國際行銷管理 東森購物 指導老師: 李麗說 老師 班級: 夜四國四A 組員: A930P117 陳貞伶 A930P139 施嘉芳 指導老師: 李麗說 老師 班級: 夜四國四A 組員: A930P117 陳貞伶 A930P139 施嘉芳 A930Y119 陳宥諼 A930Y121 陳品溱 A941P171 洪菁霞

目錄 1.公司簡介 2.價格 3.產品 4.通路 5.推廣 6.結論

公 司 簡 介 1.公 司 簡 介 東森購物於1999年8月11日成立 同年於12月21日正式開播，首創台灣電視購物Live直播型態 董事長 : 林登裕 總經理 : 宋湘嵐 電視事業總部首席營運長 : 嵇律聲 會員營運總部營運長 : 吳婷婷 網型事業總部營運長 : 張琳慧 營運長 : 李傳偉 型錄事業部副總 : 梁靜蓉 網路事業部副總 : 陳彥豪 資訊事業部副總 : 蘇佳清 節目事業部副總 : 賈士壽 商品事業部協理 : 林紘正 品牌事業部副總 : 張英華

1.1公 司 部 門  東森購物自1999年12月開台以來，已邁入第九年！回顧07年，不僅締造了  東森購物自1999年12月開台以來，已邁入第九年！回顧07年，不僅締造了 300% 成長率的亮麗成績，更累積了350 萬消費人次良好口碑，及460 萬家庭 的收視高普及率，儼然成為台灣零售流通業最佳典範與經營奇蹟。 公司設有三總部四事業部: 會員營運總部(Contact Center) 提供3S的服務 : 銷售Sales、服務Service、支援Support，是一個營 運功能完整的複合式客服中心。 網路事業總部 主掌東森購物型錄以及東森購物網路商城(www.etmall.com.tw)網站 編撰規劃與管理。而分為 : 型錄事業部與網路事業部。 電視事業總部 主要業務為購物頻道製播、燈光美術等工程之協助及相關購物專家與模特兒之訓練。而分為 : 節目事業部與電視行企部。

1.2公 司 組 織

2.價格 儘管供應商搶著把商品拿到東森購物頻道去賣，實際上他們的毛利率並不高，因為售價要比外面低，又要附送贈品，客戶信用卡十二期無息付款的利息支出，也是由供應商和東森各自負擔一半，這些都壓縮到廠商的獲利。 不過，由於為現在本來就是微利時代，廠商所要求的是將銷售量做大之後，盈餘自然跟著提升。

在價格部分，價格是指人們為獲得某種產品或服務所需支付金額或其他有價值的東西產品與服務的價格往往決定了消費者是否要購買以及購買何種品牌。許多零售商都完全以價格最低為號召，來吸引大量的消費者。 消費者因為東森電視購物商品訂價合理、可分期免息的付款方式、付款方式多元化(ex：現金、貨到付款、 ATM 轉帳、享受使用禮卷的價差而使用東森電視購物。)

在價格方面，東森得易購公司的產品，價格多半因為大規模的採購，以與廠商把價格壓低不少，但是東森得易購公司，主要還是販賣服務的品質以及送貨的快速以及準確性，在價格方面，通常都是較市價低一些，而且不收運費。不過如果能在把送貨的時間準確性提高，降低更多的時間成本，想必是顧客所更希望的。

電腦家電 屬於高價格，多半在3萬到5萬之間 居家生活 從2000元到2萬3萬間不等 化妝品 屬於中價格，2000元到4000元之間 珠寶 價格跟品質有關，因此價格從5000元到5萬元之間不等 服飾 一般價格都在2000元到5000元間，如果有較高及或有名的牌子可到上萬元不等 家具 寢具 也是屬高價格從5000元到上萬元不等 美食 以飲食、補品為主，價格多半都是在2000元到1萬元之間不等。

根據淡江大學產業經濟系教授莊春發表示，「購物頻道難獲利的主因，在於成本過高與退貨率太高。」 在以利潤為前提下，自營品牌由於成本與行銷控制在通路手上，同時也能提升產品的價值，但另一方面自營品牌也不代表是低價商品，甚至可以開發較市場行情更高的產品，其主要關鍵點在於開發符合消費者需求的商品，或創造消費者需求的商品。

自營品牌的發展已超越以往「量多價低」的導向，更進一步走向「質價並重」的發展趨勢。 自營品牌是賣店直接與製造商合作，由製造商生產商品，而掛上賣店自訂的品牌名稱來販售。兼具品質與價格的優勢，自然衝擊到原本合作的供應商。 東森購物不斷開發自營品牌，是希望激起供貨廠商學習的動力，也能持續開發更好的產品。

開發自營品牌的代價不低，東森購物每一個自營品牌，開發成本達3,600萬元，但還是願意做的原因在於，自營品牌可以建立忠誠度、培養自己的客層，以及激勵供應商對於商品要求的進步，帶動良性循環的起點。事實上，也可以發現，東森得易購2005年的獲利不到1％或甚至面臨虧損，相對自營品牌的利潤卻有3.5~4％看來，無怪乎邁入第7年，亟欲擺脫虧損狀態的東森得易購，改弦易轍，大舉往自營品牌之路邁進。

自營品牌 De Mon SPA BUTYLAB 好健康 De Mon

3.產品 呈現在東森會員眼前的商品，一直以來都秉持『商品嚴選』的精神及不斷的傾聽會員們的反應與心聲，在各個作業環節持續努力不斷的改進再改進，為的是希望提供給會員們最方便的購物環境與滿足會員們的每一項購物需求。所有的一切努力，都是為了給會員們最好的商品。這也是東森購物『超六心級』 ~ 超安心、超貼心、超用心、超真心、超細心、超愛心服務的精髓所在。

3.1多樣化的商品 節目:透過電視節目的撥放，每個時段都會有不 同的商品販賣。 品牌:擁有良好的品牌，有別於其他劣質的購物 頻道。 客戶:東森購物主要是為30-40歲女性顧客來提供 產品以及服務，又以家庭主婦為主要目標。

2004年推出的「YoYo」紙尿褲，開賣第一檔就有賣出1000套的好成績。 累積了豐富的銷售經驗，並為滿足特定族群的喜好，東森購物也嘗試開發商品、自創品牌。 嬰幼兒用品部分 2004年推出的「YoYo」紙尿褲，開賣第一檔就有賣出1000套的好成績。

服飾部分 2004年與遠東紡織合作男裝品牌「A+」，以及與設計師溫慶珠共創的女裝品牌「Ardor」上市以來，都創下亮麗的業績表現。 家居用品部分 同樣在2004年自西班牙引進百年寢具大廠技術所自創的寢具品牌「Cisne」，也寫下銷售業績新紀錄。

旅遊市場方面 為有別於市面上的旅行產品，東森購物在2004年12月以全球旅遊秘書的角色，成立「東森旅行社」，提供消費者精緻、體貼的旅遊服務。 同時為鼓勵運動風氣，帶動全民體育，2004年7月則成立了「東森羚 羊」職業籃球隊。

在彩妝保養品部分 2003年推出「De Mon」系列保養品，深獲消費者肯定。 2004年又趁勝推出「Angelita」開架式彩妝及保養品系列，主攻年輕族群市場。

3.2自 營 品 牌 De Mon源自於法文「我的」: 意喻現代女性追求幸福與美麗的自信。東森De Mon專業美容團隊，秉持「給肌膚好幸福」的品牌精神，期望能給每個女人加倍的寵愛。因此，一直以來，De Mon 不斷推陳出新，研發各項不同系列產品，就是要給肌膚全面照顧，讓女性都找到專屬於自己的、「我的」幸福與自信。

De Mon SPA 東森 De Mon Sp a館最大的不同是 De Mon SPA 將機能性的概念融入保養裡，首創 「療癒系SPA」 ，由專業認證合格的芳療師，依據個人需求，安排最適當的護理課程，並且搭配最適合的產品配方，完全量身訂做的概念，再加上全程使用最頂級的 De Mon 護膚產品，讓肌膚與心靈都感受到最極致的呵護。

BUTYLAB BUTYLAB創立於2006年8月,由專業醫師組成的BUTYLAB研發團隊,能提供給所有消費者最簡單 最有效 的保養品. BUTYLAB承諾所有BUTYLAB產品一定會經過人體實驗證實有效才會上市!

好健康 紐西蘭保健食品第一品牌 純淨無化學添加 真正讓你好健康! 純淨無污染的紐西蘭擁有豐富的天然資源,是地球上少數的美麗淨土,憑藉優質的天然環境,紐西蘭GOOD HELATH 好健康集團在1988年成立,因其卓越的品質,年年被紐西蘭官方評鑑為A級優質廠商,產品行銷全球,生產過程獲國際GMP藥廠認證,所有產品純淨無化學添加,讓你吃了安心,真正好健康!

4.1市場定位 東森購物將自己定位為「全方位優質產品與服務的虛擬百貨公司」。由於實體通路無法完全滿足新時代消費者的要求，產生了一群期待「不必逛街即可自由自在家購物」的消費者。 伴隨著網際網路、有線電視的發展與普及，提供營運所需的基礎建設，造成網路購物、數位內容及娛樂、電視購物等新的營運模式相繼誕生。

現在的人，時間利用越來越緊湊，對於這種新型的購物型態，顧客所需要的是一種便利性、服務性，在購買產品之餘，所享受到的是更進一步了解產品，同時省下了時間成本。

4.2通路

4.2.1電視通路 1.強大的產品行銷能力 2.真實且高品質的節目 呈現 3.全數位化的製播設備

4.2.2 ET Mobile 東森行動網ETMobi提供數千項的商品，除了產品天天更新外，並有年輕活潑的「莫比（Mobi）人」提供娛樂新聞、生活情報及開懷笑話 。

4.2.3網路購物ET Mall 不限時段每日提供超過 250,000 多樣嚴選商品。 8 大分館全方位滿足購物慾望：服飾配件、珠寶精品、美妝保養、 3C家電、居家親子、窈窕保健、風味美食、休閒娛樂 。

4.2.4型錄通路 自2000年發行起，迄今每月發行量約100萬本，是一本綜合型的商品型錄，囊括紡品、精品、美妝保養、家飾家具、資訊3C、生活家電、食品、旅遊及保險等，每期商品總計超過1,000項以上商品，同時有著200餘頁的彩色精美印刷，為台灣目前發行量、銷售量皆居冠的型錄。

4.3東森購物之差異化策略 1.電視購物流程環環相扣。 2.先期累積訂單資料。 3.進行精緻化客戶關係維持。 4.目標客戶管理更加精準。 5. IT與流程緊密結合。

5.推廣 廣告 促銷 公共關係 專業服務

5.1廣告 主要有 電視、報紙、雜誌、網路 廣告投入所回收的利益是非常直接的，而且 是讓消費者對產品認識的第一線。

5.2促銷 節慶促銷 母親節、情人節、週年慶…等 異業結盟 與銀行推出聯名卡，運用彼此的知名度 及商譽來吸引消費群 會員折扣 與銀行推出聯名卡，運用彼此的知名度 及商譽來吸引消費群 會員折扣 對於會員會給予多項優惠折扣，以建立會員忠 誠度

5.3公共關係 藉由公共媒體所提供免費的時間及空間，可使公司相關的訊息免費且不斷地被播出，此方案可使一向迴避廣告干擾的消費群，經由報導媒體過濾，易使多數社會大眾對產品產生信服感。

5.4專業服務 售前服務 主動提供產品的明細。讓顧客對此產品有基本 的了解。 銷售服務 提供免付費電話，由專業的客服人員來解決顧 客的疑問。 主動提供產品的明細。讓顧客對此產品有基本 的了解。 銷售服務 提供免付費電話，由專業的客服人員來解決顧 客的疑問。 售後服務 免費送貨到府，10天鑑賞期與免費退換貨 成功的「售前服務」,正是成功地促成顧客選擇貴公司的產品或服務。

結 論 迎接2008年，東森購物將為了以積極創新的態度，基於「好還要更好」 信念，營造更便利、更優質及更安全之購物環境，精心規劃了五項全新 結 論 迎接2008年，東森購物將為了以積極創新的態度，基於「好還要更好」 信念，營造更便利、更優質及更安全之購物環境，精心規劃了五項全新 服務機制，將於08年起全面正式啟動： 與國內超過百家企業攜手合作，每月推出各式優惠活動以饗會員。 2. 擴大與銀行間之會員專屬優惠活動，如：獨享分期、紅利點數折抵、 來店禮…等。 3. 更快捷的配送機制-居住於新竹以北之會員，凡購買精選商品，可享24 小時快速配達的「當日配」服務。 持續挹注千萬資金於資訊安全建購，為全體會員消費權益確實把關。 5. 規劃08年第二季，特定網路商品會員可選擇至便利商店取貨。