项目五 经营预测分析

工作任务 ·明确预测分析的内容、程序 ·掌握预测分析的各种方法

【问题导入】 兴业公司下属的某区营业部同时经营体育用品，上世纪90年代国内市场首次出现“健身圈”的时候，市场经营意识很强的刘经理马上意识到赚钱的机会来了。他首先对市场进行了经营预测。第一，市场需求愿望的经营预测。通过调研他了解到随着人们生活水平的提高，健康和健身已经成为人们日常生活的重要需求。不受场地、时间、年龄限制而又成本低廉、安全、可靠、有趣味性的体育锻炼器材肯定会受到人们的青睐。“健身圈”作为一种时尚产品在刚推出来的时候，肯定会受到人们的欢迎。

第二、销售量的预测。全区有45万人口，按20个人购买一个计算，就是2万多个。除零散销售外，可以联系幼儿园、学校，可以和各单位联系，利用三八妇女节给女同志购买纪念品的机会进行集体销售，在尚未出现竞争对手的前提下，销量一定很可观。第三，利润预测。“健身圈”购入成本为每个6元，预计销售价格可卖到每个12元，扣除相应的经营费用，利润是很客观的。经过分析，刘经理决定分两批进货2万个。由于销售工作做的好，在一个月之内全部卖出。预期的利润真的实现了，刘经理笑了。 请问：预测能发挥什么作用？

任务一：什么是经营预测 1、经营预测的意义 预测是指用科学的方法预计、推测事物发展的必然性 或可能性的行为，即根据过去和现在预计未来，由已知推 断未知的过程。 对于企业来讲，进行经营预测主要是对其未来经营状 况、发展前景以及可能产生的经济效益作出科学的估计和 推测。经营预测是企业经营管理方面的一个重要组成部分。 （1）经营预测是企业进行管理决策的科学依据。 （2）经营预测是编制全面预算的前提。 （3）经营预测是对部门业绩的考核的依据。 （4）经营预测是提高企业经济效益的手段。

2、经营预测的分类 按其预测的基本内容分类 按其预测的时间长短分类 按其预测的基本方法分类 销售预测 成本预测 利润预测 资金预测 短期经营预测 按其预测的时间长短分类 长期经营预测 定性预测 按其预测的基本方法分类 定量预测

3、经营预测的一般程序 确定预测的目标 搜集和整理相关信息 选择预测的方法 利用选定的预测方法实际进行预测 对初步预测的结果进行修正 分析误差和修正后的结果 输出预测的结果

经营预测的一般程序如图5．1所示。

4、经营预测的基本方法 （1）定量分析法 又称数量分析法，是指在完整掌握与预测对象有关的各种要素定量资料的基础上，运用现代数学方法进行数据处理，据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系。又可分为： 趋势经营预测法：包括算术平均法、移动加权平均法、平滑指数法、二次曲线法等 因果经营预测法：包括本量利分析法、投入产出法、回归直线法、经济计量法等 定量分析法主要适用于资料比较完备且较容易取得的企业，运用这种方法计算出来的数据一般比较精确，但这种方法的计算量一般比较大，建立的数学模型一般也比较复杂，而且容易受到一些在建立模型的过程中被忽略因素的影响。

（2）定性分析法 定性分析法也称非数量分析法，是指在现有资料的基础上，根据预测人员长期的实践经验、专业知识和综合判断能力对预测对象未来的发展趋势作出推断的方法。按照定性分析的具体方式，可以分为会议调查法、函询调查法和网络调查法等。 在经营预测实践中，定量分析法和定性分析法并非互相排斥，而是相辅相成的。应根据具体情况，把这两种方法结合起来加以应用，相得益彰，才能保证预测的正确、可靠和及时。

任务二：如何进行预测分析 （一）销售预测 1、销售预测的意义 销售预测是指根据市场调查所得到的有关资料，根据产品的市场占有率和市场的发展潜力，对特定产品的未来销售量以及变化趋势作出判断的过程。 在企业预测系统中，它处于先导地位，对于指导利润预测、成本预测和资金需求量预测，进行长短期决策，安排计划，组织生产都起着重要的作用。

定性预测法 2、销售预测的主要方法 （1）判断分析法： 是指企业通过邀请一些熟知市场行情、经验丰富的专家和专业销售人员，根据企业过去的销售情况和市场行情来对企业未来的销售趋势作出推测的一种方法。 具体分为以下三种： ①推销员判断法 ②综合判断法 ③专家判断法 （2）产品寿命周期推断法

定量分析法 是指利用时间序列将事物的发展结果一一列示出来，并通过观察分析，找出它们之间的规律，并根据该规律推测销售的未来值的一种方法。 （1）趋势预测分析法： 是指利用时间序列将事物的发展结果一一列示出来，并通过观察分析，找出它们之间的规律，并根据该规律推测销售的未来值的一种方法。 在实际预测中主要有： 算术平均法 移动平均法 趋势平均法 移动加权平均法 平滑指数法 修正的时间序列回归法

①算术平均数法 ●定义： 是指用过去若干期的销售量或销售额的算术平均数来作为计划期的销售预测值。 ●计算公式： ●举例： 【实例5．1】公司2004年上半年销售甲产品的有关资料如表5．1所示：

要求：利用算术平均数法对企业2004年7月份的销售额作出预测。 ●优缺点：

②移动加权平均法 ●定义： 是指将过去若干期间的销售量或销售额，按照近期权数大些、远期权数小些的原则分别进行加权，计算加权平均数，并加上平均每期的趋势变动值，来对上述计算结果进行修正，从而得出计划期的销售预测值。 ●计算公式： ●举例：

【实例5．2】根据【实例5．1】资料，利用移动平均数法对企业7月份的销售量作出预测。 ●优缺点：

③指数平滑法 ●定义： 是指一种特殊的加权平均法，它是在前期销售量的实际数和预测数的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量的一种方法。 ●计算公式： 假设A表示实际值，F表示预测值，α表示平滑指数（0≤a≤1，一般取值在0.3——0.7之间），t表示第t期，则 Ft=αAt-1＋（1－α）Ft-1 （5-4） 平滑指数越大，则近期实际数对预测结果的影响越大；平滑指数越小，则近期实际数对预测结果的影响越小。 ●举例：

【实例5．3】公司2004年6月份的实际销售量是510千克，原来预测6月份的销售量为500千克，平滑指数α=0.3， 要求：用平滑指数法预测该企业2004年7月份的销售量。 Ft=αAt-1＋（1－α）Ft-1 =0.3×510＋（1－0.3）×500=503（千克） ●优缺点：

④修正的时间序列回归法 此方法是通过分析一段时期内销售量与时间的函数关系，来建立回归模型并据此进行预测的方法。预测模型为： Q＝ a＋bt a＝(∑Q－b∑t)/n b＝(n∑tQ－∑t∑Q)/[n∑t2－(∑t)2] 由于时间变量具有单调递增和间隔均匀的特点，据此可以对t值进行修正，使Σt＝0，回归系数的简化计算公式为： a＝∑Q/n b＝∑tQ/∑t2 经过修正的销售回归模型仍为： Q＝ a＋bt

（2）因果经营预测法 主要介绍回归直线法 这种方法主要是根据销售的历史资料，找出与销售相关的某个主要因素，先假设企业的销售额（量）与业务量之间存在着线性关系，并建立线性预测的数学模型，然后根据有关历史资料，用回归直线方程式求出线性参数，利用该参数进行检测这种数学模型的合理性，从而确定企业的销售量。 其具体做法是，以X表示与销售相关的某个重要因素，以Y表示预测的销售额或销售量，建立的线性模型如下： Y=a＋bX

（二）利润预测 1、利润预测的含义及利润测算 利润预测：按照企业经营目标的要求，通过对影响利润变动的成本、产销量等因素的综合分析，测算企业未来一定时期内可能达到的利润水平和变动趋势。 预计利润＝销售收入一变动成本总额一固定成本总额 ＝销售单价×销售量—[（单位变动成本×销售量）＋固定成本总额] ＝贡献毛益总额一固定成本总额 ＝单位贡献毛益×销售量一固定成本总额 ＝销售收入总额×贡献毛益率一固定成本总额 ＝安全边际量×单位贡献毛益 ＝安全边际额×贡献毛益率

2、目标利润的确定 1）目标利润的含义 所谓目标利润是指企业在未来一段期间内，经过努力应该达到的最优化利润控制目标。它是企业未来经营必须考虑的重要战略目标之一。

2）预测目标利润 （1）调查研究，确定利润率标准 （2）计算目标利润基数 目标利润基数＝预计销售额×销售利润率 或 ＝预计工业总产值×产值利润率 ＝预计资金平均占用额×资金利润率 （3）确定目标利润基数修正值，最终下达目标利润

3、经营杠杆系数在利润预测中的应用 1）经营杠杆效应的含义及其计算 在其他因素不变的条件下，销售业务量一定程度的变动会使利润以更大的幅度变动，这种利润变化率大于业务量变动率的现象被称为企业具有经营杠杆效应。

经营杠杆系数（DOL）或经营杠杆率 ＝利润变动率（Kp）/产销量变动率（Kx） 经营杠杆系数（DOL）＝基期贡献毛益/基期利润 ＝ cmx/ P

经营杠杆系数的用途 ①能反映企业的经营风险。 由上式可得，利润变动率=销售变动率×经营杠杆系数。若企业经营杠杆系数有所增加，就意味着该企业在销售量增加时，利润将以DOL倍数的幅度增加；反之，当销售量减少时，利润又将以DOL倍数的幅度下降。 ②能帮助企业管理当局进行科学的预测 ③能帮助企业管理当局作出正确的经营决策

安全边际率与经营杠杆系数的关系 即经营杠杆系数与安全边际率存在着互为倒数的关系。 企业的经营杠杆率越高，则安全边际率越低，企业经营风险越大；反之，经营杠杆率低的企业，安全边际率越高，经营风险越小。

2）经营杠杆系数在利润预测中的应用 未来利润变动率（Kp）＝ 产销量变动率（Kx ）×经营杠杆系数（DOL） 预测利润额＝基期利润×（1＋产销量变动率 ×经营杠杆系数） ＝P (1+ Kx ×DOL)

（三）成本和资金预测 1、成本预测 （1）成本预测的含义 成本预测是指根据企业未来发展目标有关资料，运用专门方法推测与估计未来成本水平及发展趋势的过程。 （2）成本预测的步骤及方法

成本预测的步骤 ①提出目标成本方案 方法一：按目标利润预测目标成本 计算公式为： 目标成本＝预计单价×预计销售量一目标利润 ＝预计销售收入一目标利润 方法二： 以先进的成本水平作为目标成本 ②预测成本的发展趋势 ③修订目标成本

成本预测的方法 成本预测具体方法主要包括： 高低点法 回归直线分析法 加权平均法等

2、资金需要量的预测 追加资金需要量预测，采用销售百分比法。 此法是指以未来销售收入变动的百分比为主 要参数，考虑随销量变动的资产负债及其他 因素对资金的影响，从而预测未来需要追加 的资金数量的一种定量方法。基本公式是： △F＝K（A—L）—D—R＋M

此法的程序是： 1）确定未来销售收入变动率指标K，公式为： K＝（预计销售收入－基期销售收入）/基期销售收入 ＝（S1－S0）/S1 2）分析基期资产负债表有关项目，计算A与L。

3）按折旧计划和更新改造计划确定可作为内部周转资金来源的折旧摊销额与同期将用于更新改造的资金数额，进而计算D。 4）按预计销售额和基期销售净利润率计算预期净利润，按计划期发放股利分配率预算预测发放的股利，进而计算R。 5）确定新增零星开支M 6）将K，A，L，D，R，代入△F的计算公式，预测需要追加的资金额。

【实例5．4】 某公司2004年度实际销售额为150万元，获得税后净 利30万元，并发放股利21万元，厂房设备利用率已经达 到了饱和状态，该公司2004年度的简略资产负债表如表 5．8所示。

说明若该公司在计划期（2005年）销售收入总额将增加到180万元，并按基期的比例发放股利，年折旧基金的提取数为8万元，其中40％用于更新改造固定资产项目，又假设企业的零星资金需要量为5万元。试采用销售百分比法预测公司2005年需要追加的资金。

（1）计算各指标值 企业在2005年的销售增长率=（180－150）／150×100％＝20％ 企业的销售净利率＝30/150＝20％ 股利发放率＝21/30＝70％ 根据2004年的资产负债表，分析研究各项目同销售收入之间的依存比例关系，并编制出用销售百分比形式表示的资产负债表，如表5．9所示：

根据表5．9可得： 由于销售增长所引起增加的资产占用量＝（150－120）×54％＝16.2（万元） 由于销售增长所引起增加的负债占用量＝（150－120）×10％＝3（万元） 公司提取可利用的折旧＝8×（1－40％）＝4.8（万元） 公司留存收益＝180×20％×（1－70％）＝10.8（万元） 零星资金需要量=3（万元） （2）需追加的资金量=由于销售增长所引起增加的资产占用量－由于销售增长所引起增加的负债占用量－可利用的折旧－留存收益＋零星资金需要量=16.2－3－4.8－10.8＋5=2.6（万元） 所以，该公司2005年需要追加2.6万元的资金。

链接：多元化经营的思考 多元化经营，是企业经营不只局限于一种产品或一个产业，而实行跨产品、跨行业的经营扩张。多元化经营战略，可以起到以下几方面重要作用： （1）分散风险，提高经营安全性。 （2）有利于企业向前景好的新兴行业转移。 （3）有利于促进企业原业务的发展。 问题是企业如何进行多元化经营？ （案例介绍）

结论：企业必须对环境的长期变化趋势进行分析预测，从长远利益和全局考虑制定发展战略，明确相对稳定的主攻方向，组织和协调内部力量，才能增强自我发展和竞争能力，保证企业生机勃勃、长盛不衰。