川普 達成每一筆交易的完美談判法 談判學 Trump 書摘 沙發熊 日期 Jan. 07, 2008.

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1 川普 達成每一筆交易的完美談判法 談判學 Trump 書摘 沙發熊 日期 Jan. 07, 2008

2 大綱 　　　　作者簡介 導　論：談判是什麼？ 第一部：川普談判學的關鍵 第二部：如何因應特殊情況 第三部：實例與結論

3 唐納．川普

4 喬治．羅斯 川普集團執行副總暨資深顧問 「誰是接班人」明星 大型法律事務所合夥人 房地產律師(每個問題都是有標價的)
紐約過去50年來歷任頂尖房產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問、 談判代表 紐約大學專業進修學院任教 著有：川普策略、 川普談判學 1956~1966年幫戈德曼和迪羅倫佐一共處理了720筆土地 後來和川普合作了25年

5 談判是什麼？ 談判有規則嗎？可以說謊、作弊嗎？ 是人生的一部分，是人和人之間溝通形式，包括語言和非語言 需要妥協和創造力：第五大道的川普大樓
富翁的10歲雙胞胎：單車vs馬糞　　反映談判老手思維，知道怎麼穿過一堆馬糞找到小馬－－完成交易． 談判有規則嗎？　　ＮＯ 可以說謊、作弊嗎？ＹＥＳ，但不代表應有不道德或不法的行為 人不斷和遇見的每一個人談判：一出生，買車，購屋，去哪吃飯，談工作分派，談薪水．．． 雖常說錢財是人的主要動機，但是驅動人們的，往往是自尊，名望，肯定或是自身的滿足感 缺席，遲到卻不道歉，不接電話，提早結束會議，把會議安排和另一個會相衝的時間．．．不說卻比說了傳更多訊息 買車時，什麼都想要，但想要和通常無法得手，人都必須學著在談判中妥協 第五大道上的川普大樓：打造廢物計劃 李奧納．坎德爾：資歷豐富，精明，難纏的開發商，喜歡長期擁有占據策略位置的土地，不喜歡賣斷，他擁有一棟連接蒂芬妮公司和川普大樓的建物 川普想要一張長期有彈性的租約，發現蒂芬妮有權選擇是否用合理市價購得坎德爾的房地產 川普在和購買蒂芬妮其未利用的空間權時，說服對方將這個選擇權移轉給自己 ＝＞川普告訴坎德爾要行使選擇權，買下不動產，引發合理市價的爭議，看來冗長訴訟免不了，坎德爾邀川普午餐，希望達成共識， 川普預期坎德爾會提出長期租約的建議，那才是他真正的目的，川普帶了作者羅斯出席， 坎：提長期租約建議， 川：想賣斷以便使用多餘的空間權， 坎：若租金夠高，就願意將空間權納入地面租約 川：幾百萬現鈔有何不好？為何要長期租約？ 坎：不想為賣斷繳稅金，想留給孫兒長期安穩收現的資產而非現金 川對坎坦誠以對的態度表示尊重：我原本是沒有這個打算的，但是如果你想要這麼做，這麼做會讓你開心，那就這麼辦吧． 川對羅斯：請你跟李奧敲定細節，我要你擬一份充分保護李奧權益，同時足以提供川普大樓成功所需的租約 營造了信任的氛圍，替羅斯打下談判基礎 得到坎的共鳴，竟也要羅斯擬租約 羅斯對坎：我會把你當作自己的客戶一樣，保護你的權益． 租約在兩週內由擬定，討論，修改到簽定． 川和坎成了終身朋友，坎也請羅斯擔任其律師

6 談判不是什麼？ 談判不是科學：滿足感才是關鍵 談判不是贏就好：不只是輸贏 談判不是單一事件：任何新變數都會改變情勢 談判是什麼？

7 第一部 川普談判學的關鍵 磨練人格特質 確認意圖、 挖掘資訊 化身銷售大師 控制談判節奏 駕馭人性的力量 資訊就是力量 保留多種解決方案
紀律致勝 1. 磨練人格特質：　　知己，成功談判三要件：信任、和諧、滿足智慧談判八要訣 2. 確認意圖、 　　　　挖掘資訊：知彼 3. 化身銷售大師：　　以精采大膽的表現來推銷構想 4. 控制談判節奏：　　利用時機、期限、延遲、僵局累積優勢 5. 駕馭人性的力量：　人性決定交易如何完成或破裂，最省力原則 6. 資訊就是力量：　　實際知識ｖｓ表面知識 7. 保留多種解決方案：打造廢物計劃 8. 紀律致勝：　　　　POST VS交易記錄

8 磨練你的人格特質 x ( ) 談判就是傾聽自己需要，想辦法讓對方同意 完成交易 O ( ) 拿出同理心，建立連結，創造雙贏
( ) 談判就是傾聽自己需要，想辦法讓對方同意 　 完成交易 ( ) 拿出同理心，建立連結，創造雙贏 如果談判後會覺得被背叛，剝削，占便宜，那成交只是創造一個未來防不勝防的敵人 成功談判三要件：信任、和諧、滿足 x O

9 智慧談判八要訣 建立名聲 學習彈性 加強信任感 了解對方需求 找到合適的溝通方式 建立和諧的關係 友善親切的態度 找到雙方的共同點
如果你只有榔頭.. 建立名聲 折價和溢價原則 學習彈性 喜歡被肯定? 一定要贏? 加強信任感 嚴肅或愛社交? 了解對方需求 找到合適的溝通方式 閒聊家常是在搜尋連結基礎，找到如何打開對方的心鎖．例：孩子可能是對方生活中心或永遠的遺憾 透過談話和傾聽，建立和諧的關係，讓對方相信自己比其他人更能做好工作，可靠，一切將一帆風順可以得到比較直接的回答 對愛在酒吧聊天外向的和對習慣公事公辦，亳無幽默感，滴酒不沾的溝通方式就該不同 A. 喜歡別人的肯定或尊敬. B. 一定要有“談判贏了”的感覺 信守每一個承諾, 時時將對方有待滿足的需求謹記在心, 欠缺信任時，永遠不知道被打了多少折扣 7.學習彈性: 如果你只有榔頭這一樣工具那麼每個問題在你眼中都跟釘子沒兩樣 8.建立談判成功而非談判破裂的名聲 建立和諧的關係 友善親切的態度 找到雙方的共同點

10 確認對方意圖、挖掘重要資訊 絕不輕易接受表象 雙方都受恐懼和願望的影響 我知道的，對方未必也知道 找出談判關鍵人物： 當心合理化煙幕
決策者在這房間裡嗎？ 和他們說過話了嗎？ 誰是真正執行者？ 當心合理化煙幕 必須知道三件事： 限制 動機 弱點 挖掘隱藏的資訊:超級盃 善用對方弱點 無法專注在細節上 欠缺設定和謹守期限能力 必須持續檢驗自己的各項假設．房價要價至少三百萬並不代表是真的，開價120萬試試，有時會得到240萬的成交價 別人寫出來的字和說出來的話，不一是真的：公道不是用說的，而是用行動證明的 2. 如果擔心交易失敗，談判就會膽小遲疑，而削弱立場，處於劣勢．所以要儘可能事先消失己方不必要的限制　 決策者在這個房間嗎？和他們說過話了嗎？ 辦公室租賃標準格式 5. 限量版，羅斯版本的標準表格（辦公室租賃標準格式） 6. 限制：時間，金錢，名聲， 　動機：執行上頭指示？出人頭地的墊腳石？會有大筆佣金？ 　弱點：用友善不知情的態度：“你覺得如魚得水嗎? 在這公司有何未來規劃? 是否充分授權? 如果交易失敗對個人的影響? (撲克牌局, 打高球, 喝酒) 7. Q: “你何時想用新電視看節目?” A:’超級盃聚會“  在不知不覺中洩露了時間限制 價格僵局時可以問 　要是我全都付現的話呢? 　要是我不只買兩台,而是買五台呢? 挖掘時間相關隱藏資訊： 　要是我想要在六個月內結案呢? 　要是我現在先付五成，明年再付餘款呢？ 8. 克制對細節的熱情：要討論的小細節太多了，您的時間太寶貴了，我想和負責敲定這些細節的人另外討論，該找誰呢？找出執行者 　前頁以大號字體承諾的，後頁以小號字體收回！

11 化身銷售大師 針對問題大膽打造解決方案 讓對方相信收獲將超出預期：船長飯店 熱情可以感染他人 建立關係，就能做好生意 利用表演來推銷構想
1.賓州鐵路 2.紐約市政府 3.紐約州政府 4.出資方 5.連鎖飯店 6.現有承租人 化身銷售大師 針對問題大膽打造解決方案 讓對方相信收獲將超出預期：船長飯店 熱情可以感染他人 建立關係，就能做好生意 利用表演來推銷構想 做好準備的人終能成交 齊夫的最省力原則 必須有毅力邁向成功 1974, 川普27歲, 42街和列辛頓大道口的(中央車站旁)船長飯店君悅飯店(1400房) 1.賓州鐵路(己破產, 但擁有該土地,積欠NY$1500萬房地稅  出讓土地給紐約抵租 2. 紐約市政府(快破產)  長期租給都發局, 免繳不動產稅 3. 紐約州政府(財務困難) 4. 出資方(擁有紐約多筆未債務的債權人) 5. 大型飯店連鎖者(無意在紐約開店) 6. 現有承租人 熱情是有感染力的，甚至包括反對你的 _ 如果談判目標設定為賣出你的構想和你本人就己經贏在起跑點了，因為一般人只注重數字－價格，收入，支出，財務報酬，而忘了除了錢，還有許多其他事和錢同樣重要 ＿準備愈多，意外就愈少， 大多數人只會花費談判所需的最少心力，只要先自問：如果我是他們，我想要什麼？想問什麼？然後準備好滿意的答覆，就會讓對方產生錯誤的安全感，全盤接受，不再逐確認精確度． 沒有人會抱怨談判方太有毅力，沒有人會把毅力當負面特質

12 控制談判的節奏－時機(1/4） 利用時機、期限、延遲、僵局累積優勢 人快我慢，人慢我快，以取得主控權 控制速度的三方法
絕不當場接受任何提議：滿足感 表現出猶豫不決：時間投資原則 絕不速戰速決 被帶著走而倉促成交是錯誤的，就算是好交易，談判速度和進度也應該是掌握在自己的手上，根據自己的時程表和談判策略，而非對方的． 華爾街４０號的交易： －和地主代理打交道受挫，川普先做了研究，九成空屋率，經歷過破產，營運和現金流量不理想，判斷地主應該很想交別人管理， 最後川普親飛德國和地主先建立關係，讓辛納寶相信他會是理想承租人，放慢談判速度，花了一年才和美國代理人調整成自己想要的結果 １．重擬一份在整修期間有租金優惠的租約 ２．完全保護地主權益的前提下，得到川普所需的彈性，讓他放手去做 三方法 絕不當場接受任何提議：對於容易得到的東西不知珍惜，成功談判要讓對方產生滿足感，要讓對方感覺：談得很艱難，但我得到想要的，幹得很不錯． 表現出猶豫不決：最大化時間投資原則，談判者的時間就和投資人投入市場的金錢一樣，有投入就期望有報酬． 絕不速戰速決，總會有一方不滿意

13 控制談判的節奏－期限(2/4) 人往往快到期限才達成共識 若不設期限，常議而不決，拖很久 檢驗每一個期限的真假
己方 最糟的期限是自己設的 「請問期限這麼短的理由是? 」 對方 「可惜接下來十天我都不在，為什麼不能等我回來再談呢？ 」 試著打道回府，看對方放不放人 九成和解是在最後五分鐘內敲定的 「可惜接下來十天我都不在，為什麼不能等我回來再談呢？ 」  對方動搖了，代表期限是編造的  對方給出合理解釋，就多了有價值的情報 可試著打道回府，看對方放不放人

14 控制談判的節奏－延遲(3/4) 當對方急需錢，延遲當戰術，讓對方給東西來換 當對方有意延遲，就反過來運用
關鍵路徑：市場調查，鎖定目標，決定預算，交易談判，極限日 談判規劃 平行備案 莫非定律 關鍵路徑：市場調查，鎖定目標，決定預算，交易談判，極限日 事先談判規劃：如果key man行程滿檔無法現身，就功虧一簀 擬出平行備案：替代性期限，價格，或其他選項，例：a. 90內支付50萬美金和立即支付40萬美金, b. 如果你能明天送到,且不收運費,我就付這麼多錢. C. 如果你支付過戶費,我就不砍價 莫非定律：只要會出錯的事情，總在最糟的情況出錯，例：談好的交易，但突然房子燒掉了，如果之前己建立互信，就可以一起想出辦法來克服

15 控制談判的節奏－僵局(4/4) 啟動僵局的原因 以僵局為策略時，要預留台階 打破僵局的方法 大機構害怕僵局 展現立場的決心和信心
檢驗對方立場的決心和信心 確認對方是否可為了重返談判桌而讓步 讓我方上級知道情勢己走到盡頭 改變談判步調，增加自己對談判的掌控 以僵局為策略時，要預留台階 要常保微笑，善和親切 絕不說出自絕後路的話 打破僵局的方法 把僵局擱置，先討論其他議題 先做一兩個小讓步，接著要求對方對等讓步 檯面下作業，讓不在場的高層當和事佬 大機構害怕僵局 假如我們己經講定價格了，那麼還有什麼要討論的？　　最後才說：好啦，所有的事情都談好了，我們來決定價格吧． 就算全世界只剩下你，我也不和你做生意　　好好想想吧，如果改變心意，打個電話給我． 大公司厭惡僵局，僵局把相關人士綁住己獲批准的交易繼續前進，談判者拉不下臉來回去跟主管解釋交易為何脫軌　我方優勢，但還是要小心，也別高估自己手上的牌

16 駕御人性的力量 人性決定交易如何完成或破裂 人總想要得不到或別人想要的 人面對太多決定會不知所措 屈服於合理化煙幕 目標設高但不說出口
施展簡易方案的威力 我們各讓一步好了 晚點再討論這件事好了 交給別人來決定吧 何不跳脫思考的框架 對他人的優越的恐懼 大智若愚：索爾 齊夫的最省力原則 免費贈品人人愛 人相信禮尚往來 拒絕承認或糾正自己的缺點 人們欣賞勇於認錯的行為 多數人患有期限症候群 人會劃地自限 時間 金錢 決定交易如何完成或是破裂的，終究是人性，成了朋友和敵人，就很難改變 人性決定交易如何完成或破裂 人總想要得不到或別人想要的 人面對太多決定會不知所措：當人被迫同時做太多決定，會選擇什麼決定都不做，做談判規劃時要判斷何時做什麼決定最好，把難處理的問題分開，穿插，隱藏在簡單的問題中． 屈服於合理化煙幕 目標設高但不說出口： 　－看到一萬的訂價，可以說：訂價也太高了吧，和想得差很多，如果價錢合理，說不定會考慮 　－對方問願意付多少時，回對方不可能接受的價錢：差不多六千， 　－如果回：不可能賣這麼便宜，8500? 　－可以說：你也算起了個頭，”不過你得表現出更多誠意才行” 　－最後如果真的到了可以接受的價錢，請務必說：你真會討價還價，本來不想花這麼多錢的，不過我決定買了，讓sales產生滿足感. 施展簡易的威力 - 我們各讓一步好了只能對自己有利的情況下提出,本想付兩萬,對方開價三萬,其實願意付2萬5,但不讓對方知,當賣方出到2萬6時,說這句,以2萬3成交 - 晚點再討論這件事好了 - 交給別人來決定吧：僵局的解法 - 何不跳脫思考的框架對他人的優越的恐懼：能提創意的建議通常是受歡迎的 大智若愚：佯裝困惑讓對方以為己很傻, 地產大亨索爾．葛德曼，以農夫外貌隱藏優異談判才能．三次的”WHAT!”讓對方主動由1500萬付現1400萬付現6%利息讓價格上再降給更好的借款條件. 齊夫的最省力原則給大量資訊，好讓對方做出有利於己的選擇 免費贈品人人愛 人相信禮尚往來 拒絕承認或糾正自己的缺點： 　－對數字不通時，請帶計算機或會計同行 　－無法快速閱讀或理解文件時：”我得讓我的律師看過再回覆你” 　－人們不願承認弱點，反而吃虧 人們欣賞勇於認錯的行為 　－只要說我犯了一個錯，就能輕易消除敵意，例：我沒有騙你的意思，是我不小心犯錯了，因為大理石和其他建材的價格都漲了，我忘記把漲價部分算進去． 　－抱歉我弄錯了，如果你堅持要我負責，我一定會被公司開除的 　－多數人不想占坦承錯誤者的便宜，就比較願意接受改變 多數人患有期限症候群 人會劃地自限：「投入時間」哲學，預算限制

17 資訊就是力量 成為現在談判主題的專家 實際知識 表面知識 葛雷大樓的故事：奇肯多夫爵士 掌握市場現況和事實數據 蒐集談判對象的一切資訊
善用經驗和所受的教育 諮詢外部專業人士的意見 和己方所有必要人士進行討論 表面知識 不一定是專家才能有專家的樣子 可藉助過去類似經驗，但要保持開放態度 葛雷大樓的故事：奇肯多夫爵士 1960代表索爾葛德曼和艾立克斯．迪羅倫佐，向奇肯多夫爵士購買中央車站面對的三十樓辦公大樓的營運租賃權，＄４００萬 但壽險公是所有人，奇尚未取得同意就賣出租賃權：”別擔心，我會讓他們點頭的，如果無法在12/31前讓他們同意，我會退還400萬,外加40萬的罰款”,而且寫在銷售合約上 11/15, call壽險公司才發現：9/15就表示不同意，除非營運權在12/31回歸奇，否則視同違約，終止整份租約 會議中，奇說沒錢還400萬，索說報上詐欺會讓奇的公司股票變廢紙 奇提議把克萊斯勒的租賃利息來葛雷大樓的利息，但是這也需雷拉飛瑞公司的同意 奇：如果沒法短期取得同意，會再多給25萬 葛接手葛雷大樓營運後，談成的幾筆租約提高了大樓價值，奇聽說後想用更高的價錢租給別人 提議12/31付清所有欠款440萬，但希望免除25萬罰金，索同意了 12/31到了奇的辦公室，對方卻亳無動靜，要看保付支票，對方回：銀行承辦人找來了，有需要隨時可辦保付 索在電話上指示,先取得支票25萬,只要午夜前給了足額保付支票,就可以還給25萬支票,若食言就立刻走人. 6:00羅斯要求同事Ed代替結案. 電話上告訴他要去參加跨年晚會, 租約轉讓書在桌上的公包(其實正本在羅斯的口袋裡) 三原則：1. 必先收到440萬保付支票和保險理賠, 才能把租約轉讓書交給對方 　　　　2. 不可以吃或喝任何非密封包裝或不是由他自行開啟的食物或飲料 　　　　3. 午夜那若還沒拿到正確金額的保付支票,必須立刻離開 拿了好幾次支票, 金額都是錯的. 11:45叫他上樓拿正確的支票,但上了樓卻又說還沒有準備好, 但是公事包己被移位了.急call羅斯, 才解釋那不是正本. 電話被竊聽後,12:01交出金額正確的支票, 逼Ed交出租約轉讓書正本, 否則就是違約 Ed說只被授權12:00前接受支票, 時間己過, 得離開 奇對電梯服務員: 你要是讓這傢伙下樓, 你就回家吃自己.害Ed走了13樓才離開大樓. 隔天奇call羅斯：你麻煩大了．　羅斯回：合約還在我們手上，會和保險公司達成協議，然後到法院去告你．奇才投降付清了所有的款項 　當涉及龐大金額時，即使有好名聲的人也會走向極端 表面知識 不一定是專家才能有專家的樣子：熟悉對方人格類型比實際知識更有價值．相同產業的模式是相似的 　　　　　　　　　　　　　　專家有時太專注事實與資料，而出現盲點， 可藉助過去類似經驗，但要保持開放態度：１５個開發商都注重獲利，直接切入能賺多少錢， 　　　　　　　　　但第１６個遇到一個美感品質的客戶，就該調整策略，由地點，空氣品質，噪音．．．切入來說服．

18 保留多種可行方案 定義底線 長期利益 vs 短期損失 利用彈性作為策略工具 利用他人的短期財務思考 全方位檢視財務底線
利用行銷優勢畫定更好的底線 長期利益 vs 短期損失 船長飯店變成一流飯店振興中央車站周邊樹立名聲和高名度更多更大的案子 利用彈性作為策略工具 在次議題上讓步，在主議題上要求回報 打造廢物計劃：第五大道的川普大樓（坎德爾） 利用他人的短期財務思考 定義底線：成功者知何如何設定目標規劃路線正確評價未來成果 　　　　　而這常遠超過交易上的數字． 在一般人眼中的燙手山芋，在川普眼中卻有不同看法 　船長飯店變成一流飯店振興中央車站周邊樹立名聲和高名度更多更大的案子． 廢物計劃令人無法接受的方案，來引誘對方接受後來提出的替代方案，而那才是真實的意圖． 第五大道上的川普大樓： 李奧納．坎德爾：資歷豐富，精明，難纏的開發商，喜歡長期擁有占據策略位置的土地，不喜歡賣斷，他擁有一棟連接蒂芬妮公司和川普大樓的建物 川普想要一張長期有彈性的租約，發現蒂芬妮有權選擇是否用合理市價購得坎德爾的房地產 川普在和購買蒂芬妮其未利用的空間權時，說服對方將這個選擇權移轉給自己 利用彈性作為策略工具 在一堆次議題上不甘願地讓步，在主議題上要求回報 打造廢物計劃 利用他人的短期財務思考：謹記自己的底線願景 　人通常不清楚自己的真正底線願景是什麼 　如果對方的願景是成為精明的投資人，大可先讚美對方的遠見，最後才說可能高估了目前談判的標的價值心理上的滿足，讓對方心裡上的滿足，而卸下心防，容易談出價格共識

19 紀律致勝 POST！ 交易記錄：文件是關鍵 Person (與會人士) Objective (目標)：不清楚目標就去開會，會發生什麼事？
Strategy (策略)：角色扮演… Tactic (戰術) 交易記錄：文件是關鍵 人我表列：列出正在或即將討論的重點 願望清單 共識寫成文件，標上日期變成事實 誰是接班人的故事 談判前：ＰＯＳＴ！ 談判後：REVIEW與交易記錄 Person (與會人士)： －角色，授權程度，動機，Style由周遭人打聽． －談判就是推銷建立正面印象 Objective (目標)： －必須可測量、可達成的 －如果不清楚目標就去開會，會發生什麼事？ Strategy (策略)： 黑白臉 角色扮演：一個人不出聲只負責筆記 經紀商下單錯誤造成證券公司損失，老闆帶了會計：”穿上灰西裝，打條舊領帶，不要微笑也別說一句話，就這樣．最重要的是，只要這傢伙一開始說話，你就開始寫東西．” 　經紀商窘迫不安，賠錢了事．　人們通不會問，就算問，也接受隨便應付的回答． Tactic (戰術)： 由誰做什麼來執行策略 每次談判後立刻檢討，做出交易記錄 －目標達成了嗎？為什麼沒？ －什麼地方好，什麼地方不好？ －如何修改原先的假設？ －應如何排定下次會議的進度和時間？ －筆記該怎麼處理？ 交易記錄文件是關鍵 人我表列：完整列出正在或即將討論的重點，在談判各時點上討確認清單正確性：”你要的全在這兒了嗎？如果我們解決這些議題，就全部討論完了嗎？” －假設己確認，但一段時間後又提新議題，代表對方想要持續更動談判主題．人我表列就派上用場：”你不是確認這表上所有事情己討論完畢，這些新項目是從哪來的？”就算無法全贏，也可以讓對方要做出解釋並覺得尷尬 －”你要的全在這兒了嗎？如果我們解決這些議題，就全部討論完了嗎？”　　如果答ＹＥＳ，然後把順序排成自己想要的．讓討論清晰 願望清單：概述所有希望達成的事，不必然是己經發生或將發生的． 「很高興我們就下列事項達成共識，這讓我相信我們能在不久的將來達成最終共識．如果對信中任何事項有不同意的看法，請立刻讓我方知道」 把共識寫成文件，標上日期或談判階段變成事實

20 第二部 如何因應特殊情況 強硬策略 強效談判戰術 難搞的對象 該做和不該做的事 電話談判 電子郵件 意向書或備忘錄

21 強硬策略 定調 不說話，不解釋 適度讓步 目標設得高 盡量預留空間 不屈服於簡單方案 以小換大 用期限增加優勢 耐心而小氣 謹慎地要求變更
葛德曼：可以把合約拿走，放在太陽照不到的地方 　　　　一毛都不會降，而且只有五分鐘時間決定 不屈服於簡單方案 以小換大 用期限增加優勢 耐心而小氣 謹慎地要求變更 艾斯特上院議員的豪宅公寓，律師既不提供租金收益的精確性，也不允許更動合約內容 索爾葛德曼回說：艾斯特上院議員可以把合約拿走，放在太陽照不到的地方 定調：　　　　　　對方定調惡劣高壓，一點也不有捨有得索就用相同調性回應． 不說話，不解釋：　說得愈少，結果愈好．說話一方透露線索 　　　　　　　　　抱著不贏寧輸的立場，不需解釋理由 　　　　　　　　　例：２５萬的公寓，有７５萬的買家上家，意外出現２萬的費用，要求各付一半，索：”一毛都不會降，而且只有五分鐘時間決定” 　　　　　　　　　買者雖惱卻接受了，後續談判一路順利，因為知道買家有多想要這公寓，對所有要求，就一律可以說”不” 適度讓步：　　　　強硬策略不可讓步，但在無關緊要的讓步就可以表現勉為其難的接受． 　　　　　　　　　　贏一個重點，就要緩步後退． 目標設得高：　　　高的目標是成功的一半，定錨作用 盡量預留空間：　　同上，範圍太狹，減少展現彈性妥協的機會， 不屈服於簡單方案：賣方開２８０，開價２４０，對方說各讓一步２６０，而市值只有２５０，就該拒絕，因為達成共識不是談判的唯一目的， 　　　　　　　　　應回說根據調查總值不超過２３０，合理價在２３０～２４０，既然談了這麼久，願意開２４０． 　　　　　　　　　然後開始堅持不說話原則，不必解釋任何事，以便扯沒完． 以小換大：　　　　 用期限增加優勢： 耐心而小氣：　　　滿足感愈吝嗇，最後做出的讓步就愈甜美 　　　　　　　　　強硬策略必須維持到成交在即之前，而此時態度的軟化，會令對方的成交意願蒙蔽其判斷力 謹慎地要求變更：　想要趕在１０天完成，先請對方報正常三週的價錢， 　　　　　　　　　還可接著問如果所有工作都包對方，能否把交時間都縮短成一半？ 　　　　　　　　　最後雖然沒有真的全包給對方，但卻可能因此要求提前交貨，或是折扣．　　　　　　　　　　

22 強效談判戰術及反制方法 你得拿出更大誠意才行 己經最大諴意了 我能做的就這麼多了 不願談？沒權力？鐵了心？ Ａ好康 可以用合理價格賣給你
改變節奏 為什麼改變態度？ 要不要隨便你合理化煙幕 願意付，但得給等價好處 強迫修正

23 難搞的對象 「威嚇者」 伊旺 「萬事通」 查理 「閒扯淡」 威瑪 態度低調但立場堅定 戰場之外建立和諧關係 經常監控，避免突襲 展現極度謙遜
最少資訊和很多「我想你很清楚」 尋求對方陣營其他人的協助 「閒扯淡」 威瑪 依人我表列慢慢進行 在他老闆面前稱讚他 小氣不讓步 「威嚇者」 伊旺 低調但立場堅定： 　　　　　仗勢欺人高壓不成時，會變成相反的懷柔，以證明一切仍在他們的掌控之中． 　　　　　“我不受雇於你，你的威嚇對我一點用沒有” 當伊旺消失時，就要採取行動，建立和諧關係，但不在戰場上和諧 　　　　　不要做任何舉動破壞他在屬下眼中的地位，而要把問題歸到其他下屬，請他管好軍隊，讓他沾沾自喜 經常監控，避免突襲：威嚇者討厭細節，所以寫信給對方律師，永遠ＣＣ老闆威嚇者 　　　　當對方說：我們從沒同意過，就可回答：”三週前就建議過了，你老闆也沒反對過” 　　 　威嚇者也說他沒同意過，可答：”三週前就建議過了，你和你的律師一句話也沒說．現在都到最後一分鐘了，你才提？”令對方處於防守答辯劣勢 「閒扯淡」 威瑪 依人我表列慢慢進行：別讓他帶回舊議題 在他老闆面前稱讚他，建立威瑪他團隊中的地位，老闆會釋更多權力，增加彼此的同盟關係 小氣不讓步：　　　　　讓步只增加困惑與猶豫不決

24 談判高手該做或不該做的事 信任自己的直覺 展現自己的風格：佛州馬阿拉歌老宅 不要言及自己的弱點 要顧問保持沈默 不要相信恐慌理論
不要用盡全力 錯的東西沒有對的價格 要在實際範圍下設下高目標 信任自己的直覺：　　　　 展現自己的風格：　　　　佛州棕櫚灘的馬阿拉歌老宅，1920,118房,67浴室,6700平方英呎， 　　　　　　　　　　　　當局拒絕俱樂部的申請，川普威脅：分割土地建造新屋，而迫使官員讓步． 　　　　　　　　　　　　變賣傢俱所得還高於當初買價，再放上複製傢俱 　　　　　　　　　　　　入會費２萬，每晚１千住房，變成富豪最受歡迎的鄉村俱樂部 不要言及自己的弱點：　　川普沒有提到不清楚購得後有何用途，也不對出價低而感到抱歉，只強調對方和交易有何好處 要顧問保持沈默：　　　　以防洩露資訊 不要相信恐慌理論：　　　”好吧，就賣給他吧．不過如果沒成，不妨打給電話給我，到時我如果還有興趣，可以再見面聊聊” 不要用盡全力：　　　　　圈子很少，留給別人探聽 錯的東西沒有對的價格：　 要在實際範圍下設下高目標：即是那個總有一個沒有任何買家會超過的最高價格，也是一開始應該開出來的價錢，但必須是合理的．

25 電話談判 電話的優與劣 掌握電話之道 便利性 電話陷阱 沒有面對面 不知有誰在聽電話 致命的干擾 無法檢視文件 容易期待解決方案 傾聽
問清目的 使用檢查清單 在不受干擾下進行 備齊所有能取得的資料 做好筆記 以信件確認談話內容 電話的優與劣： 便利性：　　　　　受話者處於未做準備，”因為時差問題，還很睏，過一個鐘頭再來電好嗎？” 電話陷阱：　　　　先聽完對方意圖，才說你來電的時間很不巧，現在我剛好有點事，會再回電話，好嗎？ 　　　　　　　　　等掌握一切，準備好才回電，把情勢扭轉回來， 　　　　　　　　　訓練自己做好隨便進行電話談判的準備，機會是留準備好的人 沒有面對面：　　　電話是最不適合提出令人信服的主張，也不是改變他人心意的適當途逕， 不知有誰在聽電話：”今天線上只有我”其實有一堆人在另一頭，如果處境不利，要堅持面對面開會 致命的干擾：　　　”等你講話可以不受干擾時，再打給我吧．下午三點好嗎？” 　　　　　　　　　老闆走來，就：”剛剛發生一件事，我必須馬上處理，我再回電給你” 無法檢視文件：　　 容易期待解決方案：而這通常卻不會在會議中出現 掌握電話之道 傾聽：　　　　　　　　靜默會逼迫對方自覺填補空白，而透露更多情報 問清目的：　　　　　　接著專心傾聽，只在必須回應才能得到更多資訊時才開口，對方說要價太高，就回：”你認為應該多少？” 　　　　　　　　　　　蒐集完所有資訊，應說：”你說的事,我先考慮考慮再回覆你” 使用檢查清單：　　　 在不受干擾下進行：　　尤其是重要電話，安靜一小時功效相當８０分鐘 備齊所有能取得的資料：包括算計機 做好筆記：　　　　　　可以引述某年某月對方所說的話，就很有威力 以信件確認談話內容：　決定事項，維持不變事項，期限尤其人們常常根本不讀，或是認為議題不重要不需立刻回應，而立下這個有利於己的事實證據

26 電子郵件必備常識 文法和標點符號能給人好印象 非語言表達很容易被誤解，要很小心 後續信兼具重要性和禮貌
對於您在解決細節方面所做的一切努力，本人謹在此表達謝忱，我相信雙方未來將能為待討論之議題找到解決方案 然後總結己達成的共識，其他行動方案和訂定之期限

27 意向書或備忘錄 意向書或備忘錄的價值 誰控制文件？ 法律效果 有助激發思考 強調尚未協商的條款 解決持續不斷的歧見 把握起草文件的機會
簽名可能揭露藏鏡人 法律效果 創造道德承諾 增加投入時間 法律效果 創造道德承諾，增加投入時間 道德承諾有時比法律承諾更重要 時間投入對談判者很重要

28 第三部：結論 實戰個案 結論

29 實戰個案 羅斯代表卡茲公司，和房東魯本談判目前辦公大樓擴張和統一租約之問題 羅斯和魯本相互敬重（關係），魯本是難纏高手（實際知識）
P(人員)：羅斯＋魯本 O(目標)：看魯本願否重擬租約 S(策略)：試說服新約可降低風險而獲益 T(戰術)：否則可能搬走（恐慌理論） 有否多餘空間可租？ 對目前承租人滿意否？ 重擬租約意願程度？

30 卡茲想租用更多空間，但目前租約只有一份符合現在不景氣的現況
跟其他談得交易不可能比這好，況且卡茲還可以省下搬遷，重新裝潢呢，所以說，所有的牌都在我手上（威嚇） 卡茲一向付租金很準時，是個很好承租人，所以我有興趣和他們簽新約 但我就喜歡高租金和不同到期日的租約，這是我的立場（強硬策略） 第一，新大樓租金得高到抵押人滿意； 第二，卡茲在我這還有幾百萬的承租義務 算了吧！只要建商腦筋清楚，就不可能概括承受這種義務的！ 好啦！等你想出合理的提案再回來找我吧 曼頓頓西區的閒置大樓可是很歡迎像卡茲這樣好的承租人喔（恐慌理論）看你能不能出更低價吧 律師：羅斯 房東：魯本

31 會面麥卡羅的準備工作 P(人員)：羅斯，麥卡羅(開發商)和職員(角色?) O(目標)：有所需空間嗎？價格？(界定不確定區－談判起點)
S(策略)：1.卡茲財務穩健是好承租人， 　　　　　 2.己充分授權可快速成交 T(戰術)：帶公司簡介和財報，證明業績和公司淨值 ．空間> 550,000M2 ？ ．租金？裝修補貼和免租金的讓步程度？租約條件？ ．大樓的扺押品在誰手上？（隱藏談判者？） 　．麥卡羅的財務狀況？

32 低層租金34/m2，越高租金就越高，每年年增5/m2 ，至少租10年，免４月租金，30 /m2 的裝修補貼(不確定的界限)
你要收多少租金？可以給承租人多少免收租金？可以給承租人多裝修裝修補貼？ 但是若有合適承租人，我們可以再好好談　(透露有用資訊) 好的．我先回去計算一下，再跟你聯絡． 新房東麥卡羅 律師：羅斯

33 方案分析

34 情況回報 羅斯：新大樓每層30,000ｍ2 ，原大樓17,000ｍ2 　　　營運成本會降低，新大樓地點也比較好　　　　（對的東西沒有錯的價格），請列入考慮 羅斯和魯本及麥卡羅又見了幾次面（投入時間原則），卡茲召開了經營委員(找到決策者)討論如何決定，並請羅斯與會說明

35 麥卡羅二次會議準備清單 如何說服麥卡羅預付搬遷費？ 提高租金，日後付還 如何說服麥卡羅承接所剩義務？ 提高租金，日後付還
麥卡羅履行財務義務的把握度？ 堅持麥卡羅先支付數 百萬為成交先決條件 之前要租新大樓的為何沒有成？ 直接去問麥卡羅和 問接問法律事務所 如何說服低租金和高財務讓步？ 租金差＞閒置大樓 麥卡羅知道我想和魯本成交嗎？ 假設知道，設法繼續進行 如何編談判劇本？ 太難，只好邊走邊看著辦 如果魯本得知怎麼辦？ 因為他太不合理才不得己， 如果他提合理方案就可成交

36 這筆交易所需的金錢都必須來此貸方，我可以向貸方推薦，但我能做的就這麼多了 卡茲公司己認真考慮租用你的大樓了，但你必須先支付數百萬才行
我們一起找出抵押人能接受的方式吧！以下是卡茲能接受的條件： 由你支付卡茲原大樓租約的義務，但你可提高租金得到補償 裝修費再提高875萬元，由你支付，但你可提高租金得到補償 依市價，租金應再降10／m2 需1200萬才能完成交易，卡茲打算向你貸款，再於租約期間償付利息 接下來是好消息： 自1886創設以來，卡茲在業界表現突出，財務穩健，信用絕佳 願意租下最難出租的低樓層15年，你可再把高層租給法律事務所，現在這樣不景氣，這兩筆一旦談成，就整棟100%租出去了 我們可在一週內完成交易，減少你損失的時間 利用我和你的抵押人的關係(關係) ，應該可以說服他們，在這種環境下，提高貸款而擁有100%出租大樓，遠比整棟大樓閒置好太多了 卡茲公司己認真考慮租用你的大樓了，但你必須先支付數百萬才行 老實告訴你，因為閒置太久，連一次貸款都還沒還，貸方大可以直接接手，現在他們同意給我一次機會，找到他們能認可的交易，來拯救我的投資(隱藏的決策者) 如果我們能把這些困難都解決，我就同意租給卡茲，但你得保證你不會回頭找魯本 只要我們成交了，我就會停止和魯本交易，在那之前，我仍認為自己有和魯本談判的自由(創造快速行動的動機) 新房東麥卡羅 律師：羅斯

37 我就不相信他會說話算說，他得要有錢才能履行承諾
你到現在都不肯讓步，基於禮貌（維持關係），我是來給你一次改變心意的機會，否則你將失去卡茲這個承租人．而我也和麥卡羅談好這樣的交易條件了．．． 我就不相信他會說話算說，他得要有錢才能履行承諾 你認識我不是一天兩天了，如果我說能成交，就是能成交，如果不相信的話，就繼續堅持你的立場了，我們等著看吧（要不要隨便你） 律師：羅斯 房東：魯本

38 卡茲公司管理委員會 卡茲得1200萬貸款，以租約方式償還 得到全新，優質的市中心辦公大樓 免於蒙受舊租約的風險
新大樓面積較大，每年降低100萬營運成本 贊成！ 贊成！ 贊成！ 贊成！ 贊成！ 卡茲公司管理委員會

39 我願意出比麥卡羅更好的條件，我們見個面，談一談吧．
我給過你機會，但你認為我做不到我說的，你己是局外人了．很抱歉，我己經答應麥卡羅，一旦他確認成交，我和你的談判就結束了（遵守承諾），或許下一次你就不會懷疑我的話了 律師：羅斯 全劇終 我願意出比麥卡羅更好的條件，我們見個面，談一談吧． 房東：魯本

40 設定七大目標 1. 要從談判獲利 2. 要盡可能了解對方想法 3. 要摸清底線 4. 要了解與交易相關的限制 5. 要研究對方
6. 要評估參與談判的我方人員 7. 要知道何謂公平和合理 獲利不一定是以金錢來定義， 滿足各方需求的談判比較容易建立互信，而這關係正是談判的關鍵因素 3. 對方非要不可的底限? 自己最多能給的極限? ( 對方說的話只能姑且聽之, 得透過討論和觀察, 自行找出對方的底限) What if 我….., (脫勾) 4. 有時限壓力嗎? 來人有全權做決定嗎? 5. 盡可能了解每個人的性格, 教育程度, 談判能力, 對主題的掌握程度. 是以誠信立本還是骯髒手段? 6.

41 六大成交技巧 1. 維持優異的記錄 2. 儘可能開發自製表格並利用合理化煙幕 3. 若情況允許，把公司政策當談判工具
4. 將時間當談判的終極武器 5. 有意願承擔適當的風險 6. 利用一般性承諾以贏得讓步

42 只有建立信任與和諧的關係，才能達到皆大歡喜的結果，完成最大最棒的交易
川普 達成每一筆交易的完美談判法 談判學 富翁的10歲雙胞胎：單車vs馬糞　　反映談判老手思維，知道怎麼穿過一堆馬糞找到小馬－－完成交易． Trump Style Negotiation 只有建立信任與和諧的關係，才能達到皆大歡喜的結果，完成最大最棒的交易