跨國談判.

跨國談判

引言商業行為的國際化程度愈來愈深且愈來愈廣，國際談判已成為企業的經營程序國際企業的談判，不再限於企業與企業，也包含了企業與國家的談判
在國際談判時應重視對手國的溝通行為及特殊習慣，不可忽視對手的國家別、文化及生活型態的差異

本章重點國際商業談判程序文化特質文化差異與談判談判風格

國際商業談判程序(1/3) 方案執行書，可以作為談判的基本資料方案的摘要應要包括歷史資料專案描述交易要件財務資料

國際商業談判程序(2/3) 不同的談判目標不求結果的談判意向書與協議書的談判準合約與合約的談判索賠談判

國際商業談判程序(3/3) 談判的啟動目標公司與市場選定後，在合約進展前，可透過介紹信與要求提案書，尋求可能的談判對象。
在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，但必須界定清楚

文化特質(1/3) 文化的定義文化包含三種構面一群具有相同的價值觀和信仰的人一般社會組成份子學習行為的特徵
一致性行為所表現出來的整體型態一種學習行為，人為環境的一部份一群人和社會的行為

文化特質(2/3) 國民性格國民性格的四個構面(Hofstede, 1980) 權力差距個人/集體主義剛柔性不確定性的規避

文化特質(3/3) 華人價值觀(Culture Connection, 1987) 整合性孔子儒術仁愛心道德紀律

文化差異與談判(1/4) 不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區集體主義 v.s. 個人主義

文化差異與談判(2/4) 談判的定義談判者的選擇談判的儀式溝通資歷、年齡、性別、經驗和地位
不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響溝通行為

文化差異與談判(3/4) Graham(1981)時間認知的類型直線可分時間(linear-separable time)
循環傳統時間(circular-traditional time) 過程傳統時間(procedural-traditional time)

文化差異與談判(4/4) 風險傾向群體與個人協定

談判風格(1/12) 不同國情的談判風格與習慣，深受國民文化特質所影響
談判過程與結果，因談判者對彼此關係的相依性及談判權力認知的差異，以致於採用不同戰術，而使雙贏的談判變得零和化

談判風格(2/12) 十八項國際談判準則(1/3) 做個實務者而非道德家了解對手國談判時是傾向贏贏或贏輸策略丟臉對談判者的影響
重視長期或短期的關係是如何讓歩的是否傾向極端的報價

談判風格(3/12) 十八項國際談判準則(2/3) 對於對手評語的重視程度預期碰到對方談判者的人數當他們說「不」時，代表的真正涵義
對於在談判中「靜默」，他們的看法如何談判對手職務變換的頻率遵守合約的態度

談判風格(4/12) 十八項國際談判準則(3/3) 法律制度是否容易情緒化談判者是否一定就是決策者談判者雙方對仁慈的看法
傾向逐項的議題或整項包裹討論社會對女性、律師、公會和金錢的評價

談判風格(5/12) 國際談判其他注意事項(1/2) 語文能力其他能力除了英文之外，最好具備對方國家的語言美國：專業能力
墨西哥：特殊關係法國：社會地位日本：職位高低

談判風格(6/12) 國際談判其他注意事項(2/2) 談判者必須具有彈性，並具有不同的談判風格對當地的文化風俗以及禁忌有所了解

談判風格(7/12) 蘇聯人的談判技巧最初的極端地位有限的權力情緒的策略將對方讓步視為軟弱吝於讓步對期限置之不理

談判風格(8/12) 日本人的談判技巧有實力才可以談判與關係人套交情不能一下子把事情全攤開來多運用退休者的影響力

談判風格(9/12) 美國人的談判技巧(1/3) 美國人特有性格地幅廣闊，個性差異重視基本方針不習慣沉默要求明確的結論
堅持「每次一項」

談判風格(10/12) 美國人的談判技巧(2/3) 美國人的談判九誡(1/2) 凡事好商量，什麼都可以談多討價還價，不要立即達成協議
大餅先定大一點，再逐步啃食，迂迴漸進天下沒有白吃的午餐，多設想不同的狀況慢慢開始，對談判要有耐心

談判風格(11/12) 美國人的談判技巧(3/3) 美國人的談判九誡(2/2) 謹慎並善用法律的正當性權力在談判結束時，適當地作小讓步
不斷尋覓其他可能替代方案讓對手覺得他的談判能力還不錯

談判風格(12/12) 中國人的談判技巧建立互信確認決策者是誰克服各地方語言障礙

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