行銷學原理‧曾光華、饒怡雲 著‧前程文化 出版 10. 行銷通路管理 授課教師：請自填 行銷學原理‧曾光華、饒怡雲 著‧前程文化 出版
教學大綱 配銷通路的意義與功能 通路管理 通路形態 通路設計的考量因素 通路衝突：型態、原因、影響
一、配銷通路的意義與功能 配銷通路(distribution channel) 中間商的三大功能： 通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 一、配銷通路的意義與功能 配銷通路(distribution channel) 介於買方與賣方之間，專職產品配送與銷售工 作的個人與機構所形成的體系 中間商的三大功能： 1.交易的功能 2.促成交易的功能 3.物流的功能
二、通路管理 通路管理的工作與決策 決定通路目標 確定通路型態與選擇通路成員 處理通路衝突，激勵通路成員 評估通路成員 意義功能 通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 二、通路管理 通路管理的工作與決策 決定通路目標 確定通路型態與選擇通路成員 處理通路衝突，激勵通路成員 評估通路成員
三、通路形態 1/3 通路階層(通路長度) 中間商的層級數目 製造商 消費者 通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 零階通路 零售商 一階通路 製造商 消費者 製造商 批發商 零售商 二階通路 批發商 中盤商 零售商 三階通路
三、通路形態 2/3 通路的整合方式 傳統行銷系統(conventional marketing system) 通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 三、通路形態 2/3 通路的整合方式 傳統行銷系統(conventional marketing system) 水平式行銷系統(horizontal marketing system) 垂直式行銷系統(vertical marketing system)
三、通路形態 3/3 · 市場涵蓋密度 密集式配銷(intensive distribution) 通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 三、通路形態 3/3 市場涵蓋密度 密集式配銷(intensive distribution) 零售區域內盡量鋪貨，適合便利品 獨家式配銷(exclusive distribution) 零售區域內一位或極少數店家，適合特殊產品 選擇式配銷(selective distribution) 零售區域內有一些零售點，適合選購品 ·
通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 四、通路設計的考量因素 廠商本身的因素 市場因素 中間商因素 產品因素
五、通路衝突：型態、原因、影響 1/3 通路衝突型態 水平衝突(horizontal conflict) 通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 五、通路衝突：型態、原因、影響 1/3 通路衝突型態 水平衝突(horizontal conflict) 垂直衝突(vertical conflict) 多重通路衝突(multichannel conflict)
五、通路衝突：型態、原因、影響2/3 通路衝突的原因 目標不相容 定位或角色不一致 溝通不良 認知不同 意義功能 通路管理 形態 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 五、通路衝突：型態、原因、影響2/3 通路衝突的原因 目標不相容 定位或角色不一致 溝通不良 認知不同
五、通路衝突：型態、原因、影響3/3 通路衝突的影響 有時候對整個通路運作有正面的刺激作用 如處理不妥，可能傷害某通路成員或整體通路 通路管理 通路設計考量因素 通路衝突 意義功能 形態 五、通路衝突：型態、原因、影響3/3 通路衝突的影響 有時候對整個通路運作有正面的刺激作用 因衝突而淘汰不良或落伍的廠商 衝突使某些廠商痛定思痛，調整策略永續經營 如處理不妥，可能傷害某通路成員或整體通路