第4讲 对他人的认知 我们周围的世界是由心灵创造的；即使我们并肩站在同一块草地上，我看到的绝不会和你看到的相同。 ——George Gissing, 1903

一. 个人知觉 1 如何对他人形成印象？ 印象形成是指把一个人若干有意义的特性进行概括、综合，形成一个具有结论意义的特性的过程。一般来说，我们先是根据有限的信息对其形成第一印象，然后再收集相关的信息，并经过整合形成整体印象。当然我们的认知过程不可能完全准确，所以会有这样那样的偏差。

（1）第一印象（First Impression） 在与陌生人交往中，所得到的有关对方的最初印象被称为第一印象，第一印象中最重要、最有力的是评价，即在多大程度上喜欢或讨厌对方。

第一印象依据的三个维度：Osgood 、Suci和 Tanenbaum语义分析实验： 评 价(Evaluation)：从好与坏方面加以评定。 力 量(Potency)：从力量的强弱方面加以评定。 活动性(Activity)：从主动与被动方面加以评定。 发现某个人或物被置于这三个维度上，即使有再多的评定，也无法增加对这个人的信息。

人们依据什么评价他人？ 研究：美国人凭什么投选票？ Kinder和Abelson的研究表明： 能力：知识能力、感召力以及领导能力 是否正直 ：是否有道德、诚实以及对权力的欲望

平均模型（The Averaging Model） （2 ） 整体印象的三个理论模型： 平均模型（The Averaging Model） 第一次约会时苏珊对约翰的印象 约翰的个别特质 苏珊的评定 清 洁 +10 聪 明 +10 体 贴 +4 矮 小 -5 衣着随便 -9 整体印象 +10/5=2.00

累加模型（The Additive Model） 对信息的整合方式是累加而不是平均，正性信息加到已经存在的正性印象之上，会变得更加喜欢，而不是降低喜欢程度。

加权平均模型（The Weighted Average Model） Anderson 对主要的特质给予较大的权重，然后将所有特质加以平均。

（3）印象形成中的偏差 晕轮效应（halo-effect）：对他人形成印象的时候，对方的某一项高分特征影响了我们对他的其他特征的评价，出现了普遍偏高的现象。与这种偏差相反的是负晕轮效应，也叫扫帚星效应（forked tail）。

晕轮效应的证据（Dion 、Berscheid 、Walster 1972） 特质描述 吸引人者 中等者 不吸引人者 人格的社会融洽性 65.39 62.42 56.31 职业地位 2.25 2.02 1.70 称职的丈夫（妻子） 1.70 0.71 0.39 称职的父母 3.54 4.55 3.91 社会幸福及职业幸福 6.37 6.34 5.28 总幸福 11.60 11.60 8.83 结婚的可能性 2.17 1.82 1.52 注：数字越大，表明评价越高。 人总是以貌取人：想想你是这样的人吗？

利用自己的美色去诈骗别人的罪犯，会被判重刑， 而外表漂亮的人偷东西会被宽恕 晕轮效应对司法审判的影响 平均判刑（年） 罪名 吸引人的 不吸引人的 控制组 欺诈 5.45 4.35 4.35 偷窃 2.80 5.20 5.10 利用自己的美色去诈骗别人的罪犯，会被判重刑， 而外表漂亮的人偷东西会被宽恕

慈悲效应（Leniency Effect） 是指人们在评价他人时对他人的正性评价超过负性评价的倾向。Sears认为这种偏差只发生在评定人时，他也称之为人的正性偏差（Positivity bias）。

负性效应（The Negativity Effect）： Fiske（1980） 指人们在形成整体印象时，对负性信息比对正性信息给于较大的权重，即在其它条件相同的情况下，负性特质对印象形成的影响比正性特质大。

2、个人知觉的线索有那些？ （1）情绪 常常根据他人的情绪来推断其内部的心理状态，所以情绪是了解他人的最主要的线索，情绪是我们了解他人的窗口。 学会使用微笑的价值！

微笑的含义有两种： 微笑是快乐或高兴等基本情绪? 微笑是一种沟通性的动作 Kraut和Johnston（1979）通过观察日常的人际接触，以验证微笑的含义。他们发现打保龄球的人在做社会接触，比如看他的朋友时便微笑；而逃避社会接触，比如看地面时便不微笑。他们据此推论说微笑并不全代表快乐。 研究还发现，打保龄球的人在全倒（spare或strike）后有30%是时间在微笑，其他时候有23%的时间在微笑。微笑既是一种沟通手段，也是快乐的表达，是社会互动的一部分，是一种沟通技巧。

非言语线索 包括非语言的视觉线索和超语言学线索，前者指人的面部表情、手势、身体姿势及外观行为。 距离（Distance）：人际距离是判断的指标之一 姿势（Gestures）：体态语言（有人引诱我犯罪） 目光（Eye contact）：传递什么样的信息？

超言语线索： 指谈话内容之外的所有的信号，如频率、振幅、速度、音质，停顿等等。人们在说谎的时候，超言语的线索往往会使他的企图泄露出来。

二. 归因 归因（Attribution）是指人们推论他人的行为或态度之原因的过程。由于人们轻易不愿付出自己的认知资源，所以并不是对所有发生的事情都归因，只有在两种情况下人们才会归因：一是发生出乎意料的事情；二是有令人不愉快的事情发生。

心理学家提出了一系列的归因理论，对归因过程中人们使用的原则和方法加以论述。这些理论包括以下几种： 1、归因理论： 心理学家提出了一系列的归因理论，对归因过程中人们使用的原则和方法加以论述。这些理论包括以下几种：

（1） 海德的归因理论 海德从通俗心理学的角度提出了归因理论: 认为人有两种强烈的需要：一是形成对周围环境一贯性理解的需要；二是控制环境的需要。而要满足这两个需求，人们必须有能力预测他人将如何行动。海德指出，每个人都试图解释别人的行为，并都具有针对他人行为的理论。他认为事件的原因无外乎有两种： 内因（情绪、态度、人格、能力）；外因（压力、天气、情境） 海德指出，归因的时候人们经常使用共变原则和排除原则。

（2）维纳的归因理论 1972年，Bernard Weiner在Heider的归因理论和Atkinson成就动机理论的基础上提出了自己的归因理论，该理论要说明的是归因的维度及归因对成功与失败行为的影响。 Weiner认为，内因与外因的区分只是归因的维度之一，在归因时人们还从另外一个维度，即稳定与不稳定的角度看待问题。这两个维度互相独立，就象平面坐标系中的X轴与Y轴一样。

Weiner1972年的归因模型 不稳定 稳定 内部 努力 能力 外部 运气 任务难度

改进后的归因模型（Weiner 1982） 内部 外部 稳定 不稳定 稳定 不稳定 内部 外部 稳定 不稳定 稳定 不稳定 可控制 特定的努力 针对某事的暂时努力 老师的偏见 来自他人的偶然的帮助 不可控 特定的能力 心境与情绪 考试难度 一个人的运气

（3）Lyn Abramson抑郁型和乐观型的归因风格 抑郁型的归因风格把消极的事件归于内部的、稳定的和整体的因素之上，把积极的事件归于外部的、不稳定和局部的因素之上，具有这些风格的人常常从消极的方面去解释生活和理解他人。 乐观型风格的人把积极的事件归于内部、稳定、整体的因素，而把消极的事件归于外部的、不稳定和局部的因素上去。

（4）Kelly的三维归因理论 认为任何事件的原因最终可以归于三个方面：行动者、刺激物以及环境背景，如对张三打李四这件事的归因，张三是行动者，李四是刺激物，打架时的环境是背景。Kelly指出，在归因的时候，人们要使用三种信息，一致性信息：其他人也如此吗？一贯性信息：这个人经常如此吗？独特性信息：是否此人只对这项刺激以这种方式反应，而不对其它事物作同样的反应？

为什么学生在我的课上睡觉？ 一致性信息 一贯性信息 区别性信息 归因维度 一致性信息 一贯性信息 区别性信息 归因维度 情境1 （低）其他人没睡觉 （高）该学生以前也睡 （低）该学生在别人课上也睡 学生懒惰   情境2 （高）学生们都睡觉 （高）该学生以前也睡 （高）该学生在别人课上没睡 教授没劲 情境3 （低）其他人没睡觉 （低）该学生以前没睡 （高）该学生在别人课上没睡 情境原因

E. Jones和Davis 对应推论理论： 试图解释在什么条件下我们可以把事件归于他人的内在特质，即人格、态度、心情等。Jones认为，一个人的行为不一定与他的人格、态度等内在品质相对应，那么什么时候我们能推论一个人的行为与他的内在品质相对应呢？Jones提出了两个条件：一是行为的非期望性与非顺从性，如一个人做了不道德的事，我们就能从其行为推论出他是一个不道德的人。二是行为的自由选择性，如果一个人是自由选择的，而不是在外界强大的压力之下做出的，我们也会认为他的行为代表了他的内心。

F Bem的自我知觉理论 一般情况下，人们会认为人是靠内省及不断检讨自己意识里各种不同的认知和情感因素而形成自己的态度，但贝姆反对这种观点，他认为人们所能知觉到的有关自己态度的内在线索很少，且模糊不清，因此人们实际上是通过观察在不同压力环境下的自己的行为而了解自己的态度，并非经过对内在感受的内省。

（2）归因中的偏差（FAE） 基本归因偏差（The fundamental attribution error）： 人们经常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质上，而忽视他们所处情境的重要性，Ross 称之为基本归因错误。原因可能包括： 注意焦点：行为比背景更有吸引力 遗忘差异：对原因的表征过程中，情境线索易被遗忘 文化因素：东西方的不同 语言因素：英语中描述特质的词较多

自利偏差（Self－serving biases）：是一种动机性的偏差，它指人们倾向于把自己的成就归因于内部因素，如能力、努力等等；倾向于把自己的失败归于外部因素。这样做的目的是为了保持个体的自尊和自我概念。

行动者—观察者效应（The actor－observer effect）: 把自己的行为归于外在因素，把他人的行为归于内在因素的倾向,产生的原因有两个： 知觉焦点（Perceptual focus） 信息差异（Informational differences）

一致性错觉（The false consensus effect） Ross:人们倾向于认为自己的行为比实际更具有普遍的代表性。在某种情境中，别人的行为都会同自己的行为一样。