电子商务暨汽车公司若干发展项目 战略研讨 贾跃千 2014年2月

主要内容 趋势：电子商务及行业发展趋势 方向：汽车公司发展方向及重点项目 破题：当前主要工作

波谲云诡的互联网 两场赌局 两场战争

赌局一 十年后电商在零售市场份额能否过半设下亿元赌局 2012年12月12日，CCTV中国年度经济人物。基本上已见分晓。王健林也开始服软。2013年淘宝已过万亿。天猫双十一就销售了350亿。2013年社会消费品23万亿。反映了所有行业都在参与、投入电子商务。 万达，计划2014年目标3000万用户，三年过亿用户。

赌局二 小米 5年内 营业额击败格力 10亿 2013年12月12日，CCTV年度经济人物。格力1007亿，小米300亿。一个纯粹的传统家电企业，7万员工，3万专卖店，一个是典型的互联网企业，几百员工，依靠代工。谁输谁赢很难判断。格力也在变，准备投资魅族，小米也在变，和传统企业进行勾结，包括进军支付行业。新兴电商企业的潜力很难想像，只要把握住机会，就是一飞冲天。找到台风口 做一头会借力的猪。传统企业如果不认真应对，就有可能一蹶不振，走向末路。摩托罗拉、诺基亚、黑莓手机都已经不行了，市值缩水上百倍。黑莓市值高达830亿美元，现在不到40亿美元，还没人要。诺基亚2000亿欧元，最后微软花了55亿欧元就买到。小米估值上百亿美金。上至国家总理，包括地产巨头万科都组队去小米学习，还传出小米要造房子的流言。 谁能把握住趋势？格力赢在服务，小米赢在粉丝

战争一 余额宝 PK 传统银行 理财通、零钱宝、现金宝、全额宝等等 2014年2月18日，人民币存款下降9000亿元，同期余额宝超过4000亿元 2013年底，居民个人储蓄存款45万亿元，其中16万亿元为活期存款 美国Paypal货币基金

战争二 绫致服装 阿里巴巴 PK 腾讯 ？？？？？？？？？？谁胜谁负 嘀嘀打车 PK 快的打车 微信红包 PK 支付宝 下一个？商场支付POS机 绫致服装 ？？？？？？？？？？谁胜谁负 1月10日-2月9日，2月17日，嘀嘀开始再投10亿元。2月18日，快的补贴提高到13元抢夺用户。微信从1月10日到2月9日，投入了4亿元，2100万单，发展到4000万用户。增长了一倍。 抢移动支付的战场。乐观其成，消费者受益。马云称之为“此次珍珠港偷袭计划和执行完美，幸好春节很快过去”。2月13日，停止受理微信场景下的支付接口申请。 三抢：绑定的银行卡数，抢移动支付的广度，水、电、煤气、打车；抢夺商场pos机。 腾讯已经同王府井合作、浦发银行、中国联通、新世界百货、天虹百货、海底捞、上品百货、绫致服装集团、佐丹奴等合作，阿里巴巴同银泰、美宜佳便利店合作。 绫致服装：杰克琼斯、only、vero moda

三点结论 只要有垄断，就会有反抗，只要有痛点，就会有创新。 创新的手段一定是电子商务。 一定要适应电子商务趋势，主动参与，不能被动参战。 马云：如果银行不改变，我们就改变银行！

电子商务是什么？ 携程网、天猫、苏宁易购、京东商城 去哪儿 58同城、赶集网、搜房网 微信 B2B，B2C，C2C，O2O，O2C，C2B，。。。 。。。 B2B：阿里巴巴，中国黄页， B2C： 12306，余额宝、南方航空、工商银行 C2C ：淘宝 O2C ：小米手机 O2O ：团购，美团、糯米等等，包括微信 携程网、天猫、苏宁易购、京东商城 去哪儿 58同城、赶集网、搜房网 微信

电子商务过程 家 商场 网店 人流 物流 资金流 信息流 物流中心，:申通、圆通、中通、汇通、韵达，加上顺丰。阿里巴巴也在做菜鸟网络，银泰等在内，投资1000亿，包括12月9日，投资22亿到海尔，为什么苏宁电器和国美电器还可以这么兴盛。当然也包括售后服务在内。 支付宝，必须要有一个资金中介，确保双方交易比较放心，进行诚信认证。包括贷款发放、资金筹措。微信现在也在做。这也是为什么马云要冒着被美国投资者的反对，也要拿回支付宝，并且信誓旦旦的讲，只要国家有需要，随时可以把支付宝献给国家。 信息流：信息平台，商品比价。天猫、淘宝、京东、苏宁、携程、去哪儿。 资金流 信息流

打破时空统一：传统商业要求四流合而为一，时间、空间上要求同一。采用电子商务进行有层次的分离，分成四流。 电子商务和传统商务的区别 打破时空统一：传统商业要求四流合而为一，时间、空间上要求同一。采用电子商务进行有层次的分离，分成四流。 增加中介：物流行业、支付行业、信息行业，更加专业化，体现增值。 多线索比较：同时进行价格比较、服务比较、自我比较等等。甚至这种比较功能都实现了电子商务化。比如“去哪儿”。 自我比较：买书，自动推荐书单，推荐服装等等。这就要利用到大数据。

电子商务本质：信息流 关键点：如何把握、看待和使用信息流 电子商务：双向的，多线索的 传统商业：单向的，单线索的 四流分开 信息标准化 平台性 电子商务：对人流、物流、信息流、资金流等重新整合和梳理。有形产品和无形服务。每一流分开，都可以成为电子商务。仅就信息流而言，还可以分成很多层次。这也就是为什么现在互联网商业模式创新层出不穷，但万变不离其踪。解决人流、物流、信息流、资金流的问题。因为四流分开，就要解决信息不对称的问题，信誉保证。传统的游戏规则，就是为了解决信息不对称，比如4P理论。产品、价格、渠道、促销，通过广告宣传推广，把用户忽悠了。 提供信誉保证其实就是一个很大的产业。比如，银行业，下一步怎么转型。作背书。 这三个方面就是开展电子商务的切入点。否则，只能说做电子交易，就是把线下的东西搬到线上来，表面上看是电子商务了，其实只是解决了人流的问题，但没有解决其他三流分离的问题，还是传统行业的思维，本质上不是电子商务。这个通过大家自己的实践，可以得出这样的结论。 淘宝、天猫、携程网，都是交易平台， 去哪儿，专业性，进行比价 去哪儿当地人，体现衍生服务 增加中介 信息有效化 专业性 叠加服务 信息整合化 增值性

机票市场：杭州-北京 平台——携程网：国航、南航、东航等等航空公司 专业——去哪儿：畅游，纵横天下等机票销售代理商，包括诚信度比较 增值——去哪儿当地人：提供机场接送延伸服务 去哪儿的理念比携程要好，这也是为什么去哪儿可以持续增长，目前份额已经接近携程，机票业务已经全面超越携程。安全、价格、方便

什么行业最适合电子商务？ 最具有信息标准化的产业，最适合电子商务。 信息标准化：数据化、规范性、及时性、专属性（独立性） 股票市场 机票市场 PK 门票市场 汽车租赁市场 信息标准化是开展电子商务的前提。信息说白了就是一串字符，或一个标识。哪个行业最具有信息标准化特点？股票市场。机票市场。 门票市场，携程网、去哪儿、同程网、驴妈妈等等，手机应用最多的就是订门票。携程网：今年春节门票预订量增长近8倍，来自手机APP的无线订单占比首次超过50%，景区门票预订市场进入移动时代 。这一点和我们西湖游船的接待趋势是一致的。 汽车租赁？为什么最先起步的是小车租赁，而不是大车租赁？市场培育，培育什么，就是培育信息的规范性。不说自明，约定俗成。旅行社计调，就可以一个词概括，华东常规购物团。 数据化：盗版光碟，现在视频网站出来，这个行业就不多了。

金融业5大创新 余额宝：大众理财、货币基金 P2P网贷：本质上类似C2C的淘宝模式，宜信、人人贷、陆金所 众安保险：平安、阿里巴巴、腾讯投资发起，完全基于互联网数据分析 微信银行：浦发银行和微信合作 平安万里通：积分商城

趋势：BAT布局O2O+LBS 序号 名目 百度-搜素 阿里-电商 腾讯-社交 1 社交 来往 微信 新浪微博 腾讯微博 陌陌 QQ通讯录 地图 百度地图 高德地图 腾讯地图 3 团购 糯米网 聚划算 QQ团购 百度团购 美团网 高朋网 丁丁优惠 大众点评网 4 打车 打车服务 快的打车 嘀嘀打车 5 金融 百付宝 支付宝 财付通 百度钱包 余额宝 理财宝 众安在线 自选股 淘宝保险 在2012-2013年，抢入口，抢流量：一个是地图，一个是移动支付。智能手机里百分之80左右的手机软件都是这三大巨头投的公司。 抢生活服务分类：有形产品基本上已经被淘宝、天猫、京东、苏宁等把持住，要么就是大件消费，必须实地体验+售后服务。更大的市场就是生活服务。抢的手段都是免费或者补贴。 接下来要做的就是谈论如何变现。怎么变现：

6 视频音乐 PPS 天天动听 QQ影音 爱奇艺 虾米音乐 腾讯视频 7 搜索 百度搜索 一淘 搜狗 安居客 爱乐活 8 游戏 QQ游戏 9 手机服务 91无线 UC QQ助手 百度卫士 酷盘 手机管家 安卓市场 友盟 10 新闻 百度新闻 QQ新闻 11 旅游 去哪儿 淘宝旅行 在路上 12 文学 纵横中文网 淘宝读书 QQ阅读 熊猫看书 13 物流 菜鸟网络 海尔电器 为什么投资这么多行业，而且是下血本。

趋势分析 平台：抢入口，抢流量。从地图软件入手，网罗生活服务相关的各种软件，构筑O2O平台。不惜下血本。 专业：移动支付，百度钱包、支付宝、财付通。 增值：大数据分析，进行创新，谋求变现。 1）控制交易平台，掌握现金流量； 2）广告精准投放，卖广告位； 3）服务和产品增值。余额宝、理财通、游戏道具 4）订制产品； 马化腾：如果微信不是我们的，我们就完了！ 20元买一个用户，其实一点不贵。电子商务很早就是30多元买一个用户，手机客户端也是10-15元买一个用户。

阿里巴巴卖药品 2014年1月23日：阿里巴巴控股中信21世纪，投资10亿 寡头垄断：中国药品监管码 95095 大数据：2013年药品市场规模1万亿，2020年2万亿 打造医药帝国 腾讯：投资医药电商九州通

腾讯：佣金宝 2月20日，和国金证券合作 24小时网络开户，佣金万分之二，保证金增值，免费咨询服务，价值6888元每年。

决战2014年 个人比较看好微信，微博现在已经基本沦为看客 微信不仅革了微博的命，也革了手机QQ的命。 三大潜力： 自媒体潜力：个人构建 微信商城潜力：腾讯构建，O2O平台 微信公众服务号潜力：企业构建，小O2O平台，重新定义会员卡，CRM管理 潜力基础：移动、社交、粘性（把握时间碎片） 微信付出4亿美金，购买大众点评网20%的股份。 将来革微信的命，肯定是比微信更好玩的。 2009年，微博十分活跃，新浪微博打得其他平台，无还手之力，阿里巴巴也要想方设法靠上去，投资入股。微信一出来，从2011年1月21日开始，发展势头比微博更迅猛。2013年11月，用户已经有6亿。众多人的生活习惯已经被微信所改变。包括我们在座的各位。 时间都去哪了？这首歌。如果有统计，我相信大部分时间实在微信上。移动是完全手机端的。社交，可以改变一个很简单的游戏。打飞机。天天酷跑。这些比例分成：三七开。 大众点评网，未上市，但本身已经估值大约50亿以上，换流量入口。这就是微信的潜力。2月20日，美国facebook以190亿美金的现金和股票，收购美国版的微信 微信的支付相对是个弱项，开战就是补强这个弱项。同样，阿里巴巴投资手机游戏，也是以弱补强。 微信现在开始推微视，不仅仅是个图片应用，这也是在4G通信时代的一个战略布局。

当前比较好的微信服务号 政治经济法律类：识局、政商阅读、90号茶室、法律读库、财经记者圈、欧美内参、 企业家类：正和岛、岭南商道 经营管理类：软实力、管理智慧、致敬德鲁克、步步为赢、马靖昊说会计、销售交流圈 互联网产业：钛媒体、鬼脚七、IT老友记、动点科技、雷锋网、左林右狸、哈斯日志、IT怪兽 投资理财类：IPO见闻、什么能赚钱、纵横金市、18创富、快理财、雷叔早报、金枫股经、财经八卦阵、钱哥私募沙龙、中金在线 旅游类：悠游天下、旅行社资讯网、好摄之友 文娱生活类：视觉志、商务范、每天进步一点点 8小时之外的功夫了。如果公司的每个人能够这些号码都看一遍，不出三个月，这个人在知识面、见识、学识、能力等方面就会有一个很大的提高。最起码知道什么是互联网了。 钱江晚报打造生活圈，钱江晚报微信在全国报业排名第二，大概40万的粉丝，26个微信，组成了一个矩阵。

总结 互联网巨头疯狂布局，打造平台，涉及到生活的每个层面，“平台+专业+增值”的PSI模式 移动互联网革命多，更新迭代多，靠改良不解决问题，要颠覆 微信平台+O2O服务是个大趋势，要重点把握

电子商务似乎离我们很遥远 空港快客：车载广告、时刻表印制 出租分公司：打车软件 游船分公司：门票网络销售、船载广告、门票印刷、同程网 杭州分公司：车载wifi 租赁分公司：微公交、油电混合、e代驾 高速客运分公司：车票+门票、旅游集散 公司修理厂：养车无忧、微车、小拇指 其实，已经和我们公司各个层面产生了很多的关联。不能被动参与，要主动赶上。 同程网：发放扑克牌，登记电话号码，每个手机号码，补贴0.5元。

2014年重点发展任务 空港班线东站枢纽 浙旅旅游集散中心 中华联合整体租车 修理场地改扩建：汽车美容 政府公务车改 空港班线小件物流 很明显看出来，我们还是传统行业，走的仍然是拼抢经营资源、扩大经营规模的道路；至少看上去和电子商务趋势所表述的创造经营资源、创新商业模式的道路有着明显的差异，某种程度上，我们还没有占到台风口上。和已经有关联的这些尝试也是完全不同的。

如何看待公司的发展？ 为什么这么多公司要和我们发生关联？ 我们有资源？我们更聪明？我们更努力？ ？？？ 优势：对我们自己要有更清晰的认识 我们有资源？我们更聪明？我们更努力？ ？？？ 优势：对我们自己要有更清晰的认识 第一，关键在于我们掌握了最后一公里的服务，是直接的服务提供者。互联网最终要落地！ 第二，我们的品牌。信用基础 劣势： 第一，专业优势还不够强。 第二，资源整合不够，产品附加值低，内涵比较浅。 在这种趋势下，还有这么多机会可以去尝试，为什么？ 客户体验，很关键，难以传递的。 专业优势不够强，比如说游船的船只修理。采用电瓶船20余年了，这方面的档案、制度、经验，是不是应该很系统。我记得2010年刚来公司的时候，第一次培训的内容是知识管理，说的就是这个意思。我想其他分公司应该也有这方面的经验体系，这才是立足的根本。

哪一只股票？ 众信国旅 002707 1月23日上市，一直到2月20日，连续涨停 众信国旅：长线出境游，特别是欧洲和澳洲。2013年营收30个亿，净利润8700万元。很传统的行业，旅行社业，欧洲地接业务。出境游市场越来越庞大。这就是专业优势的力量。他这个优势：第一，优势很突出，双寡头垄断，除了众信，就是凯撒，产品设计和资源整合；第二，可以复制；国内机构可以扩张，境外地接力量；第三，具体的人财物的组织，体验服务，别人还很难学的到。 四个牛散，账面盈利数千万元。

九阳股份 传统行业嫁接互联网思维。从12月11日启动，股价翻番。主要消息面：和小米手机合作。董事长去小米拜访，顺带着推出新产品。有了新的内涵。一个是借势营销，一个是从家电消费品转变成了快速消费品。

公司构建四大平台 客运服务平台：空港快客 旅游服务平台：游船分公司针对外地游客 车辆综合服务平台：公司修理厂 集团客户服务平台：旅游集散中心服务本地居民 构筑业务平台、体现专业能力，实现服务增值 平台、专业、增值，怎么用互联网的思维来去整合公司的资源，构筑业务平台，体现专业能力，实现服务增值。 如何评判？信息提供的更有效率，更多，更快，更优；服务价格或成本更有优势？服务内容更好更全？

项目1：空港百灵通—平台 盘活客运服务平台的重要辅助手段 如何盘活？ 主要问题 基本服务：在线预订、后台客服。班线时刻表查询，失物认领，航班和天气查询。 会员管理：朋友圈互动，稳住客源，口碑扩大客源 衍生服务：门票、机票、住宿、小件物流、租车、土特产销售、广告信息发布。想像空间很大。 主要问题 微信服务号还是订阅号？ 操盘手：短期内会员发展到1万人，长期目标30万人 100多万人次，有人气就有财气。怎么让这100多万人次变现。服务号一个月发一次信息，订阅号每天发一次信息 这个应该作为汽车公司电子商务领域的重点项目。这个平台做好了，至少是再造一个空港快客！

项目2：小马车—专业 对应车辆综合服务平台，提供一揽子服务 如何盘活？ 主要问题 基本服务：汽车美容、汽车清洗 会员管理：违法查询、信息提示 衍生服务：车辆保险、维修、保养、代驾、代年审、配件、自驾游服务、限行交通服务、加油卡办理 微信平台或者手机APP 主要问题 专业能力提高：实务操作、数据分析、业务整合。找准行业痛点 人员储备方面： 竞争激烈：养车无忧网、微车、平安好车 小马车，随便取个名字，并不是很重要，关键看你要做什么内容 2013年10月，杭州市机动车保有量252万辆，3人1辆，全国第一。主城区110万辆。这么大的保有量，而且交通拥堵非常严重，基础市场非常大，怎么做？行业中已经有先例，比如小拇指连锁，主打汽车快修，推向全国，已经有接近600家加盟店，计划开到1000家。美国每八个人中就有一人的工作和汽车相关！我们外事修理厂，说起来资质好，品牌好，但没有变现。信誉保证，做背书。 陈维喜发问：2013年进厂多少台次，有多少车辆档案？ 中石化：已经提出要放开销售领域，全国30000多加油站要放开，吸收民营资本入股最多30%。 把消费者整合起来，闹革命，革4S店的命，革中小修理厂的命。即便做不出来，再造一个修理厂也是有可能的。

项目3：美丽杭州—增值 服务外地游客，提升内涵，提高游船乘坐率 如何盘活？ 主要问题 基本服务：西湖游船 会员管理：照片、蛋糕（惊喜）、饮料、视频展示，5-10分钟的独一无二的西湖风光片。 衍生服务：和其他景区门票捆绑（来杭州必做的三件事）、借势推广（现有游客、各地旅行社办事处、同程网）、独特小商品（陈家泠明信片、西湖十景、许江丝巾、西湖四宝） 主要问题 服务整合能力： 产品策划能力：新闻报道 趋势是散客越来越多。今年春节为例，接待了10000多散客，同比提高800%，营收增加1100%。团队下降20%。营收基本持平。特别是湖滨码头开出，但是位置不理想，怎么争取客源？ 电商业务，但还是受制于人。别人来组合我们的游船产品，省时省力，但空间不大。 要做的目的，就是让乘坐餐饮船成为一道风景线，来杭州必须要游玩的一个项目。这个项目要体现哪些独特性？ 钱江晚报下面有个西湖晓蛮腰，景区管委会就可以提供十几万元。日常工作同时就把钱挣了。 会所：长桥牛肉火烧

项目4：旅游集散—短线为王 服务本地居民，发挥集散中心作用，提高车辆使用效率。 要按照生活圈的思路去构筑平台或构建产品，整合资源 如何盘活？ 基本服务：车辆服务 会员及衍生服务：本地生活服务、公交订制、商品销售（水果销售）、标准化产品、甩尾单 主要问题 如何推广？ 产品意识？互联网思维去整合？ 议价能力？ 南京去拜访了途牛旅游网的市场部经理，杭州市场上，短线服务欠缺比较大。要按照生活圈的思路去构筑平台或构建产品 杭州一日游的市场很大。

五个事例：五个整合 北京公交集团：公交订制，整合零散需求 微信销售水果：整合闲置产品 E-代驾：酒后代驾，整合闲置驾驶人员 苏州集散中心：捆绑门票，整合闲置车辆 易到用车：整合闲置社会车辆。 换个角度？车辆无限、需求标准 杭州公交集团2014年1月15日也推出了商务巴士，特别是小区巴士取消之后，在城区越来越拥堵、交通管制越来越严格、限号限行越来越厉害、停车位越来越难找，停车费越来越高诸多因素下，开通商务巴士。北京就是根据线路，单程计价，包月打八折，只要实载率超过7成，就可以开通。网上订票。这和现有趋势是一致的。我们也要杀到公交集团的阵地去。 通过微信卖水果，游船公司一个小伙子就去创业了，就是朋友圈里发发，自己组织货源包转好送货上门，比水果店肯定便宜。我们这么多厂校班车，固定客源在这里，只要整合好产品，微信水果、大米、蔬菜等等日常消费品，打造生活圈。三替公司和阿克苏合作卖苹果。 E-代驾：整合闲置资源，每单39元，10点以后59元，每5公里20元 苏州集散中心：挂在途牛网，在售票窗口进行销售。就可以和银行合作，和邮局合作。销售年卡。利用他们的平台 易到用车：和神州租车，主打车辆租赁，易到用车主打车辆服务。产品非常标准化。客人很方便的下单

待研讨项目 养老产业：地产、社区、会所、疗养、旅游 旅游管理网站：游记、照片分享、积分、优惠门票，最好能和微信相结合。 照片管理网站：旅游类、婚庆类、儿童类 随团旅游，行程单和微信绑定。

我们结婚吧！ O2C：网上定制，网上竞价 婚车 婚庆场地 礼服 司仪 随礼：微信红包 婚纱照

从用户价值来梳理发展项目 四流分开 信息 标准化 平台性 构筑 业务平台 信息更多 更快更优 增加中介 信息 有效化 专业性 体现 专业能力 服务价格 服务成本 叠加服务 信息 整合化 增值性 提高 产品粘性 服务内容 更好更全 最关键的就是对行业要有很深的理解，找到行业中痛点，针灸一样，选准切入点，搭建平台。哪一个平台做起来，最少都是千万级的估值。 抓紧行动，时不我待

思维很重要 互联网思维，移动互联网思维 移动+社交+位置 ≈ 手机+朋友圈+本地服务 粉丝经济：不一定要在互联网上卖，而是用互联网思维方式卖 80后和90后思维：85后思维。 只要有创意，就会有投资 五年战略规划已经失去意义 非常考验管理人员特别是老板的一年 敢想敢做。不需要求爷爷告奶奶，打出自己的天下。谁想的多，谁想的全，谁想的远？ 传统营销的优势没有了，说变就变。华数机顶盒，天猫盒子，小米盒子，乐视电视，一出来，华数优势就没有了。 不转型等死，转型怕转死。错把网络当销售渠道之一。看不见、看不起、看不懂、看不到 小米，2011年5个亿，2012年120亿，2013年300亿。 互联网思维很多人都在谈：周炜烘关于360的免费思维，卫哲的85后思维，雷军的粉丝思维，雷布斯；马化腾的开放平台思维；马佳佳在万科的演讲90后。

人才最关键 远景规划：抬头看路 实战经验：埋头拉车 加大人才引进力度 太传统，固步自封 和外界交往比较少，不熟悉环境 行业变化快，不掌握趋势 不敢尝试，怕风险 有资历无经验，对行业理解还不够深 实战经验：埋头拉车 具体操盘经验 不断修正能力 加大人才引进力度 第一，风险很大，竞争很多，产品更新迭代很快，竞争对手在哪可能都不清楚。第二，有些不见得会成功，但必须要去尝试。有些尝试，阻力更多是来自我们内部，比如年卡。第三，看问题的思路要广阔，从另外一个角度看问题。第四，打破流程。流程的目的是结果和效率。

工作要抓紧 知识管理：提高专业能力 资源统管：所有的广告平台资源要统一管理 找准痛点：快准狠的行动 加强学习：不仅仅是培训，每个部门所处行业发展报告 开放思想：对外多交流，对内多研讨。内部小组，定期沟通 主动参与：敢于尝试，不怕失败，不断修正，人人有责，选拔人才 打破流程：颠覆自己，打乱体系

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