第四章 商品的价格 通过本章的学习，学会正确掌握进出口商品价格，合理采用各种作价办法，选用有利的计价货币，适当运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款的方法。

第一节 作价原则和作价方法 价格的掌握是一项十分复杂的工作，为了做好此项工作，必须正确贯彻我国进出口商品的作价原则，切实掌握国际市场价格的变动趋势，充分考虑影响价格的各种因素。

一、正确贯彻作价原则 （一）以成本为依据作价 （二）以国际市场价格水平为参考作价 （三）结合市场结构作价 （四）结合产品质量和技术水平作价 （五）结合环境因素作价

二、货物的作价办法 （一）固定价格 优点：明确、具体、肯定，便于核算与执行。 缺点：合同缺乏稳定性；存在价格变动的风险。

（二）非固定价格 种类：1.具体价格待定；2.暂定价格；3.部分固定价格、部分非固定价格 优点：1．有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，早日签约； 2．解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同； 3．对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。 缺点：给合同带来较大的不稳定性。

（三）滑动价格 在上述公式中： P、 P。分别代表商品交货时和签订合同时约定的初步价格； M、 M。分别代表计算最后价格时和签订合同时引用的有关原料的价格或指数； W、 w。分别代表计算最后价格时和签订合同时引用的工资平均数或指数。 A、 B、 C分别代表经营管理费用和利润、原料、工资在价格中所占的比重。

第二节 计价货币的选择 计价货币（Money of Account）是指交易双方在合同中规定用来计算和清偿彼此债权债务的货币，一般与结算货币相同。 目前，我国常用的国际计价和结算货币有：美元、欧元、英镑、日元等。

2009年7月，中国人民银行下发《跨境贸易人民币结算试点管理办法》，规定从当月起，上海、广州、深圳、珠海和东莞五个城市的指定企业获得以人民币进行跨境贸易结算的资格，境外试点地域范围暂定为港澳地区和东盟国家。同时，符合条件的境内商业银行可以为这些企业提供跨境贸易人民币结算服务，并在条件成熟时，向境外企业提供人民币贸易融资。

2010年6月，中国人民银行、财政部、商务部、海关总署、税务总局和银监会六个部门联合下发《关于扩大跨境贸易人民币结算试点问题的通知》，将跨境贸易人民币结算的境外地域由港澳、东盟地区扩展到所有国家和地区；增加北京、天津、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、福建、山东、湖北、广西、海南、重庆、四川、云南、西藏、新疆等18个省（自治区、直辖市）为试点地区；试点的20个省（自治区、直辖市）可以以人民币进行跨境货物贸易、服务贸易和其他经常项目结算。

一、计价货币的选择 计价货币与支付货币是同一种货币 1、货币的可兑换性 2、货币的稳定性 软币 硬币 进口 出口 外汇保值条款

计价货币与支付货币是两种货币的情况 按付款时的汇率计算 计价是硬币，支付是软币，卖方不会受到损失，对买方不利； 计价是软币，支付是硬币，卖方收入减少，对买方有利。 按合同中规定的汇率计算 计价实硬币，支付是软币，对买方有利，卖方不利； 计价是软币，支付是硬币，对买方不利，卖方有利。

二、货币风险的防范 （一）选择适当的计价和结算货币 （二）通过适当的金融交易进行保值 （三）通过业务分散化来降低风险 （四）通过提前（拖延）收付来降低风险

第三节 出口商品成本核算 一、出口商品总成本的构成 总成本（退税后）= 商品本身的成本+国内总费用-出口退税收入 公式中的各项说明如下： 1．商品本身的成本 商品本身的成本包括生产成本、加工成本和采购成本三种类型。

2．国内总费用 国内总费用是指货物出口时所发生的除货物购进价（或生产成本）和国外费用（国际货物运费及其保险费等）之外的所有费用，通常包括下列项目： （1）货物附加费用 ； （2）国内储运费用 ； （3）办证费 ； （4）税金 ； （5）利息和银行费用 ；（6）业务费用； （7）经营管理费用 ； （8）杂费 。

3．出口退税收入

二、常用贸易术语价格的构成及换算 FOB价=生产（进货）成本价+国内费用+净利润 CFR=FOB+F CIF=FOB+F+I CIF= 1-(1+加成率）*保险费率

FCA价=生产（进货）成本价+国内费用+净利润 CPT价= FCA价+国外运费 CIP价=CPT价+国外保险费

FOB价≈FCA价 CFR价≈CPT价 CIF价≈CIP价

三、出口商品的成本核算 出口总成本=购货成本+流通费用+税金-出口退税 出口销售外汇净收入=FOB净价 出口盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本

1、出口商品盈亏率 出口盈亏额 盈亏率= *100% 出口总成本 该指标大于0说明盈利，小于0表示亏损。

2、出口商品换汇成本 换汇成本= 出口总成本 出口外汇净收入 1）含义：换取一个单位的外汇（美元）需支出的人民币成本。出口商品换汇成本高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之为盈利。 2）计算： 出口总成本 （人民币） 换汇成本= 出口外汇净收入 （美元）

3.出口创汇率 *100% 含义：出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。 原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。 原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。 成品出口外汇净收入-原料外汇成本 出口创汇率= *100% 原料外汇成本

例题1 某公司产品出口成本每吨7000元人民币，出口价格每吨1010美元CIF New York，该产品出口到纽约的单位运价为每吨99.9美元，保险费率1%，按发票价格100%投保，当日外汇牌价为1美元=8.68元人民币。 求（1）出口盈亏率；（2）出口换汇成本

例题1答案 （1）出口销售外汇净收入按FOB计算。 出口销售外汇净收入=CIF-F-I =1010-99.9-1010*1%=900（美元） 出口销售人民币净收入=900*8.68=7812（人民币元） 出口盈亏率=[（7812-7000）/7000]*100% =11.6%

例题1答案 （2）出口商品换汇成本=出口总成本/外汇净收入 =7000/900 =7.78 外汇牌价为1美元：8.68元人民币， 换汇成本为1美元：7.78元人民币 出口换汇成本低于外汇牌价，说明出口盈利。

例题2 某公司CFR进口一批原棉，总价值是4450.5美元，保险加成率为10%，保险费率为1%。经加工为印花布后再出口，净收入外汇为5900美元。 求该业务的出口创汇率。

例题2答案 成品出口外汇净收入为5900美元 进口原料外汇成本按CIF价计算 CIF=CFR/[1-（1+加成率）*保险费率] =4450.5/[1-（1+10%）*1%] =4500（美元） 出口创汇率=[（5900-4500）/4500 ]*100% =31.1%

第四节 佣金和折扣的运用 一、佣金 佣金的含义：因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。 第四节 佣金和折扣的运用 一、佣金 佣金的含义：因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。 凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。 如不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。

佣金的规定办法 以文字来说明 “每公吨200美元CIF旧金山，包括2％佣金” 在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比表示 用绝对数来表示 “每公吨付佣金25美元”

佣金的计算 单位货物佣金额=含佣价*佣金率 净价=含佣价-单位货物佣金额 =含佣价*（1-佣金率） 含佣价=净价/ （1-佣金率）

例题 1）如报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？ 佣金=1005%=5（美元） 2）如原报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么CFR净价多少？ 净价=100-5=95（美元） 3）如报净价CFR每公吨100美元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？ CFRC5%=100/（1-5%）=105.26

支付方法 一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金； 另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。

计算题练习 新星公司收到澳大利亚客户来电，寻购1000只睡袋，要求按照下列条件报出每只睡袋CIFC3%悉尼的美元价格。

参考答案 FOB价=总成本+利润 =（50+5000/1000）*（1+10%）=60.5（元人民币）=7.56（美元） CFR=7.56+20/20=8.56（美元） CIF=8.56/[1-（1+10%）*0.8%]=8.64（美元） CIFC3%=8.64/（1-3%）=8.91（美元）

二、折扣 折扣的含义：指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。 凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”； 凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”。

折扣的规定办法 以文字来说明 “每公吨200美元CIF旧金山，包括2％折扣” 用绝对数来表示 “每公吨折扣6美元” 在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。

折扣的计算 单位货物折扣额＝原价×折扣率 卖方实际净收入＝原价一单位货物折扣额

第五节 合同中的价格条款 一、价格条款的内容 第五节 合同中的价格条款 一、价格条款的内容 合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。

商品单价的组成部分 计量单位（如公吨） 单位价格金额（如200） 计价货币（如美元） 贸易术语（如CIF伦敦） 例如：“每公吨200美元，CIF伦敦”（USD 200 per M／T CIF London）。

练习题：下面的出口单价写法是否正确？ 每打30英镑CFR英国 每公吨200美元FOB纽约 CIF伦敦每箱50.5元

二、规定价格条款的注意事项 1．合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。 2．根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。 3．争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险，如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。 4．灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。

5．参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。 6．如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。 7．如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。 8．单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。