市场营销原理与实训 市场营销策略模块 项目五 产品策略
产品策略理论目录 一、产品组合策略 产品概念 基本层次构成 产品组合的概念 优化方法—四象限评价法 产品组合策略 二、市场生命周期与营销策略 投入期 成长期 成熟期 衰退期 三、新产品开发策略 意义和要求 原则和方向 开发的程序 开发的策略 四、品牌策略 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 品牌的概念 品牌的作用 五种品牌策略 五、包装策略 概念和功能 包装的设计 包装策略 复习思考题 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
产品策略实训目录 实训二：资料分析 实训三：情景模拟 实训四：新产品推销演练 实训五：案例分析 实训一：产品层次结构分析 资料一：日本资生堂 资料二：五万元的建议 资料三：咖啡的价格 资料四：买椟还珠 实训三：情景模拟 模拟一：用户的投诉 模拟二：帮老徐卖瓜子 实训四：新产品推销演练 实训五：案例分析 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 案例一：名牌战略是企业稳步发展的关键 案例二：依靠科技创名牌 创出名牌占市场 案例三：秦池整体出售 业界敲响警钟 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
学习目标 知识 目标 能力 目标 深刻理解产品整体概念及层次构成； 弄清品牌与商标的联系与区别； 掌握产品组合策略、产品生命周期营销策 略、品牌策略和包装策略。 能力 目标 会使用产品整体概念及层次构成解释产品营销 中的实际问题； 能正确运用产品组合策略、品牌策略和包装策 略去实现企业经营目标。 能根据产品生命周期各阶段的特点采取相应的 营销策略。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
走进营销 不要给我衣服，我要的是迷人的外表。 不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。 不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。 不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。 不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。 不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。 不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。 请，不要给我东西。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
一、产品组合策略 （一）产品的整体概念 1、产品概念 传统的观念：产品就是指人们在生产过程中创造的、具有某种特定的物质形态和具体用途的劳动生产物。 现代营销学的的理解：凡是提供给市场的、能满足消费者某种需要或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务均为产品，有形体的实物主要包括产品实体及其品质、特色、式样、品牌和包装等；无形体的服务包括可以给消费者带来附加利益和心理上的满足感及信任感的售前、售中、售后服务及产品形象、企业声誉等。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
一、产品组合策略 附加产品 形式产品 核心产品 （一）产品的整体概念 2、基本层次构成 咨询 式样 保证 送货 包装 品牌 基本效益 或利益 融资 维修 安装 附加产品 式样 品牌 包装 特色 品质 形式产品 基本效益 或利益 核心产品 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
归纳小结 凡是提供给市场的、能满足消费者某种需要或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务均为产品，而核心产品、形式产品和附加产品作为产品的三个层次是不可分割、紧密相联的，它们共同构成了产品整体概念。这一概念充分体现了以消费者中心的现代营销观念要求。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
一、产品组合策略 （二）产品的组合及其策略 1、产品组合的概念 所谓产品组合，就是指一个企业向市场提供的全部产品的构成。通常，产品组合由若干产品线组成，每条产品线包含若干产品项目，每一产品项目又有若干品牌、包装和服务。 产品线，指互相关联或相似的一组产品。产品项目，指产品线中不同品种、规格、质量或价格的特定产品。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
一、产品组合策略 （二）产品的组合及其策略 1、产品组合的概念 产品组合决策，就是企业对其产品组合在广度、长度、深度及关联性等方面的选择。 产品组合的广度:是指一个企业所拥有的产品线的多少； 产品组合的长度：是指企业所有产品线中的产品项目的总和； 产品组合的深度：指产品线中每种产品所提供的花色、品种、规格的多少； 产品组合的关联性：是指各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道或其他方面的相关联的程度。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
一、产品组合策略 （二）产品的组合及其策略 2、产品组合的优化方法--四象限评价法 1）定义：又称波士顿矩阵法。这是分析确定企业产品所处市场地位的一种形象的评价方法。它从产品的市场占有率和销售增长率的对比关系来描绘企业各种产品的特点和前景。 2）具体步骤： (1)以横轴表示市场占有率、以纵轴表示销售增长率作图。 (2)确定评价标准。 (3)根据每种产品的不同数据在图上描点。 (4)观察分析。 (5)决策。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
风险 明星 瘦狗 金牛 一、产品组合策略 四象限评价法 销售增长率 市场占有率 5% 10% 15% 20% 0% 5% 10% 15% 5% 10% 15% 20% 风险 明星 四象限评价法 销售增长率 瘦狗 金牛 市场占有率 0% 5% 10% 15% 20% 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
一、产品组合策略 （二）产品的组合及其策略 3、产品组合策略 1）扩大产品组合 2）缩减产品组合 3）产品线的延伸 向下延伸 三种 向上延伸 双向延伸 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
归纳小结 产品组合是指一个企业向市场提供的全部产品的构成。四象限评价法是进行产品组合的优化方法，产品组合策略的正确运用则是确保企业产品组合功能得到充分发挥的途径。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
所谓产品生命周期，就是指产品从试制成功、投放市场开始，直到被市场淘汰退出市场的全过程。 二、产品的生命周期与营销策略 （一）产品生命周期的概念 所谓产品生命周期，就是指产品从试制成功、投放市场开始，直到被市场淘汰退出市场的全过程。 理解这个概念应注意以下几点 ： 产品生命周期与产品使用寿命不同。 产品生命周期是指产品某个具体品种的生命周期。 产品生命周期主要是通过市场销售量的变化 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
二、产品的生命周期与营销策略 产品市场生命周期曲线图 y 投入期 成长期 成熟期 衰退期 (销售量) X(时间) 理论 实训 上一页 下一页 X(时间) 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
（二）产品生命周期各阶段的特点及营销特点 二、产品的生命周期与营销策略 （二）产品生命周期各阶段的特点及营销特点 1、投入期的特点与营销策略 特点： 产品刚进入市场，消费者对产品不了解．销量小，单位产品成本高；广告费用和其他营销费用开支较大；产品技术性能不够完善；通常出现亏损现象。 策略: 1）双高策略。 2）高价低促销策略 3）低价高促销策略。 4）双低策略。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
投入期的四种营销策略 二、产品的生命周期与营销策略 （二）产品生命周期各阶段的特点及营销特点 Ⅰ高价高促销策略 Ⅱ 高价低促销策略 高 价 格 低 Ⅰ高价高促销策略 Ⅱ 高价低促销策略 Ⅲ低价高促销策略 Ⅳ低价低促销策略 高 促 销 低 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
（二）产品生命周期各阶段的特点及营销特点 二、产品的生命周期与营销策略 （二）产品生命周期各阶段的特点及营销特点 2、成长期的特点与营销策略 特点： 产品基本定型、技术工艺及设备趋于成熟配套，产量激增，成本下降，利润额迅速提高。这一时期该产品己具有相当的市场占有率。但是在高额利润的吸引下．生产和经营这种产品的厂家逐渐增多，市场竞争渐趋激烈。原来的生产厂家的地位受到严峻挑战。 策略: 提高产品质量，增加新的功能、特色和款式。 开拓新市场和增加新的分销渠道。 加强品牌宣传。 选择适当时机调整价格，吸引对价格敏感的顾客，提高本企业产品的竞争力。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
特点 策略 二、产品的生命周期与营销策略 （二）产品生命周期各阶段的特点及营销特点 3、成熟期的特点与营销策略 产品的销售量、利润额达到最高峰，销售增长速度缓慢或呈稳定状态；企业内部生产管理趋于完善，机器、劳动力得到最佳利用，产品成本降到最低程度，产品供需达到平衡，甚至供过于求，市场进入饱和状态，竞争最为激烈，为了进行竞争，企业又投入大量的推销费用；在这个阶段后期，销售量和利润额开始下降。 策略 产品改革策略。 市场改革策略。 营销组合改革策略 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
特点 二、产品的生命周期与营销策略 （二）产品生命周期各阶段的特点及营销特点 4、衰退期的特点与营销策略 该产品已经陈旧和老化，产品已不再适应市场需求．销售量急剧下降，产品积压，价格下跌，效益不佳。 策略 集中策略 持续策略 榨取策略 转移策略 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
凡是企业向市场提供的过去没有生产过或经营过的，能满足顾客某种新需求的产品就叫新产品。 三、新产品开发策略 （一）新产品开发的意义和要求 1、新产品的概念 凡是企业向市场提供的过去没有生产过或经营过的，能满足顾客某种新需求的产品就叫新产品。 新产品有以下几种： （1）全新产品 （2）换代新产品 （3）改进新产品 （4）仿制新产品 （5）重新定位产品 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
三、新产品开发策略 （一）新产品开发的意义和要求 2、新产品开发的意义 (1）满足需要 （2）提高经济效益 （3）充分利用资源 （4）增强竞争实力 3、新产品开发的要求 （1）要有市场。 （2）要有特色。 （3）要有效益。 （4）要有能力。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
(4）坚持技术上的适宜性和经济上的合理性。 (5）需提高“三化”水平。（通用化、标准化、系列化） 三、新产品开发策略 （二）新产品开发的原则和方向 1、新产品开发的原则 (1）以正确的新产品研制战略为指导。 (2）符合社会需要。 (3）符合国家技术经济政策。 (4）坚持技术上的适宜性和经济上的合理性。 (5）需提高“三化”水平。（通用化、标准化、系列化） 2、新产品开发的方向 (1）多能化 (2）微型化 (3）节能化 (4）简易化 (5）合理化和美化 (6）智能化 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
三、新产品开发策略 （三）新产品开发的程序 一般企业新产品的开发程序大致包括： 1、新产品构思 2、筛选 3、新产品概念的形成 4、经济分析 5、新产品的研制与鉴定 6、试销 7、批量上市 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
三、新产品开发策略 （四）新产品开发的策略 1、挖掘产品功能策略 2、挖掘顾客需求策略 3、开发边缘产品策略 4、利用别人优势的开发策略 5、满足好奇心的开发策略 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
1、品牌的概念 四、品牌策略 （一）品牌的概念和作用 所谓品牌，就是生产经营者给本企业产品所规定的商业名称。可以用文字、符号或图案单独或组合表示出来。品牌的基本功能是把不同企业的产品区别开来，防止发生混淆，便于销售。 品牌与商标既有联系、又有区别。产品的品牌与商标可以相同，也可以不同。商标须办理注册，而品牌无须办理注册。品牌经注册后就成为商标。经注册登记后的商标有“R”标记，或“注册商标”字样，商标注册人享有专用权，受法律保护，所以，商标是一个法律概念，经过注册后的品牌才能成为受法律保护的专用商品标记，即商标。大家公认的好品牌，就是名牌。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
四、品牌策略 （一）品牌的概念和作用 2、品牌的作用 品牌是企业信誉的象征，是企业赖以生存的基础，是企业市场竞争能力的综合表现。强化品牌意识，具有十分重要的作用。 （l）品牌从消费者角度看，首先是可以帮助消费者识别和购买商品。其次，便于消费者对产品质量进行监督，有效维护自身利益。 （2）品牌从销售者角度看，第一，是产品竞争的有力武器。第二，有助于产品促销。第三，注册商标受法律保护。一旦在市场上发现假冒商品，可依法追究、索赔，保护本企业的利益。第四，有助于监督、提高产品质量。第五，好的品牌是企业宝贵的无形资产。 （3）品牌从社会角度看，第一，是公众监督的重要手段，可促使产品质量的不断提高。第二，可加强社会的创新精神。第三，可保护企业间的竞争，促使整个社会经济健康发展。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
五种品牌策略 四、品牌策略 （二）品牌策略 1、品牌建立策略 2、品牌归属策略 3、品牌质量策略 4、家属品牌策略 5、品牌革新策略 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
1、品牌建立策略 四、品牌策略 （二）品牌策略 所谓品牌建立策略，就是指是否为企业的产品创立品牌的决策。 对多数商品来说，使用品牌具有积极作用，但并非所有产品都必须使用品牌。有些产品不会因生产企业不同而形成不同的特点，因而无法用品牌加以区别。如电力、煤炭、面粉等，消费者一般根据习惯购买和使用，并不去识别品牌。有些小商品，工艺简单，也可不用品牌。 返回 退出
四、品牌策略 （二）品牌策略 2、品牌归属策略 所谓品牌归属策略就是指企业在决定使用品牌之后，就产品品牌归属问题所做的决策。 品牌的归属有三种选择： （l）制造商品牌。即制造企业采用自己的品牌。 （2）中间商品牌。又叫经销商品牌。指制造企业把产品批发给中间商，由中间商使用自己的品牌把产品推销出去。 （3）混合品牌。即企业一部分产品采用自己的品牌，另一部分则采用中间商的品牌。 返回 退出
四、品牌策略 （二）品牌策略 3、品牌质量策略 所谓品牌质量策略，就是指企业为不同质量的产品建立不同的品牌，并为其确定相应市场位置的决策。 不同的产品有不同的质量，企业在建立一个品牌时，必须确定产品的质量水平，以便确定这一品牌在市场上的位置。一般来说，企业的投资收益是随着品牌质量的提高而提高的，但产品质量并非越高越好。在达到一定水平之后，企业为产品质量提高及宣传促销所付出的代价将越来越大，从而在一定程度上抵消了企业应获的利润。因此，在确定品牌质量时，要综合考虑企业的成本、目标市场的需求及消费者购买力状况等因素。 返回 退出
四、品牌策略 （二）品牌策略 4、家族品牌策略 所谓家族品牌策略，就是企业在决定使用自己的品牌之后，面临着选择品牌名称的决策。一般有以下四种策略可供选择： （l）个别品牌。 （2）统一品牌。 （3）分类品牌。 （4）企业名称加个别品牌。 返回 退出
四、品牌策略 （二）品牌策略 5、品牌革新策略 所谓品牌革新策略，就是指根据经营条件的变化，企业对原有的品牌、商标进行更新或修改的策略。 当企业生产经营范围发生变化，原有品牌已不能充分体现企业和产品的特色时；当市场竞争加剧，需要以新的形象来提高企业的竞争力时；当原有品牌名称老化，落后于国际化形象的潮流时；当企业实施兼并、合并或成立公司，必须更新塑造企业形象时，可考虑采用品牌革新策略。 返回 退出
归纳小结 所谓品牌，就是生产经营者给本企业产品所规定的商业名称。由于品牌在经营具有十分重大的作用，因此，加强对品牌策略运用的研究分析就显得至关重要。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
一是指采用不同形状的容器或物品对产品进行包容或捆扎； 二是泛指盛装产品的容器或包装物。 五、包装策略 （一）包装的功能和概念 1、包装的概念 所谓产品包装，包含两层含义： 一是指采用不同形状的容器或物品对产品进行包容或捆扎； 二是泛指盛装产品的容器或包装物。 2、包装的功能 保护商品。 方便使用。 加速商品周转，节约流通时间。 美化商品，促进销售。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
五、包装策略 （二）包装的设计 1、包装的设计内容 包装材料的选择。一是要考虑方便用户使用；二是要考虑节省包装费用；三是外观装饰要考虑符合人们的审美情趣；四是包装材料的选用要考虑有利于环保。 包装标签的设计。包装标签是指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明。一般应包括：制造者或销售者的名称和地址、商品名称、商标、成分、品质特点、包装内商品数量、使用方法及用量、编号、储藏应注意的事项、质检号、生产日期和有效期等内容。 包装标志的设计。包装标志是在运输包装的外部印制的图形、文字和数字以及它们的组合。一般主要有运输标志、指示性标志、警告性标志三种。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
五、包装策略 （二）包装的设计 2、包装的设计原则 一般而言，包装的整体设计应体现安全性、经济性、功能性、生产性、流通性、方便性和观赏性等要求，就销售包装而言，其设计应遵循以下几个基本原则： 安全。 适用。 美观大方，突出特色。 造型别致、图案生动、色彩协调。 包装与产品价值和质量水平相匹配。 尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯。 符合法律规定，兼顾社会利益。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
五、包装策略 1、类似包装策略 2、不同包装策略 3、配套包装策略 4、等级包装策略 5、再使用包装策略 6、附赠品包装策略 （三）包装策略 1、类似包装策略 2、不同包装策略 3、配套包装策略 4、等级包装策略 5、再使用包装策略 6、附赠品包装策略 7、改变包装策略 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
归纳小结 人们把包装比喻为“沉默的推销员”就充分说明了包装在现代市场营销活动中的重要作用，它已成为企业开展市场营销时，刺激消费需要，开展市场竞争的重要手段。因此，加强对包装策略运用的研究分析就显得至关重要。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
2、什么是产品生命周期，简要分析产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略。 复习思考题 1、试分析产品的整体概念及层次结构。 2、什么是产品生命周期，简要分析产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略。 3、什么是新产品，新产品开发一般经过那些程序。 4、简要分析品牌与商标的联系与区别。 5、简要分析商标策略和包装策略。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训一：产品层次结构分析 由学生任选身边的某种产品进行层次结构分析，指出该产品中哪部分是属于核心产品、哪部分是属于形式产品、哪部分是属于附加产品，并说明对自己有何启迪。 具体要求： 1、指认复述准确，印象深刻。 2、能举一反三，对各类商品均能指认分析到位。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
日本资生堂 分析要点： 实训二：资料分析（1） 日本资生堂是一家生产化妆品的著名企业，然而，其负责人却说：本公司推销的不是化妆品，而是美丽。 1、该负责人深谙核心产品应用的奥妙，揭示了消费者购买化妆品的核心利益就是为了美丽。 2、在商品促销中只有抓住消费者购买产品的核心利益进行宣传，才能取得良好的促销效果。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
五万元的建议 实训二：资料分析（2） 【详见案例】 美国有家生产牙膏的公司，每年的营业增长率为10—20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持同样的数字。 董事会对最近几年的业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来，对总裁说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!”总裁听了很生气。这个年轻人解释说：“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以一分钱也不必付。” 总裁阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。总裁马上下令更换新的包装。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训二：资料分析（2） 分析要点 1、现代营销学对产品的理解是：凡是提供给市场的、能满足消费者某种需要或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务均为产品，从而具有价值。这位年轻经理的建议尽管只在纸上写了一句话，但这句话能给公司带来巨大利润，付给这位年轻经理5万元是非常合算的。 2、启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训二：资料分析（3） 咖啡的价格 【详见案例】 当咖啡被当作普通的产品卖时，一磅可卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块钱；当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至100块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
分析要点 实训二：资料分析（3） 1、上述资料表明，加强对产品整体概念的研究与应用具有多么大的经济价值。 2、当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块钱；这说明形式产品――包装的重要增值促销作用。 3、当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至100块；这说明附加产品――服务的重要增值促销作用。 4、让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。这说明在商品促销中只有抓住消费者购买产品的核心利益进行宣传，才能取得良好的促销效果。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训二：资料分析（4） 买椟还珠 【详见案例】 成语“买椟还珠”是说：楚国有人到郑国卖珠宝，用上好的木料做了一只盒子，还给盒子熏上桂椒的芳香，缀上珠玉、翡翠，画上鲜艳的玫瑰。结果有人出高价买了盒子，而将盒子里珍珠还给了卖珠宝的人。人们常用“买椟还珠”这个成语比喻那些舍本逐末、取舍失当的人。请你运用市场营销学原理，谈谈你的看法。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
分析要点 实训二：资料分析（4） 1、在商品经济不发达的过去，用“买椟还珠”这个成语比喻那些舍本逐末、取舍失当的人，并无不妥。 2、在商品经济发达的今天，如果我们运用市场营销学原理，来看待“买椟还珠”这个成语，那就具有了新的意义，他充分说明了商品包装在促销中的重要作用。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
用户的投诉 实训三：情景模拟（1） 【详见案例】 汕头移动通信公司客户服务部经理桌上搁着一封由经济日报汕头记者站转来的用户投诉信。投诉的内容大致为： 1、电话清单记录不符； 2、短信息同样存在多计的问题； 3、向汕头移动通信公司客户经理反映，回答是她生病了。至今已两个月无音信。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
模拟要点 实训三：情景模拟（1） 1、经《经济日报》刊登，已对公司形象造成损害，只有正确进行危机公关，才能顺利度过这场公关危机。 2、面对这一突发的顾客投诉事件，客户服务部经理应进行迅速而冷静的处理，具体步骤如下： 1）接到顾客投诉信后保持冷静，先调查事情的真实情况，调查完毕马上打电话通知报社，先道歉，后说明事情的真实情况，特别要做好投诉人的安抚工作，避免事情传播扩大而造成负面影响。 2）待投诉人情绪稍趋平稳后，说明调查事情的真实情况；有错必纠，即使无错，也要感谢用户的监督。 3）在消除用户不满，取得用户谅解后，在报刊进行相应报道，消除负面影响，树立公司有错必纠，诚信经营的正面形象。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
帮老徐卖瓜子 实训三：情景模拟（2） 【详见案例】 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子，顺利抢占了邻近的上海市场。然而，在全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海的一半。公司老板决定另辟蹊径，开发研制了带有环保理念的“全素”瓜子，可没想到又遭遇其他品牌强有力的挑战，忙活了一年，销售额还是远远不及对手。 你认为老余瓜子采取的市场战略怎么样？其开发的新产品为什么会遭遇市场失败？面对这种局面，假如现在聘用你为老余食品有限公司的总经理，你将如何帮助老余瓜子走出困境？ 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训三：情景模拟（2） 模拟要点 1、失败的原因：第一，市场调查研究不够，其产品可能因不符合拓展市场消费者的消费口味和习惯而失败。第二，是一个地方品牌，在准备不足时就贸然发动大规模市场进攻，失败是必然的。第三，在实力并不强大时，盲目扩张，造成产品推广缺乏后劲。第四，促销力度不够。第五，对竞争对手反应估计不足，缺乏应付竞争的有效手段。 2、可制定如下战略 首先，运用密集型营销策略，力求开发一个市场就占领一个市场。其次，加强市场研究，有针对性地开发出适应各地市场需求的品种;第三，加强促销策划研究，增加促销投入，扩大知名度和美誉度。第四，加强对竞争对手的研究，制定强有力的应付竞争对策。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
新产品推销说服话术演练 实训四：话术演练 【详见案例】 步骤： 新产品推销说服话术演练 【详见案例】 步骤： 首先学生应熟悉推销说服话术，然后利用课余时间，反复演练，达到内容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演店老板，进行新品推销说服话术演练，再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行为止。 要求： 1、精心进行新产品推销说服话术准备。（20分） 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真，（30分） 3、内容熟练，口齿清楚，语言流利，有一定可信度和诱惑力。（50分） 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
新产品推销说服话术演练 实训四：话术演练 1、这个新产品不是你们产品中最好的，为什么我还要进呢？ 2、没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。 3、我不想进这种大规格的产品。 4、这种规格在我的店里卖不动。 5、现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 6、我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ 7、这个产品的利润太低了，我们不卖。 8、没钱，我们进货钱都用完了，今天不进货了。 9、我作不了主，得老板娘说了算。 10、你们的产品为什么比××的贵一元钱？ 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训五：案例分析1 名牌战略是企业稳步发展的关键 江苏无锡红豆集团1983年以8台棉毛车和6500元贷款起家，经过十多年的顽强拼搏，发展成为我国服装行为生产规模最大、品种系列最全的专业服装生产企业；红豆牌服装成为中国服装十大名牌之一。 红豆集团为什么在这样短的时间里能以惊人的速度飞速发展，并创出名牌？这除了实行全面质量管理，确保产品的质量优良外，主要得力于红豆集团实施了名牌战略。 为了实施名牌战略，确保名牌一枝独秀，红豆集团非常注重商标保护措施。自1992年开始，红豆集团就开了我国企业之先河，第一个设立了由7人组成的商标科，这支队伍的首要任务就是负责在国际国内的商标注册。至今为止，他们已花费100多万元，先后在54个国家和地区申请了注册。 案例思考与讨论： 为什么红豆人能自豪地宣称：不管将来中国服装市场是几分天下，红豆都能占其一？其发展说明了什么？我们从中获得哪些有益启迪？ 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训五：案例分析1 案例分析要点： 在市场上，名牌是产品质量可靠的象征，是企业形象不同凡响的体现，是消费者购物时最方便的指南。企业只有实施名牌战略，在这方面舍得下功夫，花力气，才有可能功成名就，否则，将面临淘汰的危险。最新信息表明：发达国家名牌企业向世界市场进军，已由输出产品、输出资本发展到输出名牌。驰名商标也成为他们向发展中国家长驱直入、占领市场和人心的最新武器。市场竞争的最终结局将是名牌瓜分天下，形势逼迫我们争创名牌，只有实施名牌战略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 综观案例，我们还可以从中获得如下几点有益的启迪： （一） 树立名牌意识，是实施名牌战略的前提 （二） 给商品取个好名是实施名牌战略的前提 （三）及时注册商标、善于保护商标是实施名牌战略的保证 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训五：案例分析2 依靠科技创名牌 创出名牌占市场 依靠科技创名牌 创出名牌占市场 青松食品总厂的前身是益阳县松花皮蛋厂，过去只能靠传统办法加工成含铅量较高的普通皮蛋。从80年代开始，该厂就依靠科技抓产品上档升级，他们组成攻关小组，经过反复试验，“无铅松花皮蛋新工艺”正式通过部级鉴定，并获得部级科技二等奖。在此基础上，他们又下功夫自行攻克了“无铅清料液配料优选”、“无铅松花皮蛋三液保鲜”、“清料无铅松花皮蛋箱式浸泡”等三项科研课题，都获得了省科技成果奖，使皮蛋质量达到了国内最高水平。与此同时，该厂又投资480多万元，进行设备更新和技术改造。 青松食品总厂依靠科技创名牌，创出名牌占市场，其产品成为国际国内市场上的“抢手货”。产品不仅走俏国内市场，同时，深受美国、日本、韩国等11个国家和地区客户的青睐。 案例思考与讨论 “青松牌”皮蛋行销国际市场说明了什么？我们从中能得到哪些有益的启示？ 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训五：案例分析2 案例思考与讨论 青松食品总厂的崛起揭示现代企业竞争中的一个真理：依靠科学技术，企业就可以在竞争中获得优势，创出名牌。我们从中获得如下几点有益启示： （一）商品竞争实际上是科技竞争，而科技竞争实际上是人才竞争 （二）要善于向科技要产品质量，争创名牌产品。根据案例介绍的经验，归纳起来，大致包括以下几个方面： 1.不断改革工艺 2.进行设备更新和技术改造 3.要采用科学的生产管理 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训五：案例分析3 昔日标王秦池整体出售 近日，来自山东省工商局的一则消息引起白酒界的关注，曾在1996年夺得央视广告“标王”的山东秦池酒厂资产将整体出售。 秦池酒厂原是山东省临胞县的一家生产“秦池”白酒的企业，1990年3月份正式领到工商执照。1995年，秦池以6660万元中标央视黄金广告段成为“标王”，由此一夜成名，其白酒也身价倍增。1996年以3.2亿元的天价再次成为“标王”。根据秦池对外通报的数据，当年度企业实现销售收入9.8亿元，利税2.2亿元，增长5-6倍。 “一个县级小企业怎么能生产出15亿元销售额的白酒？”北京《经济参考报》的记者提出了质疑，标王在成为众人关注的焦点之时却没想到由此而带来灭顶之灾。 1997年初，一则关于“秦池白酒是用川酒勾兑”的系列新闻报道，彻底把秦池从“标王”的宝座上拉了下来。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训五：案例分析3 案例思考与讨论 一个连任两届央视“标王”的产品缘何走向没落？一位业内人士把秦池现象归结为：秦池＝疯狂的广告＋简单的勾兑，就是这注定了秦池的失败。你认为这位业内人士对秦池现象归结得准确吗，为什么？试就此展开讨论分析。 理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
产品策略 一、产品组合策略 理 论 三、新产品开发策略 四、品牌策略 概念与作用 /策略 / 五、包装策略 概念和功能/设计 /策略 整体概念 /核心 /形式 /附加 产品组合概念/优化方法/策略 一、产品组合策略 二、市场生命周期与营销策略 概念 /特点/营销策略 理 论 三、新产品开发策略 概念/意义 /原则 /程序/策略 四、品牌策略 概念与作用 /策略 / 产品策略 五、包装策略 概念和功能/设计 /策略 实训一：层次结构分析 指认复述准确，印象深刻 实训二：资料分析 说明了什么，为什么?启示 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 实 训 实训三：情景模拟 神态自然，角色扮演逼真 角色扮演自然,内容熟练，语言流利，有一定可信度 实训四：话术演练 实训 理论 实训五：案例分析 知识运用得当，言之有理 退出