4 Chapter 4: B2B 企業間 電子商務 國立中央大學、資訊管理系 范錚強 http://www.mgt.ncu.edu.tw/~ckfarn 2013/03

本主題大綱 本講次主要在企業間的電子商務 企業間的交易 不特定對象：Ch.4 特定對象: Ch.11 供應鍊管理 SCM: Supply Chain Management

B2B EC Business-to-Business e-Commerce Transactions between businesses conducted electronically over the Internet, extranets, intranets, or private networks; also known as eB2B (electronic B2B) or just B2B

B2B 電子商務 企業之間透過網路進行的交易 利用許多不同的科技： 使用其他輔助科技：條碼、RFID、感知網路 簡稱 B2B 網際網路 Internet 或私有網路 企業內部網路 intranet 企業外部網路 extranet 電子資料交換 EDI: Electronic Data Interchange 供應鍊管理 SCM: Supply Chain Management 使用其他輔助科技：條碼、RFID、感知網路 簡稱 B2B

商務活動2 資訊流：資訊處理、產品型錄傳達、訂單處理 商流：促銷、詢議價、訂單管理、對漲、所有權轉移 買方 賣方 金流：支付、融資、風險承擔 物流：實體流通、實體持有

企業間商務：受到條件改變影響 各種企業內、外整合的科技發展 溝通協調科技快速發展、成本下降 上下游之間協同合作需求增加 寬頻網路、無線網路 上下游之間協同合作需求增加 降低成本、減少延誤和增加價值的機會

速度和範圍 打破時間侷限 過去未有的速度 能處理更多的事 成本結構改變 打破空間侷限 全球化 能和更遠地方的伙伴進行交易

能見度 水平能見度 垂直能見度 看到更多的可能交易對象 瞭解更多的交易相關信息 上下游之間能相互的瞭解 生產條件、交期、庫存等 串聯價值鏈上下游，透過上下游的透明度，爭取更大的顧客價值

IT促成的創新: Wal-Mart 最成功的流通業 Discount Stores 利用IT達成極高的能見度，去除中間的庫存和物流 2002年起、除2009外，全球營業額最大企業 Wal-Mart 毛利 21%, 淨利7% 相對於當時第二大的 K-Mart毛利 21%, 淨利0.9% 利用IT達成極高的能見度，去除中間的庫存和物流

最古老的通路營運模式 製造商 代理商 批發商 經銷商 顧客 訂單、購買交易 交運、實物流

傳統大賣場通路的補貨 K-Mart 的創新 解決了問題 尚存問題 供應商 總部 多層的架構 庫存積壓 有時缺貨 發貨中心 賣場倉庫 賣場前台 議價 供應商 總部 K-Mart 的創新 解決了問題 多層的架構 尚存問題 庫存積壓 有時缺貨 訂單 送貨 發貨中心 送貨 訂單 盤點 賣場倉庫 賣場前台 上架

Wal-Mart 的連續供貨 機會 連續供貨 科技帶來的能見度 改變訂貨方式 削減存貨 供應商 總部 發貨中心 賣場 議價 訂單 售貨交易資訊 送貨 發貨指令 機會 科技帶來的能見度 改變訂貨方式 削減存貨 發貨中心 連續供貨 連續發貨 上架 賣場

Wal-Mart 的特點 連續補貨系統 (Continuous replenishment) 幫助Wal-Mart將其前端的POS系統與總部即時性連線，並提供供應商充足的資訊 Cross-docking 碼頭邊交叉運貨 貨架由供應廠商負責協同補貨 盡力提供該廠商必要的訊息，甚至包括所有競爭廠商的銷售金額，全面讓供應廠商自由競爭 完全去除庫存及物流 CPFR, RFID, …

採購、物流以及支援活動 如何透過電子商務來改善 對於這些活動，最關鍵的重點就是彈性 採購和物流等主要的商業活動 支援活動(包括財務、 行政、人力資源以及技術發展等) 對於這些活動，最關鍵的重點就是彈性 網路結構可以讓交易的成本降低，並且透過網際網路和網頁技術加速商業流程的進行

企業採購 Procurement, Acquisition 企業的營運收入和成本結構 營業收入 = 銷貨成本+ 管銷成本 + 營業毛利 銷貨成本 = 原物料成本 + 加值活動成本 （含直接人力和資源） 一家營業額 100億、毛利5% 的組裝業，原物料成本會有多少？

採購活動 辨識與評估供應商 (sourcing) 詢價、議價、選擇 下訂單 交貨、驗收、給付 解決交易後的各種議題 送貨延遲、數量錯誤、商品項目錯誤以及瑕疵品等 監控所有在採購交易過程裡的相關要素 採購管理人員扮演著維護並改善產品品質、降低成本的重要角色

企業採購方式 傳統 長單 (Blanket order) 長期契約 請購 >> 詢價 >> 議價 >> 下訂單 長單 (Blanket order) 請購 >> 詢價 >> 議價 >> 下長單 >> 交貨指令 長期契約 >>>> 議訂未來契約 >> 交貨指令

Types of B2B Transactions Sell-side Buy-side Exchanges Supply chain improvements and collaborative commerce

Copyright © 2011 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-19 19

The Basic Types of B2B E-Marketplaces and Services One-to-Many and Many-to-One: Private E-Marketplaces Company-centric EC E-commerce that focuses on a single company’s buying needs (many-to-one, or buy-side) or selling needs (one-to-many, or sell-side)

Many-to-Many: Exchanges Exchanges (trading communities or trading exchanges) Many-to-many e-marketplaces, usually owned and run by a third party or a consortium （聯盟）, in which many buyers and many sellers meet electronically to trade with each other Public e-marketplaces 電子市集 Third-party exchanges open to all interested parties (sellers and buyers)

B2B Characteristics Parties to the Transaction Online intermediary Sellers Buyers Intermediaries 中間商 Online intermediary An online third party that brokers a transaction online between a buyer and a seller;可能是虛擬或虛實整合 (Brick-and-click, click-and-mortar)

Types of Transactions Spot buying 現貨市場 The purchase of goods and services as they are needed, usually at prevailing market prices Strategic (systematic) sourcing 契約買賣 Purchases involving long-term contracts that usually are based on private negotiations between sellers and buyers

Types of Materials Traded Direct materials Materials used in the production of a product (e.g., steel in a car or paper in a book) Indirect materials Materials used to support production (e.g., office supplies or light bulbs) MROs (maintenance, repairs, and operations) Indirect materials used in activities that support production

交易的方向性 產業 垂直市集 Vertical 商品 水平市集 Horizontal

公眾交易市集 Public Marketplaces 垂直市集 Vertical marketplaces 針對特定產業原料交易的市集 Vortal: 垂直入口網站 Vertical Portal 水平市集 Horizontal marketplaces 針對運用在各種產業的某些服務或商品類別進行交易的市集 如：電腦、文具、MRO

私有入口網站 大型企業： 私人商店(private store) 客戶入口網站(customer portal) 有強大的資源與議價能力 滿足企業本身的需求 可投入了大量的精力來建立網站 私人商店(private store) 客戶入口網站(customer portal) 私有市集(private company marketplace) 提供拍賣、報價請求和其他功能的市集 許多功能都是類似電子採購軟體中的功能 公司自己經營市集 256

透過型錄 Catalogs 販售 適合有知名度、賣方市場的廠商 型錄種類 優點 限制 標準的型錄 針對不同客戶進行調整 針對大型客戶提供客製化型錄 優點 低成本 限制 為何顧客要來上你的網路？ 行銷問題

B2B 的延伸 B2B2C E-Auctions 透過中間商進行 通常是很緊密結合的 B2B 和 B2C 例如：PC Home 的商店街、天貓商城 E-Auctions 利用拍賣機制進行動態議價

Reverse Auctions 招標 at Buy-Side E-Marketplaces Request for Quote (RFQ) 招標書 The “invitation” to participate in a tendering (bidding) system Conducting Reverse Auctions 其他 E-Tendering by Governments Group Reverse Auctions

Electronic Bartering 以物易物 bartering exchange An intermediary that links parties in a barter; a company submits its surplus to the exchange and receives points of credit, which can be used to buy the items that the company needs from other exchange participants

B2B Exchanges Functions of Exchanges 大宗物資的交易 Matching buyers and sellers Facilitating transactions Maintaining exchange policies and infrastructure 大宗物資的交易 金屬、棉花、食品

物流活動 確保產品能夠及時達 實體持有，產權轉移 包含：運送、倉儲、理貨 貨櫃、棧板、箱、盒

財務（金流） 支付貨款（押匯、電匯、支票、期票） 接受客戶付款 規劃資金與費用 規劃現今流量 保險

押匯 長交易的履約保證機制 信用狀 L/C: Letter of Credit 經由第三方、可信任的金融機構達成買賣雙方的交易 3. 信用狀 銀行1 銀行2 2. 押貨款 5. 放款 1. 交易協商 買方 賣方 4. 產權轉移