让我们，听完故事再思考！ 当市场进入绝望期，豪宅营销陷入前所未有的困境。 看市场做豪宅，不过是你卖一万，我卖一万二而已。 如何跳出桎梏？ 换个角度思考，月亮虽然不能更圆，天空或许可以更蓝。 让我们，听完故事再思考！

前言

351年前，完成沃子爵城堡不久的勒诺特（André Le Nôtre）和勒沃（Louis Le Vau）接到太阳王路易十四的命令： 设计新行宫！

路易十四，太阳王，整个法国最伟大的主人！ 强大 辉煌 繁荣 唯一 尊贵 富有 多才 多艺 这是一个高贵而又极度挑剔的君主 朕即天下 无可匹敌

属于路易十四的皇宫 气势磅礴 布局严密 协调 宏伟壮观 优美豪华 精致 要让每一个生活在这里的贵族感到 王的气度 无尚尊贵

三段式处理 中轴对称 庄重雄伟 洛可可风格 典雅华美 精致艺术 全石材贴面 尊贵大气 历久弥新 黄金比分割 永恒美丽 韵律和谐

这里，群宴贵族，奢华无敌 这里，金碧辉煌，岁月流金 这里，烛光鬓影，歌舞喧天

如此盛世，属于中世纪法国的路易十四 如此盛世，于中国，上演于盛唐长安 万民臣服，诸国敬拜，威加海内，恩泽寰宇

亨通·长安府 一座融汇中西的盛世精髓 演绎千年经典的华美再献

正传

汪总： 生于吴江，起于吴江，发家于吴江，圈子在吴江； 主营轻纺，出口法国，身家几亿，朋友遍布，游历世界； 有资本会享受，有眼界懂欣赏，穿名牌开豪车； 以其资本，可随意定居于上海、北京、巴黎、纽约； 然而，无论哪里，都不如吴江，有家族有朋友更有根！

5年前，巴黎，凡尔赛宫 磅礴的气势，让汪总心情激荡 如果，在吴江，有这样一个地方 庄重尊贵优雅端凝，肃然而立，王气尽显， 可以入而为王，大宴宾朋 可以进而成主，图霸世界

在吴江，有很多汪总 是事业的开创者 是家族的继承者 是生活的享乐者 是有个性的高知阶层 是从欧洲学成归国的西化青年

他们爱攀比，好名牌，开豪车以标榜身份； 有自己的小圈层，见过大场面，眼界高； 希望得到别人的认同，别人的认同大于自己的认同； 爱张扬，爱显摆，生怕别人不知道自己有钱！ 他们需要的居所，是居住的空间，更是展示的领域； 就像，凡尔赛宫之于太阳王路易十四 是家，更是一个展示权威、财富与势力的地方！

准备购房的汪总遇到了系列思考点…… 房价在下跌，为何要入市？ 凡尔赛宫很美很好， 哪里有如此理想的地方？ 豪宅万万千，哪个属于我？ 朋友们买在哪里？ 当然要够豪，不豪怎么够档次？ 让我感动？不够，要让我震动，不仅是豪，还要有气魄！ 只是漂亮没有用，还要有内涵！ 居住？是最基础的功能！还要有夸耀的资本，有展示的功能！

市场下行期，是风险也是机遇！ 关键是，产品要合适，感觉要对位！ 达到心理预期，一切不是问题！ 问题很多，一一击破！ 市场下行期，是风险也是机遇！ 关键是，产品要合适，感觉要对位！ 达到心理预期，一切不是问题！

金科廊桥水岸？没有过亿的景观段，怎敢称豪宅！

九龙仓·国宾1号？文艺复兴建筑风格挺美，但是我不喜欢！

绿城·御园？够名气挺对味，就是太远没圈子！

中南世纪城？那也算真豪宅！

凡尔赛宫很美很好，哪里有如此理想的地方？ 要够壮观，凡尔赛宫，宏大雄浑！

要够经典，法式宫邸，中轴对称！

要够奢华，雕花铁艺，鎏金饰面！

要够隽永，石材贴面，历久弥新！

要够精致，精装大堂，手工雕琢！

要够阔达，4米挑高，超大栋距！

要能传世，百年精工，三代世家！

要有背景，大师缔造，豪宅专家！

要有根源，景有传说，人有故事！

要够尊贵，入有仪仗，出有护拥！

要有圈层，可为比邻，可成伙伴！

只有这些？ 远远不够！好产品不过是基础。 还要真正贵族感受； 足够奢豪生活； 以及，足以打动人心并为之夸耀的传说！

让我找？ 没时间！请努力吸引我！

户外运用

户外运用

户外运用

户外运用

户外运用

报纸运用

OK，感觉还不错，去看看。 什么，一天限10人，并需预订？ 够有谱。真豪宅？

保安开车门、撑伞，一般般吧。 四个保安的仪仗队护送？感觉还可以。 整个样板段参观，全程陪同？好象有点不一样。

迎宾还记得我名字？不错，工作够细。 全身名牌？算是够品位，看来有点豪宅样。

客户经理还记得我喜欢的位置？满好。 居然还记得我上次点过英国红茶？不错！ 新推出了五星级酒店的提拉米苏？有点意思。

既然服务都如此用心， 那就好好参观参观吧， 看看是不是真的金玉其中？

每一景点专人讲解？保安陪护？ 有点豪宅的谱。 白露池？源自枫丹白露宫，有个美丽动人的故事。越来越像回事了。

签字专用金笔？万宝龙？够细，够用心。 服务都如此细致周到，那房子应该建的真不错，1.5亿的样板段，看这手笔，在吴江确实算得上顶级豪宅了。

还有自己的精神手册？物业服务手册？ 看看有什么花样。 物业可以帮我办Party？ 这个服务有点特别，值得考虑。

要点燃购买的欲望，需要更具有爆炸性的引线！ 这就足以让人真正心动吗？NO！ 这些大都也见过的。 下决定，其实不过是几个瞬间的事情。 要点燃购买的欲望，需要更具有爆炸性的引线！

一场穿越法兰西的大秀，即将上演！ 加冕纯正贵族，仅邀真正名流！

扑天盖地的新闻迎面而来； 吴江的每一个角落， 都在谈论着这个既神秘又具争议的大事件。

纯正法兰西，荣耀加冕礼！ 属于吴江的真豪宅？加冕？那不是王者的事情吗。谁够资格被加冕，谁是王者？怎么加冕？够纯正够法兰西吗？不会就是西贝货吧？ 仅邀真正名流 仅邀？好大的口气！真正的名流？谁是真正的名流？被邀请的应该都是吴江数得上的人物，那就要拭目以待了，看看谁够资格当名流。

一切，仅仅只是开始

一个独属于吴江的名流真人秀，拉开帷幕！ 入主亨通·长安府，跨入领袖行列。

原版COPY巴黎时装秀场？有点品位。 与名模熊黛林、翡蓓一起走秀？级别挺高。 吴江仅2人，还要选拔？门槛不低。 品评名模？名牌？时装？感兴趣。 还有拍卖？当季新品五折起拍？可以带老婆去看看。

一张傲视全城的黄金邀请卡 一场香满吴江的五星级盛宴 一次震撼视听的饕餮旅程

黄金邀请卡？真出血了。 豪车专人递送？够有面子。 五星级酒店专供大餐？有点想法。 主菜由上海Mr & Mrs Bund的主厨Paul Pairet料理 ？够品！ 做菜如做秀，全吴江仅有少数人有机会前往？那怎么能没有我的份。

层层递进，步步惊心 奠定吴江豪宅至尊领袖之位 成就唯我独尊宫邸级享受 让 不住亨通·长安府 无颜再称有钱人！ 成为吴江富豪圈流行潜规则

后续 50年后，主人已经更换为汪总的孙子 这时的他已近不惑之年 在满院花香浓荫下 收到由亨通·长安府寄来的整修通知书 一个月后，亨通地产将有专人对房屋进行检修整改 此次整改之后，此栋房屋，可以至少再住50年 在下一个50年到来之际，将另有专人前来检修！

故事结束 让我们回归项目 以更理性的思考解决问题

营销思考 壹：豪宅解读 贰：长安府属性解读 叁：客户解读 肆：竞争策略 伍：价格策略 陆：推案策略 柒：营销执行策略

壹：豪宅解读

豪宅定义 豪宅是身份、财富与阶层的标示，代表着一个阶层与众不同的生活方式，在这里，一眼可以看出高低！

豪宅构成要素 核心要素： 稀缺性：核心地段、稀缺景观、稀缺人文资源 必备要素： 尊贵感：顶级品牌、顶级配置与配套（品牌、高档建材及公共装修、星级会所） 个性化：一对一服务，个性定制服务 辅助要素： 安全感：私密性、安保体系 创新、舒适性 :户型的创新，配置的引领性

苏州豪宅 城市人文豪宅 城市中心豪宅 自然山水豪宅 华润平门府 稀缺古城地段 2500年文化传承底蕴 稀缺独栋产品 中茵皇冠 城市核心，湖西CBD 稀缺一线金鸡湖景 顶级配置 太湖高尔夫山庄 稀缺自然山水资源 高尔夫球场 稀缺大独栋产品

典型豪宅解析 绿城御园 国宾1号

大隐于市，园区核心地段，稀缺双湖景观与顶级配套 稀缺性 大隐于市，园区核心地段，稀缺双湖景观与顶级配套 金鸡湖、独墅湖双湖之间 高尔夫球场 超星级酒店 湖东、湖西双CBD

大师联袂，顶级配置，处处彰显尊贵 尊贵性 设计团队 九龙仓国宾1号 绿城御园 建筑设计 美国JWDA建筑设计事务所 绿城东方建筑设计院 景观设计 美国LSI景观设计公司 会所设计 陈文栋设计 样板房设计 上海大野设计公司 立面形象 石材干挂（葡萄牙、西班牙、德国米黄、埃及米黄） 石材干挂（平层：山东金沙黄；合院：德国米黄） 装修配置 九龙仓国宾1号 绿城御园 会所配置 4000M2会所； 配置恒温游泳池，其它根据客户实际需求进行调整 2500M2； 大堂吧、医务室、棋牌室泳池、泳池配套用房、健身房等。 样板装修 地源热泵、国内顶级品牌 地源热泵、世界顶级品牌（新风、户式中央空调、中央吸尘、地暖、直饮水） 景观打造 全冠移植，香樟、银杏、桂花 全冠移植，特大樱花与桂花，胸径达到30CM以上

尊贵服务体验前置，专享管家式服务 个性化 绿城园区生活服务体系 文化教育服务体系内容 社区老年文化教育服务体系；社区儿童文化教育服务体系 社区老年文化教育服务体系；社区儿童文化教育服务体系　　 健康服务体系内容 康保健类服务；社区门诊 ；紧急救助类服务；医疗绿色通道服务 生活服务体系内容 社区饮食、运动、休闲、购物、出行、商务服务

注重私密设计，多重安防防护 安全感 项目名称 九龙仓国宾1号 绿城御园 楼间距 20米楼间距为主，有部分做到30米 合院别墅约10米间距 平层官邸约22米间距 智能安防 电子巡更， 周界防御报警系统， 可视对讲等多重安防系统。 每户配备“家庭安全防范报警系统” 出入口、围墙管理系统， 大周界主动防范系统、 周界电视监控系统， 区内设置电视监控系统、 全色彩视频的访客对讲机系统， 户内设置家庭防盗及紧急报警系统 产品设计 非对称设计，保证私密 超高围墙，别墅3-5M 平层底层2.5M

注重产品创新、科技与居住舒适性设计 创新性、舒适性 项目名称 九龙仓国宾1号 绿城御园 户型 16-18M大开间，二层总统套房设计 3.3M层高地下室，大面积下沉庭院采光； 双拼独栋化设计，户型预留电梯位 16-17.5M大开间； 3.9M层高地下室 道路规划 人车分流， 主干道双行道入口设计，主干道宽6-7米 人车分流系统，地下车库直接入户 双向车道7.5-8米 车位比 2-4个/户 2-3个/户 家庭智能系统 无 预设会客、就餐、休息等场景模式,智能控制灯光、空调、地暖、音乐

吴江豪宅 金科廊桥水岸 奥林清华 中南世纪城

吴江豪宅分析 项目名称 中南世纪城 金科廊桥水岸 奥林清华 核心要素 地段 核心 边缘 必备要素 品牌 二三线品牌 一线高端品牌 本土中高品牌 配置与产品 五星会所； 精细示范展示； 1500精装标准 高端配置； 五星会所； 成熟配套； 产品全线覆盖 服务 普通 金科物业，一级资质

有虚无实，侧重外在表现，缺乏实质，伪豪宅之流 吴江豪宅分析 金科王府：边缘地段，缺乏豪宅核心要素支撑 中南世纪城：核心地段，侧总外在形象展示,产品及配置一般 奥林清华：核心地段，产品与形象皆不入流 有虚无实，侧重外在表现，缺乏实质，伪豪宅之流

贰：长安府属性解读

从地段上看 南城中核，行政官邸，贵胄之地 吴江南城，市政府正南，城市中轴

从形象上看 法式宫邸，王者风范 尊崇法式风格 顶级石材贴面，奢华立面 国宾级会所

从景观上看 法式宫廷园林，皇家礼制

奢华大宅、私属领地 从产品上看 公寓140-190㎡（主力） 别墅250-310㎡ 挑高入户大堂，双精装入户大堂； 私有电梯厅，独立玄关，超大豪华主卧 别墅250-310㎡ 12-16M超大面宽，3地下车位设计 200-300M2超大地下室，100-200M2超大私家花园 全地下车库设计

尊崇配置，无所不在 从配置与服务上看 百年树种，全冠移植； 干挂石材，法式铺装； 国宾级私人会所打造； 第一太平戴维斯，专属服务打造 八大安防智能体系

深耕吴江，豪宅专家 从品牌上看 历载10年，厚德载物； 深耕吴江，放眼世界； 无限荣耀，再创辉煌； 从亨通苑到吴越详庭，亨通带给了吴江人民一次又一次惊喜！

唯一正南中轴宫邸，奢华法式传世大宅 核心价值提炼 地段：吴江中轴，正南宫邸； 品牌：深耕吴江，豪宅专家； 配置：专属服务，奢华配置； 产品：法式大宅，王者风范。 唯一正南中轴宫邸，奢华法式传世大宅

项目定位 吴江首席法式城市豪宅

叁：客户解读

本案目标客群来源 1.来源预判： 100% 2、来源区域 松陵本镇 20%-30% 以实力企业主、公司CEO与政府官员为主； 松陵本镇 20%-30% 以实力企业主、公司CEO与政府官员为主； 吴江乡镇 60%-70% 以乡镇实力私营业主为主。 2、来源区域 以七都、八都、震泽、盛泽等乡镇为主； 更多来自服装、丝绸、电缆等吴江支柱产业领域的佼佼者。

主力客户特征 私营业主、行业中的领导者；企业主，公司CEO与掌舵者 客户需求描述： 身份标签 一切配置需与自身社会地位相匹配； 占有欲 追逐最稀缺，没有最好，只有更好； 圈层感强 小圈层现象明显，强强联合； 攀比跟风 不甘落后，在本土尤其注意别人如何看待自己 领袖者 见解独到，不跟风，阅历深，追随这众多； 地域情节 紧邻家乡，兼享城市的便捷，同时满足亲情、社交与生意需求；

他们是这样一群人！ 客户需求描述 1、攀比心理严重； 2、子承父业，学历不高，虽无内涵，注重外化表现； 3、喜欢世界名牌、豪华跑车，以彰显身份 ； 4、见过大场面，眼界高，要求高； 5、标签感重，希望获得别人的认同； 6、小圈层关系明显，地域感强，注重交际，与生意伙伴接触密切 7、别人和社会群体的认同大于自己的认同 ； 8、圈层中爱彰显，生怕别人不知道自己有钱

肆：竞争策略

竞品锁定 原则： 同地段，类似产品项目；不同地段，类似品质项目 竞品选择 公寓竞品项目：中南世纪城、奥林清华； 别墅竞品项目：金科廊桥水岸

竞品分析--中南世纪城 项目营销分析： 在售现状：一期1-3#已售罄 在售二期26#、48#，总计140套， 三期预约中，12月加推25#、47#（48套洋房） 和69#精装高层（精装标准2000元/平米） 别墅上市时间不详 在售面积： 175-183平米 成交价格：小高层7800-8300元/平米 项目分析： 优势： 核心地段，半岛景观，1.5万方五星会所配置 精细实景示范区展示，户型大气 4室2厅2卫180平 劣势 涵盖各面积段户型，置业人群层次参差 地中海休闲风格，尊贵感不足 营销体验服务及后续物业档次一般

竞争策略： 以更为专属服务、顶级品质进行档次超越 中南世纪城VS本案 打平：户型设置皆大气私密；地段皆为核心地段 本案优势： 纯粹法式产品及景观带来的尊贵感及仪仗感更强烈 本土高端品牌形象，更值得本土群体的信赖 顶级品质：大师团队，宫廷园林，顶级石材，国宾会所 需重点体现方面：顶级品质形象及尊贵服务 相比较，本案本土品牌忠诚，项目整体尊贵感更强 竞争策略： 以更为专属服务、顶级品质进行档次超越

竞品分析—奥林清华 190-210平四房 两梯两户 缺乏套房设计 项目营销分析： 在售现状：在售105#，剩余107#、108# 在售面积：128、172、182、186平 成交均价：7500元/平、特价6500元/平（1-5F房源） 优惠措施：3万抵8万 190-210平四房 两梯两户 缺乏套房设计 项目分析： 优势： 核心地段，中央水景，大型成熟生活配套 本土实力品牌，景观楼王平层 劣势 整体社区缺乏高档形象，品质认知不高 营销体验服务及后续物业档次一般

竞争策略： 以顶级的品质进行档次区隔 奥林清华VS本案 打平：地段皆为核心地段，紧邻市政府 本案优势： 纯粹法式产品带来的尊贵感 顶级品质：大师团队，宫廷园林，顶级石材，国宾会所 专属服务：世界顶级物业 需重点体现方面：示范震撼实景展示，尊贵营销体验，顶级品质形象相比较，各方面优势皆比较明显 竞争策略： 以顶级的品质进行档次区隔

竞品分析—金科廊桥水岸 350平边套 项目营销分析： 规划：联排、洋房为主 风格：美式乡村风格 面积： 洋房：140-160平米 别墅：280-350平米 1、8-16平大面宽，近100平地下室，近100平庭院； 2、地下设置家庭泳池，2-3车位设置； 3、预留电梯井 ； 350平边套 项目分析： 优势： 国内一线品牌 五星会所，一级资质物业 产品皆为大户设置，较纯粹 劣势： 地段偏僻 美式乡村风格设计，缺乏尊贵感 别墅户型尺度与豪华度不如本案

以中央地段、尊贵品质、奢华户型进行档次超越 金科廊桥水岸VS本案 打平：品牌形象；产品设置 本案劣势：户型不纯粹，小中大覆盖广 本案优势： 核心中轴地段，高尚配套完善 纯粹法式产品带来的震撼与尊贵感 别墅超大的庭院空间与面孔，奢华感更强 需重点体现方面：核心地段与法式产品品质与尊贵感 象相比较，地段优势最为明显，品质感与户型产力较强 竞争策略： 以中央地段、尊贵品质、奢华户型进行档次超越

竞争策略 针对公寓产品诉求：以专属服务、顶级品质作主诉求，进行档次区隔与超越 针对超大平层诉求：以绝无仅有的尺度与舒适作为主诉求，体现稀缺与奢华性 针对别墅产品诉求：以城市中轴、全石材贴面绝对品质产品作为主诉求，树立吴江不可超越的真豪宅

竞争总策略 建立极具区隔性的豪宅标杆形象

伍：价格策略

通过成本反推本案售价：28050元/m2 别墅定价分析 本案参照定价 绿城御园定价 楼面价：11500元/m2（以0.6容积率计） 利润率预设：10% 绿城御园定价 楼面价：20075元/m2 精装标准：20000元/m2(别墅) 综合成本：14000元/m2 售价：60000元/m2 项目利润率：9%-10%

公寓定价分析 大平层 大尺度，大景观视野，别墅之上的居住体验 参照周边中高档别墅进行定价：14000-15000元/m2 普通大户型 差异化：明显高于周边竞品，2000-3000元；低于大平层2000-3000元 售价范围：10000-12000元/M2 典型项目 均价（元/M2） 奥林清华 7500-8000 中南世纪城 7800-8300 瑞景国际 丽湾域 7800-8000 滨河名墅 14000-15000（联排）

陆：推案策略

推案策略 在整体市场长期看冷之下，结合本案的产品特性，我司建议未来一年的推案策略为： 脉冲营销！ 领袖效应！

以传世别墅形象塑造整盘顶级豪宅认知，从而树立公寓豪宅形象，提升公寓售价，形成领袖效应； 推案总思路 以传世别墅形象塑造整盘顶级豪宅认知，从而树立公寓豪宅形象，提升公寓售价，形成领袖效应； 以中央平层王座建立公寓价格标杆，带动其他公寓产品的销售。

推案节奏 样板段公开 5月6日别墅开盘 9月8日公寓开盘 售楼处公开 形象奠定 强攻阶段 开盘销售 公寓形象入市 开盘销售 客户经营 2011年12月 2012年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 形象奠定 强攻阶段 开盘销售 公寓形象入市 开盘销售 客户经营 小量加推

推案节奏 别墅开盘时间： 公寓开盘时间： 前提：示范区完成，以震撼实景亮相后正式上市 地产调控将于2012年二季度逐步放松，经过前期形象推广及现场实景展示后，已能深深打动客户，借助市场逐步回暖之际上市，减少政策带来的销售阻力 建议定于： 2012年5月6日 公寓开盘时间： 前提：传世别墅深入人心，项目豪宅调性完全建立并得到市场与客户的认同 2012年三季度地产调控放松迹象明显，经过前期吴江首席豪宅领袖地位确立后，项目已形成追随效应； 经过7月公寓形象推广后，8月初拿出1幢中央景观王座，以树立公寓形象与价格标杆，促进后续正式上市公寓的销售。 建议定于：2012年9月8号

别墅推案节奏 别墅开盘：推出二批 首期开盘：6#、11#、12# 二批加推：1#、2#、7# 原则 首批推出位置较好房源16套，并保证户型的多样性，满足高端客户的需求，有利于带动之后推盘，形成聚集效应 二批推出15套房源，位置相对一般，扩大客户范围，进入持续销售阶段 11 12 6 7 1 2

公寓推案节奏 公寓开盘：推出三批 19#中央王座预先上市，树标杆 首期开盘公寓：18# 二批加推公寓：22# 原则 持续之前的豪宅形象塑造，以大户及景观楼王面市 首批蓄水时间最长，推出18#，共计126套，户型为160-190M2， 二批推出22幢，户型为200M2，共计66套 22 18 19

后续节奏建议 公寓后续推盘计划：25#、26#、27# 原则 分为二批，搭配销售，经过前期公寓标杆的树立，主推140平户型冲量 首批25#搭配26#东单元 二批27#搭配26幢西单元 中间小户亦可拆分销售 25 26 27 22 18 19

柒：营销执行策略

卖豪宅绝不仅仅是卖产品 客户更关注一系列的附加值 如身份、服务、圈层、邻里、环境…… 对于亨通·长安府 欲成第一之事，先造第一之势！

第一招 用媒体造势

用吴江史无前例的手法进行营销推广 媒体运用故事化/情节化 抢鲜呈现，吸引眼球

媒体选择建议 线上：户外布阵 平媒（报纸）树立公信影响力 直邮DM全面撒网 网络硬广/软文形成舆论导向 电台广告遍布吴江苏州及五县市 线下：圈层营销活动层层渗透 精准营销保障客户来源

媒体选择建议 （一）参考项目媒体使用情况 户外大面积撒网，报纸情节化运用及软性报道为主，房秀网持续投放。 我们选取了金科廊桥水岸、中南世纪城、恒达奥林清华3个项目作为样本。 发现这几个项目使用最多的媒体是户外，恒达的报纸运用也较多，针对吴江报纸的特点，可以通过，多连版的运用方式形成客户阅读趣味。

媒体选择建议 （二）针对本案目标客户的媒体策略 1、基本原则： 区别与其他参考项目，精准投放。 少量优质户外定点树品牌形象，其他配合渠道开发和圈层活动进行炒作； 2、媒体组合： 吴江市区户外、乡镇重点户外、工地看板、高端报纸杂志、房秀网、苏州高尔夫球场分众液晶屏。

媒体选择建议 （三）针对本案目标客户的媒体策略 3、户外建议： 1、占领阵地： 在项目周边形成强烈的阵地感，让客户进入这一区域范围立刻认识到项目； 除以量取胜外，在阵地户外形式上强调大盘名盘气度，利用创新型或突出型大户外形成项目气场； 2、覆盖乡镇： 吴江有钱人遍布城乡各处，除在吴江中心区域占领户外，各乡镇户外媒体也不放过，让亨通长安府享誉全吴江。

媒体选择建议 （三）针对本案目标客户的媒体策略 4、报刊及杂志建议：

媒体运用方式——户外运用

媒体运用方式——户外运用

媒体运用方式——户外运用

媒体运用方式——户外运用

媒体运用方式——户外运用

媒体运用——SLOGAN建议及表现

媒体运用方式——户外运用

报纸运用

媒体仅仅只是打开市场认知的敲门砖 对于这部分金字塔顶端的客户而言 情境营销、圈层营销、精准营销 更为有效

第二招 用现场造势

好的现场，可以让客户流连忘返 但顶级的现场 要让客户深受撼动，久久难忘并四处传说 神秘营销、感动现场

重建现场表现——LOGO调整

重建现场表现——VI表现

重建现场表现——VI表现

重建现场表现——VI表现

重建现场表现——VI表现

设定门槛，营造神秘感 电话预约参观 每天限接10组客户

现场标准化展示/接待标准流程化 初步接待流程 深度接待/洽谈流程 材料展示区 单体模型区 样板段景观节点 客户离开 电话预约到访 材料展示区 售楼处前广场 单体模型区 样板段景观节点 销售前台 区域模型区 客户离开 刷卡 影视区 打造闭合式唯一动线，提供流程化、品质稳定的接待服务，创造亨通长安府接待全新标准。 刷卡 项目模型 售楼处内部不同区域之间设置区隔，需刷卡方可通行；亨通会会员卡做条形码设计，刷卡通行；销售人员统一配设通行卡。 销售人员统一配设PDA终端，提供随时随地的全方位服务。

电话预约流程 客户来电预约 确定客户身份及到访日 了解客户背景、身份、喜好等 制定客户到场应对说词 客户到访，接待

售楼处前广场 关键点： 四个保安组成仪仗队全程护送客户至售楼处 增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）； 体现生态、自然，布置植物； 完善导示系统（停车场、售楼处、样板房）； 设置保安人员，在客户进入售楼处之前提供指引/接待服务，打造豪宅接待细节（如：客户驱车进入售楼处时给予停车场方向指引；客户驱车进入停车场时给予停车指引、并为客户开关车门；如遇高温/下雨天气，为客户撑伞；如遇客户车辆露天停放，为其提供遮阳布/遮盖车牌等）。

销售前台 关键点 相关配合 提供酒店式接待服务； 入口设置礼仪接待人员，引导客户进入售楼处； 前台设置大堂经理； 酒店大堂式装修，挑空空间增强入口仪式感； 背景形象墙，凸显品质感； 《迎宾礼仪规范和统一说辞》； 《销售接待礼仪规范和统一说辞》； 《电话接线礼仪规范》；

区域模型区 关键点 相关配合 区别于普通交通区域图，区域模型重点突出“市府正南”的地段价值； 城市价值影视片播放与声光电区域模型同步配合，重点表现吴江城南板块，传递区域未来价值； 私人专案经理操作/讲解； 相关配合 多媒体区域模型1个； 1部描述区域、城市价值的影视片； 《区域价值讲解说辞》；

影视区 关键点 相关配合 重点传递新富豪未来生活方式； 私人专案经理操作/讲解； 影视厅装修风格考虑项目整体定位及调性，并由装修公司与3D公司协调完成； 1部描述双湖生活愿景的影视片； 《影视片统一说辞》；

项目模型区 关键点 相关配合 项目模型主要表达北地块，北地块为实体模型，南地块为水晶体，市政府、长板路适当缩小比例表示； 模型底座与模型顶部天花装饰或其他关联的造型统一考虑形式，由模型公司与装修公司共同考虑； 内部景观规划及楼体模型细部要求精细，考虑加入动态元素、芳香处理等创新型元素; 私人专案经理讲解； 相关配合 项目模型1个； 《亨通·长安府项目模型讲解说辞》； 《亨通·长安府规划讲解说辞》； 《亨通·长安府园林讲解说辞》； 《亨通·长安府外立面讲解说辞》；

分户模型区 关键点 相关配合 组团模型除表达户型外立面结构的基本要求外，更需体现地下车库与公共空间关系； 单体模型摆放形式及底座设计建议设计感觉像珠宝展，品质感强，把分户模型做成既有户型展示实用功能，又有艺术品展览美化功能； 别墅户型采用立式可升降设计，能让客户更清楚地了解户型内部结构； 私人专案经理指引/讲解； 相关配合 类独栋单体模型若干； 组团示意模型一个 《亨通·长安府户型讲解说辞》； 《亨通·长安府组团模型说辞》；

景观样板段 关键点 相关配合 景观节点全面开放，喷泉时刻保持动态，树木花艺修剪整齐； 每一节点有专人候场负责接待，在客户即将到场时主动迎接； 接待专人形象要好，能体现项目豪宅档次； 相关配合 《亨通·长安府景观节点讲解说辞》；

深度洽谈区 关键点 相关配合 利用多媒体触摸屏洽谈桌面，调动客户参与度，体现科技感与现代感的同时，传递项目各项信息； 私人专案经理指引/接待； 设置私人管家提供饮品点单； 相关配合 多媒体系统及触摸屏桌面； 洽谈卡座及VIP洽谈卡座； 餐饮吧台； 《多媒体项目虚拟统一说辞》；

第三招 用活动造势

圈层营销——以活动造大势 穿越法兰西 长安府售楼处荣耀加冕礼

圈层营销——以活动造大势 以长安府纯法品质作为活动现场环境氛围的基础，加上大量的道具与游艺项目的累积，让目标受众集中体会多重奢华生活的感官享受，并将这种感官刺激一次性引爆，给到目标受众提前预知法兰西生活的饕餮盛宴。 活动原则

活动关键词 名车 美女 极致诱惑 美食 穿越秀

时空穿越的亲身感受 我们的目标受众是吴江地区的上层名流， 他们经历过美女、经历过香车，有过很多游历、有过很多奢华的体验， 因此，我们的活动 一来要将这些他们所熟悉的体验做到极致， 二来，我们还要给予另一种他们曾经没有过的体验，那就是一种 时空穿越的亲身感受 即是在同一时间点感受不同时空不同年代场景的穿梭融合与展现

以临驾于目标受众个人想象以外的感受行为为引导，提前征服目标受众，急速锁定对应客户群。 通过活动我们要做到 以临驾于目标受众个人想象以外的感受行为为引导，提前征服目标受众，急速锁定对应客户群。

整个活动的规模与形式，加冕的不是一个皇冠，而是纯正的法式血统 活动主题 纯正法兰西 荣耀加冕礼 形容整个项目的建筑特征与活动总调性 整个活动的规模与形式，加冕的不是一个皇冠，而是纯正的法式血统

活动推广语 穿越法兰西 把法国的过去、现在、未来和在我们土生土长的土地上创造的“长安府”这一纯法的氛围做完美的融合，结合我们现实生活中熟悉的、有代表性的行为及实物来产生共鸣

仅邀真正名流 推广诉求 略带激将的诉求点一方面刺激目标受众，表明我们活动的高端调性， 同时释放我们活动“百万级规模”的信息， 即“数百万打造吴江首次贵族盛会” 因为活动打造的投入非常大，非一般的富人可以参加， 一定是真正名流的盛宴。 这一点在我们商业的推广上面是有明显促进作用的。

配合宣传

巴黎时装周 名流真人秀 圈层营销——以活动造大势 巴黎时装周 名流真人秀 活动内容：在吴江富豪新生代中选择代表人物与名模共同走秀，秀场直接Copy巴黎2013秋冬时装秀，同时配合名车展示，红酒品尝，法式晚宴PARTY等活动。 活动场地：亨通样板段内 前期炒作：名流斟选，新闻炒作。 现场表现：完全COPY巴黎时装周现场。 配合活动：选取名流参与点评，参秀时装现场拍卖。

前期炒作主题： 圈层营销——以活动造大势 财才兼备，寻找吴江双享名流！ 与名模同走T台？够胆就来挑战！ 巴黎时装周，COPY不走样！ 名车时装拍卖，夜宴风尚名流！ 品红酒评名模赏豪车，觥筹间风云变！

配合宣传

金樽盛宴 香溢吴江 圈层营销——以活动造大势 金樽盛宴 香溢吴江 活动内容：在长安府会所内定期举行金樽盛宴，在亨通会会员中选取限量客户递送邀请卡，到场客户除了品尝到五星级酒店的酒席外，还有特邀上海、北京等地知名大厨现场表演拿手主菜。 活动场地：亨通长安府会所 前期炒作：专人豪车递送黄金邀请卡/五星级盛宴/国际大厨操刀 现场表现：以声音和光影对大厨做菜现场进行渲染，让整个料理过程成为一场表演秀。

活动流程 圈层营销——以活动造大势 选出当次活动邀请人员名单 制作黄金邀请卡 客人到齐，上菜秀先开始 电话向受邀人预约接收邀请卡时间 音乐、光影蓄势 名车专人递送邀请卡 宴至中途，主厨上场，料理秀开始 客户受邀至长安府会所 宴席结束，代理司机候场送客人返回 专人接待引领至会所

前期炒作主题： 圈层营销——以活动造大势 黄金邀请卡？开启吴江豪宅营销新里程！ 金樽盛宴，代言吴江名门身份。 吴江名流知多少？金樽盛宴名单曝光。 Mr & Mrs Bund主厨Paul Pairet入主金樽盛宴！ 不出吴江，尝遍世界顶级美味！

配合宣传

大活动营造圈层造势，吸引第一批目光追随 同时因为本案实质是面对一个寡众市场， 精准营销必将成为后续营销主策略

精准营销 渠道客户精准挖掘 活动聚集 媒体宣传 现场服务 核 心 渠道客户精准挖掘 配合 活动聚集 媒体宣传 现场服务

核心策略——渠道客户精准挖掘 （一）吴江渠道资源 1、主要渠道罗列 （1）吴江工商联、青商会等半官方组织； （2）吴江房地产协会、纺织协会等行业及地区商会； （3）吴江各大银行机构； （4）苏州泰华、美罗等高端商家的吴江资源； （5）新源整合及相关合作单位高层人脉资源。

（一）吴江渠道资源 2、渠道挖掘步骤 初步沟通邀请 加入亨通会员 会员活动维系 （1）会议营销——吴江工商联、青商会、各行业协会、各地商会等客户； （2）共办活动——吴江高端场所、高端品牌、高端商家； （3）邮寄 D M——吴江各大银行高端客户、苏州泰华等高端商场会员客户； （4）电话邀请——新源整合人脉资源；

（一）吴江渠道资源 3、会议营销说明 核心提示： 由组织发起会议，引导至亨通长安府项目会所，借机宣传项目，现场加入亨通会 由工商联、行业协会、各地商会等组织发起，通知会员单位副总以上人员，参加组织内的定期会议。 会议地点设在项目会所或苏州，在会议期间亨通提供带有长安府标识的纸袋、信封信纸等会议用品，并负责相关交通和食宿费用。 （此过程，可嫁接法拉利等名车试驾，由吴江试驾至苏州或其他地点） 如果相关组织在本案强攻期内没有固定会议安排，则可发起“苏商论道”等主题活动。

（一）吴江渠道资源 4、共办活动说明 核心提示： 品牌互动、资源互换，联合举办推广活动，现场介绍项目，并邀请客户发放黄金卡！ 联合苏州高尔夫协会、游艇会、美罗、泰华等高端场所及商家，结合爱马仕、卡地亚等奢侈品牌，进行高尔夫挑战赛、奢侈品牌新品发布会等相关推广活动，现场植入亨通长安府项目广告，并安排工作人员为意向客户发放黄金卡。 同时在上述高端场所，设置长安府物料展示系统。

（一）吴江渠道资源 5、邮寄DM及电话邀请说明 核心提示： 定量筛选，邀请参加长安府定期活动，体验长安府服务 通过新源及相关合作单位的高层人脉资源，同步以多种形式发力，实行“老板营销”。

（二）亨通渠道资源 主要渠道罗列 （1）与亨通进行过合作的高端品牌及高端人士； （2）亨通集团相关人脉。

配合策略——活动聚集 （一）举办活动的宗旨 高调，轰动，一切围绕渠道资源客户来做。

精准定位客户，一切围绕项目进行 根据项目推进及销售节点 以丰富而针对性的活动 完成客户吸引及储蓄

【 2012年活动线梳理——配合渠道客户挖掘，文化名人系列】 样板段公开 5月6日别墅开盘 9月8日公寓开盘 售楼处公开 2011年12月 2012年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 抱歉/小心系列表现 荣耀一世功名 开拓传世基业 1.5亿超豪华样板段，盛世公映 天工豪墅 傲世公开 源一脉尊贵 悦全城峰享 360度巅峰视界 360平中央王座 天宫豪邸 盛邀吴越名流入主 12月24日 穿越法兰西活动 4月15日 马未都品鉴艺术品暨项目产品说明会 7月15日 裴翁风水投资讲座 10月13日 陈忠联英豪教育会 5月19日 金庸姑苏论道 8月18日 克瑞斯品红酒品生活讲座 11月18日 郎咸平说经济 3月18日 巴黎时装周 名流真人秀 6月9日 卡地亚展 9月8日 爱马仕长安府名流夜 12月22日轩尼诗 亨通客户答谢酒会

（一）形象奠定期 1、时间： 2011年12月-2012年1月； 2、阶段目的： （1）建立良好媒体关系，确定媒体资源； （2）通过推广的再度出街，奠定项目在吴江的豪宅形象； （3）明确后期客户挖掘的渠道。 3、主要动作： （1）户外、报纸等平面媒体形象出街； （2）人员调整培训、现场售楼处装修调整（模型、CF片、楼书、户型册、服装等）； （3）新源整合及亨通客户渠道梳理。

（二）强攻阶段 1、时间： 2012年2—5月； 2、阶段目的： （1）客户渠道精准挖掘，全面招募亨通会会员，充分积累意向客户； （2）沉淀筛选客户，锁定购房意向强烈的优质客户； 3、推广主题： 荣耀一世功名 开拓传世基业 4、主要动作： （1）4月上旬样板段公开; （2）4月中旬举行马未都玉器收藏投资讲座及产品说明会； （3）5月上旬首批别墅公开； （4）金庸论剑 渠道资源全面发力，苏州吴江客户全面邀请；

亨通·长安府文化名人系列活动——马未都先生谈玉器收藏与投资 配合策略:活动聚集 亨通·长安府产品说明会 亨通·长安府文化名人系列活动——马未都先生谈玉器收藏与投资 目的：文化营销，价值认同，积累客户 时间：2012年4月15日 地点：亨通长安府会所 活动对象： 亨通会会员及渠道挖掘客户 活动亮点： 亨通长安府尊荣展现， 品鉴艺术品，品鉴长安府。 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

配合策略:活动聚集 亨通长安府文化名人系列活动—— 金庸姑苏论道 目的： 文化营销，价值认同，积累客户 时间： 2012年5月19日 地点： 亨通长安府会所 活动对象： 亨通会会员及渠道挖掘客户 活动亮点： 金庸大师结缘亨通长安府 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

配合策略：媒体宣传 《吴江日报》《姑苏晚报》软文： 亨通：为居住理想而来 六成进口建材 亨通欲建第一豪宅 市府正南将现法式宫殿群 六成进口建材 亨通欲建第一豪宅 市府正南将现法式宫殿群 亨通：只给城市留下“作品” 吴江首个园区生活服务体系诞生 金庸吴江挥毫赠宝 金庸论道长安府：万象风流尽在其中 马未都顶级藏品展首献吴江

（三）亨通长安府开盘热销期 1、时间： 2012年5—6月； 2、阶段目的： （1）项目产品优势和服务水准获得客户认同； （2）通过开盘热销在吴江掀起“亨通现象”，提升品牌知名度和美誉度。 （3）热销期的舆论高度造势。 3、推广主题： 产品优势释放 4、主要动作： （1）讯息跟踪——亨通会刊物、项目DM等方式定期与会员沟通项目进展； （2）媒体持续——开盘热销期，媒体持续解读亨通长安府产品优势； （3）活动维系——卡地亚新品展。

配合策略:活动聚集 主要面向富太太们——卡地亚2010新品展 目的： 品牌联合，维系客户 时间： 2012年6月9日 地点： 亨通长安府会所 活动对象： 亨通会意向购买客户及其家人 活动亮点： 卡地亚2012全系新品集中展现 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

（四）公寓形象入市 1、时间： 2012年7-8月； 2、阶段目的： （1）充分利用前期成交老客户，通过系列活动再次挖掘其带动销售潜力； （2）通过系列活动保持项目热度，提升项目形象及品牌高度； （3）做好公寓项目形象营造，以天宫豪邸的概念入市，形成公寓空中别墅形象； 3、推广主题： 天宫豪邸 角度改变生活——亨通长安府 品味生活月 4、主要动作： （1）吴江主流媒体全面宣传，强调公寓产品优势及形象； （2）别墅持续销售，公寓客户积蓄； （3）文化月活动裴翁讲风水，克瑞斯谈红酒：

（四）公寓形象入市 借别墅热销及豪宅形象奠定之势 先行推出公寓整体形象 再以楼王树立公寓标杆 提升普通公寓品质感 促进快速销售

配合策略:组团形象建立 公寓组团案名建议 亨通·长安府：天悦

配合策略:组团形象建立 公寓组团整体形象表现 源一脉尊贵 悦全城峰享

配合策略:楼王形象建立 楼王案名建议 亨通·长安府：天骄/天峰

配合策略:楼王形象建立 楼王形象表现 360°巅峰视界 360㎡中央王座

亨通长安府品位生活月——裴翁讲风水与投资 配合策略:活动聚集 亨通长安府品位生活月——裴翁讲风水与投资 目的： 文化营销，维系客户 时间： 2012年7月15日 地点： 亨通长安府会所 活动对象： 别墅老客户及公寓意向购买客户 活动亮点： 中国易经协会会长亲自讲解投资风水 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

亨通长安府品位生活月——克瑞斯品红酒及西餐礼仪 配合策略:活动聚集 亨通长安府品位生活月——克瑞斯品红酒及西餐礼仪 目的： 品位营销，维系客户，塑造形象 时间： 2012年8月8日 地点： 亨通长安府会所 活动对象： 别墅老客户及公寓意向购买客户 活动亮点： 张裕公司首席国际品酒师克瑞斯讲授红酒品尝知识技巧饮用礼仪 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

（五）公寓开盘强销期 1、时间： 2012年9-10月； 2、阶段目的： （1）通过对前期蓄水动作积累的客户进行梳理，筛选并完成公寓项目开盘成交； （2）通过开盘热销，树立公寓高端形象，促进后期持续销售； 3、推广主题： 改变吴江居住价值观 4、主要动作： （1）吴江主流媒体“长安天宫豪邸”现象解读； （2）爱玛仕品鉴月 （3）将成功传给下一代——陈忠联英豪教育报告会。

盛大开盘暨亨通长安府＆爱马仕同里湖名流夜 配合策略:活动聚集 盛大开盘暨亨通长安府＆爱马仕同里湖名流夜 目的： 高端品牌联手，创苏州御园销售奇迹 时间： 2012年9月8日晚 地点： 同里湖大酒店 活动对象： 别墅、公寓已购客户及未购意向客户 活动亮点： 全球最高端品牌与吴江最高端物业、 世界眼光与湖光水色的交相辉映 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

将成功传给下一代——陈忠联英豪教育报告会 配合策略:活动聚集 将成功传给下一代——陈忠联英豪教育报告会 目的： 维系成交客户，击中客户关注点 时间： 2012年10月13日 地点： 亨通长安府会所 活动对象： 成交客户及其子女 活动亮点： 针对客户最为关注的子女教育 尤其是富二代的特殊教育 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等 陈忠联，湖南人，《光明日报》社特约顾问，中国社会科学院研究生院特约教授。他是中国第一个创办贵族私立学校—英豪，号称"不是英豪不办英豪学校".第一个创立教育储备基金制度，第一个做成教育品牌上市公司，第一个创作“中国公民手册”，同世界100所名校联合办学最多的中国校长，被业内人士称为“教育狂人”。

（六）客户经营及少量加推期 1、时间： 2012年11-12月； 2、阶段目的： （1）公寓房源加推，再掀2012年度销售高潮，扩大成交客户数量和影响力，确保完成年度指标； （2）已成交客户维护，提高满意度和美誉度，利用他们的影响力与口碑，进一步提升项目品牌高度和地位。 （3）利用年底成交客户的梳理和维护，为2013年推案积累新客户。 3、推广主题： 改变吴江高端物业消费观——亨通长安府定义新标， 4、主要动作： （1）公寓第2批房源加推讯息释放，主流媒体硬广投放； （2）加推当日，配合亨通长安府文化名人系列活动——郎咸平金鸡湖说经济。

苏州御园文化名人系列活动——郎咸平金鸡湖说经济 配合策略:活动聚集 苏州御园文化名人系列活动——郎咸平金鸡湖说经济 目的： 客户文化营销，价值认同，现场成交 时间： 2012年11月18日 地点： 亨通长安府会所 活动对象： 前期老客户客户及新发展意向客户 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

配合策略:活动聚集 2012年亨通长安府业主新年答谢酒会 目的： 已成交客户联谊，发挥圈层口碑效应 时间： 2012年12月22日 地点： 同里湖大酒店 活动对象： 项目已购业主、登记诚意意向客户 特别赞助： 轩尼诗李察干邑 媒体配合： 苏州日报、吴江日报、搜房网、房秀网、吴江电视台等

公寓借别之势，以顶尖项目全城分享之作形象入市 奠定吴江第一高端公寓形象 再借楼王树立公寓标杆，促进普通型公寓快速出货 形成量与价的完美双赢 以别墅先行入市，铸吴江第一豪宅形象 以媒体、现场、活动、圈层联手共聚造势 公寓借别之势，以顶尖项目全城分享之作形象入市 奠定吴江第一高端公寓形象 再借楼王树立公寓标杆，促进普通型公寓快速出货 形成量与价的完美双赢

每月设定销售目标，达标100%则奖励0.2%，达80%则奖励0.1%。 商务条款 别墅的代理佣金0.9%，公寓0.8%； 每月设定销售目标，达标100%则奖励0.2%，达80%则奖励0.1%。

谢谢您的聆听！