市場行銷---尋找殺手級行銷策略 By Demi Huang 黃千芳 2008/3/24

關於 黃千芳 現任：盛燦公關執行長 學經歷： 證照 台灣企劃塾(CCAPP)企劃師認證班 現任講師 WBSA世界商務策劃師認證班 現任講師 桃園縣中餐人員就業輔導訓練 講師 台大社團負責人研習營 講師 美國夏威夷太平洋大學MBA行銷碩士 2001～現任盛燦公關執行長 2000～2001盛燦資訊執行長 2000美商智德網(ZDNET) 策略顧問 1999大眾電腦市場行銷部經理 1997～1999大眾電腦OEM業務經理 1996～1997日商船井電機(FUNAI) 行銷及業務部經理 證照 WBSA高階策劃師認證 2018/11/30 ～茶米講義～

行銷是什麼? 行銷管理是一門選擇目標市場，並且透過創造、溝通、傳送、優越的顧客價值，以獲取、維繫、增加顧客的藝術與科學。---菲力浦‧柯特勒 「……發掘、預期、 滿足顧客需求而獲取利潤的管理過程……」因此，行銷是透過交易達到對需求的預期、管理與滿足。---英國特許行銷機構的定義 行 銷 經銷 動態 推銷 執行 行動 銷售 2018/11/30 ～茶米講義～

瞭解行銷4P基本概念 1P: Product 產品 2P: Price 價格 3P: Place 通路 4P: Promotion 促銷 功能 外觀 品質 包裝 品牌 售後服務 定價 折扣 回饋金(經銷商計劃) 週轉率 租貸方案可能性 通路會員 通路促銷 市場佔有率 通路地點 物流 服務層次 廣告 個銷 公關 訊息傳遞 媒體關係 預算 2018/11/30 ～茶米講義～

發展4P之前的STP判斷 S: Segment 市場區隔藍海、紅海 T: Target 目標市場TA的敘述 P: Position 定位價值在哪？ 練習：與另一位學生一組，就以下問題分享你們彼此的想法： 你覺得你是屬於哪個市場區隔？ 什麼樣的個人特質、變數或因素讓你覺得自已有屬於這些區隔的特徵？ 2018/11/30 ～茶米講義～

市場區隔最佳定義 你選擇誰當客戶？ 有什麼新的不同方法？ 客戶在哪？ Who, Where, What,When, How 客戶在麼時候需要？ 顧客消費行為如何表現？ 2018/11/30 ～茶米講義～

目標市場的描述 目標客群的鎖定 Who的描述 生理資料：性別，年齡，體力狀況… 特性資料：教育知識程度，語言能力… 共同特徵：社群，族群… 消費行為 經濟能力 興趣與嗜好 2018/11/30 ～茶米講義～

產品市場定位 七種基本的定位策略 屬性定位 利益定位 使用/應用定位 使用者定位 競爭者定位 產品類別定位 品質/價格定位 2018/11/30 ～茶米講義～

策略＝策略分析，策略運用與策略執行 策略就是資源的再佈局---重新發展 策略方法： 差異化 蠶食鯨吞 藍海 短期低價競爭 單一品牌或多元品牌 紫牛 免費分享 專業化 …還有呢？ 顧客導向 2018/11/30 ～茶米講義～

iPone的殺手級行銷策略 沒什麼了不起的硬體特性： Apple iPhone 功能特色: ◎ 四頻網路 (MHz: 850, 900, 1800, 1900) ◎ 內建 4 GB 或 8 GB 硬碟 ◎ 3.5 吋 Multi-touch 觸控螢幕 ◎ 320 x 480 pixles 解析度 ◎ 200 萬畫素相機 ◎ 內建 OS X 作業系統 ◎ 內建平衡器、自動轉正你的螢幕 ◎ 自動螢幕亮度調整 ◎ iTunes 同步 ◎ 通訊息同步功能 ◎ Safari 瀏覽器 ◎ Google, Yahoo! 搜尋 ◎ Google Maps 2018/11/30 ～茶米講義～

iPhone行銷的真相 2007年6月29日，美國各大城市在Apple Store與AT ＆ T手機商店門口擠滿人龍，從老年人、青年人到名人明星都期待能夠買到一支i Phone手機。這樣的盛況就連全球前2大手機廠商Nokia、Motorola都難以匹敵。 Jupiter Research的分析估計，蘋果約只耗資一億美元行銷iPhone，是微軟宣傳Windows 95經費的一半。 重要手法； 故作神秘 大家來猜殺手級功能 突破性思考：iPhone已經重新定義了手機 商業模式的創新，反向思考、重新定義消費者所需求的科技產品功能 不用按鍵、延伸觸感 結合iTunes和Yahoo！、Google等軟體服務 增加使用者黏性 2018/11/30 ～茶米講義～

行銷創意看一看 荷蘭Hedra紙箱公司以向自然乾杯( Let's toast to nature )為訴求的廣告 巴西Artfoco光學公司 2018/11/30 ～茶米講義～

行銷創意看一看 法國愛滋廣告 印度拜貢廣告 2018/11/30 ～茶米講義～

學習用創意尋找策略 一切都是為了「怕無聊」 取代---原物是否可利用別的東西來替代？其他成份？方法？過程？地方？方法？（Ex. 衛生紙vs.上廁所） 組合---鉛筆和橡皮擦，走路和音樂 調整---兩片玻璃保持一定的間距（2-5mm)，並幾其中抽成真空，即成為隔音門窗。 修改---可否再附加一些什麼，或將時間加長，長度加長，強度加強，印象加深等。例如在女性絲襪的腳趾及後跟部份加強，因而增加了銷售量 使用其他用途---牙刷除了刷牙之外，還可以用來刷畫，刷皮鞋 消除---原物是否可以減些什麼？變小？濃縮？袖珍化？變短？變輕些？省略？分裂？（Ex.錄音筆） 重新安排---正負交換？反過來？倒轉？混合？重組？ 2018/11/30 ～茶米講義～

動動行銷策略的創意---分組討論 題目：可口可樂『Zero』產品系列行銷： 產品：Zero可樂，Zero雪碧 你怎麼定位STP 打算用什麼行銷策略 在4P上怎麼做？ 2018/11/30 ～茶米講義～

彼得‧杜拉克的行銷觀點 事業即行銷，行銷即事業 企業應該從顧客的觀點界定 顧客決定事業的本質 市場導向決定企業成敗 市調時要放寬假設條件 企業並不是去改變顧客，而是要滿足顧客 要創新，就要拋棄過去 行銷如果要成功，就必須著眼在產品提供的好處上 2018/11/30 ～茶米講義～

菲利浦‧科特勒的行銷觀點 行銷指導準則，就是顧客價值 行銷影響各種組織類型，包括營利及非營利組織 組織必須因應外在環境的改變才能成功 定好策略性計畫後，必須考慮行銷規劃 行銷規劃需考慮到行銷組合 做市場區隔，而且區隔出的市場必須夠大、可衡量、可進入、可行動 考慮產品及服務的本質 2018/11/30 ～茶米講義～

湯姆‧彼得斯的行銷觀點 貼近顧客、傾聽顧客 著重優值服務 不斷創新 創造利基即差異化 成為顧客導向、而非製造導向的公司 授權員工 不但要滿足顧客、更要給他們驚喜 2018/11/30 ～茶米講義～

頭腦清晰與無窮創意是擁有規劃殺手級策略能力的不二法門 黃千芳老師聯絡方式： Email/msn: demi@crater.com.tw 要討論行銷課程相關的網誌： http://blog.yam.com/demi_huang/ 要一起分享生活與看電視的心得的網誌： http://tw.blog.yahoo.com/demihuang-blog 簡報結束，謝謝！