1. Case: Hamilton Real Estate

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Time Spent & Dollars of the Deal Group 1, Group 2, Group 3, Group 4, Group 5, Group 6, Group 7, 交通大學 任維廉 3

Time Management 1. 個人閱讀 ( 5~10 minutes) 2. 小組演練 (10~15 minutes) 交通大學 任維廉 4

Takeaway? two criteria Important Don’t waste your time Unimportant Important Don’t waste your time Non-case teaching Cocktail chatter Takeaway Obvious Obvious Not obvious Too much time in Northwest and often given them better deal than Northeast Southeast will give establish your reputation with the insiders. 交通大學 任維廉 5 5

2.應用HBS參與式個案教學方法學管理 交大 任維廉 個人網頁：http://140.113.119.160/ 交通大學 任維廉 6

基本資料：認識自己 從小立志： 人生目標： 什麼人讓我羨慕？什麼事讓我感動 我認同的描述快樂之雋語： 老師，編輯，寫作 樂在廣泛閱讀，以解個人人生之惑，幫助他人成長。 人生目標： 孔子教授 EMBA 方法 諸葛亮撰寫策略規劃論文 玄奘留學回來翻譯經典論文。 什麼人讓我羨慕？什麼事讓我感動 盡己，知足，豁達 我認同的描述快樂之雋語： 交通大學 任維廉 7

大綱 簡介：HBS, PCMPCL, VI 教材：個案 個案學習：四階段 討論 交通大學 任維廉 8

簡介：HBS, PCMPCL, VI 哈佛大學商學院 (1908~) 參與式個案教學方法 Harvard Business School Program on the Case Method and Participant-Centered Learning 交通大學 任維廉

我們這一班 來自亞洲的大陸、台灣、香港、新加坡的 八十位教授 學生依背景資料混合編組 學生固定座位，設座位名牌 交通大學 任維廉

哈佛 MBA 教育特色 傳統演講式教學法 哈佛個案教學法 老師唱獨角戲講授知識，學生做筆記被動學習 兩年/60週/600個案，學生需主動參與，老師僅從 旁協助他認為學生該知道的。 開除HBS教授？ 1. 行為不道德， 2. 用演講方式上課！ 學校寧可教能教的東西，而不願去教需要學的東西。 交通大學 任維廉

六片黑板 C  D  F  B A  E

教材：個案 Harvard Business School Online Cases http://www.exed.hbs.edu/program/pcmpcl200807 Harvard Business School Online Cases Price: US$59.25 vs. NT$600 交通大學 任維廉

個案學習的核心：做決策 個案：實際企業已發生的問題，一堆雜亂的事件與資 料，15頁左右。加附錄：組織圖，財務報表。 整理案情：為何事情會如此發展？哪些人物對未來發 展有影響？假設你是個案主角（protagonist) ，會採取 怎樣的解決方案？Why? 交通大學 任維廉

Case 1. Hamilton Real Estate (negotiation) 透過 Role play 及 Observation，學習：知己 知彼，控管談判過程。 知己知彼：  1. 確認自己主要目標及達成目標之策略，  2. 思考雙方的界限及重疊的部分，  3. 選擇一個比預期更多或付出更少的方案 談判過程：1. 準備：收集資訊，2. 討論議 題，3. 提案與回應，4. 結束：締結協議。 交通大學 任維廉 15

Blackboard Plan People: How much do you know about your counter part? Seller first, then buyer (5 minutes) Context: BATNA (best alternative to a negotiated agreement) and the value range, 66, 60, 38, 27. (5 m) Strategy/Tactics: How did you negotiate? (10 m) Decision/Deal: The result (show both money amount and the time spend). (5 m) Takeaways and insights about the case. (10 m) 交通大學 任維廉 16 16

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Case 2. Les is More, Times Four CEO 專業經理人的角色不簡單，一天工作 16小時，連續一年，蠟燭多頭燒，還要搞 政治鬥爭。 Should Less take the job? 家族企業：爬越高越孤單，底下人把你當 過客。外面的人想進來。 台灣外商公司也一樣？地方領導外表光鮮 亮麗，權力都在總公司。學習：調適自己， 多溝通，讓總公司釋放信任。 交通大學 任維廉

Case 3. James Burke: A Career in American Business (A) Johnson and Johnson, Burke斷然決定產品 全面回收，媒體政策也很成功：據實以 告，傳遞同樣訊息，對報導內容負責。 學習 Crisis management 六階段：1. 預防危機發 生，2. 擬妥應變計畫，3. 迅速嗅到危機，4. 避 免危機擴大，5. 迅速化解危機，6. 從危機中學 習：化危機為轉機。 交通大學 任維廉

Case 4. R ＆ R 學習 entrepreneurship ，與 leverage resources 創業精神性格：一頭栽進，不猶豫。用熱 情、夢想、感性做事，不只是理性分析。 尋求資源：成功機率不高，必須不斷測 試，準備備案。 直接接觸顧客，瞭解其 需要。不接受現狀，好奇心帶來新點子， 結合創新，紀律執行。 交通大學 任維廉

Case 4. R ＆ R What is the opportunity? Business model, cumulate cash flow… You can not evaluate an opportunity in isolation. Who are the people? What is the context? Context People Deal Opportunity 交通大學 任維廉 21

Takeaways Don’t get money too soon and too quick. Don’t give up equity and strategic control too quickly and easily. Choice of funding source: VCs are not necessarily vultures. There are many types of “Angels” not every angel looks after your interest. How to assemble a high quality Boards: sequential vs. simultaneous. Complement vs. overlap roles. How to use a high quality Boards. Commitment is most important. 交通大學 任維廉 22

Case 5. A Fall Before Rising: The Story of Jai Jaikumar (A) (B) 回溯人生：童年，家庭，教育……成就不只靠 自己努力，也因福星高照。故有了成就後，也 要善盡義務。 過去，你曾得過別人幫助的，還記得嗎？ Remember who you are! 對他表示尊敬、體諒， 像對犧牲自我，成全你的親人一樣。 交通大學 任維廉

Case 6. Pitch yourself (Marketing) Elevator pitch 透過 Role play，學習個人行銷，展現自己。 Communication, Presentation 真的很重要， 站在顧客立場，瞭解如何創造、溝通、傳 遞價值，避免溝通障礙。 一分鐘自我介紹 交通大學 任維廉

其他 一般管理： Scott & Sons Company, 促銷活動：以優惠信用方 式鼓勵零售商多進貨，將公司存貨轉到零售商。 資訊科技： OTIS欲以提供最佳售後服務：定期保養，降低 故障率，超越競爭者。 交通大學 任維廉 25

三、個案學習：四階段 1.「自我思考」：個人課前準備 2,「參與討論」：上課前的小組討論 3.「重新思考」：參與課堂討論 4.「觀念整合」：發展自己的管理風格 交通大學 任維廉

Stage 1.「自我思考」 課前準備是每個人必須做的功課， 先閱讀個案，並回答 assigned questions 進入問題情境：設身處地，把自己當成故事的 主角—決策者 情境判斷定義問題 發展候選方案 自己想達成的目標是甚麼 各個候選方案的利弊得失 做出抉擇：如何論述，為自己的對策辯護 交通大學 任維廉

Stage 2.「討論參與」 早餐後，上課前，進行分組討論 選出討論主持人，控制時間 不作不相關議題的討論 測試自己的論點 透過對話，分享心得，互補學習 可支持或發展別人觀點，必須引述 開放性討論、修正自己不夠周延的意見，倒不必 刻意形成共識 交通大學 任維廉

小組召集人 程序主席 ，不必最熟習實質內容 準時開會、控制時間 確認成員們對自律的共識 從課堂 assigned questions 開場 聚焦在相關議題上 鼓勵沉默成員表達意見 交通大學 任維廉

Stage 3.「重新思考」 參與課堂討論，訓練自己： 教授： 言簡意賅表達自己專業見解 學習欣賞別人的表現 針對別人意見，提出自己的評論 要求學生挑出關鍵性情節，整理問題的因果關係 前CEO哪裡做的不對？主角想做什麼改革？ 假如你是他，該怎麼做？ 交通大學 任維廉

Stage 4.「觀念整合」 老師通常不介入討論，也不下結論，讓學員發 覺他人思考問題的方式和自己有何不同，學會 對問題有更多元的思考。 學習者應嘗試歸納出一套整合性的概念架構， 以便將問題看得更清楚，日後有能力將此一概 念架構應用在解決問題。 你是CEO，該如何質疑部屬，刺激他們思考 ask the right question. 交通大學 任維廉

個案學習目的 不能過度簡化問題，沒有 one best way. case by case, 每次情況不同，主角，動機，資 源，限制不會重複。 訓練自己如何在個案時空情境下做決策，知悉 需為決策的後果負責。至於自己所做決策與當 事人的實際抉擇是否一致，並非教學重點。 大多數個案均為真實之公司，其業務不斷演化 發展。實際採行的抉擇，未必是最好的答案。 不必刻意蒐集外部資料，課堂中不做根據外部 資料的討論。 交通大學 任維廉

Some common mistakes Misunderstanding the question. Proceeding in a haphazard fashion. Asking a barrage of questions. Force-fitting familiar business frameworks. Failing to synthesize a point of view. Not asking for help. 交通大學 任維廉

四. 討論： 1. 個案研究很接近真實生活？ 1. 如何蒐集數據？ 2. 怎麼評估人的問題？ 3. 受時間限制？ 3. 藉助數量方法做分析是關鍵？ 4. 執行決策較無問題？ 交通大學 任維廉

四. 討論： 2. 教授的角色不重要？ 1. 篩選個案，對問題提出質疑，引導討論 2. 管理觀念並不難懂，難在觀念的應用，而非觀 念本身 2. 管理觀念並不難懂，難在觀念的應用，而非觀 念本身 3. Takeaway: important, and non-obvious 討論：你只是在幫那些被寵壞了的有錢人的小孩 變得更有錢！你大可做些更有價值的事情。 交通大學 任維廉 35

討論： 3. 學生才是主角 1. 理想上，教授會帶，學生在做中學，在嘗試錯誤中學 習成長，要能反省，得到教訓。 2. 管理有些層面可以在教室裡討論，卻無法在教室裡培 養，如果先決條件不存在？ 3. 教育的目標是給人自信，讓他能自我發展。 視學生為需要加工的原料或是組織內的知識工作者？  劇團演員是被指導的，而非被管理的。 幫助參與者更清楚自己過去的經驗，賦予其意義。 交通大學 任維廉 36

討論：4. 個案教導是培訓幹部最佳藥方 1. 傳統讓部屬邊看邊學的師徒制效果如何？ 2. 邀請外界專家學者照本宣科，單向講授，有助於獲 得新知，但很難對實際運作產生直接助益。 3. 主管將自身工作經驗發展成類似個案，設計情境， 要求部屬先研讀並思考：若我碰到這種情況可以 怎麼處理：分析狀況，提出構想，評估方案。 再親自主持討論：表達看法，分享經驗，提出佐證 或反駁。 符合部門需要，沒有洩密疑慮，讓主管智能成長。               交通大學 任維廉 37

個案太長！ HBS最短的個案？ 武俠小說極短篇徵文：武林高手，三角關 係，倫理兩難 Jonny, Mary and Rung-ting want to start an enterprise. 交通大學 任維廉 38

延伸閱讀 楊元寧，天下文化 2008/6 劉經巖，哈佛人出版社 2009/4 楊元寧，天下文化 2008/6 劉經巖，哈佛人出版社 2009/4 Broughton, Ahead of the curve: Two years at Harvard Business School, 2008. 邁向頂尖之 路：哈佛商學院的人生習題，時報出版。 交通大學 任維廉 39

說故事，學管理 向司機學管理，迅速成長不是好事？人民 航空， System Dynamics 目標，絕不是碰運氣：鍾納廠長。 40 交通大學 任維廉 40

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