价格的确定，价格构成及换算 佣金和折扣 贸易合同中的价格条款

第一节 国际贸易价格的确定 1价格的确定 1.1确定基本价格； 1.2根据交易条件或其他具体情况对基本价格进行调整； 1.3通过商务谈判确定最终价格并在合同中订明。

国际主要货物集散地、交易所、国际主要商品进出口国 2进出口商品的作价原则与方法 国际主要货物集散地、交易所、国际主要商品进出口国 2.1作价原则 在平等互利的原则下，按照国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，考虑购销意图来进行作价；同时要考虑影响价格的各种具体因素。 如：商品的质量和档次、交货条件、运输距离、成交数量、季节性需求的变化、支付条件和汇率变动的风险，等等。

2.2 作价的方法 2.2.1固定价格 USD200 PER DOZEN CIF SINGAPORE 2.2.2非固定价格 具体价格待定: 只规定作价方式,价格日后确定; 暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。 Eg：每件5000港元CIF香港 备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。 “按提单日期的国际价格计算”。

部分固定价格: 如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。 滑动价格 指先在合同中规定一个基础价格(basic price)，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。这种情况就是在合同中规定“价格调整（修正）条款”。

练习题： １某国内企业与外商签订了买卖合同，商定货物的初步价格为１５０ 万美元，双方同意按某物价指数和工资指数对成交价格予以调整。约 定原材料在价格中的比重为６０％，工资在价格中的比重为２０％， 管理费和利润在价格中的比重为２０％，并约定签订合同时的物价 指数，工资指数均为１００.当交货时原材料物价指数上升至１２０， 工资指数上升至１１５.求该合同的最终成交价格。 172.5万美元。 2、在国际贸易中，可采用的非固定价格作价办法有（） A 谈判价格 B 市场价格 C 后定价格 D 暂定价格 E 部分定，部分 非固定 CDE 3、阐述在国际贸易中采用非固定价格定价法的好处。

3 出口成本核算 3.1出口商品盈亏率 出口盈亏率=出口盈亏额/出口总成本*100% 3.1.1 出口盈亏额=出口人民币净收入（FOB价）-出口总成本 3.1.2 出口总成本=出口商品进货成本+国内费用+出口税-退税收入 3.2出口换汇成本 出口换汇成本=出口总成本（人民币元）/出口外汇净收入（美元） 3.2.1出口总成本=出口商品进货成本+国内费用+出口税-退税收入 3.2.2 外汇净收入=FOB价 3.3 出口创汇率 出口创汇率=（成品出口外汇净收入—原材料外汇成本）/原材料外汇 成本*100%

【练习】 1、在出口创汇率的计算中，若原材料是进口的，则其外汇成本应按 原材料的（）价格计算。 A ＦＯＢ ＢＣＦＲ Ｃ ＦＣＡ Ｄ ＣＩＦ 2、中国某企业出口纺织品，其出口总成本为520000元，出口后外 汇净收入为86000美元，假如外汇牌价为100美元折合690元，则 该企业的盈亏额为（） A 56200元 B 73400元 C 83400元 D 10320元 B 3、我国某出口商出口一批货物，销售净收入为600美元，进货成本 为4000元人民币，各种管理费用为400元人民币，出口退税为200 元人民币。求出口换汇成本与出口盈亏率。（设1美元折8.0元人民币）

第二节 佣金和折扣 1佣金（commission) 可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积极性，增强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。 1.1 含义 交易通过中间商或代理商进行，而由中间商或代理商收取的酬金。 明佣：在合同价格条款中明确规定佣金的百分比。 暗佣：佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当事人另行约定。 双头佣：中间商/代理商向贸易合同的买卖双方都收取的佣金。

Eg:USD100.00 per MT CIF London including 2% Commission. USD25.00 per case CFR net NewYork. 1.2 佣金的规定方法（3种） 文字说明——USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% commission 缩写（贸易术语后加C并注明百分比）——USD600 per M/T CIFC2%（ CIFC2 ）Hong Kong（百分号可以省略） 绝对数——commission USD6 per M/T CIF Hong Kong

1.3 佣金的计算 佣金额=含佣价×佣金率 净价=含佣价-单位货物佣金额= 含佣价×（1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率）

【例题】 1）如果报含佣价CFRC5每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？每公吨CFR净价多少？ 2）如果报净价FOB每公吨100美元，在不影响净收入的条件下，FOBC5%应报多少？ 3）如果原报价FOBC2每公吨100美元，在不影响净收入的条件下，FOBC5应报多少？

佣金=100×5%=5（美元） 净价=100-5=95（美元） FOBC5=100/（1-5%）=105.26（美元） FOB净价=100 ×（1-2%）=98（美元） FOBC5=98/（1-5%）=103.16（美元）

【练习题】 1、我国某企业就某商品对外商报价为含佣价CIFC5%为每公吨7800美元 后外商要求报不含佣金的净价。如果要保证该企业的净收入保持不变 ，则外商改报的不含佣金价格为（） A.7260美元 B。7410美元 C.7560美元 D 7620美元 Ｂ 2、我国某外贸企业与英商达成一笔交易，合同规定我方出口商品500 公吨，CFRC2%利物浦价为每公吨450美元，海运运费每公吨29美元， 出口收汇后出口企业向该英商付佣金。假设当时中行牌价为100美元= 687.22元人民币。 （1）该出口企业向中行支付佣金的美元共需多少元人民币。 （2）该出口企业的外汇净收入为多少美元？ 30924.9元 206000美元

3 国内某公司以CIFC4%条件出口1公吨茶叶到纽约，外 销价为每公吨14000美元，支付运费800美元，保险费100 美元。该公司的进货成本为每公吨60000元人民币，国内 直接和间接费用共计5000元。计算 （1）该商品的出口总成本、出口外汇净收入和出口换汇 成本。（2）若当前外汇牌价为1美元折合7元，则该商品 的出口商品盈亏率是多少？ 65000元 12540美元 5.183元/美元 35%

2 折扣（ discount /rebate） 2.1 含义 卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。 2.2 规定的方法 文字说明——USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% discount. 缩写——USD600 per M/T CIFR 2% Hong Kong discount 绝对数——per metric ton less USD10 discount

例如：我某公司以每公吨520美元CIF香港，含折扣2%的价格对外出口一批货物，那么，我方的净收入是多少？ 2.3 折扣计算 单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率 卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额 含折扣价=净价/（1-折扣率） 例如：我某公司以每公吨520美元CIF香港，含折扣2%的价格对外出口一批货物，那么，我方的净收入是多少？ 折实售价=520 × （1-2%）=509.6（美元）

2.4.1 佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。最好达成书面协议避免纠纷的发生。 2.4 佣金和折扣的支付方法 2.4.1 佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。最好达成书面协议避免纠纷的发生。 2.4.2折扣一般由买方在支付货款时扣除。在给“暗扣”或“回扣”时，可以由卖方协议另行支付给买方。 2.4.3 具体的支付时间应该在合同中详细列明。

3 贸易术语价格换算 3.1 价格构成 FOB价=实际进货成本+国内费用+预期利润 CFR价=实际进货成本+国内费用+国外运费+预期利润 CIF价=实际进货成本+国内费用+国外运费+国外保险费+预期利润

3.2三种主要贸易术语的换算 投保加成=1＋投保加成率,一般为110％ 3.2.1FOB价换算成其他价格 CFR=FOB+F (F：国外运费) CIF=（FOB+F）/（1-保险费率×投保加成）

3.2.2 CFR价换算成其他价格 CIF与CFR之间的转换推导 FOB=CFR-F CIF=CFR/（1-保险费率×投保加成） 3.2.3 CIF价换算成其他价格 FOB=CIF×（1-保险费率×投保加成）-F CFR=CIF×（1-保险费率×投保加成）

【练习题】 1、某公司按每公吨900美元FOBC10大连对外报价某出口商品，国外客户要求改报 CIFC20旧金山，问应报价多少？（设运费为每公吨80美元，保险费率为10%。） 2、某公司与外商洽谈出口某商品，公司发盘每公吨3000美元CIF新加坡，而外商的还盘为每公吨2880美元FOB中国口岸。经查该种商品由中国口岸运至新加坡按重量10级货物每运费吨运费为89美元，保险费率合计0.95%。问：单纯从价格考虑，公司是否可以接受该还盘？

某公司按每公吨900美元FOBC10大连对外报价某出口商品，国外客户要求改报 CIFC20旧金山，问应报价多少？（设运费为每公吨80美元，保险费率为10%。） FOB=FOBC10 ×(1-10%)=900 ×90%=810 CIF=（FOB+F）/（1-保险费率×投保加成） =（810+80）/（1-10% ×110%） =1000（美元） CIFC20=1000/(1-20%)=1250美元

解答1： 将该公司发盘的CIF价换算成FOB价： FOB=CIF-F-I=3000-89-3000×110%×0.95% =2879.65（美元） 解答2： 将外商还盘的FOB价换算成CIF价： CIF=（FOB+F）/（1-保险费率×投保加成） =（2880+89）/（1-0.95%×110%） =3000.35（美元）

练习题 1、某出口企业出口对外报价为CFR1000美元，此时企业可以实现 的预期利润为8%，加成投保率为20%，保险费率为1.1%。 计算（1）若企业想实现10%的预期利润率，其他条件不变，则报价 多少？（2）试求CIFC5%。 10222.22美元 1090.41美元 2、我国某公司对外报价为CFR东京每公吨1000美元，而外商来电 要求该报CIF东京价，含佣金5%，保险费率合计为0.85%，保险 加成为110%，则我方报价多少？ 1062.57美元。

3、我国某企业出口一批电视机共计1000台，CIF伦敦价为每台电视 机200美元，由卖方投保一切险，投保金额按照发票金额加10%， 又已知从装运港到伦敦的运费共需3000美元，若一切险的保险费率 为0.6%，则我国可获得的外汇净收入为（） A186800美元 B 1956800美元 C 176800美元 D 163800 美元 B 4、已知某商品对外报价为CIF纽约价每箱50美元。国外客户要求改 报CFR纽约价格，并给予5%佣金，设保险费率为1.05%，按发票 金额的110%投保，则我方应报价多少？ 52.02美元

5、我公司购进货物1000箱，每箱450元，如果国内费用为15%， 退税总额为25000元，以FOB上海报价，客户要求2%佣金，如果 换汇成本不超过8.5元，则最低报价为多少？ 57.94美元 59.12美元/箱 6、在贸易术语的价格换算中，CIF的价格构成为（） A 进货成本+国内费用+净利润 B FOB价格+国外费用+CIF价格*（1+投保加成率）*保险费率 C FOB价格+国外费用+FOB价格*（1+投保加成率）*保险费率 D FOB价格+国外费用+CFR价格*（1+投保加成率）*保险费率 B

7、已知某商品对外报价为FCA天津价5000万日元，天津到横滨运 费共计200万日元，保险费率为1%，投保加成率为10%，则CIP 横滨价为（） A 4974038万日元 B 4732万日元 C 5148万日元 D 5257.84万日元 D 8、国内某公司出口一批货物，对外报价为FOB大连每箱480美元， 每箱运费30美元，保险费率为0.8%，保险加成为110%，现在 外商要求改报CIF新加坡价，则应报价为（） A 579.54美元 B 510美元 C484.84美元 D514.53美元

第三节： 合同中的价格条款 1 价格条款的基本内容 如： USD76 584000 1.1价格条款的内容包括两项： 单价：有四个组成部分：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语） 总值：单价数量 如：单价：每公吨200美元CIFC2%伦敦 总值： 76584000美元 如： USD76 584000 Say US Dollars Seventy Six Million Five Hundred Eighty Four Thousand   总值计价货币必须与单价保持一致

USD 300 per metric ton CIF New York 1.2 商品的价格表述 四部分缺一不可、顺序不能变更 USD 300 per metric ton CIF New York 计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语

附录：世界主要货币名称及符号 货币符号 货币名称 HKD 港币 MOP 澳门元 JPY 日本元 SGD 新加坡元 USD 美元 CAD 加拿大元 CNY 人民币 FRF 法国法郎 GBP 英镑 DEM 德国马克 EUR 欧元 CHF 瑞士法郎

3.68$ CIF Hong Kong €300 Per Case CFR USA USD Per Ton FOB London 下列我方出口单价的写法是否正确？ 3.68$ CIF Hong Kong €300 Per Case CFR USA USD Per Ton FOB London Fr98.50 Per Doz FOB DM28.85 CIF Shanghai

3.68$ CIF Hong Kong 修改： USD 3.68 Per Pc CIF Hong Kong €300 Per Case CFR USA 修改： EUR 300 Per Case CFR NewYork USD Per Ton FOB London 修改： USD 1000 Per Metric Ton FOB London Fr98.50 Per Doz FOB 修改： FRF 98.50 Per Doz FOB Shanghai DM28.85 CIF Shanghai 修改： DEM 28.85 Per Doz CIF Shanghai

2 订立价格条款应注意的问题 2.1贸易术语的表述要准确、完整，不能省略港口名称 2.2争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。如采用了对我不利的计价货币，应争取订立外汇保值条款。 2.3参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用。 2.4如果货物品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也 应一并规定。 2.5 密切关注市场价格动态。

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