第五章 医药营销团队建设 医药营销技术

第一节 医药营销团队建设的目标与信念 ——课堂目标 第一节 医药营销团队建设的目标与信念 ——课堂目标 能说出医药营销团队的定义 能举例说明医药营销团队的核心要素 会利用团队建立的程序建立团队 能说出团队发展各阶段的特征 会通过团队共同建立团队目标

重点和难点 重 点： 难 点： 1.团队核心要素 2.团队建设的程序 3. 确定团队目标 1.团队建设的程序 2.确定团队的目标

录像 思考： 何谓团队？ 团队的优秀的团队的基本要素有哪些？

一、医药营销团队的定义 1+1>2 医药营销团队： 指两个或更多的为同一目标而共同合作、互补技能、相互承担责任的医药营销人员组成的一种组织形式。 1+1>2 在非洲草原上，如果见到羚羊在跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群在发怒；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命，那是蚂蚁军团来了。

思考题 下面四个类型，哪些是群体?哪些是团队 　　△ 龙舟队 　　△ 旅行团 　　△ 足球队 　　△ 候机旅客

团队建设的核心要素 有着共同明确的目标 核心 要素 成员之间有效沟通和相互依赖 团队的凝聚力 角色的合理分配及明确定位 高效的领导者

共同的目标 有一种昆虫很喜欢吃三叶草(也叫鸡公叶)，这种昆虫在吃食物的时候都是成群结队的，第一个趴在第二个的身上，第二个趴在第三个的身上，由一只昆虫带队去寻找食物，这些昆虫连接起来就像一节一节的火车车箱。管理学家做了一个实验，把这些像火车车箱一样的昆虫连在一起，组成一个圆圈，然后在圆圈中放了它们喜欢吃的三叶草。结果它们爬得精疲力竭也吃不到这些草。这个例子说明在团队中失去目标后，团队成员就不知道上何处去，最后的结果可能是饿死，这个团队存在的价值可能就要打折扣。

成员之间有效沟通和相互依赖

团队成员的凝聚力

角色的合理分配及明确定位 西游记人物分析 唐僧---- 孙悟空---- 沙和尚---- 猪八戒----

店长、执业药师、营业员、收银员、采购员、验收员、保管员、养护员等 思考题 药店这个团队可以怎么进行分工？ 店长、执业药师、营业员、收银员、采购员、验收员、保管员、养护员等

医药营销团队人员的角色 主席/协调人 塑造者 种植者 监测评估者 资源调整者 实施者 团队的协作者 捕鱼人

团队的类型 问题解决型 自我管理型团队 多功能型团队 虚拟型团队

美国德州一汽公司因为推行自我管理型团队而获得国家质量奖 团队的类型 麦当劳有一个危机管理队伍，责任就是应对重大的危机，由来自于麦当劳营运部、训练部、采购部、政府关系部等部门的一些资深人员组成，他们平时在共同接受关于危机管理的训练，甚至模拟当危机到来时怎样快速应对，比如广告牌被风吹倒，砸伤了行人，这时该怎么处理?一些人员考虑是否把被砸伤的人送到医院，如何回答新闻媒体的采访，当家属询问或提出质疑时如何对待?另外一些人要考虑的是如何对这个受伤者负责，保险谁来出，怎样确定保险?所有这些都要求团队成员能够在复杂问题面前做出快速行动，并且进行一些专业化的处理。 问题解决型团队 80年代质量圈 美国德州一汽公司因为推行自我管理型团队而获得国家质量奖 自我管理型团队 多功能型团队 电子邮件和视讯会议等设备共同完成任务 虚拟性团队

（四）团队建设的一般程序 做 好 人 的 选 拔 完 善 团 队 主 管 角 色 培 训 有 效 的 绩 体 系

团队建设的程序 ——做好人员的选拔 1.礼仪 2.精神面貌 3.内在涵养 人员 素质 个人 能力 个人 形象 1.诚信 2.职业道德 团队建设的程序 ——做好人员的选拔 人员 素质 个人 能力 个人 形象 1.诚信 2.职业道德 3.责任心 沟通协调管理能力 观察分析决策能力 计划组织控制能力 1.礼仪 2.精神面貌 3.内在涵养

用人的原则 木桶装水取决于最低的板 用人之长：人没有废物，只有放错地方的财富 容人之短：水至清则无鱼，人至察则无从

团队建设的程序 ——培训 谈判能力 管理能力 控制能力 凝聚力 战斗力

团队建设的程序 ——有效的绩效体系 物质需要方面 精神需要方面

团队建设的程序 ——完善团队的主管角色 指导力 亲和力 执行力

成员为个人利益、团队目标、各自的角色争论，也许会导致关系紧张 团队建设的发展阶段 成员为个人利益、团队目标、各自的角色争论，也许会导致关系紧张 成员开始合作，团队内部开始达成平衡，各自的行为受到团队共同规范的约束，协作变得正常 成立期 激荡期 稳定期 团队变得成熟，能发挥功能，理解怎样面对挑战，开始有成果 团队的目的、结构、领导不确定 高产期 休整期

二、团队的目标的确定 目：眼睛；标：标杆 目标：眼睛看得见的标杆 好的目标：看得见、够得着

医药营销团队目标确定原则 让团队成员参与制定团队的目标 团队的目标必须跟团队的发展方向相一致 必须制定一套目标运行的程序来随时纠偏或修正目标 实施有效目标的分解 必须有效地把目标传达给所有的成员和相关的人

第二节 医药营销团队建设的变化与创新 ——教学目标 第二节 医药营销团队建设的变化与创新 ——教学目标 能说出激励的定义 能简述激励的原理 能运用激励的方法实施激励 能举例激励的原理

三国演义 刘备如何利用关羽、张飞、赵云和诸葛亮？

一、医药营销团队的激励与变化 1.激励的定义 激励：组织通过设计是适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。

如果你是正大天晴的老总或销售部部长你将如何去激励你的员工？ 2.激励的作用 有利于营销团队成员素质的提高 积极作用 有利于鼓舞营销团队成员的士气 有利于创造良性的竞争环境 激励有这样的大的作用， 如果你是正大天晴的老总或销售部部长你将如何去激励你的员工？

医药营销团队激励的基本理论 马斯洛需要层次理论 阿尔德弗的ERG理论 赫茨伯格的双因素理论 麦克利兰的成就需要理论 亚当斯的公平理论 弗鲁姆的期待理论

马斯洛需要层次理论 自我实现 的需要 尊重需求 社会需要 安全需要 生理需要 Text

赫茨伯格的双因素理论 双因素 保健因素 人际关系 物质工作条件 工资 福利等 激励因素 工资刺激 人际关系的改善 提供良好的工作条件

激励的基本原则 1 目标结合原则 2 物质激励和精神激励相结合的原则 正激励与负激励相结合的原则 3 按需激励原则 4 5 民主公正原则

日本的企业家表现似乎更为出色。日本著名企业家松下幸之助先生说得好：“当我看见员工们同心协力地朝着目标奋进，不禁感动万分。”所以，他提出并倡导社长“替员工端上一杯茶”的精神。松下先生认为：“社长并不是高高在上，而是站在职员背后推动他们前进的人。”一旦社长有了这种温和谦虚的心胸，那么，看见负责尽职的员工，自然会满怀感激地说：“真是太辛苦你了，请来喝杯茶吧。”松下先生的意思是，社长也不一定亲自为下属倒茶，然而，如果能够诚恳地把心意表达出来，就可以使倦怠的员工感到振奋，从而提高工作效率。松下先生还说：“即使是公司的职员众多，无法向每个人表示谢意，但只要心存感激，就算不说，行动也自然会流露出来，传达到员工心里。”这里所体现的正是尊重员工的精神。 这是何种激励的方式？

提高成员素质，鼓舞士气，创造良性的竞争环境 医药营销团队的激励方法 情感 激励 领导行 为激励 榜样 激励 目标 激励 数据 激励 提高成员素质，鼓舞士气，创造良性的竞争环境

提高成员素质，鼓舞士气，创造良性的竞争环境 医药营销团队的激励方法 集体荣 誉激励 参与 激励 支持 激励 奖罚激励 提高成员素质，鼓舞士气，创造良性的竞争环境

日本的桑得利公司总裁岛井信治郎听到雇员抱怨：“房间内有臭虫，害得我们睡不好。”他便在晚上一个人拿着蜡烛在屋子里抓臭虫。后来对公司的发展起了重要作用的佐田在刚进入公司不久，他的父亲去世了，岛井信治郎率领全体员工到殡仪馆帮忙，丧礼结束了，岛井信治郎又叫了一辆出租车，亲自送佐田和他的母亲回家。佐田后来当上了主管，常对人提起这桩事：“从那时起，我就下决心，为了老板，即使是牺牲生命，也在所不惜。” ————情感激励

拥有17万名员工、在世界各大航空公司中享有盛誉的新加坡航空公司，以严格的纪律和考核著称，同时却以优厚的福利深深地吸引着员工，使员工自豪。比如该公司乐意帮助员工进行业余学习，规定凡每月工资低于2000新加坡元，并与公司签订了5年工作合同的员工，读高中可补助500新元，读专科可补助1000新元，每年可免费到国外旅行一次。其配偶和子女同享此待遇；未结婚的员工，则规定其父母和18岁以下的兄弟姐妹可同享此待遇。公司还帮助员工持有本公司的股票，由于该公司经济效益甚佳，股票的红利相当丰厚，使员工受益匪浅。这种与公司“俱荣俱损”的关系，使员工为公司奋发工作，尽心尽力，这又促使公司经济效益节节上升。

松下公司每季度都要召集部门经理参加的讨论会，以便了解彼此的经营成果。开会前，把所有部门按完成任务的情况从高到低分别划分为A、B、C、D四级。会上A级部门首先报告，其次是B、C级，D级最后。这种做法充分利用了人们争强好胜的心理，因为谁也不愿意排在最后。 　　松下公司对各部门所完成的利润，采取40%留予自行支配的做法，利润留存主要用于本部门员工的福利、更换或扩充设备等。因此，各部门完成的利润越多，留存的利润也就越多。这种所得与所付出紧密联系的内部管理方法促使各部门为了各自的利益而拼命地工作。松下公司1996年发出号召：5年内生产率增倍，职工工资增倍，保证35岁以上的职工有自己的住房。这样的许诺，极大地激发了全体职工的生产积极性。到1970年，这些目标完全实现了，其中住宅是通过向职工提供分15年还清的低息贷款来实现的。职工用加倍努力的劳动获得了一定的物质生活资料，而松下公司则发展成为日本最大的电器公司

二、医药营销团队的创新 教育培训 综合创新能力

第三节 医药营销团队的沟通模式 ——教学目标 第三节 医药营销团队的沟通模式 ——教学目标 1.说出沟通的概念 2.能阐述团队沟通的作用 3.会利用团队沟通的技巧进行有效沟通 4.能说出团队沟通的原则

一、沟通的概述 1.沟通的含义 沟通：通过信息的不断双向传递并获得彼此理解的过程。 信息 发送者 接受者

2.团队沟通的作用 保障医药营销团队目标的顺利到达 提高医药营销团队的决策水平 增强医药营销团队的创新力 有利于创造和谐的工作环境 有利于增强医药营销团队的凝聚力 提高医药营销团队的抗风险能力

3.沟通的类型 （了解） 分类方法一 分类方法二 正式沟通 向上沟通 向下沟通 非正式沟通 水平沟通

4.团队沟通的原则 准确原则 逐级原则 及时原则 谈论行为不谈论个性原则 控制非正式沟通原则

二、医药营销团队沟通的技巧 沟通的过程 表达 倾听 接受者 发送者 反馈

1.发送信息的技巧 How When What Who Where

发送方式

沟通的方式

沟通方式的总结 语言 非语言（使用眼睛、面部表情和手势、使用身体语言、善于使用声音）

2.倾听的技巧 （1）原则 站在对方的立场倾听 能确认自己所理解的就是对方所讲的 以诚恳、专注的态度倾听对方的话语

（2）倾听的技巧 创造有利的倾听环境 神态专注（表情认真、有兴趣的样子、动作配合、语言合作） 礼让的精神（多听少说、不要插嘴、不要否定） 做笔记

（3）倾听的障碍 环境干扰 信息质量低下 倾听者主观障碍 （个人偏见、先入为主、自我中心）

3.有效反馈的技巧 （1）给予反馈的技巧 针对对方的需求 对事不对人 反馈正面、具有建设性的意见 反馈具有、明确的内容 将问题集中在对方可以改变的方面

（2）接受反馈的技巧 倾听、不打断 提出问题，澄清事实 避免抵触心理 总结接收到的反馈意见

随堂讨论 你们班主任了解你吗？我认为我的班主任了解我多少？个性、专长、兴趣、特质、情绪………. 模拟：指定学员了解百分比的情况 20 40 20 40 60 80 100 完全不了解 完全了解

为什么会存在这样的情况？

三、团队沟通的障碍 主观障碍 1.沟通双方的水平差异 2.个人理解误差 3.选择性倾听 4.沟通双方情绪不稳定 5.沟通双方相互不信任 6.个人直觉选择性偏差 7.沟通者的畏惧感以及个人心理品质的差异

客观障碍 沟通环境障碍 组织机构设置不合理

课后作业 1. 医药营销团队的核心要素有哪些？ 2. 怎样建设一个医药营销团队？ 3. 医药营销团队目标确定的程序是什么？ 4.思考如果你是班组的组长，你将如何激励你的下属？ 5.在宿舍范围内联系如何在宿舍这个团队中进行沟通。