第十六章 国际贸易方式

第十六章 国际贸易方式 目的与要求 重点难点 不同贸易方式的适用条件；相关协议与条款。 第十六章 国际贸易方式 目的与要求 通过本章的学习，了解国际贸易的基本方式和更为灵活的运作方式，并掌握各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。 重点难点 不同贸易方式的适用条件；相关协议与条款。

第十六章 国际贸易方式 经销的特点 经销协议 注意问题 经销商的选择与管理 经销 经销的含义 代理 招标与投标 拍卖 寄售 对销贸易 第十六章 国际贸易方式 经销 经销的含义 代理 招标与投标 经销的特点 拍卖 经销协议 寄售 展卖 注意问题 对销贸易 经销商的选择与管理 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 经销的含义 代理 经销（Distribution ）是指出口企业与国外进口商（即经销商）订立协议，进口商承担在规定的期限和地域内购进并销售指定商品的义务。经销方式要发生货物所有权的转移。 　　经销有经销权限之分，通常可分为两种：一种是独立经销（Sole Distribution ），也称包销（Exclusive Sale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定商品享有独家专营权；另一种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，出口企业可在同一时间、同一地区内,确定几个国外商家经销同类商品. 招标与投标 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销的特点 一般经销特点 第十六章 国际贸易方式 经销 经销的特点 代理 招标与投标 一般经销特点 　经销是为了建立和稳定买卖双方长期贸易关系所采用的贸易方式。在这种方式中，双方是买卖关系，经销商是买方，供货商是卖方，货物所有权发生转移。双方自行销售，自负盈亏。 包销特点 　　除具有一般经销特点以外，包销还具有以下特点：经销商不能在同一市场同时经营其他供应商的同类商品，供应商不能在同一市场同时再选用其他经销商经销自己的同类商品，使包销商能够集中力量对付国外竞争者。 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 经销协议 代理 经销协议（Distributorship Agreement）是出口企业与国外经销商规定双方权利和义务的法律关系的契约。 经销协议的内容包括： 1．确定专营权限； 2．确定经销商品、地区范围； 3．确定经销期限； 4．确定经销商的最低购买金额； 5．确定经销协议的作价办法； 6．确定经销商的宣传、调研义务； 7．确定不可抗力及仲裁条款。 招标与投标 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 注意问题 代理 1、独家经销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。～是指企业通过滥用或谋取市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利影响。其核心问题是操纵市场。 2、独家经销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。应防止“包而不销”的问题。 3、独家经销商的选择。应多方面考察、了解客户的资信和经营能力。 4、独家经销商品的种类的确定。 招标与投标 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销商的选择与管理 1．选择经销商 2．根据经销商的经营能力、资信状况来规定最低购买额。 第十六章 国际贸易方式 经销 经销商的选择与管理 代理 招标与投标 1．选择经销商 2．根据经销商的经营能力、资信状况来规定最低购买额。 3．定期检查协议的执行情况，发现问题及时解决。 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 代理的概念 代理 招标与投标 指代理人按照本人的授权，代表本人从事授权范围内的法律行为，由此而产生的权利和义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。 拍卖 寄售 委托人与代理人之间的关系 展卖 对销贸易 代理业务中的两个基本当事人的关系不是买卖关系，而是通过代理协议或合同的订立所建立的委托代理关系。 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 代理与包销的根本区别 经销 代理 招标与投标 第十六章 国际贸易方式 经销 代理与包销的根本区别 代理 招标与投标 在包销方式下，包销人从供货人那里购进货物再转卖给当地客户，完全是为了自己的利益，包销人与供货人是本人对本人，或货主对货主的关系，包销人不能以供货人的名义行事，也不能要求供货人为其行为负责。 在代理方式下，代理人作为委托人的代表，为委托人 在当地销售货物提供服务的，但代理人的行为不能超过授权范围，委托人可要求代理人做以下的事情：（1）为公司的商品作广告宣传；（2）将当地客户的订单转给委托人或将客户介绍给委托人，由委托人与之洽谈交易并签定合同；或者代理人根据委托人提出的条件与当地客户洽谈，谈成后代表委托人签定合同；（3）提供售后服务等。 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 代理的种类 经销 代理 招标与投标 第十六章 国际贸易方式 经销 代理的种类 代理 招标与投标 1、总代理（general agent）。有权在当地代表货主从事商业和非商业活动。 2、独家代理（Sole Agent or Exclusive Agent ）。在规定的时间和地区代理规定的品种业务，在当地不能有第二个代理人。 3、一般代理（Agent），又称佣金代理（Commission Agent），是指不享有独家经营权的代理，主要是区别于独家代理。 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 代理协议 经销 代理 招标与投标 第十六章 国际贸易方式 经销 代理协议 代理 招标与投标 销售代理协议（Selling Agent Agreement ）是确定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。其内容包括如下几方面： 1．代理的商品和区域； 2．代理人的权利和义务 3．委托人的权利与义务； 4．佣金支付； 5．代理协议期限； 6．不可抗力和仲裁条款 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 招标与投标的含义及特点 经销 代理 招标与投标 第十六章 国际贸易方式 经销 招标与投标的含义及特点 代理 招标与投标 招标是指招标人（买方)事先发出招标通告或招标单,提出在规定的时间、地点，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人(卖方)参加投标的行为。 拍卖 寄售 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。 展卖 对销贸易 招标与投标的特点在于：（1）不经过磋商；（2）没有讨价还价的余地；（3）同属于竞卖方式。 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 国际招标的方式 经销 代理 招标与投标 第十六章 国际贸易方式 经销 国际招标的方式 代理 招标与投标 1.、公开招标。是指一切愿意参加投标的企业和组织均可参加投标。在公开招标方式下，竞投的人多，招标人选择的余地比较大，但招标范围大也难以控制，有被高价围标的危险。 2、邀请招标。招标者只对其认可的关系客户发出招标通知，一般不为外人所知。 3、两段招标。是对事先不能提出完整技术规格的项目所采用的招标方法。第一步，邀请投标人提出不含报价的技术投标；第二步，邀请投标人提出价格投标。 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 招标与投标程序 经销 代理 招标与投标 招标 1．编制招标文件。 2．发布招标公告。 3．投标资格预审。 拍卖 寄售 第十六章 国际贸易方式 经销 招标与投标程序 代理 招标与投标 招标 1．编制招标文件。 2．发布招标公告。 3．投标资格预审。 拍卖 寄售 投标 1．投标前的准备工作。 2．确定适当的价格。 3．提供投标保证金。 4．制作投标文件。 5．递送投标文件。 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 拍卖的概念及特点 经销 代理 第十六章 国际贸易方式 经销 拍卖的概念及特点 代理 拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 招标与投标 拍卖 寄售 特点 1、它是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖业务具有自己独特的法律和规章 3、拍卖有其独特的做法拍卖 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 拍卖业务中的有关问题 拍卖的程序 拍卖方式 经销 代理 1．拍卖行和货主准备阶段 2、买主察看货物 3．正式拍卖。 第十六章 国际贸易方式 经销 拍卖的程序 代理 1．拍卖行和货主准备阶段 2、买主察看货物 3．正式拍卖。 4．拍卖成交与提货 招标与投标 拍卖 拍卖方式 寄售 1、增价拍卖 2、减价拍卖 3、密封递价拍卖 展卖 对销贸易 拍卖业务中的有关问题 加工贸易 1、拍卖过程中的公平竞争问题 2、拍卖后的索赔和仲裁问题 期货交易

第十六章 国际贸易方式 寄售的含义 寄售的特点 经销 代理 第十六章 国际贸易方式 经销 寄售的含义 代理 寄售（Consignment）是指货主在未寻得买主之前，先将待售商品运到国外，托人代为销售的一种贸易方式。 招标与投标 拍卖 寄售的特点 寄售 展卖 1、寄售人与代销人之间是委托与受托的关系。 2、寄售是先发货后成交。 3、风险及费用的划分不同于正常出口。 如果在买卖双方之间不能定义一种标准格式，相互交换的信息就不可能表达清楚 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 寄售的利弊 优点： 缺点： 经销 代理 招标与投标 第十六章 国际贸易方式 经销 寄售的利弊 代理 优点： A、对于寄售人来讲，有利于推销新产品和开发新市场。B、采用寄售方式，代销人只是为寄售人的商品销售提供服务，他一般不承担市场波动的风险，而且代销人无须多少投资，甚至可做无本生意。C、寄售是采用现货交易，凭实物买卖，买主看货成交，这对于那些难以凭文字说明来确定品质的商品的买卖，尤其具有重要意义。 招标与投标 拍卖 寄售 展卖 缺点： 对寄售人来讲，主要有以下两个缺点：A、不利于资金周转。B、要承担较大的风险。寄售人要承担货物出售之前的一切风险。包括：运输风险；市场行情变化价格下跌的风险；销售不出去的风险；货款回收的风险等。 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 寄售协议 代理 寄售协议(Agreement of Consignment )是寄售人和代销人之间有关权利、义务及寄售条件的书面协议。 寄售协议内容如下： 1、明确双方当事人极其法律关系。 2、关于寄售商品及地区的说明。 3、寄售货物 的作价方法 4、佣金条款 5、费用和风险的负担 6、代销人的主要义务 7、寄售人的主要义务 8、关于货款的收付 9、其他条款 招标与投标 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 展卖的含义 展卖的优点 经销 代理 第十六章 国际贸易方式 经销 展卖的含义 代理 展卖(Fairs and Sales)是指把出口商品的展览和成交结合在一起的做法.一般都是以展览会、博览会及其他交易会等形式进行. 招标与投标 拍卖 展卖的优点 寄售 展卖 1、有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。 2、有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。 3、有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量，增强出口竞争力。 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 展卖的方式 展卖应注意的问题 经销 代理 第十六章 国际贸易方式 经销 展卖的方式 代理 1、在国内的展卖。如一年两次的中国出口商品交易会、各地区举办的专业性小型交易会、在我国举办的各种国际博览会等。 2、在国外举办展卖。如国际博览会（莱比锡、法兰克福）、自办或合办的展卖会。 招标与投标 拍卖 寄售 展卖应注意的问题 展卖 对销贸易 1、选择适当的展卖商品 2、选择好合作伙伴 3、选择合适的展出地点 4、选择适当的展卖时机 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 对销贸易的含义和基本特征 对销贸易的形式 经销 代理 第十六章 国际贸易方式 经销 对销贸易的含义和基本特征 代理 对销贸易（Counter Trade ）又称反向贸易、返销贸易、互抵贸易。对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式，它将单来单往的业务变成双方对来对往的双轨交易。即双方达成协议，规定一方的进口产品可部分或全部以相对的出口产品来支付。 招标与投标 拍卖 寄售 对销贸易的形式 展卖 一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特定的专业领域 对销贸易 1、易货贸易 2、互购 3、补偿贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 易货贸易 经销 代理 招标与投标 第十六章 国际贸易方式 经销 易货贸易 代理 招标与投标 易货贸易（Barter Trade）是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。随着交易的扩大和发展，现已改变为通过货款支付清算，进口货与出口货的交换作为一笔交易，双方都承担购买对方等值商品的义务。 拍卖 寄售 优点 有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺；有利于利用易货做到以进带出或以出带进。 展卖 对销贸易 局限性 参加易货的商品，其品种、规格、数量等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受的，这势必给此钟贸易方式带来了很大的不灵活性和难度；易货的开展受双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国家之间的互补性较强。 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 互购贸易 代理 易货贸易（Barter Trade）是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。随着交易的扩大和发展，现已改变为通过货款支付清算，进口货与出口货的交换作为一笔交易，双方都承担购买对方等值商品的义务。 招标与投标 拍卖 优点。互购这种把先后两笔现汇交易结合在一起的做法，在没有其他附加条件的前提下，一般是对先出口方比较有利。因为，他在出口后就可以回收货款，虽然他承担了以后用该货款购买对方货物的义务，但无论从资金周转和以后交易的谈判来说，都处于相对有利的地位。 寄售 展卖 对销贸易 局限性。与易货比较，互购是一种比较松散的交易，由于先出口一方只对以后的购买义务作原则性的承诺，有关商品的品种、规格、价格一般都有待于以后具体商定，这就不可避免的给以后的交易带来一定的不稳定性，存在着双方在回购产品的品种、规格和价格的决定上达不成一致意见而使交易不能实现的危险。 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 补偿贸易 代理 补偿贸易(Compensation Trade )又称产品回购，是在信贷基础上,进口方以实物抵付出口方全部或部分货款的贸易方式。 招标与投标 拍卖 特征：补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的；设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务。 性质：补偿贸易是买卖；补偿贸易不是直接投资。 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 对外加工装配业务 经销 代理 第十六章 国际贸易方式 经销 对外加工装配业务 代理 对外加工装配业务是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方的工厂按对方的要求进行加工或装配，成品交给对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。 招标与投标 拍卖 对外加工装配业务的性质与作用 对外加工装配业务属于劳务范畴，它是一种简单的国际间劳务合作发形式，与通常的国际货物买卖有着明显的区别。可以说它是一种以商品为载体的劳务出口。 1、对于承接方的作用 2、对于委托方的作用 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 我国开展加工装配业务的成交方式 对外加工装配合同的主要内容 期货交易

第十六章 国际贸易方式 进料加工 经销 代理 进料加工是指从国外购进原料，加工生产成品再销往国外的一种贸易方式。 招标与投标 拍卖 第十六章 国际贸易方式 经销 进料加工 代理 进料加工是指从国外购进原料，加工生产成品再销往国外的一种贸易方式。 招标与投标 拍卖 具体做法大致有三种： 1、先签进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。 2、先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，这种做法包括来样进料加工。 3、对口合同方式。 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 期货交易的含义与特征 第十六章 国际贸易方式 经销 期货交易的含义与特征 代理 招标与投标 期货交易（Futures Trading ）又称期货合同交易，是指在期货交易所内按一定规章制度所进行的期货合同的买卖。它是在商品交易所（Commodity Exchange ）早期的实货交易的基础上发展起来的一种特殊的交易方式，交易的双方一般都没有卖出或买进真正货物的要求，不发生实际货物的转移，只是买进和卖出同等数量的（期货）合同，从中取得或支付价格差额。 期货交易的主要做法有套期保值和投机交易两种。 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 套期保值 代理 招标与投标 套期保值（Hedging）又称对冲交易，它是在买进（或卖出）实货的同时，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的合同作为保值。一般来说，期货市场和实货市场的价格趋势是一致的，涨时同涨，跌时俱跌，所以实货市场的亏（盈），可从期货市场的盈（亏）得到弥补或抵消。套期保值又分为卖期保值（Selling hedging）和买期保值（Buying hedging）两种。 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

第十六章 国际贸易方式 经销 投机交易 代理 投机交易（Speculation），即低价购进高价抛出，以获取两次交易的差价。期货市场上主要的投机活动是买空和卖空。 （一）买空（Bull, Long）。又称多头，指投机商在预计价格将上涨时，先买进期货合同，使自己处于多头部位（Long Position），等到价格上涨后再卖出对冲，从中获利。 （二）卖空（Bear，Short ）。又称空头，指投机商估计行市看跌，便先抛出期货合约，使自己处于空头部位（Short Position），等价格下跌后再补进对冲，同样赚取差价。 投机商根据对期货市场的价格走向判断来决定买空或卖空的，能否获利取决于他们对行情预测的准确程度。 招标与投标 拍卖 寄售 展卖 对销贸易 加工贸易 期货交易

案例分析 我公司以寄售方式向科威特装运出口一批在仓库积压已久的商品，货到目的地后虽经寄售商努力仍无法售出，最后只得再装运回国。 试问我A公司有何不当之处？ 分析 本案例中作为我A公司没有意识到寄售这种方式对于出口方来说，风险比较大，其一便是寄售货物在出售之前的一切费用与风险均由寄售人承担，代销人不负担风险与费用。基于这一点，出口方在出售自己积压商品的时候，就应当事先调查寄售地的市场动态、供求情况等而不能盲目使用寄售这样的贸易方式。

第十六章 国际贸易方式 小结 国际贸易方式是国际间商品流通的做法或形式。除了常见的逐笔销售的单边进出口方式外，还有诸如经销、代理、招标与投标、拍卖、寄售、对销贸易、加工贸易和期货交易等形式。 经销业务中的经销商和供货商是买卖关系。代理业务中的代理人和委托人之间不是买卖关系，而是委托代理关系。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。拍卖是一种古老的具有悠久历史的贸易方式。寄售是一种委托代售的贸易方式，寄售协议既非经销业务的买卖合同关系，亦非代理业务中的委托代理关系，而是属于委托与受托的关系。对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式。加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对外加工装配和进料加工两种。期货交易明显区别于现货交易，它不是主要进行实物交割，而是买卖期货合同；它有着固定的市场和严格的程序与规则。

第十六章 国际贸易方式 作业 案例分析 美国加利公司与中国顺达公司签订了一份独家代理协议，指定顺达公司为加利公司在中国的独家代理。不久加利公司推出指定产品的改进产品，并指定中国创意公司做该公司改进产品的独家代理。请问，加利公司有无这种权利？

第十六章 国际贸易方式 参考文献 1. 《国际贸易概论》 主编：张向先 出版社：高等教育出版社 2008 年第三版。 第十六章 国际贸易方式 参考文献 1. 《国际贸易概论》 主编：张向先 出版社：高等教育出版社 2008 年第三版。 2. 《国际贸易实务原理与案例分析》，编著：张亚芬、陈明，出版社：高等教育出版社，2006年4月第一版。 3. 《国际贸易实务》，主编：戴海珊，吴安南，出版社：大连理工大学出版社,2011年8月第三版。 4.《新编进出口实务》，主编：李健 出版社：中国水利水电出版社 2005年8月第一版。 5.《国际贸易实务》，主编：刘文广，张晓明，出版社：高等教育出版社，2006年12月第二版。