第7章 建筑企业投标与合同管理 7.1 建筑企业的经营方式 7.2 建筑企业投标 7.3 建筑企业合同管理与索赔

7.1 建筑企业招标与合同管理 7.1.1 建筑市场的概念及特征 7.1.2 建筑企业经营方式的发展 7.1.3 建筑企业经营方式的分类

7.1.1 建筑市场的概念及特征 1．建筑市场的概念 2．建筑市场的特点 广义的建筑市场：建筑产品供求关系的总和。 狭义的建筑市场：以建筑产品为交换内容的场所； 广义的建筑市场：建筑产品供求关系的总和。 2．建筑市场的特点 (1) 没有商业中介人，建筑产品的需求者和生产者直接进行交易活动。 (2)在建筑市场中，交换关系的确立在产品生产之前。 (3)与一般商品的交换相比，建筑产品的交换过程很长。 (4)建筑市场具有显著的区域性特点。 (5)建筑市场中的竞争较为激烈。 (6)建筑市场中的风险较大。

7.1.2 建筑企业经营方式的发展 1．第一阶段（14世纪前） 2．第二阶段（14-15世纪） 3．第三阶段（15-17世纪） 建筑企业经营方式：指建筑企业向建设单位或服务对象提供建筑产品或服务的方式，也是建筑企业获得工程任务并组织其建设所采取的经营管理方式。 在国外，其建筑企业经营方式经历了如下五个阶段： 1．第一阶段（14世纪前） 按业主自营方式进行建筑营造活动的，特点是业主直接聘请并监管工匠进行建造活动。 2．第二阶段（14-15世纪） 在14世纪初，随着社会分工的发展，出现了营造师。 3．第三阶段（15-17世纪） 在15世纪初，又出现了建筑设计师。 4．第四阶段（17-18世纪） 随着社会分工的进一步发展，出现了承包商。 5．第五阶段（19-至今） 进入19世纪，又出现了总承包企业。

7.1.3 建筑企业经营方式的分类 建筑企业经营方式的分类如表7-1所示。 表7-1 建筑企业经营方式的分类 表7-1 建筑企业经营方式的分类 分类方式 分 类 按承发包中相互结合的关系分类 独家承包 总包－分包 联合经营 按业务承包范围分类 施工承包经营方式 设计－施工承包经营方式 规划－设计－施工联合经营方式 按合同取费方式分类 总价承包 单价承包 成本加酬金承包 承包企业不论采取哪种经营方式，都要通过招投标方式来获得工程承揽任务，以实现企业的经营目标。

7.2 建筑企业投标 7.2.1 招标投标的概念与招标方式 7.2.2 工程项目施工招投标程序 7.2.3 工程投标报价的策略与技巧

7.2.1 招标投标的概念与招标方式 1．招标投标的概念 2．招标方式 工程建设招标：招标人在发包建设项目之前，公开招引或邀请投标人，根据招标人的意图和要求提出报价，择日当场开标，以便从中择优选定中标人的一种市场经济活动。 工程建设投标：工程建设招标的对称概念，指具有合法资格和能力的投标人根据招标条件，经过初步研究与估算，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标、决定能否中标的市场经济活动。 2．招标方式 表7-2 建筑工程招标方式 招标方式 概 念 优 点 缺 点 公开招标 又称无限竞争性投标，是指招标人通过报刊、广播或电视等公共传播媒介介绍、发布招标公告或信息而进行招标，它是一种无限制的竞争方式。 招标人有较大的选择范围，可在众多的投标人中选定报价合理、工期较短、信誉良好的承包商，有助于打破垄断，实行公平竞争。 准备招标、对投标申请单位进行资格预审和评标的工作量大，招标的时间长、费用高。 邀请招标 又称有限竞争性招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。 能够邀请到有经验的资信可靠的投标者投标，保证履行合同， 限制了竞争范围，可能会失去技术上和报价上有竞争力的投标者。

7.2.2 工程项目施工招投标程序 图7－1（1） 施工招标投标程序 工作阶段 招标人 投标人 监督管理部门 招标人自行办理招标事宜的，按规定向建设行政主管部门备案；委托代理招标事宜的应签订委托代理合同 建设行政主管部门接受备案 1．投标资格与备案 2．确定招标方式 按照法律法规和规章确定公开招标或邀请招标 3．发布（送）招标公告或投标邀请书 实行公开招标的，应在国家或地方指定的报刊、信息网或其他媒介，并同时在中国工程建设和建筑业信息网上发布招标公告；实行邀请招标的，应向3个以上符合资质条件的投标人发送投标邀请书 获取招标项目信息 4．编制、发放资格预审文件和递交资格预审申请书 采用资格预审的，编制资格预审文件，向参加投标的申请人发放资格预审文件 获取资格预审文件 接收资格预审申请书 投标人按资格预审文件要求填写资格预审申请书（如是联合投标应分别填报每个成员的情况），并递交 5．资格预审，确定合格的投标申请人 审查、分析投标申请人报送的资格预审申请书的内容 确定合格投标申请人 向合格投标申请人发放资格预审合格通知书 合格投标申请人获得资格预审通知书，并提交书面回执 图7－1（1） 施工招标投标程序

图7－1（2） 施工招标投标程序序 工作阶段 招标人 投标人 监督管理部门 6．编制、发出招标文件 编制招标文件 将招标文件发售给合格的投标申请人（含被邀请的投标申请人），同时向建设行政主管部门备案 获取招标文件回执 建设行政主管部门接受招标文件的备案 开始准备投标文件搜集有关资料和相关信息 7．踏勘现场 组织投标人踏勘现场 现场踏勘 招标文件和踏勘现场中的问题可通过以下方法提出 8．答疑 接受问题，准备解答 （1）以书面形式 以书面形式向所有投标人发放答疑纪要并同时向建设行政主管部门备案 （2）答疑会 （必要时） 召开答疑会解答问题，会后将答疑会议纪要发放给投标人并同时向建设行政主管部门备案 （1）以书面形式提出问题 获取问题解答回执 （2）答疑会前在规定的时间前以书面形式提交质疑问题 获取答疑纪要回执 建设行政主管部门接受答疑纪要 图7－1（2） 施工招标投标程序序

图7－1（3） 施工招标投标程序 工作阶段 招标人 投标人 监督管理部门 建设行政主管部门接受招标文件澄清、修改备案 9．编制、送达与签收投标文件 10．开标 11．组建评标委员会 12．评标 招标文件的澄清、修改 获取澄清、修改文件回执 编制投标文件办理投标担保 招标人接收投标文件记录接收日期、时间 送达投标文件和投标担保回执 退回逾期送达的投标文件 逾期投标文件退回回执 开标前妥善保存投标文件 招标人组织并主持开标、唱标 投标人代表参加开标 招标人依法律法规和规章的规定，组检评标委员会 评标委员会评标 符合性鉴定 技术标评审 商务标评审 资格审查（后审） 图7－1（3） 施工招标投标程序

图7－1（4） 施工招标投标程序 14.发出中标通知书 工作阶段 招标人 投标人 监督管理部门 13.招标投标情况书面报告及备案 15.签署合同 评标委员会就投标文件的内容进行澄清或答辩 对评标委员会的澄清内容进行书面澄清答复或答辩 完成评标推荐中标候选人或确定中标人，编写评标报告 招标人编写招标投标书面情况报告，确定中标人15日内向建设行政主管部门备案 建设行政主管部门接受备案 招标人向中标人发出中标通知书并同时向未中标人发出中标结果 中标人接受中标通知书、未中标人接受中标结果 招标人与中标人签署合同协议 办理、提交支付担保 办理、提交履约担保 退回中标人及未中标人投标保证金 接受投标保证金回执 办理合同备案 图7－1（4） 施工招标投标程序

7.2.2 工程项目施工招投标程序 2．招标阶段的主要工作内容 3．决标成交阶段的主要工作内容 从发布招标广告(投标邀请函)开始,到投标截止日期为止的期间称为招标投标阶段。 （1）招标公告（投标邀请书）发布; （2）资格预审; （3）发售招标文件; （4）现场考察; （5）投标预备会（招标答疑）; （6）投标文件的递交。 在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。 3．决标成交阶段的主要工作内容 （1）开标; （2）评标; （3）定标; (4)发出中标通知书并签订合同。 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得另行订立背离合同实质性内容的其他协议。

7.2.3 工程投标报价的策略与技巧 招标时，根据招标项目的不同特点采用不同的报价策略。如表7-3所示。 表7-3 建筑工程招标报价策略 表7-3 建筑工程招标报价策略 报价策略 适用条件 高报价策略 ①施工条件差的工程；②专业要求的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高； ③总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程； ④工期要求急的工程； ⑤ 特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；⑥投标对手少的工程；⑦支付条件不理想的工程。 低报价策略 ①施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程； ②本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； ③本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； ④投标对手多，竞争激烈的工程；⑤非急需工程；⑥支付条件好的工程。 不平衡报价法 （1）能够早日结账收款的项目。（2）预计工程量变化的项目。（3）设计图纸不明确的项目。 多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛 刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。 增加建议方案法 根据招标文件的中规定，可以提一个建议方案，。投标者可以抓住机会，对原招标文件的设计和施工 方案仔细研究，提出更为合理的方案和相应报价，以吸引业主，促成自己中标。但要注意对原招标文 件方案也一定要报价。 突然降价法 投标人在充分了解投标信息的前提下，通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能 性分析，提出降低报价方案，并在投标截止日规定的时间之前提出，从而增加中标的机会。 无利润报价法 ①投标人在可能中标的情况下拟采取将部分工程分包给报价低的分包商；②或对于分期投标的工程采 取前段中标后段得利；③或为了开拓建筑市场扭转企业长期无标的困境等。

7.3 建筑企业合同管理与索赔 7.3.1 建筑企业合同管理 7.3.2 工程索赔的概念、分类及程序 7.3.3 承包商施工索赔管理现状与索赔管理对策 7.3.4 工程索赔报告的编写

7.3.1 建筑企业合同管理 7.3.2工程索赔的概念、分类及程序 1．索赔的概念 2．索赔要求 3．索赔的分类 （1）工期即合同期的延长； 建筑企业合同管理主要是依据工程施工合同所组织的各项管理工作，包括合同订立前的管理、合同订立时的管理、合同履行过程中的管理、合同发生纠纷时的管理，重点是在工程合同的订立、变更、履行过程中的合同管理。 7.3.2工程索赔的概念、分类及程序 1．索赔的概念 索赔：指在建设工程合同的实施过程中，合同当事人的一方因对方未履行或不能正确地履行合同所规定的义务而受到损失，向对方提出的赔偿要求。 2．索赔要求 （1）工期即合同期的延长； （2）费用补偿。 3．索赔的分类 从不同的角度，按不同的方法和不同的标准，索赔有分类如表7-4所示。

表7-4 工程索赔的分类 序号 角 度 分 类 内 容 1 索赔要求 工期索赔 要求延长合同工期 费用索赔 要求追加费用，提高合同价格 2 表7-4 工程索赔的分类 序号 角 度 分 类 内 容 1 索赔要求 工期索赔 要求延长合同工期 费用索赔 要求追加费用，提高合同价格 2 合同类型 总承包合同索赔 总承包商与业主之间的索赔 分包合同索赔 总承包商与分包商之间的索赔 合伙合同索赔 合伙人之间的索赔 供应合同索赔 业主（或承包商）与供应之间的索赔 劳务合同索赔 劳务供应商与雇用者之间的索赔 其他 向银行、保险公司的索赔等 3 起因 当事人违约 如业主未按合同规定提供施工条件（场地，道路，水电，图纸等），下达错误指令，拖延下达 指令，未按合同支付工程款 合同变更 业主指令修改设计、施工进度、施工方案；合同条款缺陷，错误、矛盾和不一致等；双方 协商达成新的附加协议，修正案，备忘录 工程环境变化 如地质条件与合同规定不一致 不可抗力因素 物价上涨，法律变化，汇率变化；反常气候条件、洪水、地震、政局变化、战争、经济封锁等 4 索赔事 件的性 质 工期延长或中断 由于索赔事件的影响造成工程拖期或工程中断一段时间 工程变更索赔 索赔事件引起工程量增加、减少、增加新的工程以及变更施工顺序 工程终止索赔 索赔事件造成工程被迫停止，并不再进行 如货币贬值，汇率变化，物价上涨，政策、法律变化等 5 处理方式 单项索赔 在工程施工中，针对某一索赔事件的索赔 总索赔（又叫一揽 子索赔或综合索赔） 将许多已提出但未获解决的单项索赔集中起来，提出一份总索赔报告；通常在工程竣工前提 出，双方进行最终谈判，以一个一揽子方案解决

7.3.2 工程索赔的概念、分类及程序 4．索赔的特点 5．工程索赔的程序 6．建筑工程施工索赔成立的条件 （1）索赔没有统一标准,但有若干影响因素。 ①合同背景，即合同的具体规定； ②业主的管理水平； ③承包商的工程管理水平； ④承包商的索赔业务能力。 （2）不“索”则不“赔”。 （3）成功的索赔基于国家法规、合同。 （4）索赔是以利益为原则。 （5）索赔程序有专门的规定。 5．工程索赔的程序 （1）索赔意向通知。 （2）递交索赔报告。 （3）工程师审核索赔报告。 （4）谈判。 （5）发包人审核索赔处理。 （6）承包人是否接受最终索赔处理。 6．建筑工程施工索赔成立的条件 （1）索赔成立的条件

7.3.2 工程索赔的概念、分类及程序 ①与合同相对照，事件已造成了承包人施工成本额外支出或总工期延误； ②造成成本额外支出或工期延误的原因，按合同约定不属于承包人应承担的责任，包括行为责任或风险责任； ③承包人按规定的程序和时间递交了索赔意向和索赔报告。 （2）判定索赔成立的相关事宜 表7-5 工程索赔的注意事项 索赔要求 注 意 事 项 工 期 索 赔 a．划清施工进度拖延的责任，只有承包人不应承担责任的延误才是可原谅的延期，才能批准顺延合同工期； b．被延误的工作应是处于施工进度计划关键线路上或延误的时间超过了其总时差的施工内容； c．被延误的工作是非关键工作，且其延误的时间没有超过其总时差。此时该项工作的延误并不影响总工 期，没有工期补偿。但是，承包人可以进行窝工费等费用索赔。 费 用 a．工程量清单单价是综合单价还是工料单价，要区分，避免重复取费； b．停工损失不应以日工费计算。在此期间的奖金、福利等不应计算，通常采取人工日工费乘以折扣系数计 算。停驶的机械费补偿，应按机械折旧费或设备租赁费计算，不应包括运转操作费用，并且台班费索赔中包 含了机上工作人员的人工费； c．正确区分停工损失与因工程师临时改变工作内容或作业方法的工效降低损失的区别。凡可改作其他工作 的不应按停工损失计算，但可以适当补偿工效降低损失，费率为日工费等； d．共同事件引起的索赔问题要按照“优先原则” ，即按先发生事件确定责任归属。

7.3.3 承包商施工索赔管理现状与索赔管理对策 1．施工索赔管理现状 2．合同签订阶段和实施阶段的索赔管理 (1)对一特定的索赔事件没有预定的同一标准的解决方法； (2)索赔的成功与否往往不在于事件本身的事情，承包商只有按程序提出索，业主才会赔，承包商必须有主动性和积极性； (3)索赔是以利益为原则，而不是以立场为原则，不以辩明是非为目的。 2．合同签订阶段和实施阶段的索赔管理 表7-6 不同阶段的索赔管理工作 合同签订阶段的索赔管理 合同实施阶段的索赔管理 任 务 在签订合同期间应为以后提出索赔而做的一些隐蔽工作，“良好的开始是 成功的一半”。 善于发现索赔、提出索赔与实施索赔，并 在此过程中应用恰当的工作技巧，力求索 赔成功，从而取得比较好的经济效益。 主 要 体 现 （1）承包商在投标过程中，要反复深入研究招标文件，仔细勘察现场，尽可能发展并挖掘招标文件中的缺陷,探索可能索赔的机会； （2）在编制工程量报价表时，要对图纸内容不明确，修改后工程量要增 加，有可能进行索赔的, 单价可报高, 以期在进行索赔时获得较高的收益 （3）在商签合同过程中, 承包商一定要头脑清醒，逐一仔细斟酌合 同条款，划清双方责任，明确承包内容，尤其要特别注意业主有意 转嫁风险和开脱责任的条款，要争取得到修改，并对达成修改的协 议以“谈判纪要”的形式写出，作为该合同文件的有效组成部分。 （1）及时确认口头变更指令。 （2）及时发出索赔意向通知书。 （3）注意并重视索赔资料与准备。 （4）编写好索赔报告。 （5）力争单项索赔，避免一揽子索赔。 （6）搞好索赔谈判。 （7） 注意公共关系工作。

7.3.4 工程索赔报告的编写 1．对索赔报告的要求 2．索赔报告的内容 （1）索赔事件应是真实的。 （2）责任分析应清楚、准确。 （3）索赔要求合情合理，有根有据。 （4）索赔报告要简洁，条理要清楚，定性要准确，结论要科学。 （5）用词既要简单明了，又要婉转。 2．索赔报告的内容 （1）索赔方的全权代表向对方提出索赔要求的说明信。说明索赔事件，主要索赔理由，索赔要求（费用和工期）等。 （2）索赔报告正文。一般主要包括：题目、索赔事件陈述、理由、影响、结论。 （3）附件。即该报告所列举的事实、理由、影响的证明文件和各种计算基础、计算依据的证明文件及详细的索赔计算书。

7.3.4 工程索赔报告的编写 3．索赔证据 （1）对证据的要求 ①真实性； ②全面性； ③法律证明效力。 （2）证据的种类 ①真实性； ②全面性； ③法律证明效力。 （2）证据的种类 ①证据索赔事件存在和事件经过的证据，主要为来往信件、影像记录、会谈纪 要、业主或工程师的指令等。 ②证明索赔事件责任影响的证据。 ③证明索赔理由的证据，如合同文件、备忘录、会谈纪要等。 ④证明索赔值的计算基础和计算过程的证据，如各种账单、记工单、进料单、工程成本报表等。 在合同实施过程中，资料很多，面很广。在索赔中要分析考虑对方和仲裁人需要哪些证据，哪些证据最说明问题，最有说服力，这需要索赔工作经验。