2万以上。 4 多抗 包括抗病虫和抗逆性。抗多种病虫害、抗倒及较强的抵抗或忍耐多种不利生态因子。 5 易制种 制种产量在7500kg/hm2以上，花期相配，易操作。

二、我国玉米种子市场的特点与趋势 1、普通玉米种子总体需求变化不大，种子总需求量将呈下降趋势； 2、普通玉米种子存在地区性差异； 3、各类型玉米种子总体上出现需求大于供给； 4、特种玉米种子（甜、糯）需求量逐年上升。

三、种子基地状况及商品种子生产体系与管理 1、玉米种子生产基地 甘肃张掖玉米制种基地 制种面积突破8×104hm2 河北、山西、内蒙古玉米制种基地

以甘肃为代表的新产种区迅速崛起。 其二是以河北、山西、内蒙古为代表的产种省份，制种面积进一步扩大，三省（区）总产种量已超过了辽宁。 其三是以山东、河南、陕西、吉林为代表的长期自繁与外购相结合的省份，自繁自供种子的比例逐年增加。 四是以京、津、滇、黔、皖为代表的完全依靠外调种子的省市，亦开始制种以增加自供比例。

各产区特点： 东北区制种面积呈下降趋势； 华北制种单产低； 西北产区日照充足、昼夜温差大、灌溉条件好、相对湿度低、收获季节光照充足，成为许多种子企业建立生产基地的首选地区。

2、种子生产体系 “公司+基地+农户” “公司+协会+农户” “公司+农户”

四、玉米种子营销模式 市场调研——品种研发——示范推广——生产——收购（采购）——储运——销售——结款。 1、登海模式

登海种业股份有限公司简介 http://www.denghai.com/

(1)登海模式：民营科技育、繁、推一体模式 (2)代表品种：掖107、掖478，掖单2号、掖单13号

(3)“登海种业”的经营模式和特点 1)坚持自主创新; 2)不偏离主营业务——玉米种子； 3)加强国际合作——登海先锋种业有限公司； 4)注重品牌意识； 5)现代企业经营的理念 (重组兼并）。

2、屯玉模式 从原种场承包经营到玉米种子专业公司、有限责任公司，再到股份有限公司。

产品展示

人才战略： 一是以事业吸引人才； 二是创造环境留住人才； 三是建机制激励人才； 四是用情感感化人才。 经营策略： 诚信第一；质量至上

屯玉策略 ①远见卓识（自主品种的重要性）； ②重视利用外援科研资源并尊重人才； ③重视信誉与质量； 　①远见卓识（自主品种的重要性）； 　②重视利用外援科研资源并尊重人才； 　③重视信誉与质量； 　④营销网络采取以县区级分销总店为核心向乡、村渗透的模式 ； ⑤重视品种研发。

3.奥瑞金模式

根据国外种子企业的模式和经验，“奥瑞金”确定了育、推、销一体化的种子企业总体经营模式。 “奥瑞金”结合中国种业发展的具体态势，在国内首先提出并实践“高质量、高价值、重服务、重创新”的企业经营理念。 建立了覆盖县、乡、村三级的营销网络和技术服务体系。

“奥瑞金”经营特点和模式 ： (1)通过购买和合作开发科研院所现有品种 ；　 (2)真正运用现代企业经营管理和市场营销理念及手段进行玉米种子经营的实践 ； (3)公司主要经营管理人员具有中美双重经验和文化背景 ； (4)敏锐的市场洞察力； (5)选择新品种有独特的方式和眼光 。

产品展示

4.德农模式

德农种业投资公司是中国第一家采取大手笔资本运营方式进入种业的民营企业。 “德隆”认为：“种子行业的重组和整合是必由之路。 快速兼并式的扩张战略使德农种业规模和资本有了快速的扩张和增长 。

第二节 杂交水稻种子营销 一、我国水稻生产布局及品种状况 1. 我国各地区水稻种植面积及用种特点

全国常年种植杂交水稻1400-1600万hm2左右，年杂交水稻种子需要量约2.5-3.0亿kg。

东北以粳稻为主，一般为常规种。南方广大地区种植以杂交水稻为主。

二、水稻品种及商品种子供给状况

表 2002-2004年全国种植面积66.7 k hm2以上水稻品种表 单位：k hm2 D优527 145 II优7号 120 金优207 651 汕优46 317 威优402 99 D优68 155 II优838 661 金优402 386 汕优559 123 威优46 151 II优084 70 K优926 100 金优77 285 汕优63 761 威优64 80 II优128 68 博优253 78 金优974 242 汕优64 172 威优647 97 II优162 85 博优903 91 金优桂99 404 汕优77 215 香两优68 71 II优46 101 博优桂99 金优晚3 汕优多系1号 协优432 II优501 272 冈优22 507 两优培九 583 汕优桂99 156 协优46 152 II优58 110 冈优527 141 培两优288 399 汕优晚3 116 协优63 131 II优63 149 冈优725 558 培杂双七 77 特优63 175 协优64 147 II优725 180 岗优151 汕优10号 74 特优70 96

超级稻简介

水稻商品种子供给 （1）总体供求状况 2005年-2006年全国水稻种子市场供需状况是总量平衡，略有余。杂交水稻种子市场呈现品种多、优质品种数量增加、稻种价格组合间差异较大等特点。 （2）供给主体特点 ①市场无绝对的优势种子企业或品牌。 ②别的行业或主营其他作物种子的企业正积极介入杂交水稻领域

④杂交粳稻育种的突破和进展，会大规模地增加杂交水稻种子市场的空间和价值。 （3）供给品种特点 ①地方性品种丰富； ②育种科研无绝对优势单位； ③新品种不断涌现，并具有较强的竞争力； ④杂交粳稻育种的突破和进展，会大规模地增加杂交水稻种子市场的空间和价值。

1. 杂交水稻种子生产基地模式（湖南隆平种业有限责任公司 ） （1）生产管理队伍 ； （2）生产组织模式 ——“公司+基地+农户” 三、种子基地状况及生产体系与管理 1. 杂交水稻种子生产基地模式（湖南隆平种业有限责任公司 ） （1）生产管理队伍 ； （2）生产组织模式 ——“公司+基地+农户” （3）根据不同制种生态地域的要求建设杂交水稻种子生产基地

2. 企业杂交水稻种子生产过程管理 （1）根据种子经营量确定制种面积，并选择合适的制种基地 （2）基地基础设施建设 （3）基地生产管理和技术管理 （4）加强种子质量管理、收购管理及价格管理 （5）建立基地风险金制度 （6）考核奖惩制度（科技人员技术承包） （7）政府加强对制种工作的领导。

第三节 小麦种子营销 一、我国小麦生产概况

我国小麦常年播种面积约0.3亿hm2，用种量约45亿kg。

表 2002-2004年种植面积66.7 k hm2以上的冬小麦品种及面积表 单位：k hm2 二、我国小麦品种应用情况 表 2002-2004年种植面积66.7 k hm2以上的冬小麦品种及面积表 单位：k hm2 品种名称 面积 扬麦158 611 绵农4号 235 淮麦18 154 西农88 97 晋麦47号 591 鲁麦23号 234 皖麦27 宁麦8号 92 豫麦49 522 邯4564 222 烟农15号 153 新麦9号 91 豫麦34 483 济宁13号 220 淄麦12号 152 豫麦58 济南17号 478 石4185 219 徐州24 144 71－3 89 豫麦70 446 邯4589 216 豫麦18 1439 济麦19号 808 绵阳26 436 川麦107 215 豫麦41 138 小偃54 76 皖麦19 427 陕229 214 鄂麦14 133 川育14 73 郑麦9023 393 邯3475 213 烟辐188 131 内乡188 京冬8号 337 豫麦47 196 扬麦10号 127 莱州95021 71 西南335 281 京9428 191 中麦9号 D9401 邯5316 271 8901－11 185 小偃22号 123 鲁麦1号 69 烟农19号 259 豫麦54 181 94－335 119 晋麦54 68 鲁麦21号 绵阳28 175 济南16号 106 豫麦69 皖麦38 156 高优503 102

表 2002-2004年种植面积13.33 k hm2以上的春小麦品种及面积表 单位：k hm2 品种名称 面积 春麦11 19 金穗8145 14 临麦30号 10 小冰麦 23 定丰8654 13 克丰6 239 龙辐麦10 21 小山2134 定西35号 43 克旱13 龙麦19 新春6号 51 改良新春2号 垦红14 36 龙麦26 174 新春8号 甘春20号 乐麦5号 35 宁春16号 红芒麦 15 辽春10号 71 宁春18号

2010年国审小麦新品种

超级小麦 其主要任务和目标是综合运用聚合杂交、染色体工程和转基因等高新技术，培育出“产量超级、品质专用、多抗稳产”的超级小麦新品种（系）。 主要指标: 一是以中筋为主的小麦品种，应具有650～700 kg/667 m2的产量潜力，比当前推广的高产品种提高30～40％； 二是以强筋或弱筋加工面条、饼干为主的优质专用品种，提高30％； 三是以节水抗旱（盐）性为主的品种，产量潜力达500 kg/667 m2以上，产量水平提高25％。

三、小麦种子生产管理 1. 小麦种子生产应注意的技术环节 （1）为保证生产用种的质量和数量，要保证足够的原种和原原种数量。 （2）多点建设种子繁殖基地。 （3）应考虑当地农户的用种特点和当地的气候特点。 2. 生产基地建设及管理 （1）建立相对稳定的种子生产基地。 （2）长期、稳定、规模较大的基地。 （3）严格小麦良种生产技术规程 ，确保种子纯度。

四、小麦种子经营及策略 1. 小麦种子经营模式 ——靠质量树品牌，建立良好的信誉；用科技强品牌，以品牌占有市场。 2. 小麦种子的经营策略 （1）综合经营策略 （2）品种策略 （3）品牌及规模效益策略 （4）重视基地和销售网络建设

第四节 蔬菜种子营销 一、我国蔬菜生产概况

全国蔬菜面积和面积居前10位的省份及其相对比例

全国蔬菜总产量和产量居前10位的省份及其相对比例 2008年蔬菜 和瓜类总产量 66915.7万吨

我国是世界上最大的蔬菜、瓜类生产国和消费国。据FAO数据，中国2008年蔬菜和瓜类收获面积2408万公顷，总产量45773万吨，占世界的44

内销蔬菜重点区域布局 黄土高原夏秋蔬菜区域 黄淮海与环渤海设施蔬菜区域 长江上中游冬春蔬菜区域 华南冬春蔬菜区域 云贵高原夏秋蔬菜区域

出口蔬菜重点区域布局 东北沿边出口蔬菜重点区域 东南沿海出口蔬菜重点区域 西北内陆出口蔬菜重点区域

扩大出口平衡农产品国际贸易

5、品种更新换代快，蔬菜种子用途单一，种子成本高。 二、蔬菜种子生产特点 1、蔬菜种类多、品种多 2、大多数蔬菜是异花授粉植物，因此需要严格隔，防止生物学混杂 3、蔬菜病虫害多 4、生长周期长 5、品种更新换代快，蔬菜种子用途单一，种子成本高。

三、蔬菜育种技术进展及品种审定状况 1. 全国蔬菜育种科研格局 2. 品种审定状况 甘蓝：中甘系列 ——育种机构多 ——育成品种多 ——特色明显 2. 品种审定状况 西瓜：西农、京欣、郑抗系列 黄瓜：津春、津优、津绿系列，中农系列 辣椒：湘研、湘辣、湘运系列 ，中椒系列 大白菜：鲁白、山东系列 甘蓝：中甘系列

四、蔬菜种子生产组织与管理 目前蔬菜种子生产管理方式： （1）办事处+农户 （2）公司+农户 （3）公司+政府+农户 （4）公司与当地农场、园艺场签订制种合同，当地的农场、园艺场直接组织生产。 （5）公司与当地的科技示范户、致富能人、制种大户直接签订合同，由他们组织生产。

五、蔬菜种子经营市场特点及策略 1. 中国蔬菜种子品牌与营销 中国农科院蔬菜花卉所的中蔬牌 天津市黄瓜研究所的津春牌 湖南省隆平高科的湘研牌 江苏省农科院蔬菜所的江蔬牌 北京市蔬菜研究中心的京研牌 天津市蔬菜研究所的“丰”牌 安徽省合肥丰乐种业股份有限公司的“丰乐”牌 河北省邢台市种子公司的双环牌等

2. 蔬菜种子经营存在的问题与对策 （1）存在的问题 ——经营主渠道不明 ——违法经营严重 ——坑农、害农事件时有发生 ——市场管理力度不强 （2）对策 ——强蔬菜种子市场的管理 ——搞好蔬菜种子质量监督 ——扩大蔬菜种子市场占有率 ——建立蔬菜种子经营推广网络 ——实行售后质量跟踪服务 ——创一流蔬菜种子品牌

1、我国玉米种子市场有哪些特点？ 2、登海种业在玉米营销中是如何获得成功的？ 3、比较登海模式和奥瑞金模式的区别及各自的特点。 4、 什么是超级玉米、超级水稻和超级小麦？ 5、水稻供给品种有何特点？ 6、蔬菜种子生产有何特点？