第十二讲 商务谈判的法律步骤 梁树新

一、询盘（inquiry) 1. 询盘的定义:在外贸交易洽谈中，买卖双方中的一方有意与另一方达成一项交易，于是就相关交易内容和条件向对方发出询问。 2. 询盘的特点: (1) 无法律约束力 (2) 内容灵活,可针对不同事项 (3) 形式多样,可书面也可口头进行

3.询盘的实例: We are interested in your latest model of kitchen ventilators model No.KC-20-102. Please send us your catalogue together with some samples. 4. 询盘的目的与作用 (1) 通告交易信息 (2) 了解市场行情 (3) 试探对反应,摸清对方底牌

5. 如何判断对方询盘背后的真实意图 (1) 与询盘人直接接触。对方是否只关注价格，还是对交易条件一揽子关注？ (2) 通过后期跟进进行判断：报出一个比较有弹性的价格，试探对方的反应。 (3) 了解询盘人的商业背景。

交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 二、发盘（offer) 交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 1.发盘的特点 （1）发盘具有法律约束力(firm offer) （2）发盘可以由买方发出(buyer’s offer, bid)，也可由卖方发出(seller’s offer)。

2. 发盘成立的条件 （1）发盘的内容必须十分明确完整 （2）发盘人必须明确表明受约束意思 （3）有特定的受盘人(offeree) （4）许多发盘都注明有效期

3. 发盘有效期的规定方法 4. 发盘生效的时间 (1)截止日期规定法 (2) 时段规定法 (3) 笼统规定法 (4) 以接受到达时间为标准的方法 例: Subject to your reply reaching us before May 10th our time. * 注意：注意不同国家之间的时差。 4. 发盘生效的时间 (1) 口头发盘立即生效 (2) 书面发盘可以发出时间或到达时间为准.

发盘生效的时间： （英美法：表示接受前均可撤销） 大陆法 CISG，中国，英美法 发出后不可撤销 到达后不可撤销 发盘发出即生效 发出后不可撤销 到达后不可撤销 （英美法：表示接受前均可撤销） 发盘发出即生效 发盘到达后生效

5. 发盘的失效 (1) 过期 (2) 拒绝或还盘 (3) 发盘人发生意外情况 6. 发盘的撤销(revoke)或撤回(withdraw) (1) 注意撤销与撤回的区别 (2) 大陆法对此持比较严格的态度 (3) CISG与英美法比较宽松 (4) 撤销与撤回容易引起纠纷

7. 发盘实例 Dear Sirs, We are pleased to confirm our sale to you of the following goods on the terms and conditions set forth below: Article: white silk Quality: our sample No. 2113 Quantity: 600 pcs, 36” ×50 yds. per pce. Price: U.S. $ 0.4 per yd. CIF New York Total amount: ------- Shipment: May 2010 Payment: draft at 30 d/s under a confirmed credit Insurance:W.A. for 10% over invoice amount. We look forward to your early acceptance.

8. 报价的基本技巧 （1）能立即与客户成交的报价不一定是好的报价。 （2）报价要留有讨价还价的余地 （3）实盘报价法及应用 （4）附加条件报价法及其应用： * 报出一个较低价格，但规定一个比较大的起订数量（minimum order)。 * 报出相对比较优惠的价格，但是规定一个比较苛刻的付款条件，如果客户不接受，可以借机提高价格。

三、还盘（counter offer) 1. 还盘的定义：受盘人不同意发盘的某项交易条件而提出的修改或增加 2. 还盘的特点 (1) 还盘可以针对原发盘的任何条件进行 (2) 还盘可使原发盘失效 (3) 细节性修改不构成还盘 (4) 还盘不是国际贸易业务中不可缺少的环节。

3. 还盘的实例 Dear Sirs, Thank you for your price list and the samples of your silk. Upon inspection we appreciate the superiority of your products in both material and finish. However, we would like to tell you that your prices are exceedingly high as compared with those of European make. Therefore, we are afraid that there is little prospect of coming to terms with you, unless you agree to reduce your price by 20%. We look forward to hearing from you soon.

四、接受（acceptance) 1. 定义：受盘人无条件地全部接受发盘人提出的交易条件。 2. 接受成立的条件 (1) 接受必须由特定的受盘人做出 (2)接受必须与原发盘内容完全相同 (3)必须在规定的有效期内做出 (4)接受必须以发盘规定的方式表示出来 3. 接受的生效与撤回问题 CISG的规定：未送达发盘人之前可以随时撤回；送达后则已经生效，不可单方面撤销。

接受生效的时间： 英美法 CISG，中国，大陆法 发出后不可撤销 到达后不可撤销 投邮即生效 到达后生效

接受函的实例： We have accepted your offer of February 10 on 10,000 dozen silk handkerchiefs, 17'' ╳17'', at U.S.$ 0.80 per doz. FOB Yokohama for March/April shipment and have arranged an L/C as usual. As there is not much time before the season, please make shipment during March if possible, or at the beginning of April at the latest, though you stipulated shipment as March/April. Your careful execution of this order would be appreciated.

谢谢！