第2章 国际贸易术语

2.1 国际贸易术语概述 2.2 六种主要的贸易术语 2.3 贸易术语的运用

2.1 国际贸易术语概述 1.贸易术语 又称贸易条件、价格术语，是一些简短的概念或由三个字母组成的缩写，用来说明价格的构成，明确买卖双方有关费用、风险和责任的划分的专门用语。

2.1.2 贸易术语的国际贸易惯例 有关贸易术语的国际贸易惯例： 《1932年华沙——牛津规则》 《1941年美国对外贸易定义修订本》 《2000年国际贸易术语解释通则》

《1941年美国对外贸易定义修订本》简介： 美国九大商业团体首先制定 1941年进行了修改 对ExPoint、 FOB 、FAS、 C&F、 CIF 、Ex Dock等6种贸易术语进行统一解释。

《1932年华沙-牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules 1932） 简介： 1928年，国际法协会在华沙制《1928年华沙规则》，对CIF作了解释，共22条。 后在1930年的纽约会议、1931年的巴黎会议和1932年的牛津会议上作了修订，沿用至今。

《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2000） 简介： 由国际商会（ICC）制订，我国在1994年假加入，其中规定了13种4组贸易术语。 E：EXW 象征性交货、装运合同 F：FAS、FOB、FCA C：CFR、CIF、CPT、CIP 实际交货、到货合同 D：DAF、DES、DEQ、DDU、DDP

2.2 六种主要的贸易术语 一、 FOB（装运港船上交货） 二、 CFR （成本加运费） 三、 CIF （成本、运费加保险） 四、 FCA （货交承运人） 五、 CPT (运费付至) 六、CIP （运费、保险费付至）

一、 FOB+指定装运港（装运港船上交货） Free on Board 一、 FOB+指定装运港（装运港船上交货） 出口方 进口方 码头

（一）买卖双方的义务 卖方的基本义务： 1、按时交货，并发已装船通知。装船通知样本 2、办理出口结关手续。 3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息。 买方的基本义务： 1、按时租船订舱并支付运费，发船名等的充分通知。 2、办理进口结关手续。 3、负担货到装运港船舷后的一切费用与风险。 4、领货付款。

（二）理解及使用FOB术语时应注意的问题 2、交货点：装运港船上。 3、风险划分点：装运港船舷为界。 4、风险提前转移。 5、费用划分点：装运港船舷为界。（运费、保费、其他） 6、报关。 7、买方发“充分通知”。 8、船货衔接。 9、卖方发“及时通知”。 10、只适用海运或内河航运。 11、装船费的负担。

FOB的变形：装船费 1、FOB Liner Term 船方（即买方） 2、 FOB under tackle 吊钩 3、 FOB stowed 卖方+理 4、 FOB trimmed 卖方+平 5、 FOB stowed and trimmed 卖方+平+理

案例分析： A公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求A公司代为租船，费用由买方负担。由于A公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？

Cost And Freight 二、 CFR+指定目的港：成本加运费 出口方 进口方 码头

（一）买卖双方的义务 卖方的基本义务： 1、租船订舱并支付运费,按时交货，并发已装船通知。 2、办理出口结关手续。 3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息。 买方的基本义务： 1、领货付款。 2、办理进口结关手续。 3、负担货到装运港船舷后的一切风险。 4、投保并支付保险费。

（二）理解及使用CFR术语时应注意的问题 2、交货点：装运港船上。 3、风险划分点：装运港船舷为界。 4、费用划分（运费、保费） 5、报关。 6、卖方发“及时通知”。 7、只适用海运或内河航运。 8、卸货费的负担。

CFR的变形：卸货费 1、CFR Liner Term 船方（即卖方） 2、 CFR Ex tackle 吊钩 3、 CFR landed 卖方 4、 CFR Ex ship’s hold 买方

Cost、Insurance And Freight 3、 CIF+指定目的港：成本、运费加保险 出口方 进口方 码头

（一）买卖双方的义务 卖方的基本义务： 1、租船订舱并支付运费,按时交货，并发已装船通知。 2、办理出口结关手续。 3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息。 5、办理保险并支付保险费。 买方的基本义务： 1、领货付款。 2、办理进口结关手续。 3、负担货到装运港船舷后的一切风险。

（二）理解及使用CIF术语时应注意的问题 2、交货点：装运港船上。 3、风险划分点：装运港船舷为界。 4、费用划分（运费、保费）。 5、报关。 6、只适用海运或内河航运。 7、象征性交货 8、最低责任险110% 8、卸货费的负担。

CIF的变形：卸货费 1、CIF Liner Term 船方（即卖方） 2、 CIF Ex tackle 吊钩 3、 CIF landed 卖方 4、 CIF Ex ship’s hold 买方

案例分析： 1、我方按CIF条件进口一批床单，货物抵达后发现床单在运输途中部分受潮，而卖方已如期向我方递交了合同规定的全套合格单据并要求我方支付货款。问我方能否以所交货物受潮而拒付货款并向卖方提出索赔？

Free Carrier 四、FCA +指定地点 :货交承运人 出口方 进口方 车站 码头

（一）买卖双方的义务 卖方的基本义务： 1、按时将货交给指定的承运人，并发及时通知。 2、办理出口结关手续。 3、负担货交承运人前的一切费用与风险。 4、提交通常单据或电子信息。 买方的基本义务： 1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费， 发承运人名称等的充分通知。 2、办理进口结关手续。 3、负担货交承运人后的一切费用及风险。 4、领货付款。

（二）理解及使用FCA术语时应注意的问题 2、交货点：承运人的运输工具上或承运人控制下。 3、风险划分点：指定地点完成交货。 4、风险提前转移。 5、费用划分点：指定地点。（运费、保费、其他） 6、报关。 7、买方发“充分通知”。 8、安排运输：卖方可代理买方办理运输 9、卖方发“及时通知”。 10、适用各种运输方式。 11、FCA与 FOB。

Carriage Paid To 五、CPT +指定目的地 :运费付至…… 出口方 进口方 车站 码头

（一）买卖双方的义务 卖方的基本义务： 1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，按时将货交给承运人，并发及时通知。 2、办理出口结关手续。 3、负担货交承运人前的一切风险。 4、提交通常单据或电子信息。 买方的基本义务： 1、办理进口结关手续。 2、负担货交承运人后的一切风险。 3、领货付款。 4、投保并支付保险费。

（二）理解及使用CPT术语时应注意的问题 2、交货点：承运人的运输工具上。 3、风险划分点：指定地点完成交货。 4、费用划分（运费、保费、其他）. 5、报关。 6、卖方发“及时通知”。 7、适用各种运输方式。 8、CPT与 CFR。

Carriage 、Insurance Paid To 六、CPT +指定目的地 :运费、保险费付至…… 出口方 进口方 车站 码头

（一）买卖双方的义务 卖方的基本义务： 1、订立自指定地点到目的地的运输合同，并支付运费，按时将货交给承运人，并发及时通知。 2、办理出口结关手续。 3、负担货交承运人前的一切风险。 4、提交通常单据或电子信息。 5、投保并支付保险费。 买方的基本义务： 1、办理进口结关手续。 2、负担货交承运人后的一切风险。 3、领货付款。

（二）理解及使用CPT术语时应注意的问题 2、交货点：承运人的运输工具上。 3、风险划分点：指定地点完成交货。 4、费用划分（运费、保费、其他）. 5、报关。 6、卖方发“及时通知”。 7、最低责任险110%。 8、适用各种运输方式。 9、CIP与 CIF。

六种主要贸易术语的区别 术语不同点 FOB、CFR、CIF FCA、CPT、CIP 1、适用的运输方式 仅适用于海运和内河运输，承运人一般为船公司。 适用于各种运输，承运人因运输方式不同而有多种情况。 2、交货点和风险转移点 交货点和风险划分点都是装运港船舷。 交货点和风险划分点因运输方式不同而有多种情况。 3、租船运输时 装、卸费用负担 贸易合同中要采用贸易术语变形加以确定装卸费用负担。 运费中包含装货费或卸货费，贸易合同中无需采用术语变形。 4、运输单据 卖方一般要提交“已装船”提单。 运输单据因运输方式不同而有多种情况。

其他七种贸易术语 一、EXW:Ex Works(工厂交货) 卖方既不承担将货物装上买方备妥的运输车辆，也不负责办理货物出口结关手续，卖方义务最小的术语。 二、FAS：free alongside ship(船边交货) 买卖双方费用和风险的划分，以船边为界，卖方办理出口结关手续。 三、DAF：delivered at frontier(边境交货) 买卖双方费用风险的划分，以边境交货地点（未卸下）为界。 四、DES：delivered ex ship(目的港船上交货) 双方责任、费用和风险的划分，以目的港船上办理交接手续为界。

五、DEQ:delivered ex quay(目的港码头交货) 买卖双方费用风险的划分点为指定目的港码头 。 六、DDU：delivered duty unpaid(未完税交货) 买卖双方风险划分点为进口国指定目的地。不办进口报关，不支付关税等进口税费。 七、DDP：delivered duty paid(完税后交货) 买卖双方费用风险划分点为进口国指定目的地。卖方义务最大的术语。

案例分析 1、我国某公司以CFR条件进口一批大豆，在约定日期未收到卖方的已装船通知，却收到卖方要求该公司支付货款的单据。此后我方接到货物，经检验部分货物在运输途中因海上风险而丢失。问该公司应如何处理，为什么？ 2、上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿一批。贸易术语为DAF Alashankou。外商将铜精矿运至阿拉山口后，由于换装车皮一直无法落实而产生额外滞关费用（外商无法将铜精矿卸下须向哈萨克斯坦运输部门支付额外的租用车皮费用）。请问该滞关费用应由上海公司承担还是由外商承担？为什么？ 3、某公司以DES条件进口一批药材。该公司已按合同约定日期做好受领货物的准备，但却在合同约定交货期的7天后才收到货物。经查证是海上风暴太大导致轮船无法按时到达。因此，该公司向国内生产厂家支付了5万元延期交货违约金。该公司以此向国外卖方提出索赔。问公司的行为是否合理？

13种贸易术语总结 术语 交货地点 风险界限 运输 保险 报关 方式 交货性质 EXW 工厂货交买方 买方 任何 实际 FCA 启运地货交承运人 分别 象征 FAS 装运港船边 水上 FOB 装运港船舷 CFR 卖方 CIF CPT CIP DAF 边境货交买方 DES 目的港船上 DEQ 目的港码头 DDU 目的地货交买方 DDP

2.3 贸易术语的运用 2.3.1 选择方法 2.3.2 注意事项 2.3.3 主要贸易术语的价格构成和换算

2.3.1 选择方法 据统计，各国使用贸易术语频率较高的主要有FOB、CIF和CFR等术语。近年来，随着国际贸易的发展和运输方式的变化，FCA、CPT和CIP术语的使用也日益增多。在选择贸易术语时，应考虑以下因素： 1．考虑所使用的运输方式 2．考虑运费、保险费的因素 3．考虑货物的特点

4．考虑国外港口装卸条件和港口习惯 5．按实际需要，灵活掌握

2.3.2 注意事项 FCA、CPT和CIP三种术语与FOB、CFR和CIF三种术语买卖双方责任划分的基本原则是相同的，但又有不同，主要表现在以下几方面： 1．适用的运输方式不同 2．交货和风险转移的地点不同 3．装卸费用负担不同 4．运输单证不同

案例 我国某内陆出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。

2.3.3 主要贸易术语价格构成和换算 一、FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成

1、国内费用有： （1）加工整理费用； （2）包装费用； （3）保管费用（包括仓租、火险等）； （4）国内运输费用（仓至码头）； （5）证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）； （6）装船费（装船、起吊费和驳船费等）； （7）银行费用（贴现利息、手续费等）； （8）预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）； （9）邮电费（电报、电传、邮件等费用）。

2、国外费用主要有： （1）国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）； （2）国外保险费（海上货物运输保险）； （3）如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。

3、计算公式如下： FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

二、价格换算 （一）FOB、CFR、CIF术语价格构成 FOB=进货成本价+国内费用+净利润 CFR=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

（二）价格换算 CFR= FOB价+国外运费 CIF= FOB 价+国外运费+保险费 =（FOB价+国外运费）/（1-投保加成*保险费率） （三）FCA、CPT、CIP价格术语换算 CPT = FCA价+国外运费 CIP = FCA 价+国外运费+保险费 =（ FCA价+国外运费）/（1-投保加成*保险费率）

三、 出口商品成本核算 出口商品总成本（人民币） 1 、 出口换汇成本 = —————————————— FOB出口外汇净收入（美元） 出口商品总成本（退税后）= 出口商品购进价（含增值税）+定额费用 – 出口退税收入 定额费用 = 出口商品购进价（含VAT）×费用定额率 退税收入 = 出口商品购进价（含VAT）÷（1+增值税率）×退税率 分析：出口换汇成本 <外汇牌价 说明盈利

计算例题一 出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元，国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为8.2650人民币元/美元。 求：该笔交易的出口换汇成本。

出口商品总成本（人民币） 出口换汇成本 = —————————————— FOB出口外汇净收入（美元） = —————————————— = —————————————— FOB出口外汇净收入（美元） 出口商品购进价（含增值税）+定额费用 – 出口退税收入 = —————————————— FOB出口外汇净收入（美元） 50*500+50*500*10%—50*500/（1+17%）*13% = —————————————— 10*500—200—100 =5.26 答：因为5.26小于8.2650 ，所以盈利。

出口盈亏额 2、出口盈亏率 = —————— 出口总成本 出口盈亏额 = （FOB外汇净收入×银行外汇买入价） — 出口商品总成本（退税后）

计算例题二　 出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元，国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为8.2650人民币元/美元。 求：该笔交易的出口盈亏率。

出口盈亏额 2、出口盈亏率 = —————— 出口总成本 = ——————————————— = ５７％ = —————— 出口总成本 （10*500—200—100）＊８．２６５０—[50*500+50*500*10%—50*500/（1+17%）*13%] = ——————————————— 50*500+50*500*10%—50*500/（1+17%）*13% = ５７％

四、作价方法 （一）固定价格 例：每公吨300美元CIF纽约 （二）非固定价格 1、具体价格待定 2、暂定价格 3、部分固定价格，部分非固定价格

五、佣金和折扣 （一）佣金和折扣的含义 佣金（commission）：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。 折扣(discount)：卖方按照原价给买方以一定的减让。

（二）佣金和折扣的表示方法 1、佣金的表示方法 1 ） 用文字表示 例如：US$ 335 /MT CIF New York including 2% commission 2 ） 在贸易术语后加C并注明百分比 例如：US$335 /MT CIFC2% New York

2、折扣的表示方法 一般用文字表示 例如： US $300 /MT FOB Shanghai less 2% discount 说明： 1 )在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款 中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）； 2 ) 如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例如：US$300 ／ＭＴ FOB Shanghai net

（三）佣金和折扣的计算方法 1、佣金的计算 佣金=含佣价×佣金率 净价=含佣价- 佣金= 含佣价×（1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率） 2、折扣的计算 折扣=发票金额×折扣率 卖方实际净收入=原价- 折扣额

（四）佣金和折扣的支付方法 1、 佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付 给中间商或代理商。 2 、 折扣一般由买方在支付货款时扣除。

六、价格条款及举例 （一）构成 一般包括单价和总价。 （二）举例： 单价：每公吨５00美元FOB大连。 总价：５００００美元。 　一般包括单价和总价。 （二）举例： 　单价：每公吨５00美元FOB大连。 　总价：５００００美元。　　 （三）注意问题 １、单价合理。 ２、选用合适的贸易术语。

３、选择有利的计价货币。 ４、灵活运用作价方法。 ５、机动部分的作价。 ６、包装费的计价。 ７、注意用金和折扣。 ８、单价书写正确。

判断下列我方出口单价的写法是否正确，如有误，请更正并说明理由。 （1）3.5 yuan ／yard CIFC２％ HONG KONG （2）￡500 ／ carton CFR Britain net （3）USD1000 per ton FOB London （4）每打100欧元FOB净价减1%折扣 （5）2000日元CIF大连包含佣金2%

（6）每斤4.5美元 （7）每公吨200美元FOB新港 （8）每箱50元CIF伦敦 （9）每台300欧元CIF上海 （10）每辆40美元CFR新加坡

本章小结 通过本章的学习，了解和认识贸易术语含义、作用；掌握对出口货物价格的构成、作价方法、成本核算、各种价格之间的换算；掌握并加以运用常用的6种价格术语；熟悉价格条款内容。