导论 本书内容简介 磋商篇 交易的磋商 合同标的磋商 磋商中常用的 贸易术语 价格条件磋商 运输方式磋商 国际货物运输保险 付款条件磋商 融资方式磋商 合同履行篇 商品贸易合同 报关与通关 商品的检验检疫 争议的处理 贸易方式篇 包销与代理 招标与投标 对销贸易 加工贸易 期货贸易
导论 如何建立国际业务联系 发信件 走访跨国企业的驻外机构 传统方式 中介介绍 参加交易会 国际招投标 建立企业主页 现代信息方式 发邮件 传统方式 中介介绍 参加交易会 国际招投标 建立企业主页 现代信息方式 发邮件 网上宣传
课堂讨论 1.新手怎么让客户信任你？ 2.如何通过电话成功联系客户？ 3.如何通过网络鉴别有价值的客户？ 4.供应商如何接触买家？ 5.如何收集大客户资料？
国际贸易谈判技巧 国际贸易合同实用的若干重要法律 1.不同国家的谈判方式及我们的应对技巧 2.成功双赢的谈判技巧 3.谈判中掌握主动的技巧 1.有关国际货物买卖合同的国际惯例或国际公约 2.有关运输的国际惯例或国际公约 3.有关国际货物运输保险的国际惯例 4.有关仲裁的国际惯例 5.有关知识产权保护的国际公约
第一章 交易的磋商 学习目的：了解交易磋商前的准备工作； 熟悉交易磋商的各个环节； 明确合同成立的有效条件、合同的形式和 内容。 第一章 交易的磋商 学习目的：了解交易磋商前的准备工作； 熟悉交易磋商的各个环节； 明确合同成立的有效条件、合同的形式和 内容。 重点难点：交易磋商的内容； 交易磋商的程序（询盘、发盘、还盘、接 受）； 进出口合同的订立。
第一节 交易磋商前的准备和磋商的形式 一、交易磋商前的准备事项 二、交易磋商的形式 选配高素质的洽谈人员 第一节 交易磋商前的准备和磋商的形式 一、交易磋商前的准备事项 选配高素质的洽谈人员 洽谈人员具有较高整体素质，善于应变，善于谋求一致，是确保交易成功的关键。 选择理想的目标市场 选择适当的交易对象 制订正确的洽商交易方案 二、交易磋商的形式 口头磋商 书面磋商
三、进出口交易磋商的内容 全面来讲，磋商应该包括进出口合同的所有条款：合同标的、价格与支付条款、交货条件、预防与解决争议的条款等。在正式磋商前，往往先就一般交易条件与对方达成一致。 一般交易条件（general terms and conditions）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟定的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。通常包含以下几个方面： 1. 有关争议的预防和处理条件 双方可协商：“因执行本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方通过友好方式协商解决。如果不能取得协议时，则在被告国家根据被告国家仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有同等的约束力，仲裁费用除非仲裁机构另有决定外，均由败诉一方负担。” 2.有关主要交易条件的补充说明 3.个别的主要交易条件（包装方式、付款方式等）
第二节 交易磋商的程序 交易磋商有询盘（Inquiry)、发盘（Offer)、还盘（Counter Offer)和接受（Acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 一、询盘 1.询盘定义 2. 买方询盘 卖方询盘 买方询盘举例： ------------------： 询问协作事宜 我方的一家客户，为制造*****，希望在工程、采办及设计管理方面获得你方的协作。关于其产量、加工能力及其他数据，将在以后适当时机奉告。现请概括告知你方服务的范围，以及以何种手续处理这一询价。收到你方回音后，我方将再与客户会同研究，以确定下一步行动。
二、发盘 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 发盘分为实盘和虚盘 实盘：有确定意思的发盘。 虚盘：不含明确意义的报价，发盘人有保留的愿意按一定条件达成交易的表示。 实盘示例： -----------： 纯棉印花绸实盘 我们很高兴贵公司需购我们-------牌纯棉印花绸，第---号质量，即装。我们今天电复实盘如下： “你—日信实盘此间20日有效---码质量第---号每码—法国法郎上海空运离价早9月交电传不可撤销信用证”此实盘当以—年—月—日前收到贵方答复有效。按你们要求，货物将空运，空运运费由你方负担，有关信用证需用电传开来以利出运。
虚盘示例： ----------： 构成发盘应具备的条件 1.向一个或一个以上特定的人提出。 2.表明订约意图。 3.发盘内容要无保留。 初次询问价格的回复 我们欣悉贵方8月25日询价函。首先对您希望购买我方产品表示感谢。今天一份附插图的商品目录将寄往你处。该系列产品设计新颖，款式符合国际潮流，必将受到各类买主的欢迎。 我方代表—先生将携带全套样品于下周抵达华盛顿拜访贵公司。我们授权他与贵方商讨付款的具体方式，或就签订合同谈判。如蒙贵方给予协助，将不胜感荷。 构成发盘应具备的条件 1.向一个或一个以上特定的人提出。 2.表明订约意图。 3.发盘内容要无保留。 发盘的有效期 规定最迟送达发盘人的时间 规定一段接受时间
发盘生效的时间 发盘的撤回 发盘的撤销 发盘的终止 发盘终止的原因： 1.在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 2.发盘被发盘人依法撤销。 3.被受盘人拒绝或还盘之后。 4.发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。 5.发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。
三、还盘（还价，反要约） 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑。此外，对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。 还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。 还盘示例： --------： 雨衣包装 你方8月2号上述标题订单已收悉，谢谢。我们高兴地通知你方，除包装条件外，订单中所列条款我们均能接受。 你们订单中所述包装是我们过去采用的老式包装。今年来，我们改进了包装，最近订单表明客户对改进的包装完全满意。 现采用的包装是塑料袋单独包装，然后装入纸盒，十打装一箱，每箱毛重为30KG左右。每一纸箱衬以塑料纸，全箱铁箍加固，防止受潮或粗暴搬运造成的损坏。新包装将更有利于搬运和橱窗陈列。 以上所述供你方参考，如果在本月底前我方没有收到你方反对意见，我方将相应完成你方订货。
四、接受 接受：在法律上称承诺，是卖方或买方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种可定的意思表示。 接受应具备的条件 1.接受必须由受盘人作出。 2.接受必须是同意发盘所提出的交易条件。 3.接受必须在发盘规定的时限内作出。 4.接受的传递方式应符合发盘的要求。 接受生效的时间 英美法系——投邮生效 大陆法系——到达生效 《公约》——”接受通知送达发盘人时生效“ ”如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。 “
逾期接受（Late Acceptance） 如果接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称做逾期接受。 《联合国国际货物销售合同公约》第21条第1款对这个问题作了灵活的处理。 接受的撤回或修改 送达生效—— “如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。” 接受示例： ———： 非常感谢贵方8月15日就我们有关塑料雨衣询问价格的及时复函。现随信附上订购1500箱的正式订单，我们得悉，贵方能以现货供应。正如我们在第一封询价函中指明的那样，货物质量应与寄予我方的样品质量一致。我们的订单是在这一条件的基础上提出的。
课堂练习 以我方出口羊毛衫童装为例，进行询盘、发盘、还盘和接受的实际演练。
第三节 订立进出口合同 一、合同的形式 二、合同的内容 三、进出口合同示例 第三节 订立进出口合同 一、合同的形式 正式合同（Contract) 确认书（Confirmation) 协议（Agreement) 备忘录（Memeorandum） 二、合同的内容 约首 正文 约尾 三、进出口合同示例 日 期： 订单号： 买方： 卖方： 买卖双方签订本合同并同意按下列条款进行交易： （１）品名及规格 （２）数量 （３）单价 （４）金额合计 允许溢短装＿＿％
（５）包装： （６）装运口岸： （７）目的口岸： （８）装船标记： （９）装运期限： 收到可以转船及分批装运之信用证＿＿天内装出。 （１０）付款条件： 开给我方１００％保兑的不可撤回即期付款之信用证，并须注明可在装运日期后１５天内议付有效。 （１１）保 险： 按发票１１０％保全险及战争险由客户自理。 （１２）买方须于＿＿年＿＿月＿＿日前开出本批交易信用证，否则，售方有权：不经通知取消本合同，或接受买方对本约未执行的全部或一部，或对因此遭受的损失提出索赔。 （１３）单 据： 卖方应向议付银行提供已装船清洁提单、发票、中国商品检验局或工厂出具的品质证明、中国商品检验局出具的数量／重量签定书；如果本合同按ＣＩＦ条件，应再提供可转让的保险单或保险凭证。
（１４）凡以ＣＩＦ条件成交的业务，保额为发票价值的１１０％，投保险别以本售货合同中所开列的为限，买方如要求增加保额或保险范围，应于装船前经售方同意，因此而增加的保险费由买方负责。 （１５）质量、数量索赔： 如交货质量不符，买方须于货物到达目的港３０日内提出索赔；数量索赔须于货物到达目的港１５日内提出。对由于保险公司、船公司和其它转运单位或邮政部门造成的损失卖方不承担责任。 （１６）本合同内所述全部或部份商品，如因人力不可抗拒的原因，以致不能履约或延迟交货，售方概不负责。 （１７）仲裁： 凡因执行本合同或与本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方通过友好方式协商解决。如果不能取得协议时，则在中国国际经济贸易仲裁委员会根据该仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有同等约束力。仲裁费用除非仲裁机构另有决定外，均由败诉一方负担。仲裁也可在双方同意的第三国进行。 （１８）买方在开给售方的信用证上请填注本确认书号码。 （１９）其它条款： 卖方： 买方：
第二章 合同标的磋商 第一节 商品的品质 第二节 商品的数量 第三节 商品的包装
第一节 商品的品质 品名及质量（规格）条款，也称品质条款 对成交货物的说明 交易双方交接货物时对货物品质界定的主要依据 第一节 商品的品质 品名及质量（规格）条款，也称品质条款 对成交货物的说明 交易双方交接货物时对货物品质界定的主要依据 合同中不可缺少的主要交易条件 品名及质量（规格）条款，也称品质条款，是合同中不可缺少的主要交易条件，既是构成货物说明的重要组成部分，又是交易双方交接货物时对货物进行品质界定的主要依据。
一、商品质量的表示方法 （一）以实物表示商品品质 1. 看货买卖 一般由卖方在货物存放地点向买方展示拟出售的货物，经买方现场检验满意后达成交易 一般只适合于古董、工艺品及首饰等贵重物品交易 2. 凭样品买卖 以样品来说明商品品质并约定以样品作为交接货物的品质依据 通常适用于那些品质难以用文字描述的商品的交易，如服装、玩具及某些轻工业品和矿产品
样品的分类 根据样品提供方不同，可分为 根据样品的效力，可分为 其他类别 卖方样品、买方样品、对等样品（回样” 或确认样） 标准样品和参考样品 其他类别 复样、留样、封样
（二）以文字说明表示商品品质 1. 凭规格、等级或标准买卖 这是国际贸易中经常采用的表示品质的方法 2. 凭牌名或商标买卖 适用于买主已十分熟悉其品质的轻纺产品或农副产品的买卖 3. 凭说明书和图样买卖 适用于结构复杂、材料、设计要求严格的技术密集型产品 4. 凭产地名称买卖
布匹 样品 大豆 医药 标准 规格 茶叶 日用化妆品 电器 家具 榨菜 等级 说明书 品牌 货号 产地
CASE STUDY 1997年10月，香港某商行向内地一企业按FOB条件订购5000吨铸铁井盖，合同总金额为305万美元（约人民币2534.5万元）。货物由买方提供图样进行生产。 该合同品质条款规定：铸件表面应光洁；铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷。
（续） 合同规定（1）：订约后10天内卖方须向买方预付约人民币25万元的“反保证金”，交第一批货物后5天内退还保证金。 合同规定（2）：货物装运前，卖方应通知买方前往产地抽样检验，并签署质量合格确认书；若质量不符合同要求，买方有权拒收货物；不经双方一致同意，任何一方不得单方面终止合同，否则由终止合同的一方承担全部经济损失。
分析 本案是一起典型的外商利用合同中的品质条款进行诈骗的案例。 铸件表面“光洁”是一个十分含糊的概念，没有具体标准和程度；“不得有裂纹、气孔等铸造缺陷”存在的隐患更大，极易使卖方陷入被动。 对方的实际目标是25万反保证金。 这类合同的特点：价格诱人，工艺简单；技术标准含糊，并设有陷阱；预收保证金等后逃之夭夭，或者反咬一口；被欺诈对象多为合同管理不严、缺乏外贸经验、急功近利的中小企业。
二、质量机动幅度条款与质量公差 （一）品质机动幅度条款 规定范围 规定极限 规定上下差异 （二）品质公差
第二节 商品的数量 数量条款是国际货物买卖合同的主要交易条件，是双方交接货物的数量依据 第二节 商品的数量 数量条款是国际货物买卖合同的主要交易条件，是双方交接货物的数量依据 《公约》规定卖方必须按合同数量条款规定如数交付货物，否则构成违约。 如果卖方多交，买方可以收取多交部分的全部或部分（应按合同价格付款），也可以拒收多交部分。 如果卖方少交（也称短交），卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，同时买方保留要求损害赔偿的权利。 一、合同中约定数量条款的意义 (二)
一、商品的计量单位 Weight: Gram, Kilogram, Pound, Ounce, Metric ton, Long ton, Short ton. Number: Piece, Pair, Dozen, Set, Gross, Ream, Roll, Bag, Bale Length: Meter, Foot, Yard Area: Square ~ Volume: Cubic ~ Capacity: Litre, Gallon, Bushel
度量衡制度 The British System 英制 The U.S. System 美制 The Metric System 公制 SI (The International System of Units)国际单位制 我国：国际单位制。国际单位制的计量单位和国家选定的其他计量单位为国家法定计量单位。 不同的度量衡制度，同一计量单位表示的实际数量可能有差别。 1 Metric Ton = 1000 kilograms 1 Short Ton = 907 kilograms 1 Long ton = 1016 kilograms
二、计量方法 （一）毛重 （二）净重 （三）公量 （四）理论重量 （五）法定重量和实物净重
三、数量的机动幅度 约量（About） 溢短装条款（More or less clause） 没有明确或统一的标准时不宜采用 允许多装或少装一定百分比的数量条款。 内容：溢短装百分比；溢短装的选择权（买方、卖方、承运人）；溢短装部分的计价；说明溢短装的原因。
《跟单信用证统一惯例》中有关数量机动幅度的规定 约量：解释为可有10%的增减（金额、数量等）。 容差：可有5%的增减，但要符合三个前提： 信用证未规定数量不得增减； 支取金额不超过信用证总金额； 货物不是按包装单位或以个数计数。
CASE STUDY 某粮油食品进出口公司出口一批驴肉到日本。合同规定，该批货物共25吨，装1500箱，每箱净重16.6千克。如按规定装货，则总重量应为24.9吨，余下100千克可以不再补交。当货物运抵日本港口后，日本海关人员在抽查该批货物时，发现每箱净重不是16.6千克而是20千克，即每箱多装了3.4千克。
（续） 因此该批货物实际装了30吨。但在所有单据上都注明了24.9吨。议付货款时也按24.9吨计算，白送5.1吨驴肉给客户。此外，由于货物单据上的净重与实际重量不符，日本海关还认为我方少报重量有帮助客户逃税的嫌疑，向我方提出意见。经我方解释，才未予深究。但多装5.1吨驴肉，不再退还，也不补付货款。
分析 世界上许多国家的海关一般对货物进口都实行严格的监管，如进口商申报进口货物的数量与到货数量不符，进口商必然受到询查，如属到货数量超过报关数量，就有走私舞弊之嫌，海关不仅可以扣留或没收货物，还可追究进口商的刑事责任。 本例中，由于我方的失误，不仅给自己造成损失还给进口商带来麻烦。 究其原因，主要由于工作中的各个环节没有衔接好。首先，业务人员成交这笔业务后，给加工部门下达的加工通知单中没有明确规定每箱只装16.6千克。加工部门收到加工通知单后，仍按常规每箱装20千克；其次，在出口货物报关、装船时，有关环节没有将每箱净重与箱数相乘，仅凭申报的重量24.9吨办理有关手续，而不知实际已装30吨货物，多装的驴肉白白地送给对方。出口公司在履约过程中应加强单证、单货的复核工作。凡是装货要求特殊的应重点提出，应引起有关部门注意，杜绝差错产生。
第三节 商品的包装 包装条款是国际货物买卖合同中的一项主要交易条件 提供约定的或通用的商品包装是卖方的基本义务 第三节 商品的包装 包装条款是国际货物买卖合同中的一项主要交易条件 提供约定的或通用的商品包装是卖方的基本义务 《公约》规定，卖方交付的货物，如未按合同规定的方式装箱或包装，即构成违约。 按照某些国家法律规定，卖方交付的货物未按约定条件包装，或者货物的包装与行业习惯不符，买方有权拒收货物。
一、包装的分类 根据是否加以包装分为： 包装货的分类： 散装货（BULK CARGO）、裸装货（NUDE CARGO）、包装货（PACKED CARGO ） 包装货的分类： 销售包装(Selling Packing) ：美化商品、促销，提高商品附加值。 运输包装( Transport Packing) ：保护商品，方便运输、搬运、仓储、计数、分拨等。 散装货：根据商品的性质和特点，可直接装入运输工具而不需要包装的货物。 裸装货：在形态上自成件数，无需包装或略加捆扎即可成件的货物 包装货：除少数商品采用散装或裸装方式外，绝大多数商品都需要适当的包装。 销售包装(Selling Packing)又称内包装、小包装，起美化商品及促销的作用。 运输包装(Transport Packing)又称外包装、大包装，其作用在于保护商品，方便运输、搬运、仓储、计数、分拨等。
（一）运输标志（Shipping Mark） 二、包装标志 （一）运输标志（Shipping Mark） ABC LONDON NOS.1-100 标准化运输标志 ABC……收货人代号 1234……参考号 NEW YORK……目的地 1/25……件数代号
运输标志举例 S.M.S.C. 93-0152 SAN FRANCISCO NOS.11-20 ELOF HANSSEN SSS701-5 EFH2075641 NAVY BLUE 6 7 71/2 8 81/2 9 1 3 3 2 2 1 STOCKHOLM C/NOS. 25-48
（二）指示性标志(Indicating Mark) （三）警告性标志(Warning Mark)
三、中性包装（Neutral Packing）及定牌、无牌 定牌:使用买方指定的商标或牌名。 无牌:无任何商标或牌名。 中性包装：指在商品上和内外包装上不注明生产国别的包装。 采用中性包装，是为了打破某些进口国家或地区的关税及非关税壁垒以及适应交易的特殊需要，如转口贸易等，它是出口国厂商对外竞销、扩大出口的一种手段。
中性包装（Neutral Packing） + 中性包装（Neutral Packing） 定牌 无牌 = 定牌中性 无牌中性
CASE STUDY 菲律宾客户与上海某自行车厂洽谈进口“永久牌”自行车10000辆，但要求我方改用“剑”牌商标，并在包装上不得注明“Made In China”字样。买方为何提出这种要求？我方能否接受？为什么？
分析 这是一件对方要求中性定牌包装的一起案例。 不可以。 自行车是美国、欧盟等对我国实施反倾销的商品，对原产地有严格的要求以防转口贸易。
案例 A出口公司与国外买方订立一份CIF合同，合同规定：“番茄酱罐头200箱，每箱24罐×100克”，即每箱装24罐，每罐100克。但卖方在出货时却装运了200箱，每箱24罐×200克。国外买方见货物重量比合同多了一倍，拒绝收货，并要求撤销合同。
案例分析 卖方所交货物与合同规定的包装规格明显不符，已构成违约。 卖方的做法可能给买方带来意想不到的麻烦与损失 最终以A公司同意退货结案。 可能影响商品的销售，使买方的原有商业目的落空。 在贸易管制严格的进口国，进口商在进口许可证中申报的数量与实际到货不符，会遭到海关当局的质询，甚至被怀疑逃避进口管制、以多报少、偷漏关税等行为而被追究责任。 最终以A公司同意退货结案。 因为（1）影响商品的适销性。买方订立何种规格的货物，有其一定的商业目的，包括适应消费者的偏好、习惯，对付竞争对手等。如果卖方所交货物规格不适销，则可能使其原有商业目的落空，后果十分严重；（2）如果进口国实行严格的贸易管制，进口商在进口许可证中申报的数量与实际到货不符，会遭到海关当局的质询，甚至被怀疑逃避进口管制、以多报少、偷漏关税等行为而被追究责任。
第三章 磋商中常用的贸易术语 第一节 贸易术语的含义和相关国际惯例 第二节 FOB 第三节 CIF 第四节 CFR 第五节 FCA 第三章 磋商中常用的贸易术语 第一节 贸易术语的含义和相关国际惯例 第二节 FOB 第三节 CIF 第四节 CFR 第五节 FCA 第六节 CIP 第七节 CPT
第一节 贸易术语的含义 和相关国际惯例 一、贸易术语(trade terms)的含义 第一节 贸易术语的含义 和相关国际惯例 一、贸易术语(trade terms)的含义 贸易术语（trade terms），又称贸易条件、价格术语（price terms）,它是在长期的国际贸易实践中产生，用一个简短的概念或简短的外文缩写字母来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题的专门用语。
二、有关贸易术语的国际惯例 1932年华沙—牛津规则（Warsaw-Oxford Rules 1932） （Warsaw-Oxford Rules ）由国际法协会于1928年在波兰首都华沙制订，后与1932年在英国牛津修订完成，沿用至今。规定了唯一的一个贸易术语CIF。
1941年美国对外贸易定义修订本（Revised American Foreign Trade Definitions 1941） 由美国9个商业团体联合制订。它最早于1919年在纽约制订，原称《美国出口报价及其缩写条例》。后来在1941年美国第27界对外贸易会议上做了修订。 《修订本》共对6种贸易术语作了解释： Ex Point of Origin 、F.O.B.、 F.A.S.、 C&F 、C.I.F. 和 Ex Dock
2000年国际贸易术语解释通则（International Rules for the Interpretation of Trade Terms 2000） 1936年，国际商会提出了一套解释国际贸易术语的具有国际性的统一规则，称为(INCOTERMS 1936—International Rules for the Interpretation of Trade Terms) ,随后，为适应贸易实践发展，于1953，1967、1976、1980、1990、2000作了多次修改与补充。
《国际贸易术语解释通则》的宗旨 为国际贸易中最普遍使用的贸易术语提供一套解释的国际规则 ，以避免因各国不同解释而出现的不确定性，或至少在相当程度上减少这种不确定性。
INCOTERMS的适用范围 限于销售合同当事人的权利义务中与已售货物（指“有形的”货物，不包括“无形的”货物，如电脑软件）交货有关的事项。 只涉及销售合同中买卖双方的关系，但不可避免地对其他合同（如运输合同）产生影响。 涉及为当事方设定的若干特定义务、当事双方之间的风险及费用划分。但不涉及货物所有权和其他产权的转移、违约、违约行为的后果以及某些情况下的免责等。 适用于跨国境的货物销售交付，有时也被用于纯粹国内市场的货物销售合同中 。
2000年国际贸易术语解释通则的 内容和结构 INCOTERMS 2000对买卖双方的义务采用分栏式编排，各为10项。 按卖方责任从小到大，共分4组13种
《2000年通则》对买卖双方责任的规范 A1 提供符合合同规定的货物 A2 许可证、其他许可和手续 A3 运输合同与保险合同 A4 交货 B1 支付价款 B2 许可证、其他许可及手续 B3 运输合同与保险合同 B4 受领货物 B5 风险转移 B6 费用划分 B7 通知卖方 B8 交货凭证、运输单据或相应的电子讯息 B9 货物检验 B10 其他义务
E组术语：卖方在商品产地交货。 F组术语：买方订立运输合同或指定承运人，并负担从交货地至目的地的运费。 C组术语：卖方订立运输合同，但不承担从装运地启运后所发生的货损或货物灭失的风险以及额外费用（费用点与风险点分离 ）。 D组术语：卖方须承担将货物运往指定的进口国交货地点的一切风险、责任和费用。
常用的六种贸易术语关系图 适用于海洋或内河运输 FOB +F CFR +I CIF FCA 适用于任何运输方式包括多式联运 CPT CIP 对应 装运港越过船弦 货交第一承运人
第二节 FOB 一、中英文全称 二、含义 FOB： Free on Board (…named port of shipment) 船上交货（…指定装运港） 二、含义 卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将已经出口清关的货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切货物灭失或损坏的风险。
三、双方的义务 卖方义务 买方义务 （1）在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。 （2）承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。 （3）自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。 （4）提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。 （1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。 （2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。 （3）承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。 （4）自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。
四、使用FOB术语应注意的问题 (二) 关于船货衔接问题 （一）灵活理解“船舷为界”的含义和风险转移 “通则”规定以船舷为界，但并非强制性的。实际业务中买卖双方可在合同中另行约定或根据港口的习惯作业方法来确定。 (二) 关于船货衔接问题 买方应给予卖方关于船名、装船地点和所要求的交货时间的充分通知，以保证卖方备货与买方派船接货互相衔接。 “船等货”或“货等船”造成的空舱费、滞期费、额外增加的仓储费、保险费及利息损失分别由有关责任方承担。 可在合同中具体规定买方应在船到港多少时间前通知卖方。
注意变形不改变风险划分，只改变费用划分。 （三）装货费用的负担（大宗货物程租船运输） 1. FOB班轮条件（FOB Liner Terms） 2. FOB吊钩下交货（FOB Under Tackle） 3. FOB包括理舱（FOB Stowed） 4. FOB包括平舱（FOB Trimmed) 5. FOB包括理舱和平舱（FOB Stowed and Trimmed） 注意变形不改变风险划分，只改变费用划分。
（四）个别国家对FOB的不同解释 惯 例 装运港船上交货 风险划分 出口手续 《1941年美国对外贸易定义修正本》 FOB Vessel （第五种） 船上 原则上是买方负责，或卖方办理，买方支付费用 《INCOTERMS 2000》 FOB 船弦 卖方 在与美国、加拿大等美洲国家以FOB成交时要特别注意FOB的不同含义。
CASE STUDY 某公司从美国进口特种异型钢材200吨，每吨按900美元FOB Vessel New York成交，支付方式为即期L/C并应于2月28日前开达，装船期为3月份。我方于2月20日通过中国银行开出一张18万美元的信用证。2月28日美商来电称：“信用证金额不足，应增加1万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：“按FOB Vessel条件成交，买方应负责出口手续及费用，这在《INCOTERMS》中已有规定”。美方回电：“成交时未明确规定按《INCOTERMS》办理，应按我方商业习惯和《1941年修正本》”。我方只好将信用证金额增加至19万美元。
第三节 CIF 一、中英文全称 CIF： Cost，Insurance and Freight (…named port of destination) 成本加保险费、运费（…指定目的港） 二、含义 卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将已经出口清关的货物交至运往指定目的港的船上，并负担货物越过船舷为止的一切货物灭失或损坏的风险。负责租船或订舱，支付从装运港到目的的正常运费，并负责办理货运保险，支付保费。
三、双方的义务 卖方义务 买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （1）签订从指定装运港承运货物的合同；在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后须及时通知买方。 （2）承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。 （3）按照买卖合同的约定，自负费用办理水上运输保险。 （4）自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。 （5）提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。 （3）自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。
四、使用CIF术语应注意的问题 （一）CIF合同属于装运合同 只规定装船时间，不规定到货时间。 （二）货运保险问题 保险险别：如合同中未明确规定，卖方可只投保《协会货物条款》（ICC）或类似条款中最低的保险险别 保险金额：如合同中未明确规定，保险金额最少应按货价另加10%
（三）租船订舱问题 《2000通则》：卖方“按照通常条件自行负担费用订立运输合同，将货物按惯常路线、用通常类型的可供装载该合同货物的海上航行船只（或适当的内河运输船只）装运至指定目的港”。 （四）象征性交货问题 卖方凭单交货，买方凭单付款。 （五）卸货费用的负担 （大宗货物程租船运输） 1. CIF Liner Terms(即CIF班轮条件) 2. CIF Landed （即CIF卸到岸上） 3. CIF Ex Tackle(即CIF吊钩下交货) 4. CIF Ex ship’s Hold（CIF舱底交货） 注意：和FOB术语的变形类似，CIF术语的各种变形，只表明货物到达目的港后的卸货费的划分，不涉及货物的风险和所有权的转移。
CASE STUDY 1996年某出口公司，对加拿大魁北克某进口商出口500吨三路核桃仁，合同规定价格为每吨4800加元CIF魁北克，装运期不得晚于10月31日，不得分批和转运并规定货物应于11月30日前到达目的地，否则买方有权拒收，支付方式为90天远期信用证。 加方于9月25日开来信用证。我方于10月5日装船完毕，但船到加拿大东岸时已是11月25日，此时魁北克已开始结冰。
（续） 承运人担心船舶驶往魁北克后出不来，便根据自由转船条款指示船长将货物全部卸在哈利法克斯，然后从该港改装火车运往魁北克。待这批核桃仁运到魁北克已是12月2日。 于是进口商以货物晚到为由拒绝提货，提出除非降价20%以弥补其损失。几经交涉，最终以我方降价15%结案，我公司共损失36万加元。
分 析 本案中的合同已非真正的CIF合同 CIF合同是装运合同，卖方只负责在装运港将货物装上船，越过船舷之后的一切风险、责任和费用均由买方承担。 本案在合同中规定了货物到达目的港的时限条款，改变了合同的性质，使装运合同变成了到达合同，即卖方须承担货物不能按期到达目的港的风险。
吸取的教训 在CIF合同中添加到货期等限制性条款将改变合同性质。 象核桃仁等季节性很强的商品，进口方往往要求限定到货时间，卖方应采取措施减少风险。 对货轮在途时间估算不足；对魁北克冰冻期的情况不了解。
第四节 CFR 一、中英文全称 二、含义 Cost and Freight(…named port of destination) 成本加运费（…指定目的港） 二、含义 卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定装运港将已经出口清关的货物交至运往指定目的港的船上，并负担货物越过船舷为止的一切货物灭失或损坏的风险。负责租船或订舱，支付从装运港到目的的正常运费。
三、双方的义务 卖方义务 买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （1）签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同；在买卖合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。 （2）承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。 （3）自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。 （4）提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在装运港越过船舷以后的一切风险。 （3）自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其它有关费用。
四、使用CFR术语应注意的问题 卸货费用的处理同CIF。 （一）租船订舱 （二）及时发出装船通知 该已装船通知具有通知买方及时办理保险的作用。如未及时通知，损失由卖方承担。 （三）卸货费问题（大宗货物程租船运输） 卸货费用的处理同CIF。
第五节 向承运人交货的三种术语 FCA（…named carrier）-货交承运人（…指定地点） 第五节 向承运人交货的三种术语 FCA（…named carrier）-货交承运人（…指定地点） CIP（…named place of destination）-运费、保险费付至（…指定目的地） CPT（... named place of destination ）-运费费付至（…指定目的地） 这三种术语分别在前三种术语的基础上发展而来。买卖双方基本义务的划分是相同的。 两类术语的最基本的不同点在于：（1）适合的运输方式不同；（2）交货地点不同；（3）风险划分界限不同。
第六节 其他贸易术语及贸易术语的选用 在出口国完成交货的术语 第六节 其他贸易术语及贸易术语的选用 在出口国完成交货的术语 EXW---Ex works（…named place）：进口方负责出口清关；出口方承担责任最少的术语。 FAS---Free alongside ship（…named port of shipment）：出口方完成交货的地点为装运港码头或驳船上靠船边；《2000通则》的修订；《美国对外贸易定义修订本》FAS vessel。
在边境及进口国完成交货的术语 共同点：实际交货方式；到达合同 DAF--边境交货（指定地点） DES--目的港船上交货（指定目的港） “到岸价” DEQ--目的港码头交货（指定目的港） 《2000通则》的修订 DDU--未完税交货（指定目的地） DDP--完税后交货（指定目的地） 出口方负责进口清关手续；出口方承担责任最多。
一、EXW EXW Ex Works（…named place） 工厂交货（……指定地点） EXW术语要求卖方在规定的时间和指定的交货地点，将符合合同要求的货物交给买方控制。 由买方承担收到货物后的 一切风险和费用（包括自负风险和费用办理货物的运输以及货物的进口和出口手续） 二、FAS Free Alongside Ship（named port of shipment） 装运港船边交货（……指定装运港）
（一） 卖方的义务： 在合同规定的时间和装运港，将货物交到买方所派的船 只旁边，并及时通知买方承担货物交至装运港船边的一 切风险和费用自负风险和费用，取得出口许可证或其他 官方证件并办理货物出口的海关手续提交商业发票或有 同等作用的电子信息。 （二）买方的义务： 自负费用签定运输合同，并将船名，装货地点等及时通 知卖方在合同规定的时间和地点，受领货物并支付货款 承担受领货物后的一切风险和费用自负风险和费用，办 理货物的进口手续。 （三）注意的问题： 美国对FAS的解释为在任何运输工具旁交货。因此，在对北美商人磋商时，应用： FAS VESSEL FAS 的交货方式是实际交货
三、DAF Delivered At Frontier（…named place） 边境交货（……指定地点） （一）卖方的义务： 是在规定的时间和边境指定的地点，办完货物的出口清关手续，将货物置于买方的处置之下，提交有关的单据，即完成交货。风险和费用转移给买方。 （二）买方的义务： 接受卖方提交的单据，受领货物，并按时支付货款 承担受领货物后的一切风险和费用 自负风险和费用，办理货物的进口手续 注意：风险的转移在边境指定地点
四、DES Delivered Ex Ship （ …named port of destination）目的港船上交货（……指定目的港） （一）卖方的义务： 按合同规定的交货期及指定的目的港， 在船上将货物置于买方的处置之下 承担将货物置于买方处置之前的风险和费用 自负风险和费用办理货物的出口手续 提交有关单据或具有同等作用的电子信息 （二）买方的义务： 接受卖方提交的单据，在目的港的船上受领货物，并支付货款 承担受领货物后的一切风险和费用 自负风险和费用办理货物的进口手续 ＊注：DEQ是到岸价
DES与CIF的区别： 交货的地点不同：CIF在装运港，DES在目的港的船上 交货的方式不同： CIF是象征性交货，DES是实际交货 风险划分的界限不同： CIF是在装运港船舷，DES在目的港船上 承担的费用不同： CIF卖方报价中的运费和保险费是正常情况下的运费和保险费 DES下卖方要负担一切运费和保险费
五、DEQ Delivered Ex Quay （ …named port of destination） 目的港码头交货（……指定目的港） 与DES的不同是交货地点在目的港码头 其他方面与DES相同 六、DDU Delivered Duty Unpaid（ …named place of destination） 未完税交货（……指定目的地） （一）卖方的义务是： 在进口国内地的交货地点,按规定的交货期，把符合合同要求的货物置于买方的处置之下，即完成交货。
按合同的规定受领货物，支付货款。承担受领货物后的一切风险和费用。自负风险和费用办理货物的进口手续并支付有关费用。 （二）买方的义务是： 按合同的规定受领货物，支付货款。承担受领货物后的一切风险和费用。自负风险和费用办理货物的进口手续并支付有关费用。 七、DDP Delivered Duty Paid（…named place of destination) 完税后交货（……指定目的地） DDP与DDU的区别是： 货物的 进口手续由出口商办理 *即进口商只要在进口国内指定的交货地点受领货物即可。一切进出口手续和费用（包括进出口的海关手续及费用）均由出口商负责。对进口商而言，类似在本国购买货物。
C W DDU DEQ DES FOB EXW DAF FCA Buyer Seller CIP CPT CIF CFR DDP 国际贸易术语一览图 W C DDU DEQ DES FOB EXW DAF FCA Buyer Seller CIP CPT CIF CFR DDP
贸易术语的选用 恰当选择贸易术语的意义 目前在国际贸易中，较多使用象征性交货的术语 不同的贸易术语，买卖双方承担不同的义务。采用何种贸易术语，既关系到双方的切身利益，又关系到能否顺利履约。 目前在国际贸易中，较多使用象征性交货的术语 以装运港或装运地交货的方式成交，即以常用的六种贸易术语成交。
选用贸易术语应考虑的因素（一） 有利于我国远洋运输业和保险业的发展 有利于发展双方经贸关系 进口业务多用FOB和FCA，出口则争取CIF和CIP成交 有利于发展双方经贸关系 如对方国家规定进口贸易必须在本国投保，或买方为取得保险费的优惠要求自办保险。我方可同意按CFR或CPT方式出口；又如大宗商品出口中，国外买方为取得较低运费要求自办运输。我方也可按FOB或FCA方式与之成交。
选用贸易术语应考虑的因素（二） 与运输方式相适应 非海洋或内河运输方式下，应采取FCA、CPT、CIP术语成交。
选用贸易术语应考虑的因素（三） 注意规避风险 贸易术语的选用还应与其他贸易条件相适应 出口业务中，在进口方派船的情况下，要注意船货衔接，要防止进口方与船方勾结，无单放货。 进口业务中，在出口方办理运输的情况下，要避免卖方与船方勾结，利用租船提单骗取货款。 贸易术语的选用还应与其他贸易条件相适应
第四章 价格条件的磋商 主要内容 货物价格概述 货物价格的正确制定 买卖合同中的价格条款
货物价格概述 作价方法 计价货币的选择 外汇保值条款 国际贸易价格的影响因素 佣金和折扣
国际贸易价格的表示 进出口商品价格条款的内容: USD 100 per M/T CIF New York 价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括： 作价方式、支付货币和保值条款等内容。 USD 100 per M/T CIF New York 每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语
作价方法 固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。 非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。 滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。
固定作价 USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定: No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.
非固定作价分类 暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定; 暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。 部分固定价格: 如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。
各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率 滑动价格 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the ××× (organization) as of ××× (month)19 ××. Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b × + c × ) 订约时原材料批发价指数 各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率 交货时原材料批发价指数 交货时工资指数 调整后的 最后价格 工资成本占货物单位价格的百分率 订约时的 基础价格 管理费用占货物单位价格的百分率 订约时工资指数 M1 W1 M0 W0
计价货币的选择 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施： 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施： 在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”； 在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格； 订立外汇保值条款。
外汇保值条款 目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。 计价货币与支付货币均为同一“软币”； “软币”计价、 “硬币”支付； “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；
佣金与折扣 佣金commission, 明佣和暗佣 折扣discount, 在买方一定比例的价格减让 佣金=含佣价×佣金率 佣金=含佣价－净价 含佣价=净价÷ (1－佣金率 ) 佣金率,用C表示 例如: CFRC2, CIFC2, 表示佣金率为2%
环境对价格决策的影响 货币汇率 汇率条款 通涨 政府控制和补贴 竞争行为 消费者偏好 ……
企业应考虑的主要因素（1） 价格是否反映产品质量 价格是否具有竞争力 公司是否应追求市场渗透、撇脂或其他目标 提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异；
企业应考虑的主要因素（2） 成本上升或下降； 国际市场需求是否有弹性； 进口国消费者偏好； 东道国政府贸易保护 (关税\反倾销\补贴)； 汇率变化； 通涨问题； ……
汇率变化与定价——本币贬值时 强调价格优势 转向本国市场采购，包括广告、运输等服务，增加以本国货币进行的支出 扩大产品系列，增加昂贵的部件 在所有的市场开拓市场机会 加速回收来自国外的收入 让外国顾客以他们国家的货币付款
汇率变化与定价——本币升值时 提高质量与服务等非价格竞争 提高生产力，降低成本 转向外国采购，尽量以东道国货币支出 优先向那些货币更强硬的国家出口 暂缓回收应收款 让外国客户用本币付款
通涨环境下的定价 —— 成本计算中的会计处理问题 先进先出法 后进先出法 历史成本法Vs重置成本法 (后者在通涨条件下更合理)
倾销 倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则。因而受到WTO的禁止。倾销类型： 偶然倾销 sporadic dumping 间歇倾销 intermittent or predatory dumping 持续倾销 persistent dumping, long-run dumping 持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性 小，国外弹性大。
1995-2005国外对中国反倾销立案数
货物价格的正确制定 货物价格的构成 出口货物价格的盈亏核算 三种贸易术语的价格转换问题
商品进出口成本构成 （1）进货成本费或出厂价格 （2）运费 （3）商品包装费 （4）仓储费用 （5）商品检验费 （6）出口税金; （1）进货成本费或出厂价格 （2）运费 （3）商品包装费 （4）仓储费用 （5）商品检验费 （6）出口税金; （7）货运保险费 （8）毛利润 （9）装货费、卸货费、理货费 （10）中间商佣金 （11）出口关税及出口报关手续费; （12）进口关税和其他税金 （13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他 各种杂费
出口商品换汇成本核算 外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。 出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下： 其中：出口商品总成本（退税后）= 出口商品进价（含增值税+定额费用–出口退税收入 定额费用 = 出口商品进价×费用定额率 退税收入 = 出口商品进价（含增值税）÷（1+增值税率）×退税率 出口商品总成本（人民币元） 出口外汇净收入（美元） 出口换汇成本 =
出口商品盈亏额核算 出口盈亏额计算公式如下： 出口盈亏额 =（出口外汇净收入×银行外汇买入价）– 出 口商品总成本（退税后） 出口盈亏率 = 出口盈亏额 =（出口外汇净收入×银行外汇买入价）– 出 口商品总成本（退税后） 出口盈亏率 = 出口盈亏额（人民币） 出口总成本（人民币）
出口商品成本核算实例一 例1：出口健身椅（Sit-up Bench）1000只，出口价：每只16.57美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇（美元）买入价为8.32元。 健身椅换汇成本 = = = ¥ 8. 022 出口盈亏率 ＝ ( 14298 × 8.32 – 114700) ÷ 114700 ×100% ＝ 3.71% ¥117000 +（¥117000×10%）– [ ¥117000÷（1+17%）×14%] USD16570 – USD2160 – USD112 ¥114700 USD14298
出口商品外汇增值率核算 外汇增值率计算公式如下： 外汇增值率 = （成品出口外汇净收入– 原材料外汇成本） 原材料外汇成本 ×100％
出口商品成本核算实例二 例2：以每公吨￡1,248 CIF 青岛进口铜50公吨，加工铜锁25,000打出口，每打￡3.40 CIF达累斯萨拉姆，每25打装一箱，毛重30公斤，尺码0.0396立方米，铜锁按W/M10级计算运费，青岛至东非航线10级货基本费率135元人民币加货币贬值附加费35.8%， 再加燃油附加费27%，投保一切险和战争险合计费率2.04%，试计算进料加工的外汇增值率。（1英镑兑人民币9.1193元）
出口商品成本核算实例二解 （1）付出外汇 = 1248 × 50 = 62400（英镑） （1）付出外汇 = 1248 × 50 = 62400（英镑） （2）收入外汇 = 25000 × 3.40 = 85000（英镑） （3）保险费 I = 85000 ×110% × 2.04% = 1907.4（英镑） （4）运费 F =（25000÷25）×0.0396×135×（1+35.8%） ×（1+27%）÷9.1193 = 1011.05 （英镑） （5）成品出口外汇净收入 = 85000－1907.4 － 1101.05 = 82081.55 （英镑） （6）外汇增值率 =（82081.55 － 62400）÷62400 ×100% = 31.54%
报价转换的问题 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打 100 美元 FOB上海 报价转换的问题 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打 100 美元 FOB上海 问题1：如果将USD 换成GPB 或CNY，报价？ 问题2：如果将FOB 换成CFR 或CIF，报价？
贸易报价转换的影响因素和方法 影响因素： 企业出口收益或进口成本不变条件下的多次报价： 一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别） 特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性） 企业出口收益或进口成本不变条件下的多次报价： 贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变 计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变
举例说明： 出口服装，每打 100 美元 FOB上海 FOB→ CFR → CIF 如何换算？ (1) 贸易术语改变，如何使企业出口收益不变， FOB→ CFR → CIF 如何换算？ (2) 计价货币改变，如何使企业出口收益不变， 美元（USD）→英镑（GBP）→人民币（CNY） 如何换算？
FOB、CFR和CIF主要异同 术语 交货地点 风险转移界限 运输手续和费用 保险手续和费用 FOB 装运港船上 装运港船舷 买方 CFR 卖方 CIF
FOB、CFR和CIF在量上的关系 CFR=FOB+F（运费） CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I FOB是基础
运费F = ？ 运价第一信息来源：外运代理公司 进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同 运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等 供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化 运输成本变化主要原因之一是油价的变化 如何更准确地去预测运价？ 如：中国出口集装箱运价指数的走势
中国出口集装箱综合运价指数趋势图
不同航线运价变化有差异 航线 2005年8 月26日 2005年 10月28日 12月30日 2006年 1月27日 3月31日 综合指数 1152.51 1152.98 1072.42 1050.75 992.2 日本航线 699.48 767.59 692.24 657.61 643.11 欧洲航线 1534.78 1521.66 1369.68 1362.22 1203.9 美西航线 1369.2 1364.12 1214.04 1189.23 1192.2 美东航线 1299.46 1332.42 1248.03 1226.01 1240.62 香港航线 691.87 639.73 567.66 579.28 572.4 韩国航线 713.03 637.93 637.08 580.09 631.79 东南亚航线 917.7 914.96 843.84 838.37 798.54 地中海航线 1673.75 1711.14 1538.44 1583.78 1307.09 澳新航线 929.08 905.83 959.7 887.93 855.39 南非南美 956.97 927.56 1000.36 945.51 750.83 东西非航线 742.18 769.27 1271.48 1259.9 1088.57
保险费 I =？ I =保险金额×保险费率 保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供； 保险金额是保险人赔付的最高金额 保险金额=发票上标明的金额？
保险金额与保险费 与贸易货物相关的利益，包括： FOB相应的价值 运费 保险费 其他：进口商的相关费用和利益（加成） 保险金额=（FOB+F+I）×（1+加成率） I = 保险金额×保险费率 = CIF × （1+加成率） ×保险费率
计算题 我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%） CIF ＝ 110/（1－0.5%×110%） ＝ 110.61（美元）
计价货币改变:USD→GBP→CNY 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 （1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？ 假如：USD100 = CNY790/810， GBP100 = CNY1100/1130， 如何换算？选择买入价还是卖出价？ （2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？ 如何防范汇率风险？
计价货币转换的原则 本币原则 我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。 第一报价货币原则 国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。
本币原则下的计价货币转换 —— 美元转人民币的报价 本币原则下的计价货币转换 —— 美元转人民币的报价 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 如：USD 100=CNY 790/810， GBP 100=CNY 1100/1130 选择买入价还是卖出价？人民币报价？ 选择买入价换算：CNY 790，为什么不选CNY 810？ 如果以英镑报价，是多少？
本币原则下的计价货币转换 —— 美元转英镑的报价 出口服装：每打 100 美元 FOB上海 如：USD 100=CNY 790/810，GBP 100=CNY 1100/1130， 本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。 都选买入价，或着都选卖出价； 若选择买入价换算（CNY 790） 假定：英镑收入= GBP X，则：人民币收入= CNY 11X 11X = 790 X = 790/11=71.818 英镑（英镑报价）
第一报价货币原则下的计价货币转换 第一次报价：每打 100 美元 FOB上海 如：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130， 出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。 选CNY810：企业用人民币换购USD100 选CNY1100：企业用英镑换购人民币 英镑报价： X *（1100/100）÷810/100 = 100, X = GBP73.636 提问：如果是进口，则如何换算？
报价转换小结 FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换： 主动权和量的关系 FOB价格是其他贸易术语价格的基础 运费F的预测估算：FOB+F=CFR 保险费I的计算： I= CIF ×（1+10%）×i CIF=（FOB+F）/[1-（1+10%）×i] 计价货币改变的报价转换问题： 第一报价货币原则 本币原则
课后思考题 我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美元，外商回函要求改报CIF伦敦英镑价。至伦敦的运费每打3美元，加一成投保，一切险费率为1%。设：当日外汇牌价： USD100＝CNY796.37/800.44 GBP100＝CNY1211.93/1218.50 问：我们应报价多少？
价格条款的内容 单价 单价由四部分组成：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。 例如： 每公吨1200美元CIF 马德拉斯港（USD 1200 Per M/T CIF Madras (印度)）。 总价 总值也称为总价，是合同中货物的全部金额。总值必须用大小写同时表示。 例如： Total Amount:USD123 478.00(Say US Dollars One Hundred Twenty Three Thousand Four Hundred and Seventy Eight Only.)
制定价格条款的注意事项 根据商品质量和档次定价 根据成交数量定价 根据时间差调整定价 根据付款方式调整定价 根据品质、数量机动幅度制订相应条款 加列银行费用条款 根据汇率浮动情况制定保值条款 密切关注市场价格动态
说明讲授的主要内容
主要内容： 运输方式 运输单据 运输条款
国际货物运输方式 海洋运输 Ocean Transportation 铁路运输 Rail Transportation 航空运输 Air Transportation 公路运输 Road Transportation 内河运输 Inland water Transportation 联合运输 Combined Transportation ； Multimodal Transportation 国际多式运输 International Combined Transportation / International 邮政（包）运输 Post Transportation 管道运输 Tube transportation / Pipeline transportation 集装箱运输
海洋运输 海洋运输是国际贸易中最常用的一种运输方法，按船舶营运方式来分，有班轮运输和租船运输两种。 海洋运输的特点为：利用天然水路，不受道路限制；载运量大；运费低廉；对货物的适应性强；速度慢；易受自然条件影响；风险大。
国际海洋运输的主要规则 《海牙规则》 《海牙-维斯比规则》 《汉堡规则》 《国际海事委员会海运单统一规则》 《国际海事委员会电子提单规则》
海牙规则 (Hague Rules) 全称:《统一提单若干法律规定的国际公约》(International Convention for the Unification of Certain Rules of Law Relating to Bill of Lading) 公约草案是1921年在海牙通过，1924年8月25日由26个国家在布鲁塞尔签订，1931年6月2日生效。包括欧美许多国家在内的50多个国家都先后加入了这个公约。1936年，美国政府以这一公约作为立法基础制定了1936年美国海上货物运输法。
海牙规则 (Hague Rules) 该规则使得海上货物运输中有关提单的法律得以统一，在促进海运事业发展，推动国际贸易发展方面发挥了积极作用，是最重要的和目前仍被普遍使用的国际公约，我国于1981年承认该公约。 特点: 较多的维护了承运人的利益，在风险分担上很不均衡，因而引起了作为主要货主国的第三世界国家的不满，纷纷要求修改海牙规则，建立航运新秩序。
维斯比规则(Visby Rules) 第三世界国家强烈要求修改海牙规则, 北欧国家和英国等航运发达国家主张折衷各方意见，只对海牙规则中明显不合理或不明确的条款作局部的修订和补充。也称为海牙---维斯比规则(Hague-Visby Rules)， 全称:《关于修订统一提单若干法律规定的国际公约的议订书》(Protocol to Amend the International Convention for the Unification of Certain Rules of Law Relating to Bill of Lading)，或简称为“1968年布鲁塞尔议订书”(The 1968 Brussels Protocol)，1968年2月23日在布鲁塞尔通过，于1977年6月生效。目前已有英、法、丹麦、挪威、新加坡、瑞典等20多个国家和地区参加了这一公约。
汉堡规则(Hamburg Rules) 在第三世界国家的反复斗争下，经过各国代表多次磋商，并在某些方面作出妥协后通过的。,全面修改了海牙规则，其内容在较大程度上加重了承运人的责任，保护了货方的利益，代表了第三世界发展中国家意愿，这个公约于1992年生效。但对国际海运业影响不是很大。 全称:《1978年联合国海上货物运输公约》(United Nations Convention of the Carriage of Goods by Sea,1978)，1976年由联合国贸易法律委员会草拟，1978年经联合国在汉堡主持召开有71个国家参加的全权代表会议上审议通过。
班轮运输 班轮运输（regular shipping liner，简称liner)也叫定期船运输。具有以下主要特点： “四固定”：航线、停靠港口、船期、运费率； 一般在货种货量上不作限制； 承运人负责配载装卸并负担装卸费用，承运人和托运人之间不计速遣费和滞期费； 无须签定租船合同，承运人签发的班轮提单作为承托双方权利、义务和责任豁免的依据。
班轮运费- 基本运费 按货物的毛重计收:在运价表内用字母“W”表示。 按货物的体积（称为尺码吨）计收:在运价表内用字母“M” 表示。 按商品的价格计收:即按从价运费收取，在运价表内用“AV”表示。 按货物的毛重或体积:由船公司选择其中收费较高的一种计收运费，在运价表中用“W/M”表示。 选择货物的重量、体积或价值三者中较高的一种计收运费: 在运价表中用“W/M or AV”表示。 按货物的件数计收: 对大宗低值货物，采用船、货双方临时议定运价的办法。
班轮运费 – 附加费 Ⅰ、超重附加费； Ⅱ、超长附加费； Ⅲ、直航附加费； Ⅳ、转船附加费； Ⅴ、港口附加费； Ⅵ、港口拥挤费； Ⅶ、选港附加费； Ⅷ、货币附加费。
班轮运价表 根据制定的主体和方式分类： 班轮公会运价表 班轮公司运价表 双边运价表 货方运价表 根据费率结构分类： 等级费率运价表: 货物分级表（我国将货物分 为20个等级，运费费率逐渐增加。） 航线费率表 附加费率表 冷藏货费率表及活牲畜费率表 单项商品费率运价表
使用班轮运输应注意的问题1 由于班轮运输计收标准不一，如果属于按照体积计算运费的货物，特别是一些轻泡货，应改进包装，压缩体积，节省运费； 对外报价时，应慎重考虑运费因素，仔细核算运费，特别是对可能加收的各种附加费必须计算在内；
使用班轮运输应注意的问题2 我国出口货物由我方订舱托运时，应争取在基本港口卸货，节省直航和转船附加费； 根据一般费率表规定： 不同的商品如混装在一个包装内（集装箱除外），则全部货物按其中收费高的商品计收运费。 同一种货物因包装不同而计费标准不同，但托运时如未申明具体包装形式时，全部货物均要按运价高的包装计收运费。 同一提单内有两种以上不同计价标准的货物，托运时如未分列货名和数量时，计价标准和运价全部要按高者计算。 使用班轮运输应注意的问题2 我国出口货物由我方订舱托运时，应争取在基本港口卸货，节省直航和转船附加费； 要熟悉各类班轮运价表，选择填写收费比较低的适当货物名称，要做到合理套级，尽量避免按“未列明货物”计算运费 托运样品，一般不要超过一定的重量和体积。 对无商业价值的样品，凡体积不超过0.2立方米，重量不超过50公斤时，可要求船方免费运送。
班轮运费计算 1 某企业出口柴油机一批，共15箱，总毛重为 5.65公 吨，总体积为10.676 立方米。由青岛装船，经香港 转船至苏丹港，试计算该企业应付船公司运费多少？ 1.查阅货物分级表：Diesel Engine：10级W/M； 2.查阅中国--香港航线费率表：10级货从青岛运至香 港费率为22美元，中转费13美元； 3.查阅香港 -- 红海航线费率表：10级货从香港到苏 丹港费率为95美元， 4.查阅附加费率表：苏丹港要收港口拥挤附加费，费 率为基本运费的10%。 计算 10.676×（22+13+95+95×10%）=10.676×139.5 = 1489.302 美元
班轮运费计算 2 出口到澳大利亚悉尼港某商品100箱,每箱毛重30公斤,体积0.035立方米,运费计算标准为W/M10级.查10级货直运悉尼港基本运费为200元人民币, 加货币附加费35.8%,再加燃油附加费28%, 港口拥挤费25%. 求运费。 解：M>W,按M 计算 基本运费: RMB200 基本运费的币值附加费: 2005 × 35.8% = RMB71.6 燃油附加费:（200+71.6） × 28% = RMB76 港口拥挤费: （200+71.6） × 25% = RMB67.9 运费合计:（200+71.6+76+67.9） × 0.035 × 100 =1,454. 25元人民币。
错误理解运费吨案例 某出口公司出口货物对外报价FOB新港，每 公吨500港元。外商要求改报CIF香港价。业务 人员在查阅运价表时见该商品每运费吨为50港 元，并匡算保险费为6港元，便以CIF每公吨556 港元对外报价，结果成交150公吨。到装运时发 现运价表上运费吨50港元是指尺码吨，不是 重量吨，因商品积载系数为2.5/1（立方米/公 吨），给国家造成损失11400港元。
租船（charter）运输 租船运输指租船人向船东租赁船舶用于运输货物的业务，租船方式主要有：定程租船、定期租船和光船租船。与班轮运输相比，租船运输有以下特点： 1.没有预定的船期表，行驶航线和停靠港口也不固定； 2.航线、货种、船期和船方收取的运费或租金须在合同中加以约束； 3.租船合同只具有运输合同的作用，而提单可以作为承运人收到托运货物的收据和货物所有权凭证。
定程租船 （voyage charter;trip charter） 定程租船又称程租船或航次租船，是指船舶按航程租赁，和出租人的事先约定的条件，船舶按时到装运港装货后，再驶抵卸货港卸货，以完成整个航程运输任务。它又分为： 单航次租船（single trip charter） 来回程航次租船（return trip charter） 连续航次程租（consecutive voyages）
定期租船 又称期租船，是指船舶所有人按照租船合 同约定，将特定的船舶，在约定的期限内， 交给承租人使用的一种租船方式，它与程租 船的区别为： （1）租赁形式不同 （2）计费标准不同 （3）使用的权限不同 （4）负担和责任不同
光船租船 又称“净船期租船”，是船舶所有人将船舶出租给承租人使用一个时期，但船舶所有人提供的是空船，承租人要自己任命船长，配备船员，负责船舶的给养和船舶营运管理所需的一切费用。光船租船实际上属于财产租赁，不同于与一般的期租船。
海上货物运输单据 海上货物运输单据主要有： 海运提单（ocean bill of lading） 海上货运单（sea waybill；ocean waybill）
海运提单 海运提单简称提单，其性质为： 1、货物收据（receipt for the goods）； 2、货物所有权的凭证（document of title）； 3、运输契约的证明（evidence of the contract of carriage）。 提单示例 B/L是结汇的重要单据
提单的内容 班轮提单: 除提单正面列有托运人和承运人分别填写的有关货物与运费等记载事项外，背面还有印就的涉及承运人与货方之间的权利、义务与责任豁免的条款； 租船合同项下的提单: 仅在提单正面列有简单的记载事项，并表明“所有其他条款、条件和例外事项按某年某月某日租船合同办理”，而提单背面则无印就的条款。
提单分类1 按签发提单时货物是否装船来分: 已装船提单（Shipped or on Board B/L）, 是指货物装船后，由承运人签发给托运人的提单。提单上必须载明装货船名和装船日期。已装船提单在国际贸易中被广泛使用。 备运提单(Received for Shipping B／L)，是指承运人在收到托运货物等待装船期间，向托运人签发的提单。这种提单没有肯定的装货日期，往往不注明装运船舶的名称，因而买方和银行一般不接受备运提单。备运提单如经承运人加注“已装船”字样，注明装船名称，装船日期并签字证明，也可转为已装船提单。
提单分类2 按提单有无不良批注: 清洁提单(Clean B/L) , 是指货物交运时外表状况良好，承运人未加有关货损或包装不良或其他有碍结汇批注的提单。清洁提单是国际贸易中广泛采用的提单。 不清洁提单(Unclean or Foul B/L), 是指承运人加注货物外表状况不良或存有缺陷等批注的提单。如“包装不固”、“破包”、“X件损坏”等。
清洁提单案例 某进口公司以CFR价格，即期信用证付款方式成交某商品1500袋，提货时，发现短量103袋，持清洁提单向船公司索赔时，船公司出示出口人出具的“赔偿保证书”（Letter of Indemnity，L/I）（通称保函），拒不承担赔偿责任，进口商当即致电卖方索赔，巧遇卖方公司破产倒闭。对此船公司应该如何处理？船公司真的没有责任吗？
提单分类3 按提单收货人抬头分类: 记名提单(Straight B/L) 不记名提单(Bearer B/L) 指示提单(Order B/L)。
记名提单和不记名提单 记名提单(Straight B/L): 收货人是具体的公司名称，只有收货人才能提货，又称为“不可转让提单”。当货物装上船的时候, 这份货权就完全是收货人的了, 无论对卖方与付款银行都不利. 记名提单一般只用于运输贵重物品或有特殊用途的货物。 不记名提单(Bearer B/L) , 又称“空白提单”: 收货人一栏内不填写收货人名称而留空的提单。提单持有人可不作任何背书转让或提取货物。由于这种提单风险大，国际贸易中很少使用。
指示提单(Order B／L) 指示行为是用背书来体现: 凭XXX的指示才能使另外的人使用提单来提货。记载方式: To order of shipper 凭托运人指示(托运人背书 ) To order of XXX Bank 凭银行指示 (银行背书) To order of XXX公司 凭x公司指示 (公司背书) To order＝To the order 凭指示 (托运人背书) 如无指定收货人，为空白背书的指示提单。
指示提单(Order B/L) 指示行为是用背书来体现: 空白背书 由背书人(提单转让人)在提单的背面签字盖章就可以转让提单, 谁拿到正本提单谁提货; 我国在出口业务中大多使用凭指示空白背书的提单。 记名背书 谁背书谁在单据背面盖章+签字，然后打印一句话：Please deliver to XXX公司
提单分类4 按运输方式分:直达提单/转船提单/联运提单 直达提单(Direct B/L)，是指货物从装运港装船后，中途不换船而直接运到目的港使用的提单。直达提单上仅列有装运港和目的港的港口名称。在国际贸易中，如信用证规定货物不准转船，卖方就必须取得承运人签发的直达提单后才能向银行办理议付货款。 转船提单(Transshipment B/L)，是指货物须经中途转船才能到达目的港而由承运人在装运港签发的全程提单。转船提单上注有“在某港转船”的宇样，承运人只对第一程运输负责。
提单分类4 按运输方式分: 联运提单(Through B／L)，是指须经两种或两种以上运输方式(海陆、海河、海空、海海等)联运的货物，由第一承运人收取全程运费后，在起运地签发到目的港的全程运输提单。联运提单虽然包括全程运输，但签发提单的承运人只对自己运输的一段航程中所发生的货损负责，这种提单与转船提单性质相同。
预借提单(Advanced B/L) 是指承运人在货物未装船或未装船完毕时签发的提单。在托运人需要提前取得运输单据办理货款结算手续，或派作其他用途时，通常会要求承运人签发预借提单。
倒签提单(Anti-dated B/L)， 指承运人在提单上签注的货物装船完毕的日期早于货物实际装船完毕的日期。这种提单与“预借提单”一样，通常被认为是非法的和欺诈性的，应禁止使用。
倒签提单案例（上） 我国某公司与瑞士某公司签订某农产品3500公吨的合同，每公吨CIF鹿特丹24英镑共值84000英镑。装船日期为当年12月至次年1月，对方以不可撤销的即期信用证进行支付。我国某公司在租船装运时，因原订货船临时损坏，在国外修理，不能在预定的时间到达我国口岸装货，临时改派香港某公司租船装运，但又因连日风雪，迟至2月11日才装完毕，2月13日开航。
倒签提单案例（下） 我公司了取得符合信用证所规定的装船日期（即19××年12月1日至次年1月31日）提单，要求外轮代理公司按次年1月31日签发提单，并以此提单向我银行办理议付。货物到达鹿特丹，经买方聘请律师上船查阅航行日志，查实提单的签发日期是伪造的立即凭证向当地法院起诉，并由法院发出扣船通知。船由外轮公司以30000英镑担保放行，我方经四个月的谈判，共赔偿20600英镑，买方才撤回上诉而结案，既损失了外汇，又对外造成了不良的影响。
过期提单(Stale B/L) 两种情况: 出口商不按规定或法定的期限向银行交付的提单。即货物装船后，卖方向当地银行提交装船提单时，银行按正常邮程预计收货人不能在船舶抵港之前收到的提单。 按照《跟单信用证统一惯例》的规定，在提单签发日期后21天才提交的提单. 过期提单影响买方及时提货、转售并可能造成其它损失，因而为防止买方以此为借口而拒付货款，银行一般都拒收过期提单。
提单分类6 按提单的使用效力 正本提单 (original B/L) 提单上注明“original”，有承运人、船长或其代理人签章并注明签发日期。信用证常规定议付时提交全套正本提单“full set of ××” 副本提单 (copy B/L) 提单上没有承运人、船长或其代理人签章而仅作参考用，上面标明“copy” or “non-negotiable”
提单分类7 按出具提单的人 船东单: (Master B/L 或 Ocean B/L) 俗称大单由船公司或实际承运人签发 货代单: (House B/L或 Forwarder B/L) 俗称小单, 也称货运提单/全程提单/分提单/运输商提单, 由货运代理出具的提单.
船东单和货代单的区别 签发的主体不一样：MB/L是船公司签发的提单，HB/L是货代基于MB/L出的提单，由货代公司签发。货代单不是想签发就签发，签发货代单的主体起码要在目的港有代理。 抬头不一样: 船公司提单是以船公司为抬头的,货代提单是以货代名称为抬头的。 目的港收货方式不同： MB/L可直接向船公司提货， HB/L必须先在目的港向货代的代理换取MB/L,然后再凭MB/L去提货,俗称换单。或者由目的港客户凭货代单直接找货代的代理提货。 适用范围不一样：船东单适用于FCL货物. 如果是LCL货物，货代只能给客户签发货代单(或者电放)。 Telex Release:是指货物先于单据到达进口方，进口方想先行提货，而要求卖方至电船公司，凭这个卖方出具的“准予买方先凭副本提单提货”的电文（传真或电传），先行提货的行为。一般只有船东单才能电放, 电放是要提前申请的 .
使用货代单的原因1 船公司的TARIFF往往都高于合约价很多, 并非所有的进出口商都有足够的货量能成为船公司的VIP。 NVOCC作为大的代理商同船公司签下各航线的合约，再从中赚取卖出的差额. 比起船公司的对外价格来说, NVOCC相对优惠, 一些中小型的进出口商更愿意委托NVOCC为代理。 NON-VESSELOPERATING COMMON CARRIER 无船承运人. 我国2002年1月1日正式颁布实施的《中华人民共和国国际海运条例》对无船承运的定义: 无船承运是指无船承运业务的经营者。以承运人的身份接受托运人的货载,签发自己的提单或其他运输单证,向托运人收取运费,通过国际船舶运输经营者完成国际海上货物运输,承担承运人责任的海上运输经营活动。
使用货代单的原因2 在L/C没有明确规定不接受货代单的情况下，Shipper一般会选择货代单: 在规定的交货期生产不出来，上不了船，(选择HB/L, 可以要求货代帮你倒签提单, 一般来说可以蒙过去.) 审单的时候发现里面对船的特殊要求（如：船龄，船籍，ISM CODE， 运费证明，挂靠港口，船证等等）而船东单的条款Shipper无法左右。 Shipper Origin NVOCC Carrier Consignee Destination NVOCC
使用货代单的原因3、4 在发货方没有收到国外客户的货款的时候，有可能会要求签发货代单以便控制货物，避免钱货两空。 还有一种比较特殊的情况：牵涉到第三方，中间商不想让最终的客户知道货物的来源等其他信息，就有可能要求签发货代单，以达到保护商业秘密的目的。
风险和费用比较 风险: 签发船东单对发货人和货代来说都是比较安全的选择。对发货人来讲船东的信誉和安全系数肯定要比货代强，一般情况下都会相信船东，和船东比较对货代肯定又几分不放心。对货代来说也比较安全，不需要用到代理，万一代理卷货走人，货代算是白干了，甚至跟着倒闭。所以整柜出口不到万不得以货代不是很愿意签发货代单。 费用：船东单目的港提货一般不会产生什么费用，货代单提货肯定会收取目的港客户的换单费（也有可能由发货人支付给货代，货代另行和代理结算）
货运代理行收据 FCR (Forwarding Cargo Receipt) LOGISTICS COMPANY签发，一般是跨国物流公司（3PL/4PL），所扮演的是收货人在发货地的代理角色，负责向工厂和进出口公司收货、订舱、领取提单、报关等事宜，特别是对散货（拼箱货）的操作。 收货人一般来说规模比较庞大，比如说WALMART、TARGET STORE、NIKE、GE等，由物流外包或指定代理（比较专业的物流公司）帮助他们做好当地的仓储、配送、拼箱、排载等事宜。物流公司为他们提供所有需要的服务，也可能只操作当中某个环节。 信用证一般规定：出货人何时把货交物流公司，而船期、船名，收货人会直接通过EDI或者EMAIL指示物流公司。
货运代理行收据特点 一般只出现在FOB条款下 只是收据,而非提单这样的物权证明 进口商不需要FCR（运输代理人收货证明）就能够提货 一般订单量大，周期长，在实际操作中，出口厂商仍承担着风险。对于那些容易出问题的单要坚持做CFR ：如分批出单，原料紧张、价格波动大、订单下得太晚等等的，宁愿承担运费波动风险，。 一般只出现在FOB条款下 只是收据,而非提单这样的物权证明 进口商不需要FCR（运输代理人收货证明）就能够提货 表面上的风险承担方是承运方。 出口商愿意做的原因： 进口商多为著名的国际超市买家，“信誉良好”，所选择的承运人都是颇具实力且关系良好的船代，所以出口厂商和银行也普遍接受这一条款。 对厂家来说，往往做FOB比做CNF价格要划算些，毕竟船公司给大买家的运费，要比给普通厂商的低得多。
出口托运订舱 货主 货代 船公司 海关 8. 发装船通知. 2.托运单商业发票装箱单及其他单证 6. S/O 4. 办理投保，取得保单 9. 签发B/L 3. 配舱回单 装货单（S/O）等 货主 货代 船公司 1.订舱委托书 8. M/R 4. S/O报关单/商业发票/装箱单 7. 大副签发M/R交托运人 5. S/O盖章放行 海关
货运单据--- 托运单 俗称“下货纸”：托运人根据贸易合同和信用证条款内容填制的，向承运人或其代理办理货物托运的单证。承运人根据托运单内容，并结合船舶的航线、挂靠港、船期和舱位等条件考虑，认为合适后，即接受托运。
货运单据---装货单 装货单（SHIPPING ORDER）：接受了托运人提出装运申请的船公司，签发给托运人，凭以命令船长将承运的货物装船的单据。装货单既可用作装船依据，又是货主凭以向海关办理出口货物申报手续的主要单据之一，所以装货单又称“关单"，对托运人而言，装货单是办妥货物托运的证明。对船公司或其代理而言，装货单是通知船方接受装运该批货物的指示文件。
货运单据--- 收货单 收货单（MATES RECEIPT）：又称大副收据，是船舶收到货物的收据及货物已经装船的凭证。船上大副根据理货人员在理货单上所签注的日期、件数及舱位，并与装货单进行核对后，签署大副收据。托运人凭大副签署过的大副收据，向承运人或其代理人换取已装船提单。
货运单据操作 托运单、装货单和收货单的主要项目基本一致，我国一些主要口岸将托运单、装货单、收货单、运费通知单等合在一起，制成一份多达9联的单据： 第一联由订舱人留底，用于缮制船务单证。 第二、三联为运费通知联，其中一联留存，另一联随帐单向托运人托收运费。 第四联装货单经海关加盖放行章，船方才能装船 第五联收货单及第六联由配舱人留底。 第七、八联为配舱回单。 第九联是缴纳出口货物港务费申请书。
海上货运单 简称海运单（sea waybill；ocean waybill）是证明海上货物运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人保证据以将货物交付单证所载明的收货人的一种不可流转的单证，因此又称不可转让海运单（non-negotiable sea waybill）。
海上货运单与海运提单的区别 海运单非流通性收据，而海运提单为物权单据，可以流通； 海运单收货采用记名，无须收回该单据； 海运单为简式单证，无详细货运条款； 海运单可用于集装箱运输也可以用于传统运输方式； 适用于船速快的运输。
国际多式联运 International Multimodal Transport International Combined Transport International Intermodal Transport 国际多式联运是一种在集装箱运输基础上产生和发展起来的一种综合性连贯运输方式，它以集装箱为媒介，把海陆空各种单一的传统运输方式有机地结合起来，组成一种国际间的连贯运输。
国际多式联运特点 根据《联合国国际货物多式联运公约》，构成国际多式联运的条件如下： 1.有一个多式联运合同 2.使用一份包括全程的多式联运单据 3.有至少两种不同方式的连贯运输 4.国际间的货物运输 5.由一个多式联运经营人对全程运输负责 6.是全程单一的运费费率
多式联运单据 (Multimodal Transportation Documents) 按照ICC《联合运输单证统一规则》的规定，多式联运经营人负责货物的全程运输. 多式联运单据与联运提单区别: 提单签发人不同:多式联运单据由多式联运经营人签发，可以是完全不掌握运输工具的“无船承运人”,安排全程运输。联运提单由承运人或其代理人签发。 签发人的责任不同:多式联运单据签发人对全程运输负责。联运提单签发人仅对第一程运输负责。 运输方式不同:多式联运提单运输既可用于海运与其他方式的联运,也可用于不包括海运的其他运输方式的联运。联运提单的运输限于海运与其他运输方式的联合运输。 已装船证明不同:多式联运提单可以不表明货物已装船，也无须载明具体的运输工具。联运提单必须是已装船提单。
开展国际多式联运应注意事项 考虑货价和货物性质是否适宜装集装箱。 要注意装运港和目的港有无集装箱航线，有无装卸及搬运集装箱的机械设备，铁路、公路沿途桥梁、隧道、涵洞的负荷能力如何。 装箱点和起运点能否办理海关手续。
装运条款 装运时间 装运地和目的地 分批装运与转运
装运时间的规定方法 规定最迟期限 规定某一段时间内装运 规定收到信用证后一定时间内装运 其它方法 Shipment at or before the end of March 2002. 规定某一段时间内装运 Shipment during Jan./Feb. 1999. 规定收到信用证后一定时间内装运 Shipment within 45 days after receipt of L/C. The Buyer must open the relative L/C to reach the Sellers Before ×× (date). 其它方法
装运时间的其他规定方法 某一约定日期： “Shipment on 5th May 2000” 近期装运术语，如： “prompt shipment”，“immediate shipment ” “shipment as soon as possible ” “shipment by first available steamer” 确认某一事项后确定装运期。 “subject to shipment space available” “subject to approval of export licence ” “shipment by April 30th subject to Buyer’s L/C reaching the Seller on or before March 1st” UCP600 第三条 释义 … Unless required to be used in a document, words such as “prompt”, “immediately” or “as soon as possible” will be disregarded.(除非确需在单据中使用，银行对诸如“迅速”、“立即”、“尽快”之类词语将不予置理。)
规定装运时间应注意的问题 货源情况: 库存、生产能力、配套能力、生产周期、技术要求、货物数量等； 运输情况：运输能力、航线、港口条件、气候条件等； 商品的性质：受潮霉变、受热融化、震荡、加工、包装、检验等 市场需求情况：季节、成套设备 资金占用问题：预付货款、交货付款
装运地选择的注意事项 装运地一般由卖方提出，买方同意后确定。 出口业务 进口业务 考虑装运地与产地的距离，交通便利、费用较低、储存及其他基础设施； 大宗货物或货源分散，应争取多个装运地； 选择许可外轮进入的港口； 应选择多式运输经营人收货站； 进口业务 国家政策 港口条件
多个装运地/装运港的选择 对于合同规定多个装运港（地）或笼统的 规定： CFR、CIF、CPT、CIP合同，可由卖方在合同规定范围内任意选定装运港（地）； FAS、FOB、FCA合同，卖方应在合理时间内将选定的装运港（地）通知买方。 port of shipment：Qingdao and Shanghai port of shipment：Qingdao/Shanghai/Dalian port of shipment：China Ports
备货和装运通知问题 按FOB条件成交时，按国际贸易惯例： 卖方应在约定的装运期开始以前（一般为30天或45天），向买方发出货物备妥通知； 买方接到通知后，应按约定的时间将船名、船舶到港受载日期等通知卖方； 货物装船后，卖方应在约定时间将合同号、货物名称、件数、重量和发票金额、船名及装船日期等内容电告买方（装船通知），以便买方办理保险、接卸货物和办理通关手续。（包括CFR和CIF条件）
备货通知条款 Shipment during May from London to Shanghai. The Sellers shall advise the Buyers 45 days before the month of shipment of the time the goods will be ready for Shipment. Partial shipments and transhipment allowed. 5月份装运，由伦敦至上海，卖方应在装运月份前45天将备妥货物可供装船的时间通知买方。允许分批和转船。
目的港或目的地选择 一般由买方提出，卖方同意后确定。目的港选择应注意事项： 我国政策和安全问题； 规定具体明确的港口，避免笼统规定方法， 如 E.M.P.（European Main Port）； 内陆国家采用CFR或CIF条件的出口交易； 目的港重名问题 “路货”交易和“选择港”问题；
海上路货 运输途中进行的货物买卖:当卖方先把货物装上开往某个目的地的船舶，然后再寻找适当的买主订立买卖合同。简单说就是出卖运输途中的货物。 我国《合同法》第144条也作了规定：“出卖人出卖交由承运人运输的在途标的物，除当事人另有约定的以外，毁损、灭失的风险自合同成立时起由买受人承担。” 风险转移自合同成立时发生,前提条件:卖方必须将货物特定化，即在订立合同时，必须明确是全部货物或者是哪一部分货物划拨到合同项下。
“选择港” (optional ports)问题 接受外国客户选择港要求时，应注意： 合同规定的“选择港”数目一般不超过三个； 备选的港口必须在同一条班轮航线上，且为 班轮停靠的港口 应按备选港口中最高费率和附加费计算，并在合同中说明费用的负担方。 CIF London , optional Hamburg / Rotterdam. Optional additionals for buyer’s account. 最终港口选择的期限和权利
分批装运 分批装运（partial shipment）又称分期装运（shipment by installments）： 一个合同项下的货物分若干期或若干批装运。规定分批装运的方法主要有两种: 只是原则规定允许分批装运,对分批的具体时间、批次和数量均不作规定； 具体订明每批的装运时间、批次或数量。
具体规定分批条款 During Oct./ Nov./Dec. 2000 in three monthly Shipments： During Oct.500 metric tons During Nov.750 metric tons During Dec.1000 metric tons
关于分批装运案例 某年我某公司与非洲客户签订一项商品销售合同。当年12月起至次年6月交货，每月等量装运××万米，凭不可撤销信用证，提单签发后60天付款。对方按时开来信用证，证内装运条件仅规定：“最迟装运期为6月30日，分数批装运。”我经办人员见证内未有“每月等量装运××万米 ”字样，为了早出口、早收汇，便不顾合同装运条款，除当年12月按合同规定等量装出第一批外，其余货物分别于次年1月底，2月底两次装完，我银行凭单议付。这样交货有无问题？
转运分批条款 Shipment during Oct./ Nov./Dec. 2001, with partial shipments and transhipment allowed. Shipment during Jan. /Feb. 2001 in two equal monthly lots ( in two equal monthly Shipments ), transhipment to be allowed. During Mar/Apr in two equal monthly Shipments, to be transhipped at Hong Kong. 卖方既可在不同航次或不同班次的运输工具上分次先后发运货物，也可使用同一运输工具分组或分票装运。 卖方必须分别装在不同航次的船舶或不同班次的其他运输工具上。
目的港选择案例 我某出口公司按CFR条件向日本出口红小豆250吨，合同规定，卸货港为日本口岸。发货时，正好有一船驶向大阪，我公司打算租用该船。但装运前我方主动去电，询问日方在哪个口岸卸货，时值货价下跌，日方故意让我方在日本东北部的一个小港卸货，我方则坚持要在大阪、神户卸货，双方争执不下，日方就此撤消合同。试问我方做法是否合适？日本商人是否违约？
第七章 付款条件的磋商
国际结算方式 汇款 信汇 票汇 电汇 托收 即期付款交单 远期付款交单 承兑交单 信用证
信用 所谓“信用”是指在国际贸易业务中货物的交接和货款的支付上由谁提供货物所有权单据和承担付款的责任问题。 在汇款和托收方式中，买方负责付款，卖方负责提交代表货物所有权的全套单据，所以这两者属于商业信用。在信用证结算方式下，银行代表买卖双方负责付款和提交单据，所以属于银行信用。
本章主要内容 汇款结算方式 托收结算方式 信用证
顺汇和逆汇 顺汇：资金与结算方式相同 逆汇：资金与结算方式相反 卖方 买方 资金 结算方式 逆汇 顺汇
汇款（Remittance) 国际汇款有动态和静态两种含义。国际汇款的静态含义是指外汇，它是一国以外币表示的、用于国际结算的支付手段的总称。但通常所指的汇款都是指它的动态含义，即银行（汇出行）应汇款人或债务人的要求，以一定的方式，通过其作为付款行的国外联行或代理行，将一定金额的货币付给收款人或债权人的一种方式，也就是说，是通过银行的汇兑来实现国与国之间债权债务的清偿和国际资金的转移。因此，国际汇款又被称作国际汇兑. 汇款是一种顺汇方式，不仅适用于贸易和非贸易结算，凡属外汇资金的调拨都可采用汇款方式。
汇款结算方式的当事人 汇款的种类 汇款人 收款人 汇出行 汇入行 电汇（Telegraphic Transfer，简写为T/T） 信汇（Mail Transfer，简写为M/T） 票汇（Remittance by Banker’s Demand Draft，简写为D/D）
电汇（T/T) 电汇是指汇出行应汇款人请求，以加押（密押）电报、电传或SWIFT方式通知汇入行（其在国外的分行或代理行），请其向收款人支付一定金额款项的一种汇款方式。 密押技术采用的是密押器，内置对称算法，对交易要素进行加密传输，以达到保证数据完整性的目的，密押器的使用者采用口令的身份认证方式，在应用过程中，直接通信的两方需要使用相同的对称密钥。 SWIFT是“环球同业银行金融电讯协会”的英文简称。凡该协会的成员银行都有自己特定的SWIFT代码，即SWIFT CODE。在电汇时，汇出行按照收款行的SWIFT CODE发送付款电文，就可将款项汇至收款行。
电汇的业务程序图 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 汇款人 （债务人） 收款人 （债权人） 汇出行 汇入行 资金 ①汇款人填写电汇申请书，交款付费给汇出行 ②汇出行接受电汇申请书及款项后，向汇款人签发电汇回执 ③汇出行以加押电报或电传方式委托汇入行解付汇款 ④汇入行收到电报，核对密押无误后，即可通知收款人取款 ⑤收款人凭取款通知到汇入行取款时，须在收款收据上签章 ⑥汇入行凭此解付款项给收款人 ⑦汇入行将付讫借记通知寄给汇出行，通知它汇款解付完毕
电汇的优缺点 电汇方式和信汇、票汇相比一个显著特点是快。在银行，电汇的优先级最高，一般均在当天处理。而且，由于是银行之间的直接通讯，差错率较低，遗失的可能性也极小，可靠性强。但由于汇出行占压汇款资金时间极短，甚至根本不占压，因此收费也较高（相对信汇和票汇来说较高，但是相比以往的电报和电传来说，费用大大降低，同样多的内容，SWIFT的费用只有TELEX（电传）的18%左右，只有CABLE（电报）的2.5%左右。）目前国际间汇款都采用电汇方式。
信汇（M/T) 信汇是指汇出行应汇款人的请求，通过邮寄信汇委托书的方式，通知汇入行向收款人支付款项的一种汇款方式。 注意： 信汇委托书上必须有负责人（汇出行负责人）的签字 信汇委托书多采用航邮方式送达
信汇的业务程序图 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 汇款人 （债务人） 收款人 （债权人） 汇出行 汇入行 资金 ①汇款人填写信汇申请书，交款付费给汇出行 ②汇出行接受信汇申请书及款项后，向汇款人签发信汇回执 ③汇出行以加押电报或邮寄信汇委托书的方式委托汇入行解付汇款 ④汇入行收到委托书，核对密押无误后，即可通知收款人取款 ⑤收款人凭取款通知到汇入行取款时，须在收款收据上签章 ⑥汇入行凭此解付款项给收款人 ⑦汇入行将付讫借记通知寄给汇出行，通知它汇款解付完毕
信汇的优缺点 信汇的优点是收费较低廉，但信汇收款人必须等收到银行汇款通知书才能前来领款，因而主动性、灵活性不如票汇。现在银行信汇已很少用。
票汇（D/D) 票汇是汇出行应汇款人请求，开立以汇入行为付款人的即期汇票，交由汇款人自行寄送收款人，由收款人持票向汇入行取款的一种结算方式。 在票汇方式下，汇出行在为汇款人开立汇票的同时，为便于核实真假，需将汇票的票根邮寄汇入行。收款人持票向汇入行取款时，汇入行在核对汇票与票根无误以后方可解付。 与电汇和信汇相比，票汇有两个特点：一是汇入行无须通知收款人取款，而是由收款人自己持票到银行取款；二是汇票经收款人背书后，可以流通转让。
票汇的业务程序图 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 汇款人 （债务人） 收款人 （债权人） 汇出行 汇入行 资金 ①汇款人向汇出行填写汇款申请书并交款付费 ②汇出行接受汇款申请及款项后，向汇款人开立即期汇票 ③汇款人将汇票寄交给收款人 ④汇出行将票根寄给汇入行 ⑤收款人持票向汇入行要求付款 ⑥汇入行向收款人解付票款，并收回经收款人签章的汇票 ⑦汇入行向汇出行发出付讫通知
票汇的优缺点 票汇不象信汇那样，收款人只能向汇入行一家取款（核对票根的票汇属这个范畴），一般来说，国外银行只要能核对汇票上签字的真伪，就能买入汇票。因此，收款人收款主动性、方便性较大。
电汇、信汇、票汇三种方式比较
汇款的解付与偿付 解付是汇入行向收款人付款的行为。为了保证付款的正确，解付行往往都很慎重，特别是当汇出行的汇出汇款还未到达汇入行的帐户，此时解付行就是垫付了货款，因而更加慎重。 解付 汇款真实性的检验办法 为了正确验定每笔汇款的真实性，解付行根据每种汇款的特点，采取不同的查验方法。 电汇、信汇、票汇
偿付 在办理汇款业务时，汇出行委托汇入行解付款项后，应及时将汇款金额拨交汇入行，这就是汇款的偿付。 偿付的分类 按照拨款和解付的先后来分： 汇出行先行偿付 汇入行解付后向汇出行索偿 根据偿付汇款转帐方法的不同来分 互设往来帐户 同一代理行开立往来帐户 不同银行开立往来帐户 政府间支付协定非现汇结算
汇款的退汇、挂失与失效 退汇是指款项在交付收款人以前的撤销。退汇可以由汇款人主动提出，也可能由收款人主动提出。 退汇 如果发生汇票遗失等情况，应办理挂失补救手续：其一，由汇款人向汇出行申请并出具担保书；其二，由收款人解付行出具担保书，证明无提示付款。 挂失 一笔款项汇出后，如果收款人迟迟不来领取，过了一定时期，此项汇款就算失效。各国对汇款的具体有效期有不同的规定。 失效
汇款结算方式在国际贸易中的应用 国际贸易中汇款结算方式的特点 预付货款 风险大 货到付款 资金负担不平衡 凭单付汇 手续简便，费用少
托收（Collection) 托收是指债权人签发汇票，委托当地银行通过其国外往来行向债务人收款的结算方式。托收属于逆汇，它是仅次于信用证的较为常用的国际结算方式。 委托人 托收申请书 委托代理关系 委托指示 买卖关系 付款人 托收行 代收行 提示行（代收行兼做或委托付款人往来行）
托收申请书（委托人→托收行） 托收申请书是委托人与托收银行之间关于该笔托收业务的契约性文件，也是银行进行该笔托收业务的依据。 托收申请书的主要内容 ①应写明汇票及所跟单据的具体信息 ②托收的交单条件 ③关于指定代收行的意见 ④关于远期付款交单是否委托国外代收行代为存仓、保险 ⑤明确在付款交单条件下，遇拒付时，对于货权单证的处理办法 ⑥如果付款人拒绝付款或承兑，是否要做成拒绝证书 ⑦付款时间的附加规定 ⑧银行费用如何处理 ⑨票款收妥后代收行汇交托收款的方式
托收指示（托收行→代收行） 托收指示是托收行根据托收申请书缮制的、授权代收行处理单据的完全和准确的条款。所有托收单据必须附带托收指示， 托收指示的内容必须与托收申请书的内容严格一致 。 托收指示的主要内容 ①托收银行、委托人、付款人、提示行（如有）的情况 ②托收的金额和货币种类 ③单据清单和每项单据的份数 ④取得付款或承兑的条款和条件，以及交单条款 ⑤要求收取的费用是否可以放弃 ⑥要求收取的利息（如有），是否可以放弃 ⑦付款的方式和付款通知书的形式 ⑧发生不符款、不承兑或未执行其它指示情况时的指示 ⑨托收行对代收行在款项收妥后如何汇交的交款指示
托收的种类及其业务程序 光票托收是指委托人开立的汇票不附带货运单据的托收。光票托收有时可能附带非货运单据。它在非贸易结算中使用较多，但在进出口贸易中较少使用。光票托收可以分为即期和远期两种（但在实际业务中，由于一般金额都不太大，即期付款的汇票较多） 光票托收
首先由委托人填写托收申请，开具托收汇票一并交与托收行，然后托收行依据托收申请制作托收指示，一并航寄代收行。对即期汇票，代收行收到汇票后应立即向付款人提示付款，付款人如无拒付理由，应立即付款。付款人付款后代收行将汇票交与付款人入账。对于远期汇票，代收行接到汇票后，应立即向付款人提示承兑，付款人如无拒绝承兑的理由，应立即承兑。承兑后，代收行持有承兑汇票，到期再作付款提示，此时付款人应付款。如遇付款人拒付，除非托收指示另有规定，代收行应在法定期限内作成拒绝证书，并及时将拒付情况通知托收行。 光票托收的业务程序
跟单托收是指委托人将开立的汇票连同所附货运单据一起交银行，委托代收货款的一种托收方式。有时，委托人只交货运单据而不签发汇票，这种托收仍然是跟单托收。跟单托收按交单方式的不同可以分为：付款交单（D/P，即期付款交单、远期付款交单）；承兑交单（D/A） 。 跟单托收
跟单托收的业务程序 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑧ ⑦ 委托人 （出口商） 付款人 （进口商） 托收行 代收行 资金 ①进出口双方签订买卖合同后并按之发货 ②出口商填写委托申请书，连同跟单汇票及货运单据一起交托收行 ③托收行审核托收申请书及单据无误后，开立回执给出口商 ④托收行向代收行寄送托收指示、跟单汇票及单据 ⑤代收行向进口商提示跟单汇票 ⑥付款人付款赎单 ⑦代收行通知托收行款已收妥并转入托收行帐户 ⑧托收行向出口商结汇
出口方 托收的风险与防范 风险：(货先款后、进口方商业信用) 进口商倒闭或无力付款 货抵进口地货价下跌进口商拒不付款 以货物规格、包装、交货期不符为由要求降价 进口商事先未领到进口许可证或未申请到外汇 进口商利用出口商对进口地法律和惯例不熟欺骗 出口方 防范措施： 成交前查清进口商资信 把握进口地市场情况 熟悉进口地海关、卫生部门规定 了解进口地仓储、治安情况 确信进口商有必要的进口许可证和外汇 尽量自办保险 可要求进口商预付部分货款 设需要时的代理负责货物存储、保险、转售或运回手续
进口方 风险： 付款或承兑后货同不符或货假 承兑后到期不能从代收行取得单据 防范措施： 要求在货物到达后才见票 在合同中规定货到后，进口商有权抽样检查 在承兑远期付款交单的汇票时，向代收行讲明，代收行必须同时交出单据。
招商银行的托收相关凭证
案例分析（一）
案例分析（二）
案例分析（二）
案例分析（二）
信用证（Letter of Credit) 银行参与到买卖双方之间，充当进出口商之间的中间人和保证人，一面收款，一面交单，并代客户融通资金，这就是所谓的信用证结算方式。 跟单信用证和备用信用证（以下简称信用证）是银行（开证行）依照客户（信用证申请人）的要求和指示，根据规定的单据，在符合信用证条款情况下，向第三者（受益人）或其指定人进行付款，或对受益人签发的汇票予以付款或者承兑；或授权另一银行对上述汇票予以议付、承兑或付款。 国际商会（International Chamber of Commerce）ICC 《跟单信用证统一惯例》（Uniform Customs and Practice for Documentary Credits）UCP
信用证的当事人及相互关系 四个基本当事人： 开证申请人、开证行、通知行和受益人 其他当事人：保兑行、议付行、偿付行、付款行等 受益人 1 申请开证 2 寄信用证 通知行 3 将信用证通知给受益人 其他当事人：保兑行、议付行、偿付行、付款行等
义务： 根据合同开证；向银行交付比例押金；及时付款赎单 开证申请人 ——向银行申请开证的人（大多为进口商） 义务： 根据合同开证；向银行交付比例押金；及时付款赎单 权利：验、退赎单；验、退货（以信用证为据） 开证行 ——根据信用证申请人要求开证的银行 义务：正确、及时开证；承担第一性付款责任 权利：收取手续费和押金；拒绝受益人或议付行不符单据；付款后如开证申请人无力付款赎单时可处理单、货；货不足款可向开证申请人追索余额
义务：根据开证行的要求缮制通知书，并及时通知受益人，同时要证明信用证的真实性。 通知行 ——受开证行委托将信用证通知收益人的银行 义务：根据开证行的要求缮制通知书，并及时通知受益人，同时要证明信用证的真实性。 另：传递行是指将开证行开立的以受益人为收件人的信用证原件照传给受益人的银行。
受益人 ——在信用证上指明有权使用信用证的人（出口商） 义务：收证后及时与合同核对，不符者尽早要求修改或拒绝接受；接受则发货并通知收货人，备齐单据在规定时间向议付行交单议付；对单据的正确性负责，不符应执行开证行改单指示并仍在信用证规定期限交单 权利：发现证、同不符要求开证申请人指示开证行改证权，被拒绝或修改仍不符有权在通知对方后单方面撤消合同并拒绝信用证；交单后若开证行倒闭或无理拒付可直接要求开证申请人付款；收款前若开证申请人破产可停止货物装运并自行处理；若开证行倒闭时信用证还未使用可要求开证申请人另开
义务：加批“保证兑付”；不可撤消的确定承诺；独立对信用证负责，凭单付款； 保兑行 ——受开证行委托对信用证以自己名义保证的银行 义务：加批“保证兑付”；不可撤消的确定承诺；独立对信用证负责，凭单付款； 权利：付款后只能向开证行索偿；若开证行拒付或倒闭，则无权向受益人和议付行追索
义务：垫付或贴现跟单汇票；背批信用证；严格审单 议付行 ——根据信用证开证行的付款保证和受益人的请求，按信用证规定对受益人交付的跟单汇票垫款或贴现，并向信用证规定的付款行索偿 义务：垫付或贴现跟单汇票；背批信用证；严格审单 权利：可不议付；议付后可处理（货运）单据；议付后开证行倒闭或借口拒付可向受益人追回垫款；在对付款行和保兑行的交单、取款、追索权等方面，享有与受益人相同的权利。 议付行又称购票行、押汇行和贴现行；一般就是通知行；有限定议付和自由议付
付款行可以是开证行也可受其委托的另家银行 ——对符合信用证的单据向受益人付款的银行 义务：在审单无误后，一般应该按规定及时付款 权利：有权不付款，但一经付款，就无权向受益人或汇票的善意持票人追索 付款行可以是开证行也可受其委托的另家银行 偿付行 ——受开证行在信用证上的委托，代开证行向议付行或付款行清偿垫款的银行，又称清算行 权利义务：只付款不审单；只管偿付不管退款；不偿付时开证行偿付
信用证业务中存在的其他契约 在开证申请人（进口商）和信用证受益人（出口商）之间存在一份贸易合同。由这份贸易合同带来了对支付信用的需要。 在开证申请人和开证银行之间存在一份开证申请书。由这份开证申请书保证了信用证下收进的单据和付出的款项将由开证申请人赎还。 在开证银行与信用证受益人之间则由信用证锁定。信用证保证了信用证受益人交到银行的符合规定的单据将必定得到支付。
信用证业务的结算程序
八个步骤 进口商（开证申请人）根据出口商签订的买卖合同，向开证行递交开证申请书，申请开立信用证 开证行开立信用证 开证行的代理行转递或通知信用证 信用证的修改 出口商验证、发货 出口商交单议付 开证行收单付款 进口商赎单提货
即期信用证业务结算程序 开证申请人 （进口商） 受益人 （出口商） 开证行 （付款行） 通知行 （议付行） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ （合同） 轮船公司 ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ ⑾ 即期信用证业务结算程序 ①开证申请人填写开证申请书，并向开证行交纳押金 ②开证行根据开证申请书开立信用证，并委托通知行转交受益人 ③通知行核对印鉴或密押无误后，将信用证转交给受益人 ④受益人审核信用证与合同无误后，备货装运 ⑤受益人备齐全套单据，连同信用证一起，向议付行议付 ⑥议付行审核单证相符后，将货款垫付给受益人 ⑦议付行将单据寄交开证行索偿 ⑧开证行核对单证无误后，付款给议付行 ⑨开证行通知开证申请人备款赎单 ⑾开证申请人凭单提货 ⑩开证申请人审核单据与合同相符后，付款赎单
信用证的审核 出口来证的审核 审核印鉴或密押 审查信用证是否注明“系根据UCPxxx开立” 审查信用证中是否有不符合我国政策或带有歧视性的条款 审查开证行的资信 审查信用证的类型 审核信用证金额的有关内容 审核信用证装运期、有效期和交单期 审核信用证有效地点 审核偿付线路和索汇方式 审核有关单据的内容 审核有关条款 审核信用证正、副本内容是否一致
进口开证的审核 对进口商的审核 审核进口商是否具有进出口权 审核进口商的资信情况 审核是否办好购汇的有关手续 审核信用证开立的背景 对开证申请书的审核 开证申请书应明确开证申请人的责任义务；注明受益人的名称和详细地址；注明信用证的种类、明确指示信用证开出方式；要求受益人提交的单据；应注明有关货运的详细内容、信用证的有效地点和有效期；注明对银行偿付方式的要求；对受益人的要求应落实为单据化条款；特殊条款
信用证的形式 信开证 电开证 套打格式证
信开证(Mail Credit ) 信开证（Mail Credit）就是开证行用书信格式缮制并通过邮寄方式送达通知行的信用证。信开证是传统的信用证开立形式。信开信用证一般一式两份或两份以上，开证行用函寄方式与其在出口地的代理银行联系，要求该行通知信用证给受益人（出口商）。由于其传递速度慢，现在较少使用。
电开证(Tele-transmission Credit ) 电开证是开证行将信用证加编密押，以电信方式通知通知行的开证形式。 电报和电传方式下，开证行将信用证内容以加注密押的电报或电传通知出口商所在地的通知行 。 简电开证（Brief Cable） 全电开证（Full Cable）
SWFT方式是根据"环球同业银行金融电讯协会"提供的标准电文格式MT700/701来开立跟单信用证。SWFT电报由五部分数据块组成，各部分开头均以大括号标注。它们是： ﹛1：BASIC HEADER BLOCK﹜ 基本报头 ﹛2：APPLICATION HEADER BLOCK﹜ 应用报头 ﹛3：USER HEADER BLOCK﹜ 用户报头 ﹛4：TEXT BLOCK﹜ 电报正文 ﹛5：TRAILER BLOCK﹜ 报尾
套打格式证 套打格式证是指开证行在开证时，按照与出口地代理行事先约定的格式将信用证的内容以电信方式通知出口地代理行的一种信用证。这种方式容易引起纠纷，所以较少采用。
信用证的格式与内容 信用证正文条款 信用证汇票条款 信用证名称 签发汇票的依据 开证日期 汇票付款期 信用证号码 汇票金额 信用证有效期和地点 付款人 信用证金额和币别 出票人 开证申请人 受益人 开证行名称、地址及签字，通知行名称及查询号
信用证商品及运输条款 信用证单据条款 商品的名称、数量、单价等 商业发票 运输单据 原产地证明书 启运港及目的港 检验证明书 装运期限 包装单据 分批装运的规定 保险单据 转运的规定 海关发票 领事发票 其他单据
其他条款 信用证份数 开证行对议付行的指示条款 开证行一般应开出1份正本和3份副本。正本是开给受益人的；第一份副本交通知行；第二份副本交开证申请人；第三份副本由开证行存挡备查。 开证行付款保证条款 特别注明条款 声明适用《统一惯例》条款
信用证的种类 跟单信用证和光票信用证 跟单信用证（Documentary L/C）是指凭跟单汇票或仅凭规定的单据付款的信用证。 光票信用证（Clean Credit）是指开证行仅凭受益人开具的汇票或简单的收据而无需附带货运单据付款的信用证。 在国际贸易中使用的信用证大部分是跟单信用证，在使用信用证方式预付货款时，通常是用光票信用证。
可撤销信用证和不可撤销信用证 不可撤销信用证（Irrevocable L/C）是指信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得片面修改和撤销的信用证。 可撤销信用证（Revocable L/C）是指开证行对所开的信用证不必征得受益人或有关当事人的同意有权随时撤销或修改的信用证。 《UCP500》规定，如信用证中无表明“不可撤销”或“可撤销”的信用证，应视为不可撤销信用证。
保兑信用证和不保兑信用证 保兑信用证（Confirmed L/C）是指开证行开出的信用证，由另一家银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。 不保兑信用证（Unconfirmed L/C）是指开证行开出的信用证没有经另一家银行保兑。当开证行资信好和成交金额不大时，一般都使用这种不保兑的信用证。
可转让信用证和不可转让信用证 可转让信用证（Transferable Credit）是指受益人（第一受益人）有权将信用证的全部或部分金额转让给第三者，即第二受益人使用的信用证。可转让信用证只能转让一次。信用证的转让并不等于买卖合同的转让，如第二受益人不能按时交货或单据有问题，第一受益人仍要负买卖合同上卖方责任。 不可转让信用证（Non-transferable Credit）是指受益人不能将信用证的权利转让给他人使用的信用证。
即期 、远期信用证和预支信用证 即期信用证（Sight Payment L/C）是指开证行或付款行收到符合信用证条款的汇票和单据后，立即履行付款义务的信用证。即期付款信用证一般不要求受益人开立汇票。 远期信用证（ Usance L/C）是指开证行或付款收到符合信用证条款的单据时，在规定期限内履行付款义务的信用证。远期信用证主要包括承兑信用证、延期付款信用证和迟付即期信用证。其主要作用是便利进口人资金融通。 预支信用证（Anticipatory L/C）是指开证行授权议付行允许受益人在装货交单前可以支取全部或部分货款的信用证。
议付信用证 议付信用证（Negotiation L/C）是指开证行允许受益人向某一指定的银行或任何银行交单议付的信用证。 通常在单据符合信用证条款的条件下，议付银行扣除利息和手续费后将票款付给受益人。议付信用证按是否限定议付银行分为公开议付信用证和限制议付信用证。
背对背信用证 背对背信用证（Back to Back Credit）又称为转开信用证、从属信用证或桥式信用证，是指原证的受益人要求原证的通知行或其它银行以余那证为基础和担保，另开立的一张内容相似的新信用证。对背信用证的受益人可以是国外的，也可以是国内的，对背信用证的开证行只能根据不可撤销信用证来开立。对背信用证的开立通常时中间商转售他人货物，从中图利，或两国不能直接办理进出口贸易时，通过第三者以此种方法来沟通贸易。 出口商 中间商 进口商 第二份合同 第一份合同 背对背信用证 原信用证
对开信用证 对开信用证（Reciprocal Credit）是指信用证的开证申请人可以对方为受益人而开立的信用证。对开信用证的特点是第一张信用证的受益人（出口人）和开证申请人（进口人）就是第二张信用证的开证申请人和受益人，第一张信用证的通知行通常就是第二张信用证的开证行。两张信用证的金额相等或大体相等，两证可同时互开，也可以先后开立。对开信用证多用余易货交易或来料加工和补偿贸易业务。
循环信用证 循环信用证（Revolving Credit）是指信用证被全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直至达到规定的次数或规定的总金额为止。 循环信用证可分为按金额循环的信用证和按时间循环的信用证。循环的方式有3种：自动循环、半自动循环和非自动循环。
软条款信用证 软条款信用证（Soft Clause L/C）是指信用证中列有可能导致开证行解除不可撤销信用证项下的付款责任条款的信用证。 软条款信用证的主动权完全掌握在开证行和开证申请人手中，对受益人极为不利，所以也称之为“劣质信用证”。
备用信用证 备用信用证（Standby L/C）又称保证信用证、担保信用证，是开证行对受益人预先开出以备将来使用的信用证。它是一种特殊形式的信用证，是开证行对受益人承担一项义务的凭证。其特点是，开证后当时并不使用，可能在将来使用，有时只是作为一种银行的保证而不一定使用。它一般用于投标、履约、还款、预付、赊销等业务中。
环银电协信用证 环银电协信用证（SWIFT L/C）是指通过SWIFT系统开立或通过SWIFT予以通知的信用证。该信用证的电文是标准化的，必须使用SWIFT手册规定的代号。SWIFT信用证电文的末尾有密码，若来往密码不相符，会自动予以拒绝。在SWIFT信用证中还可省去开证行的承诺条款。由于SWIFT信用证具有快速、准确、简明和可靠的优点，所以现在凡是SWIFT会员银行开立信用证都利用SWIFT系统，我国主要的商业银行都是SWIFT的会员。
信用证结算的特点 信用证是由银行承担第一性付款责任的书面保证文件 开证行履行的付款责任是有限度和有条件的 信用证是一个独立的文件 信用证业务的办理是以单据而不是以货物作为付款依据
信用证结算的作用 对进口商而言 可在付款后确保取得代表货物的单据，同时可以通过信用证的条款来保证出口商严格按合同要求办理 信用证结算方式可以减少进口商的资金占用 如果进口方资金不足，还可以开出信托收据，向银行借单提货，取得资金融通的便利。
对出口商而言 消除了出口商收款结汇的风险 在信用证方式下，有银行的付款保证，只要出口商按照信用证规定办齐各种单证，就一定能得到开证行的付款 可以便利出口商的资金融通，加速其资金周转
对开证行而言 开证行代进口商开立信用证所提供的是信用保证，所以不必占用其自身资金，还可以得到开证手续费的收入 开证行提供的信用担保不是无条件的，从而有效地降低了开证行的风险 如果开证行替进口商融通资金，还可以为自己的资金找到出路
信用证结算的缺陷 信用证结算方式较汇款和托收方式更为完善，但信用证方式也有缺陷：一方面信用证方式不可能解决所有的风险；另一方面，信用证结算方式手续繁琐，缺乏灵活性，不如托收和汇款方式那么灵活、方便。
保函（Letter of Guarantee） 银行保函 (L/G)或银行保证书,它是指商业银行根据申请人的要求向受益人开出的担保申请人正常履行合同义务的书面证明。它是银行有条件承担一定经济责任的契约文件。当申请人未能履行其所承诺的义务时，银行负有向受益人赔偿经济损失的责任。 特点 保函是非合同当事人的第三方为了别人的行为向受益人开出的书面担保文件 保函中，委托人负有首要责任，而保证人的责任是从属性的 保函具有不可撤销性
保函的当事人 保函的基本内容 保函涉及3个主要当事人 委托人 ——委托银行开立保函者 受益人 ——保函项下担保权益的享有者 ——开立保函在委托人未履行合同义务时向受益人承担相应责任的银行 保证人 保函的基本内容 担保金额 三方当事人的名称和地址 担保期限 交易情况的说明 索偿条件
投标保函 保函的种类 投标保函是投标人保证若中标而不签约时向招标人赔偿一定金额的保证书。与投标书一起在规定时间交招标人；开标后该保函立即生效；金额一般为投标项金额的2-5% 履约保函 履约保函是中标人保证若签约而不履约时向招标人赔偿一定金额的保证书。与合同一起交招标人；有效期为开立日至工程完成日；金额为合同金额的10%左右
退款保函 退款保函是卖方或承包人委托银行向买方或业主出具的在不能履约时如数退还定金的保证书。招标人通常在与中标人签约后向后者支付一定金额的定金（合同金额的~10%），保函在支付前 保留金保函 保留金保函是工程承包方委托银行向业主出具的不扣减保留金的保证书。承包方为了在工程竣工时得到全部价款，希望业主不扣留保留金（~5-10%），调试或保修期内有质量问题时再退还
维修保函 维修保函是承包人委托银行向业主出具的保证工程质量有问题就赔偿的保证书。一般为工程总金额的5-10%；买卖合同下用质量保函 海关免税保函 海关免税保函又称关税保付保函、海关保函或临时进口保函。在这种保函项下，银行担保承包方在工程完工后，一定撤出所有设施。如果发生施工设备在工程所在国被转卖等情况，则银行将按保函规定补交税款
赊销保函 透支保函 借款保函 保释金保函 租赁保函 即期付款保函 远期付款保函 担保提货保函
保函的审核 对保函申请书及担保协议书的审查 对项目的评估及其效益的审核 对抵押和反担保措施的审核 对保函开立方式的审核和对国外委托行的选择 在开出保函之前，必须对有关事项进行详尽审查。一般来说，重点审查以下几个方面 对保函申请书及担保协议书的审查 对项目的评估及其效益的审核 对抵押和反担保措施的审核 对保函开立方式的审核和对国外委托行的选择 对保函格式的审核
保函与L/C的区别 保函范围远大于L/C（包括贸易、非贸易和劳务承包等） 保函银行的付款责任既可第一性也可第二性 保函可以是有对价支付，也可无对价支付 保函只能由担保行见单付款，不能如L/C由第三家银行议付、付款或承兑 保函到期地点在担保行所在地，不同于L/C可在第三地 保函通常都不可撤消 保函单据可以是货运单据也可是其他 与备用L/C更接近但后者与合同无关且受“统一惯例”限制
跟单托收与不可撤销信用证相结合 支付条款的确定 此种组合指部分货款用信用证支付，余数用托收方式结算。一般做法是，信用证规定出口人开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，而全套单据附在托收部分汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收，但信用证上必须订明“在发票金额全部付清后才可交单”的条款，以策安全。其合同中的支付条款通常如下订立：“货款XX%应开立不可撤销即期信用证，其余XX%见票立即(或见票后XX天)付款交单。全套单据随附于托收部分，在到期时发票金额全数付清后方予交单。
跟单托收与备用信用证相结合 采用备用信用证与跟单托收相结合作为支付方式，这是为了防止跟单托收项下的货款一旦遭到进口商拒付，可利用备用信用证的功能追回货款。在使用跟单托收时，结合使用备用信用证，由开证行进行保证，出口人在收到符合合同规定的备用信用证后，就可凭光票与声明书向银行收回货款。这种支付方式的特点是跟单托收被拒付时，出票人可凭备用信用证所列的条款，予以追偿。 采用这种方式时，通常应在出口合同中订入相应的支付条款，例如：“凭即期付款交单方式支付全部发票价值。代收行须无迟延地用电传向托收银行发出付款通知。装船前，需由一家信誉卓著的银行开立一份金额为XX美元以卖方为受益人的不可撤销备用信用证,规定凭光票和随附的一份书面声明付款;在该声明中注明买方在代收行提出跟单汇票后5天按19XX年X月X日第XXX号合同履行付款义务
跟单托收与汇付（提交预付金）相结合 采用跟单托收并须由进口商提交预付款或一定数量的押金作为保证。在销售合同中货物装运后，出口商通过银行可获得货款的部分金额。若托收遭到进口商拒付时，出口商可将货物运回，而从已获款额中扣除来往运费、利息及合理的损失费用。关于预付金和一定数量的押金的数目，应经协商方式视情况而定。在出口合同和信用证中，必须明确如下内容：“装运货物系以第XX号即期信用证规定的电汇或信汇方式向卖方提交预付金XX为前提，其余部分采用托收凭即期付款交单。
信用证与汇付相结合 该方式是指部分货款用信用证支付，余数用汇付方式结算。例如，成交的契约货物是散装物，如矿砂、煤炭、粮食等，进出口商同意采用信用证支付总金额的90％。余额10％，待货到日的地后，根据检验的结果，按实际品质或重量计算出确切的金额，将余额货款采用汇付办法支付。
汇付、银行保证书与信用证相结合 在成套设备、大型机械产拍和交通工具的交易中，因为成交金额较大，产品生产周期较长，还涉及设备的安装调试、质量保证、售后维护和人员培训等诸多有偿服务，一般采取按工程进度和交货进度分若干期付清货款，即分期付款和延期付款的方法，一般采用汇付、托收和信用证相结合的方式。
我某国际贸易开发公司在春交会上与日本C. D 案例分析（一）
中国某公司从德国进口一批五金工具，合同规定以不可撤销的即期信用证支付。合同签订后，中国银行广州分行（开证行）根据买方指示向卖方开立一份不可撤销的即期信用证。货物装运完毕，卖方获得信用证要求的全套单据后，即到议付行办理议付。经审查，单证相符，议付行进行了议付。与此同时，载货船离开汉堡港后，由于载航行途中遇到意外事故，货物受损严重。开证行收到议付行寄来的全套单据，我方得知货物受损的消息，因而要求开证行对此信用证项下的单据拒绝付款，但遭开证行拒绝。问：开证行这样做是否合理？ 案例分析（二）
案例分析（三） 信用证游戏规则 1994年4月11日，国内某公司（以下称为JS公司）与香港GT公司达成一份出口合同：合同号No.94JS-GT102, 4950dz of 45x45/110x70 T/C yarn-dyed shirt with long sleeve（涤棉长袖衬衫）, 5% more or less are allowed, 单价USD28.20/dz CFR Hongkong, 总金额 USD139,590.00，1994年8月底之前装运，付款方式为by 100% irrevocable L/C to be available by 30 days after date of B/L（不可撤消的提单日后30天远期信用证付款）。 经JS公司催促，JS公司于5月底收到由意大利商业银行那不勒斯分行(Banca Commercial Italy, Naples Branch)开来的编号为6753/80210的远期信用证，信用证的开证申请人为意大利的CIBM SRL，并将目的港改为意大利的那不勒斯港，最迟装运期为1994年8月30日，同时指定承运人为Marvelous International Container Lines（以下简称MICL公司），信用证有效期为9月15日，在中国议付有效。
JS公司收到信用证后，没有对信用证提出异议，并立即组织生产。由于生产衬衫的色织面料约定由香港GT公司指定的北京GH色织厂提供，而此后北京GH色织厂未能按照JS公司的要求及时供应生产所需面料，并且数量也短缺，导致JS公司没有赶上信用证规定的8月30日的最迟装运期限。为此香港GT公司出具了一份保函给JS公司，保证买方在收到单据后会及时付款赎单。JS公司凭此保函于9月12日通过信用证指定的MICL公司装运了4700打衬衫（总货款为USD132,540.00），并取得了编号为GM/NAP-11773的海运提单，提单日期为1994年9月12日。 9月14日，JS公司备齐信用证所要求的全套单据递交议付行。不久便收到意大利商业银行那不勒斯分行的拒付通知，理由是单证不符：1、数量短缺；2、提单日超过了信用证的最迟装运期。此后JS公司多次与香港GT公司和意大利的CIBM SRL联系，但二者都毫无音讯。 10月19日，开证行来函要求撤消信用证，JS公司立即表示不同意撤证。
11月1日，JS公司收到CIBM SRL的传真，声称货物质量有问题，要求降价20%。JS公司据此推断CIBM SRL已经提货，接着便从MICL海运公司处得到证实。而且据MICL称CIBM SRL是凭正本提单提取的货物。因此JS公司立即通过议付行要求意大利商业银行那不勒斯分行退单。此后还多次去电催促退单事宜。 11月15日，意大利商业银行那不勒斯分行声称其早已将信用证号6753/80210项下的全套正本和副本单据寄给了JS公司的议付行，但议付行仅收到了一套副本单据。 JS公司了解到意大利商业银行在上海开设了办事处，并立即与该办事处的负责人交涉，严正指出作为在国际银行界有一定地位的意大利商业银行，擅自放单给买方是一种严重违反UCP500及国际惯例的行为，希望意大利商业银行尽快妥善处理这一事件，否则JS公司将会采取进一步的法律行动，以维护自身的合法权益。
12月2日，意大利CIBM SRL公司的总经理L 12月2日，意大利CIBM SRL公司的总经理L. Calabrese主动要求来华与JS公司协商解决这一贸易纠纷。12月5日，JS公司组成3人谈判小组赴上海与L. Calabrese谈判。在确认了CIBM SRL是从银行取得正本提单提货的事实后，谈判过程显得比较简单。谈判中对方以短量和货物质量有问题为由要求降价，JS公司未予理睬。 12月10日，JS公司收到CIBM SRL公司汇来的全部货款。
第九章 商品贸易合同
第一节 进口合同的履行 第二节 出口合同的履行
学习目的 掌握采用FOB价格条件和即期信用证支付方式的进口合同履行的一般程序 熟悉进口单证的编制和运用以及进口业务中的索赔和理赔工作 熟悉采用信用证付款方式签订的CIF或CFR出口合同履行的全过程，掌握各种单据的制作、审核和修改技巧，掌握在各个环节卖方应做的工作。
第一节 进口合同的履行 买方的基本义务：收取货物、支付货款 假定进口合同为FOB条件、不可撤销信用证方式支付，其履行的一般环节为： 第一节 进口合同的履行 买方的基本义务：收取货物、支付货款 假定进口合同为FOB条件、不可撤销信用证方式支付，其履行的一般环节为： 申请开立信用证 安排运输、投保 审单、付款、赎单 进口报关 提货、检验 索赔或理赔
一、开立信用证 填写开证申请书时注意问题 对信用证本身的要求 信用证的种类、信用证的金额、汇票付款人和付款期限等应严格按合同规定；信用证必须规定一个到期日和一个交单地点，否则，该信用证无效。 对运输单据的要求 如采用海洋运输，一般应要求提供全套凭开证行或申请人指示并经发货人空白背书的已装船清洁提单。
对分批装运和转运的要求 进口合同如规定不允许分批装运和转运的，应在信用证中注明不准分批、不准转运。如信用证对此不作规定，将被视为允许分批装运和转运。 关于进口许可证号码 如进口国实行外汇管制（如我国），信用证中应要求出口人在商业发票上记载进口许可证号码，以备进口通关时海关验货。
二、租船订舱 F.O.B.价格条件下的进口合同，租船订舱应由买方负责。 办妥租船订舱手续后，应按规定的期限通知对方船名及船期，以便对方备货装船。
三、派船接运货物 买方备妥船后，应做好催装工作，随时掌握卖方备货情况和船舶动态，催促卖方做好装船准备工作。 国外装船后，卖方应及时向买方发出装船通知，以便买方及时办理保险和做好接货等项工作
四、投保货运险 F.O.B.或C.F.R.价格条件下，由进口企业负责向保险公司办理货物运输保险。一般采取预约保险的做法。 逐笔投保方式 预约保险方式
五、审单和付汇 开证银行向国外付款，并通知进口商按当日外汇牌价付款赎单 “单证一致”和“单单一致”的原则 进口商审单和付汇
六、报关、验收和拨交货物 报关 进口货物的申报 进口货物的查验 进口货物的征税 进口货物的放行。 验收货物 办理拨交手续 进口货物的申报 进口货物的查验 进口货物的征税 进口货物的放行。 验收货物 办理拨交手续 -订货或用货单位在卸货港所在地：就近转交货物 -订货或用货单位不在卸货地区：委托货运代理将货物转运内地并转交给订货或用货单位 -进口关税和运往内地的费用，由货运代理向进出口公司结算后，进出口公司再向订货部门结算。
七、进口索赔 进口商品常因品质、数量、包装等不符合合同的规定，或者因为运输过程中的残损等须向有关方面提出索赔。
第二节 出口合同的履行 履行合同既是经济行为，又是法律行为 《公约》规定卖方的基本义务： 按合同规定交付货物 移交与货物有关的单据 第二节 出口合同的履行 履行合同既是经济行为，又是法律行为 《公约》规定卖方的基本义务： 按合同规定交付货物 移交与货物有关的单据 转移货物所有权 以CIF条件、不可撤销即期议付信用证支付的出口合同为例，其一般程序为：货、证、运、款
货——准备货物 备货 备货要求 准备货物的具体程序 出口报验 需报验的商品范围 出口报验的手续及要求
备货要求——关于货物品质、数量、包装 出口方按合同有关规定备货（明示合同义务）。 承担相应的默示合同义务。
卖方对货物品质承担明示保证责任 凡凭规格、等级、标准等文字说明达成的合同，交付货物的品质必须与合同规定的文字说明相符； 如系凭样品达成的合同，则所交货物品质必须与样品相一致； 如既凭文字说明，又凭样品买卖的合同，则两者均需相符； 如合同规定了品质机动幅度，则所交货物品质应在机动范围或品质公差之内。
默示合同义务 货物要适合通常的用途，即可销售或可转销，既包括外观也包括内在质量。适合通常的用途，是指货物的“可销性”（saleable)或“商销性”（merchantability) 货物要适合特定的使用目的，其前提是买方事先通知，并依赖于卖方的技能和判断力 卖方对货物有完全的所有权，不得侵犯他人的权利（主要指知识产权）
备货要求——关于货物的备妥时间 必须适应合同规定的交货期 必须适应信用证规定的交货时间及装运期限 必须结合运输条件妥善安排
备货要求——关于分批装运 除非合同另有规定，卖方必须将货物一次装运 除非信用证另有规定，允许分批装运
出口报验 需报验的商品范围 国家法定检验、检疫的商品 合同或信用证规定由商检局检验的商品 进出口商申请检验、鉴定的商品 出口危险货物的包装、装运易腐烂食品的船舱、集装箱等 出口报验手续 填写出口检验申请单，随附合同、信用证副本等 保证检验检疫局有必要的检验出证时间
证——落实信用证 信用证是向出口方付款的保证，出口方落实信用证关系到能否顺利收汇，因此是履行出口合同的重要环节 落实信用证通常包括：催证、审证、改证
催开信用证 通过信件、电报等催促对方及时办理开证手续，并将信用证送达我方 需要催证的情况 装运期限较长，临近装运期 买方在规定装运期内未按时开来信用证 出口方提前装运，可催对方提前开证 发现对方资信不佳或市场行情有变
审核信用证 审证的重要意义——关系到卖方收汇的安全 理论上讲，进口方是根据贸易合同申请开证的，开证行接受申请，应开立符合合同的信用证 但实际情况却往往并非如此，原因： 开证人或开证行工作疏忽、差错 进口国惯例或特殊规定，或不了解出口国政策 开证人或开证行故意行为，设置陷阱
审核内容 对信用证本身的审核 信用证的性质：可否撤销 信用证的有效性：是否存在限制及其他保留条款 信用证当事人：开证行是否可靠、开申请人和受益人名称及地址是否正确 信用证的到期日（有效期、交单期）和到期地点 专项审核 信用证对货物、运输、单据等的说明
案例 国外H公司向我G公司开来信用证，L/C规定：签字的商业发票一式三份，由商检局出据的格式A普惠制产地证书。全套清洁已装船提单，作成我行抬头，通知开证申请人，必须以M公司作为提单的发货人。除发票以外，所有单据不得表示发货人和受益人地址。
案例 阿格拉贸易有限公司向我某公司开来信用证，L/C规定：2/3正本清洁已装船提单，以阿格拉贸易有限公司为收货人，注明“运费预付”，通知开证申请人。···在装运后受益人必须立即将1/3正本提单直接邮寄给阿格拉贸易有限公司。
案例 国外G公司向我某公司开来信用证，L/C规定：汇票须于提单日起7天内议付，但不得迟于1999年4月30日。···全套清洁已装船提单注明“运费预付”，以G贸易有限公司作为受货人，通知买方···装载的船名由开证申请人认可，以信用证修改形式通知后本证方始生效。
运——托运、投保 出口企业在货证齐备后，填制出口货物托运单（货运代理委托书），委托货运代理代为订舱。 货代接受委托后向船公司或其代理办理订舱。 船公司或其代理配舱，签发装货单（shipping order，S/O）给托运人。 配舱就绪，确定船名、航次、装运日期后，向保险公司投保，取得保险单据。
运——报关、装运 托运人持船公司签署的S/O，填制出口货物报关单、商业发票等出口单证向海关报关。 装货后，由船上的大副签署大副收据，交给托运人。 托运人凭M/R，向船公司换取正本已装船提单。 发出已装运通知，便于买方收货。
款——制单 常用出口单据 汇票 以发票为中心的货物单据，包括 商业发票、包装单据、产地证、检验证书、海关发票等 以海运提单为中心的运输单据，包括 海运提单、寄单证明、寄船样证明等 保险单
款——制单、交单 对出口单据的要求： 单证相符、单单相符 正确、完整、及时、简明、整洁 交单 在信用证到期前及交单期限内向指定银行提交
款——结汇 我国出口业务对议付信用证的结汇办法有： 收妥结汇 定期结汇 买单结汇（议付）
履行出口合同的其他环节 出口收汇核销 出口退税 理赔或索赔
第十章 报关和通关
学习目的 掌握进出口业务报关的基本常识 熟悉几种基本的进出口业务报关程序 了解我国在进出口报关业务方面的最新动态
1999年9月，全球最大笔记本电脑生产商——广达集团决定在上海市松江投资1亿美元设立达丰（上海）电脑公司，要求空运进口货物通关时间在4小时内，而当时通关时间为3天。然而2001年上海实施“大通关”后，进口通关时间平均仅3.25小时，广达集团立即将戴尔公司订单全部转到上海生产。亲眼目睹上海通关效率的提高，许多外资企业争相落户申城，其中包括数家IT大企业。因此，通关速度对企业来说不仅仅是一个服务的问题，更直接关系其经济利益。
第一节 报关与海关管理 第二节 海关监管货物及报关程序概述 第三节 一般进出口货物报关 第四节 其他货物报关
第一节 报关与海关管理 一、报关单位的概念和类型 报关单位指依法在海关注册登记的进出口货物收发货人和报关企业。 第一节 报关与海关管理 一、报关单位的概念和类型 报关单位指依法在海关注册登记的进出口货物收发货人和报关企业。 报关单位分为进出口货物收发货人和报关企业两种类型。
二、报关单位的注册登记 报关注册登记制度是指进出口货物收发货人、报关企业依法向海关提交规定的注册登记申请材料，经注册地海关依法对申请注册登记材料进行审核，准予其办理报关业务的管理制度。 报关企业：必须具备规定的设立条件并取得海关报关注册登记许可 进出口货物收发货人：实行备案制
三、报关活动相关人 海关监管货物仓储企业 从事加工贸易生产加工的企业 转关运输货物的境内承运人 四、 报关员 我国海关规定进出口货物的报关业务应由经海关批准的专业人员代表进出口货物收发货人或者报关企业向海关办理。这些专业人员就是报关员。
第二节 海关监管货物及报关程序 一、海关监管货物概述 第二节 海关监管货物及报关程序 一、海关监管货物概述 海关监管货物是指自进境起到办结海关手续止的进口货物，自向海关申报起到出境止的出口货物，以及自进境起到出境止的过境、转运和通运货物等应当接受海关监管的货物，包括一般进出口货物、保税货物、特定减免税货物、暂准进出境货物，以及过境、转运、通运货物和其他尚未办结海关手续的货物。
二、报关程序 报关程序是指进出口货物收发货人、运输工具负责人、物品所有人或其代理人按照海关的规定，办理货物、物品、运输工具进、出境及相关海关事务的手续和步骤 。 报关程序按时间先后可以分为三个阶段：前期阶段、进出境阶段、后续阶段。
1、前期阶段：也就是说货物在进出关境之前，向海关办理备案手续的过程。并不是所有的货物都要经过这个阶段。 主要适用于：保税货物、特定减免税货物、暂准进出境货物中的展览品以及其它进出境货物中的部分货物，例如说出料加工货物。这些货物在进口之前要向海关办理备案。
2、进出境阶段：包括有4个环节 从进出口货物收发货人来说，程序是： 申报——配合查验——缴纳税费——提取或装运货物 从海关的角度来说，所对应的程序就是： 审单（决定是否受理申报）——查验——征税——放行
3、后续阶段：根据海关对某些特定货物的监管要求，其报关单位在货物进出境并完成相应的处理过程后，向海关办理核销、销案、申请解除监管手续的过程。
电子报关 概念：指进出口货物的收发货人或其代理人通过计算机系统，按照《中华人民共和国海关进出口货物报关单填制规范》的要求，向海关传送报关单电子数据并备齐随附单证的申报方式。 报关单位：进出口货物的收发货人或其代理人 报关方式：通过计算机系统向海关传送报关单电子数据并备齐随附单证 法律依据：《中华人民共和国海关进出口货物报关单填制规范》
电子通关系统 海关H833/EDI通关系统 海关早期开发的电子通关系统，采用远程申报（Electronic Date Interchange）电子商务的方式。报关单位在微机中安装EDI系统，使用该系统录入报关单内容并转换为标准格式的数据报文，向海关系统发送报关单电子数据并接受海关反馈的通关信息。 海关H2000通关系统 H2000通关系统是H833的通关系统的升级替代项目。所以说现在通关系统采用的基本上就是这个系统，H833的通关系统基本上已经不用了。 是全国范围的海关信息数据库和作业平台，借助于这套系统，报关单位可以在其办公场所办理有关的海关申报、备案工作，为进出口货物通关提供了便利的条件。
中国电子口岸系统 又叫口岸电子执法系统，简称电子口岸。由与进出口有关的12个国家部委（海关总署、商务部、国家税务总局、国家外汇管理局等这些主要的部委）利用计算机和互联网技术，将各自管理的进出口业务信息电子底帐数据集中存放到公共数据中心，向政府管理机关提供跨部门、跨行业联网数据核查，同时企业可以网上办理各种进出口业务。
第三节 一般进出口货物报关 一般进出口货物是一般进口货物和一般出口货物的合称，是指在进出境环节缴纳了应征的进出口税费并办结了所有必要的海关手续，海关放行后不再进行监管，可以直接进入生产和流通领域的进出口货物。 一般进出口货物报关程序由四个环节构成，即进出口申报、配合查验、缴纳税费、提取或装运货物。
（一）进出口申报 1、法律依据：《海关法》及相关的法律法规 2、规定的地点： 进口货物应当在进境地海关申报 出口货物应当在出境地海关申报 收发货人申请，海关同意，进口可以在指运地海关申报；出口货物可以在启运地海关申报。 保税、特定减免税货物、暂准进境货物，要改变使用目的从而改变货物的性质为一般贸易的时候，报关的地点是向所在地主管海关申报。
3、规定的期限 进口货物：运载进口货物的运输工具申报进境之日起14天内（期限的最后一天是法定节假日或休息日的，顺延到节假日或休息日后的第一个工作日）。 出口货物，货物运抵海关监管区后、装货的24小时以前。 经海关批准允许集中申报的进口货物，在运输工具申报进境之日起一个月内办理申报。 特殊货物，经电缆、管道或其他方式（网络）进出境的货物，按照海关规定定期申报。
4、申报步骤： 准备申报单证——申报前看货取样——申报 准备申报单证（2大类单证：主要单证、随附单证） 主要单证：报关单 随附单证：基本单证、特殊单证、预备单证 申报前看货取样 申报 进出口货物收发货人或其代理人在委托录入或自行录入报关单数据的计算机上接收到海关发送的“接受申报”报文和“现场交单”或“放行交单”通知，即表示电子申报成功。
二、配合查验 查验要求：进出口货物的收发货人货起代理人应该在场。 查验地点，海关监管区或装卸现场；特殊情况海关可以派员到监管区外进行查验。 查验时间，海关以书面形式提前通知，正常工作日；特殊情况经申请也可以在其它时间查验。 查验方式，彻底查验、抽查、外形查验。复验，二次查验。
三、缴纳税费 经海关审核报关单，并查验货物无误后，海关根据申报的货物计算税费打印纳税缴款书和收费票据。 凭海关签发的缴税通知书和收费单据在限定的时间内向指定银行缴纳税费，或在网上进行电子支付。
四、提取或装运货物 1、海关进出境现场放行和货物结关 海关进出境现场放行：经上述过程后，海关对进出口货物作出结束海关现场监管的决定，允许进出口货物离开海关监管现场的工作环节。 海关现场放行：有两种情况：一种情况是结关，另一种情况是进入海关的后期监管。
2、提取、装运货物：凭单办理取货（进口）或装运（出口） 进口：进出口货物收发货人或者是其代理人，凭着加盖“海关放行章”的进口提货凭证提货。 出口：凭着加盖“海关放行章”的出口货物装货凭证办理将货物装运手续。 3、申请签发证明联：需要海关签发证明的，可以向海关提出申请，海关在签发证明的同时通过电子口岸执法系统向有关单位传送相关数据进行备案，常见证明如下：进口付汇证明、出口收汇证明、出口收汇核销单、出口退税证明和进口货物证明书 。
第四节 其他货物报关 保税加工货物的报关 特定减免税货物 暂准进出境货物
一、保税加工货物的报关 加工贸易货物报关程序如下： 合同审批 合同的登记备案 台账开设 登记手册的合法 合同核销 台账核销
二、特定减免税货物 特定减免税货物报关程序如下： 1、减免税申请 减免税的申请必须满足特定地区、特定企业、特定用途的要求。 “进出口货物征免税证明”实行一份证明职能验放一批货物的原则，即一份征免税证明上的货物只能在一个进口口岸一次性进口。如果一批特定减免税货物需要分两个口岸进口，或者分两次进口的，持证人应当事先分别申领征免税证明。
2、进出口报关 特定减免税货物进口报关时，进口货物收货人或其代理人除了向海关提交报关单及随附单证以外，还应当向海关提交“进出口货物征免税证明”。海关在审单时从计算机查阅征免证明的电子数据，核对纸质的“进出口货物征免税证明”。 特定减免税货物一般应提交进口许可证件，但对某些企业进口的某些特定减免税货物，可以免交验进口许可证件。 特定减免税货物进口，填制报关单时，报关员应当特别注意报关单上“备案号”栏目的填写。“备案号”栏内填写“进出口货物征免税证明”上的12位编号，12位编号写错将不能通过海关计算机逻辑审核，或者在提交纸质报关单证时无法顺利通过海关审单。
3、解除海关监管 特定减免税货物根据不同的品种，在海关监管期限届满后，原“进出口货物征免税证明”的申请人应当向原签发征免税证明的海关提出解除监管申请。特定减免税货物在海关监管期限以内，因特殊原因要求出售、转让、放弃，或者企业破产清算的，必须向海关提出有关解除监管的申请，办理结关手续。
三、暂准进出境货物 暂准进出境货物是指为了特定的目的，经海关批准暂时进境，按规定的期限原状复运进境或出境的货物。 使用ATA单证册的暂准进出境货物 不使用ATA单证册报关的展览品
商品的检验检疫
商品检验检疫概述 买方商品检验权 商品检验证书 案例分析
进出口商品检验检疫 进出口商品检验检疫是指在国际贸易活动中对买卖双方成交的商品由商品检验检疫机构对商品的质量、数量、重量、包装、安全、卫生以及装运条件等进行检验并对涉及人、动物、植物的传染病、病虫害、疫情等进行检疫的工作，在国际贸易活动中通常简称为商检工作。
商品检验的意义 商品检验是国际贸易发展的产物。它随着国际贸易的发展成为商品买卖的一个重要环节和买卖合同中不可缺少的一项内容。通过检验和监管，既可确定出口商品的品质、重量、数量、包装等内容与买卖和同的规定是否相符；杜绝作假等；又可贯彻“重合同、守信用”的要求，提高产品的信誉、企业的信用和国家的声誉，同时也保障了买方的利益，促进业务的往来。 进出口商品检验业务的分类 法定检验 鉴定业务
进出口商品检验检疫机构 日本海外货物检查株式会社 美国食品和药物管理局 美国保险商实验室 瑞士通用公证行 我国的检验机构 中华人民共和国国家进出口商品检验检疫局 中国进出口商品检验总公司及其各分公司 药品检验机构 食品卫生监督检验机构 卫生检疫机构 进出口动植物检疫机构 其他检验机构
检验依据与方法 在进口业务中，商品的检验依据主要有成交样品、标样合同、信用证、标准等。商品检验，一般按合同和信用证规定的标准作为检验的依据。合同未规定或规定不明确的，首先以生产国现行标准作为检验依据，无该项标准的，以国际通用的标准作为检验依据；这两项标准都没有时，以进口国的标准作为依据实施检验。 在出口业务中，商品的检验依据与进口所列内容基本一致。但对于作为检验依据的标准的运用有所不同，即合同中未规定检验标准或规定不明确的，则以国家标准（无国家标准的以专业标准，无专业标准的以企业标准）作为检验依据。 检验方法多样，为避免不必要的争议，最好在签订合同时订明所用的具体检验方法。在我国，检验方法的标准，由国家商检局制定。 法定检验的方法一般由商检机构决定，通常采用抽查。
合同中检验条款的制定 国际货物买卖合同中的检验条款，主要包括检验时间与地点、复验期限与复验地点、检验机构与检验证书以及检验标准与方法等内容。 出口合同中的商品检验条款 “买卖双方同意以装运口岸中国进出口商品检验局签发的品质和重量检验证书为信用证项下议付所提出的单据的一部分，买方有权对货物的品质和重量进行复验，复验费由买方负担。若发现品质/重量与合同规定不符，买方有权向卖方索赔，但须提供经卖方同意的公证机构出具的检验报告，索赔期限为货到达目的港元后**天内。”
进口合同中的商品检验条款 “在本合同第**条规定的保证期限内，如发现货物的质量及/或规格现本合同规定不符或发现无论由于任何原因引起的缺陷包括内在缺陷，或使用不良的原料，买方可申请商检局检验，交有权根据商检局出具的检验书向卖方索赔。“卖方收到买方的索赔通知后，如在30天内不答复应视为卖方同意买方提出的一切索赔。”
注意事项 品质条款应定得明确、具体，不能含糊其词，模棱两可 以地名、牌名、商标表示品质时 ，要有确切的质量指标说明 买方要求使用非中国统一抽样、检验方法时，应在合同中具体定明 应根据商品的不同特点，在条款中加列一些特殊规定 进出口商品的包装应与商品的性质运输方式的要求相适应，并详列包装容器所使用的材料、结构及包装方法等
买卖合同中检验时间与地点的规定 在出口国产地检验 在装运港（地）检验 目的港（地）检验 装运港（地）检验重量，目的港（地）检验品质 出口国装运港检验与进口国目的港复验
商品检验证书 检验证书(Inspection Certificate)是由商检机构签发的、证明商品检验结果的书面证明文件，是确定卖方所交货物是否符合合同规定的凭证，也是买方凭此向卖方或其他关系人提出异议和索赔的法律依据。在交易中，经过买卖双方同意，也可采用由出口商品的制造商、出口商、进口商或者进口商的代理出具证明的办法。
检验证书的种类 品质检验证书 重量或数量检验书 兽医检验证书 卫生/健康检验证书 消毒检验证书 熏蒸证书 产地检验证书 价值检验证书 残损检验证书 包装检验证书 船舱检验证书 植物检疫证明
检验证书的作用 作为证明卖方所交货物的品质、重(数)量、包装以及卫生条件等是否符合合同规定的依据。 作为买方对品质、重(数)量、包装等条件提出异议、拒收货物、要求理赔、解决争议的有效凭证。 作为卖方银行议付货款的一种单据。 作为通关、验放的有效证件。 作为证明货物在装卸、运输中的实际情况，明确责任归属的依据。
厦门ABB开关有限公司是我国百家通过ISO9001质量体系国际认证的企业。厦门ABB开关有限公司是全球最大的电器工程集团ABB在华的第一家子公司，它通过引进ABB最先进的输配电技术，与我国电力系统技术标准相融合，生产出质量上乘的先进产品，率先通过ISO9001国际认证。之后又着手建立环境管理体系的工作，在原材料、工艺设备的选择、使用中重视节约资源和能源，减少污染。开发节能新产品，延长产品寿命，减少废弃物。该公司的废品率大大降低，仅占产值的千分之二。1996年8月，又获得了ISO14001认定，成为我国首批通过ISO14001的企业。 英国英钢联下属的斯坦科公司，原来对中国产品不信任，一直从日本、韩国进口钢材，1995年该公司有关人员来到上海的第五钢铁厂，看到该厂已通过ISO9000标准的体系认证后，欣然与该厂签订了S45C钢合同，且订货量从原计划的300吨增加到24000吨，单位价格从400美元上升到530美元。 案例分析（一）
1999年初，江苏一家外贸公司，采用D/A 90天方式出口五金工具到美国，在货到一个月后，美方来电称，由于几家批发商相继毁约，销售遇到困难，但不会延误付款。然而在应收帐款到期日，中方没有收到货款。之后，美方突然发来一份据称是美国一家著名金属研究所出具的质检证明，称货物有严重质量问题，要求折价50%，否则全部退货。中方虽据理力争，然而由于合同上未列明争议的时限和出具的有效质检证明的机构，竟然找不到拒绝美方无理要求的充分理由。最后货款仅以原价的60%收回。 案例分析（二）
包销与代理
包 销 代 理
包销（Exclusive Sales） 包销是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商．经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品的交易方式。 特点 包销的特征可简述为：三定(双方定商品、定地区、定时间)、三自(包销商自行购买、自行销售、自负盈亏)和一专(包销商享有专营权)。 售定性质 独家销售权利 交易双方签订包销协议
包销方式的优缺点 优势 对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对包销商来说，由于取得了专卖权，通过授权专营，减少多头经营自相竞争。 缺点 包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入，并需要承担相应的销售风险。一旦包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。 此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。
包销协议 包销协议的名称，签约日期和地点 双方的基本关系 包销的商品、地区和期限 专营权 包销商品的最低数量或金额 包销协议本身虽不是买卖合同，但它明确规定了双方的权利和义务，及一般的交易条件。包销协议包括以下主要内容： 包销协议的名称，签约日期和地点 双方的基本关系 包销的商品、地区和期限 专营权 包销商品的最低数量或金额 包销商品的价格和一般贸易条件 交易双方的义务 作价办法
采用包销应注意的问题 要慎重选择经销商 适当规定包销商品范围、地区及包销数量或金额 订好经销协议 规定承购数额奖惩 解当地的有关法规，避免与当地的法律发生抵触
代理（Agency） 国际贸易中的代理，主要是指销售代理，即出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。 代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。
代理示意图
代理的性质和特点 代理同包销的性质不同，包销中包销商和出口商间是纯粹的买卖关系，而在代理方式下，代理商同出口商间形成的是代理关系，代理商通常不需垫付资金，也不承担风险，仅以获得佣金为目的。 特点 代理人只能在委托人授权的范围内，代表委托人从事商业活动 代理人一般情况下，不以自己的名义与第三方签订合同 代理人主要运用委托人的资金从事相关商业活动 代理人从事商业活动的收益，以佣金的形式反映 代理人只是作为买卖双方的中介，不承担履行合同的责任
独家代理(Exclusive Agent or Sale Agent） 代理的种类 总代理（General Agent） 独家代理(Exclusive Agent or Sale Agent） 一般代理（Agent） 独家代理与包销的区别 关系不同 履行合同义务主体不同 承担的风险不同 承担销售义务不同 广告等费用支付不同
代理协议的主要内容 协议当事人 双方的基本关系 代理的商品、地区和期限 授予代理的权利 佣金条款 协议的有效期及中止条款 最低成交额 商情报告 非竞争条款
基本案情 袁某与某房地产开发有限公司于２００２年１０月２２日签订《认购合同协议书》１份，约定：袁某认购房地产公司开发的某楼盘商品房２０套（该２０套房的位置、建筑面积、单价、售价均有明确约定），预交定金２０万元（按１万元／套计算）。袁某将以上商品房认购之后，有权向市场出售，价格可自定；售出后，房地产公司需配合更换购买方姓名，且每套超出以上售价的金额，由房地产公司在收到购买方交纳房款的当日返还袁某。销售截止日期为２００３年春节之前，若在规定日期内未售完，则定金不予退还。合同签订后，袁某向房地产公司交付认购定金２０万元。截至２００３年春节前，袁某已售出所认购的房屋１０套，房地产公司也收到全部房款，与认购合作协议约定的价格相比差价总额为６９万余元，其余１０套商品房尚未售出。袁某要求房地产公司返还差价总额遭拒，遂诉至法院，要求房地产公司支付差价总额６９万余元和双倍返还定金２０万元。房地产公司辩称：我方与原告签订的认购合作协议实质上是居间协议，原告未取得法定的居间资格应认定合同无效，而且我方与原告签订认购合作协议时，待销售的房屋尚未取得商品房预售许可证，此亦为合同无效的原因之一。遂请求法院驳回原告的诉讼请求。
第十七章 期货贸易 期货交易的含义及特点 所谓期货交易（Futures Trading），是指交易双方在期货交易所买卖期货合约的交易行为。 第十七章 期货贸易 期货交易的含义及特点 所谓期货交易（Futures Trading），是指交易双方在期货交易所买卖期货合约的交易行为。 期货交易具有以下基本特点： 1.合约标准化 2.场所固定化 3.结算统一化 4.交割定点化 5.集中性和高效性 6.保证金制度化 7.商品特殊化
期货合同与期货市场 期货交易所 经纪人和期货佣金商 期货合同又称为期货合约，简称期货（Futures）。期货合约指由期货交易所统一制订的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量和质量的实物商品或金融商品的标准化合约。 广义上的期货市场包括期货交易所、结算所或结算公司、经纪公司和期货交易员；狭义上的期货市场仅指期货交易所。 期货交易所 期货交易所是为期货交易提供场所、设施、服务和交易规则的非盈利机构。交易所一般采用会员制。 经纪人和期货佣金商 经纪人，在国内期货市场又称为居间人、投资顾问等，是活跃在投资者和期货公司之间起纽带作用的一个群体，在拓展期货业务和活跃期货市场方面起着重要作用。 期货佣金商（Futures Commission Merchant, FCM），又称经纪行或佣金行，是代表金融、商业机构或一般公众进行期货交易的公司或个人组织，其目的就是从代理交易中收取佣金。
期货交易程序 选择经纪人 和客户服务员 开户 下达交易订单 或指令 保证金与结算 实物交割 撮合成交