第四章 连锁超市卖场设计 第二节 卖场布局中磁石理论的应用 第四章 连锁超市卖场设计 第二节 卖场布局中磁石理论的应用 ★卖场的设计是利用有限的资源规划和实施卖场的 总体布局，创造理想购物的空间。 ★合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购物、节约人员、利用空间、美化环境等方面的作用。 ★研究显示，同样的商品同样的场地，仅仅摆设位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。
一、磁石的概念和作用 （一）概念 磁石是指超市的卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石理论的运用必须依靠商品的配置技巧。 （二）作用 ★在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。 ★商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%） ★增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%） ★销售额=来客数×客单价 来客数——在超市实现购物的顾客数 客单价——平均每位顾客的购买额 客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。 ★提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
某超市食品卖场磁石点布局简图 服务台 加 工 间 入 口 收 银 台 出口 出口 出口 肉 制品 冷柜 水产 制品 冷柜 冰 激 凌 冷柜 第一磁石点 第二磁石点 第三磁石点 第四磁石点 第五磁石点 主通道 展 示 柜 荤 菜 、 酒 类 门 门 蛋 糕 面包、点心 地方特产 展 示 柜 鲜 肉 蛋 糕 鸡 蛋 各种 蛋 制品 面点 熟食 饮料 罐头 肉 制品 冷柜 加 工 间 榨菜 南 北 货 蔬 菜 香肠 鸡 类 豆 制 品 、 日 配 白酒 干货 德利 斯等 肠品 水产 制品 冷柜 蔬菜 米面 葡萄酒 调料 咸 泡 菜 蒙牛 等 鲜奶 鲜 活 水 产 冰 鲜 水果 油 米酒 米面 冰 激 凌 冷柜 刑 氏 调 料 水饺 等 冷柜 水果 今麦郎 巧面馆 啤酒 油 入 口 康师傅 方便面 好丽友派 果 汁 沙琪玛 服务台 收 银 台 出口 出口 出口
二、磁石理论的运用 （一）第一磁石点 ★位置：第一磁石点位于主通道的两侧。 主力商品 购买频率高的商品 ★主要商品 销售量大的商品 ★主要商品 销售量大的商品 进货能力强的商品 能事先设定商圈及顾客层 每天要有大量的销售额 利润商品 ★主力商品 能期待一定时期内有大量的销售额 20/80法则 消费频率较高的商品 形象商品 经济效益较高的商品 ★利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等 ★形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）
（二）第二磁石点 ★位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以致走完整个卖场。（突出陈列） 流行商品 ★主要商品 引人注目的商品 季节性强的商品 ★地方特产：例如，全国驰名，世界著名宁夏特产红、黄、兰、白、黑。 红——枸杞，以中宁质地最佳，具有补肾功效； 黄——甘草，具有止咳化痰功能； 兰——贺兰石，是质地较好的宝石； 白——二毛，具有9道弯，特殊工艺可使长毛立而不倒； 黑——发菜，含高蛋白，在东南亚是馈赠亲友佳品。 ★鸡蛋：超市常用低于成本价而高于可变成本价作为形象商品销售，顾客经常排队购买。
（三）第三磁石点 ★位置：中央货架的端架（顾客接触频率较高的地方） 特价商品 高利润商品 ★主要商品 厂家促销商品（新商品） ★主要商品 厂家促销商品（新商品） 大众化品牌、自有品牌商品 ★雪碧：美国可口可乐公司拳头产品，原品牌名为“Sprite”即“妖精”，打入中国市场改名为“雪碧”
（四）第四磁石点 ★位置：副通道两侧 流行、时尚商品 ★主要商品 有意大量陈列的单项商品 广告效应强的商品 ★酒类、米、面、油、调料等
（五）第五磁石点 ★位置：收银台前中间卖场 低价展销品 ★主要商品 大量陈列多品种商品 非主流商品 ★方便面、饮料果汁、沙琪玛、小食品等
三、小结 ★磁石理论的运用目的在于提高销售额，吸引顾客增加冲动性购买动机并形成购买行为，提高利润率。 ★商品布局和陈列是营销人员的主要销售技术，合理的商品的配置可以提高20～30%的销售额。 ★磁石理论的运用也是一种艺术和技巧，可以推陈出新，发扬光大，不断创造出更新更美的方式。