第12章 国际贸易术语 12.1 贸易术语及其国际惯例 12.2 六种常用的贸易术语 12.3 其他贸易术语 12.4 各组贸易术语的特点及其选用 12.5 报价核算和价格条款

12.1.1 贸易术语的概念 12.1.2 关于贸易术语的国际惯例 12.1.3 国际贸易惯例的性质和作用 贸易术语及其国际惯例 12.1.1 贸易术语的概念 12.1.2 关于贸易术语的国际惯例 12.1.3 国际贸易惯例的性质和作用

贸易术语的概念 贸易术语具有双重性： 一方面是用来确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物时各自承担的风险、责任和费用； 另一方面又用来表示该商品的价格构成因素，即成交价格中包含哪些从属费用 贸易术语（Trade Term）又称价格术语，是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。 贸易术语的具体条款内容由国际惯例规定。

关于贸易术语的国际惯例 国际上有关贸易术语的惯例主要有三个： 《1932年华沙-牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules 1932）：由国际法协会制定的，共21条，主要说明CIF买卖合同的性质。 《1941年美国对外贸易定义修订本》（Revised American Foreign Trade Definitions 1941） ：该惯例是由美国九大商业团体制定的，解释的贸易术语共有6种，该惯例主要在美洲一些国家采用， 。 《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000）：简称INCOTERMS，是由国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。现行的《2000通则》于2000年1月1日生效，共包含13种贸易术语，分为E、F、C和D四组。

国际贸易惯例的性质和作用 国际贸易惯例是国际组织或权威机构为了减少贸易争端，规范贸易行为，在长期、大量的贸易实践的基础上制定出来的。 贸易惯例有别于贸易上的习惯做法。国际贸易业务中反复实践的习惯做法经过权威机构加以总结、编纂与解释，最终形成了国际贸易惯例。 国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性约束力，买卖双方有权在合同中作出与某项惯例不符的规定。 合同的具体条款优先于惯例。 国际贸易惯例对贸易实践仍具有重要的规范作用。 如果双方都同意采用某种惯例来约束该项交易，并在合同中作出明确规定时，那么这项约定的惯例就具有了强制性。 如果双方在合同中既未排除，也未注明该合同适用某项惯例，在合同执行中如发生争议，受理该争议案的司法和仲裁机构往往也会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。

六种常用的贸易术语 12.2.1 FOB术语 12.2.2 CFR术语 12.2.3 CIF术语 12.2.4 FCA术语 12.2.5 CPT术语 12.2.6 CIP术语

FOB术语 FOB（Free On Board … named port of shipment），装运港船上交货（……指定装运港），是指卖方负责在合同规定的日期或时间内，在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和风险。 在FOB下，卖方要承担货物在装运港越过船舷之前的风险，而货物越过船舷之后的风险由买方承担。 FOB术语适用于水上运输方式。 以装运港船舷作为划分风险的界限是FOB，CFR和CIF三种术语同其他贸易术语的重要区别之一。 “船舷为界”只是说明风险划分的界限，它并不表示买卖双方的责任和费用划分的界限。 以上对FOB 的各项解释都是按照《2000通则》作出的，但其他惯例对FOB的解释并不完全统一。

CFR术语 CFR（Cost and Freight…named port of destination），成本加运费（……指定目的港），又称运费在内价，是指卖方负责租船订舱，在合同规定装运日期或时间内将货物装上船运往指定目的港，负担货物装上船为止的一切费用和风险，并支付运费。 在CFR下，卖方承担的风险同FOB，即“装运港船舷为界”。 CFR术语适用于水上运输方式。 按照CFR术语达成的交易，卖方需要特别注意的问题是，货物装船后必须及时向买方发装船通知（Shipping Advice），以便买方办理投保手续。如果卖方未及时向买方发出装船通知，致使买方未能及时办理保险。那么，在运输途中货物遭受的损失或灭失，由卖方承担，卖方不能以风险在船舷转移为由免除责任。

CIF术语 CIF（Cost，Insurance and Freight…named port of destination），成本加保险费、运费（……指定目的港），是指卖方在合同规定的装运港和规定的期限将货物装上船，并负责租船订舱，支付从装运港到目的港的运费，同时，卖方还要负责办理货运保险，支付保险费。 在CIF下，卖方承担的风险同FOB和CFR，即“装运港船舷为界”。 CIF术语适用于水上运输方式。 从交货方式看，CIF是一种典型的象征性交货（Symbolic Delivery），此概念是针对实际交货（Physical Delivery）而言。 象征性交货：是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，而无须保证到货。 实际交货：是指卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或其指定人，而不能以交单代替交货。 在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭单付款。只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据（名称、内容、份数相符的单据），即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务 关于CIF术语，需要强调的一点是CIF价格并非到岸价。

FCA术语 FCA（Free Carrier…named place），货交承运人（……指定地点），是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人或其他人，并办理完出口手续后，就完成交货义务。 卖方承担的风险、责任以及费用均于货交承运人时转移。 FCA术语适用于各种运输方式。 FCA术语下，买卖双方风险的划分以货交承运人为界。 通常情况下，应该是由买方负责订立运输契约，并将承运人名称及有关运输事项及时通知卖方，卖方才能如约完成交货义务，实现风险的转移。如果买方没有及时给予卖方上述通知，或者其指定的承运人没有在约定的时间内接受货物，其后的风险由买方承担。

CPT术语 CPT(Carriage Paid To …named place of destination），运费付至（……指定目的地），是指由卖方负责订立运输契约，并按合同规定的时间，将货物交给约定地点的承运人（多式联运情况下交给第一承运人）处理下，并支付运费后，即完成交货。 卖方承担的风险，在承运人控制货物后转移给买方。 CPT术语适用于包括多式联运在内的各种运输方式。 CPT与CFR既有相同点，也有不同点。 相同点：卖方承担的风险都是在交货地点随着交货义务的完成而转移，卖方都要负责安排自交货地点到目的地的运输事项，并承担其费用。按这两种术语成交的合同都属于装运合同，即卖方只需保证按时交货。 不同点：适用的运输方式不同，交货地点和风险划分界限也不相同。 CFR适用于水上运输方式，交货地点在装运港，风险划分以船舷为界； CPT适用于各种运输方式，交货地点因运输方式的不同由双方约定，风险划分以货交承运人为界。

CIP术语 CIP（Carriage and Insurance Paid To…named place of destination），运费、保险费付至（……指定目的地），是指由卖方负责订立运输契约并支付将货物运达指定目的地的运费，并办理货物运输保险，支付保险费，卖方在合同规定期限内将货物交给承运人或第一承运人处置之下，即完成交货义务。 CIP术语的风险划分界限同CPT，即以货交承运人为界。 CPT适用于多种运输方式。 CIP和CIF有相同点，也有不同点。 相同点：价格构成中都包含运费和保险费，按这两种术语成交的合同都属于装运合同（Shipping Contract）并且进出口方报关手续负担方相同。 不同点：适用的运输方式、交货地点、风险划分界限以及投保的险种不同。 CIF术语适用于水上运输方式，交货地点在装运港，风险转移界限以装运港船舷为界，卖方办理的是水上运输险。 CIP术语适用于各种运输方式，交货地点可能在装运港或出口国内地，风险是在承运人控制货物时转移，卖方办理的保险包括各种运输险。

其他贸易术语 12.3.1 EXW术语 12.3.2 FAS术语 12.3.3 DAF术语 12.3.4 DES术语 12.3.5 DEQ术语 12.3.6 DDU术语 12.3.7 DDP术语

EXW术语 EXW（Ex Works…named place），工厂交货（……指定地点），是指卖方在规定的时间和约定的交货地点将合同规定的货物备好，由买方自己安排运输工具到交货地点接收货物，并且自己承担一切风险、责任和费用将货物从交货地点运到目的地。 采用EXW术语时，卖方承担的风险、责任和费用是十三种术语中最小的。 EXW适用于各种运输方式。 在使用EXW术语成交时，应在术语的后面注明交货处所的具体地址，卖方在交货前应给予买方合理的通知，说明货物在何时可以置于买方的控制之下。 由于该术语卖方不负责出口清关，如果买方不能直接或间接办理出口手续，则不应使用EXW术语，而应使用FCA术语。

FAS术语 FAS（Free Alongside Ship…named port of shipment），船边交货（……指定装运港），通常称作装运港船边交货，是指卖方要在约定的时间内将合同规定的货物交到指定的装运港买方所指派的船只的船边，并负担货物交到船边为止的一切费用和风险，在船边完成交货义务。 在FAS术语下，双方负担的风险和费用均以船边为界。如果买方所派的船只不能靠岸，卖方则要负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货，货物自码头至船边的风险由卖方承担，而装船的责任和费用则由买方承担。 FAS术语只适用于包括海运和内河在内的水上运输方式，交货地点只能是装运港。

DAF术语 DAF（Delivered At Frontier…named place），边境交货（……指定地点），是指卖方负责将货物运至合同约定的边境指定地或地点（进口国关境前），并负担在交货地点把货物置于买方处置之下为止的一切费用和风险。卖方负责办理货物的出口报关手续。买方负责在边境指定地点接货，把那里进口手续和支付进口捐税，并承担货物在边境指定地点置于其处置之下起的一切费用和风险。 DAF术语主要用于铁路或公路货物运输，也可适用于其他任何运输方式。 在DAF术语中尤为重要的是要确切地指定有关边境的交货地和地点。根据《2000通则》的解释，“边境”一词可适用于任何边境，包括出口国边境。

DES术语 DES（Delivered Ex Ship…named port of destination），船上交货（……指定目的港），通常称作目的港船上交货，是指卖方须将合同规定的货物按通常的路线和惯常方式运到指定的目的港，并在合同规定的交货日期内，在目的港的船上将货物置于买方处置之下，即完成交货义务。 卖方承担在目的港船上交货以前的风险。买方承担在目的港船上受领货物以后的一切风险、责任和费用。 DES只适用于海运货内河运输。 采用DES术语时，如果承运货物船只能够直接靠岸，DES则是名副其实的到岸价.

DEQ术语 DEQ（Delivered Ex Quay…named port of destination），码头交货（……指定目的港），通常称作目的港码头交货，是指卖方要负责将合同规定的货物按通常的路线和惯常方式运到指定的目的港，并负责将货物从船上卸到岸上。由买方办理进口清关手续，卖方在交货期内，在指定目的港码头将货物置于买方控制之下，即完成交货义务。 买方要承担卖方在目的港码头交货后一切风险、责任和费用。 DEQ适用于海上和内河运输。

DDU术语 DDU（Delivered Duty Unpaid…named place of destination），未完税交货（……指定目的地），是指卖方要以通常条件自费订立运输合同，将货物按通常的路线和惯常方式运达指定目的地约定地点。卖方在合同规定的交货期内，在目的地的约定地点将货物置于买方处置之下，即完成交货义务。 DDU不同于DEQ术语，DEQ条件下，卖方只能在目的港的指定码头交货，如果要将卖方的义务延伸到目的港码头之外，则不适用于DEQ；而DDU则不受此限制，它可以在是否约定的目的地的任何地点，包括在进口国的内陆地点。 在DDU交货条件下，卖方要承担义务将货物运到进口内指定目的地，实际交给买方。但是货物进口的清关手续和进口税却不是由卖方负担，而是由买方负担。 按DDU术语成交，卖方并无订立保险合同的义务，因为DDU属于实际交货，交货前的风险由卖方承担，是否订立保险合同，同买方不相干。

DDP术语 DDP（Delivered Duty Paid…named place of destination），完税后交货（……指定目的地），是指卖方负责将货物运至合同规定的进口国指定目的地，并承担货物运至该地点为止的一切费用和风险，包括在进口地办理进口手续和支付捐税。 在十三种贸易术语中，以DDP术语达成的交易卖方承担的风险、责任和费用是最大的。 在DDP交货条件下，卖方是在办理了进口清关手续后在指定目的地交货的，这实际上是卖方已将货物运进了进口方的国内市场。

12.4.1 各组贸易术语的不同特点 12.4.2 选用贸易术语应考虑的主要因素 各组贸易术语的特点及其选用 12.4.1 各组贸易术语的不同特点 12.4.2 选用贸易术语应考虑的主要因素

各组贸易术语的不同特点 E组贸易术语 F组贸易术语 E组只有一种贸易术语——EXW，按这一术语达成的交易在性质上类似国内贸易。 卖方是在本国的内地完成交货，其所承担的风险、责任和费用也都局限于出口国内，卖方不必过问货物出入境、运输、保险等事宜，由买方自行安排运输工具到约定的交货地点接运货物，所以买卖双方在合同中可不涉及运输和保险的问题。 F组贸易术语 共同点：由卖方负责将货物按规定的时间运到双方约定的交货地点，并按约定的方式完成交货；从交货地点到目的地的运输事项由买方安排，运费由买方负担；卖方负责货物的出口报关手续和费用，买方负责货物进口报关的手续和费用。 按F组术语成交，如何做好船货的衔接工作至关重要。

各组贸易术语的不同特点 C组贸易术语 D组贸易术语 CFR和CIF是在装运港交货，CPT和CIP则是在约定地点向承运人交货。 卖方的交货地点都在出口国（港口或内地），负责办理运输事宜和支付运输费用。在CIF和CIP术语下，卖方还要负责办理货运保险，支付保险费用。 C组术语下，风险划分和费用划分是两个不同的概念，风险划分在装运港（地），而费用划分在目的港（地）。 按照C组术语成交的合同可称作装运合同（Shipping Contract）。 D组贸易术语 除了DAF术语是在两国边境指定地点交货外，其他四种术语都是在进口国的目的港（地）交货。 按D组术语成交的合同称作到货合同（Arrival Contract）。 D组术语下，卖方承担的风险要大于前面各组，特别是DDP术语。

选用贸易术语应考虑的主要因素 运输条件：由于不同类别的货物具有不同的特点，对运输各有不同要求，所以安排运输的难易不同，运费开支大小也各有差异。 运费因素： 运费是货物价格的一部分，在选用贸易术语时，应考虑货物经由路线的运费收取情况和运价变动趋势。 运输风险：在选择贸易术语时，应充分考虑到不同时期、不同地区、不同运输路线和运输方式所存在的风险，并结合实际购销意图进行恰当的选择。 进出口货物清关手续：对于货物进出口的清关手续，有些国家规定只能由清关所在国的当事人安排或代为办理，有些国家则无此限制。

12.5.1 价格之间的换算 12.5.2 佣金与折扣 12.5.3 出口换汇成本、出口商品盈亏率和外汇增值率 报价核算和价格条款 12.5.1 价格之间的换算 12.5.2 佣金与折扣 12.5.3 出口换汇成本、出口商品盈亏率和外汇增值率

价格之间的换算 FOB、CFR和CIF之间的换算 CFR=FOB+运费 CIF=FOB+运费+保险费=CFR+保险费 FCA、 CPT和CIP之间的换算 CPT=FCA+运费 CIP=FCA+运费+保险费=CPT+保险费

佣金与折扣 佣金和折扣的概念 佣金是中间商因介绍买卖而获得的报酬，具有劳务费的性质。 折扣则是卖方按原价格给予买方一定比例的价格减让。从性质上看，折扣是一种价格上的优惠。 佣金和折扣的表示方法 凡价格中包含佣金的价格称为含佣价，不含有佣金的价格称为净价。含佣价的表示方法主要有两种，以文字说明或以英文字母加佣金率表示。如： USD25 Per Meter CIFC5 Hamburg 折扣一般用文字说明，如：USD25 Per Meter CIF Hamburg Less 1% Discount

佣金与折扣 折扣额=原价（或含折扣价）* 折扣率 佣金和折扣的计算 佣金=含佣价*佣金率 净价=含佣价—佣金=含佣价（1—佣金率） 含佣价=净价/（1—佣金率） 折扣额=原价（或含折扣价）* 折扣率 折实售价=原价—折扣额=原价*（1—折扣率）

出口换汇成本、出口商品盈亏率和外汇增值率 出口换汇成本：指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。 出口换汇成本= 出口商品盈亏率：指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口商品盈亏额：指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。 出口商品盈亏额=出口销售人民币净收入 — 出口总成本 出口商品盈亏率=

出口换汇成本、出口商品盈亏率和外汇增值率 外汇增值率：指进口原料的外汇成本和出口成品的外汇净收入相比的比率，也称为创汇率。 外汇增值率=