8 Chapter 航空客運行銷

　　航空運輸業者於自由市場機制原則下，得以針對諸如離峰、尖峰、週休、假日等不同時段，採取相對不同的收益管理策略彈性訂價，以降低營運風險、達成提高機位使用率並增加公司營收。

第一節 認識航空客運需求特性 航空客運需求概念 　　運輸需求（Transportation Demand）是一個特定的經濟學概念，假設沒有運輸需求，運輸市場根本就不存在。

認識航空客運需求特性 航空客運需求特性 （一）無形性（Invisibility） 第一節 認識航空客運需求特性 航空客運需求特性 （一）無形性（Invisibility） 航空客運需求和其他服務需求一樣，消費者支付費用後，實際消費的並非是有形的物質交換，而是非物質性的無形勞務服務。 （二）多樣性（Diverseness） 運輸需求的種類十分繁多，主要有貨運需求和客運需求兩類。

認識航空客運需求特性 （三） 季節性（Seasonal） 運輸需求的波動性，通常隨著時間分佈和空間分佈呈現出的不均衡狀態而變異。 第一節 認識航空客運需求特性 （三） 季節性（Seasonal） 運輸需求的波動性，通常隨著時間分佈和空間分佈呈現出的不均衡狀態而變異。 （四） 可替代性（alternative） 不同的運輸工具，在特定範圍內可以產生相互替代作用，也是運輸需求的又一個特點。

認識航空客運需求特性 航空客運需求種類 （一）依旅行目的分 根據旅客旅行的目的區分，計有常態客運需求和旅遊客運需求兩大類。 第一節 認識航空客運需求特性 航空客運需求種類 （一）依旅行目的分 　　根據旅客旅行的目的區分，計有常態客運需求和旅遊客運需求兩大類。 （二）依旅行時間分 　　根據旅旅行時間區分，計有直飛、轉機兩大 類客運需求。 （三）依旅行距離分 根據旅行距離區分，計有長途客運與短途客運需求兩大類。

第一節 認識航空客運需求特性 （四）依旅行行程分 根據旅行行程區分，又因個人旅行目的、時間與距離之差異，而影響航空客運需求中行程之久暫與形式。最為常見之航空旅行行程需求種類： 1. 單向行程（One Way，OW） 2. 來回行程（Round Trip，RT） 3. 環遊行程（Circle Trip，CT）

第一節 認識航空客運需求特性 EKB模式為Engel、Kollat、Blackwell三位學者，於1968年提出之消費者模式。EKB模式主要包括訊息輸入、資訊處理、決策過程、決策過程變數以及外界影響等如下五個階段，特別強調消費者行為受到投入訊息、文化及其他外界參考等因素的影響，適足以作為包括航空客運在內之諸般服務產業，探討其消費者需求行為模式之典範。

第一節 認識航空客運需求特性 航空客運需求影響因素 　（一）經濟發展因素 　（二）旅遊發展因素 　（三）人口結構因素 　（四）運費變動因素

了解航空客運行銷策略 通路（Place） 1. 電腦訂位系統（CRS）、網路銷售（Website sales）。 第二節 了解航空客運行銷策略 通路（Place） 1. 電腦訂位系統（CRS）、網路銷售（Website sales）。 2. 旅行社（Travel service）、航空公司櫃檯（Airline Counter）。 3. 航空策略聯盟（Airline Alliance）、共用班次代碼（Code Sharing

了解航空客運行銷策略 促銷（Promotion） 第二節 了解航空客運行銷策略 促銷（Promotion） 1. 媒體廣告（Media Advertisement）、公共關係（Public Relation）。 2. 人員銷售（Personal Sales）、推廣活動（Promotional Event）。 3. 口碑（Words of Mouth）、品牌形象（Brand Image）。 4. 飛行常客（Frequent Flier）。

了解航空客運行銷策略 航空客運行銷策略 1. 航空聯盟行銷（Airlines Alliance） (1)結盟目的： (A)優勢互補 第二節 了解航空客運行銷策略 航空客運行銷策略 1. 航空聯盟行銷（Airlines Alliance） (1)結盟目的： (A)優勢互補 (B)資源共用 (C)市場開拓 (2)世界三大航空聯盟（Airlines Alliance，2007）： (A)星空聯盟（Star Alliance） (B)天合聯盟（Sky Team） (C)寰宇一家（One World）

了解航空客運行銷策略 2. 共用班次代碼行銷（Code Sharing Marketing） (1)全球化： (2)優勢化 第二節 了解航空客運行銷策略 2. 共用班次代碼行銷（Code Sharing Marketing） (1)全球化： (2)優勢化 電腦訂位系統行銷（Computer Reservation System，CRS） 4. 關係行銷（Relation Marketing） (1)代理業者（Ticketing Center） (2)飛行常客（Frequent Flier） 5.廣告造勢行銷（Promotional Event）

了解航空客運行銷策略 6.市場銷售（Direct & indirect sales） 第二節 了解航空客運行銷策略 6.市場銷售（Direct & indirect sales） (1)直接銷售（Direct Sales）：所謂航空票務直接 銷售，是指航空公司市場營銷部門直接進行市 場規劃、產品促銷、產品銷售等活動之意。 (2)間接銷售（Indirect Sales）：航空公司透過個別 協議，委託授權某些機構、組織或者個人代理 銷售業務，謂之間接銷售。

第三節 認識航空客運收益管理 收益管理（Yield Management/Revenue Management），是從航空運輸的實務運作中產生的一種概念，其理論多來自於運籌學（Operations Research）、管科學、經濟學等學科概念。

第三節 認識航空客運收益管理 艙位分配（Seat Allocation），乃針對每一航班可供訂位之空間進行管理，基本概念在於決定是否接受訂位系統之訂位要求，目的則希望藉由高低票價之艙位配置數量間作調整，求取最大的收益期望值，避免空位起飛或過多之低票價座位，造成收益之損失。

認識航空客運收益管理 航空公司的採取以下兩種策略： 1. 超額訂位策略（Overbooking） 第三節 認識航空客運收益管理 航空公司的採取以下兩種策略： 1. 超額訂位策略（Overbooking） 2. 折扣票價策略（Discount Fare）

認識航空客運收益管理 現代收益管理策略 （一） 超賣或超額訂位策略（Over Sold； Overbooking） 第三節 認識航空客運收益管理 現代收益管理策略 （一） 超賣或超額訂位策略（Over Sold； Overbooking） （二）座位分配（Seat Allocation） （三） 團體管理（Group Management）