国际贸易实务 主讲人： 杨志学 顺德职业技术学院经济管理系

第二篇 贸易术语和商品的价格 商品价格一般是指商品的单价。在国际贸易中，商品的单价须由四部分组成，即计量单位、单位价格金额、货币名称和贸易术语，如“每公吨 2000美元 FOB上海”。可见贸易术语与商品价格有密切的关系。有时按总值达成交易，通常也在总值后面注明价格。

（一）商品的价格构成和与国际贸易术语有关的国际惯例 本章介绍贸易术语的含义和作用以及有关贸易术语的三个国际惯例──《1932年华沙－牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修正本》和《2000年国际贸易术语解释通则》。对《2000年国际贸易术语解释通则》中的13种贸易术语买卖双方的主要义务作了介绍，重点介绍了 FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP六种贸易术语。

一、单价的构成要素 国际贸易中的价格通常是指商品的单价，它由四部分构成： 计价数量单位 单位价格金额 计价货币 贸易术语

二、 贸易术语的含义和作用 贸易术语（trade terms）,又称贸易条件、价格术语，是指一些英文缩写或简短的概念，它们对买卖双方在交易过程中有关手续、责任、风险及费用的划分作出了规定。

其中包括： (1)货物运输及其保险、装货、卸货、检验、进出口许可证的申办、报关纳税等工作由谁办理； (2)办理上述工作所需的费用由谁支付； (3)货物在运输途中可能发生的损坏或灭失的风险由谁承担。

作用： 在国际贸易中使用贸易术语，可简化交易磋商和买卖合同的内容，能减少交易磋商的时间，节省交易的费用。由于国际惯例对贸易术语的解释在一定的程度上是统一的，因而使用贸易术语还可以减少由于合同规定不明确而引起的纠纷。

三、有关贸易术语的国际贸易惯例 1、《1932年华沙－牛津规则》 该规则是由国际法协会于1928年在波兰的华沙开会制定的，1932年在英国的牛津作了修订。它是专门为解释CIF贸易术语而制订的，对CIF买卖合同的性质作了说明，并具体规定了在CIF合同中买卖双方所承担的费用、责任和风险。

2、《1941年美国对外贸易定义修正本》 1919年美国的九个商业团体制订了《美国出口报价及其缩写条例》，1941年对它进行了修订，改称为《1941年美国对外贸易定义修正本》。该修正本在美国及美洲一些国家有较大的影响。

该修正本共对六种贸易术语作了解释： EX （Ex point of Origin）产地交货 FOB（Free on Board）在运输工具上交货 FAS（Free Along side）在运输工具旁边交货 C&F（Cost and Freight）成本加运费 CIF（Cost, Insurance and Freight）成本加保险费、运费 ED （Ex Dock）进口港码头交货

其中FOB术语又分为六种： 第一至第四种均属于在内陆某一指定地点交货价； 第五种为装运港船上交货价；（同国际贸易术语解释通则含义相似） 第六种为在进口国内陆某一指定地点交货价。 原因就在于美国对 FOB （ free on board）的理解。BOARD可指任意的板（卡车、火车、轮船等运载工具的板）。

与美国成交用FOB术语时应注意的问题，即如何把美国的FOB转换成我们所熟知的INCOTERMS2000的FOB。 需注意： 1、应在FOB后加上“Vessel”字样，如“FOB Vessel 纽约” 。 2、加上“由卖方办理出口手续并负担出口费用”的文字。

3、《2000年国际贸易术语解释通则》 《2000年国际贸易术语解释通则》简称为《通则2000》，是国际商会第560号出版物。 国际商会（International Chamber of Commerce; ICC）,是世界性的非政府的商业组织，它制定了许多国际商界规则和惯例，其中很多已为全世界所普遍采用，《通则2000》是其中之一。我国于1994年11月加入国际商会，1995年1月1日正式成立了国际商会中国国家委员会（简称国际商会CHINA）。

ICC的网址： http://www.iccwbo.org/ 国际商会在1936年第一次公布了《1936年国际贸易术语解释通则》，后分别于1953年、1967年、1976年、1980年作过修订。后来为适应电子数据交换系统的发展及货物运输技术的变化，于1990年进行了修改和补充，《通则2000》是在《1990年国际贸易术语解释通则》的基础上，所作的进一步修订。

《通则2000》在下面两个方面作出了实质性改变： 1、在FAS和DEQ术语下，办理清关手续和交纳关税的义务；（卖方） 2、在FCA术语下装货和卸货的义务。（“在卖方所在地交货，卖方负责装货，在任何其他地点交货，卖方不负责卸货”） 《通则2000》的英文为 《INCOTERMS2000》。“INCOTERMS”是“International Commercial Terms（国际商业术语）”的缩写。

《通则2000》共解释了13种贸易术语，从十个方面分别规定了买卖双方的义务。 《通则2000》将13 种贸易术语按首起字母不同分为E、F、C、D四个组。 E 组 EXW F 组 FAS FCA FOB C 组 CFR CIF CPT CIP D 组 DAF DES DEQ DDU DDP

FAS一Free Alongside Ship FOB一Free On Board EXW一Ex works 工厂交货 F组 主运费未付 FCA一Free Carrier FAS一Free Alongside Ship FOB一Free On Board 货交承运人 船边交货 船上交货 C组 主运费已付 CFR一Cost and Freight CIF一Cost Insurance and Freight CPT一Carriage Paid To CIP一Carriage and Insurance Paid To 成本加运费 成本加保险费、运费 运费付至 运费保险费付至 D组 到达 DAF一Delivered at Frontier DES一Delivered Ex Ship DEQ一Delivered Ex Quay DDU一Delivered Duty Unpaid DDP一Delivered Duty Paid 边境交货 目的港船上交货 目的港码头交货 未完税交货 完税后交货

Selected Trade Terms EXW FAS FCA CPT CIP FOB CFR CIF Origin (Factory, Mine, Warehouse) Inland Carrier CY Dock at Port of Shipment Vessel Export Country

Selected Trade Terms DAF DES DEQ DAF DDU DDP Vessel Destination Dock at Port of Destination Inland Carrier Frontier Import Country

风险转移点的重要性： 1、是否是保险合同的当事人 2、是否在承保范围内 （空间、时间、险别范围） 3、是否有可保利益 找保险公司要求赔偿时的必备条件： 1、是否是保险合同的当事人 2、是否在承保范围内 （空间、时间、险别范围） 3、是否有可保利益

FOB Ⅱ Ⅲ Ⅰ 卖方仓库 买方仓库 船 卖 买 卖 买 卖 买 1、合同当事人 × √ × √ × √ 2、承保范围内 √ √ √ √ 卖 买 卖 买 卖 买 1、合同当事人 × √ × √ × √ 2、承保范围内 √ √ √ √ √ √ 3、可保利益 √ √ × × √ ×

CFR Ⅰ Ⅱ Ⅲ 卖方仓库 买方仓库 船 卖 买 卖 买 卖 买 × √ × √ 1、合同当事人 × √ √ √ 2、承保范围内 √ √ 卖 买 卖 买 卖 买 × √ × √ 1、合同当事人 × √ √ √ 2、承保范围内 √ √ √ √ √ 3、可保利益 √ × × √ ×

CIF Ⅰ Ⅱ Ⅲ 卖方仓库 买方仓库 船 卖 买 卖 买 卖 买 1、合同当事人 √ × × √ × √ √ 2、承保范围内 √ √ √ 卖 买 卖 买 卖 买 1、合同当事人 √ × × √ × √ √ 2、承保范围内 √ √ √ √ √ √ 3、可保利益 √ × √ × ×

CY----Container Yard （集装箱堆场） FCL---Full Container Load （整箱货） CFS---Container Freight Station （集装箱货运站） LCL---Less than Container Load （拼箱货） CY/CY CY/CFS CFS/CY CFS/CFS

三、INCOTERMS2000中的13种贸易术语 三种传统的常用贸易术语 FOB CFR CIF 三种新的常用贸易术语 FCA CPT CIP

1、FOB 需注意的问题： “装上船”的要求和风险转移： 装运通知（shipping advice）； 买方租船或订仓的责任（通知卖方港口、船名、时间）； 装卸费用的承担（术语的变形）； 美国对FOB术语的特殊解释。

2、CFR 需注意的问题： 装运通知； 装卸费用的负担（术语的变形） 。 （1）CFR班轮条件(CFR Liner terms )； （2）CFR舱底交货(CFR Ex Ship’s Hold)； （3）CFR吊钩下交货(CFR Ex Tackle)； （4） CFR卸至岸上(CFR landed)。

3、CIF 需注意的问题： CIF合同属“装运合同”； 卖方租船和订仓的责任； 卖方办理保险的责任； 装卸费用的负担（术语的变形）； 单据买卖（象征性交货 Symbolic delivery）

FOB、CFR、CIF的比较 1、三种术语的主要相同之处∶ (1)都适用于海运及内河水运； (2)交货地点皆为装运港船上交货； (3)风险和费用的划分皆以装运港船舷为界； (4)都规定由卖方①提供货物及商业发票；②将货物交至船上并及时通知买方；③办理出口手续； (5)都规定由买方①接收货物、支付货款；②办理进口手续。

2、三种术语的主要不同之处∶ (1)办理运输的责任的规定不同，CIF和CFR下由卖方办理运输，FOB下由买方办理； (2)办理保险的责任不同，CIF下由卖方办理保险，FOB 和CFR下由买方办理保险； (3)术语后的地点不同； (4)各术语的价格构成不同，CFR价等于FOB价加上运费，CIF价等于CFR价加上保险费。

4、FCA 需注意的问题： 关于承运人和交货地点； FCA条件下风险转移的问题；（P539 67条） 集合化运输中的货物集合化的费用负担。

5、CPT 注意事项同CFR 6、CIP 注意事项同CIF

FCA、CPT、CIP 的比较 1、FCA、CPT、CIP的主要相同之处∶ (1)都适用于任何运输方式； (2)交货地点皆为出口国的某一地点； (3)风险的划分皆以货交承运人或其代理人为界； (4)都规定由卖方①提供货物及商业发票；②将货物交至承运人并及时通知买方；③办理出口手续； (5)都规定由买方①接收货物、支付货款；②办理进口手续。

2、三种术语的主要不同之处∶ (1)办理运输的责任的规定不同，CPT和CIP下由卖方办理运输，FCA下由买方办理； (2)办理保险的责任不同，CIP下由卖方办理保险，FCA 和CPT下由买方办理保险； (3)术语后的地点不同； (4)各术语的价格构成不同，CPT价等于FCA价加上运费，CIP价等于CPT价加上保险费。

三种传统的常用术语与三种新的常用术语的比较 1、相同之处 FCA、CPT、CIP三种术语是在三种传统的常用贸易术语的基础上为了适应多种运输方式的需要而产生的，其与三种传统的常用贸易术语的相同之处表现在∶ (1)进出口手续的办理； (2)买卖双方在办理运输和保险的责任上，FCA与FOB相同，CPT与CFR相同，CIP与CIF相同；

(3)都是象征性交货的贸易术语。 象征性交货（symbolic delivery）是针对实际交货（physical delivery）而言的。实际交货是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定的人。而象征性交货又称推定交货(constructive delivery)，是指卖方只要按期在约定地点将货物交给承运人或其代理人，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务。

2、不同之处。主要表现在下述方面∶ (1)适用的运输方式； (2)交货地点； (3)风险和费用的划分； (4)术语后的地点； (5)装卸费用的负担； (6)运输单据。

7、其他七种贸易术语 除上述六种贸易术语外，INCOTERMS2000还对其它7种术语作了解释，这7种术语是∶ (1)EXW——工厂交货(出口国指定地点)∶这一术语代表了在商品产地和所在地交货的各种交货条件，是卖方责任最小的术语。在EXW条件下，卖方负责按合同规定的时间和地点，将符合合同规定的货物置于买方处置之下。卖方在商品所在地交货后，随后的一切费用、风险、运输的办理、出口手续、进口手续皆由买方承担。该术语适用于任何运输方式。

(2)FAS——装运港船边交货(指定装运港)∶在FAS条件下，卖方负责将货物交到约定的装运港买方指派船只的船边，随后的风险和费用皆由买方负担。皆术语适用于海运及内河水运。在《通则1990》中规定，在该术语下由买方负责办理出口报关手续， 而在《通则2000》中规定，在该术语下由卖方负责办理出口报关手续。

(3)DAF——边境交货(边境指定地点)∶在DAF条件下，卖方负责将货物运到边境指定的交货地点，将仍处于交货运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办理出口手续，承担有关费用，将货物交于买方后，其后的责任、风险和费用皆由买方负担。皆术语适用于任何运输方式。

(4)DES——目的港船上交货(指定目的港)∶在DES条件下，卖方负责将货物按通常路线和惯常方式运至指定的目的港，在规定的时间内，在船上将货物置于买方的控制之下。买方承担接货后的风险和费用，负责办理进口报关手续。皆术语适用于海运及内河水运。

(5)DEQ—目的港码头交货(指定目的港)∶在在DEQ条件下，卖方负责将货物按通常路线和惯常方式运至指定的目的港，并将货物卸到岸上，将货物置于买方的控制之下，买方承担接货后的风险和费用。在《通则1990》中规定，在该术语下由卖方负责办理进口报关手续， 而在《通则2000》中规定，在该术语下由买方负责办理进口报关手续。

(6)DDU——未完税交货(指定目的地)∶在DDU条件下，卖方负责在规定的时间内按通常的路线和惯常方式将货物运至指定目的地，将货物置于买方处置之下。买方负责接货后的风险和费用，并负责办理进口报关手续。该术语适用于任何运输方式。

(7)DDP——完税后交货(指定目的地)∶在DDP条件下，卖方负责在规定的时间内按通常的路线和惯常方式将货物运至指定目的地，将货物置于买方处置之下，并负责办理进口报关手续。买方负责接货后的风险和费用。该术语如变形为DDP(VAT Unpaid)，则表示卖方不支付进口国海关征收的增值税。在该术语下，卖方承担的责任最大。该术语适用于任何运输方式。

案例1 “空运方式”到底该是用CIP还是CIP [案情] 某出口公司A同新加坡的客户因价格条款发生了一些分歧，一直争执不下。A和这个客户做的业务是空运方式进行运输，A认为“CIF”只是用于“海运及陆运方式”而不是用于“空运方式”，所以坚持用“CIP”条款（并且银行方面也坚持按照国际惯例空运必须使用“CIP”）。可客户坚持要用“CIF”，他们认为“CIP”比“CIF”多一个费用。A想问到底“CIP”和“CIF”在费用上有什么区别？A的做法是不是正确？

案例2 FOB租船纠纷案 案情：我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。试问：我方应如何处理。

（二） 商品的价格

一、 商品价格的确定 价格的确定一般需经三个步骤∶第一，确定基本价格；第二，根据交易条件或其他具体情况对基本价格进行调整；第三，通过商务谈判确定最终价格并在合同中订明。

1、确定基本价格 出口总成本的计算方法有两种： 出口总成本（退税后）=出口商品进价＋税金＋国内费用－出口退税收入 出口总成本＝出口商品进价＋税金＋国内费用

2、进出口经济效益的核算 进出口商品盈亏额和盈亏率 换汇成本

出口盈亏率的计算 [例] 出口某商品1442 250只，出口总价为$71017FOB上海。商品进价为￥574980（含增值税17%），费用定额率为6%，出口退税率9%，当时银行汇价美元买入价为8.30元人民币。求该笔业务出口盈亏率？ 出口盈亏率=出口盈亏额/出口总成本*100% 出口盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本

出口换汇成本 [例]出口某商品1000件，每件17.30美元CIF纽约，总价为17300美元，其中运费2160美元，保险费112美元。进价每件人民币117元，共计117000元（含增值税17%），费用定额率为10%，出口退税率9%。当时银行美元买入价为8.28元。求该笔业务的出口换汇成本。 出口换汇成本= 出口总成本（人民币） 出口销售外汇净收入（美元）

3、价格的调整 (1)调整价格的一般原则 (2)折扣与佣金 折扣(Discount) 佣金(Commission) 1、折扣与佣金的含义及其区别 折扣(Discount) 佣金(Commission)

2、折扣与佣金的表示 （1） 国际贸易中折扣的表示如下例所示： USD100 per dozen CIF New York deducting 5% discount. （2）佣金有明佣和暗佣之分 明佣的表示方法一般是在贸易术语后加上“C”及佣金率，如“每公吨 1000美元 CIFC5%纽约”

3. 佣金的计算 计佣贸易术语的选择 佣金的计算 包含佣金的价格称为含佣价 佣金＝含佣价×佣金率 含佣价=净价+佣金。

如果已知净价，求含佣价，其计算公式通常为∶ 含佣价=净价/(1－佣金率)。 例如，卖方要求按CIF价实收100美元(即净价为100美元)，当佣金率为5%时， 含佣价=100/(1－5%)=105．26美元

佣金的计算 [例] 对外报价为每公吨2000美元CIF2%纽约，外商要求将佣金率提高至4%。在保持我方净收入不变的情况下，应报价多少？ CIF4%=CIF净价/（1-4%） =2000*（1-2%）/（1-4%） =2041.67 美元

二、合同中的价格条款 国际货物买卖的作价方法，一般采用固定作价方法。但在极少数情况下，也采用非固定作价的方法。 1、固定作价

2、非固定作价 （1）不固定价格，但规定作价方法 ； （2）暂定价格； （3）滑动价格 。