About me! 洪從恕(小恕) 交大運管碩士班 興趣：打排球、旅行…etc 座右銘 路是人走出來的 方法是人想出來的 交大運管系大學部 2011/10/20

Development of the sales locus of control scale 報告人：0053201洪從恕 指導老師：任維廉教授 Date：2011/10/20 2011/10/20

Introduction(1/3) 在銷售管理研究領域中，認知的型態與銷售員工作態度及行為相關聯 (Porter & Inks, 2000) 控制傾向(Locus of Control)是由個人特質、行為及經驗結果的相互關係而產生的一種概括性的期望，即個人行為與自身期望結果的相關性。 內控(Internal control)相信應對自己的命運與前途負責。E.g. reward & punishment 外控(External control)相信外在力量決定自己的命運。E.g. luck, chance 2011/10/20

Introduction(2/3) RLOC (Rotter ,1966) LMLC(Levenson,1981) internal-external(衡量一般人的控制傾向) LMLC(Levenson,1981) internal , chance and powerful others WLCS(Spector,1988) Use specifically in work setting SWLOC(Chung,2001) Insufficient evidence for validity 2011/10/20

Introduction(3/3) 本文目的：以更嚴謹的方法和新的樣本，對於銷售設定(sales setting)上發展一多維的(multidimensional)的量表，並較一般的LOC量表在效度的預測表現上更為優良。 2011/10/20

Study 1：Scale Development Method 銷售控制傾向量表 (Sales locus of control scale, SLCS ) initial from 30 items for 3 factors (internal, chance &powerful others) All items were generated from other LOC scales. Levenson(1981)建議：以人格特質來量測LOC 6-point Likert agree-disagree scale 6 senior insurance sales representatives, leaving the preliminary 20 items 樣本(Samples)： 保險業務由於績效決定薪資，銷售需成功的動機強烈，常被用在「銷售能力」的研究中。 2011/10/20

Method 從台灣10家保險公司中隨機選取476個銷售員 260 participants Factor analysis (FA) Sample 1 260 participants Factor analysis (FA) Sample 2 216 participants Confirmatory factor analysis (CFA) Sample 3 To improve sample representativeness and to further validate the constructs 101 participants for 8 pharmacy companies 2011/10/20

Result -Sample 1(260) 以20個題目，利用因素分析法分析後，刪除8題，留下12題，分為三個面向，各面向4題 2011/10/20

Result (cont.) -Sample 2 (216) 驗證FA粹取之三個因素：利用模式契合度指標(goodness-of-fit) 驗證12個題目是否合適： 卡方檢驗：χ² (52)=169.73,p＜.01→ p＜0.05 表示模型解釋力ok! 適合度指標： GFI(模型可以解釋觀察資料的比例)=0.88 AGFI(考慮模式複雜度後的GFI)=0.82 CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89 Usual standard is 0.90 全部因素負荷，在顯著水準α=0.05情況下t值均大於1.96，均達統計顯著，表示測量有其效度。 2011/10/20

Result (cont.) -Sample 2 (216) 評估區別效度(discriminant validity) for chance & powerful others ：即來自不同構念同方法之項目，其相關係數越小越好： 相關分析：(Fornell & Lucker, 1981) chance & powerful others的相關係數=0.2089＜(variance extracted estimate of chance)(0.4);powerful other(0.52) →相關不大！ 因素分析：Chi-square difference test(Anderson & Gerbing, 1988) 卡方檢驗：3個因素卡方檢驗值167.73,DF=52 卡方檢驗：2個因素(chance & powerful others)卡方檢驗值357.77,DF=53 卡方差檢驗：357.77-167.73＞ χ²(1)=3.84 →區別效度顯著 信頼區間檢驗(Confidence interval test)：(Anderson & Gerbing, 1988) 相關係數在兩個標準差內是否包含10.53±2×0.056，不包含1→區別效度顯著！ Sample 2任一量表Cronbach’s (α均＞0.7) 具有內部一致性 具有信度 2011/10/20

Result (cont.) -Sample 3 (101) 對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA)， 3個因素負荷量在α=0.05信心水準下，t值均＞1.96，顯著!! 區別效度： 相關分析： chance & powerful others的相關係數=0.5×0.5=0.25＜ (variance extracted estimate of chance)(0.38); powerful other(0.58) →相關係數不大!! 因素分析：Chi-square difference test 卡方檢驗：3個因素卡方檢驗值131.26 卡方檢驗：2個因素（ chance & powerful others ）卡方檢驗值256.93 卡方差檢驗：256.93-131.26＞ χ2(1)=3.84，表示區別效度顯著 信頼區間檢驗： 相關係數在兩個標準差內是否包含1，結果0.5±2×0.082，不包含1，表示相關性低！ Sample 3任一量表Cronbach’s (α均＞0.7) 具有內部一致性 ，表示具有信度! 2011/10/20

Result (cont.) 全數樣本(476人-sample1 & 2)數據表示銷售員最重視內控(Internal ,M=5.38,SD=069) 外控(chance, M=2.84,SD=.69;powerful others, M=2.88,SD=.99) 此外, 內控與外控呈現負相關 -.29 for chance ; -.26 for powerful others 0.51 between chance & powerful others Sample 3 Internal (M=5.13,SD=0.77) -.43 for chance ; -.29 for powerful others 0.5 between chance & powerful others 2011/10/20

Study 2：Criterion-Related Validities Method 選取29個與銷售代表工作有關的準則(work-related criteria )-29個準則為有關工作態度、行為、績效 2011/10/20

Result 利用第2 樣本(216)評估SLCS效標關聯效度 (criterion-related validities) 另外利用576個樣本銷售員，與其他LOC量表比較。 (WLCS,RLOC,LMLC各量表樣本數194,212,170) 結果顯示內控與認同感(identification)、適應性、滿意度、利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳，與先前研究一致。 2011/10/20

Result 2011/10/20

Result I-scale相關性絕對值平均數：SLCS > LMLC >WLCS >RLOC 效標 I-scale C-scale P-scale Scale 相關性 絕對值平均 0.42 0.27 0.30 0.24 0.34 0.29 顯著數目 26 24 22 17 20 社會期許 0.07 -0.08 -1.4 0.06 0.39 0.25 -0.26 -31 I-scale相關性絕對值平均數：SLCS > LMLC >WLCS >RLOC C-scale & P-scale 平均數：SLCS與LMLC相近 I-scale相關係數達顯著數目：SLCS＝LMLC >WLCS >RLOC C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數： SLCS >LMLC 由上述可知SLCS比其他量表結果為佳， Scale items  SLCS(12) ＜ RLOC(16)＜ LMLC(23) ＜ WLCS (24) Social desirability(社會期許作答偏差)Low！ 2011/10/20

Discussions and Conclusions SLCS相較於其他LOC量表： 效度效標(criterion validities)較優於其他量表 問項較少 相對較不受社會期許(social desirability)影響 內控傾向對於工作態度與行為較正面性 少數則因外部影響(e.g. number of policies sold) 2011/10/20

Discussions and Conclusions 目前尚未有LOC量表指出與銷售收入(sales income)有顯著關係 Self-report of performance 內控型的員工本質上較不受外部獎勵影響，內控型與績效導向的人不容易被區分。 銷售人力策略可發展的更完善，銷售員可以正面的反應在不同的銷售情況上。 不同業的銷售員所測量的結果可能有所不同(Moncrief, 1986)，且在使用SLCS時可能產生不同的結果。 2011/10/20

心得 優： 作者除了內控(internal)與外控(external)之分，又將外控分成chance & powerful others。 所有問項的結果在信度上都有良好的表現。 缺： 在預測效度(e.g. performance)上沒有比較優良的結果。 問項依參考文獻作刪減，沒有增加對特定區域的新問項。 2011/10/20

Thanks for your attention! Q&A 2011/10/20