人際關係與溝通 陳世聰 chen4513@hotmail.com 08-8660976 0929151102

影響力？ 喔！等一下，Vince。我知道我們想過好的生活，我們想有足夠的錢來剛始我們的家庭。但對我而言，錢非全部。靠近我們的家庭、朋友很重要，是否居住地是否喜歡，也很重要。 Stella，我們說好今晚來談談婚後我們的工作、生涯，以及居住的地方。因為我是工程師，妳是社會工作者，有一件事可以指望的是，我將可以賺更多的錢。所以，我想顯然地我們應該住在我的工作地。 Vince，你這是誠實的對話嗎？這是你嗎？你似乎己經決定怎麼做了，顯然我說什麼也無法改變你的想法。你是否認為我賺的錢較少就不用在乎我的意見，也沒有需要考慮其他因素？好，如果你這樣做就錯了，我有權力與權利影響這件事，以及其他的事。如果你不同意，那麼，我需要重新考慮我們的婚姻。終究，你要我成為你的妻子，那麼你就必須學習誠實對話，一起決定未來的生活與彼此的需要。 可見，Stella，我在鳳凰城(Tempe Arizona)有更好的機會。我知道妳不喜歡熱，不喜歡沙漠，而且離我們的朋友和家庭很遠。但我不想枉費所學錯過這個機會。 詩特莉Stella／文斯Vince

第十一章 人際影響的倫理 何謂人際影響力 權力的來源(類型) 權力的六大原則 說服的三大要素 贏得順從的策略 自我肯定(自信) 第十一章 人際影響的倫理 何謂人際影響力 權力的來源(類型) 權力的六大原則 說服的三大要素 贏得順從的策略 自我肯定(自信) 跨文化自我肯定

人際溝通中的倫理 真誠與誠實(truthfulness and honesty) 言行一致(integrity) 處事公平(fairness) 尊重他人(respect) 負責(responsibility) Ethics: A set of moral principles that may be held by a society, a group, or an individual.

人際影響力 The process of preserving or changing the attitudes or behaviors of others 維持或改變他人的態度或行為的過程。

權力的來源 Coercive power exists if one is able to harm another physically and/or psychologically should the other resist the influence attempt. Reward power exists if one is able to provide monetary, physical, or psychological benefits that the partner desires. Legitimate power exists if one can use the status that comes from being elected, selected, or from holding a position to influence a partner. Expert power exists if one has knowledge that the relational partner does not have. Referent power exists if you are attracted to your partner due to physical appearance, image, charisma, or personality. Consider past romantic

權力的六大原則 權力是知覺，而非事實。 權力存在於關係中，是相對非絕對。 權力建基於資源。 寧為玉碎者有時擁有更大權力。 權力大者可能建立或破壞關係的規則。 權力無固有的好或壞。

人際說服 給好的理由 好理由與主張有關 充分支持好理由：明確的陳述 好理由對被說服者有重要意義 可靠的來源 能力：思緒清楚、有充分訊息 值得信賴：看起來可靠誠實、會履行承諾、利他 令人喜愛的：有吸引力、和藹、友善 訴諸情緒

訴諸情緒 試圖說服哥哥借錢給你買教科書 我知道你是一位好兄長，會在這節骨眼上幫我這小老弟。如果這門課沒修好，媽媽會對我嘮叨不停。 說服一起登山 我想你可能會有興趣和我一起去登山，我認為那會回到舊時光，只有我們倆，在峽谷中花一整天的時間『兩人契合』。還記得我們沿著清澈河流漫步，多愜意呀！

道德說服的基本要素 說實話 揭露完整真相 小華面對母親質問為何打破花瓶，只說沒 打破，卻隱瞞了朋友打破的事實。 小華面對母親質問為何打破花瓶，只說沒　　打破，卻隱瞞了朋友打破的事實。 不對反對你意見的人做人身攻擊。 人身攻擊會傷害到你值得信賴的聲譽。

贏得順從的策略 可以借我妳的髮夾嗎？我這衣服配上妳的髮夾，一定更好看。 證據支持策略 交換策略 你幫我溫習歷史，我幫你溫習微積分 直接要求策略 我可以借你的襯衫嗎？ 同理策略 如果你真的愛我、尊重我的感覺，就不會酒後還駕車。 保留顏面策略 今晚想讓自己看起來更美，可是怎樣都搞不定這頭亂髮。(意在借室友的捲髮鉗) 他人獲利策略 這輛車正適合你這樣的人來開。 分配策略 我只是要借妳的捲髮鉗一分鐘而已，又不是借一輩子。

如何選擇順從策略 選擇認為最有效的策略 選擇最能保障關係的策略 選擇感到最自在的策略 是否太低級、太勉強 是否產生負面形象或威脅到他人 是否與當下情境相關

自我肯定 有一天小芳想借小芸手錶，這手錶是父親不外前送給小芸的生日禮物，而小芳對別人借給她的東西不太會善加維護……小芳的回應 消極性回應：可以 激進性回應：甭想！若借妳，恐怕給靠天保佑才能”完璧歸趙”了。 自我肯定回應：小芳，我知道我過去借給妳好幾樣東西，但這只手錶比較特殊，我才擁有這只錶幾天而已，就這樣借給妳讓我不太放心，希望妳能明白我的感受。 　例子：不帶錢

自我肯定訊息的特徵 1. Make “I” statements. 2. Describe behaviors and feelings. 3. Maintain regular eye contact and a self-confident posture. 4. Use a firm, but pleasant tone of voice. 5. Speak fluently. 6. Be sensitive to the face needs of others. 7. Other recommendations: a. Identify what you are thinking or feeling. b. Analyze the cause of these feelings. c. Choose the appropriate skills to communicate these feelings, as well as predict the outcome you desire. d. Communicate these feelings to the appropriate person. e. Remember, our behavior teaches people how to treat us!

Assertiveness in Cross-Cultural Relationships Cultures have different attitudes concerning assertive behavior. a. Assertive behavior is practiced primarily in Western cultures. b. Asian and South American cultures value harmony. c. In collectivist societies, respect for the relationship is more important than the information exchanged in communication. d. Latin and Hispanic societies exercise a highly assertive male behavior referred to as “machismo.” e. Failure to understand cultural attitudes may lead to fear and misunderstanding. Have you experienced a situation in which