——实战实用，誉满全球—— 行动销售TM

卡特彼勒、GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目 名家推荐 行动销售TM是一套完整的销售流程，借助于这套实用的销售流程，您可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“行动销售”可以让您实现6倍的业绩增长，并且赚钱更多！ ——现代营销学之父 菲利普 ·科特勒 博士（Dr. Philip Kotler） 卡特彼勒、GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目 营销大势菲利普·科特勒博士鼎力推荐

目录 一、引子：项目缘起 二、核心内容：行动九步 三、培训设计：四阶段学习模式 四、其他 4

一、引子：项目缘起

学习收获 成功地将销售周期缩短四分之一。 掌握最为强大的销售工具——提问技巧，成功销售自己。 使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。 以理想的价格实现销售，保护自己的利润水平。 可以稳步获得客户的承诺，从而把销售往前推进。 通过“四阶段学习模式”帮助学员建立起新的行为和习惯，确保培训的投资回报（ROI）。

引子（1） 科特勒咨询集团联合ASTD开展的企业销售类培训调研表明，企业在组织实施内训时认为最难的依次是以下4点(最重要的排第1位，其次是第2位……)：   1、合适的培训方法及课程 2、培训效果的跟踪与落实 3、培训投资回报率的分析与评估 4、讲师 摘自《2006大型企业培训需求调研白皮书》

引子（2） 行动销售TM讲授5大关键技能： 82％的销售人员不能实现差异化！ 62％的销售人员未能要求客户承诺！ 86％的销售人员提问不当！ 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！ 99％的销售人员没有设定正确的目标！ 60%的企业认为自己的培训预算打了水漂！ 行动销售TM讲授5大关键技能： 1 2 3 4 5 销售流程 销售规划 提问技能 展示技能 获得承诺

二、核心内容：行动九步

行动销售™：引领卓越销售 行动销售™旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售™训练，销售人员不仅可以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚销售效率的内部文化！ 行动销售™将讲授“五”大关键能力： 1、销售规划 2、销售流程 3、提问技能 4、展示技能 5、获得承诺 此外，行动销售™会把上述“五”大技能及“人际技能”整合到一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用“人际技能”来建立持久的客户忠诚。

行动销售™：培养五大关键技能 销售人员缺乏销售流程 。 销售人员不善于 规划 自己的销售活动。 销售人员的提问技能 偏弱。 对公司的影响 对客户的影响 对销售人员的影响 销售人员缺乏销售流程 。 无法实现企业的差异化 采购时间延后 销售欠主动 交易型销售 低价值 销售失控 销售人员流失 佣金很少 销售人员不善于 规划 自己的销售活动。 销售周期拉长 使客户迷惑 缺乏条理 不专业 浪费时间 失去信用 错过销售机会 没有差异化 “职业性过客” 销售人员的提问技能 偏弱。 诊断能力差 需求得不到满足 遭遇异议 无法实现差异化 浪费时间 无法接触到决策人 企业得不到推荐 客户得不到最佳解决方案 可信度降低 看不到独特的价值 显得不专业 销售人员的展示技能 偏弱。 收入损失 找不到解决方案 客户对其不再感兴趣 被视为同质化 失去耐心 客户在价格上纠缠不休 收入损失 对销售人员失去信心 销售周期拉长 销售人员无法获得承诺。 市场份额损失 失去耐心 失去 寻找新的供应商 遭遇搁浅 6

客户5大购买决策

行动销售 VS. 销售经理 想象一下……团队中的每位销售人员都能完成销售任务。 行动销售™可以帮助销售经理顺利达成上述目标。 想象一下……团队中的每位销售人员都能完成销售任务。 行动销售™可以帮助销售经理顺利达成上述目标。 本项目为您提供了一套系统的工具和经过反复研究及大量实证的销售流程，有助于释放销售人员及销售教练的潜能。您将通过技能评估工具、技能诊断工具来评估自己需要发展的技能，还可以通过在线学习和巩固材料来将所学运用于实践，并通过一套认证工具来衡量、确保学习效果。本项目提供了一个可以遵循的策略性流程和一套共通的销售语言（有助于内部沟通） ，借助于这个项目，您可以获得一个套完整的销售、教练流程，有助于指导销售人员大量签单，缩短周期并建立良好的客情关系。 借助于行动销售™ ，您将…… 使销售效率最大化并达成年度营收目标。 在组织内建立以效率为导向的销售文化。 更好地制定销售流程，缩短销售周期。 培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。 使新进销售人员能很快进入角色。 指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

行动销售 VS. 销售人员 想象一下……通过学习获得可以真正释放潜能的销售技能！ 销售人员的主要目标是获得承诺，但是，销售人员常常缺乏一套可以遵循的流程来一步一步地接近目标。你还在凭感觉销售吗？通过本训练，你可以成为真正的专业销售人员。 借助于行动销售™ ，您将能够……. 不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。 极大地优化您的销售技能。 巧妙获得客户承诺并增加成交几率。 更好地保护自己的利润空间。 大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。 行动销售™会把上述五大技能及人际关系技能整合到一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序。通过学习，您将知道如何正确地规划，如何巧妙地提问，如何有效地展示，并显著增加您获得承诺的能力。即使您所卖的是很普通的产品，本项目所提供的方法和技能也能使您卖出得更多，收入更多，并有效地保护自己的利润空间。 统计表明：通过此项目认证者的业绩是未受认证者的6倍！

销售人员的角色 客户的顾问 销售资源的整合者 长期关系的建立者

行动销售™ 之“行动九步” 行动销售TM通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格： 行动1：承诺目标 没有目标，就没有动力。 行动2：人际技巧 先把自己“卖”出去。 行动3：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎么说。 行动4：达成共识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 行动5：赢销企业 为什么本企业最适合客户？ 行动6：赢销产品 切勿资料堆砌。 行动7：要求承诺 避免没有结果。 行动8：确认销售 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。 行动9：销售回顾 及时总结，走向卓越。 行动销售 把5大关键技巧整合到了一套科学的销售流程中，实战实用，誉满全球。

三、培训设计：四阶段学习模式

行动销售™四阶段学习方案 准备阶段 培训阶段 巩固阶段 认证阶段 课前1周 两天 共3个月 共3个月 共3个月 巩固阶段后 学员在线完成基准测评 学员在线完成学习目标调查 学员阅读《行动销售》一书 讲师对受训的销售经理和销售人员做课前访谈（电话访谈3-6人）。 讲师执行为期两天的培训。 学员通过DVD、CD、《巩固手册》来巩固所学技巧。 学员在工作中完成各种练习，以做到真正掌握和灵活运用。 销售经理在工作中积极指导、监督销售人员使用所学技巧和各种工具。 讲师通过微信、电话答疑、学员QQ群等方式与学员保持互动。 学员在线完成测评。 测评成绩达到75分以上者获得认证（获得行动销售结业证书）。 基于成人学习法则设计： 持续的巩固和演练。 学以致用。 持续提升，持续进步。

行动销售™ 学习工具 课前学习 课堂学习 巩固学习 认证测评 在线销售技巧基准测评及报告 在线调查 书籍阅读 学员手册 卡片 视频案例 准备阶段 巩固阶段 认证阶段 培训阶段 课前学习 课堂学习 巩固学习 认证测评 在线销售技巧基准测评及报告 在线调查 书籍阅读 学员手册 卡片 视频案例 技巧练习DVD 技巧练习巩固手册 CD 课程微信/学员QQ群/讲师答疑 在线最终认证及报告

四、其他

行动销售™ 项目的独特性 核心内容：行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱，引导客户顺利签单，从而有效缩短销售周期。 培训设计：根据成年人学习特点设计的“四阶段学习模式”有助于学员真正学以致用，改变销售行为，并真正实现绩效的突破性提升（四阶段包括“准备阶段、培训阶段、巩固阶段、认证阶段”）。 其它配套： 国际著名版权课程特有的严谨体系、系统工具、良好口碑有助于您更快地做出评估和选择，并降低您的培训风险。 接受行动销售训练并通过认证的学员将获得精美的认证证书，这也意味着他/她拥有了一种为公司和个人创造更多收入和财富的能力，该证书很受“财富1000强企业”的欢迎，会成为销售人员的职场通行证。 行动销售中文讲师均由美国老师亲自认证，讲师均具有MBA或硕士以上学历，全部拥有跨国公司销售从业经历和经验，可以结合中国本土文化及行业特点来更好地对课程进行演绎，授课效果更有保障。

行动销售™ 课程优势 “财富1000强”必修课，誉满全球，真正改变销售行为、提升销售业绩、打造无敌团队。 国际TOP10版权课，充分保障您的投资回报，降低采购风险和培训风险。 精品小班，分组学习，人人参与，效果更有保障。 互动教学，案例分析，充满趣味性和实战性。 锁定5大关键技能（人人都能学习复制），讨论10大焦点议题，分析66个经典案例。 采用10段精美3D视频来辅助教学，生动形象，轻松活泼。 现场管理到位，促使每位学员积极思考、充分参与、用心演练。

行动销售™系统与传统销售课程有何不同？ 项目 传统销售培训 行动销售TM系统 1、核心内容 多半是基于经验的分享，多数属于局部分析而非系统分享，课程的实用性、实证性远未经过实践检验。 认为销售也是科学，从客户购买决策流程出发，系统讲授科学的销售流程——行动九步，实用性及效果在全球广为见证。借助于这套简洁实用的销售流程，销售人员可以迅速掌握销售科学的精髓，迅速由“非专业销售人员”变为专业销售人员。 2、培训形式 讲授式，枯燥无味，局限于课堂培训，无法做到个性化和针对性，无法进行巩固和跟进。 讲师引导，学员高度参与，气氛活泼轻松，讲师寓教于乐，实战性强，视频案例生动易懂。此外，学员还享受课前“基准测评”服务，并通过课后历时3个月的巩固和跟进来促成行为的转化。最后，企业还能通过“认证测评”检验学员的学习效果。 3、培训效果 员工不满意，企业不满意！学员改变有限或者根本没有任何改变，培训对企业的业绩增长贡献帮助不大。60%的企业认为培训预算打了水漂。 员工满意，企业满意！没有参加过学习的学员与参加过学习的学员的平均业绩增长率差了6倍，参加了学习并通过认证测评者的业绩增长率是参加学习但未通过认证测评者的2倍。有助于打造一支具有国际化专业销售水准的销售团队、一支狼性团队，使销售团队从业余走向专业。 4、持续性 现场冲动，回去一动不动。 学员可以持续运用，彻底改变人的行为、习惯。 5、操作性、复制性 企业是听众，多数只授鱼不授渔，工具欠缺，可操作性及可复制性欠缺。 学员可以在工作中自己操练，课程提供完整的工具包，培养企业的内部教练（让销售经理发挥销售教练的作用）。 6、投入/产出比 不好说。 全球已有100多万学员接受过行动销售训练并通过认证，平均投入/产出比达到1：8（培训结束后的3个月）。

结果. 结果. 结果…… 5M 10M 15M $20M 2 4 6 8 效益收入 毛利润 某国际某著名金融机构在引进行动销售TM项目8个月后，其销售收入与过去8个月相比增加了1680万美元，销售毛利润同比增加了1030万美元， 这两项增长都直接归功于本项目。 销售增长率 7.7% 15.8% 20% 5% 10% 15% 未经认证人员 经认证人员 北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了行动销售TM认证。通过认证的销售人员的销售业绩增长幅度是未经认证者的2倍，通过认证者的利润率也远远高于后者。 ＝增加75名新客户 ＝25万美元的销售收入 每人增加3名新客户 25名销售人员 某国际食品制造巨头在引进行动销售TM训练3个月后，其25名销售人员每人都增加了3位新客户，这些新客户给企业增加了约25万美元的销售收入，该企业在此项目上的投入与产出比为1:8。

行动销售 ™ 全球客户 行动销售TM的客户遍布全球各行各业！由于该项目是根据客户具体情形来定制的，所以，它适用于任何情形的企业。 20年来，该项目的客户包括IDEXX、BIG DUTCHMAN、卡特彼勒（Caterpillar）、斗山（中国）、小松（中国）、JCB（中国）、KATO、现代、玉柴重工、三一重工、福田汽车、雷沃重工、JP·摩根、美洲银行、GE、IBM、花旗银行、中国银行、AFLAC、平安集团、宇通客车等众多“世界500强”及“财富1000强”企业，惠及1000多万全球销售精英。

行动销售 ™ 名家语录（摘录） 这是为数不多的、能真正能改变销售人员行为的销售训练项目之一。 ——菲利普·科特勒 博士 行动销售TM项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（Fans）”。 ——Gary Baker，英格拉姆集团（Ingram） 培训与发展总监（英格拉姆集团是美国最大 的图书发行商） 不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根 基深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能。得益于行动 销售的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。 ——Tony Collier，Computer Insight销售经理

行动销售TM投资预算 完整版：￥6300元/人（至少15人/班，四阶段全程学习） 精华版： ￥6.5万元/班（30人/班，2天课堂学习） 详情请咨询“行动销售”课程顾问：0755-88265430，88265235 16 29

行动销售 ™ 持续学习资料 课程官网：http://www.actionselling.cn 学员QQ群：9299 3036 （验证码action selling） 新浪微博：@行动销售 微 信：actionselling 18

书籍推荐 《行动销售》（Duane Sparks） 《影响力》（罗伯特.西奥迪尼 ） 《销售红宝书》 （杰弗里·吉特默 ） 《销售圣经》（杰弗里·吉特默 ） 《世界上最伟大的推销员》（奥格·曼狄诺） 《卡内基沟通与人际关系》（戴尔·卡内基） 《与你在巅峰相会》 (金克拉励志书籍) 《金克拉销售圣经》（金克拉励志书籍） 《销售大师》（米斯尼尔 摩根） 18

行动销售：实战实用，誉满全球 被美国Selling Power 杂志评选为“2014全美销售培训20强”。 被美国培训行业协会列为“2012全美销售培训20强”。 被美国Selling Power 杂志评选为“2011全球培训10强”。 被美国商业联合会（USCA ）评选为“2011美国最佳培训课程奖”。 被美国培训行业协会评选为“2009美国最佳销售培训课程”。 被美国Selling Power 杂志评选为“2010全美销售培训10强”。 被美国培训行业协会评选为“2011美国最佳销售培训课程”。 更多荣誉，敬请访问： http://www.actionselling.cn/ry/index.html 2

在当今最为激烈的市场竞争中，如果一个组织能从产品和推销哲学转向顾客和营销哲学，那么，它就能较为有效地应对竞争。 ——菲利普·科特勒 博士 （Dr. Philip Kotler）

卡特彼勒（Caterpillar）培训及发展总监 客户证言 行动销售 TM 简直是革命性的，它牢牢抓住了销售的核心……讲师通过一些简单易懂、趣味性的故事（包括情景录像）来循循善诱，从而与学员进行了有效的交流与沟通……我很高兴地看到，卡特彼勒和销售团队已经从这个项目中获益多多，行动销售 给我们带来了巨大的竞争优势，我们真希望本课程及《行动销售》书籍不要落到对手手里。 ——唐·普拉特（Don Pratt） 卡特彼勒（Caterpillar）培训及发展总监

研发机构简介 The Sales Board 集团 成立于1990年的THE SALES BOARD集团已经成为全美乃至全球顶尖销售训练机构，它已经成功帮助了全球5000家多家大型企业及1000多万销售人员有效提升了销售业绩（其中主要为“财富1000强”企业）。SALES BOARD与科特勒咨询集团（Kotler Marketing Group）在中国联袂推出的行动销售TM训练方案可极大地改善企业销售人员的销售行为并优化销售结果。 科特勒咨询集团（KMG） 成立于1981年的科特勒咨询集团（KMG）是目前全球最大的、服务最广的全球顶尖咨询公司之一。总部设在美国华盛顿，在英国、瑞典、加拿大、澳大利亚、韩国、法国、巴林和中国设有分支机构。1999年底，科特勒咨询集团正式进入中国，并开始为中国的企业提供各类营销及销售类的咨询/培训服务。目前，在深圳、北京、上海设有分公司。 2007年1月，KMG与Sales Board集团针对中国市场联袂推出中文版行动销售TM企业内部训练项目。全球已3000多家大型企业（主要为“财富1000强”）的1000多万销售精英通过认证。反馈表明：接受行动销售训练并通过认证的销售人员的业绩增长率是未接受行动销售训练人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率增加了5%。

因为专注，所以专业。 Sell More, Be More ! 科特勒咨询集团 荣誉奉献 科特勒咨询集团 荣誉奉献 咨询热线：0755-88265430；88261914，88265235 传真：0755-82024280 课程官网：http://www.actionselling.cn 科特勒学院网站：http://www.kotler.cn