寿险从业人员的成功法则 ——再谈（KASH） 刘海建

目录 1 1 1 2 2 2 3 3 4 4 5 前言 前言 前言 文章阅读（感悟） 文章阅读（感悟） 文章阅读（感悟） AGENT的第一步职业台阶 3 AGENT的第一步职业台阶 3 KASH概念 4 KASH概念 4 KASH意义所在 5

前言 献给寿险中高阶业务伙伴们: 在大多寿险同仁印象里，《KASH》为新人入行的三大基础课程之一，很多业务骨干和高级管理者早年都接受过此类学习，还包括《寿险功用与意义》、《职崖规划》。其实不然，《KASH》不仅是寿险人员迈向成功的法则，更是所有管理者，乃至社会其他职业人员必学、必修的课程，其内容之广，含义之深是每个人毕生学无止境的。尤其是寿险中高阶管理干部，都要对《KASH》不断学习，加深理解，在心态、习惯、知识、技巧上永续修炼，才能达到“职业完美”和“人生卓越”之境地。 说到“卓越”和“完美”，不过几个形容词而已，所有人都能心知肚明，真正的卓越和完美其实并不存有，金无足赤、人无完人，只要是人都会有缺点和不足。可大自然就那么极具魅力，将想象之说化为人世所崇，供现实人们尽情去享有和追逐。不过，在勾画空间和设定距离的标栏里，大自然同样留有清晰的字样，以告诫天下众生“向往≠成功”！ 向往好似梦想，几乎所有人都有，那是人们梦中之怀想，其实质是人类存活于世的一种追求，可谓充满渴望的现实理想。梦想和向往不仅让大脑开启了想象之门，还赋以了肢体计划行动之力，在通往成功之慢慢长路中铺设了均等机遇，在成果的最大化里供任何人抓取和瓜分。当然，人与人毕竟是有区别的，有的人较为精准得以把握，而有的人无意间遗漏或失控，还有更多人则压根就没想去享有…… 都说成功的人如何如何？其实成功的人和我们区别并不大，都长着两只眼睛，一个嘴巴，做着和普通人一样的工作，过着和普通人一样的生活，只是他们在工作和生活中有着不同的处事原则和不同的做事方法。至于他们为什么能与众不同，做出常人不一样的结果，其中一定有其过人之处，除了天赋微小差异外，更多则来至后天之创造，也就是人们常说的如何把握人生机缘，而机缘又时时包裹着几个大字，那就是我们耳熟能详的KASH，即：态度、习惯、知识、技能 …… …… …… ——刘海建

浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 2012-12-14 周五，多云 浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 2012-12-14 周五，多云 刘海建 一堂课的感悟 从15楼小教室出来回到办公室，脱下汗淋淋的内衣又赶紧下电梯，到五楼的餐厅已经快一点了。没曾想才短短一个多课时，棉毛衫裤竟然全部湿透，好久没这么出汗了。本想在沙发里躺一会，可又想下午上班时间长，拍顶不住，犹豫再三还是去了。 听课的学员们已经在餐厅吃饭，班主任也在，忙起身招呼我，还抢着给我付饭钱。我没让，不就简单一堂课？都是公司的培训，完全分内的事。办班老师都是培训部员工，大多是些小年轻，工资本来就不高，几十块钱也是钱，何必让人家破费呢？不过能感觉到，人家是认真的，刚才整一堂课，他始终在教室里陪新人听讲。 这堂课原本就约定过，安排在星期一上的，可那天去了蛇口，临时电话取消了。之后也就没去在意，没曾想清早接到电话，是培训部打来的，问能否补上那堂课，结业前给新人们讲讲。课程是《成长分享》，职业规划类的，业内名称很多，有的叫《心路历程》，也有叫《生涯规划》，凡此都是新人入司的必修课。我当即答应了下来，好在时间来得及，上午11：00的课，PPT也是现成的。说实话，我愿意给新人上课，回想都三年多了，自离开青岛后，业务类型的培训常有，就没再给新人上过课。洗漱完毕之后，简单吃了点东西，换上西装，系上一条刚买的新领带，又打开电脑，备完课直接去了培训室。 我们这行业有特点，培训特别多，无论是新人还是老人，一年四季都有，即使当上了业务总监，仍然有相对应的培训。培训分为“制式”和“非制式”两大类，有初阶、中阶和高阶几种。制式的课程又分为考证班、岗前班、衔接班、晋升班、师资培训等；非制式课程通常是结合日常业务的一些培训，包括“以会代训”等。总之，所有系列培训都是人力物力的注入，“培训”在业内也被视为员工最大的“福利”。在现今同类的公司里，所有内外勤员工，包括高管在内，无一例外都经历过此类培训。 记得我刚入行做新人时，培训更多，老师大多来自台湾，有的培训历时几个月，其中还包括“魔鬼”式训练。那时的培训大多是“封闭”式，拉到很远的郊区，有点“与世隔绝”的味道，不仅办班纪律严明，着装都有严格的规定。每次培训完毕，如同生了一场大病，骨头架都快散了，可心里那种“快感”甭提多亢奋，一次培训能让人“激情”几个月。难怪有人说我们这些人是“神经质”，在行业一待就十几年，都是被“洗脑”洗出来的。这话还真不假，要不说当年的地下党，面对“老虎凳”都临危不惧，那“意志力”从何而来？绝对是被那个“主义”洗出来的！ 我深知岗前班的重要，就像孩子们的启蒙教育，基础扎实了，未来的路才会畅达，幼阶的优劣无疑能影响人的一生…… 一瞬间的撞击 这期班人数确实不多，男男女女不满二十人。如今的大班越来越少了，过去常有百人班，五六十的也很多，近些年已不多见，少的时候都不满十个。别看现在求职人多，仅每年毕业大学生就不计其数，深圳又是个外来人口的聚集的地，随便打开一个网站，求职的简历密密麻麻。可随着市场竞争的加剧，择业反而愈发趋于精细化，企业更加重视“选择性”，求职者也更注重理性择业，出现这种现象是可喜的，表明市场在逐步成熟，人们的择业观也在不断进步。 以我多年的授课经历，展现在我眼前的学员确实不一般，清一色的职业装，年龄也较成熟。我知道，这期学员里有公司定向培养的“管理师”，大多是经过精挑细选的，之前的阅历相当好。班长是个少妇，三十六七，是外地来深圳工作的，因之前的公司不景气，想借助管理师平台求得新的发展；还有位大姐，五十出头，也是高阶管理岗位退下的，在深圳有很好的市场资源；尤其两位中年男子，从坐姿和眼神就能看出，透着极强的职业感。当然，还有几位大学生，有的出自名牌大学，在深圳已磨练了几年，互动很踊跃，表现出极强的发展意愿……

浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 2012-12-14 周五，多云 浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 2012-12-14 周五，多云 我深知自己的授课，就制式课程来讲，远不如专业院校出来的老师。首先是台风，没经过科班训练，用专业人士的话讲，站都站不好，课就没法讲好。从上台到鼓掌，从站姿到拿麦克风，都有很多的讲究。就“登场”一说，有“跑步登场”，有“漫步登场”，还有“正步登场”，都必须训练。还有与主持人握手，向学员们鞠躬，正立定后的几秒钟环视，都是讲师或演讲大师的学问。还有站立的“平行式”、“稍息”式，开讲后的“拿麦”，一直到正式上课后的“引爆激情”等，不仅要有台下的多年练习，更主要是课时的实践。这还不包括上课本身的讲解，是否有逻辑性？是否有条理性？思维是否细腻？夸张是否到位？这一切都是专业老师的必修课，要不说讲台也是一门艺术，既有学问，还要有表演欲（基本功），就像演员一样，台上一分钟，台下十年功，没几年历练还真拿不出。 好在我的课内涵丰富，有激情，又有极强的感染力，用早年公司领导的话说，“激励性的场合非 Vic Liu莫属……”！表现的是一种“煽动力”（说服力），这主要源自多年的市场实践。在我们这行业，能集“荣誉于一身”的人，就有讲台的“话语权”，就拿新人开门“三堂课”《功用意义》、《KASH》（knowledge,attitude.skill,habit.）、《职涯规划》来说,《心路历程》之精彩之处来自于经历，实实在在的过往，能把握市场，能最大限度挖掘市场“需求”，就能立于不败，就能获得最大的收益。 我每次授课都会讲《KASH》，就是“知识”、“技巧”、“心态”、“习惯”，这不仅是台下新人所面对的，也是社会所有人值得思考的。在这次课程中，我举了个实例，那就是当今中国的“二号”政治人物——李克强。像歌子里唱的那样“没有人能随随便便成功”一样，他固然有机会和运气，可重要的是有把握机会和运气的智慧和能力。李克强固然是个干部子弟，可其父只是个县级干部，这样的家庭在中国多如牛毛，可他注重学习和积淀，自小学习《史记》、《汉书》、《资治通鉴》，还能整段背诵《昭明文选》和《古文辞类纂》。还有，他去过农村，插过队，经历过艰苦条件的磨练，并在改革开放初期，通过不解努力考入北京大学，就此走上了从政之路。兴许很多人并不知道，李克强曾作为北大团委书记，在一次选举中落选，承受的打击是相当巨大的。然而，他没有气馁，重新振作起来，一步一个脚印，最终走向职业的高峰。不能不说，每个成功者的背后都有坎坷和艰辛，从政是这样，从商、从业亦是如此！ 我在讲课时给学员们朗读了一段文字，“走在理想的路上, 理想是春天的第一朵鲜花; 理想是夏天的第一束灼阳; 理想是秋天的第一颗果实; 理想是冬天的第一片雪花; 理想是沙漠里的绿洲；理想是吹响生命的号角...... 山溪的理想是大海，囚鸟的理想是蓝天，树木的理想是大地...... ”。古希腊著名哲学家苏格拉底说过一句话，“世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗！”。我还给新人们介绍了一位诗人、作家、画家，被称为“艺术天才”、“黎巴嫩文坛骄子”的黎巴嫩阿拉伯人，他名叫卡里.纪伯伦（Kahlil Gibran），是阿拉伯现代小说、艺术和散文的主要奠基人，20世纪阿拉伯新文学道路的开拓者之一。他有一段精辟的语言，“我宁可做人类中有梦想和有完成梦想的愿望的最渺小的人，而不愿做一个最伟大的无梦想无愿望的人”。字里行间，告诉人们一个做人的基本准则，那就是——有志者事竟成。 一片落叶的宁静 课讲完了，汗水湿透衣襟，教室里的确有点闷热，更多的是激情。灵魂驱使下的热量，好爽、豪爽！浸泡过的人体格外轻盈，短短一个多课时，像一片落叶掉在了地上，有的人会继续在意它，而更多的人会不屑一顾的踩过。人与人的认识往往很微妙，或许是个巧合，或许是有意而为之，可相识是缘，三人行必有我师，我期盼每个新学员都能进步，都能获得宝贵的“一桶金”。可成功者毕竟是少数，就看你如何把握，把握人生、把握未来。接受培训，了解公司，熟悉公司环境，认识身边同事，最终走向市场、走入崎岖不平的道路。有句话说得好“人都是被逼出来的”，付出必有回报，逼出来也比墨守成规、不思进取好，生命在于运动，知识在于积累，实践在于勤奋，离开了那一条都不行，简单重复、孜孜不倦、一步一个脚印，千里之行始于足下，就让我们一起共勉！ 最后还有一段话。一、别人行，我也一定行！二、只要我想做，我什么都能做！说完这段话，再看看课堂上让大家朗读的大师格言。格言的题目叫《行进》，是本焕大师说的：愿望是幸福的源泉，坚持是追逐的动力，柔和是行进的尺寸；心细是成功的关键。行进路上，有愿望、能坚持、有尺寸、心又细，一定会行进到胜利！

定出轻重缓急的规划和计划 认真过好每一天； 从掌握今天开始…… AGENT的第一步职业台阶 显现自身的价值 人生就象走台阶，是上是下，停留在哪一级，其实都是由你自己决定的！关键的一步之失可能错过的会是一生!

献给寿险业所有的事业伙伴们: 成功的人会追求卓越 在寿险业持之以恒是成功的显著标志之一 成功的人 会有梦想 成功的人会有计划和行动 成功的人会不断追求成果最大化 在寿险业持之以恒是成功的显著标志之一 成功得人会有效把握时间 成功的人会开发和拓展人际关系

管理者必须及共勉 一个优秀的管理者 所处的环境 时间、现状 依照原则 最大限度提高产能与绩效 ——丘吉尔 人生有两杯水，一杯是苦水，一杯是甜水，只不过不同的人喝甜水和喝苦水的顺序不同，成功者都是先喝苦水，再喝甜水，一般人都是先喝甜水，后喝苦水。坚持的毅力非常重要，面对挫折是，要告诉自己：要坚持，再来一次。因为这一次的失败已经过去，下次才是成功的开始。 ——丘吉尔 所处的环境 时间、现状 依照原则 最大限度提高产能与绩效

KASH概念 同样八个字 不一样的层面 知识 态度 技巧 习惯 管理者如何理解KASH概念 Knowledge Attitude Skill Habit

（K+S）* H * A 知识 知识 运用及开拓 +技巧 +技巧 *习惯 *习惯 *态度 知识就是—— 丰富、丰厚，博采众长 层层相扣、缺一不可 常态经营、常态管理 空杯心态，自我修炼 知识 知识 +技巧 +技巧 *习惯 *习惯 *态度 知识就是—— 人们在改造世界的实践中获得的认识和经验的总和

知识渊博 体系创新 内容 人际交往知识 人脉开拓知识 扎实销售知识 综合金融知识 现代团队管理 组织壮大发展 领导驾驭统御 新型服务创新

态度的差异 做事 做人 拿破仑·希尔 态度是人的举止神情，在KASH中尤为重要； 管理者对事情的看法和采取的行动关乎团队命运； 对人生的态度 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。 对人生的态度 做管理即做人 对职业的态度 即是对业事的态度——

管理技巧 目标制定 之技巧 激励技巧关乎团队绩效 管理之走向（环节） 训练技巧 决定市场占有 日常经营技能是常效经营成败之关键

习惯养成 B A C 永不言败 D E 不断虚心好学的习惯 始终尊重他人的习惯 即尊重自己的习惯 常态自我检视及修正的习惯 积极向上 养成积极扶持、育成及关爱的习惯 努力培育、挖掘人才的习惯 （人力管理）

管理者注重KASH传承之意义 1 是保险事业永葆秦春发展至今的智慧结晶 2 是检验行业管理人员综合管理素质优劣的试金石 3 是每一位追求成功经营所必须遵循的原则

体会篇（一） 1 心态加习惯，成功一大半； 2 管理很重要， 知识边做边学边提高； 3 经营技巧不可少， 多做熟做能生巧；

体会篇（二） 思想工作必须做，简单疏导重复做； 以身作则率先做，树立榜样规范做； 服务客户必须做，用心事业永久做； 1 2 3 4 思想工作必须做，简单疏导重复做； 以身作则率先做，树立榜样规范做； 服务客户必须做，用心事业永久做； 开动脑筋勤奋做，持之以恒坚持做；

体会篇（三） 平常心、平常人 平常心、平常人 管理本无路 出门便是路 抬脚走远路 远有通天路 在管理中学管理， 在路途中学走路， 事业远大始于足， 目标指引通天途。 在管理中学管理， 在路途中学走路， 事业远大始于足， 目标指引通天途。 管理本无路 出门便是路 抬脚走远路 远有通天路

虚心好学，尽善尽美； 追求卓越，永无止境； 生命不息，作业不止； 持之以恒，永攀高峰； 体会篇（四） ——我的格言 学知识 学管理 学做人 学做事 学永恒 不息 O 不止 不惧 不怕 不嫌 不弃 X 虚心好学，尽善尽美； 追求卓越，永无止境； 生命不息，作业不止； 持之以恒，永攀高峰； ——我的格言

体会篇（五） 开拓 引领 创新 我们的情怀 永远是团队的支柱 奋发 我们的胸膛永远是伙伴的港湾

管理者也一样，一个业务总监同样是展业者！ 使命是 AGENT 的灵魂 （理念） 作业是 AGENT 的天职。 (FYP) 管理者也一样，一个业务总监同样是展业者！ 感谢聆听！