2016中重卡网络规划 中重卡营销部 2016年6月

一、网络效能分析 1、地市效能分析 省份目标份额：依据2015年市场份额及2016年销售指标确定 地市效能 高效 有效 低效 无效 地市效能=地市当前份额/省份目标份额 省份目标份额：依据2015年市场份额及2016年销售指标确定 地市效能 高效 有效 低效 无效 ≥100% 60%-100% 30%-60% ＜30% 2

二、选建原则 1、基础原则 依据解放公司《解放十三五网络规划》进行网络规划。 按照中重卡网络规划和滚动的当期网络发展计划选建代理商。 2、网络数量原则 根据市场容量规划网点数量，容量大于500辆的原则纳入规划 序号 容量 规划数量 1 500-1000 不超过1家 2 1000-1500 不超过2家 3 1500-3500 不超过3家 4 3500以上 不超过4家

3、网络发展原则 3.1 空白区域：以规划网络数量为基础发展网络，同一区域单次只发展1家网络。 3.2 非空白区域： 高效、有效区域 ： 只退出不合格代理商，不加入新代理商。 低效、无效区域 ： 同城多家，替换网络。按照531标准（ 下页详解）先淘汰不合格代理商 , 淘汰后 该地区视为当期规划，可随时填补网络空缺。 同城独家，增补网络。下整改通知明确份额目标，半年仍不达标，以规划网络数 量为基础发展网络。 3.3 新增网员必须半年内具备服务功能 4、特殊业务 大客户、专用车网络发展不受规划限制，需专题会议审议。

三、退出原则 1、销量： 2、其它原因撤网 2〉代理商拒绝签订 代理协议。 1〉因产品、公告等影响该区域销售 2〉地方政策法规变化影响 531最低标准：优势月均STD5辆、均势月均STD3辆、弱势月均STD1辆。 A:优势省份：山东 山西 京津冀 河南 江苏 粤海 B:均势省份：安徽 江西 上海 辽宁 浙江 吉林 C:弱势省份：福建 湖北 湖南 黑龙江 陕西 内蒙 甘肃 宁夏 青海 新疆 按照省份类别确定月均最低STD指标，连续3个月不能完成最低指标的下整改通知书，整 改期仍不达标的取消代理资格，整改期最长不超过6个月。自卸车网络不受“531”标准限制。 2、其它原因撤网 1〉经核实代理商不再具备持续经营能力。 2〉代理商拒绝签订 代理协议。 3〉代理商严重违反协议约定。 4〉代理商发生重大违反法律、资信等重大事项，致使公司业务中断或终止。 5〉发生恶意拖欠货款、提供虚假的汇票结算等行为。 3、因其它原因导致代理商不能完成指标的不纳入退出 1〉因产品、公告等影响该区域销售 2〉地方政策法规变化影响

四、网络发展 1、500辆以上空白地全部列入发展范围，重点发展容量大于1000的地市（33个） 原则：单次1个地市只发展1家网络 序号 招募省份 招募地市 17 湖南 郴州 1 安徽 滁州 18 衡阳 2 六安 19 娄底 3 宣城 20 邵阳 4 甘肃 白银 21 益阳 5 粤海 肇庆 22 永州 6 珠海 23 吉林 7 河南 漯河 24 江西 九江 8 平顶山 25 上饶 9 许昌 26 新余 10 驻马店 27 宁夏 吴忠 11 黑龙江 大庆 28 青藏 西宁 12 湖北 黄冈 29 山西 阳泉 13 荆门 30 陕西 榆林 14 荆州 31 拉萨 15 随州 32 新疆 昌吉 16 宜昌 33 浙江 绍兴 原则：单次1个地市只发展1家网络

2、非空白区域的无效、低效区域，按照地市容量及网络规划数量增补或替换现有网络 1〉优势省份共涉及38个地市 序号 省份 地市 网络数 规划数量 差额 结果 容量 份额 效能 1 粤海 东莞 4 3 增网 5358 6.34% 低效 2 广州 10604 6.65% 惠州 1474 3.54% 清远 1837 2.10% 无效 5 汕头 替换 906 1.75% 6 湛江 1240 2.05% 7 海口 1133 3.08% 8 津冀 保定 7860 6.35% 9 承德 1373 2.76% 10 邯郸 6034 6.39% 11 衡水 3094 3.28% 12 廊坊 2381 6.32% 13 石家庄 14917 6.37% 14 唐山 7272 3.98% 15 河南 安阳 2707 2.09% 16 开封 1085 4.04% 17 洛阳 1575 2.32% 18 南阳 2659 0.51%

19 河南 商丘 2 3 1 增网 3496 4.74% 低效 20 郑州 5 4 -1 减网 7681 3.48% 21 周口 5223 2.68% 22 江苏 连云港 2777 3.92% 23 南京 6400 3.23% 无效 24 南通 3472 4.51% 25 苏州 6123 5.81% 26 徐州 4289 6.81% 27 扬州 1410 6.66% 28 山东 东营 3561 4.00% 29 济南 2941 4.31% 30 济宁 6417 6.98% 31 日照 1671 9.14% 32 威海 1741 8.46% 33 淄博 2860 6.21% 34 山西 晋城 替换 493 3.47% 35 临汾 1931 10.13% 36 吕梁 1297 14.59% 37 太原 2411 10.21% 38 忻州 2024 2.61%

2〉均势省份共涉及17个地市 序号 省份 地市 网络数 规划数量 差额 结果 容量 份额 效能 1 安徽 蚌埠 3 2 增网 3234 2.96% 低效 滁州 1899 4.14% 阜阳 4 6824 2.42% 合肥 5140 4.18% 5 铜陵 替换 357 3.48% 6 江西 抚州 1705 4.72% 7 赣州 1388 3.57% 8 景德镇 779 4.36% 9 南昌 2371 2.77% 10 辽宁 大连 2056 3.96% 11 盘锦 705 3.39% 无效 12 营口 2124 5.89% 13 浙江 杭州 8294 2.03% 14 湖州 889 3.73% 15 金华 2239 1.11% 16 衢州 1202 1.63% 17 温州 1948 1.70%

3〉弱势省份共涉及14个地市 序号 省份 地市 网络数 规划数量 差额 结果 容量 份额 效能 1 内蒙 呼和浩特 替换 964 1.81% 替换 964 1.81% 低效 2 宁夏 银川 增网 1161 0.03% 无效 3 甘肃 兰州 4 4356 0.30% 黑龙江 哈尔滨 2803 3.28% 5 佳木斯 595 4.54% 6 湖北 武汉 7569 0.53% 7 襄阳 4331 0.27% 8 湖南 常德 2073 2.80% 9 怀化 1189 1.24% 10 福建 福州 2999 1.70% 11 宁德 558 1.38% 12 莆田 615 2.73% 13 泉州 1711 2.21% 14 漳州 1359 2.53%