价格策略

选择 定价 方法. 运用 定价 策略. 价格 调整. 明确 定价 目标. 分析定价环境 成本. 最终 定价 需求. 竞争.

各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？ 是质量和服务 是销售增长 是利润 是生存

产品成本是产品定价的基础因素 ，是企业经济核算的盈亏临界点，产品定价必须至少能够补偿产品成本，这是企业再生产的最基本条件 。 长期来看，成本是价格的最低界限。 总成本=固定成本+可变成本

1 价格与供需关系 供给 需求 均衡点 均衡价格 价格 数量

2 需求的价格弹性 需求弹性 总收入的变化 价格下降 价格上升 E＞1 增加 减少 E＝1 不变 E＜1

随行就市 完全竞争 不完全竞争 完全垄断 寡头垄断竞争 价格、非价格竞争手段 价格订得尽可能高 非价格竞争

1、成本导向定价法 2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法 成本加成定价法 目标利润率定价法 边际贡献定价法 理解价值定价法 反向定价法 随行就市定价法 投标定价法

价格=单位产品成本（1+成本加成率） 如果想要10%的加成率， 价格该订是多少呢？ 如果想要20%呢？ 单位成本10元 如果想50%呢？

总成本+目标利润 价格= 预期销售量 某企业生产A产品其固定成本为700万元，变动成本为300万元，预期销售量为60万个，假如企业的目标收益率为20%，问A产品的单价应为多少?

单位边际贡献=单价－单位变动成本 假设某厂生产甲产品的生产能力为1万台，固定成本为120万元，国内只接到订货0.8万台，售价1000元，经核算只够保本。现有一外商洽谈订货0.2万台，若要求把价格降低到900元要求把价格降低到800元。 试确定该项订货是否可以接受?如果接受，利润有何变化?

此方法重点是在考虑变动成本的回收后尽量补偿固定成本。 厂里没活干， 员工人心不稳， 谣言四起。 干！ 不干更亏 老板，A公司的出价 很低，我们根本赚不 到钱！

我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 这是件宝物， 你认为它值多少？ 发了！ 净赚2万 底价1万元

反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方法不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。分销渠道中的批发商和零售商多采取这种定价方法。 某产品的市场零售价为10元，零售商加成为20%，批发商加成为20%，则厂价为多少？

跟随价格领导者或竞争对手定价 2999元 2990元 2995元 长虹彩电 康佳彩电 创维彩电

参考替代品价格定价 1200元 1800元 VCD DVD

工程投标 10万元 10.5万元 18万元 5万元

1、习惯性心理 2、敏感性心理 3、倾向性心理 4、感受性心理 5、逆反心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。 1、习惯性心理 2、敏感性心理 3、倾向性心理 4、感受性心理 5、逆反心理

一、新商品定价的心理策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略

二、商品销售中灵活制定价格的心理策略 习惯定价策略 声望定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 分级定价策略 折扣定价策略 招徕定价策略 组合定价策略

指在新产品进入市场初期，利用消费者的求新、猎奇和追求时尚的心理，将价格定得很高，大大超出商品的实际价值。

以低价投放新产品，利用消费者求实惠、求价廉的心理，使产品在市场上广泛渗透，以便提高企业的市场份额。然后随着市场份额的提高再调整价格，实现企业赢利。 VS

是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种定价技巧。 这种定价策略适用于那些日常生活消费品和技术含量不高的新产品。

是根据消费者的价格习惯心理而制定的符合消费者习惯的商品价格。 采取这种定价技巧的特点是商品的质量和零售价格具有稳定性。 即使商品的生产成本略有升降，也不应过快地变动销售价格，否则容易引起消费者的逆反心理。

是企业利用自己在长期的市场经营实践中，在消费者心目中树立起的声望，通过制定较高的价格，来满足消费者的求名心理和炫耀心理的一种定价技巧。

是指商品的价格处于整数和零头的分界线时，定价不能取整数而取零头的定价技巧。 尾数定价技巧只适用于价值小、数量大、销售面广、购买次数频繁的日用消费品，且价格宜低不宜高。

两元超市 （1）“求高”心理 （2）“求方便”心理适合特低价商品 指企业把商品价格定在整数上的一种定价技巧。它与尾数定价正好相反，其特点是舍零取整，价格宜高不宜低。 （1）“求高”心理 赋予产品高贵的形象。适合特高价产品，提高商品地位，适应那些以满足社会性需要为主的消费者。 （2）“求方便”心理适合特低价商品 1.5亿元劳斯莱斯“幻影”2011上海车展实拍 两元超市

是指企业根据市场细分理论，对不同档次的商品采取差别定价的技巧。 必须充分考虑不同消费者的心理需要，商品档次的划分应根据不同的商品而定，既不能过多，也不能太少，要便利消费者挑选。 价差要符合消费者的购买心理，既不能过大，也不能过小。

①数量折扣价:是企业根据消费者所购商品数量的多少，给予不同的减价优惠，即批量作价。 数量折扣有累计数量折扣和一次性数量折扣两种具体形式。 ②付款折扣:是指企业按照顾客在不同的约定日期付款而给予不同折扣的一种定价技巧。 在美国的食品行业，典型的付款折扣具有这样的形式：5／15，Net（净）30。 购房者若一次付款，则给予2%～5%的优惠，若分期付款或通过银行按揭，则不给折扣。 ③季节折扣：是企业为了促进这季商品的销售，利用优惠价格，激发消费者违时购买热情的一种价格技巧。 减价优惠的幅度要适中，时机要把握准，以免遭到买方的拒绝。 是指企业在一定的市场范围内，以目标价格为标准，为维持和扩大市场占有率而采取的减价求销的价格策略。

指企业为了招徕更多的顾客，有意将某些日用消费品的价格定得很低，甚至低于成本，从而增加总盈利的一种定价技巧。

指企业在生产经营两种或两种以上的互相关联、互相补充的商品时，根据消费者的心理而采取的相互补充的定价技巧。 对于配套商品，既可以实行成套购买优惠价也可以实行赠送配套小商品的定价技巧。

消费者对某些商品长期、反复的购买，以及对价格的反复感知，形成了消费者对某些商品价格的习惯性心理。 策略：对那些超出消费者习惯性价格范围以外的商品要特别慎重，弄清这类商品的价格在消费者心目中的价格上限和下限的幅度。

敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。对那些与消费者日常生活关系密切的商品价格，敏感性较高，对于一些高档消费品、奢侈品，价格敏感性较低。 策略：在对价格敏感性高的商品提价时，做好必要的宣传，采取渐进式、缓慢的提价方式。

倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择表现出的倾向。 策略：把握消费心理明显地呈现出多元化特征。 应注意针对消费者的不同价格倾向来组织销售，使各类商品及服务都能较大程度地满足消费者的需要。

指消费者对商品价格高低的感知程度。消费者对商品价格的认识途径①同类商品的价格比较；②购物现场不同类商品的价格比较；③通过商品本身的外观、质感、重量、大小、包装、使用特点。 策略：感受性与消费者经济状况、市场竞争状况、消费者需求的迫切程度、销售环境、商品的摆布形式和商品的外观等因素有关。

在某些特定情况下商品的畅销性与其价格却呈反向表现。 策略：善于运用逆反心理。

1. 价格调整的一般心理 2. 价格调整的特殊心理 商品降价 商品提价 衡量心理 储备心理 攀比心理 早购心理 观望心理 保值心理 价格上涨，可支付能力下降，购买减少或转移，销量下降。 价格下降，可支付能力增加，购买增加。 2. 价格调整的特殊心理 商品降价 衡量心理 攀比心理 观望心理 商品提价 储备心理 早购心理 保值心理

1. 企业考虑降价的原因 2. 商品降价应具备的条件 3. 商品降价的时机 4. 商品降价的幅度 5. 商品降价的频率 6. 商品降价的技巧 产能过剩P扩大销售 竞争压力P保持份额 成本优势P控制市场 1. 企业考虑降价的原因 降价格敏感度高（常是必需品，需求弹性小）的产品； 不降价格敏感度低的产品（非必需品，需求弹性大）。 2. 商品降价应具备的条件 3. 商品降价的时机 时尚流行商品、季节性商品、时令商品、一般商品成熟期及其他特殊理由。 4. 商品降价的幅度 降价幅度过小，消费者不感兴趣，降价幅度太大，消费者怀疑质量。实践证明，降价10%-30%，消费者最认可。 5. 商品降价的频率 企业产品降价的次数不宜太多。一个产品的降价次数多了，会使购买者产生观望等待心理，不利于企业的产品销售。 6. 商品降价的技巧 优惠卷制度 会员制度 予以实物馈赠 更换包装

1. 企业考虑提价的原因 2. 商品提价应具备的条件 3. 商品提价的时机 4. 商品提价的幅度 5. 商品提价的频率 6. 商品提价的技巧 通货膨胀P保证赢利 供不应求P限制需求或产品受欢迎 原材料上涨P保证赢利 产品功能有所提高P保证赢利 1. 企业考虑提价的原因 选择敏感度低的产品提价。 低档产品提价幅度可稍大。 2. 商品提价应具备的条件 用户需求量最迫切、反感程度较小的时候提价；宣传解释，取得广大用户谅解后提价。 3. 商品提价的时机 4. 商品提价的幅度 不宜高于生产经营费用增加的幅度；不宜高于同类产品企业提价的幅度。一般不高于10%。 5. 商品提价的频率 要走小步，走一步看一步，不能追求大步，企图一步到位。 6. 商品提价的技巧 换包装 瘦身

房子买还是不买？

白银崛起：穷人的 “黄金梦” 2011年04月20日11:43  来源：国际先驱导报 “白银将是你一生最大的一次投资机会。”《货币战争》作者宋鸿兵大胆放言，白银在5年后上涨5倍、10年后上涨10倍的可能性很大，现在买白银，如同买原始股 。 2011年第一季度，金价开局不利，迅速陷入上下两难的境地，而银价不仅轻松创下20%的季度涨幅，还较去年7月价格实现翻番，并屡创31年以来的新高。白银涨幅远超黄金。