项目三 合同条款的拟定（2） ——价格条款.

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1 项目三 合同条款的拟定（2） ——价格条款

2 项目三 【一】项目引入 赵丹与具有进口意向的韩国客商ABC TRADING COMPANY进行交易磋商后，双方就货物的价格条件达成了一致意见，约定了贸易术语、计价货币、单价和总价，并据此拟定了价格条款。 【二】项目分析 要完成该项工作，就必须具备贸易术语与价格核算的相关知识，从而具备价格条款的拟定能力。为此，我们将本项目的相关知识分解为三个学习任务，即： 学习任务 学习要求 一、贸易术语及惯例 了解贸易术语的含义、作用及相关惯例。 二、《2000年通则》解读 熟悉《2000年通则》，能根据业务需要选用合理的贸易术语。 三、价格核算及价格条款的 拟定 能够进行出口价格的核算，能拟定合同中的价格条款。

3 学习任务一 学习任务一 贸易术语及惯例 一、贸易术语的含义 二、有关贸易术语的国际贸易惯例 主要内容

4 学习任务一 一、贸易术语的含义 国内报价：每吨1000元 国际报价：每公吨1000美元FOB青岛
USB1000 per M/T FOB Qingdao 贸易术语(Trade Terms)，又称价格术语，是用来表示商品的价格构成，区分买卖双方责任、费用和风险的专门术语。 简单比较： 每公吨1000美元FOB青岛 每公吨1300美元CFR旧金山 , F=300 每公吨1350美元CIF旧金山,I=50

5 学习任务一 二、有关贸易术语的国际贸易惯例 国际贸易惯例，是指对国际贸易实践中形成的习惯做法，经国际组织出面规范和解释后形成的书面文件。
惯例本身不是法律，对贸易双方不具有法律强制性。但当双方在贸易合同中明确约定采用某一惯例时，这一惯例便具有了法律约束力。 惯例名称 制定者 贸易术语 《1932年华沙— 牛津规则》 国际法协会 CIF 《1941年美国对外贸易定义修正本》 美国商业团体 Ex Point of Origin， FAS， C&F， CIF Ex Dock， FOB 《2000年国际贸易术语解释通则》 国际商会 E、F、C、D四组， 13个贸易术语

6 学习任务一 《2000年通则》----《INCOTERMS 2000》 组别（性质） 国际代码 英文含义 中文含义 E组（起运） EXW
Ex Works 工厂交货 F组 （主运费未付） FCA Free Carrier 货交承运人 FAS Free Alongside Ship 装运港船边交货 FOB Free On Board 装运港船上交货 C组 （主运费已付） CFR Cost and Freight 成本加运费 CIF Cost Insurance and Freight 成本加运费保险费 CPT Carriage Paid To 运费付至 CIP Carriage and Insurance Paid to 运费、保险费付至 D组 （到达） DAF Delivered At Frontier 边境交货 DES Delivered Ex Ship 目的港船上交货 DEQ Delivered Ex Quay 目的港码头交货 DDU Delivered Duty Unpaid 未完税交货 DDP Delivered Duty Paid 完税后交货

7 学习任务一 A卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 B1 支付货款 A2 许可证、批准文件及海关手续

8 学习任务二 学习任务二 《2000年通则》解读 一、E组贸易术语 二、E组贸易术语 三、C组贸易术语 四、D组贸易术语 主要内容

9 学习任务二 一、E组贸易术语 EXW 工厂交货 EX Works (…named place)
1. 交货地点----卖方工厂或仓库，卖方不负责装货 2. 风险转移----交由买方处置时 （注：卖方承担的风险都是在交货地随交货义务的完成而转移 ） 3. 出口清关----买方义务 目前这个贸易术语在我国用得不多，因为进口商在我国办理出口清关有困难。如果一定要用该术语成交，也可以通过贸易术语的变形来实现。 如：EX Works loaded就可将装货义务转嫁给卖方； EX Works cleared将出口清关义务转给卖方。  下面的图形涉及到三个问题： 第一是交货责任（地点），responsbility； 第二是运输办理及运费支付，pays transport； 第三是保险办理及保费支付，insurers goods。 其中红色代表由卖方承担的部分，黄色代表由买方承担的部分。

10 学习任务二 二、F组贸易术语 F组贸易术语包括FCA、FAS、和FOB三个术语，其共同特点是从装运地到目的地的运输事项由买方安排，运费也由买方负担。 （一）FCA 货交承运人 Free CArrier (…named place) 1. 交货地点 ----卖方所在地，与承运人约定 ----卖方工厂或仓库， 卖方负责装货 ----卖方工厂或仓库以外的地方 ，卖方不负责卸货 2. 风险转移----货交承运人 3. 出口清关----卖方义务

11 学习任务二 （二）FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship (…named port of shipment)
1. 交货地点----装运港船边吊钩所及之处 2. 风险转移---- 船边为界，交由买方处置时 3. 出口清关----卖方义务 危险品多采用船边交货，因许多码头不允许危险品在港内久留。同样，危险品到港后，一般也要求 “现提”. 菲律宾 港方规定：危险品不能卸在码头仓库，必须由收货人直接派船或用车直接提货。 危险品：DG（Dangerous Goods）或DC（Dangerous Cargo）

12 学习任务二 （三）FOB 装运港船上交货 Free On Board (…named port of shipment)
1. 买卖双方的主要义务 卖义务 买方义务 （1）取得出口许可证，办理出口报关手续 （1）取得进口许可证，办理进口报关手续 （2）按期装船，并及时发出装船通知 （2）租船订舱并及时发出派船通知 （3）提交商业发票和相关货运单据 （3）接受单据，受领货物，支付货款 （4）承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。 （4）承担货物在装运港越过船舷之后的一切费用和风险

13 学习任务二 2. 交货地点----装运港船上 3. 风险转移----船舷为界 4. 价格构成----FOB=COST，即费用截止到装运港
5. 船货衔接----买方 “派船通知”，卖方 “装船通知” 6. 租船运输时装船费用的划分----FOB术语变形 （1）FOB班轮条件（FOB Liner Terms），买方 （2）FOB吊钩下交货（FOB Under Tackle），双方 （3）FOB理舱费在内（FOB Stowed, FOBS），卖方 （4）FOB平舱费在内（FOB Trimmed, FOBT），卖方 （5）FOB包括理舱、平舱（FOB Stowed and Trimmed, FOBST），卖方 案例讨论3-1 青岛某进出口公司与美国客户按FOB价格条件签订出口合同，并与6月8日装船完毕。由于业务员工作繁忙，在6月10日才发出装船通知。美国客户收到装船通知后立即向保险公司办理投保，该保险公司获悉装载该批货物的轮船已于6月10日凌晨触礁沉没而拒绝承保。为此，美国客户向青岛公司提出损失赔偿要求。 讨论：美国客户的要求合理吗？

14 学习任务二 散杂货船为了装卸重大件，通常还装备有重型吊杆. 集装箱船大多数没有起吊设备，需要依靠码头上的起吊设备进行装卸。

15 学习任务二 大船与驳船 大船（mother vessel、ocean vessel ）就是运输的船。当大船不能靠岸时就用小一点的、可以靠岸的船把货物运到船边或拖到岸上去，这种小船就叫驳船。 驳船 （barge、lighter ）：没有动力推进装置，无自航能力，靠机动船带动的船。其特点为设备简单、吃水浅、载货量大。驳船一般与拖船或顶推船组成驳船船队，可航行于狭窄水道和浅水航道，并可根据货物运输要求而随时编组，适合内河各港口之间的货物运输。 词条

16 学习任务二 三、C组贸易术语 C组贸易术语包括CFR、CIF、CPT和CIP四个术语，其共同点是卖方要负责办理货物从装运地到目的地的运输事项，并承担相关费用。 （一）CFR 成本加运费 Cost and FReight (…named port of destination) 1.交货地点----装运港船上 2. 风险转移----船舷为界 3. 价格构成----CFR = FOB + F 4. 运输办理----租船订舱、支付运费、装船通知 5. 租船运输时卸货费用的划分----CFR术语变形 （1）CFR班轮条件(CFR Liner Terms)，卖方 （2）CFR 舱底交货(CFR ex ship’s hold)，买方 （3）CFR吊钩下交货(CFR Ex Tackle)，双方 （4）CFR卸到岸上(CFR Landed)，买方

17 学习任务二 FOB、CFR、 CIF的区别？ （二）CIF 成本加运保费
Cost Insurance and Freight (…named port of destination) 学习任务二 1.交货地点----装运港船上 2. 风险转移----船舷为界 3. 价格构成----CIF = CFR + I 4. 保险义务----最低险别，保险金额为CIF价格的110%。 5. 关于象征性交货 CIF----象征性交货 DES----实际交货 比较其价格构成、风险转移点 6. 租船运输时的卸货费用----CIF术语变形 CIF liner terms CIF ex ship’s hold CIF ex tackle CIF landed FOB、CFR、 CIF的区别？

18 学习任务二 （三）CPT 运费付至 Carriage Paid To (…named place of destination)
1. 交货地点----卖方所在地，与承运人约定 2. 风险转移 ----货交承运人 3. 价格构成----CPT = FCA + Carriage

19 学习任务二 （四）CIP 运保费付至 Carriage and Insurance Paid to (…named place of destination) 1. 交货地点----卖方所在地，与承运人约定 2. 风险转移 ----货交承运人 3. 价格构成----CIP = CPT + I 4. 保险义务----与CIF术语相同

20 学习任务二 CIP与CIF有何区别？ CPT与CFR有何区别？ FOB与FCA有何区别？ 案例讨论3-2 2008年1月份，我国某进口商与东南亚某国以CIF条件签订进口香米合同，由于考虑到海上运输距离较近，且最近一直风平浪静，于是卖方没有办理海上货运保险。到货后适逢国内香米价格下跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险、提交的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。 讨论：我方的做法是否合理，此案应如何处理？

21 学习任务二 总结 装运港交货术语（FOB CFR CIF）与 内地交货术语（FCA CPT CIP）的区别： 1. 运输方式不同
装运港交货术语：适用于海运和内河运输 内地交货术语：适用于各种运输方式 2. 交货地点不同 装运港交货术语：交货地点均为装运港 内地交货术语：交货地点均为出口国约定地点 3. 风险转移点不同 装运港交货术语：以装运港船舷为界 内地交货术语：以货交承运人为界

22 学习任务二 四、D组贸易术语 D组贸易术语包括DAF、DES、DEQ、DDU和DDP五个贸易术语，均属“到货合同”，即卖方必须保证到货。
（一）DAF 边境交货 Delivered At Frontier (…named place) 1.运输方式----适用于毗邻国家之间的陆路运输 2.货物交接----两国铁路部门代办交接及通关手续，无需卸货 3.风险转移----交由买方处置时 4.交货地点----两国边境指定地点

23 学习任务二 （二）DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship (…named port of destination)
1.交货性质----实际交货 2.交货地点----目的港船上，真正的到岸价格 3.风险转移----目的港船上，交由买方处置时 4.保险性质----卖方为自己办理保险，不构成义务 5.卸货责任----买方负责卸至码头 总结：CIF与DES的区别 CIF DES 交货性质 象征性交货 实际交货 交货地点 装运港 目的港 风险转移 装运港船舷 目的港船上 保险性质 卖方为对方保险，构成义务 卖方为自己保险，不构成义务

24 学习任务二 （三） DEQ术语 目的港码头交货 Delivered Ex Quay (…Named Port of Destination)
1.交货地点----目的港码头 2.风险转移----目的港码头，交由买方处置时 3.卸货责任----卖方负责卸至码头

25 学习任务二 1.交货地点----指定目的地 （四）DDU术语 未完税交货
Delivered Duty Unpaid (…Named Place of Destination) 1.交货地点----指定目的地 2.风险转移----指定目的地，交由买方处置时 3.卸货责任----买方自行卸货 4.进口清关----买方负责

26 学习任务二 （五）DDP术语完税后交货 Delivered Duty Paid (…Named Place of Destination)
1.交货地点----指定目的地 2.风险转移----指定目的地，交由买方处置时 3.卸货责任----买方自行卸货 4.进口清关----卖方负责

27 学习任务二

28 学习任务二

29 学习任务二 六、贸易术语的选择 （一）要考虑货源位置 离港口较近----在FOB、CFR、CIF三个术语中选择； 内陆地区----在FCA、CPT、CIP三个中进行选择。 采用内地交货术语的好处在于：提前转移风险、提前获得运输单据、提前收回货款。 （二）要便于控制在途货物 出口业务尽量选用CIF或CIP成交 进口业务尽量选用FOB或FCA。 可有效避免“保险盲区”与 “无单放货” （三）要根据贸易伙伴的业务实际 案例讨论3-4 2009年5月，江西某进出口公司与美国某贸易公司以FOB宁波条件签订出口合同，出口日用瓷具一批。8月初我方将货物备妥，装上了由宁波某运输公司派来的货车。 运输途中不幸发生车祸，错过了信用证规定的装船日期。得知发生车祸的消息后，江西公司即刻与美国客户洽商，要求将信用证的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知对方有两箱瓷具可能受损。美方回电称同意延期，但要求降价5%。江西公司据理力争，最终处理结果是受震荡的两箱降价2.5%，其余降价1.5%。这笔业务，使江西公司遭受货价、利息等有关损失共计达15万美元。 讨论：江西公司的损失是否能够避免？如果能避免，列举你认为可能的方法。

30 学习任务三 学习任务三 价格核算及价格条款的拟定 一、出口价格的构成 二、对外报价核算实例 三、价格条款的拟定 主要内容

31 学习任务三 一、出口价格的构成 重要公式3-1 基本公式：价格＝成本＋费用＋利润 FOB价＝实际采购成本＋国内费用＋预期利润
CFR价＝实际采购成本＋国内费用＋预期利润 ＋出口运费 CIF价＝实际采购成本＋国内费用＋预期利润 ＋出口运费＋保险费

32 学习任务三 （一）实际采购成本 重要公式3-2 实际采购成本＝含税成本－出口退税额 出口退税额＝（含税成本×出口退税率）/（1＋增值税率）
某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本90元（包括17%的增值税），退税率为8%，计算每套茶杯的出口退税额和实际采购成本。 课堂练习

33 学习任务三 （二）国内费用 国内费用是货物在装运港交货前发生的各项费用。 1. 经验估算法 国内费用＝各项装运前费用之和／出口总数量
2. 定额费率法 一般规定为成交额或购货成本的3%~10%。 国内费用＝成交额×定额费率 或：国内费用＝实际采购成本×定额费率 （三）预期利润 一般为成交额或购货成本的10%~30%。 预期利润＝成交额×预期利润率 或：预期利润＝实际采购成本×预期利润率

34 学习任务三 （四）出口运费 在海运方式下，出口运费是指从装运港到目的港的运输费用。在CFR（CPT）和CIF（CIP）术语下，运费是出口价格的构成要素之一。 重要公式3-3 出口运费＝基本运费＋附加运费 （五）保险费 在CIF（CIP）术语下，保险费是出口价格的构成要素之一。 重要公式3-4 保险费＝保险金额×保险费率 保险金额＝ CIF（CIP）价×（1＋投保加成率） 课堂 练习 出口到日本货物一批共200箱，每箱USD200.00CFR神户。现日商要求该报CIF神户价，加一成投保海运一切险，保险费率为0.5%。 试求：（1）CIF单价。（2）该批货物的保险费。 解：（1）CIF单价=CFR单价+保险费=200+ CIF单价×（1＋10%） ×0.5% CIF单价=201.11（美元/箱） （2）保险费= ×（1＋10%） ×0.5% ×200=221.22（美元）

35 学习任务三 （六）佣金和折扣 佣金（Commission），是出口商（或进口商）支付给中间商的报酬。折扣（Discount）是卖方在原价基础上给予买方一定比例的价格减让。折扣的计算与佣金一致。 “每公吨500美元CIF纽约含佣金2%” (USD500 per M/T CIF C2% N.Y.) “每公吨300美元FOB上海折扣2%” (USD300 per M/T FOB shanghai less 2% discount)。 重要公式3-5 佣金＝含佣价×佣金率 含佣价＝净价/（1—佣金率） 净价＝含佣价－佣金＝含佣价×(1—佣金率) 某公司向香港客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港元CIF香港，客户要求改报CFR香港5%佣金价，设保险费为CIF价格的2%，在保持原报价格水平不变的情况下， （1）计算CFR C5%香港报价； （2）计算出口200 箱应付给客户的佣金。 思路： CFR净价=CIF—保险费 = CIF—保险金额×保险费率 = CIF—CIF× （1+投保加成率）×保险费率 CFR C5% = CFR净价/（1—佣金率） 佣金=含佣价×佣金率 课堂 练习

36 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外币，FOB价）
（七）出口换汇成本 理解：是净收一单位的外汇所花费的成本。 重要公式3-6 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外币，FOB价） 课堂 练习 例题：我某公司出口商品10万吨，国内收购价格为1.1元人民币/公斤，另加其他费用10%，外销价为每吨146美元FOB上海，含佣金2%。试计算该商品的出口换汇成本。 解题思路： （1）出口总成本= 1.1 × 1000 ×（1+10%）=1210（元/吨） （2）出口外汇净收入=146 × （1-2%）= （美元/吨） （3）出口换汇成本=出口总成本/出口外汇净收入 =1210/ =8.46（元/美元）

37 二、对外报价核算实例 吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6 000双高腰军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，设人民币兑换美元的汇率为6.85：1，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价格。 有关业务资料如下： 1. 采购成本：每双军靴人民币90元（含增值税17%），出口军靴的退税率为14%； 2. 进货总价：90×6 000＝ 元； 3. 国内费用：出口包装费每双3元，国内运杂费共计12 000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1 500元； 4. 海运费：大连～都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3 800美元； 5. 保险费：客户要求按成交额的110%投保，保险费率为0.85%； 6. 佣金：成交额的3%； 7. 预期利润：成交额的10%。 学习任务三

38 学习任务三 （二）对外报价核算 1. 价格要素核算 （1）单位实际采购成本＝90－（90×14%）/（1＋17%）＝79.23（元/双）
（2）单位国内费用＝（包装费＋运杂费＋商检费＋报关费＋港区港杂费＋其它费用）/成交数量＝（3×6 000＋12 000＋350＋150＋900＋1 500）/6 000＝5.48（元/双） （3）单位出口运费＝3 800×6.85 / 6 000＝4.34（元/双） （4）单位保险费＝报价×110%×0.85% （5）单位预期利润=报价×10% （6）单位佣金＝报价×3% 2. 报价核算 （1）FOBC3%报价的核算 FOBC3%报价＝单位实际采购成本＋单位国内费用＋单位佣金＋单位预期利润 ＝79.23＋5.48＋FOBC3%报价×3%＋FOBC3%报价×10% 计算得：FOBC3%报价＝97.37（元/双） 折成美元：FOBC3%＝97.37 / 6.85＝14.21（美元/双）

39 学习任务三 （2）CFRC3%报价的核算 CFRC3%报价＝FOBC3%报价＋单位出口运费＝97.37＋4.34＝101.71（元/双）
（3）CIFC3%报价的核算 CIFC3%报价＝CFRC3%报价＋单位保险费＝101.71＋CIFC3%报价×110%×0.85% 计算得：CIFC3%报价＝102.67（元/双） 折成美元：CIFC3%＝ / 6.85＝14.99（美元/双） （三）对外报价 （1）USD14.21/pair FOBC3% Dalian（每双14.21美元FOB大连含佣金3%）； （2） USD14.85/ pair CFRC3% Dublin（每双14.85美元CFR都柏林含佣金3%）； （3）USD14.99/ pair CIFC3% Dublin（每双14.99美元CIF都柏林含佣金3%）。

40 学习任务三 三、价格条款的拟定 （一）价格条款的主要内容 1. 单价（Unit Price），即货物的单位价格。
一个完整的外贸单价，必须包含以下四项内容：计量单位、单位金额、计价货币和贸易术语。 单价中还可以包括佣金或折扣。 2. 总值（Total Amount）是单价与数量的乘积。 价格条款示例3-1 每公吨213美元FOB大连含5%佣金，总值21 300。收到全部货款后支付佣金。 USD213 per M/T FOB C5% Dalian, total amount USD The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller. （二）拟定价格条款应注意的事项 （1）合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。 （2）根据具体情况选用恰当的贸易术语。 （3）选择有利的计价货币，以防止币值变动带来的汇率风险。 （4）参照国际贸易习惯，注意佣金和折扣的运用。 （5）订有品质或数量机动条款的，对机动部分的作价也应有明确规定。 （6）单价中的计量单位、单位金额、计价货币、贸易术语和港口名称等，必须正确规范。

41 学习任务三 （三）赵丹拟定的价格条款 课堂练习 1. 从合同中找出赵丹拟定的价格条款 2. 合同条款翻译
1. 从合同中找出赵丹拟定的价格条款 2. 合同条款翻译 （1） Your commission 3% on FOB value has been included in the above price.　 （2） USD20.00 per yard FOB Dalian less 2% discount. （3） Eur46.00 per set CFR Hamburg, total amount Eur （4） GBP2.50 per doz CIF London including 5% commission. （5）每码3.5美元CIFC5%香港。 （6）每箱100英镑CFR伦敦。 （7）每打6美元FOB纽约。 （8）每公吨2000日元CIF大连包括3%佣金。

42 课堂练习 学习任务三 出口报价核算 1. 我某公司对外报价每吨1 000美元CIF新加坡，外商来电要求改报FOB青岛。已知保险费率为0.85%，按发票金额的110%投保，出口运费每公吨75美元，在保持原报价水平不变的情况下，我方应如何报价？ 2. 佳丽进出口公司向孟加拉国Soul Brown Co. 出口货号为AQL186的高级海藻香皂，有关资料如下： （1）采购成本：人民币8.30元/块，其中包括17%增值税，退税率9%； （2）进货数量：450箱，每箱72块； （3）价格条件：USD1.50/块CFR吉大港； （4） 国内费用：定额费用率为进货成本的16%； （5） 海运费：2 800美元，美元对人民币汇率1：6.80； 根据上述资料进行核算：（1）退税金额，（2）实际采购成本，（3）国内费用，（4）利润。

43 学习任务三 休息啦！