5.汽车配件经营 我国汽车配件市场的概述 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件的连锁经营 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 我国汽车配件市场的概述 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件的连锁经营

5.汽车配件经营 5.1 我国汽车配件市场的概述 国内汽车配件市场历史演进与现状 改革开放以前——国营汽配公司是市场中唯一的流通渠道。 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.1 我国汽车配件市场的概述 国内汽车配件市场历史演进与现状 改革开放以前——国营汽配公司是市场中唯一的流通渠道。 改革开放以后 市场逐步分散化。 “汽车配件市场”等二级批发市场涌现 90年代出现连锁经营的经营模式

5.汽车配件经营 5.1 我国汽车配件市场的概述 汽配流通行业的特点 汽车配件流通行业的需求特点 汽车零配件的经营特点 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.1 我国汽车配件市场的概述 汽配流通行业的特点 汽车配件流通行业的需求特点 需求总量同汽车产业发展具有很强的相关性 需求品种和规格的多样性 需求在时间、地点和品种上分布广 需求品质的安全性和服务的技术性 汽车零配件的经营特点 汽车零配件的经营专业性强 经营库存和资本具有相对集中性 规模经济效益明显，但实现障碍较大 购销渠道的相对稳定性

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址原则 方便顾客购买 有利物流配送 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址原则 方便顾客购买 有利物流配送 适应长期规划 占用条件

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 商圈调查 确定营业点的位置类型 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 商圈调查 确定营业点的位置类型 选择汽车零配件零售网点位置的备选方案 评价可供选择的店址方案 最终确定汽车零配件零售网点的地址。

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 商圈调查 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 商圈调查 商圈是指经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分布的地理区域，是商店的服务辐射范围 商圈调查主要是了解： 拟设立汽车零配件零售网点地域的店铺形式和规格 竞争者的分布 竞争者的经营特点 汽车保有量 行程所需时间和交通状况

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 汽车服务工程 汽车配件经营 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 选址评估时主要考虑因素条件表：

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 汽车服务工程 汽车配件经营 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理 汽车配件零售网点的选址——汽车零配件零售网点的选址流程 确定营业点的位置类型： 孤立汽车零配件零售网点 优点： 无竞争对手。 一般情况下经营场所的租金相对较便宜。 经营上比较灵活，在地点选择、场地规划、经营规范上相对自由。 有利于顾客边里购物。 一般道路和交通的可见度较高。 停车较为方便。 缺点： 难以吸引新顾客。 难以与同行形成经营业务的互补，经营品种受限。 广告费用可能较高 公共设施的运行费用不能分担，成本较高 无规划经营区域 优点： 客流量比较大 但由于较多经营者在一地集中经营，在经营品种、库存数量上相互补充， 缺点： 仓储、物流、交通、停车等配套设施缺乏统一规划，条件有限 整体形象也较差。 同行之间竞争相对要激烈许多。 规划的汽车零配件经营区域 优点： 集中经营，统一规划协调，公共设施的运行费用共同分摊，成本较低。 在统一规划下个经销商能够建立和分享以相对良好的共有品牌和形象。 各经销商的客流在集中经营区域中最大。 租金和税收通常较低。 经销商的经营品种和库存相互补充，更适合那些从事专业化经营经销商的经营和发展。 缺点： 经营场所统一规划，单个经销商经营的灵活性受到一定的影响。 同行之间竞争激烈。 不同地段客流分布对经营绩效影响大。 公共设施使用强度大，易于造成设备老化。 可能要支付一些对于单个经销商价值不大货物价值的款项。

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 商品计划: 具体包括四个决策： 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 商品计划: 是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合。 具体包括四个决策： 储存何种商品， 储存多少商品， 何时储存和储存在哪里。 商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同，并与自己的零售定位相一致。

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 汽车服务工程 汽车配件经营 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 配件经销商在决定储存何种商品时，不仅要根据自己的市场定位和服务对象决定储存哪些品种的零配件，还要决定经营何种质量的商品和是否经营季节性或厂商促销产品。

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 汽车服务工程 汽车配件经营 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 经销商还需要决定是否经营新产品 一般说来经销商在决策经营何种产品以及产品的创新程度时应考虑以下几个因素：目标市场、配件销售的增长潜力、零售商形象、竞争、顾客细分、顾客反应、投资成本、盈利性、风险、约束性决策和衰退期商品的撤出 因素 计划参考 目标市场 评估目标市场的需求及其发展趋势 产品的增长潜力 根据每一种新产品的最初销售速度、一定时期的最大销量和销售周期的长度进行考虑 零售商形象 零售商经营的汽车配件产品种类受其形象的影响。 竞争 在选择的新产品市场上是领导还是跟随竞争 顾客反应 当目标市场有要求时，应经营新产品 投资成本 每种新产品可能有各种类型的投资：产品成本、额外人员（或进一步培训现有人员） 盈利性 每种新供应的配件商品都应估计潜在利润（对于特殊商品，还应估计零售商的整体利润） 风险 主要的风险是可能损坏零售商的形象、投资成本和机会成本 约束性决策 专卖店或代理商可采购的新产品/服务可能受到限制 衰退期产品的撤出 如果销售额和利润太低，从该市场中撤出时的退货条件等

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 存储商品的宽度和深度 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件零售网点的商品计划 存储商品的宽度和深度 品种宽度: 指汽车配件零售商经营的不同配件商品的大类的数量。 品种深度: 零售商经营的任何一大类商品的多角化程度。 产品的宽度和深度有4种不同组合，每种品种组合战略的优点和缺点如表所示。

5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件的采购 良好的配件质量 适当的配件数量 合适的采购价格 广泛的采购源 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.2 汽车配件零售网点的经营管理——汽车零配件的采购 良好的配件质量 适当的配件数量 合适的采购价格 广泛的采购源 合适的落单时间 合适的交货时间

5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的特点 经营模式的界定： 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的特点 经营模式的界定： 将众多大小经营商聚集在一起，形成店多成市的规模效应的一种多渠道、少环节、大规模、低成本的集群经营模式。

5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 优点： 当前汽配交易市场发展中的不足： 品种优势 辐射优势 集聚优势 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 优点： 品种优势 辐射优势 集聚优势 交易现代化手段进一步提高。 当前汽配交易市场发展中的不足： 重复建设严重，大多数汽配交易市场表现出不同程度的招商不足 汽车配件交易市场的组织方式也只是完成了产品的简单集中和信息的简单集约 汽车配件交易市场一铺一主、一家一户的经营方式并没有解决汽配行业特有的库存沉淀问题 大量的经销商云集在一起并没有解决建立信用保证体系和质量保证体系的问题

5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的运作管理 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的运作管理 汽配交易市场的产品与服务设计 ——考虑服务产品的整体概念 ，为消费者创造更多的价值 服务制度 ——规章、程序、方法、标准、要求等 ，以顾客满意为导向 服务组织 服务手段 ——充分考虑到行业特点、企业自身特点、便利顾客、先进技术等因素 服务人员 : 技术上的能力：即与服务有关的专业能力,即必须具备相关的汽车及汽车零部件专业知识； 人际交往的能力：包括真诚的服务态度、良好的精神风貌、以及对顾客的尊重、信任、理解、体谅、有效沟通等.

5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的品牌经营 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的品牌经营 品牌具有强大的市场开拓力、文化内蓄力、信誉辐射力、资产扩张力和超常创利能力。 品牌是买主用来识别商品或劳务的名称、术语、记号以及其象征或设计；并打算用来区别商品或劳务的卖主和竞争者的一种标志。它包括品牌名称和商标。 品牌经营是一个系统工程。品牌设计、高质量的品牌产品、品牌传播、消费者的品牌认同和品牌忠诚、品牌保护、品牌管理、品牌延伸和品牌扩张、品牌增值

5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的品牌经营 品牌设计 品牌产品 品牌传播 品牌认同与品牌忠诚 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的品牌经营 品牌设计 品牌产品 高质量的产品或服务是品牌经营的基础 一是管理者必须对市场内商品的质量作出要求和规定，才能保证整个汽配交易市场品牌产品对消费者具有高质量的内涵； 二是管理者必须为市场内的商家提供更好的服务，树立品牌产品对商家同时也具有高质量的内涵 品牌传播 广告 公共关系 品牌认同与品牌忠诚

5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的品牌经营 品牌保护 品牌管理 品牌延伸和品牌扩张 品牌的知识产权保护 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.3 汽车配件交易市场的经营管理 汽车配件交易市场的品牌经营 品牌保护 品牌的知识产权保护 品牌的法律保护和其它保护 品牌管理 保护 增值 品牌延伸和品牌扩张

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 连锁经营模式的内涵与分类： 内涵： 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 连锁经营模式的内涵与分类： 内涵： 指经营同类商品和服务的若干企业，在核心企业或总部的领导下，通过规范化经营，实现规模效益的经营形式和组织形态。 连锁经营是与现代化大生产相适应的大流通的组织形式，兼具大生产和传统商业的优势，实现经营过程的标准化、集中化、专业化和简单化，促进管理现代化。

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 分类： 直营连锁 自由连锁 特许连锁 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 分类： 直营连锁 自由连锁 特许连锁 直营连锁发展到一定规模，形成自身的品牌和管理软件后，一般都转向特许连锁经营。

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 ——被誉为第三次商业零售革命和21世纪主导商业模式。 连锁经营模式的内涵与分类： 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 连锁经营模式的内涵与分类： 特许连锁——国际特许经营协会（NFA）将特许经营定义为：“特许经营是双方一种持续的合作关系，特许总部提供一种被经许可的商业经营特权，并在组织、培训、商业计划和管理、分销上提供支持，以从加盟者处获得报酬。” ——被誉为第三次商业零售革命和21世纪主导商业模式。

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 连锁经营的特点 管理现代化 资源规模化 资本集约化 品牌统一化 人员专业化 。 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 连锁经营的特点 管理现代化 资源规模化 资本集约化 品牌统一化 人员专业化 。

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 汽车配件特许经营店的运作管理 特许经营店的组织管理 统一指挥的原则 以工作为中心的原则 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 汽车配件特许经营店的运作管理 特许经营店的组织管理 统一指挥的原则 以工作为中心的原则 组织层次与管理幅度要适当 对称的原则 ——合理分工与授权，责任与权利平衡 专业化的原则

汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 特许经营店的组织设置

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营——特许经营店的职责分工 汽车服务工程 汽车配件经营 工作人员 工作任务 销售员/ 营业员 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营——特许经营店的职责分工 工作人员 工作任务 销售员/ 营业员 向用户介绍商品的性能、特点及市场优势；传授该商品的安装尺寸和方法、技术性能、使用、保养方面的知识以及辨别假冒伪劣产品的技能；负责商品的陈列和包装；负责顾客接洽和客户跟踪服务 POS机收银员 与顾客结算、处理现金收据、包装、存货控制 存货管理员 验收商品、检查核对运输单据、商品标价、存货控制、退货处理，帮助解决各种疑难紧缺配件的供应问题 展示员 橱窗展示、店内展示、流动广告、卖场广告 客户服 务人员 建立产品售后质量保证追踪卡，需要时上门解决疑难问题。负责商品维修、调换、处理客户抱怨、顾客意见调查等 店面服务人员 店铺清洁、各项器物设备维修 管理人员 人事管理、销售预测、资金预算、任务协调 配送人员 为客户将商品运输配送上门

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 特许经营店的设计 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 特许经营店的设计 汽配特许经营店铺一般由店面、卖场、后场三个部分组成，店面与卖场是店铺布局、设计的两个主要部分。 店铺外观设计 店堂布局

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 外观设计要点 店铺外设立引人注目的特许连锁商号标志，以吸引过往行人。 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 店铺外观设计 外观设计要点 店铺外设立引人注目的特许连锁商号标志，以吸引过往行人。 在预定的商圈范围内设置引导性的“看板” 。 为了促成晚间的生意，要利用有照明设备的外观。 店面要尽量保留向顾客展示商品及店内陈列的空间和视线。 要考虑附近店铺的格调以及环境的变化，不要令人有落伍的感觉。 注意店面的清洁卫生，不要使店面有强烈反光。

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 招牌设计要点 招牌的高度应适当，应以各类行人的视觉效果最佳为原则。 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 店铺外观设计 招牌设计要点 招牌的高度应适当，应以各类行人的视觉效果最佳为原则。 色彩选择以温馨、明亮、能清楚表示、容易记忆为原则。 为了使关门后还能提高商店的宣传效果，可在门面上写上店名、营业时间、商标及表现营业内容的文字和图形。 出入口设计要点 基本原则是“让消费者很容易地走进来”。 选择行人经过最多或最接近的方向与位置作为入口。 入口应比较宽敞、明亮，不要设置人为障碍。 入口应有明显的标准，以便引导消费者走入店内

5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营——店堂布局 引导 方便 吸引——尽量延长顾客在店内的停留时间 汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营——店堂布局 引导 方便 吸引——尽量延长顾客在店内的停留时间 舒适——创造一个良好的、有独特个性的购物环境。

汽车服务工程 汽车配件经营 5.汽车配件经营 5.4 汽车配件连锁经营 “磁石”理论——不同商品类型、品种由于种种原因构成对顾客不同程度的吸引力，根据这种吸引力的不同，可以分为不同的系列，相应地予以不同的位置安排。 第一磁石售货区（沿主通道，显眼必经之地） 第二磁石售货区（副通道沿线穿插） 第三磁石售货区（副通道端架） 消费量大的配件 消费频率高的配件 进货能力强的配件 普通汽车消耗品 （如通用型零件、油品、汽车电子设备、汽车维修设备，部分发动机、行驶系中常更换的配件等） 前沿品种 引人注目的品种 厂商促销品种（新品种） 新闻媒介广告宣传品 特价品 （如发动机、转向系统、制动系统、传动系统、行驶系统中常用件及易损件） 非主流配件品种 低价展销品 廉价品 有意识大量陈列的品种 （如发动机、转向系统、制动系统、传动系统、行驶系统中比较大型且更换频率不高的耐损件或者非主流廉价配件）