第六章 商品价格和贸易术语

学习目标 准确掌握商品的作价则并能进行简单的成本核算； 了解贸易术语的涵义以及作用； 分析各个贸易术语的区别； 掌握所有贸易术语的应用和有惯的国际惯例

本章要点 在国际货物买卖中，价格条款是合同中的一个重要部分。合理采用各种作价方法，正确掌握成交价格，订好合同中的价格条款，对提高外贸企业经济效益具有十分重要的意义。商品的价格条款主要包括计量单位、计价货币、单位价格和贸易术语。贸易术语是在国际贸易的长期实践中逐渐形成的，在一笔出口或进口贸易中，通过使用贸易术语，可以明确买卖双方在手续、费用和风险方面的责任划分，促进交易的达成

第一节 商品的价格

一、进出口商品的作价原则 在进出口业务中，对外商品作价应在贯彻平等互利的原则根据国际市场价格水平，结合我方的购销意图确定适当的价格。在确定进出口商品价格时，应考虑下面几种影响价格的具体因素：第一，商品质量的优劣；第二，运输距离的远近；第三，成交数量的大小；第四，交地点与交货条件不同；第五，季节性需求的变化。某些季节性商品，应适当考虑季节性差价，争取有利价格；第六，支付条件与汇率变动的风险；此外，交货期的远近、贸易对象的不同、市场销售习惯等因素对价格的确定也有不同程度的影响。进出口业务中进行成本核算一般考虑以下三个指标，以比较各种商品出口的盈亏状况。

二、简单的成本核算 进出口业务中进行核算一般考虑以下二个指标，以比较各种商品出口的盈亏状况。 （一）商品盈亏率 (三) 外汇增值率

三、出口商品的作价方法 (一)固定价格 (二)暂不固定价格 (三)部分固定价格，部分暂不定价 (四)暂定价格 (五)滑动价格

四、佣金的运用 佣金（Commission)是指代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。在货物买卖中，是指卖方或买方付给中间商为介绍交易而提供服务的报酬。佣金直接关系到商品的价格。在洽商交易和签订合同时，还剪明确规定佣金率。佣金率是指按照一定的含佣价给予中间商佣金的百分比；在国际贸易中，佣金‘般用文字表示。例如，“每公吨200英镑CIF伦敦包括2％佣金”(STG200PerM／TCIFLondOnindu&ng2％commission)可以在贸易术语后加注英文字母“C”和佣金宰来表示，如“每公吨100英镑CIFC2％伦敦”。有时中间商要求佣金不在价格中表明．由买卖双方另行约定并按协议支付。在习惯上，前者称为‘明佣”后者称为“暗佣”。

第二节贸易术语的含义、作用与国际贸易惯例

一、贸易术语的含义 国际贸易中买卖双方分处两国，相距遥远，在卖方交货和买方接货的过程中，涉及到许多问题，例如：由何方洽租运输工具、装货、卸货、办理货运保险、申领进出口许可证和报关纳税等进出口手续；由何方支付运费、装卸费、保险费、税捐和其他杂项费用，由何方负担货物在运输途中可能发生的损坏秘灭失的风险。如果每笔交易都要求买卖取方对上述手续、费用和风险，逐项反复洽商，将耗费大量的时间和费用，并影响交易的达成。为此，在国际贸易的长期实践中，逐渐形成了各种不同的习惯划分方法，并逐渐发展成为当今的贸易术语。

二、贸易术语的作用 (一)有利于买卖双方洽商交易和订立合同 (二)有利于买卖双方核算价格和成本 (三)有利于买卖双方解决履约当中的争议买卖双方商订合同时，如对台词条款考虑欠周，使某些事项规定不明确或不完备，致使履约当中产生的争议不能依据合同的规定解决，在此情况下，可以援引有关贸易术语的一般解释来处理。因为，贸易术语的一般解释已成为国际惯例，它是大家所遵循的一种类似行为规范的准则。

三、有关贸易术语的国厚贸易惯例 贸易术语是说明交货地点、商品价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任划分的专门短语或宇母缩写。在国际贸易中使用贸易术语，始于19世纪，但是，最初各国对各种贸易术语并无统一解释，某种特定行业对各种贸易术语也有各自特定的解释和规定，因此，常常出现矛盾和分歧。为解决这些矛盾，以便于国际贸易的发展，国际商会、国际法协会等国际组织以及美国一些著名商业团体经过长期的努力，分别制定了解释国际贸易术语的规确规定。另一方面，如果双方在合同中未排除也未注明运用某项惯例，则在合同执行中发生争议时，受理该争议案的司法和仲裁机构往往会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。所以，在我国的对外贸易实践中，在平等互利的前提下，适当采用这些国际惯例，有利于外贸业务的开展。而且，遇过学习和掌握有关国际贸易惯例的知识，可以帮助我们避免或减少贸易争端。即使发生争议，也可以引用有关惯例；争取有利地位，擅少不必要的损失。

第三节对几种主要贸易术语的解释

一、对FOB术语的解释 FOB术语的中译名为装运港船上交货，其原文为Free on Board(…named port of shipment)。此术语是指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上，只能适用于海运和内河航运。但是，在海运和内河航运中，如合同当事人不采用越过船舷交货，则改用FCA术语更为适宜。

二、 对CFR术语的解释 CFR术语的中译名为成本加运费(……指定目的港)，其原文为Cost and Freight(……named Port of destination).在《2000通则》中，明确规定CFR术语只能适用于海运 和内河航运。如合同当事人不采用越过船舷交货，则应使用CPT术语。

三、对CIF术语的解释 CIF术语的中译名为成本、保险费加运费(……指定目的港)，其原文为Cost, Insurance and Freight (…named port of destination)。按《2000年通则》的规定，CIF术语只髓适用于晦运和内河航运。如合同双方不采用越过船舷交货，则使用CIP术语更为适宜。

四、对FCA术语的解释 FCA术语的中译名为货交承运人(指定地点），其原文为Free Carrier(…named place)。此术语是指卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人。当卖方 将货物交给承运人照管，并办理了出口清关手续，就算履行了其交货义务。《2000通则》解释，交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生不同的影响。如卖方在其所在地交货，买方应负责装贷，如卖方在任何其地点交货，卖方在其所在地交货，买方应负责装货，如卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。FCA术语适用于各种运输方式，包括多式联运。 为便于使用FCA术语，《2000通则》还对“承运人”的含义作了解释。“承运人”是指法运输的联运方式承担履行运输或承担办理运输业务的任何人

五、对CPT术语的解释 CPT术语的中译名为运费付至指定目的地，其原文为Carriage Paid to(…name place destination)。按此术语成交，卖方应向其指定的承运人交货，支付将货物运至目卖方承担的风险自货物交给承运人控制之前的风险。在多式联运情况下，卖方承担的风险自货物交给第一承运人控制时即转移给买方。

六、对CIP术语的解释 CIP术语的中译名为运费，保险费付至指定目的地，其原文为Carriage and Insurance Paid to(…named place of destination).按《2000通则》规定,CIP术语适用于各种运输方式,包式联运。

第四节对其他贸易术语的解释

一、对EXW术语的解释 EXW其中译名为工厂交货(……指定地点)，原文为ExWork(…named Place)。工厂交货，是指卖方在其所在地(如工场、工厂或仓库等)将备妥的货物交付买方，以履行其交货义务。按此贸易术语成交，卖方即不承担将货物装上买方备妥的运输工具，也不负责办理货物出口结关手续，除另有约定外，买方应承担自卖方的所在地受领货物的全部费用和风险。因此，EXW术语是卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语。 EXW术语按屠内贸易的办法进行交货，但也可用于国际贸易，特别是在陆地接壤国家之间应用得比较普遍；EXW的适用范围很广，适用于各种运输方式。使用EXW术语时，；如双方同意，在起运时卖方负责装载货物并承担装载货物的全部费用和风险；则应在合同中订明。如买方不能直接或间接地办理出口手续，不应使用该术语，而应使用FCA术语。

二、对FAS术语的解释 FAS术语的中译名为装运港船边交货，(…指定装运潜，其原文为Free AlongsidShip(…named port of shipment)。装运港船边交货，是指卖方把货物送到指定的装运港船边，即履行其交货义务。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。该术语仅适用于海运或内河运输。 卖方自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方证件，办理货物出口的一切海关手续，并交纳关税及其他费用。

三、对DAF术语的解释 DAF术语的中译名为边境交货(……指定地点)，其原文为Delivered At frontier(…named place)。按DAF条件成交，卖方应在约定豹日期或期限内，在边境指定的交货地点，将仍处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，即完成交货义务。 DAF术语适用于陆地边界交货的各种运输方式。 根据《2000通则》的解释，买卖双方按边境交货条件成交时，‘边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境。为了明确交货责任和避免履约当中引起争议，买卖双方事先准确地规定边境交货的具体地点是非常重要的，假如在边境上被指定的交货地的具体地点未约定或习惯上未确定的话，则卖方可在指定交货地选择最适合其要求的具体地点。 按DAF术语成交，买卖双方各自承担风险和费用，办理进、出口清关手续；卖方支付在边境交货为止的一切费用；买方支付自交货起的一切费用，包括在边境指定交货地点将货物从运输工具上卸下的卸货费。

四、对DES术语的解释 DES术语的中译名为目的港船上交货：（…指定目的港)，其原文为Delivered Ex 5hip(…name port of destination)。按DES术语成交，卖方应将货物运至指定的目的港，并在船上交货。买界。卖方承担在目的港船上将货物交由买方处置以前的一切费用和风险；买方则承担船上货物交由其处置时起的一切费用和风险，其中包括负责卸货费和办理货物进口的清关手续。 DES术语适用于海运或内河运输，在目的港船上交货。如果双方当事人希望卖方负担卸货的风险和费用，则应使用DEQ。 采用DES术语时，卖方虽无订立保险合同的义务，但因货物在运输途中的风险由卖方承担，故卖方必须通过向保险公司投保来转嫁这方面的风险。可见，卖方及时办理货运保险是关系到其自身利益的一项不可缺少的重要工作。卖方投保时，应根据船舶所驶航线的风险程度和货物特性，投保适当的险别。 DES术语同CIF术语存在原则差别，具体表现在下列几个方面：第一，交货地点不同，即CIF是装运港船上交货，而DES是目的港船上交货；第二，风险划分不同，即在CIF条件下，运输途中的风险由买方负责，而在DES条件下，运输途中的风险由卖方负担；第三，交货方式不同，即CIF属象征性交贷，而DES属实际交货；第四，费用负担不同，即在CIF条件下，卖方负担正常的运费和约定的保险费，而在DES条件下，卖方则须负担货物运椿目的港交货前的一切费用。

五、对DEQ术语的解释 DEQ术语的中译名为目的港码头交货．(…指定目的港)，其原文为Delivered Ex Quay(…flamed port of destination)。按此术语成交，卖方在指定的目的港码头将货物交给买方，、不负责办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。人希望卖方负担将货物从码头运至港口以内或以外的其他地点(仓库、终点站、运输站等)时，则应使用DDU或DDP术语。 《2000通则》规定，DEQ术语要求买方办理进口清关手续，并支付一切办理海关手续的费用、关税和其他费用。

六、对DDU术语的解释 DDU术语的中译名为未完税交货(……指定目的地)，其原文为Delivered Duty Unpaid(…named place of destination)。按DDU术语成交，是指卖方在规定的期限内，在指定的目的地将运输工具上尚未卸下的货物交给买方，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定目的地的一切费用和风险，但不负责卸货。 DDU术语适用于各种运输方式。 《2000通则》规定：DDU术语应由买方负责办理进口清关手续，并支付在目的国进口应交纳的任何税费(包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税和其他费用)以及因未能及时办理货物进口清关手续而引起的费用和风险。

七、对DDP术语的解释 DDP术语的中译名为完税后交货(……指定目的地)。其原文为Delivered Duty Paid(…named place of destination)。按此术语成交，卖方应在规定的期限内，在指定的目的地将在运输工具上尚来卸下的货物交给买方，即完成交货。卖方须承担将货物运至目的地的一切风险和费用，办瑾进口清关手续，交纳各种进口税费，包括办理一切海关手续；交纳海关手续费、关税及其他费用的责任和风险。所以，DDP术语是卖方承担责任最大的一种术语。 DDP术语适用于所有运输方式。 《2000通则》规定，只有当货物经由海运、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货时，才能使用DEQ术语。《2000通则》还规定，办理进口清关手续时，卖方也可要求买方予以协助，但费用和风险仍由卖方负担，买方应给予卖方一切协助，取得进口所需的进口许可证或其他官方证件。如双方当事人希望将进口时所要支付的一些费用(如增值税VAT)，从 卖方的义务中排除，应在合同中订明。如果当事人希望买方承担货物进口的风险和费用，则应使用DDU术语。

八、在对外贸易业务中如何正确选择贸易术语 1 要考虑风险情况. 2 要考虑船源情况。 3．要考虑贷源和货物特点。 4．应考虑费和运价动态。 5．应考虑办理海关手续的难易程度。 6．还应坚持干等互利和自愿的原则。

小结 商品的价格条款主要包括计量单位、计价货币、单位价格和贸易术语。贸易术语是在国际贸易的长期实践中逐渐形成的，在一笔出口或进口贸易中，通过使用贸易术语，可以明确买卖双方在手续、费用和风险方面的责任划分，促进交易的达成。在国际货物买卖中，价格条款是合同中的一个重要部分。合理采用各种作价方法，正确掌握成交价格，订好合同中的价格条款，对提高外贸企业经济效益具有十分重要的意义。

关键概念 贸易术语 EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP成本核算 作价 佣金

典型案例 我某出口企业与某外商按CIF某港口、即期信用证方式付款的条件达成交易， 出口合同和收到的信用证均规定不准转运。我方在信用证有效期内将货物装上直驶目的港的班轮，并以直运提单办理了议付，国外开证行也凭议付行提交的直运提单付了款。承运船只驶离我国途经某港时，船公司为接载其他货物，擅自将我方托运的货物卸下，换装其他船舶继续运往目的港。由于中途耽搁，加上抉装的船舶设备陈旧，使抵达目的港的时间比正常直运船的抵达时间晚了两个多月，影响了买方对贷物的使用。为此，买方向我出口企业提出索赔，理由是我方提交的是直运提单认为，合同用的是“到岸价格”，船舶的舱位是我方租订的，船方擅自转船的风险理应由我方承担。因此按对方要求进行了理赔。我方这样做是否正确。

练习与思考 1．我西北某市某出口公司于1997年12月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价为1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为12月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在12月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第三天，仓库午夜着火，是夜风大火烈，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。请问： 出口公司在此的失误是什么?应吸取什么教训? 2．有一份CIF合同,A货物已在合同规定的时间和装运港装船，受载船只离港四小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、保险单、发票等装运单据(Shipping documents)要求买方付款时，买方以货物已全部损失为理由，拒绝接受单据和付款。此时卖方有无权利凭规定的单据要求买方付款。 3．一份CFR合同，A公司卖3000吨小麦给B公司。A公司按规定的时间和地点，将5000吨散装小麦装船，其中的3000吨属于卖给B公司的小麦。货抵目的港后， 由船公司负责分拨.A公司装船后及时发了装船通知给B公司。受载船只在途中遇险，使该批货损失了3000吨，其余2000吨安全运抵目的港。买方要求卖方交货，卖方宣称卖给B公司的3000吨小麦已全部灭失，而且按CFR合同，货物风险已在装运港越过船舷时转移给B公司，卖方对此项损失不负任何责任。在B公司认为：根据《2000年通则》的规定，"以货物已清楚的分开，或确定为供应本合同单，而实际上是转船运输，是弄虚作假行为。我方有关业务安排运输的条件成交，则国际贸易理论与实务之用者为限”来划分风险，本次买卖中的3000吨小麦既未在装船时清楚的分开，又无任何标志表明是卖给B公司的货物，因此货物的风险不能像正常情况下在装运港越过船舷时转移，卖方也不能断定损失的3000吨小麦全包括了卖给B公司的3000吨，因此卖方仍负有向买方交货的责任。请分析，卖方该如何回答。